Giải pháp hoàn thiện hoạt động xuất khẩu sản phẩm thiết bị điện sang thị trường Đông Nam Á của Công ty Cổ phần Ngô Han

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH
………………………..

NGUYỄN TÙNG SƠN

GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU SẢN
PHẨM THIẾT BỊ ĐIỆN SANG THỊ TRƯỜNG ĐÔNG NAM Á
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN NGÔ HAN

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

TP. HỒ CHÍ MINH - NĂM 2014


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

BỘ GIÁO
DỤC VÀ
ĐÀO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH
TẾ THÀNH
PHỐ
HỒTẠO
CHÍ MINH
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH
………………………..
………………………..

NGUYỄN
TÙNG SƠN

NGUYỄN
TÙNG SƠN

GIẢI PHÁPGIẢI
HOÀN
THIỆN
HOẠT
ĐỘNG
XUẤT
KHẨU
SẢN
PHÁP
HOÀN
THIỆN
HOẠT
ĐỘNG
XUẤT
PHẨM THIẾT
BỊ ĐIỆN
SANG THỊ
TRƯỜNG
ĐÔNG
KHẨU
SẢN PHẨM
THIẾT
BỊ ĐIỆN
SANGNAM
THỊ Á
TRƯỜNG
Á CỦA

CỦA
CÔNGĐÔNG
TY CỔNAM
PHẦN
NGÔCÔNG
HAN TY CỔ
PHẦN NGÔ HAN
Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh
Chuyên ngành : Quản Trị Kinh Doanh
Mã số: 60340102
Mã số : 60340102

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ
LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

NGƯỜI
HƯỚNG
DẪN
KHOA
HỌC
NGƯỜI
HƯỚNG
DẪN
KHOA
HỌC
TS.
NGUYỄN
VĂN
DŨNG
TS.

NGUYỄN
VĂN
DŨNG

TP. HỒ CHÍ MINH - NĂM 2014
TP. HỒ CHÍ MINH - NĂM 2014


LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan đề tài luận văn “Giải pháp hoàn thiện hoạt động xuất khẩu sản
phẩm thiết bị điện sang thị trường Đông Nam Á của Công ty Cổ Phần Ngô Han” là công
trình của riêng tôi. Mọi số liệu, bảng biểu được trích dẫn trong luận văn đều có nguồn gốc
rõ ràng. Mọi sai trái tôi xin chịu hoàn toàn trách nhiệm.
Tp. HCM, ngày 10, tháng 09, năm 2014
Người thực hiện luận văn

NGUYỄN TÙNG SƠN


MỤC LỤC
TRANG PHỤ BÌA
LỜI CAM ĐOAN
MỤC LỤC
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU VÀ HÌNH VẼ
LỜI MỞ ĐẦU ..................................................................................................................... 1
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ XUẤT KHẨU VÀ MARKETING
XUẤT KHẨU ...................................................................................................................... 4
1.1 Khái niệm, vai trò của xuất khẩu .................................................................................... 4

1.1.1 Khái niệm về xuất khẩu ............................................................................................... 4
1.1.2 Vai trò của xuất khẩu ................................................................................................... 4
1.2 Nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động xuất khẩu của doanh nghiệp.................................... 7
1.2.1 Nhóm các nhân tố ảnh hưởng trong nước. .................................................................. 8
1.2.2 Nhóm các nhân tố ảnh hưởng ngoài nước ................................................................. 11
1.3 Marketing xuất khẩu ..................................................................................................... 12
1.3.1 Khái niệm Marketing xuất khẩu ................................................................................ 12
1.3.2 Quy trình thực hiện Marketing xuất khẩu ................................................................. 13
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU SẢN PHẨM
THIẾT BỊ ĐIỆN SANG THỊ TRƯỜNG ĐÔNG NAM Á CỦA CÔNG TY
CỔ PHẦN NGÔ HAN ...................................................................................................... 27
2.1 Tổng quan về Công ty cổ phần Ngô Han ..................................................................... 27
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty ......................................................... 27
2.1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy và nguồn nhân lực ............................................................... 28
2.1.3 Lĩnh vực kinh doanh .................................................................................................. 29
2.1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ Phần Ngô Han 2008-2013 .............. 29


2.2 Tình hình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm TBĐ trên thị trường ĐNA ........................... 30
2.2.1 Tình hình sản xuất sản phẩm thiết bị điện trên thị trường ĐNA ............................... 30
2.2.3 Tình hình xuất khẩu sản phẩm TBĐ vào thị trường ĐNA của Công ty cổ
phần Ngô Han ..................................................................................................................... 33
2.3 Phân tích môi trường marketing xuất khẩu sản phẩm thiết bị điện .............................. 34
2.3.1 Môi trường vĩ mô....................................................................................................... 34
2.3.2 Môi trường vi mô....................................................................................................... 36
2.4 Nghiên cứu các doanh nghiệp xuất khẩu sản phẩm thiết bị điện vào thị
trường ĐNA ........................................................................................................................ 39
2.4.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường xuất khẩu ĐNA .................................................... 39
2.4.2 Sản phẩm & khả năng đáp ứng của doanh nghiệp .................................................... 44
2.4.3 Định giá sản phẩm ..................................................................................................... 47

2.4.4 Phân phối sản phẩm xuất khẩu .................................................................................. 49
2.4.5 Xúc tiến sản phẩm xuất khẩu..................................................................................... 51
2.5 Trình bày SWOT cho hoạt động xuất nhập khẩu sản phẩm TBĐ của Công
ty cổ phần Ngô Han ............................................................................................................ 53
2.5.1 Điểm mạnh ................................................................................................................ 53
2.5.2 Điểm yếu.................................................................................................................... 54
2.5.3 Cơ hội ........................................................................................................................ 55
2.5.4 Nguy cơ ..................................................................................................................... 56
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU
MỘT SỐ SẢN PHẨM THIẾT BỊ ĐIỆN SANG THỊ TRƯỜNG ĐÔNG
NAM Á CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN NGÔ HAN .......................................................... 58
3.1. Phân khúc thị trường, chọn thị trường mục tiêu, định vị sản phẩm và xây
dựng thương hiệu ................................................................................................................ 58
3.1.1. Phân khúc thị trường ............................................................................................... 58
3.1.2. Chọn thị trường mục tiêu......................................................................................... 59


3.1.3 Định vị sản phẩm ...................................................................................................... 59
3.1.4 Xây dựng thương hiệu .............................................................................................. 60
3.2 Giải pháp hoàn thiện hoạt động xuất khẩu sản phẩm thiết bị điện sang thị
trường ĐNA của Công ty cổ phần Ngô Han ...................................................................... 61
3.2.1 Nhóm giải pháp về thị trường.................................................................................... 61
3.2.2Nhóm giải pháp về giá ................................................................................................ 63
3.2.3 Nhóm giải pháp về kỹ thuật....................................................................................... 68
3.2.4 Nhóm giải pháp về nguồn lực ................................................................................... 70
3.3 Kiến nghị ...................................................................................................................... 73
3.3.1 Những kiến nghị đối với Chính Phủ .......................................................................... 73
3.3.2 Kiến nghị đối với Tập Đoàn Điện Lực (EVN) .......................................................... 78
KẾT LUẬN ....................................................................................................................... 80
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHỤ LỤC SỐ 1
PHỤ LỤC SỐ 2


DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
DĐT

: Dây điện từ

DN

: Doanh nghiệp

XK

: Xuất khẩu

TBĐ

: Thiết bị điện

TGDN

: Tỷ giá hối đoái danh nghĩa

TGTT

: Tỷ giá hối đoái thực

ĐNA

: Đông Nam Á

ISO 9001

: Tiêu chuẩn về Hệ thống quản lý chất lượng do tổ chức Tiêu chuẩn hóa
quốc tế (ISO) ban hành.

