Nội dung chủ yếu của việc cân bằng đàm phán

Nội dung chủ yêu
của việc cân băng
đàm phán
Khả năng đàm phán ỉà kỹ xảo khó đoán nhất trong đàm phán. Một
phán đoán tốt, tưong đối chính xác cần rất nhiều sự phân tích dựa
vào tài liệu, trong đó kinh nghiệm cũng là một trong những nhân tố
quan trọng.


Ví dụ, trong một cuộc đàm phán, những việc cân quyêt đoán sẽ theo
nhau mà đến, hon nữa quyết đoán càng nhanh thì càng giành được cơ
hội trước.

Có nên kiên trì điều này hay không? v ấ n đề này cần phải ra sức theo
đuổi hay là buông xuôi? Có thể dùng điều kiện gì để đổi lấy điều kiện
này? Phát giá trước hay là đợi đối phương ra giá? Neu nên phát giá trước
thì đưa ra cái giá bao nhiêu để có thể giành được mức giá thấp nhất... Ở
đây cần có một phưong pháp so sánh.

Lowsan quyết định tu sửa lại cái bếp của anh ta và tìm đến Lochan, một
kiến trúc sư kiêm thiết kế nội thất. Đây là một nhà thiết kế có danh tiếng.

Lochan đến xcm bếp của Lowsan và nghe những yêu cầu của Lowsan về
việc thiết kế cái bếp, giới thiệu với Lowsan về những kinh nghiệm thành
công của mình và bảo đảm chất lượng đối với việc thiết kế bếp, đồng
thời

thể

hiện

sự

mong

muốn

được

làm

việc

cho

Lowsan.

Lowsan hỏi về vấn đề giá cả.

Lochan ra giá 5000 USD và nói rõ đây là giá thông thường, bao gồm cả


nhũng chi phí khác. Anh ta sẽ đưa cho Lowsan bản thiết kế tu sửa bếp.
Đương nhiên, trong lúc trang hoàng lại, anh ta còn có thế mua giúp dụng
cụ nhà bếp, cung cấp cho Lowsan những dịch vụ đặc biệt khác. Lowsan
cảm thấy giá đó tương đối đắt, thử thăm dò xem “giá thông thường”
khác là bao nhiêu, nếu không làm toàn bộ thì có thể bớt đi một chút tiền
được không, ví dụ như không cân anh ta trông coi chỉ đạo, tuy có thế
bao gồm cả khoản đó vào trong cái giá 5000 USD, giảm cái giá cơ bản
xuốn còn 4000 USD.

Ngoài ra, Lowsan còn yêu cầu Lochan lược thuật lại toàn bộ ý tưởng của
anh ta đối với việc thiết kế nhà bếp, xem xem có họp với ý mình hay
không, và căn cứ trên cơ sở đó quyết định xem mình có cần anh ta làm
cho mình hay không?

Lochan nói: “Tiền công 5000 USD chỉ là mức giá thông thường, không
có gì phải bàn bạc nữa cả. Nếu không, những khách hàng khác của tôi sẽ
đồng loạt kêu ca. Còn về nhũng chi phí thông thường khác, có thể giảm
đi một chút. Neu không cần tôi trông coi chỉ đạo thì sẽ giảm đi 750


USD, cái giá cuối cùng là 4250 USD”.

Sau khi xem xét kỹ lưỡng, anh ta còn thấy rằng, không thể vì 5000 USD
mà đổ lộ ý tưởng thiết kế nhà bếp, vì đó là nội dung chủ yếu trong thiết
kế của anh ta, cần rất nhiều thời gian để đo đạc tính toán và thiết kế. Ớ
đây có thể thấy rõ điểm tinh nhanh của Lochan: giá dụ bản vẽ thiết kế
mà anh ta dồn toàn bộ tâm huyết và sức lực ra làm, bao gồm cả ỷ tưởng
chinh thể sơ bộ, một khi để Lowsan nhìn thấy hoặc nghe được thì có khả
năng Lowsan sẽ sa thải anh ta. và mời người khác đến thi công theo bản
thiết kế đó.

Như vậy chẳng phải là anh ta công toi hay sao?

Lowsan thấy được rằng Lochan rất muốn tiếp xúc với anh ta và muốn vụ
làm ăn này thành công, đồng thời cũng thấy được rằng, khách của
Lochan không ít. Lochan không phải là người “ăn bữa nay lo bữa mai”,
vì vậy không thế hạ giá quá nhiều, tránh việc mất đi một vài hạng mục
thi công vì trả ít tiền hon.

Tiếp đó, trong lòng Lowsan lại có chút đắn đo: giá của vụ này tương đối


họp lý, không thể coi là đắt, có thể đáp úng được giá mà anh ta đưa ra,
nhung cho dù thế nào cũng vẫn phải “chiến thắng”.

