Quản trị chào hàng và định giá trong TMDT

54
Bộ môn Quảntrị chiếnlược–Khoa TMĐT
Chương 5
Quản trị chào hàng và định giá trong thương mại điện tử
5.1. Quảntrị chào hàng trong TMĐT
5.2. Quảntrị giá trong TMĐT
5.2.1. Sự thay đổigiátrongmôitrường internet
5.2.2. Giá từ quan điểmcủangười mua và người bán
5.2.3. Các nhân tốảnh hưởng đếnviệc định giá trong TMĐT
5.2.3. Các chiếnlược định giá trong TMĐT
55
Bộ môn Quảntrị chiếnlược–Khoa TMĐT
Chương 5
Quản trị chào hàng và định giá trong thương mại điện tử
5.1. Quảntrị chào hàng trong TMĐT
5.2. Quảntrị giá trong TMĐT
5.2.1. Sự thay đổigiátrongmôitrường internet
5.2.2. Giá từ quan điểmcủangười mua và người bán
5.2.3. Các nhân tốảnh hưởng đếnviệc định giá trong TMĐT
5.2.3. Các chiếnlược định giá trong TMĐT
56
Bộ môn Quảntrị chiếnlược–Khoa TMĐT
5.2.1. Sự thay đổi giá trong môi trường internet
 Giá cả:

Lượng tiềntrả cho 1 SP/ DV

Tổng tấtcả các giá trị (tiền, thời gian, nguồnlực, CP vô hình) mà ngườimua
trao đổinhằmcóđượclợi ích khi sử dụng SP/ DV

Đượcxácđịnh bởisự thương lượng giữangười mua và người bán

 Chính sách định giá: 1 mứcgiáchotấtcả ngườimua–1 ý tưởng hiện đại
xuấthiệnvàocuối TK 19 vớisự phát triểncủasự bán lẻ quy mô lớnvàsự
sảnxuấtlớn
⇒
Internet là thờikỳ củasựđịnh giá biến đổi, các mức giá thay đổicho
từng KH
57
Bộ môn Quảntrị chiếnlược–Khoa TMĐT
5.2.1. Sự thay đổi giá trong môi trường internet
 Trước đây, Internet đượcsử dụng để tạoralợi ích thông qua marketing
truyền thông và kênh phân phối, đólàtiềmnăng lớn để thay đổiCL định
giá
 Các đặc tính của Internet cho phép công khai mứcgiá, người bán và
ngườimuacóthể thấytấtcả các mứcgiácạnh tranh củaviệc bán hàng
trựctuyến
⇒
Tạo khuynh hướng bán hàng trựctuyến và Internet trở thành mộtthị
trường hiệuquả
58
Bộ môn Quảntrị chiếnlược–Khoa TMĐT
Chương 5
Quản trị chào hàng và định giá trong thương mại điện tử
5.1. Quảntrị chào hàng trong TMĐT
5.2. Quảntrị giá trong TMĐT
5.2.1. Sự thay đổigiátrongmôitrường internet
5.2.2. Giá từ quan điểmcủangười mua và người bán
5.2.3. Các nhân tốảnh hưởng đếnviệc định giá trong TMĐT
5.2.3. Các chiếnlược định giá trong TMĐT
59
Bộ môn Quảntrị chiếnlược–Khoa TMĐT

5.2.2. Giá từ quan điểmcủangườimuavàngườibán
 Khái niệmvề giá phụ thuộc vào quan điểmcủangườimuavà
người bán
 Khi tham gia vào quá trình trao đổi, mỗingười có nhu cầuvà
mục đích khác nhau nên việcdiễntả mứcgiáphụ thuộcvào
từng trường hợp
 Kếtthúc, tấtcả những người tham gia vào quá trình trao đổi
phải đồng ý hoặc là không có việc bán
60
Bộ môn Quảntrị chiếnlược–Khoa TMĐT
Theo quan điểmcủangườimua
Giá = Lợi ích – Chi phí
 Chi phí thực (The Reals Costs)

Cần bao nhiêu thời gian, nguồnlực và các CP vô hình trong CP của
người mua?

Lựachọnmứcgiábántrựctuyếnthấp Æ sẽ thêm CP thời gian, vì đôi khi
net chậm, thông tin khó tìm, tcng nghệ có vấn đề…

Ngườimuacóthể tiếtkiệm được CP thông qua mua hàng trựctuyếnvì:
9Net là sự tiệnlợi(24/7)
9Net là sự nhanh chóng
9Tiếtkiệmthời gian:
• Mua đượcnhiềuloại SP/ DV tại1 điểm duy nhất
• Tìm đượcnhiềuthứ mong muốn
9Tựđộng tiếtkiệmnăng lượng

Tuy nhiên, không phảiaicũng muốntiếtkiệmtiềntại các giao dịch trực
tuyến(Amazon Æ giao hàng qua 1 đêm)

61
Bộ môn Quảntrị chiếnlược–Khoa TMĐT
Theo quan điểmcủangườimua
 Quyềnthương lượng củangười mua (Buyer Control)

Sự chuyển đổi quyềnthương lượng từ người bán sang ngườimuaảnh
hưởng đến CL marketing điệntử, đặcbiệtlàvấn đề định giá

Trong đấugiá, ngườimuađặtcácmức giá cho SP mớivàngườibán
quyết định bán vớimứcgiáđó hay không

Trong thị trường B2B: Ngườimuađịnh giá cho những hàng hóa tồnkho
quá mức quy định

Trong thị trường B2C: Ngườimualựachọnmứcgiáthấpnhất

Quyềnthương lượng củangườimuađặt trên quy mô lớnvề lượng
thông tin và tậphợp các SP trựctuyến
Î Kết thúc, người bán vui lòng thương lượng
62
Bộ môn Quảntrị chiếnlược–Khoa TMĐT
Theo quan điểmcủangườibán
Giá = lượng tiềnnhận đượctừ ngườimua
(trừ trường hợpHàngđổi Hàng)
 Giásàn= CP choviệc SX các SP/ DV Æ không tạolợinhuận
 Lợi nhuận= Giá–CP
 Xu hướng định giá củangười bán luôn tính đếnsựảnh hưởng của các nhân
tố bên trong và bên ngoài
63
Bộ môn Quảntrị chiếnlược–Khoa TMĐT

Chương 5
Quản trị chào hàng và định giá trong thương mại điện tử
5.1. Quảntrị chào hàng trong TMĐT
5.2. Quảntrị giá trong TMĐT
5.2.1. Sự thay đổigiátrongmôitrường internet
5.2.2. Giá từ quan điểmcủangười mua và người bán
5.2.3. Các nhân tốảnh hưởng đếnviệc định giá trong TMĐT
5.2.3. Các chiếnlược định giá trong TMĐT
64
Bộ môn Quảntrị chiếnlược–Khoa TMĐT
5.2.3. Các nhân tốảnh hưởng đếnviệc định giá
 Các nhân tố bên trong

Mụctiêu

CL marketing hỗnhợp

Công nghệ thông tin ảnh hưởng tới CP:
9 Internet tạo sức ép tăng giá
• CP phân phối cho SP riêng lẻ
• Hoa hồng cho các chương trình đại lý
• CP phát triển và duy trì website
• CP mua lại KH
9 Internet tạo sức ép giảm giá
• Giảm các công việc văn phòng
• Tăng tính kịp thời trong quản lý hàng tồn kho (JIT)
• Giảm các CP chung (thuê nhân viên, cơ sở vật chất bán hàng...)
• Giảm CP dịch vụ KH
• Giảm CP gửi thư và in catalog
• CP phân phối cho các SP số hóa th

ấp