GIẢI PHÁP MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG BẢO LÃNH TẠI CHI NHÁNH NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN HÀ NỘI

GIẢI PHÁP MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG BẢO LÃNH TẠI CHI NHÁNH
NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN HÀ NỘI
3.1. Định hướng phát triển của NHNo&PTNT Hà nội và mở rộng hoạt
động bảo lãnh.
3.1.1. Định hướng phát triển của chi nhánh.
Tiếp tục thực hiện đề án phát triển kinh doanh giai đoạn 2006- 2010 của Ngân
hàng Nhà nước Việt nam và định hướng phát triển kinh doanh của chi nhánh, phấn
đấu đạt các chỉ tiêu cơ bản theo thông báo kế hoạch kinh doanh 2007 nên các
nhiệm vụ đặt ra là:
-Tập trung huy động vốn và đặc biệt là nguồn vốn huy động từ dân cư, các tổ
chức kinh tế và tổ chức xã hội khác chú trọng nguồn vốn trung và dài hạn cả nội tệ
và ngoại tệ.
- Tập trung khai thác và mở rộng cho vay các thành phần kinh tế làm ăn có
hiệu quả, dự án khả thi, tình hình tài chính lành mạnh, đáp ứng đầy đủ quy định về
vay vốn. Chú trọng khai thác đầu tư đối với doanh nghiệp nhỏ và vừa, các hộ sản
xuất. Tiếp tục tìm mọi giải pháp nâng cao chất lượng tín dụng. Rà soát hoàn chỉnh
hồ sơ 100% khách hàng đang còn dư nợ, tập trung tìm mọi giải pháp thu hồi nợ đã
xử lý rủi ro.
- Tập trung triển khai nâng cao chất lượng phục vụ các loại hình dịch vụ, sản
phẩm dịch vụ toàn diện có hiệu quả, thị hiếu trong cơ chế thị trường.
- Tập trung triển khai toàn diện có hiệu quả, chất lượng cao, công tác quảng
cáo, quảng bá toàn diện kịp thời các mặt hoạt động nghiệp vụ ngân hàng, các loại
hình dịch vụ, sản phẩm công nghệ hiện đại có hiệu quả, thị hiếu trong cơ chế thị
trường nhằm nâng cao thương hiệu uy tín của NHNo&PTNT Hà nội nói riêng và
của NHNo&PTNT Việt Nam nói chung.
- Tiếp tục xây dựng và thực hiện kế hoạch đào tạo và đào tạo lại toàn diện các
mặt nghiệp vụ tín dụng, kế toán, thanh toán quốc tế…đặc biệt là nâng cao trình độ
ngoại ngữ, tin học, khai thác chương trình công nghệ hiện đại trong hoạt động kinh
doanh ngân hàng nhằm đáp ứng qui chuẩn ngân hàng chuẩn bị hội nhập trong khu
vực và quốc tế.
Năm 2007 là năm đầu tiên nước ta trở thành thành viên chính thức của WTO cơ

hội đặt ra cho ngành ngân hàng là rất lớn nhưng thách thức cũng không nhỏ đặc
biệt đối với các chi nhánh nằm trên địa bàn Hà nội. Các chỉ tiêu đặt ra cho chi
nhánh thể hiện sự tăng trưởng và phát triển bền vững:
Tổng nguồn vốn tăng 10% -15% so với năm 2006.
Tổng dư nợ tăng 10% - 15% so với năm 2006.
Nợ từ nhóm 3 – 5 từ 1,5% - 2,5% tổng dư nợ.
Phấn đấu có đủ quỹ thu nhập để chi lương tối đa theo thông báo và quy định
của NHNo&PTNT Việt Nam.
Triển khai nghiêm túc có hiệu quả các loại dịch vụ. Thu dịch vụ tăng từ 12% -
15% so với năm 2006.
