GIẢI PHÁP NHẰM ĐA DẠNG HOÁ CÁC HÌNH THỨC TÀI TRỢ XUẤT NHẬP KHẨU TẠI SỞ GIAO DỊCH NGÂN HÀNG NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM

- 1 -
Khoá luận tốt nghiệp Đinh Thanh Xuân
GIẢI PHÁP NHẰM ĐA DẠNG HOÁ CÁC HÌNH THỨC TÀI TRỢ XUẤT
NHẬP KHẨU TẠI SỞ GIAO DỊCH NGÂN HÀNG NGOẠI THƯƠNG
VIỆT NAM
3.1. Định hướng hoạt động tài trợ xuất nhập khẩu của Sở giao dịch Ngân
hàng Ngoại thương Việt Nam
3.1.1. Định hướng chung
Để có được hoạt động kinh doanh tốt hơn trong năm 2007, SGD sẽ tiếp
tục đổi mới và phát triển theo các định hướng sau:
- Nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường trong nước cũng như quốc
tế. Để đạt được điều này, SGD nói riêng cũng như toàn hệ thống NHNT nói
chung phải phấn đấu đưa các chỉ số tài chính quan trọng đạt được mức tiêu
chuẩn quốc tế.
+ Tăng trưởng nguồn vốn sẽ đạt mức 25% và chú trọng các giải pháp huy
động vốn trung và dài hạn nhằm cải thiện tính thanh khoản trong hoạt động kinh
doanh.
+ Kế hoạch dư nợ tín dụng năm 2007 đạt 2.334,66 tỷ VND, tăng 128% so
với năm 2006.
+ Thị phần thanh toán XNK chiếm 30% thị phần cả nước.
+ Tăng trưởng lợi nhuận trước thuế đạt 5%.
- Hoàn thành quá trình tái cơ cấu ngân hàng để có một mô hình tổ chức
hiện đại, khoa học, phù hợp với mục tiêu và đảm bảo hiệu quả kinh doanh, kiểm
soát được rủi ro, có khả năng cung cấp các sản phẩm dịch vụ ngân hàng đa dạng,
tổng hợp, đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của nền kinh tế thị trường và nhu
cầu của khách hàng thuộc mọi thành phần kinh tế.
- Chú trọng công tác huy động vốn, thu hút tiền gửi từ khách hàng, đặc
1
- 2 -
Khoá luận tốt nghiệp Đinh Thanh Xuân
biệt quan tâm nhiều tới tiền gửi của khách hàng truyền thống làm ăn có hiệu quả.

Quán triệt công tác marketing khách hàng tới từng phòng nghiệp vụ, từng cán
bộ, mở rộng có lựa chọn việc cho vay với lãi suất ưu đãi đối với các khách hàng
thường xuyên thanh toán qua SGD.
- Tích cực thúc đẩy, nâng cao công tác huy động tiền gửi tiết kiệm, ngoại
tệ và VND. Đa dạng hoá các sản phẩm huy động, tăng cường và đẩy mạnh các
giải pháp nhằm triển khai ứng dụng có hiệu quả các sản phẩm mới, đặc biệt là
sản phẩm đi kèm khuyến mãi. Tập trung thu hút tiền gửi có thời hạn dài nhằm ổn
định nguồn vốn trong hoạt động kinh doanh. Rà soát lại hoạt động của các phòng
giao dịch, mở rộng có chọn lọc mạng lưới các phòng giao dịch tại các khu vực
đông dân cư và giao dịch thuận tiện.
- Tiếp tục ở rộng tín dụng theo định hướng “tăng cường công tác khách
hàng, tiếp tục nâng cao chất lượng tín dụng và hướng tới chuẩn mực quốc tế”.
Bên cạnh đó, cần chú trọng đến vấn đề an toàn, hiệu quả trong công tác tín dụng,
kết hợp giữ khách hàng truyền thống thuộc thành phần kinh tế quốc doanh và
phát triển khách hàng thuộc thành phần kinh tế ngoài quốc doanh, các doanh
nghiệp vừa và nhỏ. Tập trung cao và quan tâm thích đáng đến việc giải quyết nợ
quá hạn, không để nợ quá hạn phát sinh từ các hợp đồng tín dụng mới, kết hợp
giải quyết nợ tồn đọng theo đề án giải quyết nợ tồn đọng của NHNT.
