MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO SỨC CẠNH TRANH TRONG HOẠT ĐỘNG THU HÚT VỐN NGOẠI TỆ CỦA NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM

MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO SỨC CẠNH TRANH TRONG
HOẠT ĐỘNG THU HÚT VỐN NGOẠI TỆ CỦA NGÂN HÀNG TMCP
NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM
3.1. MỤC TIÊU KINH DOANH CỦA NGÂN HÀNG
NHTMCP NTVN xác định các mục tiêu phát triển cụ thể trên cơ sở
mô thức hoạt động của Tập đoàn đầu tư tài chính ngân hàng đa năng (VCB
Holdings) cùng với sự đóng góp tích cực của các cổ đông mới, đặc biệt là
các cổ đông/đối tác chiến lược trong và ngoài nước:
 Dịch vụ tài chính ngân hàng- mảng hoạt động kinh doanh “lõi” của
NHTMCP NTVN
o Hoạt động ngân hàng thương mại – duy trì vị thế dẫn đầu trong lĩnh
vực kinh doanh chủ đạo và truyền thống này của NHTMCP NTVN ( ngân
hàng bán buôn; kinh doanh vốn; dịch vụ thanh toán; tài trợ thương mại; tài
trợ/đầu tư dự án...); đẩy mạnh hoạt động trong các lĩnh vực: ngân hàng bán
lẻ và doanh nghiệp vừa và nhỏ;
o Mở rộng và đẩy mạnh hoạt động sang các lĩnh vực: ngân hàng đầu tư (
tư vấn, môi giới, kinh doanh chứng khoán, quản lý quỹ đầu tư...); dịch vụ
bảo hiểm và các dịch vụ tài chính quốc tế khác.
 Nâng cao năng lực tài chính và năng lực cạnh tranh; lấy hiệu quả kinh tế làm
mục tiêu hàng đầu, tăng trưởng bền vững là mục tiêu xuyên suốt.
 Đảm bảo quản trị và duy trì các chỉ tiêu tài chính, tỷ lệ an toàn một cách
minh bạch, công khach theo các chuẩn mực và thông lệ quốc tốt nhất.
 Nghiên cứu ứng dụng các công nghệ tiên tiến nhất trong hoạt động kinh
doanh và phát triển sản phẩm dựa trên nền tảng công nghệ hiện đại.
 Bảo vệ quyền lợi cổ đông, đặc biệt chú trọng đến lợi ích của cổ đông thiểu
số.
 Phát triển chính sách thu hút, trọng dụng và đãi ngộ nhân tài; ứng dụng hệ
thống khuyến khích, đánh giá hiệu quả làm việc người lao động phù hợp;
xây dựng đội ngũ cán bộ vừa có năng lực chuyên môn cao vừa có đạo đức
nghề nghiệp.
 Phấn đấu đạt, duy trì (và phấn đấu vượt) một số chỉ tiêu cơ bản đến năm

2015:
o Vốn chủ sở hữu đạt mức từ 2,5 – 3 tỷ USD
o Tổng tài sản tăng trung bình 15 – 20%/năm
o Tỷ lệ tăng trung bình hàng năm ROAE là trên 15%
o Tỷ lệ trung bình hàng năm ROA là 1,2%
3.2. PHƯƠNG HƯỚNG NÂNG CAO SỨC CẠNH TRANH TRONG HOẠT
ĐỘNG THU HÚT VỐN NGOẠI TỆ.
Nguồn vốn ngoại tệ là một thế mạnh của VCB, song với quy mô vốn này
trong tình hình đất nước ngày càng phát triển thì vẫn chưa đáp ứng được nhu
cầu của quá trình CNH-HĐH đất nước. Nhiều dự án quốc gia sẽ cần vốn ngoại
tệ từ hàng trăm triệu USD trở lên, VCB phải là Ngân hàng đi đầu trong việc
cung cấp vốn cho các dự án lớn, cho các ngành, các tổ chức kinh tế mũi nhọn
của Nhà Nước.
