25 ebook VCU phát triển công nghệ bán lẻ sản phẩm sữa vinamilk của doanh nghiệp tu nhân nam hưng trên địa bàn thị xã tuyên quang nguyen thi thuy k41c2

Ebook.VCU – www.ebookvcu.com

Chuyên đề tốt nghiệp

Khoa kinh doanh thương mại
Lời cảm ơn

Trong quá trình đi thực tập, nghiên cứu lý luận khảo sat thực tiễn tại doanh
nghiệp tư nhân Nam Hưng và viết chuyên đề tố nghiệp với đề tài “ Phát triển
công nghệ bán lẻ sản phẩm sữa vinamilk của doanh nghiệp tu nhân Nam Hưng
trên địa bàn thị xã Tuyên Quang” em đã gặp nhiều khó khăn, từ vấn đề thực
tiễn đến lý thuyết. Nhưng nhờ được sự chỉ dẫn và giúp đỡ nhiệt tình và chu đáo
của thây Nguyễn Hoàng Giang,giám đốc doanh nghiệp chị Phạm Thị Mai
Hương và các anh chị trong phòng kinh doanh nên em đã hồn thành được
chun đề của mình. Đây là đề tài có ý nghĩa thiết thực đối với bản thân em
trong quá trình vận dụng kiến thức đã được học và nghiên cứu thực tiễn tại
doanh nghiệp.Để có được kết quả ngày hơm nay, em xin bày tỏ lịng biết ơn sâu
sắc đến thầy giáo Nguyễn Hoàng Giang đã tận tình hướng dẫn giúp đỡ em hồn
thành chun đề tốt nghiệp này .
Xin chân thành cảm ơn các bác, các chú, các anh chị trong doanh nghiệp
Nam Hưng đã tạo mọi điều kiện giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp
này
Trong quá trình nghiên cứu và viết chuyên đề tơt nghiệp, cịn nhiều thiếu sót
và hạn chế. Kính mong sự quan tâm đóng góp, giúp đỡ của các thầy cơ giáo,giúp
em hồn thiện hơn chun đề của mình .

Nguyễn Thị Thủy

1

Lớp: K41C2

Ebook.VCU – www.ebookvcu.com

Chuyên đề tốt nghiệp

Khoa kinh doanh thương mại

MỤC LỤC

CHƯƠNG I : TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ CÔNG NGHỆ BÁN LẺ SẢN
PHẨM SỮA VINAMILK TRÊN ĐỊA BÀN THỊ XÃ TUYÊN QUANG................1
1.1. Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài công nghệ bán lẻ sản phẩm sữa vinamilk
của doanh nghiệp tư nhân Nam Hưng trên địa bàn thị xã Tuyên Quang...................1
1.2. Xác lập và tuyên bố về đề tài phát triển công nghệ bán lẻ sản phẩm sữa vinamilk
của doanh nghiệp tư nhân Nam Hưng trên địa bàn thị xã Tuyên Quang....................2
1.3. Mục tiêu nghiên cứu :.....................................................................................2
1.4. Phạm vi nghiên cứu........................................................................................3
1.5. Nội dung cơ bản của công nghệ bán lẻ sản phẩm của công ty kinh doanh .. .3
1.5.1. Lý luận chung.........................................................................................3
1.5.2. Phân định nội dung cơ bản của công nghệ bán lẻ sản phẩm của
công ty kinh doanh...............................................................................................6
CHƯƠNG II :PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN
TÍCH THỰC TRẠNG CÔNG NGHỆ BÁN LẺ SẢN PHẨM SỮA VINAMILK
CỦA DOANH NGHIỆP TƯ NHÂN NAM HƯNG ĐỊA BÀN THỊ XÃ TUYÊN
QUANG...............................................................................................................11
2.1. Phương pháp nghiên cứu các vấn đề (phương pháp thu thập dữ liệu, phân
tích dữ liệu )........................................................................................................11
2.1.1 Thu thập nguồn dữ liệu.........................................................................11
2.1.2. Phương pháp thu thập nguồn dữ liệu...................................................11

2.2. Đánh giá tình hình kinh doanh của cơng ty và ảnh hưởng của môi trường
đến vấn đề phát triển công nghệ bán lẻ sản phẩm sữa vinamilk của doanh nghiệp
tư nhân Nam Hưng trên địa bàn thị xã Tuyên Quang.........................................12

Nguyễn Thị Thủy

2

Lớp: K41C2


Ebook.VCU – www.ebookvcu.com

Chuyên đề tốt nghiệp
Khoa kinh doanh thương mại
2.2.1. Khái quát chung về công ty..................................................................12
2.2.2. Nhân tố ảnh hưởng tới công nghệ bán lẻ sản phẩm sữa vinamilk
trên địa bàn thị xã Tuyên Quang .....................................................................15
2.3. Kết quả phân tích các dữ liệu....................................................................18
2.3.1. Kết quả phân tích dữ liệu sơ cấp :...................................................18
2.3.2. Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp :...................................................18
CHƯƠNG III : CÁC KÉT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT NHẰM PHÁT TRIỂN CÔNG
NGHỆ BÁN LẺ SẢN PHẨM SỮA VINAMILK CỦA DOANH NGHIỆP TƯ
NHÂN NAM HƯNG ĐỊA BÀN THỊ XÃ TUYÊN QUANG...........................21
3.1. Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu....................................................21
3.1.1. Thành tích cơng ty đạt được :...............................................................21
3.1.2. Nhược điểm của công ty......................................................................22
3.1.3. Nguyên nhân........................................................................................23
3.2. Các đề xuất và kiến nghị nghiên cứu :.........................................................24
3.2.1. Đề xuất cho công ty..............................................................................24