ISO 14000

: Bộ tiêu chuẩn về quản lý môi trường do Tổ chức Tiêu chuẩn hóa quốc tế
(ISO) ban hành

ISO 17025

: Tiêu chuẩn về năng lực của phòng thử nghiệm và hiệu chuẩn do Tổ chức
Tiêu chuẩn hóa quốc tế (ISO) ban hành

SA 8000

: Hệ thống các tiêu chuẩn trách nhiệm giải trình xã hội do Hội đồng ưu tiên
quyền kinh tế quốc tế (SAI) ban hành

ASEAN

: Association of South East Asian Nations - Hiệp hội các quốc gia Đông
Nam Á

KNXK

: Kim ngạch xuất khẩu

GDP

: Gross Domestic Product – Tổng Sản Phẩm Quốc Nội

ITPC

: Trung Tâm Xúc Tiến Thương Mại và Đầu Tư

BOI

: The Board of Investment (of Thailand) - Cục đầu tư Thái Lan


LME

: London Metal Exchange – Sàn Giao Dịch Kim Loại Luân Đôn

FAB

: Fabrication Cost – Chi phí sản xuất

LC

: Letter of Credit – Thư tín dụng

TNDN

: Thu nhập doanh nghiệp

EVN

: Tập Đoàn Điện Lực Việt Nam

ICASA

: International Copper Association Southeast Asia - Hiệp Hội Quốc Tế
Đồng Đông Nam Á

ASID

: ASEAN Supporting Industry Database - Tổ Chức Hỗ Trợ Dữ Liệu Công
Nghiệp ASEAN

AEC

: Cộng đồng Kinh tế ASEAN


DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU VÀ HÌNH VẼ

CHƯƠNG 1:
Hình 1.1: Các hình thức thâm nhập thị trường thế giới...................................................... 20
Hình 1.2: Kênh phân phối sản phẩm quốc tế ..................................................................... 24
Hình 1.3: Một số rào cản trong xúc tiến quốc tế ................................................................ 25
CHƯƠNG 2:
Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức của Công ty Cổ Phần Ngô Han ................................................... 28
Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của NGÔ HAN từ 2008 đến 2013. .................. 29
Bảng 2.2: Tình hình sản xuất sản phẩm TBĐ tại thị trường ĐNA năm 2013 .................... 31

Bảng 2.3: Tình hình tiêu thụ sản phẩm TBĐ tại thị trường ĐNA năm 2013 ..................... 32
Bảng 2.4: Khối lượng và kim ngạch xuất khẩu sản phẩm TBĐ vào thị trường
ĐNA.................................................................................................................................... 33
Bảng 2.5: Sản lượng xuất khẩu (Tấn) qua các năm 2009-2013 của Ngô Han ................... 34
Hình 2.2: Kim ngạch xuất khẩu một số nhóm hàng chính của Việt Nam sang
thị trường ASEAN 6 tháng năm 2011 và 6 tháng năm 2012 ............................................. 35
Bảng 2.6: Một số đối thủ cạnh tranh lớn tại thị trường ĐNA ............................................ 37
Hình 2.3: Hình thức thực hiện nghiên cứu thị trường ........................................................ 39
Hình 2.4: Những nội dung chủ yếu khi tiến hành nghiên cứu thị trường XK.................... 40
Hình 2.5: Tiêu thức lựa chọn thị trường xuất khẩu ............................................................ 40
Hình 2.6: Thuận lợi của việc xuất khẩu sản phẩm TBĐ .................................................... 41
Hình 2.7: Những nguyên nhân dẫn đến sản phẩm đầu ra kém chất lượng......................... 42
Hình 2.8: Cơ hội xuất khẩu sản phẩm TBĐ vào thị trường ĐNA ...................................... 43
Hình 2.9: Nguy cơ đối với việc xuất khẩu sản phẩm TBĐ sang thị trường ĐNA ............. 44
Hình 2.10: Khả năng đáp ứng về sản phẩm của doanh nghiệp .......................................... 45
Hình 2.11: Khả năng đáp ứng sản phẩm chất lượng cao của doanh nghiệp ...................... 45


Hình 2.12: Khả năng đáp ứng yêu cầu đơn hàng của doanh nghiệp .................................. 45
Hình 2.13: Khả năng giao hàng đúng hạn của doanh nghiệp ............................................. 46
Hình 2.14: Khả năng thích nghi văn hóa kinh doanh của doanh nghiệp............................ 46
Hình 2.15: Khả năng cung cấp CO form D của doanh nghiệp ........................................... 47
Hình 2.16: Khả năng đáp ứng nhu cầu hàng hóa phát sinh của doanh nghiệp................... 47
Hình 2.17: Nguyên nhân làm giá bán đầu ra của sp TBĐ xuất khẩu tăng ......................... 48
Hình 2.18: Chất lượng nguyên liệu đầu vào tốt (I) & Lưu trữ hồ sơ sp rõ ràng
(II) ....................................................................................................................................... 48
Hình 2.19: Đầu tư và áp dụng công nghệ mới.................................................................... 49
Hình 2.20: Nâng cao ý thức và trình độ nhân viên (III) & Thực hiện quản lý
chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001 (IV) ......................................................................... 49
Hình 2.21: Hình thức xuất khẩu của doanh nghiệp ............................................................ 50

Hình 2.22: Đối tác của doanh nghiệp ở thị trường ĐNA ................................................... 50
Hình 2.23: Quốc gia mà DN muốn xuất khẩu sản phẩm TBĐ ........................................... 51
Hình 2.24: Hoạt động xúc tiến xuất khẩu của doanh nghiệp ............................................. 52
Hình 2.25: Biện pháp xúc tiến thương mại sản phẩm TBĐ sang thị trường
ĐNA.................................................................................................................................... 53
CHƯƠNG 3:
Bảng 3.1: Giá trị nguyên liệu đồng Cathode (USD/Tấn) từ 01/2013 đến
12/2013 ............................................................................................................................... 66
Hình 3.1: Đồ thị tăng giảm giá đồng theo từng ngày của tháng 12/2013 .......................... 67
Bảng 3.2: Giá nguyên liệu đồng từ 02/12/2013 đến 30/12/2013 ....................................... 67


