Bài giảng Quản trị bán hàng – Chương 1: Khái quát về quản trị bán hàng

HỌC PHẦN

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Thời gian thực hiện học phần: 2 tín chỉ
Đánh giá sinh viên: thang điểm 10
- Kiểm tra giữa kỳ : 30%

- Thi hết học phần: 70%


TÀI LIỆU HỌC TẬP
Bài giảng Quản trị bán hàng, Lưu hành nội bộ.
Jame M.Comer (2008), Quản trị bán hàng bản dịch tiếng

Việt, NXB Hồng Đức TP.HCM


MỤC TIÊU HỌC PHẦN
Kiến thức
Phân biệt được bán hàng và quản trị bán hàng, các
công việc của nhân viên bán hàng, các công việc của
nhà quản lý bán hàng,…

Kỹ năng
+ Các kỹ năng cần thiết cho hoạt động bán hàng như
kỹ năng thăm dò, kỹ năng nói câu nói lợi ích, kỹ năng
thuyết phục, kỹ năng trình bày, thuyết trình.
+ Các kỹ năng cần thiết quản lý bán hàng như kỹ năng chuyển mục đích, kỹ
năng hoạch định, kỹ năng quản lý thời gian, kỹ năng quản lý địa bàn, kỹ năng

động viên nhân viên bán hàng.

Năng lực tự chủ và trách nhiệm
+ Thái độ học tập nghiêm túc
+ Rèn luyện được kỹ năng làm việc nhóm
+ Rèn luyện kỹ năng thu thập và tổng hợp thông tin.


CHƢƠNG 1: KHÁI QUÁT VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

CHƢƠNG 2: BẢN CHẤT CỦA NGHỀ BÁN HÀNG
CHƢƠNG 3: LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
CHƢƠNG 4: QUẢN LÝ ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG
CHƢƠNG 5: CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG
VÀ DỊCH VỤ SAU BÁN HÀNG


KIỂM TRA VÀ THI CUỐI KỲ
Nội dung:
Tất cả các chương đã được giới thiệu
Hình thức:

Tự luận (được sử dụng tài liệu).
Thời gian:
- Bài

: theo quy định

- Thi

: 60 phút

CHƯƠNG 1
KHÁI QUÁT VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG


MỤC TIÊU
- Xác định chính xác ý nghĩa của thuật ngữ quản
trị bán hàng.
- Hiểu được mục tiêu chính của hoạt động quản
trị bán hàng.
- Có một cách nhìn toàn diện về môn học để từ đó xác định phương
pháp học tập và ứng dụng hiệu quả nhất.

- Hiểu được vai trò của các đơn vị kinh doanh chiến lược trong chiến
lược tổng thể của công ty.
- Xác định được nội dung của chiến lược thị phần và chính sách về lực
lượng bán hàng.
- Nắm vững được các cách thức thiết kế mô hình tổ chức lực lượng
bán hàng và ứng dụng vào thực tế một cách phù hợp.


NỘI DUNG
1.1

KHÁI NIỆM VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

1.2

MỤC TIÊU CỦA HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

1.3

CHIẾN LƢỢC TỔNG THỂ VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

1.4

THIẾT KẾ MÔ HÌNH LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG


Quản trị bán hàng
là gì?

Phân tích
Lập kế hoạch
Thực hiện
Kiểm tra


KHÁI NIỆM VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Thiết lập mục tiêu
QUẢN TRỊ

Tuyển dụng, huấn luyện

BÁN HÀNG

giám sát và đánh giá kết quả
Trực tiếp giám sát
- Báo cáo công việc

Xây dựng và phát triển lực lượng bán hàng

10


MỤC TIÊU CỦA HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Mục tiêu nhân sự

Mục tiêu về doanh
số, lợi nhuận

11


MỤC TIÊU CỦA HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
 Mục tiêu nhân sự
Tuyển chọn nhân sự với những tiêu chuẩn được xây
dựng kỹ lưỡng và rõ ràng
Bồi dưỡng và đào tạo về chuyên môn, kỹ năng, bố trí

phân công đúng người đúng việc
Quản lý giám sát và động viên khuyến khích tinh thần
chung, thưởng phạt hợp lý, thuyết phục
12


MỤC TIÊU CỦA HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
 Mục tiêu về doanh số, lợi nhuận

Đôn đốc nhân viên và có chiến lược hành

động thật cụ thể

Kiểm soát và kích thích người giám sát
bán hàng

Xác định được thành quả làm việc của bộ
phận bán hàng và có được những chính

sách động viên hay điều chỉnh kịp thời.
13


CHIẾN LƢỢC TỔNG THỂ VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
 Chiến lược tổng thể và quản trị bán hàng
Giai đoạn xây dựng thị phần