Trích và xử lý rủi ro số nợ còn tồn đọng đúng quy định của TW, hạn chế tới
mức tối đa nợ tồn đọng phát sinh mới. Kiên quyết thu hồi cấc khoản nợ đến hạn cả
gốc và lãi, nợ từ nhóm 2 đến nhóm 5. Tập trung thu hồi nợ đã XLRR của các thành
phần kinh tế, đặc biệt nợ của các đối tượng vay tiêu dùng.
Tiếp tục thực hiện hiện đại hóa ngân hàng để có đủ điều kiện phát triển, cạnh
tranh và chuẩn bị cho hội nhập. Tiếp tục đào tạo và đào tạo lại toàn bộ các mặt
nghiệp vụ cho các cán bộ.
3.1.2.Định hướng mở rộng hoạt động bảo lãnh
Trên cở sở những mục tiêu, định hướng phát triển chung và nhận thức được
tầm quan trọng của nghiệp vụ bảo lãnh. Nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu ngày càng
tăng của khách hàng, NHNo&PTNT Hà nội đã và đang tìm mọi biện pháp nhằm
mở rộng hoạt động bảo lãnh, nâng cao uy tín và sức cạnh tranh với các ngân hàng
khác trong lĩnh vực này.
- Tiếp tục duy trì và mở rộng nghiệp vụ bảo lãnh: trong thời gian qua
NHNo&PTNT Hà nội đã đạt được kết quả đáng kể về hoạt động bảo lãnh. Vì vậy
mục tiêu trong thời gian tới của chi nhánh là tiếp tục duy trì và mở rộng hơn nữa
kết quả trên nhằm tăng doanh số và thu nhập từ hoạt động bảo lãnh.
- Mở rộng thị trường hoạt động, tăng cường mối quan hệ chặt chẽ với khách
hàng truyền thống đồng thời mở rộng đối tượng khách hàng theo hướng an toàn và
hiệu quả.

- Đa dạng hoá các loại hình bảo lãnh, nâng cao chất lượng hoạt động nhằm
hoàn thiện quy trình nghiệp vụ bảo lãnh, tăng cường kiểm tra giám sát, tăng cường
công tác thẩm định để tạo ra uy tín và sự an tâm cho khách hàng khi sử dụng dịch
vụ của ngân hàng .
- Tiếp tục nâng cao trình độ nghiệp vụ bảo lãnh cho các cán bộ thực hiện, chi
nhánh dự định sẽ cử cán bộ đi học hỏi nghiên cứu sâu về nghiệp vụ bảo lãnh, tham
gia các lớp tập huấn do trung ương mở nhằm tạo tính chuyên nghiệp trong hoạt
động bảo lãnh, đảm bảo cung cấp cho khách hàng dịch vụ bảo lãnh tốt nhất.
- Thực hiện tốt chính sách khách hàng, chiến lược Marketing nhằm thu hút
thêm khách hàng mới theo hướng giảm dần tỷ trọng các doanh nghiệp nhà nước và
tăng tỷ trọng các doanh nghiệp ngoài quốc doanh.
- Hiện đại hoá trang thiết bị ngân hàng nói chung và hoạt động bảo lãnh nói
riêng nhằm tạo điều kiện thuận lợi hơn cho khách hàng khi tiến hành giao dịch với
ngân hàng.
3.2. Một số giải pháp mở rộng hoạt động bảo lãnh tại NHNo&PTNT Hà
nội.
3.2.1. Xây dựng kế hoạch mở rộng hoạt động bảo lãnh thích hợp.
Thị trường các hoạt động dịch vụ cạnh tranh ngày càng gay gắt vì thế một kế
hoạch mở rộng bảo lãnh hợp lý là hết sức cần thiết đối với sự phát triển và mở rộng
của hoạt động bảo lãnh trong giai đoạn hiện nay. Xây dựng kế hoạch cũng chính là
xây dựng các mục tiêu cần đat được, qua đó giúp ngân hàng có những định hướng
chính xác và chủ động hơn, có cơ sở để phân công lao động hợp lý và có thể đối
phó kịp thời với những biến động của môi trường kinh doanh.
