Phát triển hoạt động tư vấn cổ phần hóa của Công ty chứng khoán ACB

Phát triển hoạt động tư vấn cổ phần hóa của Công ty chứng khoán ACB
MỤC LỤC Trang
Danh mục các từ viết tắt ............................................................................1
Danh mục bảng, biểu, sơ đồ, hình vẽ.........................................................2
LỜI MỞ ĐẦU..............................................................................................3
CHƯƠNG 1 - HOẠT ĐỘNG TƯ VẤN CỔ PHẦN HÓA CỦA CÔNG
TY CHỨNG KHOÁN.................................................................................6
1.1 Khái niệm, đặc điểm và phân loại công ty chứng khoán..............6
1.1.1 Khái niệm, phân loại, vai trò của công ty chứng khoán..............6
1.1.2 Đặc điểm của công ty chứng khoán............................................10
1.2 Các hoạt động của công ty chứng khoán......................................11
1.2.1 Hoạt động môi giới chứng khoán...............................................11
1.2.2 Hoạt động tự doanh chứng khoán...............................................13
1.2.3 Hoạt động bảo lãnh phát hành chứng khoán..............................15
1.2.4 Hoạt động quản lý danh mục đầu tư...........................................16
1.2.5 Hoạt động tư vấn tài chính doanh nghiệp và đầu tư chứng
khoán.....................................................................................................17
1.2.6 Hoạt động và dịch vụ tài chính khác..........................................19
1.3 Hoạt động tư vấn cổ phần hóa của công ty chứng khoán...........20
1.3.1 Các khái niệm chung...................................................................20
1.3.2 Nội dung của hoạt động tư vấn cổ phần hóa của công ty chứng
khoán.............................................................................................21
1.3.3 Vai trò của hoạt động tư vấn cổ phần hóa..................................25
1.4 Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tư vấn cổ phần hóa tại ty
chứng khoán...........................................................................................26
1.4.1 Các nhân tố chủ quan......................................................................26
1.4.2 Các nhân tố khách quan…………………………………………29
1
Phát triển hoạt động tư vấn cổ phần hóa của Công ty chứng khoán ACB
CHƯƠNG 2 - THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TƯ VẤN CỔ PHẦN
HÓA CỦA CÔNG TY CHỨNG KHOÁN ACB (ACBS)......................32

2.1 Khái quát về công ty chứng khoán ACB......................................32
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển..............................................32
2.1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty............................................35
2.1.3 Các nghiệp vụ chứng khoán của ACBS.....................................36
2.1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty................................39
2.2 Thực trạng hoạt động tư vấn cổ phần hóa của công ty chứng
khoán ACB.............................................................................................42
2.2.1 Quy trình nghiệp vụ tư vấn cổ phần hóa tại ACBS...................42
2.2.2 Tình hình hoạt động tư vấn cổ phần hóa tại ACBS....................45
2.2.3 Một ví dụ ACBS đã tiến hành tư vấn cổ phần hóa thành công. .49
2.3 Đánh giá thực trạng hoạt động tư vấn cổ phần hóa của công ty
chứng khoán ACB.................................................................................54
2.3.1 Những kết quả đạt được...............................................................54
2.3.2 Những hạn chế và nguyên nhân hạn chế của hoạt động tư vấn cổ
phần hóa tại ACBS................................................................................59
CHƯƠNG 3 - GIẢI GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG TƯ VẤN
CỔ PHẦN HOÁ TẠI CÔNG TY CHỨNG KHOÁN ACB……………68
3.1 Định hướng phát triển của công ty chứng khoán ACB...............68
3.2 Giải pháp phát triển hoạt động tư vấn cổ phần hóa tại công ty
chứng khoán ACB.................................................................................70
3.2.1 Nâng cao chất lượng, năng lực nhân sự.......................................71
3.2.2 Phối hợp chặt chẽ các nghiệp vụ của công ty chứng khoán.......72
3.2.3 Củng cố, nâng cao chất lượng dịch vụ, hoàn thiện quy trình cổ
2
Phát triển hoạt động tư vấn cổ phần hóa của Công ty chứng khoán ACB
phần hóa.................................................................................................73
3.2.4 Đẩy mạnh chiến lược khách hàng của công ty............................74
3.2.5 Hoàn thiện phương pháp định giá doanh nghiệp........................75
3.3 Kiến nghị..........................................................................................76
3.3.1 Về phía Chính Phủ........................................................................76

3.3.2 Về phía Ủy ban chứng khoán Nhà nước.....................................77
3.3.3 Về phía Ngân hàng TMCP Á Châu.............................................78
KẾT LUẬN................................................................................................80
Danh mục tài liệu tham khảo.......................................................................81
3

Phát triển hoạt động tư vấn cổ phần hóa của Công ty chứng khoán ACB
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
CTCK Công ty chứng khoán
CTCP Công ty cổ phần
CTTNHH Công ty trách nhiệm hữu hạn
DN Doanh nghiệp
NHTM Ngân hàng thương mại
NHTMCP Ngân hàng thương mại cổ phần
TCDN Tài chính doanh nghiệp
TTCK Thị trường chứng khoán
UBCKNN Ủy ban chứng khoán Nhà nước
UBND TPHCM Ủy ban nhân dân thành phố Hồ Chí Minh
1
Phát triển hoạt động tư vấn cổ phần hóa của Công ty chứng khoán ACB
DANH MỤC BẢNG, BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Trang
Bảng 2.1: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh..........................................41
Bảng 2.2: Cơ cấu vốn điều lệ của công ty Sông Đà 5....................................50
Bảng 2.3: Phương án sắp xếp lao động của công ty Sông Đà 5....................51
Bảng 2.4: Kế hoạch sản xuất trong các năm tới của công ty Sông Đà 5.......52
Bảng 2.5: Cơ cấu doanh thu năm 2005 và 2006 của công ty Sông Đà 5......52
Bảng 2.6: Doanh số hoạt động tư vấn TCDN phân chia theo từng đơn vị....57
Biểu 2.1: Thị phần của hoạt động tư vấn cổ phần hóa .................................47
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty chứng khoán ACB..............35
2

