Phương hướng và biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm nội thất của Công ty Đại Dương

: Phương hướng và biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm nội
thất của Công ty Đại Dương.
I. Phương hướng và các chỉ tiêu phát triển trong hoạt động sản xuất kinh
doanh của công ty Đại Dương.
1. Cải tiến và phát triển sản phẩm mới, mở rộng nghành hàng kinh doanh
phù hợp với năng lực của công ty:
- Cải tiến:
Kinh doanh trong môi trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay thì một
yêu cầu bức thiết đặt ra cho mọi công ty là phải thường xuyên đổi mới sản phẩm
về tính năng cũng như mẫu mã sản phẩm. Đặc biệt đối với dòng sản phẩm nội
thất việc được khách hàng ưa chuộng là do hầu hết dòng sản phẩm này có tính
năng thẩm mỹ cao, tiện ích thỏa mãn yêu cầu của khách hàng như hiện nay.
Định hướng cải tiến và đa dạng hóa sản phẩm theo thị hiếu và nhu cầu thẩm mỹ
của khách hàng đem lại nhiều lợi ích cho công ty. Do đặc điểm của Công ty
TNHH Nội Thất Đại Dương là sản xuất và kinh doanh những sản phẩm nội thất
nên định hướng chính của công ty là tập trung vào nghiên cứu để cho ra đời các
sản phẩm cải tiến, hoàn thiện sản phẩm về tính năng, mẫu mã, kích thước, chất
lượng và nâng cao giá trị thẩm mỹ. Trong thời gian tới công ty sẽ cải tập trung
nhiều nhất vào dòng sản phẩm nội thất văn phòng để cải tiến vì đây là dòng sản
phẩm có mức doanh thu cao nhất và khả năng tiêu thụ lớn nhu cầu thẩm mỹ của
khách hàng lại thay đổi theo từng thời kỳ. Như ta biết, một sản phẩm bao gồm
cả phẩn cứng và phần mềm. Một sản phẩm mới có thể là mới hoàn toàn cũng có
thể cải tiến một phần nào đấy. Sản phẩm có thể được cải tiến theo phần cứng
nhìn thấy và cũng có khi được cải tiến theo phần mềm tức dịch vụ. Theo đó,
công ty có thể hoàn thiện hơn nữa dịch vụ chăm sóc khách hàng, dịch vụ bảo
hành và sửa chữa, phương thức thanh toán… Phát triển sản phẩm theo hướng
đem lại cho công ty nhiều cơ hội hơn để marketing sản phẩm của mình với
khách hàng hiện có cũng như những khách hàng tiềm năng.
Đối với mặt hàng nội thất đặc thù này thì yếu tố cải tiến là vô cùng quan
trọng. Cải tiến là để tạo ra những mẫu mã và kiểu dáng đẹp phù hợp với lối sống
hiện đại và sở thích của khách hàng. Công ty có thể thay đổi nguyên vật liệu sản

xuất, thay đổi thiết kế bề ngoài, thay đổi kích thước, cải tiến về chất liệu sơn
phủ bề ngoài cho từng loại sản phẩm.
- Đa dạng hóa sản phẩm.
Để nâng cao doanh thu tiêu thụ thì ngoài yếu tố cải tiến sản phẩm thì yếu
tố đa dạng hóa sản phẩm cũng là cần thiết. Để đa dạng hóa sản phẩm công ty có
thể thực hiện theo hướng như sau:
Đa dạng hóa chất liệu xuất phát từ những ý tưởng thiết kế sáng tạo của
những nhà thiết kế của công ty.
Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm:
Đa dạng hóa sản phẩm là quan trọng và có hiệu quả nhưng để có hiệu quả
tốt nhất thì công ty nên đa dạng hóa có chọn lọc, có định hướng, không tràn lan.
Tránh dàn trải quá nhiều như vậy sẽ ảnh hưởng đến hoạt động quản lý và theo
dõi thị trường. Ngoài kinh doanh nội thất công ty có thể mở rộng ra sản xuất các
mặt hàng như: Đèn trang trí, máy điều hòa, máy hút bụi và có thể sẽ hướng tới
sản xuất tủ lạnh. Với sự đa dạng hóa như vậy, công ty nên thành lập bộ phận
chuyên trách trong việc nghiên cứu các mẫu thiết kế, lựa chọn và xác định đưa
sản phẩm nào, kích thước như thế nào ra thị trường để thị trường chấp nhận
nhiều nhất.
Đa dạng hóa sản phẩm phải đi đôi với việc tạo ra sản phẩm có tính chất
đặc trưng gắn liền với thương hiệu Đại Dương.
Vì mỗi nhãn hiệu ở các công ty khác nhau thì sản phẩm có đặc trưng khác
nhau. Để tránh sự nhầm lẫn của khách hàng thì đây là phương thức hữu hiệu.
Để tạo ra sản phẩm nội thất mới có tính chất đặc trưng gắn với nhãn hiệu Đại
Dương thì công ty phải xây dựng thương hiệu cho sản phẩm mới này. Công ty
có thể khai thác nguồn nguyên liệu mới để các sản phẩm mới như đã kể trên có
mẫu mã và kiểu dáng khác với các mặt hàng đã có trên thị trường.
Công ty cũng nên chú ý đến khu vực thị trường có thu nhập cao để đưa ra
các chiến lược đa dạng hóa phù hợp.
Công ty có thể sử dụng chiến lược đa dạng hóa theo chiều ngang nghĩa là
đưa sản phẩm nội thất mới: Đèn, điều hòa, máy hút bụi…vào thị trường hiện tại