- Tiếp tục nâng cao chất lượng quản trị rủi ro và tăng cường công tác kiểm
tra, kiểm soát trong hệ thống. Đẩy mạnh thể chế hoá, quy trình hoá các nghiệp vụ
và các mặt công tác của SGD. Đặc biệt, triển khai nghiêm túc các văn bản liên
quan đến quy trình, quy định về nghiệp vụ.
- Mở rộng và phát triển hơn nữa các dịch vụ thanh toán thẻ bằng việc đưa
ra những ưu đãi đối với từng đối tượng khách hàng, thực hiện thường xuyên và
tốt hơn nữa công tác marketing khách hàng.
2
- 3 -
Khoá luận tốt nghiệp Đinh Thanh Xuân
- Tăng cường công tác quản trị điều hành của Ban Giám đốc SGD, giữ
vững và nâng cao kỷ luật, kỷ cương trong điều hành hoạt động, phát huy tích cực

tính năng động sáng tạo trong công việc, tính độc lập tự chủ tại các phòng nghiệp
vụ thuộc SGD.
3.1.2. Định hướng cho hoạt động tài trợ xuất nhập khẩu
Để tiếp tục duy trì và phát huy thế mạnh vốn có của mình, trong lĩnh vực
kinh doanh đối ngoại cũng như hoạt động XNK và tài trợ XNK, nhiệm vụ chiến
lược của SGD ngân hàng ngoại thương trong năm 2007 và những năm tiếp theo
là phải làm tốt 3 mục tiêu mang tính nền tảng sau để đảm bảo cho ngân hàng
phát triển bền vững:
• Đa dạng hoá sản phẩm và nâng cao hiệu quả của hoạt động thanh toán
quốc tế.
• Giữ vững vai trò là ngân hàng hàng đầu về thanh toán quốc tế.
• Nâng cao năng lực cạnh tranh và hội nhập quốc tế về thanh toán quốc tế
và tài trợ XNK.
Như vậy, SGD không chỉ phải đảm bảo giữ vững và phát triển hoạt động
tài trợ XNK mà còn phải mở rộng thị phần cho loại hình dịch vụ này thông qua
việc hoạch định các chiến lược phát triển cụ thể sau:
- Thực hiện chủ trương đa dạng hóa các hình thức tài trợ. Trong thời gian
tới, SGD sẽ tiếp tục mở rộng mạng lưới chi nhánh ở nước ngoài đến các khu vực
mà sở chưa thiết lập được quan hệ nhằm đáp ứng nhu cầu xúc tiến thương mại và
đẩy mạnh XK hàng hoá dịch vụ của Việt Nam sang các nước thuộc khu vực này
cũng như đáp ứng nhu cầu mở rộng hoạt động đầu tư tài chính quốc tế cũng như
hoạt động tài trợ XNK của SGD.
- Tăng cường duy trì và củng cố mối quan hệ với các ngân hàng nước
ngoài theo phương châm Hợp tác – Phát triển – Bền vững. Hiện nay, các mối
3
- 4 -
Khoá luận tốt nghiệp Đinh Thanh Xuân
quan hệ này đang được thực hiện dưới nhiều hình thức như:
+ Những hiệp định khung tín dụng (hiệp định khung tài trợ XNK với
Dresdener Bank của Đức, Credit Agrcole Indonesuez của Pháp, KBC Bank của

Bỉ, Credit Suisse của Thụy Sĩ), hiệp định khung hỗ trợ XNK với hai ngân hàng
Tây Ban Nha là Banco Bilbao Vizcaya Argenteria và Banco de Dabadell.
+ Nghiệp vụ kinh doanh ngoại tệ, triển khai vốn vay ODA mà Chính phủ
các nước đối tác (Nhật, Anh, Pháp, Trung Quốc…) dành cho Việt Nam
- Tăng cường nguồn vốn cho hoạt động tài trợ XNK, phấn đấu đạt tốc độ
tăng trưởng nguồn vốn là 23% năm, đặc biệt quan tâm tới các giải pháp gia tăng
tỷ trọng vốn huy động bằng ngoại tệ và vốn huy động trung và dài hạn.