1

LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Đối với mỗi doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực xuất nhập khẩu, giải pháp
cho các hoạt động xuất khẩu có ý nghĩa vô cùng quan trọng. Việc đẩy mạnh hoạt động
xuất khẩu giúp cho mỗi doanh nghiệp giải quyết được vấn đề về công ăn việc làm cho
nhân viên, tăng nguồn ngoại tệ để phục vụ cho các hoạt động nhập khẩu của doanh
nghiệp, tạo điều kiện cho doanh nghiệp đổi mới trang thiết bị, mở rộng quy mô kinh
doanh, và giải quyết các vấn đề về lợi nhuận. Ngoài ra, hoạt động xuất khẩu còn giúp
doanh nghiệp mở rộng thị trường, tìm hiểu và nắm bắt được phong tục, tập quán kinh
doanh của các bạn hàng ở nước ngoài, là động lực để doanh nghiệp tăng khả năng
cạnh tranh, mở rộng thị trường ra thế giới.
Là một công ty cổ phần hoạt động trong lĩnh vực sản xuất nguyên vật liệu phục
vụ cho ngành điện, khai thác khoáng sản, xây dựng, hàng hải…Công ty Cổ Phần Ngô
Han phải thường xuyên đương đầu với sự biến đổi ngày càng nhanh của môi trường
và sự cạnh tranh ngày càng quyết liệt trong ngành. Tuy nhiên, thực tế cho thấy đến
thời điểm hiện nay các kế hoạch xuất khẩu hàng hóa vẫn chưa thực sự hiệu quả và

chưa được đầu tư một cách hợp lý. Bằng chứng là sản lượng tiêu thụ trong nước vẫn
chiếm phần rất lớn trong tổng sản lượng của công ty. Điều này dẫn đến hậu quả là
công ty phải phụ thuộc quá nhiều vào thị trường nội địa, việc sử dụng có hiệu quả các
nguồn lực của công ty còn hạn chế, bỏ lỡ các cơ hội kinh doanh quốc tế và ngày càng
phải chống đỡ vất vả với những thay đổi của thị trường. Trong khi đó, Đông Nam Á
là thị trường rất tiềm năng nhờ sự gia tăng đầu tư mạnh mẽ về kinh tế, sản xuất và sự
tương đồng về văn hóa và thuận lợi về khoảng cách địa lý với Việt Nam.
Với những lý do trên, tác giả đã mạnh dạn chọn đề tài: “Giải pháp hoàn thiện
hoạt động xuất khẩu sản phẩm thiết bị điện sang thị trường Đông Nam Á của Công ty
Cổ Phần Ngô Han” để nghiên cứu và làm đề tài cho luận văn của mình.
2. Mục tiêu nghiên cứu
Thông qua quá trình tìm hiểu, phân tích và tổng hợp thông tin, cùng với sự
khảo sát ý kiến của các doanh nghiệp liên quan trong ngành trên lãnh thổ Việt Nam,
đề tài nghiên cứu được thực hiện nhằm:


2

• Xác định những cách thức và đặc điểm nổi bật khi xuất khẩu sản phẩm thiết bị
điện vào thị trường Đông Nam Á (ĐNA).
• Phân tích và đánh giá những hoạt động xuất khẩu sản phẩm thiết bị điện vào thị
trường Đông Nam Á của một số doanh nghiệp Việt Nam.
• Xác định những thị trường mục tiêu của Công ty CP Ngô Han.
• Đề nghị một số giải pháp và kiến nghị để hoàn thiện hoạt động xuất khẩu sản
phẩm thiết bị điện vào thị trường Đông Nam Á của Công ty CP Ngô Han.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
• Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động xuất khẩu các sản phẩm thiết bị điện sang thị
trường ĐNA của Công ty CP Ngô Han.
• Phạm vi nghiên cứu: Nghiên cứu thực trạng hoạt động xuất khẩu sản phẩm
thiết bị điện của Cty CP Ngô Han và một số doanh nghiệp xuất khẩu vào thị

trường ĐNA trong thời gian qua; Số liệu thứ cấp được thu thập chủ yếu từ hoạt
động kinh doanh xuất khẩu giai đoạn 2008 - 2013 và đề xuất giải pháp hoàn
thiện hoạt động xuất khẩu được ứng dụng cho giai đoạn 2014 -2019.
4. Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp nghiên cứu: Phương pháp nghiên cứu được tiến hành theo 2 giai
đoạn: giai đoạn 1 là nghiên cứu định tính, giai đoạn 2 là nghiên cứu định lượng.
• Nghiên cứu định tính: Giai đoạn này được xem là nghiên cứu sơ bộ theo
phương pháp định tính thông qua trao đổi, thảo luận trực tiếp với các chuyên
gia trong lĩnh vực xuất khẩu sản phẩm thiết bị điện. Thảo luận dựa trên những
câu hỏi được chuẩn bị trước. Bước này nhằm khám phá, điều chỉnh và bổ sung
các yếu tố trong bảng câu hỏi cho phù hợp với thang đo. Kết quả nghiên cứu
này sẽ được ghi nhận, tổng hợp, và là cơ sở cho việc thiết kế bảng câu hỏi sử
dụng chính thức trong nghiên cứu định lượng.
• Phương pháp định lượng: Phương pháp định lượng được tiến hành trực tiếp
thông qua bảng câu hỏi khảo sát thu thập ý kiến của các doanh nghiệp xuất
khẩu sản phẩm thiết bị điện vào thị trường ĐNA. Các thông tin được thu thập


3

thông qua nghiên cứu định lượng được xử lý bằng phần mềm SPSS để phân
tích các yếu tố thống kê cơ bản.
• Thiết kế mẫu nghiên cứu: Tiến hành khảo sát thu thập thông tin nhằm đảm bảo
tính đại diện cho các loại hình doanh nghiệp, tiêu thức mẫu được phân lựa chọn
theo ba loại hình là (1) Doanh nghiệp nhà nước, (2) Doanh nghiệp ngoài nhà
nước, (3) Doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài. Số doanh nghiệp nghiên
cứu là 172 DN, mẫu thực được nghiên cứu là 172 mẫu, sau khi thu thập có 22
mẫu bị loại bỏ do có một vài câu hỏi không trả lời hoặc không hợp lý. Kích
thước mẫu cuối cùng thu được là n=150, đạt tỷ lệ là 87%.
• Thông tin nghiên cứu

