Đề cương ôn tập "Bán lẻ sản phẩm may"

Đề cương ôn tập Bán Lẻ Sản Phẩm May
CHƯƠNG I :SỰ PHÁT TRIỂN VÀ VAI TRÒ CỦA
BÁN HÀNG
Trong nền kinh tế ngày nay bán hàng ngày càng trở lên khó khăn hơn
do khả năng cung ứng sp ra ngoài thị truờng của các doanh nghiệp ngày
càng đa dạng cũng như mức độ cạnh tranh giành lấy khách hàng ngày càng
khốc liệt. TTSP trở thành hoạt động vô cùng quan trọng với bất kỳ một công
ty hay một doanh nghiệp nào. Bởi vậy không phải ngẫu nhiên mà các công
ty, những doanh nhân thành đạt trên thế giới đêu khẳng định rằng bán hàng
chính là con đường giúp họ đi đến thành công, người bán hàng không chỉ là
cầu nối giúp SP tới tay người tiêu dùng mà họ còn là tài sản của công ty, của
doanh nghiệP…, đồng thời họ cũng là người truyền tải hình ảnh, uy tín của
công ty tới khách hàng. Ngày nay có rất nhiều hình thức bán hàng như bán
hàng truyền thống, bán hàng truyền tiêu da cấp ,tư vấn qua mạng .tất cả các
hình thức đó đều nhằn đem lại hiệu quả cho hoạt động kinh doanh của công
ty, hơn nữa nó còn đem lại lợi ích cho khách hàng
1 .Bản chất và vai trò của việc bán hàng:
Vai trò của việc bán hàng rất quan trọng vì nó mang lại doanh thu .Khi nói
tới công việc kinh doanh thì những nhân tố đầu tiên phảỉ đề cập tới là:người
mua, người bán và hàng hoá để bán. Tâm lý người mua luôn muốn mua
được hàng hoá rẻ và chất lượng tốt, còn người bán hàng lại muốn bán được
giá cao và thu nhiều lợi nhuận. Người bán, người mua và hàng hoá là
nguyên tắc bất di bất dịch. Công việc kinh doanh được ví như chiếc ghế 3
chân nếu mất đi một chân thì người ngồi chỉ giữ được trạng thái cân bằng
trong 1 khoảng thời gian nhất định,nếu ngồi quá lâu thì chắc chắn người đó
sẽ ngã. Tương tự như vậy muốn tồn tái và phát triển thì một công ty cần phải
có sự giúp đỡ của 3 lực lượng là:Tài chính,công nghệ và người bán hàng.
Tài chính đủ mạnh ,công nghế hiện đại và ngưòi bán hàng đủ năng lực. Mỗi
người làm một việc,mỗi công việc lại được thực hiện bởi các chức năng
khác nhau và bằng nhưng phương pháp khác nhau. Tuy nhiên tất cả đều đi
trên một con đường, cùng hướng đến một mục đích là mục tiêu của doanh

nghiệp. Chính vì điều này mà mục tiêu của bán hàng là bán được hàng và nó
liên quan đến việc sử dụng hàng loạt các nguyên tắc kỹ thuật và các kỹ năng
cá nhân. Làm thế nào để bán được hàng? Các công ty đã phải bỏ ra những
khoản tiền lớn để đào tạo nhân viên của mình về nghệ thuật bán hàng.
Lý do cho sự quan tâm đến sự bán hàng trực diện này là: Trong một công ty
nhân viên bán hàng là gạch nối đơn nhất và quan trọng nhất với khác hàng.
Những cố gắng thiết kế ,kế hoạch hay nhất cho việc tiếp thị vẫn có thể thất
bại chỉ vì lực lượng bán hàng làm việc không hiệu quả,vai trò tiền tuyến này

