Xây dựng chiến lược kinh doanh cho Công ty cổ phần xây dựng số 1 – VINACONEX 1 giai đoạn 2019-2024 : Luận văn ThS. Kinh doanh: 60 34 01

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI
TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
---------------------

NGUYỄN QUỐC DUY

XÂY DỰNG CHIẾN LƢỢC KINH DOANH CHO
CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY DỰNG SỐ 1- VINACONEX 1
GIAI ĐOẠN 2019-2024

LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH
CHƢƠNG TRÌNH ĐỊNH HƢỚNG ỨNG DỤNG

Hà Nội – 2019


ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI
TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
---------------------

NGUYỄN QUỐC DUY

XÂY DỰNG CHIẾN LƢỢC KINH DOANH CHO
CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY DỰNG SỐ 1- VINACONEX 1
GIAI ĐOẠN 2019-2024

Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
Mã số: 60 34 01 02

LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH
CHƢƠNG TRÌNH ĐỊNH HƢỚNG ỨNG DỤNG

GIẢNG VIÊN HƢỚNG DẪN: PGS TS NHÂM PHONG TUÂN

Hà Nội – 2019


LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan:
- Luận văn này là do tôi nghiên cứu và hoàn thiện dƣới sự hƣớng dẫn của thầy
giáo PGS.TS. Nhâm Phong Tuân.
- Các số liệu sử dụng trong đề tài hoàn toàn trung thực với thực tế, các tài liệu
trích dẫn có nguồn gốc rõ ràng, trích dẫn tài liệu của ngƣời khác đảm bảo theo đúng
các quy định, liệt kê theo danh mục tài liệu tham khảo của luận văn.
Tác giả luận văn

Nguyễn Quốc Duy


LỜI CẢM ƠN
Tôi xin chân thành cảm ơn Ban giám hiệu, Viện Quản trị Kinh doanh – Đại học
Kinh tế, Đại học Quốc gia Hà Nội cùng các thầy cô giáo trƣờng Đại học Kinh tế Đại học Quốc gia Hà Nội cùng các phòng ban chuyên trách của nhà trƣờng đã tận
tình giảng dạy và giúp đỡ tôi trong suốt quá trình học tập, nghiên cứu tại trƣờng.
Đặc biệt, tôi xin trân trọng và cảm ơn sâu sắc đến thầy giáo - PGS.TS. Nhâm
Phong Tuân đã tận tình hƣớng dẫn, giúp đỡ tôi trong suốt quá trình học tập và
nghiên cứu để xây dựng và hoàn thiện đề tài.
Xin đƣợc cảm ơn Ban lãnh đạo, các phòng ban chuyên môn, các đơn vị sản xuất
của Công ty cổ phần xây dựng số

VIN CONEX -JSC c ng nhƣ các doanh nghiệp

bạn đã cung cấp tài liệu và tạo điều kiện giúp tôi trong quá trình thực hiện đề tài.
Tôi c ng xin chân thành cảm ơn bạn bè, đồng nghiệp và gia đình đã chia sẻ,
động viên, giúp đỡ tôi trong quá trình học tập và thực hiện đề tài tốt nghiệp.
Mặc dù tôi đã có nhiều cố gắng, song bản luận văn này khó tránh khỏi những
hạn chế, khiếm khuyết nhất định; Kính mong nhận đƣợc sự ch bảo, đóng góp chân
thành của các thầy giáo, cô giáo, các bạn bè đồng nghiệp để đề tài nghiên cứu này
đƣợc hoàn thiện hơn nữa.
Xin trân trọng cảm ơn!


MỤC LỤC
D NH MỤC BẢNG ................................................................................................... i
D NH MỤC CÁC HÌNH VẼ................................................................................... iii
PHẦN MỞ ĐẦU .........................................................................................................1
CHƢƠNG : TỔNG QU N VỀ TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU VÀ CƠ SỞ LÝ
LUẬN VỀ XÂY DỰNG CHIẾN LƢỢC KINH DO NH .........................................4
. . Tổng quan về tình hình nghiên cứu .................................................................4
.2. Cơ sở lý luận về chiến lƣợc kinh doanh ..........................................................6
1.2.1. Khái niệm về chiến lược kinh doanh và quản trị chiến lược kinh doanh .6
1.2.2. Phân loại chiến lược kinh doanh..............................................................9
1.2.3. Xây dựng chiến lược kinh doanh ............................................................10
CHƢƠNG 2: PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ THIẾT KẾ LUẬN VĂN.......36
2. . Quy trình nghiên cứu .....................................................................................36
2.2. Phƣơng pháp thu thập thông tin .....................................................................36
2.2.1. Phương pháp điều tra dữ liệu sơ cấp .....................................................36
2.2.2. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp ...................................................37
2.3. Phƣơng pháp xử lý số liệu .............................................................................37
2.3.1. Phương pháp thống kê............................................................................37
2.3.2. Phương pháp phân tích ..........................................................................37
2.3.3. Phương pháp so sánh .............................................................................38

2.3.4. Phương pháp tổng hợp ...........................................................................38
CHƢƠNG 3: PHÂN T CH CÁC CĂN CỨ HÌNH THÀNH CHIẾN LƢỢC KINH
DO NH T I C NG TY CỔ PHẦN XÂY DỰNG S

VIN CONEX -JSC).40

3. . Giới thiệu tổng quan về Công ty cổ phần xây dựng số

VIN CONEX -

JSC) .......................................................................................................................40
3.1.1. Quá trình hình thành và phát triển .........................................................40
3.1.2. Cơ cấu tổ chức ........................................................................................41
3.1.3. Kết quả sản xuất kinh doanh ..................................................................43


3.1.4. Đánh giá chung về tình hình sản xuất, kinh doanh của Công ty trong
những năm gần đây ..........................................................................................43
3.2. Môi trƣờng vĩ mô ...........................................................................................45
3.2.1. Phân tích các yếu tố kinh tế....................................................................45
3.2.2. Phân tích sự ảnh hư ng của các yếu tố chính trị, luật pháp .................49
3.2.3. Phân tích sự ảnh hư ng của các yếu tố x h i.......................................50
3.2.4. Phân tích sự ảnh hư ng của các yếu tố tự nhiên ...................................51
3.2.5. Phân tích sự ảnh hư ng của yếu tố dân số - lao đông ...........................52
3.2.6. Phân tích sự ảnh hư ng của yếu tố công nghệ ......................................52
3.2.7. ổng hợp phân tích các yếu tố thu c môi trư ng v mô .........................53
3.3. Phân tích môi trƣờng ngành ...........................................................................56
3.3.1. M t số vấn đề chung về doanh nghiệp xây dựng ...................................56
3.3.2. Phân tích đối thủ cạnh tranh .................................................................58
3.3.3. Phân tích áp lực của khách hàng ..........................................................67