Thông tin thứ cấp: được lấy từ Tổ Chức Hỗ Trợ Công Nghiệp ASEAN (ASID),
Tổng cục Hải Quan HCM, Hiệp Hội Quốc Tế Đồng (copper) Đông Nam Á, các
báo cáo hoạt động kinh doanh của Công ty CP Ngô Han giai đoạn 2008-2012,
Tạp chí kim loại, internet, website của Itpc, website của GMDU,…
Thông tin sơ cấp: Thu thập ý kiến từ 150 doanh nghiệp xuất khẩu sản phẩm
thiết bị điện vào thị trường ĐNA.
5. Ý nghĩa khoa học đề tài
• Phân tích được một số thông tin cơ bản và tiềm năng xuất khẩu ở thị trường
ĐNA. Giúp công ty có thêm một hướng đi mới trong hoạt động sản xuất và
kinh doanh.
• Đề tài này nhấn mạnh đến các giải pháp để hoàn thiện hoạt động xuất khẩu của
Công ty CP Ngô Han nói riêng và các doanh nghiệp tại Việt Nam nói chung.
Giúp cho doanh nghiệp nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh, hạn chế sự
phụ thuộc và tác động quá nhiều bởi thị trường nội địa.
• Việc xây dựng được những giải pháp này dựa trên những kinh nghiệm và khảo
sát thị trường thực tế sau nhiều năm của công ty. Do đó, đề tài mang tính ứng
dụng thực tiễn cao và qua đó, đưa thương hiệu Việt Nam ra thương trường thế
giới, góp phần vào sự nghiệp công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước.


4

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ XUẤT KHẨU VÀ MARKETING XUẤT
KHẨU
1.1 Khái niệm, vai trò của xuất khẩu
1.1.1 Khái niệm về xuất khẩu
Xuất khẩu là hoạt động ngoại thương đầu tiên giữa các quốc gia trên thế giới
nhằm khai thác lợi thế của mình với các quốc gia khác. Trải qua nhiều năm đến nay
xuất khẩu vẫn chiếm vị trí quan trọng trong hoạt động ngoại thương của mỗi quốc gia.
Vậy xuất khẩu là gì?

Xuất khẩu hay xuất cảng, trong lý luận thương mại quốc tế là việc bán hàng
hóa và dịch vụ cho nước ngoài, trong cách tính toán cán cân thanh toán quốc tế theo
IMF là việc bán hàng hóa cho nước ngoài (Wikipedia, 2013)
Xuất khẩu hàng hóa là việc hàng hóa được đưa ra khỏi lãnh thổ Việt Nam hoặc
đưa vào khu vực đặc biệt nằm trên lãnh thổ việt nam được coi là khu vực hải quan
riêng theo quy định của pháp luật. (Điều 28, mục 1, chương 2 Luật Thương Mại Việt
Nam, 2005)
Như vậy, xuất khẩu được hiểu là hoạt động đưa các hàng hoá và dịch vụ từ
quốc gia này sang quốc gia khác nhằm thu lợi nhuận. Dưới góc độ kinh doanh, xuất
khẩu là việc bán các hàng hoá và dịch vụ giữa quốc gia này với quốc gia khác, còn
dưới góc độ phi kinh doanh (làm quà tặng hoặc viện trợ không hoàn lại) thì hoạt động
xuất khẩu chỉ là việc lưu chuyển hàng hoá và dịch vụ qua biên giới quốc gia. (Phan
Thị Thu Mai, 2010). Tác giả chọn khái niệm này vì nó mang tính chất tổng quát nhất
về xuất khẩu.
Có thể nói xuất khẩu là hình thức xâm nhập thị trường nước ngoài ít rủi ro và
chi phí thấp nhất. Với các nước có trình độ kinh tế thấp như các nước đang phát triển
thì xuất khẩu đóng vai trò rất lớn đối với nền kinh tế và các doanh nghiệp kinh doanh
xuất khẩu.
1.1.2 Vai trò của xuất khẩu
Đối với nền kinh tế


5

Hoạt động ngoại thương là hoạt động nhằm khai thác những lợi thế và khắc
phục những bất lợi trong cơ cấu nền kinh tế. Vì vậy, đây là nhân tố có tác động đến sự
tăng trưởng và phát triển của nền kinh tế các quốc gia.
Hoạt động ngoại thương bao gồm hoạt động xuất khẩu và hoạt động nhập khẩu :
Xuất khẩu là đem các hàng hoá và dịch vụ dư thừa hoặc là có lợi thế hơn để
bán cho các nước khác làm cho các bên đều có lợi và làm tăng quy mô nền kinh tế thế

giới. Còn nhập khẩu là mua hàng hoá và dịch vụ từ các quốc gia khác để khắc phục
những yếu kém trong khoa học, công nghệ, quản lý…hay là đáp ứng nhu cầu mà nền
kinh tế trong nước không đáp ứng đựơc.
Chính vì vậy, xuất khẩu và nhập khẩu là hai hoạt đông hỗ trợ cho nhau để cùng
thúc đẩy sự tăng trưởng và phát triển kinh tế của mỗi quốc gia. Trong đó xuất khẩu
tạo nguồn vốn cho nhập khẩu. Xuất khẩu đem lại nguồn thu cho quốc gia và cho
doanh nghiệp. Đây là nguồn vốn quan trọng để tái đầu tư vào các lĩnh vực khác dặc
biệt là nhập khẩu, vì ở các nước đặc biệt là các nước đang phát triển nhu cầu nhập
khẩu máy móc và thiết bị lớn nên nhu cầu về vốn lớn. Mà xuất khẩu mang lại nguồn
vốn sở hữu cho quốc gia nên quốc gia sẽ chủ động hơn và sẽ không phụ thuộc vào các
khoản đầu tư của nước ngoài để có thể nhập khẩu hàng hoá và dịch vụ đáp ứng yêu
cầu của quá trinh phát triển nền kinh tế.
Không chỉ vậy, xuất khẩu còn tác động làm chuyển dịch cơ cấu nền kinh tế và
phát triển sản xuất. Sự chuyển dịch cơ cấu nền kinh tế sẽ đi từ hướng chuyển từ nền
kinh tế nông nghiệp là chủ yếu sang nền kinh tế mà công nghiệp và dịch vụ chiếm tỷ
trọng lớn. Sở dĩ như vậy là xuất khẩu sẽ khai thác lợi thế so sánh của quốc gia mình.
Do vậy, quốc gia đó sẽ tập trung vào sản xuất những sản phẩm và cung cấp những sản
phẩm có lợi trên quy mô lớn (quy mô sản xuất công nghiệp). Điều này dẫn đến, cơ
cấu kinh tế sẽ chuyển hướng sang ngành công nghiệp (trong đó có công nghiệp xuất
khẩu) mang lại những lợi ích nhiều hơn nhiều nông nghiệp. Còn phát triển sản xuất
thể hiện ở các điểm: Khi tập trung cho xuất khẩu thì phải có sự đầu tư cho khoa họckỹ thuật cũng như trình độ quản lý sản xuất kinh doanh để nâng cao năng lực sản xuất
cũng như khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường thế giới. Đây là một trong
những yếu tố thúc đẩy sản xuất phát triển.


