Giải pháp để nâng cao hiệu quả khai thác bảo hiểm vật chất xe cơ giới tại văn phòng BH khu vực 7 PJICO

Giải pháp để nâng cao hiệu quả khai thác bảo hiểm vật chất xe cơ
giới tại văn phòng BH khu vực 7 PJICO.
I. Phương hướng và mục tiêu hoặt động trong những năm tới của văn
phòng 7.
Ngoài các mục tiêu chung của toàn công ty thì trong năm 2008 và một
số năm tới, văn phòng bảo hiểm khu vực 7 có mục tiêu là mỗi một cán bộ của
văn phòng sẽ phấn đấu để đưa doanh thu của đơn vị tăng khoảng 25% so với
doanh thu của năm trước đó, tương đương tăng 20% đến 30% doanh thu mỗi
nghiệp vụ.
Đối với từng nghiệp vụ kinh doanh, phải phát huy các thế mạnh của đơn
vị mình và không ngừng khắc phục các tồn tại để có thể hoàn thành và vượt mức
so với kế hoach đã đề ra.
Để đạt được mục tiêu trên thì các thành viên trong đơn vị phải nỗ lực làm
việc, đòi hỏi tác phong làm việc chuyên nghiệp hơn, ngoài ra còn đòi hỏi độ
chính xác phải cao hơn.
Phải thường xuyên đào tạo nghiệp vụ cho nhân viên trong văn phòng để
trình độ của họ ngày càng được nâng cao hơn đáp ứng với nhu cầu của thị trường
đặc biệt là có thể phát hiện và chống các tiêu cực trong lĩnh vực kinh doanh này
như: trục lợi bảo hiểm,…Bên cạnh đó dịch vụ khách hàng phải đặc biệt dược coi
trọng, thái độ phục vụ tận tình sẽ thu hút được rất nhiều khác đến tham gia bảo
hiểm.
1
Vũ Thị Thảo Lớp : Bảo hiểm 46B
1
Ngoài ra mỗi một thành viên trong đơn vị cố gắng xây dựng hệ thống đại
lý cho riêng mình nhằm mục đích thuận lợi cho công tác bán hàng, tiết kiệm
được chi phí cũng như thời gian.
Để đạt được mục tiêu kế hoach đặt ra, năm 2008 và các năm tiếp theo văn
phòng cũng phải nâng cao hơn chất lượng khai thác của các khai thac viên.
Ngoải ra còn phải có những chính sách lao động phù hợp hơn, sao cho các thành
viên có cảm giác văn phòng như là một ngôi nhà chung từ đó giúp họ cảm thấy

thân thiện hơn, khích lệ họ làm việc hăng hái hơn….
II. Một số giải pháp nhằm nâng cao hiểu quả hoặt động của nghiệp vụ
bảo hiểm vật chất xe cơ giới.
1. Giải pháp để nâng cao hiệu quả khai thác BH vật chất xe cơ giới tại văn
phòng bảo hiểm khu vực 7 – PJICO.
1.1. Đối với khai thác viên:
Đối với các khai thác viên hiện có: Văn phòng cần phải thường xuyên đào
tạo và nâng cao hơn trình độ nghiệp vụ của mọi người để họ khai thác ngày càng
hiệu quả hơn, đặc biệt là đối với các đại lý đang có vì đây là lực lượng tiếp thị rất
có hiệu quả đối với văn phòng; tránh các trường hợp tranh cãi trong khi làm
nhiệm vụ.
Văn phòng, đặc biệt là người quản lý phải thường xuyên trang bị những
kiến thức cần thiết cho các khai thác viên đặc biệt là đối với những KTV mới về
luật pháp bảo hiểm như Luật kinh doanh bảo hiểm, các quy định của Cục đăng
kiểm Việt Nam để xác định những xe quá niên hạn cũng như về kiểm định xe cơ
giới vì đây là một cơ sở lý luận vững chắc giúp họ tránh mắc phải các vấn đề tiêu
cực khi khai thác.
2
Vũ Thị Thảo Lớp : Bảo hiểm 46B
2
Trong quá trình khai thác, thái độ của khai thác viên đối với khách hàng
cũng giữ một vai trò quan trọng ảnh hưởng rất lớn đến kết quả khai thác. Vì vậy,
đòi hỏi các khai thác viên phải tận tụy với khách hàng, coi khách hàng như là
thượng đế, không được tỏ thái độ không tốt với khách hàng, nếu khách hàng
không hiểu hay chưa rõ ở vấn đề nào thì đòi hỏi khai thác viên phải giải thích rõ
ràng, cụ thể để làm sao cho khách hàng hiểu và họ cảm thấy thật thoải mái khi
đến cũng như khi rời khỏi văn phòng.
Để mở rộng mạng lưới kinh doanh, cũng như nhằm đem lại hiệu quả cao
đối với văn phòng thì văn phòng 7 cũng thường xuyên tuyển chọn thêm các Đại
lý khai thác, cộng tác viên mới, vì đây là một kênh khai thác đóng góp một phần