Phát triển hoạt động tư vấn cổ phần hóa của Công ty chứng khoán ACB
LỜI MỞ ĐẦU
Việt Nam đang trong tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế, được đánh
dấu bằng sự kiện gia nhập WTO- tổ chức thương mại thế giới. Việc hội nhập
này đã tạo ra những cơ hội và thách thức lớn cho Việt Nam, thị trường sẽ
ngày càng sôi động và tăng tính cạnh tranh. Theo xu hướng này, bên cạnh
những thuận lợi của quá trình hội nhập đem lại, là không ít những khó khăn
mà các doanh nghiệp trong nước gặp phải, không kịp đáp ứng được yêu cầu
cạnh tranh của thị trường. Chính điều này, đã khiến tiến trình tiến trình cổ
phần hóa của doanh nghiệp Nhà nước diễn ra ngày càng mạnh mẽ, việc cơ
cấu lại tổ chức bộ máy hợp lý, nâng cao trình độ chuyên môn, phát triển hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp Nhà nước ngày càng trở nên cấp thiết hơn
bao giờ hết.
Trước đây, các doanh nghiệp Nhà nước huy động vốn chủ yếu là
qua các Ngân hàng thương mại, nhưng không phải NHTM có thể đáp ứng
được mọi nhu cầu về vốn của một số lượng đông các doanh nghiệp. Điều đó,
cũng làm ảnh hưởng đến việc mở rộng hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp. Sự ra đời của thị trường chứng khoán đã tạo ra một kênh huy động
vốn mới cho các doanh nghiệp. Đặc biệt, các doanh nghiệp Nhà nước khi đã
tiến hành cổ phần hóa, trở thành công ty cổ phần, có thể huy động vốn trên thị
trường chứng khoán thông qua việc phát hành cổ phiếu. Nhờ đó, không những
đáp ứng được nhu cầu về vốn để mở rộng hoạt động của công ty, mà còn làm
hàng hóa trên thị truờng chứng khoán ngày càng trở nên phong phú và đa
dạng hơn.
3
Phát triển hoạt động tư vấn cổ phần hóa của Công ty chứng khoán ACB
Các doanh nghiệp Nhà nước tiến hành quá trình cổ phần hóa phải
trải qua nhiều giai đoạn như: xác định giá trị doanh nghiệp, lập phương án cổ
phần hóa, tổ chức đấu giá cổ phần lần đầu, tổ chức đại hội cổ đông thành lập.
Không ít những doanh nghiệp đã gặp phải khó khăn trong quá trình này, làm

giảm tốc độ cổ phần hóa, tốn nhiều chi phí mà không đạt được hiệu quả cao.
Cụ thể như là:
Các doanh nghiệp không thể tự tổ chức khâu xác định giá trị doanh
nghiệp; việc tổ chức đại hội cổ đông thành lập doanh nghiệp có thể tự tiến
hành được, nhưng sẽ tốn kém nhiều vì thiếu chuyên môn và tính chuyên
nghiệp. Riêng bán đấu giá cổ phần lần đầu là hoạt động chỉ có công ty chứng
khoán được thực hiện.
Công ty chứng khoán nhận thấy được sự cần thiết và khả năng đem
lại doanh thu trong tương lai của hoạt động này. Các công ty chứng khoán
ngoài thực hiện những nghiệp vụ chính như môi giới, tư vấn đầu tư, tư vấn
niêm yết, bảo lãnh phát hành còn triển khai hoạt động tư vấn cổ phần hóa
nhằm đẩy nhanh tiến trình cổ phần hóa của doanh nghiệp, đồng thời đóng góp
vào doanh thu của công ty.
Công ty chứng khoán ACB (ACBS) là một trong những công ty đi
tiên phong trong lĩnh vực này, hoạt động tư vấn cổ phần hóa của ACBS luôn
mang đến cho khách hàng sự tin cậy, góp phần tạo nên sự thành công cho
công tác cổ phần hóa của doanh nghiệp.
Vì vậy, trong thời gian thực tập tại Công ty chứng khoán ACB, thấy
được những tiềm năng của hoạt động này, em đã chọn nghiên cứu đề tài:
“Phát triển hoạt động tư vấn cổ phần hóa của Công ty chứng khoán
ACB”.
Trên cơ sở lý luận và thực tiễn, đề tài đề cập đến những vấn đề cơ
bản nhất:
4
Phát triển hoạt động tư vấn cổ phần hóa của Công ty chứng khoán ACB
- Hệ thống lý luận về các hoạt động của công ty chứng khoán và
hoạt động tư vấn cổ phần hóa
- Phân tích, đánh giá về thực trạng hoạt động tư vấn cổ phần hóa tại
công ty chứng khoán ACB
- Đề xuất giải pháp phát triển hoạt động tư vấn cổ phần hóa tại công

ty chứng khoán ACB
Ngoài lời mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, đề tài
chia làm 3 chương:
Chương 1: Hoạt động tư vấn cổ phần hóa của công ty chứng khoán ACB
Chương 2: Thực trạng hoạt động tư vấn cổ phần hóa của Công ty chứng
khoán ACB
Chương 3: Giải pháp phát triển hoạt động tư vấn cổ phần hóa của công ty
chứng khoán ACB
5
Phát triển hoạt động tư vấn cổ phần hóa của Công ty chứng khoán ACB
CHƯƠNG 1
HOẠT ĐỘNG TƯ VẤN CỔ PHẦN HÓA CỦA
CÔNG TY CHỨNG KHOÁN
1.1 Khái niệm, đặc điểm và phân loại công ty chứng khoán
1.1.1 Khái niệm và vai trò của Công ty chứng khoán
* Khái niệm
Công ty chứng khoán là một tổ chức định chế tài chính trung gian thực
hiện các nghiệp vụ trên thị trường chứng khoán
Ở Việt Nam, theo quyết định số 4 năm 1998 của Ủy ban chứng khoán
Nhà nước, công ty chứng khoán là công ty cổ phần, công ty trách nhiệm hữu
hạn một thành viên hoặc từ hai thành viên trở lên, công ty hợp danh được Ủy
ban chứng khoán Nhà nước cấp giấy phép thực hiện một hoặc một số loại
hình kinh doanh chứng khoán.
Công ty chứng khoán có hoạt động rất đa dạng, phong phú và phức tạp,
khác hẳn so với các doanh nghiệp sản xuất hay thương mại thông thường. Tùy
theo từng tiêu chí mà công ty chứng khoán được phân chia như sau:
Theo nghiệp vụ kinh doanh:
- Công ty môi giới chứng khoán là CTCK chỉ thực hiện việc trung gian mua
bán chứng khoán cho khách hàng để hưởng hoa hồng.
- Công ty bảo lãnh phát hành chứng khoán là CTCK có lĩnh vực hoạt động