3.3.4. Phân tích áp lực của nhà cung cấp/thầu phụ ........................................68
3.3.5. Phân tích áp lực của sản phẩm thay thế ...............................................70
3.3.6. Phân tích đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn ....................................................70
3.4. Phân tích yếu tố bên trong .............................................................................71
3.4.1. Quản lý và phát triển nguồn nhân lực ....................................................71
3.4.2. Phân tích hoạt đ ng Marketing .............................................................75
3.4.2. Phân tích việc áp dụng công nghệ, xe máy thiết ị vào sản xuất .........78
3.4.4. Phân tích năng lực tài chính ..................................................................78
3.4.5. Phân tích hoạt đ ng quản trị ..................................................................83
3.4.6. ổng hợp phân tích các yếu tố thu c môi trư ng n i

doanh nghiệp 85

CHƢƠNG 4: HÌNH THÀNH CHIẾN LƢỢC KINH DO NH CHO C NG TY CỔ
PHẦN XÂY DỰNG S

VIN CONEX -JSC GI I ĐO N 20 9-2024.........89

4. . Sứ mệnh, mục tiêu của Công ty cổ phần xây dựng số (VINACONEX 1-JSC) 89
4.1.1. Định hướng phát triển chung của ổng công ty VINACONEX., JSC ....89


4.1.2. Sứ mênh, mục tiêu chiến lược của Công ty cổ phần xây dựng số 1
(VINACONEX 1-JSC) đến 2024 .......................................................................90
4.1.3. M t số ch tiêu chủ yếu của Công ty đến năm 2024 ...............................90
4.2. Lựa chọn phƣơng án chiến lƣợc cho Công ty cổ phần xây dựng số
(VINACONEX 1-JSC giai đoạn 20 9 đến 2024.................................................92
4.2.1. Cơ s lựa ch n chiến lược theo mô hình SWOT ....................................92
4.2.2. Phân tích theo mô hình SWO ...............................................................92
4.2.3. Phương án chiến lược của Công ty đến năm 2024 ................................95

4.3. Các giải pháp thực thi chiến lƣợc ..................................................................99
4.3.1 Các giải pháp về Marketing ..................................................................100
4.3.2. Đầu tư, đổi mới công nghệ, thiết ị ......................................................102
4.3.3. Phát triển nguồn nhân lực ....................................................................103
4.3.4. Các giải pháp về tài chính ....................................................................106
4.3.5. Đổi mới, tái cấu tr c lại doanh nghiệp, nâng cao chất lượng công tác
quản trị ...........................................................................................................108
KẾT LUẬN .............................................................................................................111
TÀI LIỆU TH M KHẢO .......................................................................................112


DANH MỤC BẢNG

STT

Bảng

Nội Dung

Trang

1

Bảng .

Trình tự các bƣớc hoạch định chiến lƣợc

10

2

Bảng .2

Đặc điểm của các chiến lƣợc cạnh tranh cơ bản

23

3

Bảng .3

Mẫu ma trận EFE

31

4

Bảng .4

Ma trận SWOT để hình thành chiến lƣợc

32

5

Bảng .5

Mẫu ma trận QSPM

35

Tốc độ tăng trƣởng GDP Việt Nam giai đoạn 2008-2017

45

6
7

8

Bảng 3.
Bảng 3.2

Bảng 3.3

Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài EFE – môi
trƣờng vĩ mô
Các ch tiêu so sánh chủ yếu của Công ty với đối thủ
cạnh tranh

54

60

9

Bảng 3.4

Bảng tổng hợp đánh giá khả năng cạnh tranh của các đối thủ

66

10

Bảng 3.5

Bảng tổng hợp các cơ hội và nguy cơ

71

11

Bảng 3.6

Bảng tổng hợp thành phần lao động của Công ty năm 20 8

72

12

Bảng 3.7

Thu nhập bình quân của ngƣời lao động trong các năm

73

13

Bảng 3.8

Thời gian hoạt động trong các lĩnh vực kinh doanh chính

75

14

Bảng 3.9

Kết quả sản xuất kinh doanh trong 3 năm gần đây

79

15

Bảng 3. 0 Bảng cân đối kế toán tại thời điểm 3

16

Bảng 3.

2 của năm báo cáo

Ma trận đánh giá các yếu tố bên trong IFE

i

80
86

17

Bảng 3. 2 Bảng tổng hợp các điểm mạnh và điểm yếu

88

18

Bảng 4.1

Một số ch tiêu chính của Công ty đến năm 2024

90

18

Bảng 4.2

Ma trận SWOT để hình thành chiến lƣợc

93

19

Bảng 4.3

Kế hoạch tuyển dụng nhân sự cho năm 20 8, 20 9

104

ii


DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ

STT

Hình

Nội Dung

Trang

1

Hình 1.1

Các yếu tố thuộc môi trƣờng kinh doanh của doanh nghiệp

11

2

Hình .2

Mô hình 5 áp lực cạnh tranh của Michael. Porter

14

3

Hình 2.

Qui trình nghiên cứu

36

4

Hình 3.

Mô hình tổ chức Công ty cổ phần xây dựng số
1(VINACONEX 1 - JSC)

iii

42


PHẦN MỞ ĐẦU
1. Sự cần thiết nghiên cứu đề tài
Hiện nay, nền kinh tế nƣớc ta đã và đang có những bƣớc thay đổi mạnh mẽ.
Việt Nam đã là thành viên của WTO, ASEAN, AFTA, APEC, ASEM và gần đây
chúng ta đang chuẩn bị để tham gia vào hiệp định thƣơng mại CPTPP. Điều này
khảng định là Việt Nam ngày càng tham gia hội nhập một cách sâu rộng và toàn
diện vào nền kinh tế khu vực và thế giới. Mỗi doanh nghiệp muốn tồn tại và phát
triển phải thích ứng với sự thay đổi của thời đại, tự hoàn thiện và nâng cấp mình để
phù hợp với nhu cầu thị trƣờng, chủ động đón nhận mọi thách thức.
Theo sự phát triển của nền kinh tế, thì nhu cầu đầu tƣ và xây dựng c ng ngày
càng cao. Thị trƣờng xây dựng đã rộng mở cùng với nhiều nhà đầu tƣ trong và

ngoài nƣớc tham gia, tạo nên sự sôi động và khắc nghiệt. Muốn tồn tại và phát triển
các doanh nghiệp phải vạch ra các chính sách, chiến lƣợc kinh doanh nhằm tận
dụng các cơ hội và hạn chế các nguy cơ để từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh.
Công ty cổ phần xây dựng số

