KẾT QUẢ NGHIÊN CỨUVÀ BÀN LUẬN

KẾT QUẢ NGHIÊN CỨUVÀ BÀN LUẬN
3.1 Quá trình quản trị kinh doanh của Công ty CPDP Hà Tây
Quá trình quản trị kinh doanh của Công ty được tiến hành theo những
chức năng cơ bản:
Hoạch định (P) -> Tổ chức (O) -> Lãnh đạo (L) -> Kiểm tra (C)
3.1.1 Quá trình thực hiện chức năng Hoạch định
Ban lãnh đạo Công ty CPDP Hà Tây xác định hoạch định là một nhiệm vụ
trọng yếu, là chức năng khởi đầu của mọi hoạt động. Trong đó, hoạch định
chiến lược là nhiệm vụ cơ bản và quan trọng nhất, được thực hiện bởi ban
giám đốc Công ty có sự hỗ trợ của trưởng phòng Kế hoạch. Các nhà hoạch định
của Công ty cũng áp dụng những bước chủ yếu trong tiến trình hoạch định
chiến lược kinh doanh của các doanh nghiệp:
3.1.1.1 Khẳng định sứ mệnh của tổ chức
Là một doanh nghiệp Dược địa phương và là đơn vị cung ứng thuốc lớn
nhất của tỉnh Hà Tây, Công ty xác định cho mình hai sứ mệnh cơ bản:
- Hoạt động sản xuất, kinh doanh trong lĩnh vực Dược phẩm và tạo ra lợi
nhuận.
- Đảm bảo cung ứng thuốc cho nhu cầu chăm sóc sức khỏe của nhân dân
trong địa bàn tỉnh Hà Tây đầy đủ, kịp thời các loại thuốc có hiệu lực, chất
lượng tốt, giá thành hợp lý.
3.1.1.2 Phân tích những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh
doanh của Công ty CPDP Hà Tây (giai đoạn 2000-2004)
 Các yếu tố của môi trường vĩ mô
- Yếu tố chính trị-luật pháp: Đây là yếu tố vĩ mô quan trọng nhất tác
động đến hoạt động SX-KD của các doanh nghiệp Dược nói chung và của Công
ty CPDP Hà Tây nói riêng. Thuốc chữa bệnh là một loại hàng hóa đặc biệt tác
động trực tiếp tới sức khỏe con người, do đó rất cần đến sự điều tiết chi phối
của luật pháp. Ở nước ta những quy định của Nhà nước trong lĩnh vực dược
phẩm vẫn chưa được chặt chẽ. Việc hoàn thiện hệ thống văn bản pháp luật
trong lĩnh vực y, dược đang là vấn đề được Nhà nước cũng như các doanh
nghiệp Dược hết sức quan tâm. Các nhà quản trị của Công ty luôn quan tâm

1 1
nắm vững, hiểu biết sâu sắc và chấp hành nghiêm chỉnh các quy chế đạo luật có
liên quan để tránh những rủi ro có thể xảy ra.
Theo quy định của Bộ Y Tế, đến năm 2005 các dây chuyền sản xuất thuốc
tân dược phải đạt tiêu chuẩn GMP-Asean. Công ty CPDP Hà Tây đã liên tục đầu
tư trang thiết bị, đổi mới công nghệ, đến năm 2001 Công ty đã có 3 dây chuyền
sản xuất đạt tiêu chuẩn GMP-Asean.
Công ty nhận định một số thuận lợi từ hệ thống luật pháp như Nhà nước
có chính sách bảo hộ nền sản xuất trong nước (hạn chế nhập khẩu thuốc,
khuyến khích bệnh viện tỉnh ưu tiên mua thuốc của Công ty Dược địa phương),
khuyến khích phát triển sản xuất thuốc từ dược liệu. Công ty cũng xem xét
những ảnh hưởng khi nước ta thực hiện hội nhập AFTA, sắp sửa gia nhập tổ
chức thương mại quốc tế WTO và việc hiệp định thương mại Việt-Mỹ đã có hiệu
lực...để chú trọng tới việc nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm trong
môi trường cạnh tranh khốc liệt với hàng hóa trong nước và quốc tế, đồng thời
hướng tới xuất khẩu.