chủ yếu là thực hiện nghiệp vụ bảo lãnh hưởng phí hoặc chênh lệch giá.
- Công ty kinh doanh chứng khoán là CTCK chủ yếu thực hiện nghiệp vụ
tự doanh, công ty tự bỏ vốn và chịu hậu quả kinh doanh.
- Công ty trái phiếu là CTCK chuyên mua bán các loại trái phiếu.

- Công ty chứng khoán không tập trung là CTCK hoạt động chủ yếu
trên thị trường OTC (thị trường không có trung tâm giao dịch, đó là mạng
6
Phát triển hoạt động tư vấn cổ phần hóa của Công ty chứng khoán ACB
lưới các nhà môi giới và tự doanh chứng khoán mua bán với nhau và với các
nhà đầu tư) và đóng vai trò là các nhà tạo lập thị trường.
Theo mô hình tổ chức kinh doanh:
Công ty chứng khoán được chia thành 2 loại:
- Công ty chứng khoán đa năng
Theo mô hình này, công ty chứng khoán thực hiện các dịch vụ tài chính tổng
hợp bao gồm kinh doanh chứng khoán, kinh doanh tiền tệ và các dịch vụ tài
chính khác. Mô hình này được tổ chức dưới 2 hình thức:
 Loại đa năng một phần: Các ngân hàng muốn kinh doanh chứng
khoán, kinh doanh bảo hiểm phải lập công ty độc lập hoạt động tách rời.
 Loại đa năng hoàn toàn: Các ngân hàng được kinh doanh chứng
khoán, kinh doanh bảo hiểm bên cạnh kinh doanh tiền tệ.
- Công ty chứng khoán chuyên doanh
Theo mô hình này, hoạt động chuyên doanh chứng khoán sẽ do các
công ty độc lập, chuyên môn hóa trong lĩnh vực chứng khoán đảm nhận; các
ngân hàng không được tham gia kinh doanh chứng khoán.
Theo tính chất sở hữu:
Có 3 loại hình thức tổ chức công ty chứng khoán cơ bản là: công ty hợp danh,
công ty trách nhiệm hữu hạn và công ty cổ phần.
- Công ty hợp danh
Là loại hình kinh doanh từ hai chủ sở hữu trở lên. Thành viên CTCK

hợp danh bao gồm: thành viên góp vốn và thành viên hợp danh. Các thành
viên hợp danh phải chịu trách nhiệm vô hạn bằng toàn bộ tài sản của mình về
các nghĩa vụ của công ty, còn thành viên góp vốn không tham gia điều hành
công ty, họ chỉ chịu trách nhiệm hữu hạn trong phần vốn góp của mình đối
với những khoản nợ của công ty.
Khả năng huy động vốn của công ty hợp danh bị giới hạn trong số vốn
mà các hội viên có thể đóng góp.
7
Phát triển hoạt động tư vấn cổ phần hóa của Công ty chứng khoán ACB
- Công ty trách nhiệm hữu hạn
Đây là loại công ty đòi hỏi trách nhiệm của những thành viên giới hạn
trong số vốn mà họ đã góp
Về phương diện huy động vốn, công ty TNHH đơn giản và linh hoạt
hơn so với công ty hợp danh, vấn đề tuyển đội ngũ nhân viên năng động hơn.
- Công ty cổ phần
Công ty cổ phần là một pháp nhân độc lập, với các chủ sở hữu là các cổ
đông. Cổ đông chỉ chịu trách nhiệm về nợ và nghĩa vụ tài sản khác của công
ty trong phạm vi số vốn đã góp vào doanh nghiệp của mình.
Công ty cổ phần có quyền phát hành chứng khoán ra công chúng theo
quy định của pháp luật.
* Vai trò của công ty chứng khoán
Công ty chứng khoán có vai trò quan trọng đối với sự phát triển của thị
trường chứng khoán, các tổ chức phát hành, các nhà đầu tư và cơ quan quản
lý thị trường. Với mỗi chủ thể khác nhau trong nền kinh tế, vai trò của CTCK
được thể hiện dưới những góc độ khác nhau:
- Đối với các tổ chức phát hành
Thị trường chứng khoán ra đời đã tạo điều kiện cho các Doanh nghiệp tiếp
cận với một kênh huy động vốn mới linh hoạt và hiệu quả hơn. Doanh nghiệp
không phải phụ thuộc nhiều vào vốn đi vay từ các NHTM, mà có thể huy
động vốn trên thị trường chứng khoán thông qua việc phát hành chứng khoán.