(VINACONEX 1-JSC), một trong những

doanh nghiệp xây dựng dân dụng, công nghiệp hàng đầu của ngành xây dựng Việt
Nam, c ng nhƣ các doanh nghiệp trong ngành xây dựng khác đứng trƣớc những thử
thách lớn: thị trƣờng cạnh tranh gay gắt. Tuy nhiên trong những năm gần đây, Công
ty đã đạt đƣợc những thành công nhất định trong quá trình sản xuất kinh doanh của
mình. Song nhìn chung hiệu quả kinh doanh còn chƣa cao, chƣa thật ổn định, còn
nhiều bất cập trong quản lý, đổi mới công nghệ, đào tạo và thu hút nhân tài...vv.
Muốn tồn tại và phát triển bền vững cần thiết phải có một chiến lƣợc phù
hợp, những giải pháp hợp lý để đáp ứng nhu cầu thị trƣờng và thích nghi những
thay đổi phức tạp của môi trƣờng nhằm đƣa Công ty cổ phần xây dựng số
(VINACONEX 1-JSC) phát triển về mọi mặt và trở thành Công ty có thƣơng hiệu
hàng đầu trong lĩnh vực xây dựng dân dụng và công nghiệp nói riêng và trong
ngành xây dựng Việt Nam nói chung.

1


Trƣớc yêu cầu đó đề tài luận văn về: “Xây dựng chiến lược kinh doanh cho
Công ty cổ phần xây dựng số 1 - VINACONEX 1 giai đoạn 2019-2024” là một
nhu cầu cấp thiết hiện nay để có thể giúp cho Công ty chủ động, nâng cao hiệu quả
kinh doanh và cạnh tranh thành công trong tƣơng lai.
Câu hỏi nghiên cứu
Chiến lƣợc kinh doanh và các giải pháp thực hiện chiến lƣợc kinh doanh nào
cho Công ty cổ phần xây dựng số

(VINACONEX 1-JSC) trong giai đoạn 20 9-

2024?
2. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài
Mục tiêu: Đề xuất chiến lƣợc kinh doanh phù hợp cho Công ty cổ phần xây
dựng số

(VINACONEX 1-JSC) trong giai đoạn 20 9-2024.

Nhiệm vụ nghiên cứu:
- Hệ thống hóa lý thuyết về Xây dựng chiến lƣợc kinh doanh.
- Phân tích thực trạng chiến lƣợc kinh doanh của Công ty cổ phần xây dựng
số (VINACONEX 1-JSC).
- Lựa chọn chiến lƣợc kinh doanh cho Công ty cổ phần xây dựng số
(VINACONEX 1-JSC).
- Đề xuất các giải pháp thực hiện chiến lƣợc kinh doanh.
3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tƣợng nghiên cứu: Chiến lƣợc kinh doanh.
- Phạm vi nghiên cứu: Công tác Xây dựng chiến lƣợc kinh doanh tại Công ty
cổ phần xây dựng số

(VINACONEX 1-JSC), chiến lƣợc kinh doanh cho Công ty

trong giai đoạn 20 9-2024.
4. Đóng góp của đề tài
Đề ra đƣợc chiến lƣợc kinh doanh cho Công ty cổ phần xây dựng số
(VINACONEX1-JSC) giai đoạn 20 9-2024.
5. Kết cấu của luận văn
Ngoài lời mở đầu, kết luận và tài liệu tham khảo, luận văn đƣợc trình bày

thành 4 chƣơng:

2


- Chƣơng 1: Tổng quan tình hình nghiên cứu và cơ sở lý luận về xây
dựng chiến lƣợc kinh doanh.
- Chƣơng 2: Phƣơng pháp nghiên cứu và thiết kế luận văn.
- Chƣơng 3: Phân tích các căn cứ hình thành chiến lƣợc kinh doanh tại
Công ty cổ phần xây dựng số 1 (VINACONEX 1-JSC).
- Chƣơng 4: Hình thành chiến lƣợc kinh doanh cho Công ty cổ phần xây
dựng số 1 (VINACONEX 1-JSC) giai đoạn 2019-2024.

3


CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU VÀ CƠ SỞ LÝ
LUẬN VỀ XÂY DỰNG CHIẾN LƢỢC KINH DOANH
1.1. Tổng quan về tình hình nghiên cứu
Với ý nghĩa và tầm quan trọng của quản trị trong việc đảm bảo sự tồn tại,

và phát triển của các tổ chức. Chủ đề Chiến lƣợc kinh doanh đã đƣợc nhiều học
giả trong và ngoài nƣớc nghiên cứu, tiếp cận theo nhiều hƣớng khác nhau. Các
nghiên cứu tập trung chủ yếu vào việc phân tích nội lực và môi trƣờng bên ngoài
doanh nghiệp để đƣa ra chiến lƣợc kinh doanh phù hợp. Ở nƣớc ta, vấn đề này còn
tƣơng đối mới mẻ, chƣa thực sự quan tâm đúng mức, các doanh nghiệp chƣa ý thức
rõ đƣợc tầm quan trọng của việc xây dựng chiến lƣợc kinh doanh. Xét tổng quan, có
nhiều tác giả trong và ngoài nƣớc đã có những nghiên cứu công phu, khoa học và
đƣa ra những đánh giá, nhận định xác đáng là nguồn tài liệu quí giá để tham khảo,
nghiên cứu và vận dụng vào thực tiễn.