1
Đề cương ôn tập Bán Lẻ Sản Phẩm May
của người bán hàng nghĩa là: đối với những khách hàng thì người bán hàng
chính là công ty.
2.Các hình thức bán hàng:
Có 3 hình thức bán hàng
a. Tiếp nhận đơn hàng
Chỉ phản ứng với những khách hàng đã có sẵn trong nhóm tiếp nhận đơn
hàng đựơc phân thành 3 dạng
+Người tiếp nhận đơn hàng tại công ty là nhân viên bán lẻ.khách hàng
hoàn toàn tự do chọn lựa các sản phẩm mà không cần đến sự hiện diện
của nhân viên bán hàng. Nhiệm vụ của nhân viên bán hàng chỉ có tính
chất trao đổi, nhận tiền và trao hàng. Một dạng khác của nhận đơn hàng
là bán hàng tiếp thị từ xa. Những người này yểm trợ việc bán hàng bên
ngoài bàng cách tiệp nhận những đơn đặt hàng của khách hàng bằng điện
thoại.<trong siêu thị,goai cơm hoặc đồ ăn nhanh>
+Những người bán hàng đi giao hàng
Nhiệm vụ của những người bán hàng này chủ yếu liên quan đến việc đi
giao hàng,sp<người đưa thư,,vận chuyển hoặc lắp đặt hàng hoá>
Những người này ko tìm cách thuyết phục khách hàng mua thêm sản
phẩm,họ chỉ làm một nhiệm vụ là giao SP tới tay khách hàng.Những thay

đổi vềl lượng mua đều phuj thuộc vào khách hàng và việc có thêm hay
mất đi phụ thuộc rất nhiều và mức tin cậy của việc giao hàng.
+Những người tiếp nhận đơn hàng bên ngoài công ty:
Không giống như những người tiếp nhận đơn hàng tai công ty, những
người bán hàng này đi tiếp xúc với đơn hàng . Những chức năng chủ yếu
của họ là đáp ứng những nhu cầu của khách hàng chứ khồng tìm cách
thuyết phục. Không giống như những người đi giao hàng những người
tiếp nhận đơn hàng ngày không đi giao hàng ,họ là nhóm ngưòi dang
được thay thế bàng đội ngũ tiếp thị tù xa có hiệu quả hơn.
B.Nhóm tạo đơn hàng
+Không trực tiếp nhận các đơn hàng và họ chỉ tiếp ….. vói những người
cho ra quy cách sử dụng sản phẩm<ví dụ:tiếp xúc vói bác sĩ thay vì bệnh
nhân> chứ không phải đi mua hàng. Những người này gọi là người bán
hàng du thuyết.
+Nhiệm vụ bán hàng ko phải là kết thúc 1 vụ chào hàng bàng một dơn
đặt hàng mà là thuyế phục khách hàng định,chọn những sản phẩm nào
của người bán.

2
Đề cương ôn tập Bán Lẻ Sản Phẩm May
C.Nhóm tìm kiếm đơn hàng
+Là tìm cách thuyết phục khach hàng đặt mua hàng; gồm 4 người đảm
nhận
-Những người bán hàng ở đầu tuyến,nhiệm vụ kiếm những mối khàch
hàng mới bàng cách xác định và bán cho họ,những đối tượng mua ở đây
là cá nhân sử dụng,người tiêu dùng hay các tổ chức mà trước đó chưa
từng mua sản phẩm của công ty.
-Nhừng người bán hàng cho các tổ chức, nhiệm vụ duy trì những mối
quan hệ khăng khít và lâu bền với những khách hàng là các tổ chức.
-Những người yiểm trợ kỹ thuật:nếu 1 sản phẩm có tính kỹ thuật cao và