3.2.4. Một số các kiến nghị ...........................................................................27
Danh mục tài liệu tham khảo...............................................................................29

Nguyễn Thị Thủy

3

Lớp: K41C2


Ebook.VCU – www.ebookvcu.com

Chuyên đề tốt nghiệp

Khoa kinh doanh thương mại

Danh mục bảng biểu .
Biểu hình 1a: Cơng nghệ bán lẻ theo kỹ thuật truyền thống……………... trang 4
Biểu 1b: Công nghệ bán lẻ theo kỹ thuật hiện đại………………………...trang 5
Biểu hình 2: Quá trình bán hàng truyền thống đề xuất tại các công ty thương mại
(xem phần phụ lục 1). ................................................................................Trang 8
Biểu hình 3: Qui trình cơng nghệ bán hàng tự phục vụ ở doanh nghiệp bán lẻ
(xem phần phụ lục 2). ................................................................................Trang 8
Biểu hình 4: Quá trình kỹ thuật các khâu bán hàng. ..................................Trang 9
Biểu hình 5: Sơ đồ bộ máy cơng ty ……………………………………. Trang 14
Biểu hình 6 –Kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp………. Trang 19
Biểu hình7–Thực trạng công nghệ bán lẻ sữa vinamilk trên thị trường .Trang 20

Nguyễn Thị Thủy

4

Lớp: K41C2


Ebook.VCU – www.ebookvcu.com

Chuyên đề tốt nghiệp

Khoa kinh doanh thương mại

CHƯƠNG I : TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ CÔNG NGHỆ BÁN LẺ
SẢN PHẨM SỮA VINAMILK TRÊN ĐỊA BÀN THỊ XÃ TUYÊN QUANG
1.1. Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài cơng nghệ bán lẻ sản phẩm
sữa vinamilk của doanh nghiệp tư nhân Nam Hưng trên địa bàn thị xã
Tuyên Quang
Thông qua kết quả điều tra sơ bộ từ phiếu điều tra,khảo sát,phỏng vấn tại
doanh nghiệp,chúng ta thấy được rằng công ty cịn gặp rất nhiều khó khăn trong
kinh doanh đặc biệt là sản phẩm của vinamilk tại các điểm bán lẻ .
Sữa là thực phẩm dinh dưỡng, đóng vai trị quan trọng đối với sự phát
triển của con người, và hiện nay nhu cầu của người dân về mặt hàng này đang
gia tăng,và thêm vào đó là sự xuất hiện của các hãng sữa khác như Ba vì,cơ gái
Hà Lan,…Trong xu thế cạnh tranh khốc liệt ngày nay,Nam Hưng đang phải đối
mặt với các đối thủ cạnh tranh là các nhà phân phối khác trên cùng thị trường.
Tại các của hàng hay đại lý,siêu thị với những sản phẩm được trưng bày độc đáo
và la liệt của các nhà phân phối sữa khác , thời gian gần đây là sự xâm nhập
mãnh liệt của sữa Ba Vì làm cho doanh thu của Nam Hưng nói chung và các nhà
phân phối của các sữa khác nói riêng có sự sụt giảm nhưng là không đáng kể.
Và nguyên nhân ở đây là do sự phản ứng chưa kịp thời của nhân viên thị trường
về thông tin thị trường, cũng như là chưa theo dõi sát sao tình hình của các

điểm bán lẻ, và chưa có các chính sách chăm sóc khách hàng hợp lý của công ty,
do vậy khi nhà phân phối của Ba Vì tung ra sản phẩm cùng với những chiến

Nguyễn Thị Thủy

5

Lớp: K41C2


Ebook.VCU – www.ebookvcu.com

Chuyên đề tốt nghiệp
Khoa kinh doanh thương mại
lược đã mang lại thị phần cũng như doanh số cho nhà phân phối sữa Ba Vì.
Vậy câu hỏi đặt ra là Nam Hưng cần phải làm gì trước những sự thay đổi
như vậy ?
Xuất phát từ nhu cầu thực tế cấp thiết đó đặt ra cho doanh nghiệp,từ
những lí do trên cho nên em đã lựa chọn nghiên cứu đề “Phát triển công nghệ
bán lẻ sản phẩm sữa vinamilk của Doanh Nghiệp Tư Nhân Nam Hưng trên
địa bàn thị xã Tun Quang.”
Chun đề thực tập của tơi gồm có 3 nội dung chính:
Chương I: Tổng quan nghiên cứu về cơng nghệ bán lẻ sản phẩm sữa
vinamilk của doanh nghiệp tư nhân Nam Hưng trên địa bàn thị xã Tuyên
Quang .
Chương II: Phương pháp nghiên cứu và kết quả phân tích thực trạng
về công nghệ bán lẻ sản phẩm sữa vinamilk của doanh nghiệp tư nhân
Nam Hưng trên địa bàn thị xã Tuyên Quang .
Chương III: Giải pháp phát triển công nghệ bán lẻ sản phẩm sữa
vinamilk của doanh nghiệp tư nhân Nam Hưng trên địa bàn thị xã Tuyên