6

Xuất khẩu tạo ra khả năng thị trường tiêu thụ cũng như cung cấp đầu vào cho
sản xuất nhằm khai thác tối đa năng lực sản xuất trong nước phục vụ nhu cầu của thị
trường. Ngoài ra, xuất khẩu còn tạo điều kiện cho các ngành liên quan phát triển. Vì

sản xuất là chuỗi hoạt động tính móc xích với nhau cho nền phát triển của ngành này
sẽ kéo theo sự phát triển của ngành khác. Ví dụ ngành đồng xuất khẩu sẽ kéo theo sự
phát triển của các ngành phụ trợ như: điện, hóa chất, khai thác khoáng sản, xây
dựng…
Xuất khẩu làm tăng dự trữ ngoại tệ. Nguồn ngoại tệ thu về lớn hơn (hay cán
cân thanh toán thặng dư) là điều kiện để duy trì sự ổn định của tỷ giá hối đoái theo
hướng có lợi cho xuất khẩu nhưng lại không tổn hao đến nhập khẩu vì vậy sẽ tạo điều
kiện phát triển kinh tế.
Xuất khẩu góp phần giải quyết công ăn, việc làm. Hoạt động xuất khẩu càng
được đẩy mạnh và không ngừng phát triển về quy mô thì sẽ càng thu hút được nhiều
lao động, như vậy xuất khẩu đã tạo việc làm cho người lao động giúp người lao động
có thu nhập chính đáng và nâng cao đời sống.
Xuất khẩu là cơ sở mở rộng và thúc đẩy các quan hệ kinh tế đối ngoại của đất
nước. Xuất khẩu là hoạt ra đời sớm nhất trong các hoạt động kinh tế, khi có hoạt động
xuất khẩu thì các nước sẽ có quan hệ với nhau trên cơ sở các bên đều có lợi. Do vậy
các quốc gia sẽ xây dựng các quan hệ kinh tế nhằm đẩy mạnh hoạt động này. Hai hoạt
động này có mối quan hệ qua lại với nhau và dựa vào nhau để phát triển. Do đó, các
quốc gia sẽ chú trọng phát triển đồng thời để đảm bảo sự cân xứng tạo điều kiện để
phát triển nhanh nhất.
Nói chung, xuất khẩu đóng vai trò quan trọng trong các hoạt động kinh tế của
các quốc gia, do vậy các quốc gia đều chú trọng đẩy mạnh xuất khẩu để khai thác tối
đa lợi ích của hoạt động này trong việc thúc đẩy tăng trưởng kinh tế.
Đối với các doanh nghiệp
Xuất khẩu là hoạt động kinh doanh quốc tế của các công ty. Mục đích của các
công ty khi thực hiện hoạt động xuất khẩu là:


7

Tăng doanh số bán hàng: Khi thị trường trong nước trở lên bão hoà thì xuất

khẩu là hoạt động làm tăng doanh số bán hàng của công ty khi mở rộng thị trường
quốc tế.
Đa dạng hoá thị trường đầu ra: Đa dạng hoá thị trường đầu ra sẽ giúp cho công
ty có thể ổn định luồng tiền thanh toán cho các nhà cung cấp. Việc đa dạng hoá thị
trường sẽ tạo ra nguồn thu cho công ty và từ nguồn thu này công ty có thể đầu tư tiếp
để tiếp tục đa dạng hoá thị trường tránh sự phụ thuộc quá mức vào một thị tường nào
đó hay tạo điều kiện và thuận lợi cho thị trường đầu vào của doanh nghiệp.
Thu được các kinh nghiệm quốc tế: Các nhà kinh doanh và nhà quản lý sẽ tham
gia kinh doanh quốc tế, các nhà kinh doanh và các nhà quản lý hoạt động trong những
môi trường kinh tế xã hội, kinh tế, chính trị khác nhau. Điều này đòi hỏi các nhà kinh
doanh quản lý phải học hỏi, do đó kiến thức của họ sẽ phong phú hơn và qua quá trình
hoạt động lý luận sẽ được kiểm chứng trong thực tế. Do vậy, họ sẽ tích luỹ được kiến
thức và kinh nghiệm hoạt động của mình qua quá trình kinh doanh quốc tế. Trong đó
hoạt động xuất khẩu là hoạt động mang lại kinh nghiệm với chi phí và rủi ro thấp
nhất.
Tóm lại, xuất khẩu là hoạt động kinh doanh quốc tế ra đời sớm nhất và có chi
phí cũng như rủi ro thấp nhất. Do đó, đây là hoạt ở các quốc gia kinh doanh quốc tế
chủ yếu của các công ty ở các quốc gia đang phát triển vì yếu tố về vốn, về công nghệ,
về con người còn yếu kém nên xuất khẩu là biện pháp hữu hiệu nhất trong các hoạt
động kinh doanh quốc tế. Xuất khẩu là hoạt động đơn giản nhất trong hoạt động kinh
doanh quốc tế. Do đó các giao dịch và chi phí rủi ro khi có sự biến động về môi
trường chính trị, kinh tế, văn hoá xã hội…sẽ thấp nhất so với các hoạt động khác.
1.2 Nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động xuất khẩu của doanh nghiệp
Việc xem xét những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh nói chung
và hoạt động xuất khẩu nói riêng là rất cần thiết, bởi vì những nhân tố này thường
xuyên làm ảnh hưởng đến các kết quả cũng như tiến triển trong tương lai của hoạt
động xuất khâu của doanh nghiệp. Mục đích của việc nghiên cứu này là nhằm nhận
diện các nhân tố ảnh hưởng, chiều hướng tác động của chúng đến hoạt động xuất khẩu
của doanh nghiệp.

8

1.2.1 Nhóm các nhân tố ảnh hưởng trong nước.
A - Nhóm nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
Đây là nhóm nhân tố ảnh hưởng nằm bên trong đất nước nhưng không chịu sự
kiểm soát của doanh nghiệp. Các nhân tố đó là:
• Chiến lược, phát triển kinh tế - xã hội chính sách và pháp luật liên quan đến
hoạt động xuất khẩu của Nhà nước. Đây là nhân tố không chỉ tác động đến hoạt
động xuất khẩu của doanh nghiệp ở hiện tại, mà còn cả trong tương lai. Vì vậy,
một mặt doanh nghiệp phải tuân theo và hưởng ứng nó ở hiện tại, mặt khác
doanh nghiệp phải có các kế hoạch xuất khẩu trong tương lai cho phù hợp.
Hiện nay, Việt Nam đang thực hiện chiến lược hướng về xuất khẩu. Đây là một
chiến lược tập trung vào việc tạo ra các sản phẩm xuất khẩu ngày càng phù hợp
hơn với nhu cầu cuả thị trường thế giới dựa trên cơ sở khai thác tốt với nhu cầu
của thị trường quốc gia. Với chiến lược này, Nhà nước có các chính sách phát
triển cụ thể cho từng giai đoạn nhằm khuyến khích mọi cá nhân, tổ chức kinh
tế tham gia hoạt động xuất khẩu trong đó có doanh nghiệp ngoại thương. Việc
khuyến khích hoạt động xuất khẩu được thể hiện ở các chính sách, các biện
pháp liên quan đến việc tạo nguồn hàng cho xuất khẩu, tạo môi trường thuận
lợi cho xuất khẩu, hỗ trợ tài chính cho các doanh nghiệp tham gia xuất khẩu.
Tuy nhiên, không phải lúc nào Nhà nước cũng khuyến khích xuất khẩu.. Bởi
vì, việc tự do hoàn toàn đối với xuất khẩu nhiều khi mang lại thiệt hại rất lớn
cho quốc gia, chẳng hạn như việc xuất khẩu hàng hoá quý hiếm, các sản phẩm
thuộc về di tích văn hoá, các sản phẩm là vũ khí...
• Tỷ giá hối đoái hiện hành: Tỷ giá hối đoái là giá cả của ngoại tệ tính theo đồng
nội tệ, hay quan hệ so sánh về giá trị giữa đồng nội tệ và đồng ngoại tệ. Trong
hoạt động xuất khẩu, doanh nghiệp phải quan tâm đến yếu tố này vì nó liên
quan đến việc thu đổi ngoại tệ sang nội tệ của doanh nghiệp, do đó ảnh hưởng
trực tiếp đến hiệu quả xuất khẩu của doanh nghiệp. Nếu tỷ giá hối đoái lớn hơn