Công ty chứng khoán là một trung gian tài chính với vai trò huy động vốn,
làm cầu nối giữa tổ chức phát hành và các nhà đầu tư; đồng thời là kênh dẫn
vốn, phân phối chứng khoán từ các tổ chức phát hành, những người có nhu
cầu nắm giữ chứng khoán, tạo ra một cơ chế huy động
vốn cho nhà phát hành và cho cả nền kinh tế thông qua thị trường chứng
khoán, giúp giảm chi phí huy động cho nhà phát hành.
- Đối với các nhà đầu tư
8
Phát triển hoạt động tư vấn cổ phần hóa của Công ty chứng khoán ACB
Công ty chứng khoán với chức năng là một trung gian tài chính, có trình độ
chuyên môn hóa cao, tham gia vào nhiều dịch vụ tư vấn khác nhau thông qua
việc nghiên cứu thị trường, rồi cung cấp thông tin đó cho các nhà đầu tư có tổ
chức và nhà đầu tư cá nhân, cung cấp một cơ chế giá cả nhằm giúp nhà đầu tư
có được sự đánh giá đúng thực tế và chính xác về khoản đầu tư của mình. Từ
đó giúp nhà đầu tư tiết kiệm được thời gian, chi phí giao dịch và giúp nâng
cao tính thanh khoản cho thị trường, nâng cao hiệu quả đầu tư.
Các nhà đầu tư luôn muốn có được khả năng chuyển tiền mặt thành chứng
khoán có giá và ngược lại trong một môi trương đầu tư ổn định, các Công ty
chứng khoán đảm nhận được chức năng chuyển đổi này, giúp cho nhà đầu tư
phải chịu ít thiệt hại nhất khi tiến hành đầu tư.
- Đối với thị trường chứng khoán
Hoạt động của công ty chứng khoán đã giúp công chúng và nhà đầu tư quen
dần với thị trường. Trên thị trường thứ cấp, CTCK phải cung cấp một cơ chế
giá cả cho nhà đầu tư, can thiệp trên thị trường góp phần điều tiết giá chứng
khoán theo quy luật cung cầu, làm tăng tính thanh khoản của các tài sản tài chính.
Trên thị trường sơ cấp, thông qua các nghiệp vụ bảo lãnh, phát hành chứng
khoán, môi giới, CTCK đã thực hiện tư vấn cho các tổ chức phát hành về mức
giá phát hành hợp lý, thực hiện các giao dịch mua bán chứng khoán sau khi
phát hành. Từ đó, giúp nhà đầu tư dễ dàng chuyển đổi chứng khoán thành tiền
mặt và ngược lại làm tăng tính thanh khoản cho chứng khoán.

- Đối với các cơ quan quản lý thị trường
Công ty chứng khoán nắm giữ các tài khoản giao dịch của khách hàng, thực
hiện các giao dịch mua bán chứng khoán. Từ đó CTCK có được những thông
tin giao dịch trên thị trường, thông tin về các tổ chức phát hành, nhà đầu tư và
các loại cổ phiếu, trái phiếu của các tổ chức phát hành đó. CTCK có vai trò
cung cấp những thông tin về thị trường chứng khoán cho các cơ quan có thẩm
9
Phát triển hoạt động tư vấn cổ phần hóa của Công ty chứng khoán ACB
quyền, cơ quan quản lý thị trường; nhờ đó mà các cơ quan quản lý có thể
kiểm soát, chống các hiện tượng thao túng, lũng đoạn, bóp méo thị trường,
bảo vệ quyền lợi cho các nhà đầu tư.
1.1.2 Đặc điểm của công ty chứng khoán
* Mục tiêu hoạt động của CTCK
CTCK tạo thêm kênh huy động vốn mới cho các chủ thể trong nền kinh
tế, trợ giúp Chính phủ điều tiết vĩ mô nền kinh tế. Mục tiêu hoạt động chính
của CTCK là tìm kiếm lợi nhuận cho chính bản thân công ty thông qua hoạt
động cung cấp các dịch vụ chuyên ngành trên TTCK và các hoạt động kinh
doanh cho chính công ty, thông qua hoạt động tự doanh với công cụ chính
trên thị trường vốn là cổ phiếu và trái phiếu.
* Nguyên tắc hoạt động của CTCK
- Nguyên tắc đạo đức
CTCK phải đảm bảo trung thực và công bằng vì lợi ích của khách
hàng; làm việc có trình độ, kĩ năng, tận tình, có tinh thần trách nhiệm.
CTCK khi thực hiện nghiệp vụ tư vấn phải cung cấp thông tin đầy đủ
cho khách hàng, giải thích rõ ràng rủi ro mà khách hàng có thể phải gánh chịu.
Có nghĩa vụ bảo mật cho khách hàng, không được tiết lộ thông tin về
tài khoản của khách hàng khi chưa được khách hàng đồng ý trừ khi có yêu
cầu của cơ quan quản lý Nhà nước.
Nghiêm cấm sử dụng các thông tin nội bộ để mua bán chứng khoán cho
chính mình, gây thiệt hại tới lợi ích của khách hàng.

CTCK không được tiến hành các hoạt động có thể làm cho khách hàng
và công chúng hiểu lầm về giá cả, giá trị và bản chất của chứng khoán hoặc
các hoạt động khác gây thiệt hại cho khách hàng.
- Nguyên tắc tài chính
10
Phát triển hoạt động tư vấn cổ phần hóa của Công ty chứng khoán ACB
• Đảm bảo yêu cầu về vốn, cơ cấu vốn và nguyên tắc hạch toán,
báo cáo theo quy định của UBCK Nhà nước, đảm bảo nguồn tài
chính trong cam kết kinh doanh chứng khoán với khách hàng.
• CTCK không được dùng tiền của khách hàng làm nguồn tài
chính của mình, ngoại trừ trường hợp số tiền đó dùng phục vụ
cho giao dịch của khách hàng.
• CTCK phải tách bạch tiền và chứng khoán của khách hàng với
tài sản của mình. CTCK không được dùng chứng khoán của
khách hàng làm vật thế chấp để vay vốn trừ trường hợp được
khách hàng đồng ý bằng văn bản.
1.2 Các hoạt động của Công ty chứng khoán
1.2.1 Hoạt động môi giới chứng khoán
Môi giới chứng khoán là một hoạt động kinh doanh chứng khoán, trong
đó một công ty chứng khoán đại diện cho khách hàng tiến hành các giao dịch
thông qua cơ chế giao dịch tại sở giao dịch chứng khoán hay thị trường OTC
mà chính khách hàng phải chịu trách nhiệm đối với hậu quả kinh tế của việc
giao dịch đó.
Hoạt động môi giới chứng khoán là hoạt động trung gian, đại diện mua
bán chứng khoán cho khách hàng để hưởng hoa hồng. Đồng thời, cung cấp
các sản phẩm dịch vụ tư vấn đầu tư, nối liền khách hàng với bộ phận nghiên
cứu đầu tư, khuyến nghị đầu tư, nối liền người bán với người mua. Và trong
những trường hợp nhất định, nhân viên môi giới còn đáp ứng nhu cầu tâm lý
cho khách hàng, trở thành những người bạn, người chia sẻ lo âu, căng thẳng
và đưa ra những lời khuyên, động viên kịp thời để giúp khách hàng có những