Mặt khác, hiện nay với sự ra đời của thị trường chứng khoán, hoạt động
thu hút vốn ngoại tệ của VCB gặp phải sự cạnh tranh rất lớn từ thị trường này.
Ngoài ra, một số công ty lớn là khách hàng của VCB đang chuẩn bị thành lập
công ty chứng khoán riêng. Do đó, nguy cơ bị mất đi những khách hàng lớn
đang là thách thức đối với VCB.Vì vậy, nâng cao sức cạnh tranh trong hoạt
động thu hút vốn ngoại tệ là điều kiện tiên quyết giúp VCB giữ vững được vị
thế của một NHTM hàng đầu trong lĩnh vực này
Đặc thù của nền kinh tế Việt Nam là tỷ lệ tiền mặt trong lưu thông còn
khá lớn, tỷ lệ người dân sử dụng dịch vụ ngân hàng còn thấp. Nhiệm vụ đặt ra
cho hệ thống NHTM Việt Nam nói chung và VCB nói riêng trong giai đoạn sắp
tới là phải từng bước khắc phục tình trạng trên, cải thiện văn minh thanh toán,
cung cấp cho thị trường những tiện ích thuận lợi dựa trên nền tảng công nghệ
tiên tiến, đưa Ngân hàng trở nên gần gũi với công chúng hơn. Mặt khác đây
cũng chính là cơ hội để Ngân hàng có thể đưa ra các sản phẩm dịch vụ mới, mở
rộng hoạt động, thu được lợi nhuận.
Trong xu thế hội nhập kinh tế quốc tế, khi Việt Nam đã trở thành thành
viên WTO, với sự thâm nhập của các ngân hàng nước ngoài trong thời gian tới

thì việc nâng cao sức cạnh tranh cho sản phẩm dịch vụ nói chung và hoạt động
thu hút vốn ngoại tệ của VCB nói riêng càng trở nên cấp thiết hơn bao giờ hết
3.3. GIẢI PHÁP NÂNG CAO SỨC CẠNH TRANH TRONG HOẠT ĐỘNG
THU HÚT VỐN NGOẠI TỆ
3.3.1. Nhóm giải pháp đối với sản phẩm
3.3.1.1. Đối với khách hàng là thể nhân
Đối với khách hàng là thể nhân thì lượng ngoại tệ mà ngân hàng thu hút
được thường thông qua tiền gửi tiết kiệm bằng ngoại tệ và lượng kiều hối mà cá
nhân đang làm việc ở nước ngoài chuyền vê nước cho người thân của họ. Đây là
đối tượng về lâu dài đem lại nguồn vốn ổn định cho Ngân hàng, nhất là góp
phần tăng trưởng tỷ trọng vốn trung dài hạn trong cơ cấu nguồn vốn. Các Ngân
hàng cũng như các TCTC phi Ngân hàng ngày càng cạnh tranh nhằm vào thị
trương tiềm năng này.
Với mục tiêu năm 2010, tỷ trọng lượng ngoại tệ thu hút được thông qua
kênh tiền gửi tiết kiệm và kiều hối đạt mức 30% tổng lượng ngoại tệ thu hút và
tiến đến mức 40-45% vào năm 2015 VCB cần định hướng cho mình thị trường
mục tiêu đó là những khách hàng thể nhân thuộc tầng lớp thượng lưu và trung
lưu tại các thành phố lớn và những kiều bào đang định cư và làm việc ở nước
ngoài, đặc biệt là ở các nước có thu nhập cao như Mỹ, Nhật Bản và một số nước
EU. Từ đó không ngừng đa dạng hóa các sản phẩm trên cơ sở nâng cao hàm
lượng công nghệ và tăng độ an toàn cho khách hàng cũng như chính bản thân
ngân hàng nhằm thu hút ngoại tệ từ đối tượng khách hàng là thể nhân.