Giai đoạn duy trì

Giai đoạn thu hoạch

Giai đoạn gạt bỏ
14


Giai đoạn xây dựng thị phần
Mục tiêu

Gia tăng doanh số

Tiếp xúc
khách hàng
Nhiệm vụ

tiềm năng,
khách hàng
mới

Thiết lập quan hệ chặt chẽ với

các điểm phân phối

Quan hệ chặt
chẽ, kiểm

soát tốt các
điểm phân
phối đại lý về

Cung ứng dịch

Thu thập đầy

vụ và hỗ trợ

đủ thông tin

kịp thời nhất

và sự phản hồi

giá cả và

từ thị trường

doanh số
Chính sách cụ thể về lƣơng theo hiệu quả và các khuyến khích khác
đặc biệt dành cho những nhân viên vƣợt chỉ tiêu và đẩy mạnh việc
tiêu thụ các sản phẩm mới

15


Giai đoạn duy trì
Mục tiêu

Duy trì doanh số và củng cố

Quan hệ thêm với một số điểm

vị trí trong thị trường

bán mới

Tập trung giữ

Nhiệm vụ

được thị phần

Cung ứng

và lợi nhuận

dịch vụ với

Xác định khách triển vọng mới

thông qua

chất lượng tối

để tiếp cận và theo đuổi

những khách

ưu

hàng hiện tại

Chính sách lƣơng cộng hoa hồng và tiền thƣởng dựa trên khả năng
giữ vững thị trƣờng và gia tăng khách hàng
16


Giai đoạn thu hoạch
Mục tiêu

Nhiệm vụ

Thu hoạch càng nhiều càng tốt trước khi rút lui khỏi thị trường

Cắt giảm chi phí bán hàng và tập trung vào những khách hàng
lớn nhất, mang lại lợi nhuận cao nhất

Chính sách khai thác tối đa sản phẩm, chặt chẽ trong các chi tiêu,
lƣơng sẽ là khoản chính đƣợc trả cho nhân viên và sẽ có thƣởng cho
những nhân viên đạt lợi nhuận cao trong khu vực hoặc trong nhóm
khách hàng mà mình phụ trách.

17


Giai đoạn gạt bỏ
Mục tiêu

Giảm tối thiểu chi phí bán hàng, giảm hàng dự trữ

Giảm lượng hàng tồn kho và dự trữ xuống và thậm chí trong
Nhiệm vụ

một số trường hợp họ cần phải tìm nguồn cung cấp mới cho
những khách hàng còn cần sản phẩm này

Chính sách lƣơng

18

THIẾT KẾ MÔ HÌNH LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG
 Phân loại lực lượng bán hàng
Lực lượng của công ty
• Lực lượng bán hàng bên trong
• Lực lượng bán hàng bên ngoài
Đại lý

Lực lượng hỗn hợp

19


Lực lƣợng bán hàng của công ty
Lực lƣợng bán hàng bên trong

Lực lƣợng bán hàng bên ngoài

Tập trung tại văn phòng, liên lạc với

Được tổ chức theo vùng địa lý, tiếp

khách hàng qua điện thoại

xúc trực tiếp với khách hàng

Xúc tiến cho hoạt động bán hàng hay
cung cấp các dịch vụ hỗ trợ sau bán
hàng, theo dõi đơn hàng, kiểm soát hàng
dự trữ, tồn kho…

Được dùng khá phổ biến trong các ngành
hàng tiêu dùng, dịch vụ và hàng công
nghiệp
Được đào tạo khá bài bản, am hiểu tốt về

Lực lượng chính yếu tại công ty hoặc hỗ

sản phẩm và thường có tinh thần cầu tiến,

trợ cho lực lượng bán hàng bên ngoài.

mong muốn có thu nhập tốt và cơ hội
thăng tiến
20


Đại lý theo hợp đồng

Hoạt động độc lập, hưởng hoa hồng đại lý, giảm bớt khoản chi
phí cho lực lượng bán hàng.

21


Lực lƣợng bán hàng hỗn hợp

Sử dụng cả lực lượng bán hàng của công ty và mạng
lưới đại lý để xâm nhập nhiều loại thị trường khác.

Huấn luyện tốt nhân viên của mình và cung cấp

chính sách tốt cho hệ thống các đại lý

22


Phân tích những thuận lợi và khó khăn khi doanh
nghiệp sử dụng đại lý trong bán hàng?
Khi nào nhà sản xuất sử dụng đại lý bán hàng để

phân phối sản phẩm?

23


THUẬN LỢI VÀ KHÓ KHĂN KHI SỬ DỤNG ĐẠI LÝ
• Trong trường hợp thị trường khách hàng phân tán tiết kiệm
chi phí, thâm nhập thị trường thuận lợi hơn.
Thuận lợi

• Công ty mới thành lập chưa đủ kinh phí để trang trải cho

việc tổ chức lực lượng bán hàng
• Mặt hàng cần có sự triển khai nhanh và mạnh ra thị trường
• Hoạt động bán hàng ( chính sách, chiến lược, mục tiêu…)
Khó khăn

thường không thống nhất với nhau
• Quản lý các đại lý gặp nhiều khó khăn

24


THIẾT KẾ MÔ HÌNH LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG
 Những sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng

Cơ cấu tổ

Tổ chức lực
Tổ chức lực

lượng bán

lượng bán

hàng theo sản

hàng theo khu

phẩm

Tổ chức theo

chức theo hỗn

khách hàng

hợp

vực địa lý

25