Để tránh việc mở rộng nghiệp vụ bảo lãnh một cách tràn lan dẫn đến rủi ro,
ngân hàng cần phải dựa trên việc đánh giá những cơ hôi, thách thức, điểm mạnh,
điểm yếu của mình để đưa ra một chiến lược mở rộng hoạt động bảo lãnh khả thi
và phù hợp với từng thời kỳ. Khi xây dựng kế hoạch đòi hỏi xác định đúng quan
điểm, tư tưởng về mở rộng hoạt động bảo lãnh vì nó sẽ tạo ra sự đoàn kết, thống
nhất mọi nguồn lực trong toàn hệ thống để thực hiện các mục tiêu dặt ra. Trên cơ
sở những quan điểm đó, ngân hàng cần xác định cho mình một hệ thống các mục

tiêu, các kết quả cần đạt được về doanh số bảo lãnh, mức tăng trưởng bảo lãnh, cơ
cấu bảo lãnh và thu nhập từ hoạt động bảo lãnh. Bên cạnh các chỉ tiêu về số lượng,
chi nhánh cần quan tâm đến các chỉ tiêu về chất lượng bảo lãnh nhằm thoả mãn
yêu cầu của khách hàng, yêu cầu thị trường và khả năng đáp ứng của chi nhánh để
tránh rơi vào tình trạng xả rời thực tế và không có khả năng thực hiện.
Căn cứ vào thực trạng hoạt động bảo lãnh của NHNo&PTNT Hà nội trong
thời gian qua ta thấy kế hoạch mở rộng hoạt động bảo lãnh cần tập trung vào việc
củng cố thị trường hiện có, tăng cường mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng
truyền thống, mở rộng đối tượng khách hàng bảo lãnh ra tất cả mọi thành phần
kinh tế và trên tất cả các lĩnh vực kinh tế. Đồng thời phải nâng cao chất lượng bảo
lãnh nhằm đảm bảo an toàn và nâng cao uy tín của chi nhánh trên thị trường. Cuối
cùng trên cơ sở những mục tiêu đặt ra cần đề ra những giải pháp cụ thể để thực
hiện mục tiêu này.
3.2.2. Hoàn thiện chính sách Marketing hướng tới hoạt động bảo lãnh.
Với các tổ chức hoạt động kinh doanh, việc nghiên cứu và đưa ra các sản
phẩm mới là rất quan trọng nhưng làm thế nào để đưa sản phẩm đến tay người tiêu
dùng còn quan trọng hơn rất nhiều vì nó quyết định đến việc sản phẩm có được
chấp nhận trên thị trường hay không, ảnh hưởng lớn đến lợi nhuận của các tổ chức
này. Ngân hàng cũng là một doanh nghiệp, các sản phẩm của ngân hàng cũng cần
phải có chính sách marketing để giới thiệu về tiện ích của sản phẩm, là cơ sở để
thu hút khách hàng đến với ngân hàng và tạo ra lợi nhuận. Hệ thống NHNo&PTNT
Việt nam là một trong những ngân hàng rất chú trọng công tác marketing ngân
hàng, được thể hiện thông qua một hệ thống các chi nhánh dày đặc trên mọi miền
đất nước, kể cả ở những vùng xa xôi hẻo lánh nhất. Tuy nhiên, hoạt động bảo lãnh
của ngân hàng vẫn chưa tạo được một thương hiệu và uy tín lớn trên thị trường, để
khách hàng có thể biết đến và tin tưỏng sử dụng nghiệp vụ bảo lãnh của ngân hàng
thì chi nhánh cần phải chú trọng đầu tư thích đáng hơn nữa vào hoạt động
marketing trong lĩnh vực này. Phát triển hoạt động marketing về bảo lãnh không
chỉ làm cho khách hàng biết đến dịch vụ bảo lãnh của chi nhánh mà còn giúp chi
nhánh lựa chọn cho mình một thị trường mục tiêu phù hợp nhất có thể thoả mãn tốt

nhât nhu cầu cuả khách hàng nhằm đem lại mức thu nhập cao nhất. Để làm được
điều đó, chi nhánh phải nghiên cứu và xây dựng được chính sách marketing phù
hợp dựa trên 4 chính sách sau:
- Chính sách sản phẩm
Sản phẩm bảo lãnh của ngân hàng chính là các lọai hình bảo lãnh mà ngân
hàng cung cấp cho khách hàng . Nền kinh tế ngày một phát triển, nhu cầu của
khách hàng cũng ngày một da dạng hơn, để có thể đáp ứng tốt những nhu cầu đó
đòi hỏi ngân hàng phải tiến hành đa dạng hoá các loại hình bảo lãnh của mình.