Trong nƣớc, c ng đã có một số sách, bài viết về chiến lƣợc nói chung. Các công
trình nghiên cứu trong nƣớc đã làm rõ cơ sở lý luận về quản trị chiến lƣợc, các bƣớc cơ
bản trong quy trình hoạch định, triển khai và kiểm soát chiến lƣợc Ngô Kim Thanh,
2009; Hoàng văn Hải, 20 3; Nguyễn Tấn Phƣớc, 996 .
Ngoài ra một số luận văn, luận án về chiến lƣợc của các Công ty, gắn với bối
cảnh cụ thể của từng ngành, từng lĩnh vực. Một số công trình luận văn lien quan đến chủ
đề nghiên cứu có thể đƣợc đề cập gồm:
Trƣơng Văn Tuấn 20 3 đã công bố luận văn “Xây dựng chiến lƣợc phát
triển Công ty Cổ phần xây dựng công trình 5 2” trong đó phân tích tình hình hoạt
động kinh doanh và môi trƣờng của Công ty, từ đó xác định bốn giải pháp chiến lƣợc
cho công ty CP 5 2.
Luận văn “Xây dựng chiến lƣợc phát triển kinh doanh tại Ngân hàng TMCP
Đại Dƣơng sau tái cơ cấu giai đoạn 2015 – 20 7” của anh Lê Hồng Nam 20 4 c ng
phân tích và đề xuất các giải pháp chiến lƣợc cho Ngân hàng Đại Dƣơng.

4


Luận văn thạc sỹ củaNgô

nh Tuấn 2008 , với đề tài“Xây dựng chiến lược

kinh doanh của Công ty Cổ phần cơ điện hủ Đức đến năm 2020” đã hệ thống hóa lý
luận về chiến lƣợc kinh doanh, đồng thời xác định các yếu tố tác động đến môi trƣờng
hoạt động của doanh nghiệp. Trên cơ sở lý luận đƣợc hệ thống, luận văn đã đi sâu
trong việc phân tích và đánh giá tác động từ môi trƣờng kinh doanh đến kết quả hoạt
động của Công ty. Tác giả đã lựa chọn các chiến lƣợc kinh doanh phù hợp với thực
trạng của Công ty, đồng thời đề ra những giải pháp, kiến nghị giúp cho việc thực hiện
có hiệu quả chiến lƣợc kinh doanh của Công ty.Tuy nhiên, các giải pháp mang tính
chung chung và khó thực hiện. Do vậy,đề tài ch đóng góp làm tài liệu tham khảo.

Luận văn thạc sỹ đềtài “Hoạch định chiến lƣợc cho Tổng công ty Cổ phần
xây dựng điện Việt Nam VNECO ” của Võ Thành Lƣơng 20

nghiên cứu thực

trạng sản xuất và kinh doanh tại VNECO cho thấy thị trƣờng xây dựng điện ngày
càng có sự cạnh tranh, chịu ảnh hƣởng nhiều bởi cơ chế chính sách của nhà nƣớc...
Đề tài rút ra đƣợc một số điểm sau: Công ty chƣa tạo đƣợc lợi thế cạnh tranh toàn
diện, các hoạt động nghiên cứu thị trƣờng, bộ máy Công ty hoạt động chƣa tối ƣu,
chƣa có hiệu quả. Đề tài có tính chất tham khảo nhất định.
Các luận văn khác c ng tiếp tục nghiên cứu bối cảnh của các ngành kinh
doanh khác nhau và tìm ra các giải pháp chiến lƣợc phát triển cho các doanh nghiệp
cụ thể trong ngành.
Các công trình nghiên cứu ở trong và ngoài nƣớc đều đã đề cập đến các vấn
đề quản trị chiến lƣợcc nói chung và hoạch định chiến lƣợc nói riêng trong doanh
nghiệp. Các công trình này đã cung cấp cơ sở lý thuyết về hoạch định chiến lƣợc
phát triển và làm rõ các giải pháp chiến lƣợc phát triển có thể áp dụng trong doanh
nghiệp. Các công trình trong nƣớc nhƣ sách, báo, luận văn thì cung cấp cơ sở lý
luận và các thực tiễn hoạt động của các doanh nghiệp trong nƣớc và đƣa ra những
gợi ý chiến lƣợc cho các doanh nghiệp.
Mặc dù đã có nhiều công trình nghiên cứu về quản trị chiến lƣơc, song số
lƣợng các công trình nghiên cứu về chiến lƣợc kinh doanh của doanh nghiệp trong
ngành xây dựng là tƣơng đối ít ỏi. Vì vậy, trong bối cảnh tình hình kinh tế đất nƣớc
có nhiều dấu hiệu tích cực, bên cạnh đó là các đối thủ cạnh tranh ngày càng lớn
5


mạnh trong ngành xây dựng. Chính vì thế mà việc nghiên cứu đề tài này là điều cần
thiết đối với Công ty cổ phần xây dựng số

Vinaconex -JSC).

1.2. Cơ sở lý luận về chiến lƣợc kinh doanh
1.2.1. Khái niệm về chiến lược kinh doanh và quản trị chiến lược kinh doanh
1.2.1.1. Khái niệm về chiến lược kinh doanh
Thuật ngữ chiến lƣợc có nguồn gốc từ tiếng Hy Lạp và đƣợc sử dụng đầu
tiên trong lĩnh vực quân sự để ch các kế hoạch lớn, dài hạn đƣợc đƣa ra trên cơ sở
tin chắc cái gì đối phƣơng có thể làm, thông thƣờng ngƣời ta hiểu chiến lƣợc là kế
hoạch và nghệ thuật ch huy quân sự. Nhà lý luận quân sự thời cận đại Clawzevit
c ng cho rằng: chiến lƣợc quân sự là nghệ thuật ch huy ở vị trí ƣu thế. Một xuất
bản của từ điển Larous xem chiến lƣợc là nghệ thuật ch huy các phƣơng tiện để
giành chiến thắng.
Từ thập k 60 thế k XX chiến lƣợc đƣợc ứng dụng vào lĩnh vực kinh doanh và
thuật ngữ “Chiến lược kinh doanh” ra đời. Ngày nay, thuật ngữ chiến lƣợc đã đƣợc sử
dụng khá phổ biến ở nƣớc ta trong nhiều lĩnh vực. Ở phạm vi doanh nghiệp chúng ta
thƣờng gặp thuật ngữ chiến lƣợc kinh doanh hoặc chiến lƣợc công ty, quản trị chiến lƣợc.
Theo thời gian, quan niệm về chiến lƣợc kinh doanh c ng đƣợc phát triển dần
và có nhiều cách tiếp cận khác nhau.
Tiếp cận về phía “cạnh tranh”, một nhóm tác giả có quan điểm coi chiến lƣợc
kinh doanh là một nghệ thuật để giành thắng lợi trong cạnh tranh.
- Theo K.Ohmae: “Mục đích của chiến lược là mang lại những điều thuận lợi
nhất cho m i phía, đánh giá th i điểm tấn công hay r t lui, xác định đ ng ranh giới
của sự thỏa hiệp” và ông nhấn mạnh “Không có đối thủ cạnh tranh thì không cần
chiến lược, mục đích duy nhất của chiến lược là đảm ảo giành thắng lợi ền vững
đối với đối thủ cạnh tranh”.
- Theo Micheal.E.Porter: “Chiến lược kinh doanh là m t nghệ thuật xây dựng
các lợi thế cạnh tranh để phòng thủ”.
Theo hƣớng tiếp cận khác, có một nhóm tác giả cho rằng chiến lƣợc là tập
hợp các kế hoạch chiến lƣợc làm cơ sở hƣớng dẫn các hoạt động:

6


- Nhóm tác giả Garry D.Smith, DannyR, mold, Bopby G.Bizrell trong cuốn
“ Chiến lược và sách lược kinh doanh” cho rằng: “ Chiến lược được định ra như là
kế hoạch hoặc sơ đồ tác nghiệp tổng quát dẫn dắt hoặc định hướng tổ chức đi đến
mục tiêu mong muốn. Kế hoạch tác nghiệp tổng quát này tạo cơ s cho các chính
sách( định hướng cho việc thông qua quyết định) và các thủ pháp tác nghiệp”.
- Theo

lfred Chandler trƣờng đại học Harward : “Chiến lược kinh doanh

ao hàm việc ấn định các mục tiêu cơ ản dài hạn của ngành, đồng th i lựa ch n
cách thức hoặc tiến trình hành đ ng và phân ổ các nguồn lực thiết yếu để thực
hiện các mục tiêu đó”.
Từ cách tiếp cận trên có thể định nghĩa chiến lƣợc kinh doanh nhƣ sau:
“Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp là trong điều kiện kinh tế thị trường,
căn cứ vào điều kiện khách quan và chủ quan, vào nguồn lực mà doanh nghiệp
có thể lựa chọn cách thức hoặc tiến trình hành động nhằm đảm bảo sự tồn tại,
phát triển bền vững, lâu dài theo mục tiêu phát triển mà doanh nghiệp đã đặt
ra”.
Chiến lƣợc kinh doanh phản ánh kế hoạch hoạt động của đơn vị kinh doanh
bao gồm các mục tiêu, các giải pháp và các biện pháp để đạt đƣợc mục tiêu đó.
Chiến lƣợc kinh doanh giúp các doanh nghiệp đạt đƣợc mục tiêu trƣớc mắt
và lâu dài, tổng thể và bộ phận, là một điều hết sức quan trọng và cần thiết. Mục
đích của việc xây dựng chiến lƣợc kinh doanh là “dự kiến tương lai trong hiện tại”.
Dựa vào chiến lƣợc kinh doanh, các nhà quản lý có thể lập các kế hoạch cho những
năm tiếp theo.
Nhƣ vậy, có thể hiểu chiến lƣợc là phƣơng thức mà các công ty sử dụng để định
hƣớng tƣơng lai nhằm đạt đƣợc những thành công . Chiến lƣợc kinh doanh của doanh

nghiệp đƣợc hiểu là tập hợp thống nhất các mục tiêu, các chính sách và sự phối hợp các
hoạt động của các đơn vị kinh doanh trong chiến lƣợc tổng thể của doanh nghiệp.
1.2.1.2. Các yêu cầu của chiến lược kinh doanh
Chiến lƣợc kinh doanh cần phải đảm bảo các yêu cầu cơ bản sau:
- Chiến lƣợc kinh doanh phải xác định rõ những mục tiêu cơ bản cần phải đạt
đƣợc trong từng thời kỳ và cần phải quán triệt ở mọi cấp, mọi lĩnh vực hoạt động
7


trong doanh nghiệp. Mọi phƣơng án chiến lƣợc đƣa ra và phƣơng án chiến lƣợc
đƣợc lựa chọn phải dựa trên cơ sở tính toán hiệu quả kinh doanh và hiệu quả kinh tế
xã hội lâu dài.
- Tính liên tục đòi hỏi các chiến lƣợc phải kế tiếp nhau, không xảy ra bất kì
sự gián đoạn chiến lƣợc nào. Đây là điều kiện để doanh nghiệp theo đuổi các mục
tiêu lâu dài của mình.
-Tính kế thừa đòi hỏi các giải pháp chiến lƣợc của thời kì chiến lƣợc sau phải kế
thừa các tinh hoa giải pháp chiến lƣợc của thời kì chiến lƣợc trƣớc. Đây là điều kiện để
doanh nghiệp thƣờng xuyên khai thác thế mạnh trong xây dựng chiến lƣợc; vừa giảm thời
gian tìm tòi, xây định chiến lƣợc lại vừa đảm bảo điều kiện để chiến lƣợc thành công.
- Tính định hƣớng của chiến lƣợc nhằm đảm bảo cho doanh nghiệp phát triển
liên tục và vững chắc trong môi trƣờng kinh doanh thƣờng xuyên có biến động.
- Chiến lƣợc kinh doanh phải khả thi: Nội dung, mục tiêu của chiến lƣợc phải
phù hợp điều kiện thực tế của doanh nghiệp, phù hợp với lợi ích của mọi ngƣời
trong doanh nghiệp, các cổ đông và phù hợp với các mục tiêu của doanh nghiệp.
- Chiến lƣợc kinh doanh phải đảm bảo huy động tối đa và kết hợp tốt việc
khai thác và sử dụng các nguồn lực, năng lực của doanh nghiệp trong hoạt động
kinh doanh nhằm phát huy đƣợc những lợi thế, nắm bắt những cơ hội để giành ƣu
thế trong cạnh tranh.
- Chiến lƣợc kinh doanh phải có tính linh hoạt đáp ứng mọi sự thay đổi của
môi trƣờng kinh doanh.