- Yếu tố kinh tế: Một môi trường kinh doanh lành mạnh và ổn định sẽ
góp phần vào sự phát triển của doanh nghiệp và ngược lại. Đối với Công ty
CPDP Hà Tây cũng chịu ảnh hưởng của môi trường kinh tế tới các hoạt động
SX-KD:
* Thị trường Dược phẩm VN là thị trường nhiều tiềm năng đối với các
nhà kinh doanh Dược phẩm. Trong 10 năm gần đây, giá trị thị trường dược
phẩm đã tăng 3,77 lần (từ 132 triệu USD năm 1993 lên 498 triệu USD năm
2003). Tuy nhiên, đối với nhiều mặt hàng thuộc nhóm OTC thị trường đã trở
nên bão hòa, quá nhiều những sản phẩm trùng lặp, tính cạnh tranh ngày càng
gay gắt.
* Mức sống của người dân ngày càng được nâng cao, nhu cầu sử dụng
thuốc ngày càng lớn. Tiền thuốc bình quân đầu người năm 1999 là 5 USD, đến
năm 2003 tăng lên 7,6 USD. Điều này là tiền đề cho sự phát triển của các DN
Dược nói chung và Công ty CPDP Hà Tây nói riêng.

* Trong các năm 2000-2003 tỷ giá ngoại tệ (USD) liên tục tăng, đây là
một thách thức lớn đối với một đơn vị sản xuất có trị trá nhập khẩu lớn các
nguyên liệu làm thuốc và các máy móc trang thiết bị hiện đại công nghệ cao
như Công ty CPDP Hà Tây trong mục tiêu vừa đảm bảo cung ứng thuốc cho
nhân dân với giá cả hợp lý vừa đảm bảo mục tiêu tăng trưởng.
2 2
- Yếu tố văn hóa-xã hội: Một số đặc điểm về văn hóa-xã hội được Công
ty nhận định là cơ hội phát triển, đó là MHBT phong phú, nhu cầu thuốc đa
dạng; bên cạnh đó việc một bộ phận người dân vẫn có tâm lý tin dùng thuốc
ngoại là một thách thức đối với các DN Dược trong nước hiện nay.
- Yếu tố khoa học kỹ thuật: Ngày nay KHKT ảnh hưởng mạnh mẽ tới
mọi lĩnh vực và cũng ảnh hưởng tới hoạt động SX-KD của các DN Dược. Đối với
các DN Dược VN nói chung và Công ty CPDP Hà Tây nói riêng, một thách thức
lớn đặt ra là phải đảm bảo chất lượng hàng hóa có đủ sức cạnh tranh với các
sản phẩm của các công ty Dược nước ngoài được sản xuất với trình độ công
nghệ kỹ thuật cao. Công ty CPDP Hà Tây đã và đang trang bị hệ thống máy móc
sản xuất hiện đại của các nước Mỹ, Đức, Hàn Quốc, Ấn Độ, Đài Loan...Công ty đã
được cấp giấy chứng nhận Thực hành tốt phòng kiểm nghiệm thuốc (GLP),
Thực hành tốt sản xuất thuốc (GMP) cho 3 dây chuyền sản xuất.
Đồng thời Công ty cũng trang bị hệ thống máy tính quản lý đồng bộ cũng
như nối mạng Internet cho phép liên lạc và truy cập thông tin một cách nhanh
chóng nâng cao hiệu quả làm việc.
- Yếu tố tự nhiên: Thuốc là một loại hàng hóa đặc biệt được người tiêu
dùng sử dụng để CSSK. Sức khỏe của con người lại chịu tác động trực tiếp của
các yếu tố tự nhiên như khí hậu (mưa, nắng), bão lụt, động đất...Đặc biệt là khí
hậu miền Bắc nước ta có sự phân hóa rõ rệt giữa các mùa trong năm. Đây là
một yếu tố thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của Công ty khi mặt hàng chiến
lược của Công ty là thuốc cảm cúm, hạ nhiệt-giảm đau (nhu cầu mạnh khi giao
mùa hay có dịch). Đặc điểm khí hậu này cũng được Công ty xem xét và có
những điều chỉnh trong kế hoạch SX-KD của mình. Ví dụ như nhóm thuốc hạ

nhiệt-giảm đau tiêu thụ mạnh vào quý 2, 3 nên vào thời điểm này Công ty có kế
hoạch sản xuất, dự trữ nhóm hàng này nhiều hơn.