quyết định đúng đắn nhất.
Xuất phát từ những yêu cầu trên, đòi hỏi người hành nghề môi giới
phải có những phẩm chất, tư cách đạo đức và thái độ công tâm, cung cấp cho
khách hàng những dịch vụ tốt nhất. Người hành nghề môi giới không được
11
Phát triển hoạt động tư vấn cổ phần hóa của Công ty chứng khoán ACB
phép xúi giục khách hàng mua bán để kiếm hoa hồng, mà chỉ nên đưa ra
những lời khuyên hợp lý để hạn chế tối đa sự thiệt hại cho nhà đầu tư.
Người môi giới chứng khoán phải có những kĩ năng sau:
- Kĩ năng truyền đạt thông tin
Phẩm chất, hay thái độ của người môi giới đối với công việc, với bản thân và
với khách hàng được truyền đạt rõ ràng tới hầu hết tất cả mọi người mà người
môi giới giao dịch. Để thành công trong việc bán hàng, người môi giới phải
đặt khách hàng và lợi ích khách hàng lên trên hết. Đây là điểm then chốt trong
hoạt động dịch vụ tài chính và được thể hiện ngay khi tiếp xúc với khách hàng.
- Kĩ năng tìm kiếm khách hàng
Có nhiều phương pháp tìm kiếm khách hàng tùy thuộc vào sự nỗ lực và ý
thức không ngừng tìm kiếm khách hàng của người môi giới chứng khoán. Có
6 phương pháp tìm kiếm khách hàng thông dụng nhất, bao gồm:
Những đầu mối được gây dựng từ công ty hoặc các tài khoản chuyển
nhượng lại;
Những lời giới thiệu khách hàng;
Mạng lưới kinh doanh;
Các chiến dịch viết thư;
Các cuộc hội thảo;
Gọi điện làm quen
- Kĩ năng khai thác thông tin
Người môi giới chứng khoán nắm được các nhu cầu tài chính, các nguồn lực
và cả mức độ chấp nhận rủi ro của khách hàng. Đồng thời, hiểu cách nghĩ và
ra quyết định đầu tư của khách hàng, cũng như những tình cảm bên trong có

thể ảnh hưởng tới phản ứng của họ đối với mối quan hệ giúp đỡ khiến bạn có
thể đáp ứng được nhu cầu của họ.
12
Phát triển hoạt động tư vấn cổ phần hóa của Công ty chứng khoán ACB
Kĩ năng thu thập thông tin đem lại cho người môi giới chứng khoán mọi
thông tin, tăng khối lượng tài sản được quản lý và làm tăng sự trung thành của
khách hàng.
1.2.2 Hoạt động tự doanh chứng khoán
Tự doanh là việc công ty chứng khoán tự tiến hành các giao dịch mua
bán các chứng khoán cho chính mình
Hoạt động tự doanh của công ty chứng khoán có thể được thực hiện
trên thị trường giao dịch tập trung hoặc trên thị trường OTC. Tại một số thị
trường vận hành theo cơ chế khớp giá, hoạt động tự doanh của công ty chứng
khoán được thực hiện thông qua hoạt động tạo lập thị trường, CTCK đóng vai
trò nhà tạo lập thị trường, nắm giữ một số lượng nhất định của một số loại
chứng khoán và thực hiện mua bán với các khách hàng nhằm hưởng phí giao
dịch và chênh lệch giá.
Doanh thu từ hoạt động tự doanh là nguồn thu chủ yếu của công ty
chứng khoán, mục đích của hoạt động tự doanh nhằm thu lợi nhuận cho chính
công ty thông qua hành vi mua, bán chứng khoán với khách hàng. Tuy nhiên,
hoạt động này có thể dẫn đến xung đột giữa công ty với khách hàng. Vì thế,
luôn có sự tách biệt giữa hoạt động môi giới và hoạt động tự doanh.
Công ty chứng khoán hoạt động tự doanh phải đáp ứng điều kiện về
vốn và con người. CTCK phải có đủ một số vốn nhất định theo quy định của
pháp luật, việc quy định mức vốn nhằm đảm bảo các CTCK thực sự có vốn và
dùng vốn của họ để kinh doanh. Còn con người cũng là yếu tố quyết định đến
sự thành công của hoạt động tự doanh, nhân viên thực hiện nghiệp vụ tự
doanh phải có trình độ chuyên môn nhất định, có khả năng tự quyết cao và
đặc biệt là có tính nhạy cảm trong công việc.
Công ty chứng khoán vừa kinh doanh chứng khoán cho chính mình vừa làm

