Thực trạng công tác bán hàng tại công ty cổ phần ứng dụng khoa học máy tính ACS

Thực trạng công tác bán hàng tại công ty cổ phần ứng
dụng khoa học máy tính ACS
1.Các nhân tố ảnh hưởng tới thực trạng công tác bán hàng của công ty cổ phần
ứng dụng khoa học máy tính ACS.
1.1 Các yếu tố bên trong của doanh nghiệp
 Chiến lược phát triển doanh nghiệp
Công tác bán hàng tại doanh nghiệp chịu ảnh hưởng và chi phối của chiến lược kinh
doanh phát triển và mở rộng của ACS ra thị trường nước ngoài.Hoạt động tiêu thụ sản
phẩm chỉ thực sự hỗ trợ có hiệu quả cho việc thực hiện các mục tiêu của ACS trên cơ
sở chiến lược nhất quán và phù hợp với hoàn cảnh thực tế của công ty.Chiến lược tiêu
thụ của công ty là định hướng hoạt động có mục tiêu và hệ thống giải pháp,biện pháp
nhằm thực hiện các mục tiêu đề ra trong tiêu thụ.Mục tiêu chiến lược của ACS trong
giai đoạn hiện nay bao gồm:Mở rộng thị trường tiêu thụ và nâng cao uy tín trong lòng
khách hàng.trên cơ sở đó mang lại doanh thu,lợi nhuận cho bản thân mình.Trên cơ sở
nghiên cứu nhu cầu sử dụng các sản phẩm an ninh và dịch vụ mạng của các doanh
nghiệp trong địa bàn Hà Nội thì ACS nhận thấy đoạn thị trường hiện tại của công ty vẫn
còn khả năng phát triển và ACS cũng tìm kiếm những đoạn thị trường mục tiêu tiềm ẩn
có nhu cầu rất lớn đó là các khu công nghiệp,hệ thống các nhà xưởng,kho bãi.Đây sẽ là
đoạn thị trường mà ACS muốn hướng tới trong giai đoạn 2010 đến 2015. Trong ngắn
hạn,đựa vào kết quả tổng kết của đại hội cổ đông của công ty đã xác đinh kế hoạch phát
triển cho ACS trong giai đoạn từ nay đến năm 2015 là "Ứng dụng khoa học công
nghệ vào nghiên cứu, phát triển và cung cấp sản phẩm, dịch vụ tốt nhất tới khách
hàng đại chúng". Đinh hướng tóm tắt như sau:
ACS nghiên cứu và ứng dụng các công nghệ tiên tiến, phát triển và sáng tạo ra sản
phẩm và dịch vụ tốt nhất để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.
ACS trở thành thương hiệu hàng đầu trong mỗi lĩnh vực tham gia dựa trên chất
lượng, uy tín và cam kết hợp tác lâu dài với khách hàng và đối tác. Các sản phẩm và
dịch vụ ACS cung cấp hướng tới thị trường đại chúng trong và ngoài nước.
Nguồn lực tập trung cho công tác bán hàng tại công ty cổ phần ứng dụng khoa học
máy tính ACS
ACS là công ty mới thành lập và còn non trẻ nên các nguồn lực tập trung cho công

tác bán bàng cũng bị hạn chế không ít.Nhưng không phải vì thế mà công tác bán hàng
của công ty không phát huy hết được khả năng và năng lực của mình.Nhờ những chính
sách đầu tư mạnh tay và cách tổ chức,điều phối các nguồn lực hợp lí nên công tác bán
hàng cũng đã đạt được những kết quả không nhỏ,phần nào thõa mãn được một số các
mục tiêu của hội đồng thành viên của công ty cổ phần ứng dụng khoa học máy tính
ACS.
 Nguồn nhân lực:
Theo thống kê của 3 quý đầu năm 2010 thì đội ngũ nhân viên tổ chức bán hàng là 20
nhân viên.Trong đó có 2 nhân viên quản lý bán hàng có trình độ trên đại học,15 nhân
viên có trình độ đại học và 3 nhân viên có trình độ cao đẳng.Các nhân viên được tuyển
dụng và đào tạo lại theo đúng chuyên môn và nghiệp vụ được đào tạo để phát huy hết
được năng lực và các kĩ năng của mình.Công ty ACS luôn coi trọng và đề cao sự sáng
tạo của nhân viên chính vị vậy ACS luôn có những chính sách tuyển mộ và trọng dụng
nhân tài.Đối với công tác bán hàng cũng vậy,ACS luôn tuyển mộ và đào tạo đội ngũ
bán hàng chuyên nghiệp có trình độ cao.Để kích thích sự sáng tạo và đóng góp của
nhân viên thì ACS luôn có chính sách trả lương cao ngay từ đầu,điều đó sẽ tạo động lực
cho nhân viên ACS tận tình công hiến vì sự phát triển chung của công ty.