Bên cạnh đó, tình trạng ô nhiễm môi trường ngày nay đã đến mức báo
động. Một trong những tác nhân chính là hoạt động của các DN làm ô nhiễm
môi trường do sử dụng công nghệ và xử lý chất thải...Công ty CPDP Hà Tây là
một trong các DN của tỉnh đi tiên phong trong việc áp dụng công nghệ sản xuất
tiên tiến nhằm bảo vệ môi trường. Cụ thể là: sử dụng công nghệ Biophil xử lý
nước thải, trồng cỏ, cây xanh trên những chỗ đất trống thành khuôn viên trong
khu vực sản xuất...Những hoạt động này được các cấp quản lý đánh giá cao,
đồng thời nâng cao hình ảnh và uy tín của Công ty trong mắt các bạn hàng.
3 3
 Các yếu tố của môi trường vi mô (môi trường đặc thù):
 Người cung cấp: Nguồn cung cấp của Công ty được chia ra làm 3 loại chủ yếu
sau:
+ Cung cấp nguyên vật liệu: Hầu hết các loại nguyên liệu chủ yếu cho sản
xuất dược phẩm của các DN Dược trong nước hiện nay đều phải nhập ngoại.
Đối với Công ty CPDP Hà Tây cũng không ngoại lệ. Với 230 mặt hàng sản xuất
hiện nay Công ty phải nhập nguyên liệu từ gần 20 nhà sản xuất nguyên liệu của
các nước Trung Quốc, Ấn Độ, Pháp, Hà Lan, Thái lan...trong đó TQ chiếm hơn
60% chủng loại. Ngoài các đối tác nước ngoài, Công ty còn mua một lượng nhỏ
nguyên phụ liệu tá dược từ các nhà cung ứng trong nước như Công ty DPTW I,
II...Ngoài ra Công ty còn quan hệ gần gũi với nhiều nhà cung ứng các chủng
loại bao bì và dịch vụ khác nữa cùng với các nhà cung cấp vật tư phụ kiện máy
móc cho các dây chuyền công nghệ hiện đại thuộc nhiều nước khác nhau.
Với một mạng lưới các nhà cung ứng và đối tác rộng lớn về địa lý và sâu
về góc độ chuyên môn, Công ty có mối quan hệ mật thiết và chính sách đối
xử rõ ràng cụ thể với từng nhà cung ứng (tùy thuộc vào tỷ trọng trao đổi sản
phẩm với các đối tác này) để duy trì tốt các mối quan hệ bạn hàng trên cơ sở
đảm bảo nguyên tắc “Bình đẳng, tin cậy, không ngừng củng cố mối quan hệ
hợp tác và hỗ trợ lẫn nhau”. Công ty đã tạo lập được sự hợp tác chặt chẽ từ

các bên cung cấp với chất lượng, số lượng đảm bảo, giá cả hợp lý và thời gian
giao hàng chính xác.
+ Cung cấp sản phẩm, hàng hóa: Để đáp ứng tốt hơn nhu cầu CSSK của
nhân dân, ngoài mặt hàng sản xuất Công ty còn phân phối hàng nghìn mặt
hàng của các doanh nghiệp Dược trong và ngoài nước khác.
+ Cung cấp tài chính: Hiện Công ty có 2 hình thức huy động vốn chủ yếu
là vay vốn ngân hàng và vay của CBCNV trong Công ty.
Những thay đổi từ phía nhà cung ứng sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt
động của Công ty. Chẳng hạn nhà cung ứng nguyên liệu, hàng hóa thay đổi giá
bán hay đẩy mạnh quảng cáo sẽ ảnh hưởng trực tiếp tới tình hình kinh doanh
của Công ty như DS, LN, uy tín...Vì vậy cùng với việc duy trì mối quan hệ mật
thiết, đảm bảo hai bên cùng có lợi Công ty luôn theo dõi sát sao những chính
sách của nhà cung ứng để từ đó có những chiến lược đối phó phù hợp. Đồng
thời, để tránh chịu sức ép từ phía nhà cung ứng, Công ty có chủ trương tạo mối
quan hệ giao dịch với nhiều nhà cung ứng cùng lúc để “đầu vào” được cạnh
4 4
tranh nhất. Ví dụ như nguyên liệu Amoxicillin, Công ty tạo mối quan hệ làm ăn
với 3 nguồn cung cấp khác nhau là Ấn Độ, Tây Ban Nha, Trung Quốc.