- Đẩy mạnh tín dụng một cách vững chắc có chất lượng trên cơ sở tiếp tục
các chương trình đầu tư, chú trọng đầu tư cho các ngành, các lĩnh vực có khả
năng cạnh tranh. Tìm kiếm dự án khả thi để mở rộng tín dụng. Phát huy thế
mạnh về nguồn vốn ngoại tệ dồi dào trong việc tiếp cận các dự án lớn có tính khả
thi theo hướng đồng tài trợ với các ngân hàng trong và ngoài nước.
- Đa dạng hoá các hình thức tài trợ XNK, phục vụ tất cả khách hàng thuộc
mọi thành phần kinh tế ở nhiều lĩnh vực khách nhau, đầu tư cho cả sản xuất kinh
doanh trong nước và hoạt động đối ngoại. Đa dạng hoá các loại hình dịch vụ sản
phẩm và sản phẩm phải đạt trình độ khu vực, đủ khả năng cạnh tranh. Chủ động
giới thiệu, hướng dẫn khách hàng sử dụng sản phẩm của SGD.
- Tập trung trí tuệ, phương tiện vật chất và nguồn vốn để thực hiện chiến
lược khách hàng. Hoàn thiện công tác thanh toán quốc tế theo chuẩn mực quốc tế
để thu hút các doanh nghiệp XNK, cung cấp ngoại tệ để đáp ứng nhu cầu của
khách hàng. Nâng cao thị phần hoạt động về ngoại tệ của SGD tại các khu vực
công nghiệp, khu chế xuất và khu đô thị, trong đó, cần quan tâm chú ý tới khu
vực có vốn đầu tư nước ngoài.
4
- 5 -
Khoá luận tốt nghiệp Đinh Thanh Xuân
- Nâng cao năng lực chuyên môn hoá trong lĩnh vực nghiệp vụ ngoại tệ,
chú trọng kinh doanh ngoại tệ, TTQT, thẩm định dự án tín dụng và bảo lãnh
quốc tế, đảm bảo trình độ ngang bằng với các ngân hàng nước ngoài đang hoạt
động tại Việt Nam.

- Tiếp tục chú trọng và đẩy mạnh công tác quản lý rủi ro tín dụng, rủi ro
trong thanh toán, hoàn thiện thêm một bước mô hình quản lý rủi ro theo chuẩn
mực quốc tế.
3.2. Giải pháp nhằm đa dạng hoá các hình thức tài trợ xuất nhập khẩu tại
Sở giao dịch Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam
3.2.1. Nhóm giải pháp trực tiếp
a) Tăng cường huy động mọi nguồn vốn phục vụ hoạt động tài trợ
XNK
Trong thời gian tới, SGD cần tiếp tục đẩy mạnh huy động vốn song song
với việc điều chỉnh nguồn vốn theo hướng nâng cao nguồn vốn từ dân cư, duy trì
và mở rộng nguồn vốn từ tổ chức kinh tế, tranh thủ nguồn vốn đầu tư và nhàn rỗi
của các công ty bảo hiểm, đặc biệt lưu ý các giải pháp huy động các nguồn vốn
trung dài hạn, coi đây là khâu then chốt có tính quyết định, phục vụ nhu cầu ngày
một tăng của nền kinh tế trong những năm tới.
Để có thể thực hiện thành công những nhiệm vụ quan trọng này, SGD cần
thực hiện tốc các biện pháp sau:
- Tiếp tục sử dụng lãi suất như một công cụ tài chính linh hoạt và hiệu quả
nhằm thực thi các chủ trương chiến lược kinh doanh đã đề ra. Đối với khách
hàng có lượng tiền gửi lớn, thời gian dài, cần có chính sách ưu đãi riêng như
được hưởng mức lãi suất cao hơn mức lãi suất quy định hoặc được nhận quà có
giá trị khi gửi tiền. Nếu khách hàng rút tiền trước hạn thì vẫn cho khách hàng
hưởng mức lãi với kỳ hạn gần nhất kỳ hạn mà khách hàng đã gửi. Vào dịp lễ tết
5
- 6 -
Khoá luận tốt nghiệp Đinh Thanh Xuân
nên gửi thiệp chúc mừng để duy trì quan hệ tốt với khách hàng.