hoặc công ty có thể dùng chiến lược đưa sản phẩm mới đến những thị trường
mới. Tùy vào năng lực thực tế mà công ty có thể lựa chọn cho mình một chiến
lược và hạn chế nhược điểm của từng chiến lược. Trong những thị trường mới
mà công ty định xâm nhập thì công ty nên chọn ra một số thành phố mà mức
thu nhập tương đối cao, có tiềm năng phát triển trong tương lai để đưa các dòng
hàng nội thất vào tiêu thụ. Vì những công ty và tập đoàn lớn thường có mặt ở
những thành phố có tiềm năng phát triển.
Đa dạng hóa phải gắn liền với điều kiện sản phẩm phải đủ tiêu chuẩn
thâm nhập thị trường trong khu vực cũng như quốc tế.
Với việc đa dạng hóa mặt hàng như trên công ty có thể sử dụng công
nghệ, kinh nghiệm và xưởng sản xuất hiện có của công ty để tiết kiệm chi phí,
hạ giá thành sản phẩm. Bên cạnh đó, những sản phẩm này cũng phải được quản
lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO để đảm bảo cho sản phẩm mới này có chất
lượng tốt khi thâm nhập vào thị trường mới.
2. Mở rộng và phát triển thị trường trong và ngoài nước:
 Đối với thị trường trong nước:
Kết quả tiêu thụ sản phẩm nội thất của công ty trong những năm qua cho
thấy, sản phẩm chủ yếu được tiêu thụ ở thị trường miền Bắc đặc biệt là thị
trường Hà Nội do vậy công ty phải có những biện pháp để duy trì và ổn định thị
trường này sao cho ổn định và tăng trưởng đều trong các năm tiếp theo và một
số tỉnh trong khu vực cũng phát triển khá tốt và có tiềm năng lớn như Hải
Phòng, Quảng Ninh…cần duy trì thị trường truyền thống này. Khu vực miền
Trung và miền Nam cũng đã có một số thị trường nhỏ ở các tỉnh như Nghệ An,
Hà Tĩnh, Quảng Bình…công ty sẽ đầu tư thêm cho những thị trường này.
Phát triển thị trường trong nước: Để có thể tăng trưởng nhanh và ổn định
thì ngoài việc ổn định những thị trường truyền thống thì việc quan trọng không
kém đó là phải phát triển những thị trường mới. Công ty đã có những chính sách
phát triển riêng cho từng khu vực như sau:
Miền nam là khu nực thị trường rộng lớn, thu nhập của dân cư tương đối
cao, khả năng tiêu thụ sản phẩm lớn song công ty mới chỉ có một chi nhánh ở