Thứ nhất là nhóm sản phẩm Tài khoản tiền gửi thanh toán (tiền gửi vãng
lai)
VCB cần có chính sách khuyến khích cá nhân (người Việt Nam cũng như
người nước ngoài) mở tài khoản tiền gửi tại Ngân hàng. Xã hội ngày càng phát
triển thì nhu cầu chi tiêu, thanh toán càng gia tăng. Với thị trường đầy tiềm năng
với hơn 85 triệu dân, nền kinh tế nước lại đang trong đà phát triển, việc đưa ra
các sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu khách hàng đồng thời áp dụng các dịch
vụ giá trị gia tăng đi kèm tạo điều kiện cho việc thu hút nguồn ngoại tệ rất lớn

thông qua kênh này.
Phát triển hệ thống ATM có khả năng đảm bảo cho khách hàng rút, nộp
tiền tại các điểm rút tiền mà không phải đến ngân hàng nơi mở tài khoản mới có
thể nộp tiền vào tài khoản, điều này sẽ giúp cho khách hàng không mất nhiều
thời gian đến tận ngân hàng mới có thể thực hiện được các giao dịch.
Triển khai kế hoạch thu hút nguồn tiền kiều hối: VCB cần bắt tay với các
công ty xuất khẩu lao động, các công ty dịch vụ kiều hối ở nước ngoài, các ngân
hàng đại lý ở nước ngoài để thu hút nguồn kiều hối đáng kể chuyển về nước
hàng năm và gửi ở ngân hàng.
Trong bối cảnh hiện nay, nhiều NHTM và các TCTC phi ngân hàng được
phép hoạt động ngoại tệ. Đặc biệt, trong xu thế hội nhập kinh tế quốc tế, khi
Việt Nam trở thành thành viên WTO, theo cam kết lĩnh vực ngân hàng tài chính
là một trong lĩnh vực tiên phong đi đầu trong việc cho phép thành lập ngân hàng
100% vốn nước ngoài. Do đó, VCB không chỉ phải cạnh tranh với các ngân
hàng trong nước mà còn phải cạnh tranh với ngân hàng nước ngoài, khi mà họ
có tiềm lực mạnh về vốn, công nghệ và cung cách làm việc chuyên nghiệp. Vì
vậy, VCB cần phải nâng cao sức cạnh tranh trong hoạt động thu hút vốn ngoại
tệ để có thể giữ vững vị thế dẫn đầu trong khối các ngân hàng trong nước.
Lượng kiều hối gửi về nước Theo thống kê của Liên hợp quốc, Việt Nam
nằm trong top 10 quốc gia nhận kiều hối nhiều nhất thế giới trong vài năm trở
lại đây. Tuy nhiên, nhiều khả năng, sang năm 2009, lượng kiều hối chuyển về
nước sẽ sụt giảm, do ảnh hưởng của suy thoái kinh tế thế giới. Lượng kiều hối
tăng mạnh trong thời gian gần đây là do Nhà nước có nhiều chính sách thông
thoáng hơn về quản lý ngoại hối và ưu đãi cho Việt kiều, trong đó có việc
khuyến khích Việt kiều về nước đầu tư, mua nhà. 5 năm trở lại đây, ngoài Việt
kiều ở Mỹ, Ô-xtrây-li-a, châu Âu, những người đi xuất khẩu lao động, chuyên
gia Việt Nam, lưu học sinh đang làm việc và học tập tại nước ngoài cũng đóng
góp rất lớn trong số kiều hối chuyển về Việt Nam. Hiện, có khoảng 500.000
người Việt đang làm việc ở hơn 30 quốc gia và vùng lãnh thổ trên thế giới, phần
lớn trong số đó dành từ 70%-80% thu nhập gửi về nước. Đây là một nguồn cung

ngoại tệ rất lớn. Vì vậy, VCB cần có những chính sách sản phẩm lý để thu hút
lượng kiều hối này.