đòi hỏi việc thương lượng lâu dài thì người bán hàng có thể dược yểm trọ
bởi những… viên về sản phẩm và tài chính. Những người này có thể
cung cấp những thông tin kũ thuật chi tiết mà khách hàng cần đến.
-Những người tạo và cung ứng sản phẩm ra thị trường: Nhữn người này
cung cấp và yểm trợ cho những tình huống bá sỉ bà bán lẻ,các đơn hàng
cao thể thương lượng trên diện toàn quốcở tại các trụ sở, các chi nhánh.
Cách thức bán hàng cho các của hàng riêng lẻ thì được yểm trợ bởi
những nhân viên bán hàng và cung cấp sản phẩm. Những người này tư
vấn về cách trình bày, thực hiện các đợi khuyến mại,theo dõi lượng hàng
tồn và lưu kho; duy trì mối quan hệ với các giám đốc của hàng.
3.Hình ảnh của công việc bán hàng
Đã có những quan điểm sai lầm khi nhận xét về công việc bán hàng và cho
rằng bán hàng không phải là một nghề đáng giá hoăc bán hàng là 1 việc
trong đó thiếu tính đạo đức khi chúng ta sống nhờ vào hoạt động này.thực tế
có những cá thể hoặc những doanh nghiệp vô lương tâm bán buôn dựa vào
sự thiếu hiểu biết của khách hàng và lòng cả tin của khách hàng. Những
người này chúng ta có thể xếp họ là những kẻ gian lận. Nhưng mặt trái của
nó chúng ta có thể nhìn nhận một cách khách quan công việc bán hàng
không phải hoàn toàn đáng trách. Bản thân nó là mọtt nghề được XH thừa
nhận. Những người sử dụng nghề này không đúng với quy cách mà Xh đặt
tên. Chình vì điều này nên đã có những quan điểm sai lầm khi đánh giá về
nó. Ngày nay những người bán hàng được đào tạo chuyên nghiệp hơn trong
cách tiếp xúc với khách hàng. Bản thân việc bán hàng sẽ góp tay vào guồng
máy trao đổi và thông qua quy trình này. những nhu cầu và những ước muốn
của khách hàng được đáp ứng. Thêm vào nữa hầu hết ai ai trong một thời
điểm nào đó của cuộc sống đều có dính líu đến việc bán hàng. Bán hàng
ngày nay là một nghề đáng công sức. Nhiều người từng trải trong công việc
bán hàng đã nhận ra rằng nghề này có tính thích ứng cao, tính trách nhiệm,
và đem lại khá nhiều lợi nhuận. Tất nhiên nghề bán hàng có nghiã là gặp gỡ

3
Đề cương ôn tập Bán Lẻ Sản Phẩm May
khách hàng và làm việc với khách hàng.DV này cho họ dễ dàng xắp xếp thời
gian của mình.
-Những SP tốt không thể tự nó bán chạy, một SP ưu việt có thể không được
ai biết đến trừ khi lợi ích của chúng đựơc giải thích cho khách hàng. Một SP
ưu việt có thể hoàn toàn không thíck hợp cho một khách hàng nào đó. Điểm
độc đáo của việc bán hang là nó giải quyết những nhu cầu đặc biệt của mọi
khách hàng. Với kiến thức về SP và là những Người có vị thế để đánh giá
những tình huống và theo đó tư vấn riêng cho khách hàng.

Câu hỏi: bạn hãng thảo luận về vị trí của công việc bán hàng ngày nay,
bản chất và vai trò của nó?

4
Đề cương ôn tập Bán Lẻ Sản Phẩm May
CHƯƠNG II: HÀNH VI MUA SẮM CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG
I.Sự khác biệt giữa người tiêu dùng và tổ chức trong quy trình mua sắm
1. Quy trình mua sắm của tố chức
+Người khởi xướng: …
+Người sử dụng
+người quyết định
+Người gây ảnh hưởng
+Người mua
+Người thủ kho:
Tóm lại: mỗi loại mua sắm đều có các hình thức, cơ cấu riêng. Đặc
biệt đối với những quyết định qua trọng thì cơc cấu cảu đơn vị quyết định sẽ
phức tạp, bao gồm những người trong toàn tổ chức. Nhiệm vụ của người bán
hàng là xác định và liên hệ được với những thành viên chủ chốt để thuyế
phục họ về sản phẩm của mình. Khi sản phẩm có tính kỹ thuật cao thì nhà

cung cấp có thể làm việc với các kỹ sư của tổ chức mua đế giải quyế các vấn
đề và để nắm bắt được những đơn dặt hàng.
Quy trình mua:
Quy trình phụ thuộc vào tính chất của sản phẩm mà tổ chức mua. Tính đơn
giản hay phức tạp,giá thành dắt hay rẻ của 1 sản phẩm.
Quá trình mau của tổ chức<phức tạp+rắc rối hơn của cá nhân>

5
Nhận ra vấn đề(nhu cầu)
Xác đinh các đặc điểm,quy cách và số
lượng mặt hàng đang cần
Tìm kiếm,tìm hiểu các nguồn tài năng
Tiếp thu và phân tích các đề nghị
Đánh giá các đề nghị và tự chọn nhà
cung cấp
Lựa chọn cách thức đặt hàng
Phản hồi về thành tích+đánh giá