Giáo trình "Bán lẻ sản phẩm"

CHƯƠNG I: SỰ PHÁT TRIỀN VÀ VAI TRÒ CỦA
BÁN HÀNG HIỆN NAY
Trong nền kinh tế thị trường ngày nay, bán hàng ngày càng trở nên khó
khăn hơn. Do khả năng cung ứng hàng hóa ra thị trường của các DN ngày
càng đa dạng cũng như mức độ cạnh tranh giành lấy khách hàng ngày càng
khốc liệt. Tiêu thụ sản phẩm trở thành hoạt động vô cùng quan trọng với bất
kỳ 1 công ty hay 1 doanh nghiệp nào. Bởi thế không phải ngẫu nhiên mà các
công ty, những doanh nhân thành đạt trên thế giới đều khẳng định rằng: bán
hàng chính là con đường giúp họ đi tới thành công. Người bán hàng không
chỉ là cầu nối giúp sản phẩm tới tay người tiêu dùng mà họ còn là tài sản của
công ty, doanh nghiệp. Họ là những người trực tiếp tạo ra doanh thu cho
doanh nghiệp, công ty. Đồng thời cũng là người truyền tải hình ảnh, uy tín
của công ty tới khách hàng.
Ngày nay có rất nhiều hình thức bán hàng như bán hàng truyền thống,
bán hàng truyền tiêu đa cấp, bán hàng tư vấn, bán hàng qua mạng… Tất cả
những hình thức đó đều nhằm mục đích đem lại hiệu quả cho hoạt động kinh
doanh của công ty. Hơn nữa nó còn đem lại lợi ích cho khách hàng.
1.1 .Bản chất và vai trò của việc bán hàng:
- Bản chất bán hàng ở đây là rất quan trọng, vì nó mang lại doanh thu.
Khi nói tới công việc kinh doanh, những nhân tố đầu tiên mà chúng ta phải đề
cập đến là: người mua, người bán và hàng hóa để bán. Tâm lý của người mua
hàng là muốn mua rẻ và mua được hàng hóa có chất lượng tốt. Trong khi đó
người kinh doanh lại muốn bán được với giá cao và thu được nhiều lợi nhuận.
Người bán hàng , người mua hàng và hàng hóa đã trở thành một nguyên tắc
bất di bất dịch. Công việc của 1 doanh nghiệp được ví như chiếc ghế 3 chân ,
nếu mất một chân thì người ngồi có thể dữ được trạng thái cân bằng trong một
khoảng thời gian nhất định , nhưng nếu ngồi quá lâu chắc chắn người đó sẽ
ngã. Tương tự như vậy, muốn tồn tại và phát triển, một công ty cần có sự giúp
đỡ của 3 lực lượng : tài chính, công nghệ và người bán hàng. Tài chính đủ
mạnh, công nghệ kỹ thuật hiện đại và người bán hàng đủ năng lực. Mỗi người
làm một việc, mỗi công việc lại được thực hiện bằng các chức năng khác

nhau, bằng những phương pháp khác nhau. Tuy nhiên tất cả đều đi chung trên
cùng một con đường, cùng đi đến một mục đích đó là mục tiêu của doanh
nghiệp. Chính vì điều này, vai trò của việc bán hàng là bán được hàng và nó
liên quan đến việc sử dụng hàng loạt các nguyên tắc, kỹ thuật và những kỹ
năng cá nhân. Làm thế nào để bán được hàng? Các công ty đã phải bỏ ra
những khoản tiền lớn để đào tạo nhân viên của mình về nghệ thuật bán hàng .
Lý do cho sự quan tâm về việc bán hàng trực diện này rất đơn giản. Trong
hầu hết mọi công ty, nhân viên bán hàng là gạch nối đơn nhất và quan trọng
nhất với khách hàng. Những cố gắng thiết kế, kế hoạch hay nhất cho việc tiếp
thị vẫn có thể thất bại chỉ vì lực lượng bán hàng làm việc ko hiệu quả. Vai trò
1
tiền tuyến này của người bán hàng có nghĩa là đối với nhiều khách hàng thì
người bán hàng chính là công ty.
1.2. Các hình thức bán hàng :
a. Tiếp nhận đơn hàng:
Chỉ phản ứng với những khách hàng có sẵn. Trong nhóm tiếp nhận đơn
hàng được phân làm 3 dạng :
- Những người tiếp nhận đơn hàng tại công ty: là nhân viên bán lẻ, khách
hàng tự do chọn lựa các sản phẩm mà ko cần đến sự hiện diện của người bán
hàng.
Nhiệm vụ của nhân viên bán hàng chỉ mang tính chất trao đổi: nhận tiền
và trao hàng. Một dạng khác của người nhận đơn hàng là bán hàng tiếp thị từ
xa, những người này yểm trợ việc bán hàng bên ngoài bằng cách tiếp nhận
những đơn hàng của khách hàng bằng điện thoại. Khi đó: người khách phản
ánh tới người bán hàng, người bán hàng phản ánh tới công ty.
VD: trong siêu thị, giao cơm hoặc đồ ăn nhanh…
- Những người đi bán hàng giao hàng:
Nhiệm vụ của người bán hàng này chủ yếu liên quan đến việc đi giao sản
phẩm.VD: người đi thư, đồ ăn nhanh, vận chuyển hoặc lắp đặt hàng
hóa...Những người này ko tìm cách thuyết phục các hộ gia đình mua thêm sản