Tuy nhiên, muốn thực hiện mong muốn của Lowsan, thì việc Lochan có
muốn họp tác hay không mới là quan trọng. Tóm lại, Lowsan nên linh
hoạt một chút, không thế chắc như đinh đóng cột được. Ví dụ, giá xem
trước bản thiết kế thi công là 1000 USD, không có ý đồ ăn cắp bản thiết
kế của anh ta. Nếu bản thiết kế của anh ta không tồi thì sẽ thi công theo
bản thiết kế đó, nếu không vừa lòng thì mời người khác gioi hơn.

Như vậy thì chỉ mất oan có 1000 USD.Neu Lowsan kiên nhẫn một chút
thì anh ta phải để cho Lochan biết rằng không phải là anh ta không thể
thiếu

bản

thiết

kế

của

Lochan.

Sau vài lần bàn bạc, Lowsan đề nghị: “Lochan à, tôi rất muốn anh làm
công việc này, nhưng nhất định phải cho tôi xem truủc ban thiết kế của
anh. Nếu bản thiết kế không hợp với ý tôi thì tôi sẽ không trả anh toàn

bộ chi phí đâu”.

Lowsan nói tiếp: “Anh đã giới thiộu về năng lực của anh và cũng đã


nhận được tất cả những lời khen cần thiết. Anh nên tin rằng, sau khi xem
qua bản thiết kế của anh, tôi nhất định sẽ trả tiền công cho anh. Còn việc
anh lo lắng tôi sẽ lấy cắp mất bản thiết kế của anh khiến cho tôi rất bất
ngờ. Nhưng anh có thể giữ lại bản gốc để đảm bảo thành quả lao động
của anh”.

Lowsan còn nói: “Tôi đồng ý với cách nói của anh nhung có lẽ công
việc chuẩn bị sẽ nhiều hơn tất cả những gì anh đã thấy. Nếu không vượt
quá dự tính của tôi, tôi sẽ nâng số tiền trả trước lên 750 USD. Còn về giá
cả toàn bộ, tôi chuấn bị cắt bỏ đi vài khoản giúp mua đồ nhà bếp, như
thế sẽ giảm đi 350 USD. Tôi rất vui lòng trả nhũng chi phí họp lý mà
anh đưa ra”.

Dụng ý những câu nói này cúa Lowsan là gì? Trước tiên là nhấn mạnh
lập trường kiên định bất di bất dịch của mình nhưng không phải là uy
hiếp.

Đây là vấn đè được đưa ra thảo luận sau cùng trong đàm phán, nếu đặt
nó lên đầu tiên tức là quyết định dùng nó làm chủ đạo, nhấn mạnh tính


quan trọng của nó. Điều này khiến cho Lochan hiốu được dụng ý nhấn
mạnh như vậy của Lowsan.

Tiếp đó, anh ta đã nâng giá diện tích, thể hiện tính linh hoạt. Sự thật, đó

là cách anh ta dần dắt Lochan đến chỗ coi trọng điểm kia chứ không
phải là để mắt đến điểm này. Đây cũng chính là phương án anh ta thử
thăm dò thuyết phục Lochan đồng ý, bao gồm cả một vài những phương
án có tác dụng để tiến hành vụ làm ăn này. Sau đó, Lowsan ám chỉ rằng,
Lochan do dự không quyết là thiếu tự tin, chống lại sự bắt bẻ của anh ta
về nghiệp vụ, và khéo léo quắng đi những lời mà anh ta tự quảng cáo về
mình, là sách lược thường sử dụng rất có hiệu quả. Đó cũng chính là
sách lược lật ngược tình thế, để cho Lochan một con đường rút lui không
đau

đớn.

Đó là hành động cao thượng nhưng nhạy cảm.

Cùng lúc đó, Lowsan đề nghị giảm toàn bộ giá xuống, tiến thêm một
bước giảm giá cả của hạng mục thiết kế xung quanh, vì đó không phải là
mức giá bình thường mà Lochan đưa ra, ngược lại nó khóp với chi phí


của anh ta. Một liều thuốc như vậy khi Lochan nuốt vào sẽ không cảm
thấy khó chịu. Đó là phương pháp tốt để cân bằng.

Nếu như Lochan quay lại nói, xem bản thiết kế là 1000 USD, chi phí
thiết kế là 4000 USD thì Lowsan sẽ nói, xem bản thiết kế là 900 USD và
tiền công là 3750 USD.

Giá cả cũng gần được nhưng vụ làm ăn vẫn chưa thành công. Giả dụ
Lowsan vẫn kiên trì với cái giá cho những chi phí xung quanh là 750
USD, công thiết kế là 3500 USD. Lochan mặc dù đồng ý nhưng cũng sẽ
không vui vì Lochan tính giá phục vụ của anh ta quá thấp.

Thử nghĩ xem, Lowsan vận dụng phương pháp vừa tốt vừa cân bằng hợp
lý này, tức là giảm được giá mà vẫn khiến cho đối phương vui vẻ, không
thề gọi là tuyệt diệu hay sao.