Quang ,và đề xuất với vấn đề nghiên cứu .
1.2. Xác lập và tuyên bố về đề tài phát triển công nghệ bán lẻ sản
phẩm sữa vinamilk của doanh nghiệp tư nhân Nam Hưng trên địa bàn thị
xã Tuyên Quang
- Từ tình hình hoạt động kinh doanh của cơng ty cũng như doanh số tại
các cửa hàng, đã đặt ra một bài tốn về phát triển cơng nghệ bán lẻ sản phẩm sữa
vinamilk của doanh nghiệp tư nhân Nam Hưng, nên để tài của tôi đưa ra cho
chuyên đề gồm những nội dung sau :
- Nội dung nghiên cứu đề tài :
* Nghiên cứu về công nghệ bán lẻ sản phẩm sữa vinamilk của Doanh
Nghiệp Tư Nhân Nam Hưng trên địa bàn thị xã Tuyên Quang.

Nguyễn Thị Thủy

6

Lớp: K41C2


Ebook.VCU – www.ebookvcu.com

Chuyên đề tốt nghiệp
Khoa kinh doanh thương mại
* Các công cụ nghiên cứu gồm các câu hỏi điều tra phỏng vấn , hệ thống
bảng biểu
1.3. Mục tiêu nghiên cứu :
-

Mục tiêu chung : Nghiên cứu công nghệ bán lẻ sản phẩm sữa vinamilk

của Doanh Nghiệp Tư Nhân Nam Hưng trên địa bàn thị xã Tuyên Quang.


Mục tiêu cụ thể :
Lý thuyết về bán lẻ và công nghệ bán lẻ tại công ty kinh doanh

thương mại
 Thực trạng công nghệ bán lẻ sản phẩm sữa vinamilk của Doanh
Nghiệp Tư Nhân Nam Hưng trên địa bàn thị xã Tuyên Quang.
 Giải pháp để phát triển công nghệ bán lẻ sản phẩm sữa vinamilk của
Doanh Nghiệp Tư Nhân Nam Hưng trên địa bàn thị xã Tuyên Quang.
1.4. Phạm vi nghiên cứu
Vì giới hạn về thời gian và năng lực thực tế của một sinh viên,do vậy mà
phạm vi nghiên cứu của em sẽ tập chung chủ yếu dưới góc độ Marketing thương
mại như sau
 Về không gian : Khu vực thị xã Tuyên Quang
 Về sản phẩm : Sữa tươi, sữa đặc, sữa chua, sữa bột .
 Về kết quả nghiên cứu : từ năm 2006 đến năm 2008
 Thời gian nghiên cứu :16/2/2009 – 17/4/2009 .
 Thời gian ứng dụng : năm 2010
1.5. Nội dung cơ bản của công nghệ bán lẻ sản phẩm của công ty kinh
doanh .
1.5.1. Lý luận chung
1.5.1.1. Một số khái niệm về bán lẻ và công nghệ bán lẻ ,các yếu tố cấu
thành,đặc trưng của công nghệ bán lẻ .
Khái niệm về bán lẻ hàng hoá.

Nguyễn Thị Thủy

7

Lớp: K41C2


Ebook.VCU – www.ebookvcu.com

Chuyên đề tốt nghiệp
Khoa kinh doanh thương mại
- Tiếp cận góc độ kinh tế: Bán lẻ là bán hàng hoá dịch vụ trực tiếp cho người
tiêu dùng cuối cùng làm thay đổi giá trị hàng hoá từ hàng sang tiền nhằm mục đích
thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng và thực hiện hiệu quả trong quá trình bán
hàng.
- Tiếp cận góc độ khoa học kỹ thuật - Cơng nghệ: Bán lẻ hàng hố là một
tổ hợp các hoạt động cơng nghệ, dịch vụ phức tạp được tính từ khi hàng hoá
được nhập vào doanh nghiệp bán lẻ, hàng hoá được chuyển giao danh nghĩa cho
người tiêu dùng cuối cùng, biến giá trị cá biệt của hàng hoá thành giá trị xã hội,
biến giá trị sử dụng tiềm năng thành giá trị thực hiện của hàng hoá.
- Tiếp cận ở góc độ Marketing: Hành vi bán lẻ là bộ phận kết thúc về cơ
bản của quá trình Marketing, trong đó các chức năng của người bán thường là
một cửa hàng, một cơ sở dịch vụ và người mua, người tiêu dùng chủ yếu được
trao đổi hàng hoá và dịch vụ kinh tế nhằm mục đích cho người tiêu dùng trực
tiếp của cá nhân, gia đình hoặc nhóm tổ chức xã hội.
 Khái niệm về công nghệ bán lẻ : là việc mơ hình hóa các quy trình của
bán lẻ theo một quy trình cơng nghệ,dịch vụ, hàng hóa được nhập vào doanh
nghiệp và hàng hóa được chuyển giao tới người tiêu dùng cuối cùng.
 Các yếu tố cấu thành công nghệ bán lẻ
Cấu thành công nghệ bán lẻ bao gồm 4 yếu tố sau:
+ Hàng hoá - dịch vụ
+ Sức lao động của người bán
+ Sức lao động của khách hàng