 Nguồn tài chính:
+Công ty cũng đã quyết định đầu tư xây dựng các showroom bán háng,thiết kế gian
hàng trưng bày sản phẩm để phục vụ cho việc tham quan,tìm hiểu sản phẩm của khách
hàng khi đến mua hàng.
+Chi phí trả lương cho nhân viên bán hàng cũng được công ty rất quan tâm và chú
trọng.Với triết lý kinh doanh luôn đánh giá cao sự sáng tạo và đóng góp của nhân viên
là con đường dẫn đến sự phồn vinh cho khách hàng,đối tác và bản thân doanh nghiệp
thì ACS luôn có những chính sách đãi ngộ nhân tài.Mức lương của nhân viên ACS luôn
cao hơn các doanh nghiệp cùng ngành và luôn tăng theo các năm.
Bảng 2.1 Quỹ tiền lương theo các năm 2005 đến 2009
(Đơn vị: triệu đồng)
Năm 2005 2006 2007 2008 2009
Tổng

quỹ
lương
1650 2342.4 2726.4 4200 5472
Mức
lương
TB/nv
5,5 6,1 7,1 7 8
(Nguồn: phòng Điều hành-Nhân sự)
Chi phí nhân viên của bộ phận bán hàng trong tháng 10 như sau:
2 nhân viên quản lý bán hàng:11triệu x 2 người
8 nhân viên bán hàng ở cửa hàng:7triệu x 8 người
10 nhân viên bán hàng trực tuyến:9triệu x10 người
Tổng quỹ lương nhân viên bán hàng hàng tháng là 178triệu
1.2 Các nhân tố ảnh hưởng bên ngoài doanh nghiệp
 Khách hàng:khách hàng là người quyết định tới sự sống còn của doanh
ngiệp.Khách hàng mang lại doanh thu và là đối tượng mà chúng ta cần phục vụ.Doanh
nghiệp nào thõa mãn được khách hàng của mình nhất thì đó là người chiến thắng.Trước
khi hoạt động kinh doanh thì ACS đã có những nghiên cứu tìm hiểm về nhu cầu khách
hàng từ đó mới đưa ra các chính sách,cách thức phục vụ nhằm thõa mãn được nhu cầu
của khách hàng.Qua nghiên cứu,tìm hiểu thì ACS nhận thấy nhu cầu sử dụng các sản
phẩm an ninh và dịch vụ trên thị trường còn rất triển vọng và ở thị trường Việt Nam thì
nhu cầu này ngày càng được gia tăng để phục vụ cho việc công nghiệp hóa và hiện đại
hóa của đất nước.Ngày nay thì thay việc thuê nhân viên trông coi bảo vệ thì người ta có
xu hướng xây dựng hệ thông camera theo dõi để giảm chi phí sử dụng lao động trong
doanh nghiệp.Trong giai đoạn vừa rồi thì đối tượng khách hàng mà ACS muốn hướng
tới đó là các hệ thống ngân hàng và các công sở trong địa bàn Hà Nội và các đối tượng
này cũng dần được bảo hòa thì ACS sẽ hướng tới đối tượng khách hàng rộng lớn hơn
đó là hệ thống các nhà máy hay các khu công nghieẹp trên địa bàn Hà Nội và các tỉnh
lân cận.Đây là khoảng thị trường hứa hẹn mang lại cho ACS doanh thu rất lớn trong
giai đoạn ngắn hạn.Trong kế hoạch phát triển dài hạn của mình ACS muốn tạo dựng

thương hiệu mạnh và là nhà cung cấp các sản phẩm an ninh hàng đầu trong thị trường
Việt Nam,không những thế mà ACS còn muốn vươn ra thị trường thế giới nhờ các hợp
đồng phân phối độc quyền các sản phẩm thiết bị an ninh vi tính trong khu vực và thế
giới.