phẩm ,họ chỉ làm một nhiệm vụ duy nhất là giao sản phẩm tới tay khách hàng.
Những thay đổi về lượng mua đều phụ thuộc vòa khách hàng và việc có thêm
hoặc mất đi phụ thuộc rất nhiều vào mức tin cậy của việc giao hàng.
- Những người tiếp nhận đơn hàng bên ngoài công ty:
Ko giống như những người tiếp nhận đơn hàng tại công ty, những người
bán hàng này đi tiếp xúc khách hàng nhưng chức năng chủ yếu của họ là đáp
ứng những nhu cầu của khách hàng chứ ko tìm cách thuyết phục. Ko giống
như những người đi giao hàng những người tiếp nhận đơn hàng này ko đi giao
hàng. Họ là nhóm người đang được thay thế bằng đội ngũ tiếp thị từ xa có
hiệu quả hơn.
b. Nhóm tạo đơn hàng:
- Không trực tiếp nhận các đơn đặt hàng và họ chỉ tiếp chuyện với những
người cho ra quy cách sử dụng của sản phẩm chứ ko phải người đi mua hàng .
Những người này gọi là những người bán hàng du thuyết. VD: tiếp xúc với
bác sỹ thay vì tiếp xúc với bệnh nhân.
- Nhiệm vụ bán hàng ko phải là kết thúc một vụ chào hàng bằng một đơn
đặt hàng mà là thuyết phục khách hàng định chọ những sản phẩm nào của
người bán.
c. Nhóm tìm kiếm đơn hàng:
- Là tìm cách trực tiếp thuyết phục khách hàng đặt mua hàng, gồm 4
người đảm nhận :
+ Những người bán hàng ở đeầu tuyến: có nhiệm vụ là tìm kiếm những
khách hàng mới bằng cách xác định và bán cho họ, những đối tượng mua ở
đây là cá nhân sử dụng, người tiêu dùng hoặc các tổ chức mà trước đó chưa
từng mua sản phẩm của công ty.
2
+ Những người bán hàng cho các tổ chức: có nhiệm vụ duy trì những
mối quan hệ khăng khít và lâu dài với những khách hàng là các tổ chức.
+Những người yểm trợ kỹ thuật: nếu một sản phẩm có tính kỹ thuật cao
và đòi hỏi việc thương lượng lâu dài thì người bán hàng có thể được yểm trợ