+ Mặt bằng và trang thiết bị công nghệ
Trong trang thiết bị công nghệ bao gồm: thiết bị quảng cáo, trưng bày,
bảo quản, thiết bị bán lẻ, thu tính tiền, điều kiện chiếu sáng… Cơng nghệ bán
bao gồm công nghệ bán tiến bộ, công nghệ bán truyền thống, hai cơng nghệ này
được chi tiết cụ thể hố thơng qua hai biểu hình sau:

Nguyễn Thị Thủy

8

Lớp: K41C2


Ebook.VCU – www.ebookvcu.com

Chuyên đề tốt nghiệp
Khoa kinh doanh thương mại
* Biểu hình 1a: Cơng nghệ bán lẻ theo kỹ thuật truyền thống
SứcSức
laolaođộng
của bán
củađộng
người

Thời gian

người bán

Khách
Khách

hàng
hàng

ứng xử
tâm lý
Phương tiện
lao động

ứng đối
xửtượng
tâm lýLĐ

Chi phí + cường độ
Trong cơng nghệ này, khách hàng bị cách ly bởi các quầy hàng, điều này
gây hạn chế trong việc tìm kiếm nguồn hàng của khách hàng, đồng thời không
phát huy được khả năng chủ động sáng tạo trong mua hàng.
* Biểu 1b: Công nghệ bán lẻ theo kỹ thuật hiện đại.
Sức lao động của
khách hàng

SứcSức
laolaođộng
động của
củangười
người
bán
bán

Thời
gian

ứng xử
tâm lý
Phương tiện
lao động

ứng đối
xửtượng
tâm lýLĐ

Khơng
gian

Chi phí + cường độ

Trong công nghệ này, khách hàng trực tiếp tiếp xúc với hàng hố, tự lựa
chọn và tiềm kiếm hàng hố mình muốn, không bị cách ly khỏi quầy hàng. Công
nghệ này ra đời đã hạn chế tối đa chi phí về thời gian mua hàng của khách hàng.

Nguyễn Thị Thủy

9

Lớp: K41C2


Ebook.VCU – www.ebookvcu.com

Chuyên đề tốt nghiệp
Khoa kinh doanh thương mại

 Đặc trưng của công nghệ bán lẻ.
Đặc trưng lớn nhất của cơng nghệ bán lẻ là sau q trình bán, hàng hoá đi
vào lĩnh vực tiêu dùng hay bán lẻ là bán cho người tiêu dùng cuối cùng, kết thúc
một vịng chu chuyển hàng hố. Cơng nghệ bán lẻ ở Công ty Thương mại phụ
thuộc vào các yếu tố môi trường vĩ mô, các điều kiện tự nhiên xã hội và do đó
có đặc trưng riêng. Các đặc trưng của cơng nghệ bán lẻ bao gồm:
- Q trình bán lẻ hàng hố là q trình địi hỏi cơng nghệ kỹ thuật phức
tạp.
- Số lượng và khối lượng hàng hoá trao đổi một lần thường nhỏ và sau khi
bán thì giá trị sử dụng sẽ được thực hiện.
- Lao động bán lẻ hàng hoá là lao động dựa trên kỹ thuật cơng nghệ
cao gắn liền với việc khơng ngừng hồn thiện và nâng cao các hình thức
dịch vụ khách hàng.
- Trong q trình bán lẻ hàng hố địi hỏi phải giải quyết tối ưu mối
quan hệ kinh tế tiền - hàng, quan hệ giữa con người với con người theo quy
luật tâm lý hoặc quan hệ vật chất dựa trên các quy luật tâm lý hoặc quan hệ
vật chất trên cơ sở các quy luật tự nhiên và quan hệ của nhiều lĩnh vực khác
nhau.
- Hiệu quả hoạt động kinh doanh bán lẻ phụ thuộc vào mặt hàng kinh
doanh, trình độ cơ sở vật chất kỹ thuật và khả năng kỹ xảo của người bán.
1.5.1.2. Các loại hình cơng nghệ bán lẻ
Cơ sở bán lẻ là một địa điểm thuần tuý hoặc riêng rẽ của một doanh
nghiệp để thực hiện một cách riêng rẽ các chức năng Marketing, trong đó
việc bán hàng chủ yếu được tiến hành cho người tiêu dùng cuối cùng. Mỗi
loại hình cơ sở bán lẻ khác nhau lại có cơng nghệ bán hàng thích hợp, đặc
trưng của từng mặt hàng khác nhau và việc áp dụng phù hợp các loại hình cơ