Tài khoản tiết kiệm
Đa dạng hóa các sản phẩm dịch vụ để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng
nhằm giữ khách hàng nhằm giữ khách hàng truyền thống và mở rộng khách
hàng mới trên các thị trường khác nhau. VCB phải tính đến tính hấp dẫn linh
hoạt của sản phẩm mới trong việc thu hút vốn ngoại tệ. Để thu hút ngoại tệ
thông qua tài khoản tiết kiệm, VCB cần phát triển các sản phẩm mới như tiết
kiệm cho tương lai, tiết kiệm hưu trí, tiết kiệm tích lũy, tiết kiệm mua ô tô, tiết
kiệm mua nhà , tiết kiệm báo hiếu, tiết kiệm hôn nhân…
Đa dạng hóa các kỳ hạn huy động từ dưới 1 tháng và các kỳ hạn trên 5
năm. Hiện nay, VP Bank đã đưa ra các kỳ hạn 1 tuần, 2 tuần, 3 tuần, để cạnh
tranh VCB cũng cần phải nghiên cứu để đưa ra các sản phẩm hấp dẫn hơn các
đối thủ.
Đa dạng hóa cách tính và trả lãi cho khách hàng, đảm bảo lợi ích cho cả
hai bên. Ví dụ như đưa ra sản phẩm “rút gốc linh hoạt”, tức là khi khách hàng
gửi khoản tiền tiết kiệm với kỳ hạn 1 năm nhưng chưa đến 1 năm khách hàng có
nhu cầu rút tiền thì VCB sẽ tiến hành tất toán khoản tiền mà khách hàng có nhu
cầu rút, số tiền còn lãi vẫn được hưởng mức lãi suất ban đầu khi gửi thay vì
trước đây nếu chưa đến hạn mà khách hàng rút tiền thì khách hàng sẽ không
được hưởng mức lãi suất như ban đầu nữa mà phải tiến hành gửi lại.
Liên kết với bảo hiểm, bưu điện để bán chéo sản phẩm như tiết kiệm gửi
góp, phát triển các đại lý gom tiền…
3.3.1.2. Đối với khách hàng là các tổ chức
Đây là đối tượng khách hàng đem lại lượng vốn ngoại tệ khá lớn cho VCB.
Dựa trên nền tảng công nghệ hiện đại, VCB cần sớm triển khai đại trà các sản
phẩm hiện đại cho tất cả các khách hàng tổ chức như quản lý vốn tự động, dịch
vụ ngân hàng điện tử mang lại nhiều tiện ích cho khách hàng.
Áp dụng các sản phẩm và dịch vụ để hỗ trợ khách hàng như: tín dụng xuất
khẩu, tài trợ xuất khẩu, chiết khấu chứng từ, mua bán ngoại tệ, thanh toán quốc

tế để tạo sự gắn bó khách hàng mở và duy trì tài khoản tại ngân hàng.
Đối với các DN vừa và nhỏ: hiện nay, theo thống kê các DN vừa và nhỏ
chiếm tới 97% trong tổng số 13.000 doanh nghiệp ở Việt Nam. Nhu cầu về vốn
của các DN này là rất lớn và 80% lượng vốn cung ứng cho các DN vừa và nhỏ
là kênh ngân hàng. Nhưng mới chỉ có 32,38% các DN này tiếp cận được với
nguồn vốn ngân hàng, 35,24% là khó tiếp cận và 32,38% còn lại là không tiếp
cận được. Như vậy, đây là đối tượng khách hàng đang còn bị bỏ ngỏ khá nhiều.
VCB cần có những biện pháp để thu hút lượng khách hàng này nhưng phải trên
cơ sở tính toán khả năng chi trả, tiến hành thẩm định các phương án kinh doanh
một cách kỹ càng để tránh tình trạng cho vay dưới chuẩn như các Ngân hàng
Mỹ trong thời gian vừa qua.
VCB cần đưa ra những sản phẩm mới để thu hút các công ty kiều hối lớn mở
và sử dụng tại VCB như cha vay “nóng”, hỗ trợ thanh toán kiều hối… vì thực tế
lượng kiều hối chuyển về cho các công ty này là khá lớn, tạo nguồn ngoại tệ
đáng kể cho ngân hàng.