Hoạt động bảo lãnh được thực hiện khá lâu nhưng các loại hình bảo lãnh tại
NHNo&PTNT Hà nội vẫn còn đơn điệu chưa đáp ứng được hết nhu cầu khách
hàng. Hoạt động bảo lãnh phụ thuộc nhiều vào nhu cầu khách hàng nhưng nhiều
khi khách hàng có nhu cầu bảo lãnh thì ngân hàng không đáp ứng do không có khả
năng hay không được phép phát hành loại hình bảo lãnh đó.
Thực hiện chính sách sản phẩm tức là phải làm sao để đáp ứng tốt nhất nhu
cầu của khách hàng, vì thế ngay chính bản thân chi nhánh phải thường xuyên tìm
hiểu kỹ nhu cầu của khách hàng và đáp ứng nhu cầu đó bằng những loại bảo lãnh
hiện có của chi nhánh. Bên cạnh đó chi nhánh cần phải cung cấp thêm những sản
phẩm mới như bảo lãnh vay vốn, bảo lãnh phát hành chứng khoán, bảo lãnh thuế
quan… để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng đồng thời góp phần vào việc mở
rộng hoạt động bảo lãnh của chi nhánh.
Chất lượng sản phẩm cũng là vấn đề hết sức quan trọng. Nếu chỉ quan tâm về
mặt số lượng các hình thức bảo lãnh thì không tạo ra sự khác biệt giữa các ngân
hàng, mà điều quan trọng là chi nhánh phải đưa ra được các sản phẩm bảo lãnh
thực sự khác biệt với các ngân hàng khác thì mới có thể thu hút được khách hàng.
Chính vì vậy điều mà các ngân hàng quan tâm là chất lượng sản phẩm bảo lãnh
ngân hàng, chất lượng này được đo bằng sự nhanh chóng, chính xác, kịp thời khi
thực hiện quy trình bảo lãnh, mức độ hoàn thiện của hệ thống thông tin, mức độ tín
nhiệm của chi nhánh trên thị trường và khả năng đáp ứng nhu cầu khách hàng với
mức phí hợp lý.
- Chính sách giá cả.

Giá cả và chất lượng dịch vụ là mối quan tâm hàng đầu đối với mỗi khách
hàng khi đến làm việc với ngân hàng. Vì vậy mức phí bảo lãnh trở thành công cụ
cạnh tranh hiệu quả của các ngân hàng, để có thể mở rộng hoạt động bảo lãnh đòi
hỏi chi nhánh phải xây dựng chính sách giá cả linh hoạt, có sự khác biệt giữa các
đối tượng khách hàng nhưng không vượt quá hạn mức cho phép của Ngân hàng
Nhà nước, mức phí bảo lãnh phải phù hợp có thể vừa bù đắp được rủi ro, vừa có
thể đảm bảo được lợi nhuận nhưng vẫn đảm bảo lợi ích cho khách hàng. Việc phân
bịêt đó có thể thực hiện theo hướng:
Phân biệt khách hàng: Tuỳ theo từng đối tượng khách hàng khác nhau mà mức
phí áp dụng khác nhau. Với những khách hàng truyền thống, có quan hệ thường
xuyên với chi nhánh, có doanh số bảo lãnh phát sinh lớn thì có thể áp dụng mức
phí bảo lãnh ưu đãi. Ngược lại, với những khách hàng mới, không có quan hệ
thường xuyên vớichi nhánh có thể áp dụng mức phí khác nhau phụ thuộc vào mức
độ rủi ro và hình thức đảm bảo. Mặt khác, chi nhánh có thể dựa vào hệ thống
chấm điểm tín dụng để đánh giá khách hàng phục vụ cho việc xác định mức phí
phù hợp, đây là một cách làm khoa học giúp chi nhánh có cái nhìn toàn diện về
khách hàng qua đó có thể đưa ra chính sách hợp lý và hiệu quả.