bởi những chuyên viên về sản phẩm và tài chính. Những người này có thể
cung cấp những thông tin kỹ thuật chi tiết mà khách hàng cần đến .
+ Những người tạo và cung ứng sản phẩm ra thị trường: những người
này cung cấp và yểm trợ cho những tình huống bán sỉ và bán lẻ. Các đơn hàng
có thể thương lượng trên diện toàn quốc ở tại các trụ sở, các chi nhánh. Cách
thức bán hàng cho các cửa hàng riêng lẻ thì được yểm trợ bởi những nhân
viên bán hàng và cung cấp sản phẩm. Những người này tư vấn về cách trình
bày, thực hiện các đợt khuyến mãi ,theo dõi lượng hàng tồn và lưu kho, duy
trì mối quan hệ với các giám đốc cửa hàng.
1.3. Hình ảnh của công việc bán hàng:
Đã có những quan niệm sai lầm khi nhận xét về công việc bán hàng và
cho rằng bán hàng không phải là nghề đáng giá hoặc bán hàng là một công
việc trong đó thiếu tính đạo đức ( buôn gian bán lận ). Khi chúng ta sống nhờ
vào hoạt động này thực tế có những cá thể hoặc những doanh nghiệp vô
lương tâm bán, buôn dựa vào sự thiếu hiểu biết của khách hàng và lòng cả tin
của khách hàng. Những người buôn bán kiểu này chúng ta có thể xếp họ là
những kẻ gian lận nhưng mặt trái của nó chúng ta cũng có thể nhìn nhận một
cách thật sự khách quan. Công việc bán hàng không hoàn toàn đáng trách, bản
thân của nó là một nghề được xã hội thừa nhận nhưng người ta sử dụng nghề
này không đúng với quy cách mà xã hội đặt tên. Chính vì điều này nên đã có
những quan điểm sai lầm khi đánh giá về nó. Ngày nay những người bán hàng
đã được đào tạo chuyên nghiệp hơn trong cách tiếp xúc với khách hàng. Bản
thân việc bán hàng sẽ góp tay vào guồng máy trao đổi và thông qua quy trình
này những nhu cầu và ước muốn của khách hàng được đáp ứng. Thêm nữa
hầu hết ai ai trong một thời điểm nào đó của cuộc sống đều có dính líu đến
việc bán hàng. Bán hàng ngày nay là một nghề đáng công sức. Nhiều người
từng trải trong công việc bán hàng đã nhận thấy rằng nghề này có tính thách
đố và trách nhiệm cao và đem lại khá nhiều lợi nhuận .Tất nhiên, nghề bán
hàng có nghĩa là gặp gỡ khách hàng và làm việc với khách hàng. Công việc
này cho phép họ dễ dàng xắp xếp thời gian với công việc của mình .

Những sản phẩm tốt tự chúng không thể bán chạy. Một sản phẩm ưu việt
có thể không được ai biết đến, trừ phi những lợi ích và những đặc tính của
chúng được giải thích cho khách hàng. Một sản phẩm ưu việt nào đó cũng có
thể hoàn toàn không thích hợp cho một khách hàng nào đó. Điểm độc đáo của
công việc bán hàng là nó giải quyết được những nhu cầu đặc biệt của mọi
khách hàng với kiến thức về sản phẩm và là người có vị thế để đánh giá
những tình huống và theo đó tư vấn riêng cho từng khách hàng.
Câu hỏi 1: Bạn hãy thảo luận về vị trí của công việc bán hàng ngày nay?
Bản chất và vai trò của nó?
3
CHƯƠNG II: HÀNH VI MUA SẮM CỦA NGƯỜI
TIÊU DÙNG VÀ TỔ CHỨC
2.1. Sự khác biệt của người tiêu dùng và tổ chức trong quy trình mua
sắm:
a. Quy trình mua sắm của tổ chức:
Gồm 3 yếu tố:
- Ai tham gia vào quy trình quyết định và vai trò đặc biệt của họ là gì, và
yếu tố này được gọi là yếu tố cấu trúc.
- Yếu tố “cách làm”, phương pháp thu thập thông tin, phân tích đánh giá
và quyết định, lần lượt như vậy khi một tổ chức mua sắm chuẩn bị đi đến
quyết định mua. Yếu tố này gọi là quy trình.
- Yếu tố “cái gì”: những quy tắc chọn lựa được sử dụng ở mỗi giai đoạn
của quy trình bởi các thành viên của bộ phận làm quyết định. Yếu tố này gọi
là nội dung.
Đối với hành vi mua sắm của tổ chức thì ko phải do một cá nhân duy
nhất có ảnh hưởng quyết định việc chọn mua sản phẩm mà việc mua sắm này
hoàn toàn do cơ cấu tổ chức của đơn vị quyết định. Dưới đây là 6 vai trò trong
cấu trúc của đơn vị quyết định:
+ Người khởi xướng: người khởi đầu qui trình mua sắm.
+ Người sử dụng: người thực tế dùng sản phẩm.