tỷ suất ngoại tệ xuất khẩu thì doanh nghiệp có thể thực hiện hoạt động xuất
khẩu. Ngược lại, nếu tỷ giá hối đoái mà nhỏ hơn tỷ suất ngoại tệ xuất khẩu thì
doanh nghiệp không nên xuất khẩu. Để có biết được tỷ giá hối đoái, doanh


9

nghiệp phải được cơ chế điều hành tỷ giá hối đoái hiện hành của nhà nước và
theo dõi biến động của nó từng ngày.
• Khả năng sản xuất hàng xuất khẩu của từng nước: Khả năng này đảm bảo
nguồn hàng cho cho doanh nghiệp, biểu hiện ở các mặt hàng có thể được sản
xuất với khối lượng, chất lượng quy cách, mẫu mã, có phù hợp với thị trường
nước ngoài hay không. Điều này quyết định khả năng cạnh tranh của các mặt
hàng khi doanh nghiệp đưa ra chào bán trên thị trường quốc tế. Nếu một đất
nước có trình độ khoa học công nghệ phát triển, có khả năng tạo ra được nhiều
loại mặt hàng đa dạng, chất lượng tiêu chuẩn quốc tế, hình thức mẫu mã đảm
bảo thẩm mỹ cao và giá cả phải chăng thì đây là điều kiện thuận lợi rất lớn cho
doanh nghiệp khi tham gia hoạt động xuất khẩu. Ngược lại, khả năng sản xuất
trong nước yếu kém, với chúng loại mặt hàng đơn điệu, thô sơ, sẽ hạn chễ rất
lớn khả năng cạnh tranh và mở rộng xuất khẩu của các doanh nghiệp. Hiện
nay, ở nước ta năng lực sản xuất hàng sản xuất hàng xuất khẩu còn thấp kém,
mặt hàng xuất khẩu còn đơn sơ, chất lượng chưa đạt tiêu chuẩn quốc tế. Đây là
một khó khăn cho các doanh nghiệp ngoại thương khi tham gia vào hoạt động
xuất khẩu.
• Mức độ cạnh tranh của các doanh nghiệp xuất khẩu trong nước: Cạnh tranh
một mặt có tác động thúc đẩy sự vươn lên của các doanh nghiệp, mặt khác nó
cũng chèn ép và “ dìm chết” các doanh nghiệp yếu kém. Mức độ cạnh tranh ở
đây biểu hiện số lượng của các doanh nghiệp tham gia xuất khẩu cùng ngành
hoặc cùng mặt hàng có thể thay thế nhau. Hiện nay, nhà nước có chủ trương
khuyến khích mọi doanh nghiệp, mọi thành phần kinh tế tham gia xuất khẩu đã

dẫn đến sự bùng nổ số lượng doanh nghiệp tham gia hoạt động xuất khẩu, do
đó đôi khi dẫn đến sự cạnh tranh không lành mạnh. Đây là một thách thức cho
các doanh nghiệp ngoại thương hiện nay.
• Trình độ phát triển cơ sở vật chất kỹ thuật của đất nước: Đây là nhân tố thuộc
về cơ sở hạ tầng cho hoạt động xuất khẩu. Nó bao gồm phát triển của hệ thống
giao thông vận tải, trình độ phát của hệ thống thông tin liên lạc. Các nhân tố
này có thể tăng cường hoặc hạn chế năng lực giao dịch, mở rộng thị trường
xuất khẩu của doanh nghiệp, tăng cường hoặc hạn chế các dịch vụ vận chuyển


10

hàng hoá xuất của doanh nghiệp. Trên đây là những nhân tố khách quan ảnh
hưởng đến hoạt động xuất khẩu của các DN. Ngoài ra, còn có rất nhiều các
nhân tố khác nữa mà doanh nghiệp cần phải nắm bắt và hiểu biết về nó.
B - Nhóm các nhân tố bên trong doanh nghiệp.
Đây là nhân tố thuộc về doanh nghiệp mà doanh nghiệp có thể kiểm soát và
điều chỉnh nó theo hướng tích cực nhằm phục vụ cho hoạt động xuất khẩu của mình.
Có thể kể đến các nhân tố sau:
• Trình độ năng lực lãnh đạo và quản trị kinh doanh của ban giám đốc doanh
nghiệp: Đây là nhân tố hết sức quan trọng, quyết định đến sự thành công trong
kinh doanh của doanh nghiệp. Bởi vì trình độ và năng lực quản trị kinh doanh
của ban giám đốc doanh nghiệp cho phép doanh nghiệp có được các chiến lược
kinh doanh đúng đắn, đảm bảo cho doanh nghiệp có thể tận dụng được các cơ
hội của thị trường quốc tế trên cơ sở khả năng vốn có của mình.
• Trình độ và năng lực kinh doanh xuất khẩu của đội ngũ cán bộ kinh doanh
trong doanh nghiệp: Cán bộ kinh doanh là những người trực tiếp thực hiện các
công việc của quá trình xuất hàng hoá. Vì vậy, trình độ và năng lực trong hoạt
động xuất khẩu của họ sẽ quyết định tới hiệu quả công việc, theo đó quyết định
tới hiệu quả kinh doanh của toàn doanh nghiệp.