 Khách hàng: KH là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến các chiến lược
Marketing cũng như hoạt động KD của Công ty. KH của Công ty bao gồm:
• Các công ty dược nhà nước, công ty TNHH phân phối hàng Công ty. Đây là
nhóm KH trung gian rất quan trọng, tạo tỷ lệ doanh thu lớn nhất cho Công ty.
Vì vậy Công ty chủ trương tạo mối quan hệ lâu dài và bền vững đồng thời
những chính sách chăm sóc nhóm KH này được chú ý hơn các nhóm khác.
Nhiều công ty nhóm này được chọn làm đại lý cho Hataphar.
• Các nhà thuốc bán buôn và bán lẻ: nhóm KH này cũng được Công ty chú ý tới.
Sản phẩm của Công ty có bán được nhiều hay ít phụ thuộc phần lớn vào sự
nhiệt tình ủng hộ của họ. Điều này đòi hỏi Công ty luôn có chế độ đãi ngộ thích
hợp với nhóm đối tượng này.
• Bệnh viện đa khoa các tỉnh, Trung tâm Y tế huyện: đây là nhóm KH quan trọng

do nhu cầu thuốc ổn định, có vai trò định hướng tiêu dùng thuốc và an toàn
trong khâu thanh toán. Công ty cần chú trọng khai thác nhóm KH này nhiều
hơn.
• Người tiêu dùng: Công ty có hệ thống gồm 16 cửa hàng bán buôn các huyện
và khoảng 400 quầy bán lẻ tại các xã trong tỉnh và một số hiệu thuốc bệnh viện,
phân phối thuốc trực tiếp tới người tiêu dùng. Công ty chủ trương huấn luyện
kiến thức và kỹ năng bán hàng cho đội ngũ nhân viên, thông qua đội ngũ
bán hàng để tiếp cận khách hàng tốt hơn, qua đó Công ty nắm bắt được chính
xác nhất nhu cầu thị hiếu cũng như ý kiến phản ánh của người tiêu dùng đồng
thời khuyếch trương hình ảnh của Công ty.
• Ngoài ra, Công ty còn có một nhóm KH là các công ty TNHH, CTCP trong
nước, công ty Dược nước ngoài. Công ty thực hiện sản xuất theo đơn đặt hàng,
sản xuất nhượng quyền cho các công ty này. Đây là nhóm KH quan trọng mang
lại một tỷ trọng DS lớn trong DS hàng sản xuất của Công ty.
Nhận định quan điểm KH có ý nghĩa quan trọng, là lý do tồn tại của
mình, Công ty CPDP Hà Tây thiết lập một mối quan hệ chặt chẽ với KH, đặc
biệt là những KH truyền thống để có thể nắm bắt nhu cầu, thị hiếu, ý kiến đóng
góp của KH một cách nhanh nhất. Công ty có những chính sách mềm dẻo,
5 5
linh hoạt đối với từng KH, có biện pháp đối phó thích hợp với sức ép từ phía
KH như khả năng ép giá, sự chiếm dụng vốn, đòi hỏi chiết khấu cao...
 Các đối thủ cạnh tranh: Bước sang cơ chế mới, cơ chế thị trường có sự điều
tiết của Nhà nước, nhiều doanh nghiệp nhà nước và tư nhân ra đời, vấn đề
cạnh tranh đã trở thành tất yếu. Tuy vậy xét trên góc độ cạnh tranh, Công ty
không đồng nhất tất cả các doanh nghiệp SX-KD Dược phẩm đều là đối thủ
cạnh tranh, mà Công ty xét trên phương diện các mặt hàng cạnh tranh để từ
đó xác định đối thủ cạnh tranh của mình.