Nguyễn Thị Thủy

10

Lớp: K41C2


Ebook.VCU – www.ebookvcu.com

Chuyên đề tốt nghiệp
Khoa kinh doanh thương mại
sở kinh doanh sẽ đem lại hiệu quả cao cho Công ty. Dưới đây là các loại
hình cơ sở bán lẻ được phân loại theo một số tiêu thức:
- Theo phạm vi và tính chất mặt hàng thương mại thì có : Các cửa
hàng hỗn hợp, liên hợp, chuyên doanh, các siêu thị và trung tâm thương mại.
- Theo hình thái lớp sở hữu cơ sở thì có: Các cửa hàng đơn nguyên
độc lập, các cửa hàng bán lẻ của HTX và cá thể, các cửa hàng HTX tiêu thụ
(mua bán).
- Theo quy mơ cơ sở kinh doanh thì có : To, nhỏ, vừa khác nhau tuỳ
theo diện tích của cửa hàng.
1.5.2. Phân định nội dung cơ bản của công nghệ bán lẻ sản phẩm
của công ty kinh doanh
- Mục tiêu chung của công ty : sản phẩm được đề cập trong đề tài
của bài đó là sản phẩm sữa vinamilk, vậy mục tiêu của doanh nghiệp là làm
sao phát triển được công nghệ bán lẻ sản phẩm sữa để tăng doanh thu,mang
lại nhiều lợi nhuận cho công ty. Muốn vậy thì doanh nghiệp cần phải nâng
cao trình độ đội ngũ nhân viên, và nâng cấp các trang thiết bị .
- Đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp nhắm tới gồm nhiều đối
tượng nhưng chủ yếu đó là cho phụ nữ có thai, các bà mẹ, trẻ em .
- Điều kiện của cơng ty :Do nguồn vốn có hạn, và nhân lực với trình
độ chưa cao cho nên việc kinh doanh của doanh nghiệp còn nhiều hạn chế .
- Triển khai và đánh giá công nghệ bán lẻ : Việc triển khai công
nghệ bán lẻ đã được đưa vào thực tiễn thế nhưng do một số quy trình làm

chưa tốt ở một số khâu nên đã ảnh hưởng đến công nghệ bán lẻ .
- Lựa chọn phương thức công nghệ bán lẻ sản phẩm
Doanh nghiệp thương mại cần tiến hành lựa chọn phương thức công
nghệ bán lẻ sản phẩm sao cho phù hợp với thực trạng kinh doanh và điều
kiện nguồn lực của doanh nghiệp, có 8 phương thức bán lẻ hàng hoá cơ bản

Nguyễn Thị Thủy

11

Lớp: K41C2


Ebook.VCU – www.ebookvcu.com

Chuyên đề tốt nghiệp
Khoa kinh doanh thương mại
là: Phương thức bán hàng truyền thống (cổ điển), bán tự phục vụ, bán tự
chọn, bán qua máy bán hàng tự động, bán theo mẫu, bán qua điện thoại, bán
theo hình thức trả góp, bán theo đơn hàng đặt trước.
 Phương thức bán cổ điển
Bao gồm: đón tiếp khách hàng, tìm hiểu nhu cầu của khách, chào
hàng, giới thiệu mặt hàng mở rộng, mặt hàng thay thế, mặt hàng đồng bộ sau
đó giúp đỡ, tư vấn và thử hàng cho khách. Sau khi khách hàng chấp nhận
mua thì bao gói, trao hàng cho khách và thanh toán tiền, các mậu dịch viên
chào tiễn khách và kết thúc lần bán.
Biểu hình 2: Quá trình bán hàng truyền thống đề xuất tại các công
ty thương mại (xem phần phụ lục 1).
 Phương thức bán hàng tự phục vụ ở doanh nghiệp bán lẻ
Bao gồm các bước: Nhân viên cửa hàng đón tiếp khách hàng, khách

hàng gửi hành lý, tư trang. Khách hàng nhận xe đẩy hàng hoặc giỏ đựng
hàng tiếp đó khách hàng tiếp cận các giá trưng bày hàng để mở sau đó khách
hàng lựa chọn hàng phù hợp với nhu cầu của mình với sự giúp đỡ, tư vấn
của nhân viên thương mại, hình thành đơn nguyên mua hàng, tiếp cận nơi
cơng tác thu tính tiền tập trung sau đó thanh tốn tiền hàng và bao gói giao
hàng mua cho khách. Sau khi bán xong nhân viên cửa hàng sắp xếp và trưng
bày bổ xung hàng hoá trên giá hàng cùng với đó là trả lại hành lý và tư trang
cho khách, tiễn khách và gây ấn tượng sau bán.
Biểu hình 3: Qui trình cơng nghệ bán hàng tự phục vụ ở doanh
nghiệp bán lẻ (xem phần phụ lục 2)
Nghệ thuật bán lẻ với mục tiêu duy nhất là để bán được hàng, nó sẽ
quyết định đến sự tồn vong của doanh nghiệp nhất là trong cơ chế thị trường
hiện nay. Qua bán lẻ nó cịn thể hiện mối quan hệ giữa doanh nghiệp với
khách hàng trong đó người hay doanh nghiệp là cầu nối giữa người bán và

Nguyễn Thị Thủy

12

Lớp: K41C2


Ebook.VCU – www.ebookvcu.com

Chuyên đề tốt nghiệp
Khoa kinh doanh thương mại
khách hàng. Do vậy để bán được hàng và nâng cao tay nghề người bán thì
cần phải có sự đầu tư thích đáng để tuyển chọn và duy trì lực lượng bán lẻ ở
cửa hàng.
-

Phân tích cơng nghệ bán lẻ tại cửa hàng.

Tuỳ theo từng mặt hàng mà có những quy trình cơng nghệ, những
khâu khác nhau. Tuy nhiên, về mặt tổng qt nó gồm 8 khâu sau:
Biểu hình 4: Q trình kỹ thuật các khâu bán hàng.

