Xây dựng lòng tin trong đàm phán thương lượng

Xây dựng lòng tin trong
đàm phán - thương
lượng
Ngày nay, trên toàn lãnh thô Việt Nam, nền kinh tế hoạt động theo cơ
chế thị trường có sự điều tiết của nhà nước. Trong m ột cơ chế như thế,
các cá thể, tập thể cần một lưu lượng giao tiếp rất lớn hàng ngày. M ột
trong các vấn đề cốt lõi của các cuộc giao tiếp là sự đàm phán và thương
lượng. Có người nói đó là linh hồn của giao tiếp. Cuốn sách này nhằm
giúp các bạn một số kỹ năng và phương pháp để trở thành người đàm
phán và thương lượng giỏi. Tư tưởng của nó là: Ncu bạn là người đi đàm
phán và thương lượng, bạn luôn luôn phải nghĩ và tạo điều kiện cho đối
tác (hay bên kia) cũng đạt được thắng lợi như bạn chứ không phải là
đàm phán chỉ mang lại thắng lợi cho bạn mà thôi, tức là cả hai cùng có
lợi. Tại sao lại như vậy? Bởi vì trong thương trường và cuộc sống rất ít
các cuộc đàm phán và thương lượng chỉ xảy ra một lần giữa hai bên là
xong. Hoặc chỉ "làm ăn" với nhau m ột lần xong là thôi. Thông thường
chúng ta cần làm ăn lâu dài với nhau. Cao hơn tất cả là uy tín và tiếng
tăm tốt. Bạn có thể dùng các biện pháp để thắng đối tác một lần với


nhũng lợi nhuận to lớn. Nhưng nếu bạn không tạo cho đối tác m ột điều
gì có lợi cho họ, dù là một sự an ủi, thì bạn sẽ m ất rất nhiều, nếu không
nói là sụp đố sự nghiệp trong tương lai. Chúng ta gọi cách làm như vậy
là "chụp giựt". Thương trường quốc tế hiện nay đang diễn ra các cuộc
cạnh tranh ngoạn mục. Cách làm trên chỉ là vật cản trở cho cạnh tranh.
Chiến lược và chiến thuật đàm phán là điều rất quan trọng của m ột cuộc
đàm phán thương lượng đế có được kết quả hai bên cùng có lợi. Không
phải đối tác nào cũng có cùng tư tưởng như vậy. N hiều người chỉ muốn
dành thắng lợi về phía họ. Tiếp theo đó, bạn phải có tính cách của một
con người công tâm và đáng tin tưởng. Có như vậy đối tác mới tin ở bạn
mà tiếp tục đàm phán.

Phía bên kia càngo tin bạn
bao nhiêu thì bạn
càng
lọi
•
•
o có nhiều thuận
•
•
để đạt được thắng lọi trong đàm phán - thưong lượng bấy nhiêu.
Nếu vì một lý do nào đó mà phía bên kia không tin bạn, thì bạn rất
khó khăn trong việc đạt được một điều gì, dù là nhỏ nhất. Người
Viêt Nam có câu "Môt sư bất tín thì van sư bất tin”. Trong sản xuất
•

•

•

•

•

o

kinh doanh và buôn bán theo cơ chế thị trường, uy tín đóng vai trò
vô cùng quan trọng. Mất lòng tin có thể coi như mất hết, nếu một
doanh nghiệp muốn làm ăn nghiêm chỉnh và lâu dài. Trong đàm
phán - thương lượng cũng vậy. Sau đây là một số lời khuvên giúp

bạn xây dựng lòng tin trong đàm phán - thương lượng.

7.1. Hãy thực hiện những gì bạn đã hứa.


Khi đã hứa điều gì thì bạn phái quyết tâm thực hiện cho được. Đây
là những cơ sở để tạo dựng lòng tin.

7.2. Tao quan hê đăc bỉêt.
•

JL

•

•

•

Ngoài những quan hệ thông thưòìig, nếu có điều kiện tốt thì tạo
thêm các quan hệ đặc biệt. Đây được coi như những chất xúc tác
trong tạo dựng lòng tin. Thời bao cấp chúng ta hay gọi các hành
động này là "nịnh bọ ”. Thực tế không phải hoàn toàn như vậy.
Nhiều khi một lẵng hoa đối với một công ty không đáng là bao
nhưng nó tạo ra ấn tượng không nhỏ.

Anh bạn tôi làm việc cho một công ty thay mặt nhà nước quán lý các
nhà thầu thăm dò khai thác dầu khí nước ngoài. Ngày quốc khánh
cüa ta, tất cả các công ty đều gửi lắng hoa chào mừng. Duv chĩ có
một công ty A, vì quên hay vì lý do gì khác không biết, lại không có.

Họ đã nhận được các ấn tượng không tốt đẹp gì từ phía nhà chức
trách Viêt Nam.

7.3. Hãy trung thực và đừng lợi dụng sơ hở vặt vãnh của phía bên
kia.


Trong đàm phán - thưong Iưọng nhiều khi phía bên kia vấp phải
những lỗi thông thường. Bạn nên thông cảm giúp họ vuọt qua chứ
không nên lợi dụng hoặc coi thường họ. Làm như thế bạn dễ gây
o

•

•

n

•

“

•

•

o

cảm tình và ngưòi ta sẽ tin bạn nhiều hon.

Ví du: Ban đinh mua môt loai hàng, ví du như xe Honda mà người
•

•

•

•

•

O /

•

o

bán vừa nêu ra những ưu điểm và cả nhưọc điểm của nó (nhưọc
điểm mà bạn không biết), tức khắc bạn thấy tín người bán hàng
hơn.

7.4. Phải biết kiên nhẫn.

Kiên nhẫn là một yêu cầu quan trọng trong đàm phán - thương
lượng. Trong giao dịch buôn bán ở Việt Nam, chúng ta thường dùng
từ "hớ" trong các câu: "nói hớ rồi", "nói giá hớ rồi”, "trả giá hớ
rồi"... Đâv là kết quả của sự thiếu kiên nhẫn. Nhiều lúc sự thiếu kiên
nhẫn phá vỡ những niềm tin đã tạo dựng trước đâv. Kiên nhẫn còn
giúp cho bạn ra quyết định sáng suốt hơn, nếu bạn phăi ra các quyết
định quan trọng.

7.5. Hãy chân thành thừa nhận những sai lầm và lỗi của mình.

Nếu có sai lầm và lỗi thì hãy chân thành thừa nhận, xin lỗi và hứa

%}


sửa chữa. Đã là ngưòi thì ai cũng có sai lầm mà khắc phục, không
mắc lại. Trong đàm phán - thương lượng cũng vậy. Nếu bạn làm
được như vậy người ta sẽ tin tưởng ban nhiều hơn. Ngược lại, bạn sẽ
bi coi là trinh thưong, ngao man hoăc kiêu căng. Từ đó lòng tin
•

•

•

O/

O•

•

•

O

O

không thể hình thành và có thể sẽ mất đi (nếu trước đó đã có).

7.6. Hãy công tâm và bảo vệ cho lẽ phải.

Hãy công tâm và đứng về lẽ phái, dù rằng bạn không có điều đó.
Làm như vậy, ngoài việc giúp cho việc tạo dựng lòng tin, còn giúp
cho tâm hồn bạn được thanh thán và trở nên cao thượng. Biết báo
•

•

vệ lẽ phải là một đức tính tốt của bất kỳ một ai.

•

o