3.3.2. Nhóm giải pháp về dịch vụ
3.3.2.1. Hoàn thiện mô hình tổ chức và phát triển mạng lưới
Để sản phẩm dịch vụ của mình có sức cạnh tranh thì ngay bản thân ngân
hàng phải hoàn thiện mô hình tổ chức và phát triển mạng lưới nhằm ổn định cơ
sở vật chất hạ tầng, tạo điều kiện cho việc phục vụ khách hàng được tốt hơn,
chuyên nghiệp, thuận tiện hơn.
∗ Trước hết là hoàn thiện mô hình tổ chức
 Cấu trúc lại mô thức tổ chức và quản trị doanh nghiệp phù hợp với thông lệ
quốc tế nhất, đặc biệt trong các lĩnh vực: nghiên cứu chiến lược, quản trị rủi ro,
quản trị tài chính, kiểm tra/kiểm toán nội bộ.
 Phát triển và mở rộng phạm vi hoạt động để trở thành một Tập đoàn tài chính
ngân hàng đa năng
 Phát triển mô hình theo định hướng khách hàng (bán buôn/bán lẻ) và tiêu chí
kinh doanh (bán hàng/tác nghiệp/quản lý rủi ro/hỗ trợ kinh doanh)
 Thực hiện cơ cấu lại khối tín dụng hướng tới khách hàng và tập trung quản trị

rủi ro, theo đó khối tín dụng được chia thành 3 bộ phận riêng biệt: phòng
QHKH chịu trách nhiệm tiếp nhận hồ sơ khách hàng, phòng QLRR chịu trách
nhiệm thểm định hồ sơ vay vốn, phòng quản lý nợ chịu trách nhiệm giải ngân
thu hồi gốc, lãi. Khối vốn đang được cơ cấu thành 3 bộ phận: front office (bộ
phận quản lý và kinh doanh vốn), middle office (bộ phận QLRR) và back office
(bộ phận tác nghiệp)
 Áp dụng các chuẩn mực quốc tế trong quản trị điều hành.
 Nâng cao năng lực quản trị doanh nghiệp, cụ thể:
 Chuẩn hóa các quy trinh, thủ tục và quản lý tác nghiệp theo chuẩn mực
quốc tế. Theo đó, các hệ thống quản lý khách hàng, quản lý tín dụng, quản lý tài
chính, đặc biệt là quản lý rủi ro sẽ được hoàn thiện và nâng cao chất lượng theo
chuẩn mực quốc tế.
 Tiếp tục phát triển và hoàn thiện hệ thống báo cáo quản lý nội bộ và hệ
thống kế toán quản lý nhằm hỗ trợ công tác quản lý kinh doanh, ứng dụng hiệu
quả hệ thống thông tin quản lý trong việc hỗ trợ ra quyết định kinh doanh cũng
như tăng cường vai trò điều hành kinh doanh, kiểm soát và quản lý rủi ro của
ngân hàng.
Thứ hai là phát triển mạng lưới
Trước xu thế cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt, mạng lưới chi
nhánh đóng vai trò hết sức quan trọng trong việc phát triển hoạt động kinh
doanh. VCB cần chú trọng việc mở rộng chi nhánh tuy nhiên cần phải tính toán
đến hiệu quả kinh tế.
Xây dựng mạng lưới hệ thống các chi nhánh cấp I, chi nhánh cấp II, các
công ty trực thuộc và các phòng giao dịch trên địa bàn có hoạt động kinh tế
năng động, nhằm tăng cường thu hút ngoại tệ. Trên cơ sở phân tích hiệu quả và
tiềm năng phát triển, VCB cần có chính sách ưu đãi đặc biệt để khuyến khích
hoạt động thu hút vốn ngoại tệ trên từng địa bàn.