- Để khuyến khích các Phòng giao dịch tích cực huy động vốn tại địa bàn,
lãi suất nội bộ cần tiếp tục được điều chỉnh linh hoạt, có chế độ phân biệt lãi suất
với các Phòng giao dịch có số dư vốn lớn tại SGD.
b) Đa dạng hoá các hình thức tài trợ

• Nghiệp vụ chiết khấu
Chiết khấu bộ chứng từ hàng xuất là một nghiệp vụ tài trợ không mới của
NHTM cho nhà XK. Tuy nhiên, hiện nay các NHTM Việt Nam nói chung cũng
như SGD – NHNT nói riêng sử dụng nghiệp vụ này còn rất hạn chế. Chính vì
vậy, SGD nên triển khai nghiệp vụ này trong chiến lược đa dạng hoá các loại
hình tài trợ mở rộng cả hai hình thức chiết khấu là chiết khấu có truy đòi và chiết
khấu miễn truy đòi để cạnh tranh với những ngân hàng khách, đặc biệt là các
ngân hàng liên doanh, chi nhánh các ngân hàng nước ngoài.
Chiết khấu miễn truy đòi thường có rủi ro cao hơn do ngân hàng phải chịu
hoàn toàn thiệt hại trong trường hợp không đòi được tiền của ngân hàng đối tác,
nhưng bù lại mức phí chiết khấu cao hơn rất nhiều và tính hấp dẫn đối với khách
hàng cũng cao hơn.
Trong bước đầu thực hiện, để đảm bảo chắc chắn thu được tiền hàng từ
ngân hàng nước ngoài, SGD cần đưa ra một số yêu cầu sau:
- Khách hàng được phép chiết khấu miễn truy đòi: là khách hàng truyền
thống, có giao dịch thường xuyên với SGD, có uy tín đối với ngân hàng.
- Bộ chứng từ xuất trình phải hoàn hảo, phù hợp với quy định của L/C.
- Ngân hàng phát hành hoặc ngân hàng được uỷ quyền thanh toán phải là
ngân hàng có uy tín, có quan hệ tốt và quan hệ thường xuyên với SGD, thanh
toán nhanh, sòng phẳng.
- Mặt hàng XK phải là những mặt hàng chiến lược, được khuyến khích
6
- 7 -
Khoá luận tốt nghiệp Đinh Thanh Xuân
XK và có thị trường kinh doanh là thị trường quen thuộc.
Áp dụng tốt nghiệp vụ chiết khấu sẽ giúp ngân hàng tăng thêm lợi nhuận,
thu hút thêm khách hàng, nâng cao uy tín đồng thời khuyến khích các nhà XK
Việt Nam lập được bộ chứng từ hoàn hảo, nâng cao được trình độ của các doanh
nghiệp.
• Nghiệp vụ bảo lãnh

Hiện nay, hầu hết các nhà XNK Việt Nam chưa có uy tín trên thị trường
quốc tế nên ít được các nhà XNK ở nước ngoài tin tưởng và để ý tới. Do vậy,
việc bảo lãnh cho các doanh nghiệp là nhu cầu không thể thiếu đặc biệt là trong
quá trình tìm kiếm khả năng XNK. Với thế mạnh là một ngân hàng lớn trong hệ
thống các NHTM quốc doanh hiện nay, SGD cần phát huy vai trò của mình bằng
cách mở rộng các nghiệp vụ bảo lãnh góp phần tài trợ về uy tín cho các doanh
nghiệp XNK Việt Nam trong kinh doanh. Bên cạnh việc mở rộng các hình thức
bảo lãnh, SGD cũng cần phải lưu ý việc thực hiện quy trình bảo lãnh nghiêm
ngặt như một khoản cho vay cùng loại: thẩm định và lập đủ hồ sơ tín dụng, phân
kỳ kế hoạch thu nợ, kiểm tra quản lý vốn, tổ chức hạch toán nội bảng và ngoại
bảng… để tránh những rủi ro cho ngân hàng.
• Thực hiện nghiệp vụ bao thanh toán cho khách hàng
Trong hình thức tài trợ XK, hình thức bao thanh toán có ưu điểm nổi bật,
và hiện nay cũng chỉ mới được triển khai tại SGD vào thời điểm cuối năm 2006,
đầu năm 2007. Bao thanh toán không chỉ là nghiệp vụ tài chính đơn thuần mà
còn bao gồm nhiều dịch vụ tài chính bổ sung và các doanh nghiệp có thể sử dụng
một số hoặc toàn bộ dịch vụ này tuỳ theo nhu cầu sử dụng.