Tiếp
khách
tìm
hiểu nhu

Giới
thiệu
hàng
cho
khách

Thử
hàng

Cân
đong
đo
đếm

Bao
gói
hàng

Trao
hàng
cho
khách

Thanh
tốn

Gây
ấn
tượng
sau
bán

Q trình cơng nghệ bán hàng ở cửa hàng vẫn áp dụng công nghệ bán
truyền thống bước đầu tiếp khách và tìm hiểu nhu cầu khách. Qua quan sát
thấy rằng nhân viên của cửa hàng đã chú ý tới nhu cầu của khách vào mua
loại hàng nào để phục vụ, các nhân viên đã chào đón tiếp niềm nở với nụ
cười ln nở trên mơi. Song bên cạnh đó vẫn cịn một số nhân viên còn thờ
ơ chưa thật sự tập trung vào các công tác bán hàng. Khi các nhân viên nhận
biết được nhu cầu của khách về một loại hàng nào đó thì họ giới thiệu hàng
cho khách về cơng dụng, chức năng, hiệu quả hàng đem lại và sẵn sàng thử
hàng và hướng dẫn khách hàng sử dụng đối với mặt hàng sữa cho mẹ và cho
bé. Về bao gói hàng hoá chưa thật phù hợp, mẫu mã, kiểu dáng chưa đẹp,
phần nào chưa đáp ứng được thị hiếu người tiêu dùng khó tính, nên bị cạnh
tranh hết sức gay gắt và rất khó mở rộng thị trường và thay đổi tư duy
người tiêu dùng.

Nguyễn Thị Thủy

13

Lớp: K41C2


Ebook.VCU – www.ebookvcu.com

Chuyên đề tốt nghiệp
Khoa kinh doanh thương mại
1.5.3. Các nhân tố ảnh hưởng tới công nghệ bán lẻ sản phẩm của
công ty kinh doanh
5.2.1. Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô
Môi trường vĩ mô của công ty là nơi cơng ty bắt đầu tìm kiếm những cơ hội
và những mối đe dọa có thể xuất hiện. Nó bao gồm tất cả các nhân tố và các
lực lượng có ảnh hưởng đến hoạt đọng và kết quả thực hiện của công ty.
Công ty cần nắm được những xu hướng và xu hướng lớn đặc trưng cho môi
trường hiện tại.
Mơi trường vĩ mơ của cơng ty gồm có 6 lực lượng chủ yếu: Nhân khẩu, kinh
tế,tự nhiên, công nghệ , chính trị và văn hóa .
5.2.2.

Các nhân tố thuộc môi trường vi mô

Để chuẩn bị một chiến lược marketing có hiệu quả cơng ty cần phải
nghiên cứu thu thập nhũng thông tin về chiến lược ,mục tiêu, điểm mạnh,
điểm yếu và các phản ứng của đối thủ cạnh tranh. Cần thường xuyên thu
thập giải thích và phân phát các thơng tin tình báo cạnh tranh, cho dù trên
thị trường hiện nay việc định hướng theo đối thủ cạnh tranh là quan
trọng,các công ty không nên tập trung quá mức vào đối thủ cạnh tranh . Các
cơng ty có thể bị thiệt hại nhiều do những nhu cầu của khách hàng thay đổi

và các đối thủ cạnh tranh ngầm ngầm gây ra so với các đối thủ cạnh tranh
hiện tại của mình. Những cơng ty đảm bảo cân đối những vấn đề về khách
hàng và đối thủ cạnh tranh đều áp dụng cách định hướng theo thị trường
thực sự .
5.2.3. Các nhân tố thuộc về công ty
Đây là một cách để nhận ra những cơ hội hấp dẫn trong môi trường
đồng thời chuẩn bị những khả năng cần thiết để đảm bảo thành cơng trong
những cơ hội đó, mỗi doanh nghiệp cần đánh giá những mặt mạnh, yếu của
mình như marketing, tài chính, sản xuất, tổ chức, sản phẩm.

Nguyễn Thị Thủy

14

Lớp: K41C2


Ebook.VCU – www.ebookvcu.com

Chuyên đề tốt nghiệp

Nguyễn Thị Thủy

Khoa kinh doanh thương mại

15

Lớp: K41C2

Ebook.VCU – www.ebookvcu.com

Chuyên đề tốt nghiệp
Khoa kinh doanh thương mại
CHƯƠNG II :PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÔNG NGHỆ BÁN LẺ SẢN PHẨM SỮA
VINAMILK CỦA DOANH NGHIỆP TƯ NHÂN NAM HƯNG ĐỊA BÀN
THỊ XÃ TUYÊN QUANG.
2.1. Phương pháp nghiên cứu các vấn đề (phương pháp thu thập dữ
liệu, phân tích dữ liệu )
2.1.1 Thu thập nguồn dữ liệu
-

Nguồn dữ liệu sơ cấp: theo điều tra, phỏng vấn, quan sát, thực nghiêm

trực tiếp các nhân viên trong doanh nghiệp về tình hình kinh doanh tại các điểm
bán hàng của doanh nghiệp , và người tiêu dùng thông qua các câu hỏi và vấn đề
liên quan đên sản phẩm.
-