trung gian thực hiện lệnh cho khách hàng, vì thế có thể dẫn đến mâu thuẫn lợi
13
Phát triển hoạt động tư vấn cổ phần hóa của Công ty chứng khoán ACB
ích giữa khách hàng và công ty. Yêu cầu đối với công ty chứng khoán được
đặt ra:
- Tách biệt quản lý: các CTCK phải có sự tách biệt giữa nghiệp vụ tự
doanh và nghiệp vụ môi giới để đảm bảo tính minh bạch, rõ ràng trong hoạt
động.. Sự tách bạch này bao gồm cả yếu tố con người và các quy trình nghiệp vụ.
Các CTCK phải có đội ngũ nhân viên riêng biệt để thực hiện nghiệp vụ tự
doanh, các nhân viên này phải hoàn toàn tách biệt với bộ phận môi giới
- Ưu tiên khách hàng
Công ty chứng khoán phải tuân thủ nguyên tắc ưu tiên cho khách hàng khi
thực hiện nghiệp vụ tự doanh, lệnh giao dịch của khách hàng phải được xử lý
trước lệnh tự doanh của công ty. Do có tính đặc thù về khả năng tiếp cận
thông tin và chủ động trên thị trường nên các CTCK có thể sẽ dự đoán trước
được diễn biến của thị trường và sẽ mua hoặc bán tranh của khách hàng nếu
không có nguyên tắc này. Nguyên tắc này đảm bảo tính công bằng cho các
khách hàng trong quá trình giao dịch chứng khoán.
- Bình ổn thị trường
Các CTCK với khả năng chuyên môn và nguồn vốn lớn có thể thông qua hoạt
động tự doanh góp phần rất lớn trong việc điều tiết cung cầu, bình ổn giá cả
của các loại chứng khoán trên thị trường. Bên cạnh đó, CTCK phải tuân thủ
một số quy định khác như: giới hạn về đầu tư, lĩnh vực đầu tư…Mục đích của
các quy định này là nhằm đảm bảo một độ an toàn nhất định cho các CTCK
trong quá trình hoạt động, tránh những sự đổ vỡ gây thiệt hại chung cho cả thị
trường.
- Hoạt động tạo lập thị trường
Các CTCP khi mới phát hành chứng khoán chưa có thị trường giao dịch, để
tạo thị trường cho các chứng khoán, CTCK phải thực hiện tự doanh thông qua
việc mua bán chứng khoán, tạo tính thanh khoản trên thị trường thứ cấp.

Có 2 hình thức giao dịch trong hoạt động tự doanh:
14
Phát triển hoạt động tư vấn cổ phần hóa của Công ty chứng khoán ACB
• Giao dịch gián tiếp: Công ty chứng khoán đặt các lệnh mua và bán
chứng khoán trên sở giao dịch, lệnh của họ có thể thực hiện với bất kì
khách hàng nào không được xác định trước.
• Giao dịch trực tiếp: Là giao dịch tay đôi giữa một khách hàng với
CTCK hoặc giữa hai CTCK thông qua thương lượng. Đối tượng của
giao dịch trực tiếp là các loại chứng khoán đăng ký giao dịch ở thị
trường OTC.
1.2.3 Hoạt động bảo lãnh phát hành chứng khoán
Hoạt động bảo lãnh phát hành chứng khoán là việc tổ chức bảo lãnh
giúp tổ chức phát hành thực hiện các thủ tục trước khi chào bán chứng khoán,
tổ chức việc phân phối chứng khoán, và giúp bình ổn giá chứng khoán trong
giai đoạn đầu sau khi phát hành.
Hoạt động bảo lãnh phát hành chứng khoán là nghiệp vụ đem lại doanh
thu cao nhất cho công ty chứng khoán. Do đó, yêu cầu đối với các CTCK
trong hoạt động này cũng khác hẳn so với các hoạt động khác. Và để trở
thành một tổ chức bảo lãnh phát hành, CTCK phải có một số điều kiện sau:
- Mức vốn tối thiểu cho hoạt động là 22 tỷ.
Được cơ quan quản lý Nhà nước về thị trường chứng khoán cho phép.
- Công ty chứng khoán và tổ chức phát hành không được chi phối nhau,
không được nắm giữ quá 5% vốn của nhau.
Khi công ty chứng khoán đã có đủ điều kiện trở thành tổ chức bảo lãnh phát
hành, CTCK sẽ ký hợp đồng để tư vấn cho tổ chức phát hành về loại chứng
khoán cần phát hành, số lượng chứng khoán cần phát hành, định giá chứng
khoán và phương thức phân phối chứng khoán đến các nhà đầu tư.
Phương án phát hành chứng khoán được Ủy ban chứng khoán chấp
thuận, chứng khoán sẽ được phép phát hành, các CTCK sẽ thực hiện việc
phân phối chứng khoán. Các hình thức phân phối chứng khoán:

15
Phát triển hoạt động tư vấn cổ phần hóa của Công ty chứng khoán ACB
- Bán riêng cho các tổ chức đầu tư tập thể, các quỹ đầu tư, quỹ bảo
hiểm, quỹ hưu trí
- Bán trực tiếp cho các cổ đông hiện thời hay những nhà đầu tư có quan
hệ với tổ chức phát hành
- Bán rộng rãi ra công chúng
1.2.4 Hoạt động quản lý danh mục đầu tư
Hoạt động quản lý danh mục đầu tư là hoạt động quản lý vốn ủy thác
của khách hàng để đầu tư vào chứng khoán thông qua danh mục đầu tư nhằm
sinh lợi cho khách hàng trên cơ sở tăng lợi nhuận và bảo toàn vốn cho khách
hàng.
Đây cũng là một dạng nghiệp vụ tư vấn của công ty chứng khoán
nhưng ở mức độ cao hơn vì trong hoạt động này khách hàng ủy thác cho công
ty thay mặt mình quyết định đầu tư theo một chiến lược hay những nguyên
tắc đã được khách hàng chấp thuận.
Quy trình thực hiện nghiệp vụ quản lý danh mục đầu tư của CTCK gồm
những bước như sau:
- Công ty chứng khoán và khách hàng tiếp xúc tìm hiểu khả năng của
nhau. Công ty phải chứng minh cho khách hàng thấy được khả năng của
mình, đặc biệt là khả năng chuyên môn và khả năng kiểm soát nội bộ. Đây là
tiêu chuẩn quan trọng nhất của công ty chứng khoán. Khả năng chuyên môn
là khả năng đầu tư vốn đem lại lợi nhuận cho khách hàng, còn khả năng kiểm
soát nội bộ là khả năng đảm bảo an toàn tài sản cho khách hàng.
- Công ty và khách hàng tiến hành ký hợp đồng quản lý. Nội dung của
hợp đồng phải quy định rõ nhiều yếu tố: số tiền và thời hạn ủy thác, mục tiêu
đầu tư, giới hạn quyền và trách nhiệm của công ty, phí quản lý mà công ty
được hưởng.
16
Phát triển hoạt động tư vấn cổ phần hóa của Công ty chứng khoán ACB