doanh thu lớn vào tổng doanh thu của văn phòng. Vì vậy khi tuyển dụng phải lựa
chọn những người có các điều kiện sau: Thứ nhất, những người có trình độ
chuyên môn nghiệp vụ đáp ứng được các yêu cầu trong công việc khai thác để có
thể làm việc đạt kết quả cao. Thứ hai, phải tuyển những người có phẩm chất đạo
đức tốt, lý lịch rõ ràng, có kỷ luật, trung thực, gắn bó với công việc và văn
phòng, bởi lẽ khai thác bảo hiểm là một công việc rất khó, nếu không tuyển dụng
đúng người thì rất dễ xảy ra các hiện tượng tiêu cực khi khai thác. Thứ ba, phải
tuyển dụng những người có sức khoẻ tốt, làm việc lâu dài và có khả năng đáp
ứng được yêu cầu nhiệm vụ được giao, điều này rất dễ hiểu vì khai thác BH đòi
hỏi phải đi nhiều nơi để làm quen tìm kiếm thị trường cho nên sẽ rất mệt mỏi. Vì
vậy, đòi hỏi phải tuyển chọn một cách cẩn thận. Nếu tuyển dụng không kỹ, tuyển
dụng sai,tuyển theo cảm tính hoặc theo một sức ép nào đó sẽ gây hậu quả cho
doanh nghiệp, cho văn phòng, cho người lao động và cho xã hội.
Một số công ty bảo hiểm sử dụng các biện pháp cạnh tranh thiếu lành
mạnh như giảm phí bừa bãi để tranh giành khách hàng. Do mục tiêu muốn lôi
3
Vũ Thị Thảo Lớp : Bảo hiểm 46B
3
kéo thật nhiều khách hàng về phía mình mà các công ty bảo hiểm đã tuỳ tiện
giảm phí xuống đến mức nguy hiểm, gây rủi ro cho khách hàng, công ty, hay
dùng các thủ đoạn sai pháp luật để lôi kéo khách hàng. Chính vì thế PJICO nói
chung và văn phòng 7 nói riêng cần phải khuyến cáo cho các khai thác viên
không được chạy theo doanh thu, cái lợi trước mắt mà có các hành động sai với
pháp luật trong việc khai thác BH.
Một vấn đề quan trọng nữa trong khâu khai thác là đòi hỏi các khai thác
viên phải hiểu và khai thác theo đúng “ quy trình khai thác” của công ty (đó là
ISO được phát hành năm 2006). Không được chạy theo doanh thu mà bỏ qua các
bước trong quy trình, hoặc không đúng theo quy trình vì điều này sẽ dẫn đến
đánh giá không đúng mức độ rủi ro cho đối tượng được BH, gây ra hậu quả
nghiêm trọng cho văn phòng, doanh nghiệp cho khách hàng và xã hội.

Một điểm cần lưu ý nữa đối với các cán bộ, Đại lý, cộng tác viên của văn
phòng là, ngoài số hoa hồng phải thanh toán thì phải khuyến khích họ khai thác
thận trọng hơn, chống chạy theo cái lợi trước mắt mà khai thác ẩu những xe đã
quá thời gian sử dụng hoặc xác định không chính xác giá trị xe khi tham gia BH
hoặc cấu kết với chủ xe nhằm trục lợi BH. Văn phòng cần phải thông báo,
khuyến cáo cho các khai thác mới, đặc biệt là các đại lý khai thác còn non trẻ về
hậu quả khi khai thác các xe đã quá thời gian sử dụng hoặc không đủ điều kiện
của cục đăng kiềm Việt Nam. Phải thường xuyên khen thưởng, khuyến khích vật
chất đối với các khai thác viên giỏi đồng thời quy trách nhiệm vật chất đối với
những Đại lý có hành vi vi phạm Hợp đồng Đại lý.
Cần phải tiến hành cân nhắc sắp xếp lại nhân viên sao cho phát huy và tận
dụng được ưu điểm của từng người trong quá trình làm việc. Tích cực sử dụng
4
Vũ Thị Thảo Lớp : Bảo hiểm 46B
4
những người có năng lực để tạo điều kiện và đáp ứng nhu cầu mở rộng kinh
doanh đối với văn phòng. Bên cạnh đó, đối với văn phòng 7 nói riêng và đối với
cả công ty nói chng thì nguồn nhân lực luôn giữ một vị trí quan trọng, đặc biệt
ngành bảo hiểm – là ngành dịch vụ do vậy nhân lực càng thể hiện vai trò quan
trọng do đó cần phải có các chính sách đối sử với nhân viên trong văn phòng một
cách hợp lý như quan tâm, động viên ,thăm hỏi,.. để khuyến khích họ làm việc
tốt hơn.
Đối với chất lượng khai thác, như phân tích ở bảng 6 ta thấy chất lượng
khai thác tuy đã dần được cải thiện từ năm 2003 – 2007 (STBH / GTBH tăng từ
0,65 năm 2003 lên 0,72 vào năm 2007), nhưng những con số đó vẫn chưa được
cao, tức là số người đến văn phòng mua bảo hiểm vật chất tổng thành xe vẫn còn
. Từ đó đòi hỏi văn phòng phải có những giải pháp tác động vào khâu khai thác,
mà cụ thể là phải yêu cầu các khai thác viên phải nâng cao trình độ khai thác của
mình như: giải thích để khách hàng dễ hiểu hơn, am hiểu nhiều hơn về kỹ thuật
xe cơ giới,…để làm sao cho khách hàng mua BH vật chất toàn bộ xe được nhiều

hơn.
Tích cực đẩy mạnh khai thác BH qua hệ thống ngân hàng, công ty cho
thuê tài chính,… vì đây là các tổ chức trung gian có thế mạnh, uy tín và sự tin
cậy đối với mọi người.
Văn phòng và các khai thác viên phải không ngừng phối hợp với các cấp,
ngành có liên quan trong việc tuyên truyền về vấn đề an toàn giao thông trên các
phương tiện thông tin đạic chúng như: báo, đài, truyền hình,… Ngoài ra, cần đặt
các biển báo an toàn giao thông trên những đoạn đường thường hay xảy ra tại
5
Vũ Thị Thảo Lớp : Bảo hiểm 46B
5