Trong hoạt động XK, nhà bao thanh toán giúp đỡ các nhà XK trong nước
bằng việc đánh giá uy tín vay mượn của nhà NK nước ngoài, bảo trợ tín dụng và
các dịch vụ nhờ thu thông qua hệ thống ngân hàng đại lý. Hoạt động bao thanh
7
- 8 -
Khoá luận tốt nghiệp Đinh Thanh Xuân
toán không cần đến thư tín dụng cũng như các hối phiếu ngoại thương, vì vậy nó
thích hợp sử dụng cho các hoạt động XK thường xuyên theo định kỳ và theo hợp
đồng dài hạn. Do đó, đối tượng mua bán của bao thanh toán là những đơn vị kinh
tế vừa và lớn với doanh số hoạt động XK hàng năm lớn. Đây cũng chính là
những đối tượng khách hàng mà SGD luôn muốn mở rộng.
• Mở rộng các hình thức tài trợ XNK cho khách hàng
Đối với tài trợ NK, SGD mới chỉ cho vay trên cơ sở thanh toán L/C, hợp

đồng NK ký kết mà chưa thực hiện các hình thức như hối phiếu nhận nợ hay
chấp phiếu ngân hàng. Thêm vào đó, các nghiệp vụ mở L/C đặc biệt hỗ trợ XNK
của SGD cũng còn rất mới mẻ. Hiện nay chỉ mới áp dụng hai loại hình L/C đặc
biệt là L/C chuyển nhượng và L/C giáp lưng, nhưng bên cạnh những tiện ích mà
các L/C này mang lại thì con số thực tế tại SGD về việc mở các loại L/C này còn
khá khiêm tốn. Sở dĩ như vậy cũng một phần là do khách hàng chưa có nhu cầu
về loại hình này, nhưng nguyên nhân lớn hơn là do SGD chưa đủ uy tín cũng
như kinh nghiệm để thực hiện.
Mặt khác, chưa có văn bản nào quy định việc sử dụng các nghiệp vụ này
hoặc nếu có thì chưa đủ và chưa hoàn thiện. Trong thời gian tới, khi đã có các
văn bản pháp luật cụ thể, nền kinh tế Việt Nam phát triển hơn, thị trường chứng
khoán sôi động hơn thì việc áp dụng các hình thức này vào thực tiễn là hoàn toàn
có thể.
c) Nâng cao chất lượng hoạt động kinh doanh ngoại tệ
Hiện nay, hoạt động kinh doanh ngoại tệ chủ yếu tại SGD là để phục vụ
cho nhu cầu mở L/C, chuyển tiền và nhờ thu của khách hàng. Tuy nhiên, việc
mua bán ngoại tệ cũng ảnh hưởng đến hoạt động XNK của nền kinh tế, qua đó
ảnh hưởng gián tiếp đến hoạt động tài trợ XNK của SGD thông qua tỷ giá. Do
đó, trong thời gian tới, SGD cần tăng cường hoạt động mua bán ngoại tệ để phục
8
- 9 -
Khoá luận tốt nghiệp Đinh Thanh Xuân
vụ tốt cho hoạt động tài trợ XNK của mình. Cụ thể như sau:
- Đẩy mạnh huy động vốn ngoại tệ, khai thác tốt các nguồn vốn tài trợ để
có thể đem lại lợi ích cho cả ngân hàng và nhà XK
- Đa dạng hoá các hoạt động kinh doanh ngoại tệ: mở rộng và quản lý tốt
các đại lý thu đổi ngoại tệ, phát triển mạnh hoạt động thanh toán thẻ, séc du lịch,
khai thác dịch vụ chi trả kiều hối bằng cách giảm phí dịch vụ để thu hút nguồn
ngoại tệ chuyển về, miễn phí đối với khách hàng nhận tiền bằng đồng nội tệ.
Đồng thời, quản lý tốt việc sử dụng ngoại tệ đảm bảo khả năng tái tạo ngoại tệ

cho hoạt động thanh toán XNK.