 Nhà cung ứng:Đối với một doanh nghiệp kinh doanh thương mại như ACS thì
nhà cung ứng luôn đóng một vai trò rất quan trọng.Doanh nghiệp không tự sản xuất
được nên rất khó để kiểm soát được chất lượng và mẫu mã của sản phẩm.Trong chuỗi
logictic của mình thì các nhà cung ứng rất quan trong,họ là người quyết định đến giá
các yếu tố đầu vào của ACS.Việc định giá các sản phẩm của mình phị thuộc rất nhiều
vào các nhà cung ứng.Việc lựa chọn được các nhà cung ứng có chất lượng thương hiệu
mạnh trên thị trường hiện này là việc rất quan trọng đối ACS và các đối thủ của mình.
Trong xu thế hội nhập và phát triển mạnh mẽ của thị trường công nghệ thông tin và
thương mại điện tử, ACS đã nhanh chóng xây dựng những mối quan hệ hợp tác chiến
lược với những Nhà sản xuất, cung cấp thiết bị sản phẩm CNTT, các hãng phần mềm
và dịch vụ BPO hàng đầu thế giới để ứng dụng các công nghệ tiên tiến cho các khách
hàng tại thị trường Việt Nam.Hiện nay thì ACS đã xây dựng cho mình quan hệ mật
thiết với các nhà sản xuất lớn có thương hiệu mạnh tại Viêt Nam và thế giới như ACS
ký hợp đồng phân phối giải pháp PACS với tập đoàn InfoRad – Korea, ACS chính thức
trở thành nhà phân phối của hãng Certis Cisco Singapore, Giải pháp thẻ thông minh và
vân tay sinh trắc học hectrix.Ngoài ra thi ACS trở thành nhà phân phối chính thức sản
phẩm, giải pháp số hóa và dịch vụ ủy thác của hãng Kodak tại thị trường Miền Bắc,
ACS trở thành đối tác ủy quyền của hãng AKSA - SDS (www.aksa-sds.com ) cung cấp
dịch vụ chuyển đổi và số hóa dữ liệu, giải pháp quản lý dữ liệu (ThereFore), giải pháp
dịch đa ngữ trên điện thoại di động tại thị trường Việt Nam, CS trở thành đối tác duy
nhất tại Việt Nam phân phối sản phẩm, giải pháp thẻ thông minh và vân tay của hãng
Hectri
 Đối thủ cạnh tranh: trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt như hiện
nay thì ảnh hưởng của đối thủ cạnh tranh là việc rất lớn và khó có thể tránh khỏi.Hiện
nay trên thị trường cũng đã xuất hiện rất nhiều các nhà cung cấp các sản phẩm an
ninh,dịch vụ như ACS và việc cạnh tranh với nhau là rất khó khăn.Hiện nay đối thủ

cạnh tranh của ACS trên thị trường có thể kể đến công ty TNHH ứng dụng và giải pháp
thẻ Viêt Nam,công ty cổ phần công nghê An Nhiên,phụ kiện chữa cháy công ty An Phát
Trường,…Hầu hết các công ty tại Việt Nam đều là các công ty phân phối các sản phẩm
an ninh,chữa cháy,máy chấm công và các phần mềm giải pháp khoa học nên họ cũng
chịu nhưng áp lực và ảnh hưởng của nhà sản xuất và các nhà cung cấp.Do thị trường
cung cấp các các sản phẩm camera và các thiết bị an ninh trên thị trường Việt Nam vẫn
còn nhieu chỗ trống nên việc tồn tại và gia nhập của một số doanh nghiệp cũng là việc
dễ hiểu.Ngoài đối thủ của ACS là các nhà cung cấp,phân phối sản phẩm nội địa thì việc
nhảy vào của các nhà sản xuất cũng là việc rất đáng lo ngại.Khi các nhà sản xuất lớn và
có thương hiệu nhảy vào thị trường Việt Nam thì việc đó là việc rất khó khăn của ACS
và các đối thủ cạnh tranh cùng phân phối sản phẩm an ninh và thiết bị chữa cháy như
hiện nay.Khi các nhà cúng cấp lớn như Sony,AV TECH, SAMSUNG,….nhảy vào thị
trường sẽ gây ra các khó khăn về giá đối với ACS.Từ đó đòi hỏi ACS phải đa dạng hóa
sản phẩm để giảm thiểu rủi ro,ngoài ra trong chính sách phát triển dài hạn phải đưa ra
các giải pháp chiến lược lâu dài.