- Chiến lƣợc kinh doanh của doanh nghiệp đƣợc phản ánh trong một quá
trình liên tục từ xây dựng đến thực hiện, đánh giá, kiểm tra, điều ch nh.
- Để đảm bảo tính chuẩn xác của các quyết định dài hạn, sự bí mật thông tin
trong cạnh tranh thì mọi quyết định chiến lƣợc quan trọng trong quá trình xây dựng
và thực hiện, đánh giá, kiểm tra và điều ch nh chiến lƣợc đều đƣợc tập trung vào
nhóm quản trị viên cấp cao.
1.2.1.3. Khái niệm quản trị chiến lược
Có thể định nghĩa quản trị chiến lƣợc nhƣ là một nghệ thuật và khoa học xây
dựng, thực hiện và đánh giá các quyết định liên quan nhiều chức năng cho phép một
tổ chức đạt đƣợc các mục tiêu đề ra. Quản trị chiến lƣợc chú trọng vào việc phối kết
8


hợp các mặt quản trị, tiếp thị, tài chính kế toán, sản xuất, nghiên cứu phát triển và
các hệ thống thông tin các lĩnh vực kinh doanh để đạt đƣợc thành công của tổ chức.
Trong điều kiện môi trƣờng kinh doanh luôn biến động nhƣ hiện nay, có
những cơ hội và thách thức, quá trình quản trị chiến lƣợc giúp chúng ta tìm đến cơ
hội và nhận biết nguy cơ trong tƣơng lai, các doanh nghiệp tìm ra hƣớng đi, vƣợt
qua những khó khăn, vƣơn lên bằng nỗ lực và khả năng của chính mình.
Quản trị chiến lƣợc dẫn tới hành động hƣớng tới tƣơng lai, không chấp nhận
việc đi theo thị trƣờng, mà nó có tác động thay đổi môi trƣờng kinh doanh. Quá
trình quản trị chiến lƣợc giúp cho doanh nghiệp liên kết các kế hoạch đề ra và môi
trƣờng bên ngoài.
Tóm lại, quản trị chiến lƣợc là một sản phẩm của khoa học quản lý hiện đại
đƣợc đúc kết kinh nghiệm của rất nhiều doanh nghiệp. Nhƣng mức độ thành công
của mỗi doanh nghiệp lại phụ thuộc vào năng lực triển khai, thực hiện, kiểm soát
của hệ thống bên trong và xem nhƣ là bí quyết trong quản trị kinh doanh.
1.2.2. Phân loại chiến lược kinh doanh
Trong một tổ chức, chiến lƣợc có thể tiến hành ở 3 cấp cơ bản: Cấp công ty,
cấp đơn vị kinh doanh và cấp bộ phận chức năng.

1.2.2.1. Chiến lược cấp Công ty
Chiến lƣợc cấp công ty xác định các hoạt động kinh doanh mà trong đó công
ty sẽ cạnh tranh và phân phối các nguồn lực giữa các hoạt động kinh doanh đó trong
dài hạn nhằm hoàn thành các mục tiêu của công ty. Ví dụ: Chiến lƣợc tăng trƣởng
tập trung thâm nhập thị trƣờng, phát triển thị trƣờng, phát triển sản phẩm mới ,
chiến lƣợc tăng trƣởng hội nhập phía trƣớc, phía sau , chiến lƣợc tăng trƣởng đa
dạng hóa đồng tâm, hàng ngang, hỗn hợp , chiến lƣợc liên doanh...
1.2.2.2. Chiến lược cấp kinh doanh (SBU)
Chiến lƣợc cấp kinh doanh đƣợc hoạch định nhằm xác định việc lựa chọn sản
phẩm hoặc dạng cụ thể thị trƣờng cho hoạt động kinh doanh riêng trong nội bộ, và
nó xác định xem công ty sẽ cạnh tranh nhƣ thế nào với một hoạt động kinh doanh
cùng với vị trí đã biết của bản thân công ty giữa những ngƣời cạnh tranh của nó.

9


Chiến lƣợc cấp kinh doanh trong một công ty có thể là một ngành kinh doanh
hay một chủng loại sản phẩm. Chiến lƣợc này nhằm định hƣớng phát triển từng
ngành hay từng chủng loại sản phẩm góp phần hoàn thành chiến lƣợc cấp công ty.
1.2.2.3. Chiến lược cấp chức năng
Các bộ phận chức năng nhƣ: Marketing, nhân sự, tài chính, sản xuất, nghiên
cứu và phát triển… các bộ phận này đều cần có chiến lƣợc để hỗ trợ thực hiện chiến
lƣợc cấp đơn vị kinh doanh và cấp công ty. Nhƣ vậy các chiến lƣợc của ba cấp cơ
bản này không độc lập mà có mối quan hệ chặt chẽ với nhau.
1.2.3. Xây dựng chiến lược kinh doanh
1.2.3.1. Khái niệm
Xây dựng chiến lƣợc là vạch ra các con đƣờng để doanh nghiệp hƣớng tới
tƣơng lai.
Giai đoạn xây dựng chiến lƣợc kinh doanh bao gồm việc phát triển nhiệm vụ,
chức năng, xác định cơ hội và thách thức, ch rõ điểm mạnh, yếu, thiết lập các mục

tiêu chiến lƣợc, nghiên cứu, chọn lựa các giải pháp chiến lƣợc để theo đuổi.
1.2.3.2. rình tự, n i dung các ước xây dựng chiến lược kinh doanh
Để xây dựng chiến lƣợc kinh doanh của một doanh nghiệp, luận văn căn cứ
vào quy trình hoạch định chiến lƣợc nhƣ sau:
Bảng 1.1: Trình tự các ƣớc hoạch định chiến lƣợc
Bƣớc 1: Xác định sứ mệnh - mục tiêu chiến lƣợc
Bƣớc 2: Phân tích môi trƣờng kinh doanh
Phân tích môi trƣờng bên trong doanh nghiệp Phân tích bên ngoài doanh nghiệp
Bƣớc 3: Phân tích và lựa chọn phƣơng án chiến lƣợc
Bƣớc 4: Xây dựng các giải pháp (nguồn lực) để thực hiện chiến lƣợc
Đƣa ra giải pháp thực
Đƣa ra các biện Tính hiệu quả kinh Quyết định áp dụng
hiện
pháp cụ thể
tế của biện pháp
biện pháp
(Nguồn: tác giả)
1.2.3.3. Xác định sứ mệnh, mục tiêu chiến lược của Công ty
Sứ mệnh: là yếu tố đầu tiên của bản “tuyên ngôn” đối với doanh nghiệp, là việc
xác định rõ chức năng nhiệm vụ, lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp, cụ thể gồm:
- Chức năng nhiệm vụ, lĩnh vực kinh doanh của Công ty hiện tại.
- Chức năng, nhiệm vụ, lĩnh vực kinh doanh của Công ty thời gian tới.

