BÀI GIẢNG MAKETING DU LỊCH P3

BÀI 3:
PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG,
LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU,
ĐỊNH VỊ TRONG THỊ TRƯỜNG.

1


I.

Phân khúc thị trường

1) Khái niệm phân khúc thị trường

2


“Phân khúc thị
trường là chia thị
trường ra thành
những phân khúc
nhỏ hơn, dễ nhận
biết, nắm bắt và
đáp ứng hiệu quả
hơn.”
(P. Kotler)
3


Phân khúc thị trường là:
• Xếp khách hàng thành nhóm dựa theo động

cơ thúc đẩy họ (mua hàng, chọn nguồn cung
cấp hàng hoá (sản phẩm, dịch vụ, ý tưởng ...)
• Xếp khách hàng thành nhóm dựa trên nhu
cầu và hành vi của họ.
• Xếp khách hàng thành từng nhóm dựa theo
những yếu tố quyết định mà họ đặt ra để
(mua hàng hoá, chọn nguồn cung cấp sản
phẩm, dịch vụ ...)
4


Mục tiêu của phân khúc thị trường
 Nhằm để xác định phân khúc thị trường
nào doanh nghiệp sẽ cạnh tranh và phân
khúc nào doanh nghiệp sẽ không cạnh
tranh.

5


 Xác định một thị
trường hẹp (niche
market) là một
cách làm tốt nhất
để tránh những
khúc mắc nói trên
và giúp doanh
nghiệp tạo ra được
sự khác biệt trong
cạnh tranh.

6


• Phân khúc thị
trường còn giúp
cho doanh nghiệp
nhìn thấy cơ hội
trên thị trường
thông qua công
việc phân tích nhu
cầu của từng nhóm
khách hàng
7


• Phân khúc thị trường là cơ sở tiền đề để
xây dựng chiến lược thị trường của doanh
nghiệp.

8


• Phân khúc thị trường còn là cơ sở để
doanh nghiệp nhận định, đánh giá thị
trường, nó giúp cho doanh nghiệp theo dõi
diễn biến thị trường, phán đoán những
thay đổi trên thị trường trong tương lai
nhằm đón đầu nhu cầu thị trường.

9

2) Phân loại thị trường
Phân khúc thị trường theo địa lý
Phân tích thị trường theo yếu tố địa lý đòi
hỏi phải chia thị trường thành những đơn vị
địa lý khác nhau như quốc gia, bang, vùng,
tỉnh, thành phố, hay xã. Công ty có thể
quyết định hoạt động trong một hay một
vài vùng địa lý hay hoạt động trong tất cả
các vùng, nhưng chú ý đến những sự khác
biệt về các nhu cầu và sở thích của từng
vùng địa lý. Một số công ty còn chia những
thành phố lớn thành những địa bàn nhỏ hơn
10


Phân khúc theo
nhân chủng học
Chủ trương chia thị
trường qua sự khác
nhau về quốc tịch,
dân tộc, chủng tộc,
tuổi tác, giới tính, qui
mô gia đình, thu nhập
, nghề nghiệp,
tôn giáo, các thế hệ...
11

Phân khúc thị trường theo yếu tố tâm
lý:
Chia thị trường thành từng nhóm khác
nhau dựa trên sự khác biệt về
tầng lớp xã hội, lối sống, cá tính.

12


Phân khúc thị trường theo hành vi, thái
độ:

-

Lại chia thị trường thành từng nhóm một
dựa trên sự khác biệt nhau về kiến thức,
thái độ, cách quan niệm, cách sử dụng
hoặc là phản ứng đối với một sản phẩm.
Dịp mua
Lợi ích khi mua hàng
Mức sử dụng
Mức độ trung thành đối với nhãn hiệu
13


Theo sản phẩm: Thị trường tư liệu sản
xuất, thị trường hàng tiêu dùng, và thị
trường dịch vụ

14

Theo sự cạnh tranh trên thị trường:
Thị trường độc quyền, thị trường cạnh
tranh hoàn hảo, thị trường độc quyền
nhóm và thị trường cạnh tranh độc quyền.

15


Theo khả năng tiêu thụ sản phẩm: thị
trường tiềm năng, thị trường hàng thay
thế, thị trường hàng bổ sung và thị trường
bị “giam cầm”

16


3) Yêu cầu của phân khúc thị trường
+ Đo lường được: Quy mô, sức mua và
các đặc điểm của khúc thị trường đều đo
được.

17


+ Khá lớn: Những khúc thị trường này phải

khá lớn và sinh lời xứng đáng để phục vụ.
Khúc thị trường phải là một nhóm lớn nhất

và đông nhất, xứng đáng để thực hiện một
chương trình Marketing riêng.

18


+ Có thể tiếp cận được. Các khúc thị trường
phải tiếp cận được và phục vụ có hiệu quả.

19


+ Có thể phân biệt được: Các khúc thị
trường này khác biệt nhau về quan niệm
và đáp ứng khác nhau đối với các yếu tố
Marketing mix và chương trình Marketing
khác nhau.

20


+ Có thể hoạt động được: có thể xây dựng
những chương trình có hiệu quả để thu hút
và phục vụ những thị trường đó. Ví dụ, một
hãng hàng không nhỏ phát hiện ra bảy
khúc thị trường, nhưng biên chế của họ
quá nhỏ không thể xây dựng những
chương trình Marketing riêng biệt cho từng
khúc thị trường được.

21


Câu hỏi
• Ngành khách sạn có phân khúc thị trường
không? Tại sao có & tại sao không? Giải
thích và cho ví dụ cụ thể?

22


II.

Lựa chọn thị trường mục tiêu

“Khách hàng của bạn là ai?
“Ai sẽ mua sản phẩm của bạn?”
1. Khái niệm thị trường mục tiêu:
• “Là thị trường mà doanh nghiệp nhắm
vào đó để tổ chức khai thác để đáp ứng
nhu cầu nhưng đồng thời phải phù hợp
với nguồn lực & khả năng của doanh
nghiệp”

23


• “Thị trường mục
tiêu là một tập hợp
khách hàng mà

nhu cầu đặc biệt
của họ thích hợp
với các tính chất
mà doanh nghiệp
có thể cung cấp”

24


Ví dụ:
Công ty Marriott có nhiều loại khách sạn
như Mariott hotel. Marriott Suite hotel,
Residence inns Courtyard by Marriott và
Fairfield inns, mỗi khách sạn nhằm phục
vụ một nhóm khác hàng khác nhau.

25