TP. HCM do đó khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty ở khu vực này bị hạn
chế. Thành lập thêm một số chi nhánh ở một số tỉnh miền đông và miền tây nam
bộ thì khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty ở khu vực này sẽ cao hơn rất
nhiều. Song đây là khu vực không thuận lợi về giao thông vận tải do chi phí vận
chuyển cao sẽ ảnh hưởng đến giá bán sản phẩm làm cho sản phẩm của công ty
khó cạnh tranh với sản phẩm của các công ty khác trên địa bàn sở tại. Phương
thức vận chuyển hợp lý cho khu vực này là vận chuyển bằng đường thuỷ và
đường sắt. Vận chuyển bằng đường thuỷ được khối lượng hàng hoá lớn, chi phí
thấp song mất thời gian dài hơn nữa phải qua nhiều lần xếp dỡ sẽ ảnh hưởng
đến hao hụt mất mát. Do vậy khi vận chuyển bằng đường thuỷ phải tính đến
khối lượng vận chuyển lớn. Phương thức vận chuyển bằng đường sắt, chi phí
vận chuyển cao hơn đường thuỷ song có thể thuê vận chuyển với khối lượng
hàng vừa phải, thời gian nhanh song đường sắt nước ta mới có đến TP. HCM.
Để đưa được sản phẩm đến các khu vực khác cần ít nhất một lần vận chuyển
nữa. Như vậy để vận chuyển sản phẩm đến khu vực trên có thể lựa chọn phương
tiện vận chuyển đường thuỷ hay đường sắt phải dựa vào khối lượng sản phẩm
cần vận chuyển.
Thị trường miền trung tuy khó khăn về điều kiện vận chuyển, song khu
vực thị trường bắc trung bộ là khu vực lân cận với thị trường phía bắc mà công
ty có thể tiêu thụ nhiều sản phẩm hơn hiện tại, nhưng hiện nay công ty chưa có
chi nhánh nào ở khu vực này. Thành lập thêm chi nhánh ở thành phố Thanh
Hoá, Vinh hay ở Hà tĩnh công ty sẽ tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn. Ngoài ra
công ty có thể thành lập thêm chi nhánh ở miền nam trung bộ như ở Nha Trang
hay ở Đà Nẵng.
Trong ngắn hạn công ty sẽ phát triển thị trường theo dọc tuyến giao thông
từ Bắc vào Nam mức độ phát triển trong những năm gần đây sẽ tập trung mạnh
phát triển thị trường miền Bắc và sau này sẽ đẩy mạnh phát triển thị trường
miền Nam.
 Đối với thị trường nước ngoài:
Cũng như thị trường trong nước công ty cần duy trì và ổn định một số thị

trường truyền thống như thị trường: Trung Quốc, Thái Lan, Nhật Bản song song
với việc duy trì những thị trường truyền thống này công ty cũng có những chiến
dịch phát triển những thị trường mới có tiềm năng lớn như thị trường: Ấn Độ,
Hồng Kong… đặc biệt chú trọng phát triển thị trường Ấn Độ vì đây là thị
trường lớn có tiềm năng rất phát triển.
3. Các chỉ tiêu chủ yếu trong giai đoạn 2009 – 2010:
3..1. Các chỉ tiêu chủ yếu đến năm 2010.
- Tổng doanh thu: Hơn 300 tỷ VNĐ
- Lợi nhuận trước thuế đạt: 15 tỷ VNĐ
- Doanh thu xuất khẩu: Đạt 5-7% doanh thu trong năm.
- Thị trường tiêu thụ: Ngoài những thị trường cũ công ty mở rộng thị trường ở
Miền Trung thêm ở Quảng Trị, Huế, Đà Nẵng. Miền Nam mở thêm ở Cà Mau,
Cần Thơ.
- Số lượng lao động: 270 lao động. Cơ cấu lao động sẽ chuyển biến theo hướng
lao động có chất lượng cao chiếm tỷ lệ ngày càng cao.
3..2. Các chỉ tiêu cụ thể năm 2009:
Doanh thu:
Trong năm khó khăn như năm 2009 công ty không đặt mục tiêu doanh
thu cao mà chỉ đưa ra chỉ tiêu là sẽ cố gắng đạt doanh thu là: 290 tỷ đồng. Trong
đó phân ra như sau:
- Doanh thu từ đại lý: 170 tỷ đồng.
- Doanh thu từ dự án và hợp đồng: 40 tỷ đồng.
- Doanh thu từ bán lẻ: 80 tỷ đồng.
Thị phần:
- Đại lý: 65% tổng doanh thu nội địa.
+ Phấn đấu đạt 60 đại lý cấp I.
+Phủ kín đại lý tại tất cả các tỉnh thành khu vực miền Bắc(mỗi tỉnh có ít nhất
một đại lý).
- Tập trung phát triển thị trường miền Trung, miền Nam và một vài thị trường
tiềm năng nước ngoài như: Ấn Độ, Hồng Kong.