Nguồn dữ liệu thứ cấp : Dữ liệu của doanh nghiệp như báo cáo kết quả

hoạt động kinh doanh, bảng báo cáo kết quả kinh doanh của mặt hàng sữa
vinamilk từ năm 2006 đến năm 2008 .
-

Một số lý thuyết vấn đề nghiên cứu qua sách marketing như giáo trình

Marketing thương mại của PGS.TS Nguyễn Bách Khoa và giáo trình quản trị
marketing của Philip Kotler

2.1.2. Phương pháp thu thập nguồn dữ liệu
-

Nguồn sơ cấp :Thông qua phiếu điều tra phỏng vấn tôi đã thu thập

được những dữ liệu về doanh nghiệp như :quá trình hình thành và phát triển,
ngành nghề kinh doanh, cơ cấu tổ chức, thị trường chính của công ty hiện nay,
các đối thủ cạnh tranh của cơng ty, và biết được trình độ hiểu biết,sở thích, niềm
tin, mức độ thỏa mãn của công chúng .
-

Đối với nguồn dữ liệu thứ cấp : Thông qua báo cáo kết quả hoạt động

kinh doanh của công ty và của mặt hàng sữa trên địa bàn thị xã Tuyên Quang
qua năm 2006 -2008 giúp sinh viên có thể đưa ra những đánh giá về tình hình

Nguyễn Thị Thủy

16

Lớp: K41C2


Ebook.VCU – www.ebookvcu.com

Chuyên đề tốt nghiệp
Khoa kinh doanh thương mại
hoạt động của doanh nghiệp, những mặt tốt và những điểm còn hạn chế vẫn
đang tồn tại tại doanh nghiệp, hay những cuốn sách marketing giúp cho cho sinh
viên có thể có những cơ sỏ lý luận vững chắc phục vụ cho sinh viên làm chuyên

đề tốt hơn .
-

Phương pháp phân tích dữ liệu :

+ Đối với dữ liệu sơ cấp : Đề tài dùng phương pháp tổng hợp các phiếu
điều tra phỏng vấn phân tích dữ liệuvề cơng nghệ bán lẻ tại doanh nghiệp và giải
pháp phát triển công nghệ bán lẻ mà doanh nghiệp đang sử dụng
+ Đối với nguồn dữ liệu thứ cấp : Xuất phát từ việc nghiên cứu đề tài
phân tích trong lĩnh vực và các nguồn dữ liệu thu thập được khá nhiều nên phân
tích dữ liệu được thực hiện theo nhiều phương pháp
 Phương pháp so sánh : Từ kết quả kinh doanh của doanh nghiệp , báo
cáo kết quả kinh doanh của sản phẩm sữa vinamilk trên địa bàn thị xã Tuyên
Quang, ta có thể so sánh các số liệu để thấy được tình hình kinh doanh , kết quả
của cơng nghệ bán lẻ để có thể đưa ra những biện pháp thích hợp .
 Phương pháp tỷ lệ : Được dùng cùng với phương pháp so sánh trong
q trình phân tích nhằm thấy được sự thay đổi tốc độ tăng (%) của các chỉ số
thông qua các năm,như vậy việ nghien cứu từng nối dung sẽ hiệu quả hơn .
 Phương pháp chuyên gia : Nhờ các chuyên gia của công ty cổ phẩn
sữa vinamilk phân tích và đưa ra hướng giải pháp chung cho hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp và giải pháp để phát triển công nghệ bán lẻ sản phẩm
sữa vinamilk trên địa bàn.
2.2. Đánh giá tình hình kinh doanh của công ty và ảnh hưởng của môi
trường đến vấn đề phát triển công nghệ bán lẻ sản phẩm sữa vinamilk của
doanh nghiệp tư nhân Nam Hưng trên địa bàn thị xã Tuyên Quang
2.2.1. Khái quát chung về công ty
 Lịch sử phát triển của doanh nghiệp tư nhân Nam Hưng .

Nguyễn Thị Thủy

17

Lớp: K41C2


Ebook.VCU – www.ebookvcu.com

Chuyên đề tốt nghiệp
Khoa kinh doanh thương mại
Được thành lập từ năm 2005 Nam Hưng đã trở thành một mơ hình kinh
doanh và phân phối hàng tiêu dùng có danh tiếng tại Tuyên Quang . Nam Hưng
đã xây dựng được mạng lưới phân phối bán sỉ với hơn 960 đại lý, hơn 30 nhân
viên, và khoảng 1000 khách hàng trực tiếp. Đến nay, Nam Hưng đã có khoảng
15 đơn vị trực thuộc trên địa bàn này. Với chiến lược tăng tốc hai năm 2009 –
2010, Nam Hưng xây dựng kế hoạch phát triển theo mơ hình Phân phối và Đầu
tư. Nhằm đáp ứng nhu cầu phát triển các dự án lớn, vốn điều lệ chung của công
ty dự kiến là 4 tỉ vào đầu năm 2010.
Vừa qua, Nam Hưng đã liên doanh với các doanh nghiệp tại Việt Nam là
công ty sữa Việt Nam, công ty Colgate –Palmolive, công ty Lotte,Công ty
TNHH nước giải khát Coca Cola Việt Nam ….
Bà Nguyễn Thị Mai Hương, Giám đốc công ty Nam Hưng khẳng định:
“Với tầm nhìn trở thành Nhà Phân phối tốt nhất tại khu vực Tuyên Quang và sẽ
mở rộng trên một số tỉnh lân cận, trên cơ sở phát triển nhanh và bền vững, Nam
Hưng ln có những chính sách và chế độ đãi ngộ hấp dẫn để thu hút nguồn
nhân lực cao cấp.”
 Tên công ty : Công ty Nam Hưng
 Trụ sở