- Thực hiện hợp đồng quản lý: CTCK thực hiện đầu tư vốn ủy thác của
khách hàng theo những nội dung đã cam kết và phải đảm bảo tuân thủ các quy
định về quản lý vốn, tài sản, tách biệt khách hàng và công ty.
- Kết thúc hợp đồng quản lý: khách hàng có nghĩa vụ thanh toán cho
CTCK một khoản phí quản lý bằng một tỷ lệ phần trăm nhất định trên một số
lợi nhuận thu về cho khách hàng, và xử lý các trường hợp CTCK bị ngừng
hoạt động, giải thể hoặc phá sản.
1.2.5 Hoạt động tư vấn Tài chính doanh nghiệp và đầu tư chứng khoán
Hoạt động tư vấn của công ty chứng khoán là việc CTCK thông qua
hoạt động phân tích, dự báo các dữ liệu về lĩnh vực chứng khoán để đưa ra lời
khuyên cho khách hàng.
Hoạt động tư vấn và đầu tư chứng khoán là dịch vụ mà CTCK, công ty quản
lý quỹ cung cấp cho khách hàng trong lĩnh vực đầu tư chứng khoán, tái cơ cấu
tài chính, chia tách, sáp nhập, hợp nhất doanh nghiệp và hỗ trợ doanh nghiệp
trong việc phát hành và niêm yết chứng khoán.
Hoạt động tư vấn chứng khoán được phân chia theo những tiêu chí sau:
Theo hình thức của hoạt động tư vấn
• Tư vấn trực tiếp: khách hàng có thể gặp gỡ trực tiếp nhà tư vấn hoặc sử
dụng các phương tiện truyền thông để hỏi ý kiến
• Tư vấn gián tiếp: là cách người tư vấn xuất bản các ấn phẩm hay đưa
thông tin lên những phương tiện truyền thông để bất kỳ khách hàng nào
cũng có thể tiếp cận nếu muốn.
Theo mức độ ủy quyền của hoạt động tư vấn
• Tư vấn gợi ý: người tư vấn chỉ có quyền nêu ý kiến của mình về những
diễn biến trên thị trường, gợi ý cho khách hàng về những phương pháp,
cách xử lý nhưng quyền quyết định là của khách hàng.
• Tư vấn ủy quyền: nhà tư vấn tư vấn và quyết định hộ khách hàng theo
mức độ ủy quyền của khách hàng
17
Phát triển hoạt động tư vấn cổ phần hóa của Công ty chứng khoán ACB

Theo đối tượng của hoạt động tư vấn
• Tư vấn cho người phát hành: hoạt động tư vấn cho người phát hành
tương đối đa dạng, từ việc phân tích tình hình tài chính đến đánh giá
giá trị của doanh nghiệp, tư vấn về loại chứng khoán phát hành hay
giúp công ty phát hành cơ cấu lại nguồn vốn, thâu tóm, sáp nhập với
công ty khác
• Tư vấn đầu tư: là tư vấn cho người đầu tư về thời gian mua bán, nắm
giữ giá trị các loại chứng khoán, các diễn biến của thị trường.
Hoạt động tư vấn là việc người tư vấn sử dụng kiến thức, đó chính là
vốn họ bỏ ra kinh doanh, nhưng những báo cáo phân tích của họ lại có tác
dụng tâm lý rất lớn đến người được tư vấn và có thể làm cho người được tư
vấn hưởng lợi hay bị thiệt hại. Vì vậy, khi hành động, nhà tư vấn cần đặt ra
và tuân theo một số nguyên tắc nhất định như sau:
- Không bảo đảm chắc chắn về giá trị của chứng khoán, giá trị chứng
khoán không phải là một số cố định, nó luôn thay đổi theo các yếu tố kinh tế
và tâm lý. Giá trị của chứng khoán là tổng hợp quan niệm của các nhà đầu tư
về loại chứng khoán đó, do vậy nó có thể thay đổi liên tục cùng với những
thay đổi trong nhận định của các nhà đầu tư.
- Luôn nhắc nhở khách hàng rằng những lời tư vấn của mình có thể
không hoàn toàn là chính xác và khách hàng cần biết rằng nhà tư vấn sẽ
không chịu trách nhiệm về những lời khuyên đó.
- Không được dụ dỗ, mời gọi khách hàng mua hay bán một loại chứng
khoán nào đó, những lời tư vấn phải được xuất phát từ cơ sở khách quan là sự
phân tích tổng hợp một cách logic, khoa học.
1.2.6 Hoạt động và các dịch vụ tài chính khác
- Lưu ký chứng khoán
Lưu ký chứng khoán là việc lưu giữ, bảo quản chứng khoán của khách
hàng thông qua các tài khoản lưu ký chứng khoán. Hoạt động lưu ký chứng
18
Phát triển hoạt động tư vấn cổ phần hóa của Công ty chứng khoán ACB

khoán có 2 hình thức lưu ký là lưu ký chứng khoán đóng và lưu ký chứng
khoán mở.
Lưu ký chứng khoán đóng là hình thức lưu ký mà các ngân hàng chỉ có
vai trò như nhà tài trợ cho thuê két với khách hàng nhằm mục đích bảo quản
chứng khoán nhưng không có quyền tham gia vào hoạt động quản lý chứng
khoán cho khách hàng
Lưu ký chứng khoán mở là hình thức được áp dụng với công ty chứng
khoán, hình thức này cho phép các công ty chứng khoán không chỉ thực hiện
chức năng bảo quản mà còn thực hiện cả chức năng điều hành, quản lý chứng
khoán khi có sự ủy nhiệm của khách hàng, đồng thời có thể kiểm tra thường
xuyên tài khoản giao dịch chứng khoán của khách hàng.
- Nghiệp vụ tín dụng
Đây là hoạt động thông dụng tại các thị trường chứng khoán phát triển,
còn ở các thị trường mới nổi, hoạt động này bị hạn chế, chỉ các định chế tài
chính đặc biệt mới được phép cấp vốn vay.
Cho vay ký quỹ là hình thức cấp tín dụng của công ty chứng khoán cho
khách hàng của mình để họ mua chứng khoán và sử dụng các chứng khoán đó
làm vật thế chấp cho khoản vay đó.
- Tư vấn đầu tư và tài chính của công ty
Dịch vụ tư vấn đầu tư và tư vấn tài chính có thể do bất kỳ công ty
chứng khoán hay cá nhân nào tham gia thông qua: khuyến cáo, lập báo cáo, tư
vấn trực tiếp và thông qua ấn phẩm về chứng khoán để thu phí.
Ngoài ra, CTCK có thể sử dụng kỹ năng để tư vấn cho công ty về việc
sáp nhập, thâu tóm, tái cơ cấu vốn của công ty để đạt hiệu quả hoạt động tối ưu.
- Nghiệp vụ quản lý thu nhập chứng khoán
Nghiệp vụ này của công ty chứng khoán xuất phát từ nghiệp vụ quản lý
chứng khoán cho khách hàng. Khi thực hiện quản lý hộ, công ty phải tổ chức
theo dõi tình hình thu lãi chứng khoán khi đến hạn để thu hộ rồi gửi báo cáo
19
Phát triển hoạt động tư vấn cổ phần hóa của Công ty chứng khoán ACB