- Dự án và hợp đồng: Đạt 20% tổng doanh thu nội địa.
Lợi nhuận
Lợi nhuận trước thuế: 13,5 tỷ đồng.
Lương và thu nhập bình quân của nhân viên: 3 triệu đồng/tháng.
II. Các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Nội Thất
Đại Dương.
1.Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường:
Công ty cần tăng cường công tác nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị
trường mà cụ thể là xác định rõ cơ cấu mặt hàng kinh doanh trong thời gian tới.
Việc đánh giá và lựa chọn đúng thị trường của mình là bước đầu của quá trình
sản xuất kinh doanh, giải quyết được hai trong ba vấn đề cơ bản của doanh
nghiệp: Sản xuất cái gì? Sản xuất cho ai? Thị trường đối với mỗi doanh nghiêp,
vấn đề hết sức quan trọng và có tính chất sống còn. Các doanh nghiệp sản xuất
kinh doanh hiện ngày nay muốn tồn tại phải gắn quá trình sản xuất kinh doanh
của mình với thị trường, mà một trong những mục tiêu hàng đầu của doanh
nghiệp là đòi hỏi các doanh nghiệp nắm đầy đủ thông tin về thị trường qua đó
điều chỉnh quá trình sản xuất kinh doanh,điều chỉnh sản phẩm làm sao mục đích
cuối cùng là sản phẩm của doanh nghiệp được thị trường chấp nhận.
Vì vậy việc đẩy mạnh nghiên cứu thị trường, tìm kiếm khách hàng mới,
mở rộng trị trường là một trong biện pháp rất cần thiết đối với công ty đặc biệt
là trong tình hình hiện nay.
Việc thực hiện biện pháp này nhằm mục đích nghiên cứu xác định nhu
cầu thị trường, mục tiêu và thị trường tiềm năng của công ty và thị trường của
đối thủ cạnh tranh, trên cơ sở đó tìm ra các nguyên nhân khách quan và chủ
quan làm ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ và thị trường của công ty, rồi từ đó
ra các quyết định để giải quyết. Vậy để chất lượng nghiên cứu thị trường tốt đòi
hỏi phải có một bộ phận làm công tác nghiên cứu thị trường mang tính chuyên
nghiệp. Do đó cần phải đào tạo, nâng cao trình độ nghiệp vụ của phòng
Marketing.
Thu thập thông tin phải đầy đủ, chính xác về tình hình biến động của thị

trường, về đối thủ cạnh tranh, về khách hàng. Cần xây dựng một hồ sơ chi tiết,
gồm cả khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng. Kết quả của công tác
nghiên cứu thị trường, công ty phải giải đáp được các vấn đề sau:
- Đâu là thị trường có triển vọng đối với từng nhóm sản phẩm nội thất của
công ty.
- Khả năng tiêu thụ sản phẩm nội thất của công ty trên thị trường đó ra
sao?
- Doanh nghiệp cần phải xử lý những biện pháp gì có liên quan và có thể
sử dụng những biện pháp nào để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ?
- Yêu cầu chủ yếu của thị trường về mẫu mã, phương hướng thanh toán,
phương thức phục vụ…
- Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trường là lớn nhất trong
từng thời kỳ.
- Những mặt hàng nào, thị trường nào có khả năng tiêu thụ với khối
lượng lớn phù hợp với năng lực và đặc điểm sản xuất của công ty?
- Tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm nội
thất.
Thiết lập các mối quan hệ với bạn hàng mới, vì trên thực tế công việc này
của công ty chưa được chú trọng và thực tế hoạt động này chưa mang lại hiệu
quả cao cho công ty. Do vậy mà sản phẩm của công ty thâm nhập vào thị trường
mới rất khó. Còn với những tỉnh mà công ty đã thâm nhập được vào thì sản
lượng tiêu thụ là rất ít.
Thu hút được sự chú ý của khách hàng trong và ngoài tỉnh chưa có thói
quen sử dụng sản phẩm của công ty mà công ty có khả năng đáp ứng nhu cầu
của họ về chất lượng, giá cả và các dịch vụ kèm theo.
Thông qua việc nghiên cứu thị trường Công ty sẽ thu thập thêm được
nhiều thông tin bổ ích giúp cho việc xây dựng các chiến lược tiêu thụ sản phẩm.
2. Thương hiệu:
Ổn định và duy trì thương hiệu Đại Dương là một thương hiệu mạnh,
thương hiệu nổi tiếng trong nghành nội thất. Sản phẩm được người tiêu dùng

