MỤC TIÊU
+ Giúp sinh viên phân tích các cơ hội Marketing từ các yếu tố môi
trường
+ Biết vận dụng Ma trận SWOT để đưa ra chiến
lược kinh doanh cụ thể
+ Hiểu được như thế nào là phân khúc thị trường,
nhận dạng được các tiêu thức để phân khúc thị
trường.
+ Hiểu được khái niệm về thị trường mục tiêu và
quy trình lựa chọn thị trường mục tiêu.
+ Nắm vững khái niệm định vị trên thị trường và
các cách thức để thực hiện chiến lược định vị sản
phẩm
NỘI DUNG
4.1
CÁC CHIẾN LƯỢC TẬN DỤNG CƠ MAY THỊ TRƯỜNG
4.2
PHÂN TÍCH SWOT
4.3
PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG
4.4
LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU
4.5
ĐỊNH VỊ SẢN PHẨM
CÁC CHIẾN LƯỢC TẬN DỤNG CƠ MAY
THỊ TRƯỜNG
Phân tích cơ hội thị trường
Nhạy bén và bắt kịp
trước sự thay đổi
Theo dõi, cập nhật tin
tức hàng ngày
4
CÁC CHIẾN LƯỢC TẬN DỤNG CƠ MAY
THỊ TRƯỜNG
Định dạng cơ may thị trường
CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM/THỊ TRƯỜNG (ANSOFF)
Sản phẩm hiện có
Thị trường hiện có
Thị trường mới
Sản phẩm mới
1. Chiến lược thâm 3. Chiến lược phát
nhập thị trường
triển sản phẩm
2. Chiến lược phát 4. Chiến lược đa
triển thị trường
dạng hóa
5
PHÂN TÍCH SWOT
- Làm thế nào để thấy được
mặt mạnh, mặt yếu?
- Làm thế nào để thấy được cơ
hội và mối đe dọa?
- Làm thế nào để áp dụng
SWOT vào việc kinh doanh?
6
PHÂN TÍCH SWOT
Phân tích môi trường ngành
Đe dọa của công ty
mới xâm nhập
Người cung ứng
Sản phẩm thay thế
Cơ hội và đe dọa
Người mua
Cạnh tranh giữa các
đối thủ trong ngành
7
PHÂN TÍCH SWOT
Môi trường bên trong doanh nghiệp (Tìm ra mặt
mạnh và yếu)
Ban quản
trị cấp cao
Kế toán
MARKETING
Tài chính
R&D
Sản xuất
Cung tiêu
8
PHÂN TÍCH SWOT
Ma trận SWOT
SWOT
O (Opportunities)
S (Strengths)
W (Weaknesses)
Liệt kê các điểm mạnh chủ
Liệt kê các điểm yếu tiêu biểu
yếu của doanh nghiệp
của doanh nghiệp
S1
W1
S2
W2
SO
WO
Liệt kê các cơ hội chính của Kết hợp những điểm mạnh của Kết hợp những yếu tố yếu kém bên
doanh nghiệp
doanh nghiệp với những cơ hội trong doanh nghiệp với những cơ
O1
bên ngoài để xác định những hội bên ngoài để xác định những
O2
chiến lược SO thích hợp để có chiến lược WO có thể sử dụng để
.
thể tận dụng các cơ hội.
.
T (Threats)
Liệt kê các mối đe dọa chủ
hạn chế hoặc cải thiện những điểm
yếu của doanh nghiệp.
ST
WT
Kết hợp những điểm mạnh của Kết hợp những yếu tố yếu kém bên
yếu bên ngoài doanh nghiệp doanh nghiệp với những đe dọa trong doanh nghiệp với những đe
T1
bên ngoài để xác định những dọa bên ngoài để đề xuất chiến
T2
chiến lược ST nhằm hạn chế lược WT nhằm hạn chế những
.
hoặc loại bỏ đe dọa.