- Thực hiện tốt nghiệp vụ bảo lãnh quốc tế: đây là nguồn lực để SGD đảm
bản cân đối ngoại tệ, đặc biệt trong giai đoạn căng thẳng về ngoại tệ như trong
thời gian qua.
- Đẩy mạnh nghiệp vụ kinh doanh ngoại tệ có kỳ hạn (Forward): nhằm
tăng thêm nguồn ngoại tệ cung cấp cho hoạt động thanh toán của ngân hàng.
3.2.2. Nhóm giải pháp hỗ trợ
a) Nâng cao trình độ nghiệp vụ cho đội ngũ cán bộ ngân hàng
Việc làm tốt công tác đào tạo nghiệp vụ cho cán bộ có tác dụng tích cực
giúp nâng cao uy tín và khả năng thanh toán của ngân hàng, thu hút khách hàng.
Do vậy, SGD cần phải thực hiện tốt công tác đào tạo nhằm nâng cao trình độ
nghiệp vụ TTQT cho cán bộ ngân hàng có liên quan đến hoạt động tài trợ XNK.
Chính vì vậy, việc cần chú trọng hiện nay là:
- Cử cán bộ đi học tại các ngân hàng có kinh nghiệm ở nước ngoài về
nghiệp vụ TTQT để nâng cao, học tập kinh nghiệm, từ đó hình thành một đội
ngũ giảng viên kiêm nghiệm của SGD đào tạo lại cho các cán bộ khác trong
SGD.
- Hàng năm, tổ chức các hội nghị chuyên đề và tập huấn nghiệp vụ TTQT
9
- 10 -
Khoá luận tốt nghiệp Đinh Thanh Xuân
để cập nhật nghiệp vụ, trao đổi kinh nghiệm.
- Bên cạnh việc bồi dưỡng trình độ nghiệp vụ chuyên môn cho cán bộ
TTQT thì cũng phải bồi dưỡng cả phẩm chất đạo đức. Đội ngũ cán bộ TTQT
phải là những người nhiệt tình, năng nổ, có tinh thần trách nhiệm trong công tác,
có thái độ và phong cách giao tiếp văn minh, lịch sự.
b) Phòng chống rủi ro và đảm bảo an toàn trong công tác TTQT
Như chúng ta đã biết, hoạt động TTQT là một hoạt động chứa đựng nhiều
rủi ro và rủi ro có thể xảy ra cho cả phía khách hàng lẫn ngân hàng. Để phòng
chống các yếu tố rủi ro, nhằm củng cố và tăng cường uy tín, an toàn cho ngân

hàng và khách hàng của mình, SGD cần áp dụng một số biện pháp sau:
- Tăng cường khả năng quản lý và kiểm soát việc chấp hành nghiêm chỉnh
quy trình nghiệp vụ đã ban hành của NHNT đối với các chi nhánh.
- Thường xuyên theo dõi diễn biến tình hình kinh tế, chính trị của các
quốc gia có quan hệ thương mại với Việt Nam. Thông qua hệ thống đại lý để
điều tra, khai thác các thông tin về tình hình tài chính, về khả năng giao hàng và
tư cách đạo đức của đối tác nước ngoài trong hợp đồng kinh tế.
- Tư vấn cho khách hàng khi ký kết hợp đồng lựa chọn phương pháp
phòng ngừa rủi ro tỷ giá để đảm bảo an toàn cho ngân hàng và khách hàng (áp
dụng công cụ phái sinh như Forward, Swap, Option…).
- Chú ý đến các nghiệp vụ L/C đặc biệt là L/C xác nhận, chuyển
nhượng… có nhiều đặc điểm riêng biệt, tính chất khác nhau. Vì vậy, khi thực
hành các thanh toán viên phải đặc biệt tuân thủ quy trình và thông lệ quốc tế.
Quản lý chặt các món bảo lãnh và L/C trả chậm: Tiếp tục chấn chỉnh việc thực
hiện nghiệp vụ bảo lãnh và mở L/C trả chậm.
- Tổ chức kết hợp chặt chẽ các phòng nghiệp vụ với nhau như: Phòng tín
dụng, phòng thanh toán nhập, phòng thanh toán xuất, phòng bảo lãnh… để giám
10