: Tổ 11 –Phường Tân Quang –TX Tuyên Quang - Tỉnh

Tuyên Quang .
 Điện thoại : 0273 822 091
 Fax

: 0273 822 091

 Mã số thuế : 5000231750
 Qui mô vốn

: 3,600.000.000 VNĐ (3,6 tỷ đồng Việt Nam)

 Lĩnh vực hoạt động của doanh nghiệp tư nhân Nam Hưng .
Tiếp thị và phân phối hàng hóa tiêu dùng của các nhà sản xuất tới các
khách hàng trên tỉnh và các tỉnh lân cận gồm các nhà phân phối phụ, đại lý bán

Nguyễn Thị Thủy

18

Lớp: K41C2


Ebook.VCU – www.ebookvcu.com

Chuyên đề tốt nghiệp
Khoa kinh doanh thương mại
buôn. Siêu thị, cửa hàng bách hóa, cửa hàng bán lẻ, văn phịng, khách sạn, cơ
quan xí nghiệp…
 Cơ cấu của công ty Nam Hưng
Công ty đã xây dựng được mạng lưới với các đại lý gồm các nhà phân

phối phụ, đại lý bán buôn, bán lẻ, siêu thị và khách hàng trực tiếp là các khách
sạn, nhà hàng, cơ quan… Hiện tại Nam Hưng với các đơn vị trực thuộc gồm các
trung tâm phân phối và trung tâm kho vận.
Theo dự kiến, đến năm 2010, Nam Hưng sẽ đạt doanh số 15. tỷ
đồng/năm. Và sau đây là cơ cấu tổ chức của Nam Hưng
Biểu hình 5: Sơ đồ bộ máy cơng ty
Tổng Giám
Đốc

Phó Giám Đốc

Phịng

Phịng

Phịng

Phịng

Tài

Kinh

Hậu

Nhân

Chính

Doanh

Cần

Sự

Phịng kinh doanh :
Chức năng, nhiệm vụ chính của bộ phận kinh doanh là:
 Làm hợp đồng mua bán, danh mục sản phẩm đảm bảo chính xác về mặt
hàng, số lượng, mẫu mã và giá cả. Hàng năm theo sự chỉ đạo của lãnh đạo doanh

Nguyễn Thị Thủy

19

Lớp: K41C2


Ebook.VCU – www.ebookvcu.com

Chuyên đề tốt nghiệp
Khoa kinh doanh thương mại
nghiệp tổ chức xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh giao cho các đơn vị trực
thuộc
 Kiểm tra, đôn đốc việc thực hiện kế hoạch của doanh nghiệp ở từng
vùng miền, kịp thời phát hiện và báo cáo với Giám đốc về tình hình sản xuất
kinh doanh của các đơn vị trực thuộc.
 Tổ chức hướng dẫn và giúp các đơn vị thực hiện kế hoạch được giao.
thường xuyên nắm chắc nguồn hàng và có kế hoạch phân phối, cung ứng cho
các đơn vị kịp thời, chính xác
 Tham gia xây dựng các hợp đồng kinh tế và trực tiếp theo dõi, đôn đốc

việc thực hiện hợp đồng đảm bảo chất lượng, kinh tế và hiệu quả
2.2.2. Nhân tố ảnh hưởng tới công nghệ bán lẻ sản phẩm sữa
vinamilk trên địa bàn thị xã Tuyên Quang .
2.2.2.1. Ảnh hưởng của môi trường vĩ mô
 Nhân khẩu : Thị xã Tuyên Quang mấy năm gần đây đã có sự tăng
dân số, do phần lớn dân cư đều di chuyển từ khu vực ở các huyện và tỉnh lẻ
về thị xã sinh sống, như vậy cũng thấy rằng dân số của thị xã Tuyên Quang
đã có sự thay đổi đồng nghĩa với nhu cầu sử dụng sữa cũng tăng lên.
 Kinh tế : Nền kinh tế nước ta nói chung và kinh tế của Tuyên
Quang nói riêng đang trên đà hội nhập và phát triển, kéo theo là thu nhập
của người dân tăng lên, và đời sống của họ cũng dần dần được cải thiện, nhu
cầu về mặt hàng sữa đồng thời cũng tăng, bởi nhu cầu cuôc sống được cải
thiện họ sẽ quan tâm đên sức khỏe của con cái và gia đình nhiều hơn . Và
đây cũng là yếu tố ảnh hưởng tới việc tiêu thụ sản phẩm sữa của Nam
Hưng .Năm 2008 cũng có thể nói là năm khủng hoảng về tài chính của Việt
Nam nói chung và ở trên địa bàn thị xã Tuyên Quang nói riêng, giá cả các
mặt hàng đều tăng cụ thể giá dầu tăng cũng làm tất cả các mặt hàng trên thị

Nguyễn Thị Thủy

20

Lớp: K41C2