bình chọn là hàng Việt Nam chất lượng cao trong 2 năm liền 2006, 2007 và giải
thưởng Chất Lượng Việt Nam năm 2008.
Thương hiệu và uy tín là nguồn lực vô hình của công ty, để có thương
hiệu mạnh và uy tín lớn trên thị trường đòi hỏi công ty phải trải qua quá trình
tích lũy gian khổ và lâu dài. Mọi công ty đều mong muốn đạt được mục tiêu là
xây dựng được thương hiệu hàng hóa nổi tiếng trên thị trường. Nhưng đây là
yếu tố không thể phụ thuộc hết vào công ty mà qua đánh giá của khách hàng và
sự tín nhiệm của họ đến công ty. Thương hiệu và uy tín luôn đi đôi với nhau,
một khi thương hiệu mạnh thì dẫn đến có uy tín và ngược lại. Một khi thương
hiệu mạnh thì dễ gây ảnh hưởng đến khách hàng, khách hàng sẽ tin tưởng vào
công ty, họ sẽ mua hàng của công ty mà không phải dùng các chương trình
khuyến mãi. Bởi vì họ tin là một công ty thành công thì sản phẩm của công ty
có khả năng là tốt và chất lượng sản phẩm cao. Do vậy uy tín và thương hiệu là
yếu tố tác động tích cực đến việc đẩy mạnh tiêu thụ nếu công ty có thương hiệu
và uy tín trên thị trường. Nhân tố biểu hiện thương hiệu và uy tín của công ty là
khả năng chấp nhận của thị trường về nhãn hiệu. Nếu nhãn hiệu của công ty nào
đó được ưa thích thì tức là công ty đó có thương hiệu mạnh và uy tín lớn. Để
tránh bị ăn cắp nhãn mác thì công ty nên đăng ký nhãn hiệu và bản quyền.
Như đã phân tích như trên, thương hiệu và uy tín là một nhân tố có tác
động mạnh đến tiêu thụ. Khi công ty có thương hiệu mạnh và có uy tín trên thị
trường trong nước cũng như ngoài nước thì việc tiêu thụ sản phẩm nội thất sẽ
thuận lợi hơn, để xây dựng thương hiệu và uy tín thì sản phẩm của công ty phải
có chất lượng tốt, được định vị trong lòng khách truyền thống cũng như tương
lai. Việc xây dựng thương hiệu trước tiên phải từ phía khách hàng. Công ty phải
đáp ứng những mong mỏi của khách hàng từ thương hiệu, luôn thống nhất và nỗ
lực không ngừng cam kết với khách hàng. Luôn trả lời cho câu hỏi: Thương
hiệu của chúng ta đã mang lại lợi ích gì cho khách hàng. Bên cạnh đó, công ty
cũng phải có một chiến lược đột phá, một công nghệ vượt trội để nhanh chóng
thu hút khách hàng và duy trì lòng trung thành của họ. Đồng thời cũng theo đó,
phải không ngừng sáng tạo và luôn đổi mới. Trước khi tung ra một sản phẩm

nào đó trên thị trường, điều trước tiên của công ty là phải xây dựng thương hiệu
nội bộ, đồng nghĩa với đó là tất cả công nhân viên ở trong công ty phải hiểu và
yêu mến chính sản phẩm của công ty mình sản xuất để tung ra thị trường. Để
xây dựng thương hiệu cho mình thì công ty cần làm những việc sau:
Cần phải có sự quảng bá, tuyên truyền giới thiệu mạnh mẽ sản phẩm nội
thất của mình đến tận những khách hàng nhỏ lẻ cá nhân trên phương tiện thông
tin đại chúng, có thể lập ra Website về thương hiệu.
Chủ động xây dựng chiến lược thương hiệu hàng nội thất của Công ty. Để
thực hiện điều này cần phải có sự nghiên cứu thị trường, nghiên cứu sản phẩm
và khách hàng để nhận được thông tin phản hồi liên quan đến thương hiệu hàng
nội thất.
Tiếp theo là định vị thương hiệu nội thất trên thị trường. Trên cơ sở phân
tích và nghiên cứu các đặc tính cảu sản phẩm nội thất, xác định lợi ích mà khách