cho khách hàng. Tuy nhiên, trên thực tế các công ty thường không trực tiếp
quản lý mà sẽ lưu ký tại trung tâm lưu giữ chứng khoán.
- Hoạt động quản lý quỹ đầu tư
Là việc các công ty chứng khoán tham gia vào việc sử dụng quỹ đầu tư
để tiến hành đầu tư vào chứng khoán nhằm mục đích thu được lợi nhuận cho
các nhà đầu tư tham gia góp vốn vào quỹ đồng thời thu được phí dịch vụ.
1.3 Hoạt động tư vấn cổ phần hóa của công ty chứng khoán
1.3.1 Các khái niệm chung
Trong thời đại ngày nay, với sự phát triển không ngừng về kinh tế,
chính trị xã hội, thị trường chứng khoán là nơi diễn ra các hoạt động rất phức
tạp, đa dạng và sôi nổi, cùng với sự khuyến khích của Đảng và Nhà nước
thông qua các nghị định được đổi mới về cổ phần hóa, tiến trình cổ phần hóa
các doanh nghiệp được đẩy mạnh. Đối tượng cổ phần hóa được bổ sung thêm
là các Công ty TNHH Nhà nước một thành viên; Tổng công ty, công ty nhà
nước độc lập là công ty mẹ được tổ chức và hoạt động theo mô hình công ty
mẹ- công ty con; Công ty TNHH Nhà nước hai thành viên.
Tuy nhiên, trên thực tế không phải doanh nghiệp nào cũng đủ trình độ
chuyên môn, năng lực để có thể tiến hành cổ phần hóa đem lại doanh thu lớn
nhất và chi phí nhỏ nhất cho doanh nghiệp của mình. Chính vì điều này, để
đẩy nhanh tiến trình cổ phần hóa, các CTCK đã thực hiện hoạt động tư vấn
giúp đỡ doanh nghiệp về chuyên môn, trở thành các công ty chuyên nghiệp
thông thạo về thủ tục hành chính, xử lý thông tin một cách nhanh chóng và
hiệu quả nhất.
Hoạt động tư vấn cổ phần hóa của công ty chứng khoán là hoạt động
mà một tổ chức tư vấn thông qua các nghiệp vụ chuyên môn, dựa trên các cơ
sở kiến thức đã có về pháp luật, kinh nghiệm về tư vấn các công ty trước đó,
mà các công ty chứng khoán có thể trợ giúp các doanh nghiệp từ loại hình
20
Phát triển hoạt động tư vấn cổ phần hóa của Công ty chứng khoán ACB
công ty nhà nước, công ty trách nhiệm hữu hạn trở thành công ty cổ phần theo

đúng quy định của pháp luật.
1.3.2 Nội dung hoạt động tư vấn cổ phần hóa của CTCK
Hoạt động tư vấn cổ phần hóa bao gồm:
o Tư vấn xác định giá trị doanh nghiệp trước cổ phần hóa
o Tư vấn thành lập phương án cổ phần hóa
o Tư vấn bán đấu giá cổ phần
o Tư vấn hậu cổ phần hóa
Tư vấn xác định giá trị doanh nghiệp
Xác định giá trị doanh nghiệp là lượng hóa các khoản thu nhập mà
doanh nghiệp có thể tạo ra được trong quá trình hoạt động sản xuất kinh
doanh, làm cơ sở cho các hoạt động giao dịch thông thường của thị trường.
Việc xác định giá trị doanh nghiệp đóng một vai trò quan trọng để
doanh nghiệp có thể tiến hành cổ phần hóa, tạo điều kiện cho doanh nghiệp có
thể tham gia vào thị trường chứng khoán, huy động vốn trung và dài hạn cho
hoạt động sản xuất kinh doanh; trị giá doanh nghiệp là tiềm lực tài chính, là
vật đảm bảo để đưa ra các quyết định đầu tư, hợp tác, tài trợ hoặc cấp tín dụng
cho các doanh nghiệp. Mặt khác, tư vấn xác định giá trị doanh nghiệp còn
giúp các nhà quản trị doanh nghiệp trong việc đưa ra các quyết định quản lý
thích hợp.
Hiện nay, hoạt động xác định giá trị doanh nghiệp được xác định bằng
hai phương pháp, theo nghị định 187/NĐ-CP ban hành ngày 16 tháng 11 năm
2004 đó là phương pháp định giá doanh nghiệp dựa trên phương pháp chiết
khấu dòng tiền và theo phương pháp xác định giá trị tài sản.
Xác định giá trị doanh nghiệp theo phương pháp chiết khấu dòng tiền
được áp dụng phổ biến ở những nước mà TTCK phát triển, nơi mà có đầy đủ
thông tin về lịch sử cũng như thông tin hiện tại và dự báo hợp lý về tình hình
tài chính và rủi ro của doanh nghiệp. Ở Việt Nam, áp dụng phương pháp này
21