+ Người quyết định : có quyền hạn trong việc lựa chọn nhà cung cấp và
kiểu dáng.
+ Người gây ảnh hưởng: người cung cấp thông tin và đưa thêm những
qui tắc quyết định xuyên suốt quá trình.
+ Người mua: người có quyền hạn thực hiện những dàn xểptong hợp
đồng.
+ Người thủ kho: là người kiểm định sản phẩm và lưu giữ.
Tóm lại: mỗi loại mua sắm đều có hình thức cơ cấu riêng. Đặc biệt,
đối với những quyết định quan trọng thì cơ cấu của đơn vị quyết định sẽ phức
tạp và bao gồm nhiều người trong toàn tổ chức. Nhiệm vụ của người bán là
xác định và liên hệ được với những thành viên chủ chốt để thuyết phục họ về
sản phẩm của mình. Khi sản phẩm có tính kỹ thuật cao thì nhà cung cấp có
thể làm việc với các kỹ sư của tổ chức mua để giải quyết các vấn đề và để
nắm bắt được đơn hàng.
Quy trình mua phụ thuộc vào tính chất của sản phẩm mà tổ chức mua,
tính đơn giản hay phức tạp, giá thành đắt hay rẻ của sản phẩm.
* Sơ đồ quy trình mua:
- Quy tắc chọn lựa: cũng giống như người tiêu dùng, việc mua sắm của tổ
chức có những đặc điểm và quy tắc, chức năng kinh tế, quy tắc tâm lý.
+ Chức năng kinh tế:
∙ Gía cả (đầu tiên)
4
∙ Chất lượng sản phẩm
∙ Độ tin cậy (thương hiệu)
∙ Năng suất phí so với lời
∙ Độ an toàn
∙ Tính năng nâng cấp (chỉ dùng với sản phẩm kỹ thuật mà ko dùng cho sản
phẩm tiêu dùng hàng ngày)
+ Quy tắc tâm lý:
∙ Uy tín

∙ Tính qua lại
∙ Sự thuận lợi
∙ Giảm bớt rủi ro cá nhân
b. Những yếu tố ảnh hưởng tới hành vi mua sắm của tổ chức:
- Cách thức mua:
+ Mua lần đầu
+ Mua có sửa đổi, cải đổi
+ Mua lại y như cũ
- Loại sản phẩm: có thể được sắp xếp thành 4 loại
+ NPL (sắt, thép, vải…)
+ Linh kiện (linh kiện và chi tiết sẽ đưa vào sản phẩm hoàn chỉnh như bộ
biến điện, phụ liệu…)
+ Cơ sở xưởng (xưởng sản xuất, mặt bằng…)
+ Trang thiết bị (máy móc, thiết bị…)
c. Tầm quan trọng của việc mua sắm của tổ chức:
Việc mua sắm cho tổ chức được xem là quan trọng cho tổ chức thu mua
khi việc mua sắm đó lien quan đến những khoản tiền lớn. Những người trong
đơn vị quyết định sẽ là người chịu trách nhiệm về sản phẩm. Vì vậy họ cần
tìm hiểu cặn kẽ và phân tích chi li những thông tin mà người bán đưa ra.
*Sơ đồ minh hoạ:
2.2. Hành vi mua sắm của cá nhân:
Khó mà sắp một sản phẩm nào đó vào loại sử dụng cá nhân hoặc cho tổ
chức. Người ta chỉ đưa ra một số kiến thức về khách hàng bằng cách trả lời
các câu hỏi dưới đây:
- Ai là người quan trọng trong quyết định mua?
- Họ mua bằng cách nào?
- Những quy tắc nào mà họ chọn lựa?
- Họ mua ở đâu?
- Khi nào họ mua?
2.2.1. Quy trình mua của người tiêu dùng:

- Người khởi xướng: là người khởi đầu quy trình xem xét việc mua sắm.
Người này có thể thu thập thông tin để giúp cho quyết định mua.
- Người gây ảnh hưởng: là người tìm cách thuyết phục người khác về
quyết định này. Đặc biệt những người gây ảnh hưởng thu thập thông tin và
tìm cách áp đặt những quy tắc chọn lựa of mình đối với người quyết định.
5
- Người quyết định: là người có quyền lực và có quyền hạn về tài chính để
có tiếng nói chọn lựa cuối cùng lien quan tới việc mua sản phẩm nào đó.
- Người đi mua: là người thực hiện việc mua. Người này tìm nhà cung cấp
đến các cửa hàng, thanh toán và đem hàng về.
- Người sử dụng: chính là người tiêu dùng thực tế, người sử dụng sản
phẩm mua về.
*Sơ đồ minh hoạ:
2.2.2. Quy tắc chọn lựa sản phẩm:
Được thay thế bằng những suy tư về vị thế hoặc thành phần trong xã hội
hoặc nói cách khác nó mang tính kinh tế, xã hội hoặc cá nhân.
- Quy tắc kinh tế: nó bao gồm tính năng, đọ tin cậy và giá cả.
- Quy tắc xã hội: bao gồm địa vị và nhu cầu thuộc về tầng lớp xã hội.
- Quy tắc cá nhân: quan tâm đến khía cạnh sản phẩm và dịchvụ lien quan
với một cá nhân về mặt tâm lí và quan trọng là hình ảnh bản than. Tức là quan
điểm mà chính chúng ta có.
 Những người bán hàng và những nhà quản lí tiếp thị cần phải hiểu
những qui tắc chọn lựa đang được người tiêu dùng sử dụng. Khi họ đánh giá
sản phẩm hay dịch vụ để đưa ra những điểm quyến rũ thích hợp với mỗi
khách hàng mà mình đang tiếp cận và cung cấp cho các nhà quản lí biết
những căn bản cần thiết cho việc thiết kế sản phẩm hay dịch vụ cũng như
khẩu hiệu thích hợp cho phần quảng cáo.
Những yêú tố ảnh hưởng đến quy trình mua sắm của người tiêu dùng: (3)
a. Tình huống mua sắm:đôi khi ko chủ bụng mua.
b. Những ảnh hưởng mua: đôi khi bị ảnh hưởng vì người ở cùng, người

đi cùng thích.
c. Những ảnh hưởng về xã hội: qua trang phục, đồ dung sử dụng …nó
phần nào thể hiện vị trí đẳng cấp xã hội.
2.3. Sự khác biệt giữa tổ chức và người tiêu dùng trong quá trình
mua sắm:
- Số lượng mua sắm thì ít hơn.
Nói chung 1 công ty bán sản phẩm công nghệ sẽ có ít khách hang tiềm
năng hơn so với một công ty bán hang cho thị trường tiêu dung. Trong
trường hợp thứ nhất thường đến 80%sản phẩm sẽ bán cho khoảng 10÷15 tổ
chức. Điều này có nghĩa: tầm quan trọng của 1 khách hàng đối với người bán
sản phẩm công nghệ vượt xa hẳn với một người bán hang tiêu dung. Tuy
nhiên tình huống này lại phức tạp trong vài thị trường tiêu dung nơi mà tầm
quan trọng của những người buôn trung gian như các siêu thị lớn thì khách
hang trung gian của những công ty này có tầm quan trọng sánh bằng những
khách hàng công nghệ, mặc dù sản phẩm của họ đến hang trục triệu khách
hàng trong thị trường tối hậu của mình.
- Tổ chức mua sắm thường dựa vào lý trí hơn:
6
Nhìn chung thì tổ chức mua sắm cũng sẽ phải có một người đưa ra
quyết định mua cuối cùng và người này cũng sẽ bị ảnh hưởng bởi các yếu tố
cảm xúc như yêu, ghét…một người bán hang nào đó hoặc màu sắc hoặc thiết
bị mà họ định lựa chọn. Đương nhiên quy trình mua sắm của họ bao giờ cũng
được dựa trên lý trí hiều hơn. Quy tắc chung nhất trong quá trình mua sắm đó
là quy tắc kinh tế. Đây là điều bắt buộc vì những người mua hàng của tổ chức
phải giải trình với các thành viên khác của tổ chức.
- Việc mua sắm của tổ chức phải đáp ứng được một số yêu cầu riêng
biệt:
Đối với những sản phẩm công nghệ ko hiếm khi người mua đưa ra
những quy cách cho sản phẩm và người bán phải gọt rũa những chi tiết của
sản phẩm để đáp ứng những yêu cầu của khách hang. Điều này có thể thực