 Các chính sách của nhà nước về việc xuất nhập khẩu và các hợp đồng thương
mại quốc tế là yếu tố rất quan trọng đến hoạt động kinh doanh của ACS nới riêng và
các doanh nghiêp nói chung.Các chính sách về thuế và các quy định về xuất nhập
khẩu,thông quan được thông thoáng sẽ giảm được chi phí,thời gian vận chuyển hàng
dẫn tới giảm thiểu được các rủi ro do biến động của thị trường và trượt giá do thời gian.
 Truyền thông:hiện nay với sự phát triển như vũ bão của các phương tiện truyền thông
thì việc thu nhân thông tin của khách hàng qua các phương tiện truyền thông như
internet,tivi,các dịch vụ 3G,tin nhắn điện thoại,gmail là rất phổ biến và hiệu quả.Do
cuộc sống bận rộn nên khách hàng càng có ít thời gian đến tận nơi để tìm hiểu sản phẩm
của mình nên vai trò của các phương tiện và các hãng truyền thông trong việc quảng bá
sản phẩm là rất cần thiêt.Hiện nay các hình thức mua bán,giao dịch qua mạng là rất phổ
biến.Để phục vụ cho công tác bán hàng của mình thì việc ứng dụng các giải pháp công
nghệ và các dịch vụ ruyền thông là rất quan trọng.Các dịch vụ truyền thông có ảnh
hưởng và cung cấp các thông tin mà khách hàng cần thiêt trong việc lựa chon,tư vấn sản
phẩm.Thực tế trong điều kiện hiện nay ACS cũng đã ứng dụng các công nghệ Viễn

thông vào công tác bán hàng của doanh nghiêp thông qua hệ thống đàm thoại liên lạc
với khách hàng và hệ thông liên lạc trong doanh nghiệp thông qua đàm thoại và gmail
để việc liên hệ,phối hợp thông tin của các thành viên trong công ty được tiaán hành
thuận tiện.
 Sự ủng hộ của các đối tượng hữu quan:khách hàng là những người rực tiếp tiêu dùng
sản phẩm và dịch vụ của mình còn các đối tượng hữu quan không trực tiếp tiêu dùng
sản phẩm của mình nhưn họ cũng có ảnh hưởng không nhỏ tới việc tiêu thụ sản phẩm
cảu doanh nghiệp thông qua các ý kiến phản hồi và sự đồng tình trong quan niện trên
góc độ lợi ích xã hôi.Với sự phát triẻn như hiện nay thì viêch ứng dụng các khoa học kĩ
thuật và các công nghệ vào đới sống để nâng cao hiệu quả là việ hiển nhiên.Và xu
hương sắp tới có thể và khuyến khích lắp đặt các hệ thông camera theo dõi trở nên phổ
biến ở các nơi công cộng sẽ trở nên phổ biến ngay cả những nơi như đền chùa để chống
trộm có thể cũng sẽ được áp dụng.
2. Thực trạng công tác tổ chức bán hàng tại công ty cổ phần ứng dụng khoa học
máy tính ACS
2.1.Lập kế hoạch bán hàng
Lập kế hoạch là một khâu quan trọng của công tác kế hoạch, đảm bảo cân đối các
yếu tố trong hoạt động kinh doanh, cụ thể hoá chiến lược kinh doanh, xác định những
mục tiêu nhiệm vụ, biện pháp hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong từng thời
kỳ nhất định. Thông qua các kế hoạch, các chương trình mục tiêu, dự án…doanh
nghiệp hoạt động đúng hướng, có hiệu quả và hạn chế rủi ro.
Hiện nay công tác lập kế hoạch bán hàng ở công ty vẫn còn mờ nhạt và đang dần được
hình thành.Hiện nay công tác lập kế hoạc bán hàng chỉ đơn thuần dựa trên sự thiếu hụt
nhu cầu của khách hàng để cung cấp mở rộng chưa xây dựng được kế hoạch nghiên cứu
thì trường một cách quy mô và chuyên nghiệp.Kế hoạch bán hàng của ACS được định
hướng theo các tiêu chí sau:
Chiến lược và phương pháp thu hút khách hàng mới
1.Đề ra các chỉ tiêu hạn mức về việc thu hút khách hàng mới và tìm cách vượt qua
định mức đó.
-Gửi thư chào sản phẩm tới khách hàng mới như các doanh nghiệp thành lập hoắc

các doanh nghiệp chưa dùng các sản phẩm an ninh,các phần mềm chương trình hoắc
các dịch vụ mà công ty đang tiến hành cung cấp trên thị trường.Mục tiêu đề ra mỗi tuần
gửi thư giới thiệu tới 50 công ty,doanh nghiệp mới.