Công ty CPDP Hà Tây kinh doanh tới hơn 200 mặt hàng sản xuất đa
phần là các thuốc OTC và khai thác hàng nghìn mặt hàng của các hãng khác, do
đó việc phân loại đối thủ cạnh tranh cho từng mặt hàng để từ đó có chính sách

thích hợp cho mỗi loại mặt hàng là điều rất khó khăn. Vì vậy Công ty xác định
việc phân loại đối thủ cạnh tranh để nắm bắt được đối thủ cạnh tranh chủ
yếu là một công việc rất quan trọng và cần thiết để từ đó có những chính sách
thích hợp. Ví dụ như mặt hàng Fahado (DC: Paracetamol), đến tháng 12-2002
đã có 378 số đăng ký biệt dược với DC là Paracetamol, nhưng Công ty tìm hiểu,
phân tích và chỉ đánh giá sản phẩm với hoạt chất Paracetamol của Công ty
Dược & VTYT Cửu Long, Công ty DLTW1 và một số Công ty khác là sản phẩm
cạnh tranh chủ yếu (sản phẩm cạnh tranh cùng đẳng cấp) vì giá cả sản phẩm
và khả năng cạnh tranh của các Công ty này là tương đương.
Bảng 3.1: Giá thuốc Fahado 500mg và các sản phẩm cạnh tranh
chủ yếu có hoạt chất là Paracetamol
Thông qua việc nắm bắt thông tin về sản phẩm cạnh tranh mà Công ty có
chiến lược SX-KD các mặt hàng cụ thể để có đủ sức cạnh tranh và vượt lên các
đối thủ của mình. Ví dụ: Hiểu biết được sản lượng cụ thể của một mặt hàng
cạnh tranh cùng loại của các đơn vị khác, Công ty đề ra chiến lược phải nắm
6
Tên thuốc Quy cách
đóng gói
Công ty phân phối Giá thành
(VNĐ)
Paracetamol 500mg Vỉ/10 viên Cty Dược & VTYT Cửu Long 550
Paracetamol 500mg Vỉ/10 viên Mediplantex 560
Fahado 500mg Vỉ/10 viên Hataphar 580
6
bắt được tất cả các khách hàng và giá cả của mặt hàng đó để cân đối sản xuất
hàng hóa của mình về số lượng, chất lượng, mẫu mã để có đủ khả năng cạnh
tranh.
 Môi trường nội bộ DN
Yếu tố nội bộ Công ty ảnh hưởng sâu sắc tới hoạt động SX-KD của toàn
Công ty. Trải qua hơn 30 năm xây dựng và phát triển, sức mạnh nội bộ của

Công ty ngày càng được tăng cường về mọi mặt:
 Về phương tiện vật chất: Công ty có một hệ thống cơ sở vật chất khá mạnh
với 7 phòng ban, 22 đơn vị trực thuộc hoạt động trên toàn địa bàn tỉnh Hà Tây
và 1 chi nhánh tại Hà Nội. Ngoài trụ sở giao dịch chính, Công ty có 1 xưởng sản
xuất với diện tích 17582 m
2
. Tổng vốn đầu tư cho xây dựng nhà xưởng, trang
thiết bị là 40 tỷ đồng. Hàng năm Công ty đều dành riêng nguồn kinh phí cho
việc nâng cấp và cải tạo nhà xưởng, cơ sở hạ tầng. Đặc biệt thời gian qua Công
ty đã dành khoảng 500 triệu đồng xây dựng hệ thống xử lý nước thải.
Từ năm 1999, do nhu cầu phát triển sản xuất, Công ty liên tục đầu tư mở
rộng nhà xưởng, trang thiết bị để đáp ứng yêu cầu quản lý chất lượng GMP-
Asean. Đến năm 2001 Công ty đã đầu tư xây lắp được 3 dây chuyền sản xuất
đạt tiêu chuẩn GMP-Asean. Đây là một kết quả rất tích cực nếu so với số liệu
thống kê đến cuối năm 2001 cả nước mới có 25 cơ sở đạt GMP. Văn phòng và
xưởng sản xuất khang trang, hệ thống thông tin liên lạc, kho tàng bến bãi,
phương tiện vận tải được đầu tư chính là tiền đề cho sự phát triển của Công ty.
 Về khả năng tài chính: Tiềm lực tài chính yếu và không chắc chắn.
Bảng 3.2: Kết cấu nguồn vốn của Công ty từ năm 2000 – 2004
7
Đơn vị: Triệu
đồng
7