Thành lập ngân hàng hoàn hảo: Đưa các máy ATM trở thành những
Kiosk Banking, mở rộng diện phục vụ thông qua E-Banking. Đây là xu thế
chung của thế giới và cũng là chiến lược lâu dài của VCB. Hiện nay các máy

ATM của VCB mới chỉ phục vụ cho rút tiền là chính, thanh toán những giao
dịch đơn giản, tuy nhiên cần nghiên cứu đưa vào triển khai các máy ATM phục
vụ việc gửi tiền, thanh toán.
Bên cạnh phát triển mạng lưới trong nước, việc mở rộng văn phòng đại
diện nước ngoài cũng là một trong những trọng tâm của VCB trong thời gian
tới. Thông qua các văn phòng đại diện của VCB ở nước ngoài phần lớn những
người Việt Nam đang làm việc và sinh sống ở nước ngoài có thể chuyển tiền về
nước.
3.3.2.2. Đầu tư công nghệ
Về công nghệ ngân hàng, VCB là một ngân hàng đi trước và đã có cố
gắng vượt bậc trong lĩnh vực công nghệ. Tuy nhiên, VCB vẫn cần tiếp tục tiến
hàng hiện đại hóa công nghệ, tăng cường đầu tư công nghệ để phục vụ việc tiêu
chuẩn hóa và hiện đại hóa các hoạt động của Ngân hàng theo chuẩn mực quốc
tế; nâng cao hoạt động của hệ thống thông tin quản lý; phát triển sản phẩm và
dịch vụ trên nền tảng công nghệ; đảm bảo sự phát triển một cách an toàn khi
quy mô hoạt động được mở rộng cả về bề rộng và chiều sâu.
Song song với việc hiện đại hoá công nghệ, VCB cần có chính sách khai
thác công nghệ hiệu quả thông qua việc phát triển những sản phẩm và nhóm sản
phẩm dựa trên công nghệ cao nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh về sản phẩm,
dịch vụ, tạo ra sự đa dạng trong lựa chọn sản phẩm và tăng cường bán chéo
(Cross - selling) cho khách hàng. Đồng thời, việc phát triển đa dạng hoá sản
phẩm dịch vụ cũng sẽ góp phần phân tán và hạn chế bớt rủi ro trong quá trình
hoạt động.
Ngoài ra, VCB cần cải tiến và đơn giản hoá các thủ tục vay vốn nhằm tạo
thuận lợi cho khách hàng
Trên cơ sở đổi mới và hoàn thiện, lấy công nghệ làm công cụ đắc lực thúc
đẩy các hoạt động kinh doanh, làm nền tảng để phát triển các sản phẩm, dịch vụ
mới. VCB cần đẩy mạnh hoạt động ứng dụng CNTT, tin học – điện tử trong các
hoạt động dịch vụ. Đa dạng hóa dịch vụ ngân hàng bằng việc áp dụng những
tiến bộ của công nghệ hiện đại sẽ tiết kiệm được chi phí trên một sản phẩm và

các sản phẩm đơn lẻ sẽ được liên kết tạo thành “dịch vụ hoàn hảo” thắt chặt
quan hệ lợi ích giữa khách hàng và ngân hàng. Trong đó, phát triển mạnh hoạt
động dịch vụ thanh toán, đảm bảo đáp ứng tốt nhất các nhu cầu về thanh toán
với nhiều tiện ích, tốc độ thanh toán nhanh, thủ tục thuận tiện, thông tin bảo
mật,… luôn là những yếu tố thu hút khách hàng. Đây sẽ là cơ sở tốt để phát
triển hoạt động thu hút ngoại tệ. Đặc biệt tạo lợi ích tối đa để thu hút khách
hàng là các DN có quan hệ thanh toán với ngân hàng – đem lại nhiều ngoại tệ
thông qua hoạt động thanh toán xuất khẩu.
VCB cần có bộ phận chuyên trách nghiên cứu về chiến lược phát triển
CNTT, có sự gắn kết những mục tiêu của bộ phận nghiên cứu phát triển chiến
lược CNTT trong ngắn hạn, dài hạn với mục tiêu chung của mình một cách
đồng bộ, có định hướng tránh tình trạng nhanh chóng bị lạc hậu sau khi đưa vào