điểm yếu và tránh những đe dọa.
9
Từ những hiểu biết của mình, bạn hãy phân tích
cơ hội và thách thức của các doanh nghiệp Việt
Nam khi gia nhập WTO.
Từ đó phân tích và đưa ra ma trận SWOT cho
doanh nghiệp cụ thể mà bạn biết.
PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG
Khái niệm
Các doanh nghiệp chia thị trường rộng lớn thành các
khúc nhỏ để có thể tiếp cận hiệu quả hơn với các sản
phẩm, dịch vụ đáp ứng nhu cầu đặc thù của nhóm phân
khúc đó.
a) Không có phân khúc
b) Phân khúc theo
c) Phân khúc
nhóm thu nhập 1, 2 và 3
theo giới tính
11
PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG
Yêu cầu của phân khúc thị trường
Có thể đo lường được
Có thể tiếp cận được
Đáng chú ý
Có sự khác biệt
Có khả năng hành động
12
PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG
Quy trình phân khúc thị trường
Xác định thị trường
Xác định khách hàng
Xác định tiêu chí chọn sản phẩm
Khám phá các phân khúc
Đánh giá kết quả phân khúc
13
PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG
Biến phân khúc thị trường hàng tiêu dùng
Đặc điểm người tiêu dùng
Địa lý
14
PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG
Biến phân khúc thị trường hàng tiêu dùng
Hành vi người tiêu dùng
Tìm kiếm ích lợi
Phân loại người mua theo những
ích lợi khác nhau
Phân loại người mua dựa theo lý do
Lý do sử dụng
nảy sinh nhu cầu mua hàng hay sử
dụng sản phẩm
Thái độ đối với sản
Năm nhóm thái độ trên một thị
phẩm
trường
15
PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG
Biến phân khúc thị trường hàng tiêu dùng
Hành vi người tiêu dùng
Phân khúc theo những nhóm
Mức độ sử dụng
sử dụng ít, vừa phải và nhiều
sản phẩm đó
Sự trung thành
Phân khúc theo mức độ trung
với nhãn hiệu
thành của người tiêu dùng
16
PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG
Biến phân khúc thị trường hàng tiêu dùng
Hành vi người tiêu dùng
Sự trung thành với nhãn hiệu
Trung thành
Trung thành
Trung thành
Không trung
vô điều kiện
tương đối
không cố định
thành
17
Tại sao doanh nghiệp cần phải phân khúc thị trường?
Khi phân khúc thị trường doanh nghiệp cần lưu ý
điều gì?
PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG
Biến phân khúc thị trường hàng công nghiệp
Nhân khẩu
Ngành
Quy mô
doanh nghiệp
Địa điểm
19
PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG
Biến phân khúc thị trường hàng công nghiệp
Hoạt động
Địa vị của
Công nghệ
người sử
Công suất
dụng và
của khách
không sử
hàng
dụng
20
PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG
Biến phân khúc thị trường hàng công nghiệp
Phương thức mua
Chính
Tổ chức
chuyên
Cơ cấu
môn
áp lực
mua
Bản chất
sách
Điều
của mối
mua
kiện
quan hệ
khái
mua
quát
21
PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG
Biến phân khúc thị trường hàng công nghiệp
Yếu tố tình huống
Khẩn cấp
Ứng dụng đặc biệt
Quy mô đơn đặt hàng
22
PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG
Biến phân khúc thị trường hàng công nghiệp
Đặc điểm nhân sự
Sự tương quan giữa người mua và
người bán
Thái độ đối với rủi ro
Sự trung thành
23
LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU
Khái niệm
Thị trường mục tiêu là thị trường
gồm tất cả các khách hàng có sự tương
đồng về nhu cầu hoặc mong muốn mà
doanh nghiệp quyết định đáp ứng.
24
LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU
Đánh giá các phân khúc
Quy mô
và sự
tăng
trưởng
25