10


Mục tiêu: là tham vọng, là những đích mà doanh nghiệp theo đuổi, mong
muốn đạt đƣợc. Hệ thống mục tiêu chiến lƣợc phân loại theo các căn cứ sau:
- Vị trí thứ bậc của mục tiêu: thông thƣờng với doanh nghiệp mục tiêu chính
là lợi nhuận. Các mục tiêu thứ cấp nhƣ thị phần, năng suất, kết quả công việc...vv.

- Thời gian: có mục tiêu ngắn, trung và dài hạn.
- Các bộ phận, nhóm khác nhau trong doanh nghiệp: gồm mục tiêu của các cổ
đông, mục tiêu của ban giám đốc, mục tiêu của ngƣời lao động, mục tiêu của công đoàn.
- Các loại chiến lƣợc tƣơng ứng: mục tiêu chung của toàn doanh nghiệp, mục
tiêu của đơn vị trực thuộc, mục tiêu chức năng nhƣ sản xuất, tài chính, nhân lực...vv
1.2.3.4. Phân tích môi trư ng kinh doanh của công ty
Môi trƣờng kinh doanh của doanh nghiệp bao gồm: Môi trƣờng bên ngoài doanh
nghiệp và môi trƣờng bên trong doanh nghiệp. Môi trƣờng bên trong doanh nghiệp ch
bao gồm các yếu tố nội bộ của doanh nghiệp, cụ thể nhƣ sau:
Môi trƣờng vĩ mô
1. Các yếu tố kinh tế
2. Các yếu tố chính trị
3. Các yếu tố xã hội
4. Các yếu tố tự nhiên
5. Các yếu tố công nghệ
Môi trƣờng vi mô (ngành)
1. Các đối thủ cạnh tranh
2. Khách hàng
3. Ngƣời cung ứng
4. Đối thủ tiềm ẩn
5. Hàng thay thế
Môi trƣờng nội ộ
1. Marketing
2. Công nghệ sản xuất
3. Nhân lực
4. Tài chính, kế toán
5. Quản trị

Hình 1.1: Các yếu tố thuộc môi trƣờng kinh doanh của doanh nghiệp
(Nguồn: Ngô Kim Thanh, 20 5. iáo trình quản trị chiến lược.Hà Nội: Nhà xuất

bản Đại học Kinh tế Quốc dân)

11


* Phân tích môi trƣờng vĩ mô
Môi trƣờng vĩ mô có phạm vi rất rộng ảnh hƣởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp. Mức độ tác động khác nhau, do đó doanh nghiệp
khó kiểm soát đƣợc môi trƣờng này. Môi trƣờng vĩ mô gồm: Môi trƣờng kinh tế, chính
trị - pháp luật, văn hóa - xã hội, tự nhiên và công nghệ. Các yếu tố này có mối liên hệ và
đan xen lẫn nhau.
a. Yếu tố kinh tế
Các yếu tố kinh tế bao gồm:
Tốc độ tăng trƣởng của nền kinh tế làm phát sinh các nhu cầu mới.
Lạm phát làm giảm tính ổn định của nền kinh tế, nếu lạm phát tăng thì khó có
thể dự kiến một cách chính xác giá trị thực của dự án dài hạn.
T giá hối đoái xác định giá trị đồng tiền của các quốc giá khác nhau, sự
thay đổi t giá hối đoái ảnh hƣởng tính cạnh tranh trên thị trƣờng quốc tế.
Mức lãi suất có thể tác động nhu cầu chi tiêu của khách hàng.
Chính sách tài chính và tiền tệ, chu kỳ kinh tế, mức độ thất nhiệp, thu nhập…
b. Yếu tố chính trị và pháp lý
Các thể chế kinh tế xã hội nhƣ các chính sách nhà nƣớc về phát triển kinh tế, chế
độ tiền lƣơng, thủ tục hành chính, các yếu tố chính trị và luật pháp có ảnh hƣởng ngày
càng lớn đến hoạt động của các doanh nghiệp. Nhân tố này có thể tạo ra những cơ hội
hoặc thách thức cho các doanh nghiệp. Bao gồm: Những quy định của nhà nƣớc: Ngành
nghề khuyến khích hoặc hạn chế; Sự ổn định về chính trị; Các quy định về quản lý đầu
tƣ xây dựng; Các quy định về quảng cáo đối với các doanh nghiệp, quy định về các loại
thuế, phí, lệ phí; Quy chế tuyển dụng và sa thải nhân công; Quy định về an toàn và bảo
vệ môi trƣờng; Quy định trong lĩnh vực ngoại thƣơng, đầu tƣ trong và ngoài nƣớc; Các
chế độ ƣu đãi đặc biệt… sẽ có những tác động quan trọng tới môi trƣờng sản xuất và

kinh doanh của tổ chức.
Thể chế chính trị ổn định, hệ thống pháp luật rõ ràng, nghiêm minh sẽ tạo
điều kiện cho các doanh nghiệp yên tâm hoạt động sản xuất kinh doanh.
Các chính sách thuế quan, chính sách xuất nhập khẩu... Là yếu tố có tác động
rất lớn đến hoạt động và quá trình xây dựng chiến lƣợc kinh doanh của các doanh

12


nghiệp trong đó có ngành xây dựng vì nó ảnh hƣởng đến kế hoạch về việc thiết lập
công nghệ, thiết bị thi công, các sản phẩm sản xuất.
c. Yếu tố văn hóa xã hội
Bao gồm dân số, t lệ tăng dân số, tôn giáo, phong tục tập quán, quan điểm, thị
hiếu, trình độ dân trí, truyền thống, quan điểm tiêu dùng, thói quen mua sắm đều có tác
động đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, các yếu tố trên có thể đem lại cơ
hội cho doanh nghiệp này nhƣng đồng thời c ng là nguy cơ cho doanh nghiệp khác...
Trình độ dân trí ngày càng phát triển cao hơn thì có tác động tích cực đến các vấn
đề thị trƣờng, về sự phát triển của các ngành nghề do nhu cầu hàng hoá, dịch vụ tăng và
khả năng đáp ứng nhu cầu c ng tốt hơn.
d. Yếu tố tự nhiên
Các yếu tố tự nhiên nhƣ khí hậu, nguồn tài nguyên thiên nhiên, nguồn năng
lƣợng, môi trƣờng tự nhiên đƣợc coi là những yếu tố quan trọng đối với sự phát
triển nhiều ngành công nghiệp và các doanh nghiệp đang bị cạn kiệt dần và trở nên
khan hiếm, vấn đề ô nhiễm môi trƣờng, cắt giảm khí thải đang ngày đƣợc xã hội
quan tâm.
e. Yếu tố dân số
Các yếu tố về dân số cần quan tâm khi nghiên cứu nhƣ quy mô dân số và t lệ
tăng dân số hàng năm, cơ cấu dân số theo giới tính, độ tuổi, thu nhập bình quân ngƣời,
trình độ dân trí… Nó ảnh hƣởng trực tiếp đến lực lƣợng lao động tác động đến chiến
lƣợc của doanh nghiệp.