Phân biệt sản phẩm: phụ thuộc vào tính phức tạp, chất lượng và mức độ rủi ro
tiềm ẩn của dịch vụ cung ứng mà chi nhánh có thể áp dụng những mức phí bảo
lãnh khác nhau.
- Chính sách phân phối:
Hiện nay NHNo&PTNT Hà nội có 11 chi nhánh cấp 2 và 37 phòng giao dịch
trực thuộc cùng với việc áp dụng hình thức giao dịch một cửa tạo điều kịên thuận
lợi cho khách hàng khi đến giao dich với chi nhánh. Để tăng chất lượng phục vụ
sản phẩm dịch vụ của mình hơn nữa, chi nhánh cần mở rộng thêm nhiều điểm giao
dịch tập trung ở những khu vực đông dân cư, khu buôn bán sầm uất…

- Chính sách khuếch chương giao tiếp:
Nghiệp vụ bảo lãnh được thực hiện dựa trên uy tín của ngân hàng hay nói cách
khác ngân hàng dùng uy tín của mình để đảm bảo cho các giao dịch. Mặt khác, trên

thị trường hiện nay có rất nhiều đối thủ cung cấp dịch vụ bảo lãnh với nhiều ưu đãi
hấp dẫn vì vậy để thu hút được khách hàng thì chi nhánh phải tạo cho mình một
hình ảnh đẹp trong khách hàng và cần quan tâm hơn đến lợi ích của họ. Do đó các
biện pháp mà chi nhánh phải làm là đẩy mạnh hơn nữa công tác tuyên truyền,
quảng cáo, để khách hàng nắm được chủ chương, chính sách cũng như thấy được
lợi ích của mình khi đến với chi nhánh. Các kênh thông tin mà chi nhánh có thể sử
dụng để quảng bá hình ảnh của mình có thể là truyền hình, báo chí, tờ rơi, mạng
Internet … biện pháp chủ yếu hiện nay là quảng cáo thông qua việc tài trợ cho các
chương trình giải trí. Những cách này mang lại hiệu quả rất cao vì cùng một lúc rất
nhiều người nhận được thông tin ngân hàng muốn cung cấp. Một khi hình ảnh và
uy tín của ngân hàng đã ăn sâu vào lòng công chúng thì khi có nhu cầu là khách
hàng sẽ nghĩ ngay tới ngân hàng. Nhưng biết về uy tín và hình ảnh của ngân hàng
thì chưa đủ, vì khi có nhu cầu khách hàng sẽ nghĩ tới ngân hàng nhưng họ không
biết chắc rằng ngân hàng có thể đáp ứng được nhu cầu của mình hay không, nếu
đáp ứng được thì bằng sản phẩm gì và tiện ích của nó như thế nào…Vì vậy, bên
cạnh việc quảng bá thương hiệu, ngân hàng cần phải chú trọng đến việc quảng cáo
các sản phẩm của mình nhất là khi cung cấp các loại hình bảo lãnh mới qua đó
giúp khách hàng khi có nhu cầu bảo lãnh có thể lựa chọn ngân hàng một cách
thuận tiện.
Bên cạnh đó một phương pháp tuyên truyền không kém hiệu quả chính là đội
ngũ công nhân viên ngân hàng, đây là những người trực tiếp tiếp xúc với khách
hàng đồng thời là người cung cấp và hướng dẫn các sản phẩm. Nói cách khác đây
chính là bộ mặt của chi nhánh và là nhân tố quyết định đến mối quan hệ giữa ngân
hàng và khách hàng. Chính vì vậy phải xây dựng được cách giao tiếp cởi mở, văn