hiện được nhờ doanh thu rất lớn rừ sản phẩm đó. Nhưng đối với từng cá nhân
thì người bán ko thể đáp ứng nổi vì quy trình sửa đổi cho một cá nhân có thể
dẫn tới sự hao tổn về kinh phí.
- Khi các tổ chức mua sắm thì thường có yếu tố mua qua lại:
Vì người mua có vị thế rất vững để thương lượng với người bán cho
nên họ thường đòi hỏi người bán phải nhượng bộ sau đó mới đặt hàng . Trong
vài trường hợp, họ yêu cầu người bán mua ngược lại sản phẩm của họ.
- Việc mua bán của các tổ chức mang tính rủi ro:
Các thị trường công nghiệp đôi lúc có đặc điểm là một hợp đồng đã
được lý kết trước khi sản phẩm được làm ra. Thêm nữa sản phẩm này có tính
kỹ thuật cao và người bán có thể phải đối diện với những vấn đề ko thể tiên
liệu được một khi công việc đã bắt đầu.
- Việc mua sắm của tổ chức có tính phức tạp hơn:
Nhiều vụ mua sắm công nghệ đặc biệt là những vụ liên quan đến những
số tiền lớn và có tính mới mẻ đối với công ty thì thường dính líu đến nhiều
người ở các cấp độ trong các tổ chức (giám đốc điều hành, kỹ sư sản phẩm,
giám đốc sản xuất…). Những người thực hành đều có những ảnh hưởng nhất
định đến quyết định nên mua sản phẩm như thế nào.
- Khi một tổ chức mua sắm thì vấn đề thương lượng là rất quan trọng.
Vì cả người mua lẫn người bán đều là giới chuyên nghiệp, số tiền mua là rất
lớn, vì vậy sẽ có rất nhiều phức tạp xảy ra. Bảng giá của nhà cung cấp có thể
dung làm khởi điểm cho việc thương lượng, còn giá tiền thật được thanh toán
sẽ tuỳ thuộc vào tài năng đối đáp và thế lực của hai bên mua và bán.
Câu hỏi:
So sánh các cách mà người tiêu dung và tổ chức mua sản phẩm?
7
CHƯƠNG III: CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG
3.1. Quy trình lập kế hoạch:
Chúng ta cần nhận biết rằng để có được hiệu quả trong hoạt động bán
hàng thì cần phải xây dựng quy trình trong khuôn khổ của lập kế hoạch tiếp

thị chiến lược tổng quát. Hoạt động bán hàng là hoạt động bổ xung chứ không
phải là tranh dành với hoạt động tiếp thị.
* Quy trình lập kế hoạch cho bán hàng :
3.2. Thiết lập kế hoạch tiếp thị:
Quy trình này không đơn giản vì mỗi tình huống cần lập kế hoạch đều
có tính độc nhất của nó. Tuy nhiên quy trình này cũng cần theo các bước logic
sau:
- Hiểu biết về doanh nghiệp: Doanh nghiệp cần phải biết mình đang
hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh nào, luôn luôn phải biết vai trò của
doanh nghiệp đang phục vụ những nhu cầu nào của khách hàng chứ không
theo nghĩa sản phẩm hoặc dịch vụ nào đang được sản xuất. VD: trong công
nghệ xe hơi, các công ty có thể định nghĩa việc kinh doanh của mình như là
cung cấp vận chuyển chứ ko đề cập đến việc sản xuất xe hơi. Quy trình hiểu
biết này là rất quan trọng vì nó đảm bảo cho chúng ta suy nghĩ theo nhu cầu
và ước muốn của khách hàng chứ không phải sản xuất ra những sản phẩm cho
chính cá nhân chúng ta sử dụng.
- Phân tích tình hình tiếp thị đương thời:
+ Phân tích tình hình thị trường hiện tại: phân tích kích cỡ và sự tăng
trưởng của thị trường gần đây. Với một công ty có nhiều loại sản phẩm thì
phần phân tích này càng phải tổng quát và phân chia theo chủng loại sản
phẩm, vùng địa, vùng thị trường.
+ Phân tích nhu cầu, thái độ của khách hang và khuynh hướng về hành
vi mua sắm của họ.
+ Hình thức tiếp thị hiện nay.
+ Phân tích các doanh nhiệp cạnh tranh: chiến lược hiện nay của họ,
thành quả và thị phần họ có được, điểm mạnh điểm yếu của họ, kỳ vọng và
hoạt động tương lai của họ…
+ Phân tích khuynh hướng vĩ mô của môi trường: kinh tế, chính trị, dân
số.
SWOT: strength

weakness
oopptunities
threats
- Xác lập các mục đích:
+ Tài chính.
+ Kỹ thuật: luôn cập nhật thiết bị máy móc hiện đại.
+ Tiếp thị: qua đó khách hang biết đến sản phẩm của mình.
8