f. Yêu tố công nghệ
Đây là yếu tố ảnh hƣởng lớn đến chiến lƣợc kinh doanh của ngành và nhiều
doanh nghiệp. Sự phát triển nhƣ v bão của công nghệ trong những thập niên gần đây
đã tạo ra nhiều cơ hội c ng nhƣ thách thức cho tất cả các doanh nghiệp, sự phát triển
công nghệ mới làm cho các công nghệ c trở nên lạc hậu. Sự phát triển của công nghệ
và kỹ thuật tiên tiến làm rút ngắn vòng đời sản phẩm nên đòi hỏi phải thích ứng nhanh
chóng. Doanh nghiệp phải đầu tƣ đổi mới công nghệ và ứng dụng vào quá trình sản
xuất kinh doanh nhằm tăng cƣờng khả năng cạnh tranh cho sản phẩm.
* Phân tích môi trƣờng vi mô (môi trƣờng ngành)
13


Môi trƣờng vi mô là môi trƣờng rất năng động, gắn liền và tác động trực tiếp
đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, việc phân tích môi trƣờng vi mô
giúp doanh nghiệp tìm ra lợi thế của mình so với đối thủ cạnh tranh, phát hiện ra các cơ
hội và các thách thức để có chiến lƣợc cho phù hợp. Thông thƣờng các doanh nghiệp
áp dụng mô hình năm tác lực của Michael Porter để phân tích môi trƣờng vi mô doanh
nghiệp còn gọi là phân tích cấu trúc ngành kinh doanh . Mô tả hiện trạng của cuộc
cạnh tranh trong một ngành phụ thuộc vào năm yếu tố. Các yếu tố về môi trƣờng
ngành có thể khái quát ở hình dƣới đây:
Đối thủ cạnh tranh
tiềm ẩn

Mối đe dọa từ
đối thủ tiềm ẩn

Nhà cung cấp

Quyền lực
đàm phán

với nhà cung
cấp

Các nhà cạnh
tranh trong
ngành

Quyền lực
của khách
hàng
Khách hàng

Cƣờng độ
cạnh tranh

Sự đe dọa của
sản phẩm dịch
vụ thay thế

Sản phẩm thay thế

Hình 1.2: Mô hình 5 áp lực cạnh tranh của Michael. Porter
(Nguồn : homas L, Wheelen and J. David Hunger, “Strategic Management and Business Policy”,
8th edittion, 2002, Prentice Hall, P.61).
Môi trƣờng cạnh tranh tác động trực tiếp đến tổ chức, quy định tính chất và mức
độ cạnh tranh trong một ngành kinh doanh. Có 5 yếu tố cơ bản là: Đối thủ cạnh tranh,
khách hàng, nhà cung cấp, các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn, các sản phẩm thay thế.
14

a. Đối thủ cạnh tranh
Cuộc cạnh tranh giữa các đối thủ trong ngành diễn ra gay gắt, do các đối thủ
nhận thấy bị chèn ép hoặc tìm kiếm cơ hội để giành lấy vị trí trên thƣơng trƣờng.
Do đó thị trƣờng luôn trong trạng thái không ổn định.
Các đối thủ thƣờng dùng các chiến thuật thôn tính lẫn nhau nhƣ: Cạnh tranh
về giá, quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, hoặc chƣơng trình hậu mãi sau bán hàng
hay tăng cƣờng chất lƣợng dịch vụ. Để tồn tại đƣợc trên thƣơng trƣờng, doanh
nghiệp phải nhận định đƣợc tất cả đối thủ cạnh.
Các nội dung chủ yếu cần phân tích về đối thủ cạnh tranh: Mục đích tƣơng
lai, chiến lƣợc hiện tại, điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ.
Đối thủ cạnh tranh là các công ty đang cùng hoạt động cùng ngành kinh
doanh với doanh nghiệp, hiện họ đang tìm cách tăng doanh thu bán hàng, tăng lợi
nhuận bằng những chính sách và biện pháp tạo ra những bất lợi cho doanh nghiệp.
Các doanh nghiệp “cạnh tranh” giành nhau thị phần bằng các biện pháp giảm giá,
khuyến mãi, cải tiến nâng cao chất lƣợng sản phẩm, tạo ra những nét khác biệt trong
cung cấp sản phẩm và dịch vụ, tạo ra giá trị cho khách hàng.
b. Quyền lực của khách hàng
Khách hàng là lý do tồn tại của tổ chức, những ngƣời mua sản phẩm của doanh
nghiệp, là nhân tố quan trọng của hoạt động kinh doanh. Kinh doanh phải đảm bảo
lợi ích cho khách hàng và tìm mọi biện pháp để thỏa mãn cao nhất nhu cầu của khách
hàng. Sự tín nhiệm của khách hàng có thể là tài sản có giá trị nhất của doanh nghiệp.
Trong khi mua hàng, khách hàng c ng thƣờng sử dụng quyền lực của mình để
đƣa ra những đòi hỏi bất lợi cho ngƣời bán về giá mua, chất lƣợng sản phẩm, điều
kiện thanh toán…, tạo ra sức ép làm giảm lợi nhuận của doanh nghiệp.
Vì vậy doanh nghiệp phải phân tích để nhận ra khách hàng nào quan trọng nhất
nếu khách hàng này từ bỏ doanh nghiệp thì sẽ gây thiệt hại cho doanh nghiệp nhƣ thế
nào? Phải làm gì để giữ đƣợc khách hàng hiện có và phát triển thêm.
Do đó khi xây dựng chiến lƣợc kinh doanh cho doanh nghiệp cần phải nhận
biết đƣợc các cơ hội và rủi ro có thể xảy ra cho doanh nghiệp do khách hàng mang lại
để có những kế hoạch cụ thể tận dụng những cơ hội và giảm thiểu những rủi ro này.

15