• Khả năng tài chính của doanh nghiệp: Biểu hiện ở quy mô vốn hiện có và khả
năng huy động vốn của doanh nghiệp. Năng lực tài chính có thể làm hạn chế
hoặc mở rộng các khả năng khác của doanh nghiệp, vì vốn là tiền đề cho mọi
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
• Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp có tác động không nhỏ tới kết quả
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp .Nếu chiến lược kinh doanh không phù
hợp làm cho doanh nghiệp bị thua lỗ dẫn đến phá sản còn phù hợp (đúng
hướng) sẽ phát triển tốt.
• Nhân tố tài nguyên thiên nhiên và địa lý: Vị trí địa lý cũng như nguồn tài
nguyên thiên nhiên là những cái mà tự nhiên ban cho, thông qua đó các nước
khai thác tiềm năng của nó để phục vụ xuất khẩu. Nguồn tài nguyên thiên là
một trong những nhân tố quan trọng làm cơ sở cho quốc gia xây dựng cơ cấu


11

ngành và vùng để xuất khẩu. Nó góp phần ảnh hưởng đến loại hàng , quy mô
hàng xuất khẩu của quốc gia. Vị trí địa lý có vai trò như là nhân tố tích cực
hoặc tiêu cực đối với sự phát triển kinh tế cũng như xuất khẩu của một quốc
gia. Vị trí đị lý thuận lợi là điều kiện cho phép một quốc gia tranh thủ được
phân công lao động quốc tế , hoặc thúc đẩy xuất khẩu dịch vụ như du lịch , vận
tải , ngân hàng…
1.2.2 Nhóm các nhân tố ảnh hưởng ngoài nước
Đây là các nhân tố nằm ngoài phạm vi kiểm soát của quốc gia, có ảnh hưởng
trực tiếp hoặc gián tiếp đến hoạt động xuất khẩu của doanh nghiệp. Có thể kể đến các
nhân tố sau:
• Tình hình phát triển kinh tế của thị trường xuất khẩu: Có ảnh hưởng đến nhu
cầu và khả năng thanh toán của khách hàng xuất khẩu, do đó có ảnh hưởng đến
hoạt động xuất khẩu của doanh nghiệp. Các nhân tố phản ánh sự phát triển kinh
tế của thị trường xuất khẩu là tổng sản phẩm quốc nội (GDP), thu nhập của dân

cư, tình hình lạm phát, tình hình lãi suất.
• Tình hình chính trị, hợp tác quốc tế: Nó biểu hiện ở xu thế hợp tác giữa các
quốc gia. Điều này sẽ dẫn đến sự hình thành các khối kinh tế, chính trị của một
nhóm các quốc gia, do đó sẽ ảnh hưởng đến tình hình thị trường xuất khẩu của
doanh nghiệp.
• Đặc điểm và sự thay đổi về văn hoá- xã hội của thị trường xuất khẩu: Có ảnh
hưởng rất lớn đến nhu cầu của khách hàng, do đó ảnh hưởng đến các quyết
định mua hàng của khách hàng và ảnh hưởng đến hoạt động xuất khẩu của
doanh nghiệp.
• Trình độ phát triển khoa học công nghệ của thị trường xuất khẩu: Sẽ ảnh
hưởng đến nhiều mặt của đời sống kinh tế xã hội của thị trường đó, do vậy sẽ
ảnh hưởng đến nhu cầu và sức mua của khách hàng.
• Chính sách thương mại của các quốc gia có thị trường xuất của doanh nghiệp:
Có thể làm hạn chế hoặc tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp xuất khẩu
sang thị trường đó. Một quôc gia có chính sách thương mại tự do sẽ giúp cho
hoạt động xuất khẩu của doanh nghiệp sang thị trường quốc gia đó được thực


12

hiện một cách dễ dàng hơn và thường mang lại hiệu quả kinh tế cao. Ngược laị,
một quốc gia có chính sách thương mại khắt khe thì sẽ tạo ra nhiều khó khăn
cho doanh nghiệp khi thực hiện xuất khẩu sang thị trường này.
• Mức độ cạnh tranh quốc tế: Biểu hiện ở sức ép từ phía các doanh nghiệp, các
công ty quốc tế đối với doanh nghiệp khi cùng tham gia vào một thị trường
xuất khẩu nhất định. Sức ép này càng lớn thì càng gây khó khăn cho doanh
nghiệp khi muốn thâm nhập, duy trì, mở rộng thị trường xuất khẩu cho mình.
Ảnh hưởng của tình hình kinh tế - xã hội thế giới. Trong điều kiện mà mỗi
quốc gia đều dựa vào lợi thế của mình cũng như thị trường tiêu thụ thế giới để tổ chức
sản xuất và xuất khẩu thì tính liên kết và phụ thuộc giữa các nước ngày càng tăng lên.

Chính vì điều này mà mỗi sự biến động của tình hình kinh tế- xã hội ở nước ngoài đều
có những ảnh hưởng nhất định đối với hoạt động kinh tế trong nước. Lĩnh vực hoạt
động xuất khẩu là lĩnh vực trực tiếp quan hệ với các chủ thể ở nước ngoài, chịu sự chi
phối và tác động của các nhân tố ở nước ngoài nên nó lại càng rất nhạy cảm. Bất kỳ
một sự thay đổi nào về chính sách xuất khẩu, tình hình lạm phát , thất nghiệp hay tăng
truởng về suy thoái kinh tế...của các nước đều ảnh hưởng tới hoạt động xuất khẩu của
các doanh nghiệp xuất khẩu ở nước ta.
1.3 Marketing xuất khẩu
1.3.1 Khái niệm Marketing xuất khẩu
Marketing: Marketing được định nghĩa bằng nhiều cách và nhiều tác giả khác
nhau nhưng ở đây ta chỉ giới hạn theo quan điểm doanh nghiệp như sau: “Marketing
là cầu nối giữa hai chức năng cơ bản: sản xuất và tiêu thụ“.
Theo Philip Kotler: “Marketing là hoạt động của con người hướng tới việc
thỏa mãn nhu cầu và ước muốn thông qua các tuyến trình trao đổi”.
Marketing quốc tế: Marketing quốc tế chỉ khác với khái niệm về Marketing ở
chỗ “hàng hóa dịch vụ được tiếp thị ra khỏi phạm vi biên giới của một quốc gia”. Dù
sự khác biệt này không lớn lắm nhưng lại có ý nghĩa thay đổi quan trọng trong cách
quản trị Marketing, cách giải quyết các trở ngại của Marketing, thành lập các chính
sách, kể cả việc thực hiện các chính sách này. Marketing quốc tế có các cấp độ khác
nhau được trình bày như sau:


13

* Marketing xuất khẩu (Export Marketing)
* Marketing tại nước sở tại (The Foreign Marketing)
* Marketing đa quốc gia (Multinational Marketing)
* Marketing toàn cầu (Global Marketing)
Ở đây ta chỉ nghiên cứu về Marketing xuất khẩu và có khái niệm như sau:
Marketing xuất khẩu: Là hoạt động marketing nhằm giúp các doanh nghiệp

xuất khẩu sản phẩm ra thị trường nước ngoài. Như vậy, marketing xuất khẩu khác
marketing nội địa bởi nhà marketing xuất khẩu phải nghiên cứu các nền kinh tế mới,
kể cả chính trị, luật pháp, môi trường văn hóa – xã hội đều khác với các điều kiện,
môi trường trong nước. Điều này buộc doanh nghiệp phải thay đổi chương trình
marketing thích ứng với những môi trường mới để sản phẩm có thể thâm nhập được
vào thị trường nước ngoài. (Vern Terpstra, 1998. International dimension of
Marketing – Second edition. University of Michigan).
1.3.2 Quy trình thực hiện Marketing xuất khẩu
1) Phân tích môi trường Marketing xuất khẩu
• Phân tích các thông tin cơ bản như: Diện tích, dân số, chủng tộc, tôn giáo, độ
tuổi, tốc độ phát triển trung bình hàng năm, các vùng và các trung tâm công
nghiệp thương mại quang trọng, địa lý, khí hậu, truyền thống, tập quán, hiến
pháp, trách nhiệm của chính phủ trung ương và địa phương,...
• Môi trường kinh tế: Tình hình sản xuất và sản lượng của quốc gia về từng mặt
hàng cụ thể, chỉ tiêu GNP và GDP/đầu người,..
• Tài chính: Tỷ giá hối đoái, đồng tiền báo giá, hệ thống ngân hàng, tình hình
lạm phát, hệ thống thông tin liên lạc, hệ thống giao thông,…
• Cơ sở hạ tầng thương mại: Bán buôn, bán lẻ, công ty quảng cáo, hội chợ, tổ
chức tư vấn, nghiên cứu Marketing.
• Môi trường chính trị và pháp luật: Tình hình chính trị ổn định hay không ổn
định, mức độ kiểm soát của chính phủ về xuất nhập khẩu và các mặt có liên


14

quan, các điều ước quốc tế mà quốc gia đó đã ký kết, hàng rào thuế quan, hệ
thống luật pháp chi phối trực tiếp trong kinh doanh.
• Môi trường văn hoá - xã hội: Sự khác biệt về văn hóa sẽ ảnh hưởng đến hành
vi thái độ của khách hàng. Vì vậy các chiến lược sản phẩm, quảng cáo, phân
phối phải xem xét yếu tố văn hóa của quốc gia mà công ty thâm nhập. Nói cách

khác văn hóa là một biến số môi trường ảnh hưởng đến mọi hoạt động của
Marketing, đặc điểm văn hóa - xã hội khác nhau ở các nước thường được thể
hiện ở các mặt như quan niệm về thời gian, không gian, ngôn ngữ, tôn giáo,…
Sự khác biệt về ngôn ngữ có ảnh hưởng đối với nhiều quyết định thông tin
trong marketing.
Hiểu rõ những nét đặc trưng của từng nền văn hóa là cơ sở để tạo nên sản phẩm
phù hợp với nhu cầu và chủ động trong đàm phán kinh doanh.
• Môi trường cạnh tranh: Các công ty khi thâm nhập một thị trường quốc gia nào
đó cần nghiên cứu: Hình thức cạnh tranh về sản phẩm có thể diễn ra tại nước
sở tại. Phân tích lực lượng cạnh tranh: Đối thủ cạnh tranh chính, mục tiêu của
họ, phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, đe dọa của đối thủ cạnh tranh,
chiến lược kinh doanh của đối thủ cạnh tranh,...Trên cơ sở nghiên cứu môi
trường cạnh tranh, các công ty sẽ hoạch định chiến lược marketing, chiến lược
cạnh tranh một cách phù hợp.
Từ những yếu tố đã được phân tích trong môi trường Marketing xuất khẩu ta
có thể nhận dạng cơ hội, nguy cơ cho hoạt động xuất khẩu như sau:
• Cơ hội: các yếu tố về dân số, GDP, tốc độ phát triển trung bình hàng năm, tình
hình sản xuất của thị trường trong nước, cầu và cung của sản phẩm tại thị
trường sở tại sẽ tạo cơ hội cho thị trường XK về chiến lược sản phẩm và giá.
Các yếu tố về tài chính, cơ sở hạ tầng, văn hóa - xã hội, chính trị, địa lý,… mở
ra những cơ hội hội mới cho chiến lược phân phối và xúc tiến.
• Nguy cơ: phân tích môi trường xuất khẩu với những cơ hội lại chỉ ra nguy cơ
về các đối thủ xuất khẩu cạnh tranh. Những ưu đãi về thương mại, thuế của
nước sở tại sẽ làm khả năng cạnh tranh về giá sẽ giảm, sức tiêu thụ sản phẩm
xuất khẩu đối với doanh nghiệp sẽ kém hơn.


15

2) Phân tích khả năng xuất khẩu

• Điểm mạnh: Để thực hiện chiến lược Marketing xuất khẩu doanh nghiệp phải
trả lời được câu hỏi là tại sao phải tham gia vào thị trường quốc tế? Khả năng
sản xuất của DN có đáp ứng được yêu cầu xuất khẩu không?
Tham gia vào thị trường quốc tế DN sẽ tìm thấy những thuận lợi sau:
-

Mở rộng được thị trường tiêu thụ, có thể tiêu thụ sản phẩm dư thừa, phân bổ
hiệu quả nguồn lực, hạ thấp giá thành sản phẩm, nâng cao lợi nhuận và tăng
khả năng cạnh tranh cho sản phẩm.

-

Mở rộng chu kỳ sống của sản phẩm, giảm được rủi ro, nâng cao hiểu biết về
cạnh tranh quốc tế.

-

Ước vọng của các nhà lãnh đạo, cổ đông đều muốn Công ty của họ tham gia
thương mại quốc tế.

• Điểm yếu: Tuy nhiên hoạt động xuất khẩu cũng có những điểm yếu nhất định
mà doanh nghiệp phải đối đầu khi muốn thâm nhập thị trường quốc tế:
-

Giá cả xuất khẩu sẽ có khả năng cao hơn giá sản xuất nội địa do ngoài giá
thành sản phẩm, giá bán còn phải gánh chịu chi phí vận chuyển, thuế nhập
khẩu và các chi phí khác phát sinh trong quá trình xuất khẩu.

-

Đối thủ cạnh tranh rất nhiều và đa dạng, có thể đối thủ là những nhà xuất khẩu
như mình và cũng có thể là đối thủ tại nước sở tại.

-

Khách hàng mục tiêu cho chiến lược Marketing xuất khẩu có thể là giới trung
gian, các Công ty phương tiện phân phối, các trung gian tài chính hoặc các
khách hàng trực tiếp. Các nhóm này rất khác nhau do đó các chính sách
Marketing cũng phải khác nhau.

3) Nghiên cứu thị trường xuất khẩu
Thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp là những khách hàng quốc tế tiềm
năng của doanh nghiệp đó. Nghiên cứu thị trường xuất khẩu là một quá trình thu thập
tài liệu và các thông tin về thị trường, so sánh và phân tích các thông tin đó, rút ra kết
luận về xu hướng biến động của thị trường thế giới trong từng ngành hàng, nhóm