-Gọi điện trực tiếp để gặp gỡ khách hàng để phỏng vấn,tìm hiểu về nhu cầu tiêu
dùng các sản phẩm và dịch vụ mà ACS đang cung cấp.Từ đó có cơ hội giới thiệu các
sản phẩm,dịch vụ của mình tới khách hàng mới.Mục tiêu đề ra mỗi tuần gọi không dưới
100 cuộc điện thoại cho các khách hàng mới.
-Gặp gỡ trược tiếp khách hàng để giới thiệu các sản phẩm,dịch vụ mà ACS đang
cung cấp.Sau khi các nhân viên kinh doanh được tìm hiểu các thông tin của các cơ
quan,doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng các sản phẩm hoặc dịch vụ mà ACS cung cấp
thì ACS có thể cử nhân viên trược tiếp xuống gặp gỡ để trao đổi trực tiếp với khách
hàng mới để giới thiệu sản phẩm của mình.Thông thường thì những trường hợp có khả
năng cao hoặc có tiềm năng lớn thì ACS mới cử nhân viên đến gặp gỡ trực tiếp.
-Tổ chức các buổi giới thiệu sản phẩm tới khách hàng mới của mình.Qua đó giới
thiệu tới khách hàng những sản phẩm,dịch vụ mới có chức năng công dụng vượt
trội,những sản phẩm công nghệ tiên tiến trên thế giới của các hãng điện tủ hàng đầu
trên thế giới đang được ACS phân phối,cũng có khi giới thiệu nhưn sản phẩm cũ cho
những người chưa biết hoặc mới có nhu cầu và bây giờ họ mới quan tâm.
2.Các kế hoạch nhằm gia tăng nhận thức của khách hàng về sản phẩm.dịch vụ và
các giải pháp kinh doanh của công ty cổ phần ứng dụng khoa học máy tính ACS
-Tham gia các cuộc hội thảo,hội chợ thương mại có quy mô lớn được tổ chức hằng
năm trên địa bàn Hà Nội và các thành phố lớn để gây ấn tượng sâu sắc hơn trong lòng
khách hàng.
-Tham gia tích cực các hoạt động xã hội như tài trợ các cuộc thi,các truong trình từ
thiện…thông qua đó vừa tạo công ích vừa gây được sự chú ý và ảnh hưởng tới khách
hàng.
3.Thu thập lời giới thiệu của chính các khách hàng mới.
Sau khi cung cấp các sản phẩm cho các khách hàng lần đầu sử dụng các sản
phẩm,dịch vụ của mình thì sau 30ngày ACS sẽ quay lại xin lời nhận xét,nếu khách hàng
mới cảm thấy hài lòng về sản phẩm,dịch vụ thì ACS sẽ lấy các khách hàng mới này làm

kênh quảng bá riêng cho mình thông qua đó ACS có được thiện cảm khi tiếp xúc với
các khách hàng mới hơn nhờ lời giới thiệu của các doanh nghiệp đã sử dụng sản phẩm
và dịch vụ của ACS
Các kế hoạch và phương pháp duy trì phát triển đối với khách hàng hiện tại
1.Tạo chương trình liên lạc thường xuyên với những khách hàng hiện tại của ACS
-Liên hệ thường xuyên với khách hàng it nhất 1 lần/tháng để đưa ra các đề nghị
hưu ích với họ như các sử dụng hay kinh nghiệm sử dụng lam sao cho tốt hay đơn
thuần thông báo về sự cải tiến sản phẩm nếu doanh nghiệp có nhu cầu mua.
-Xây dựng các bản tin hấp dẫn,nóng bỏng kiến khách hàng thường xuyên phải
ghé qua công ty của mình để theo dõi các sự kiện.
-Xây dựng hệ thống dữ liệu về khách hàng một cách khoa học hệ thống làm căn
cứ để tiện theo dõivà hoạt động của ACS.
2 Thăm dò ý kiến phản hồi của khách hàng đối với các sản phẩm,dịch vụ của ACS để
từ đó đưa ra các biện pháp phù hợp
Đây là vấn đề rất quan trọng và ảnh hưởng sống còn tới hoạt động kinh doanh
của công ty.Khi mà khách hàng hài lòng với các sản phẩm dịch vụ của mình thì đây sẽ
là tiền đề để ACS phát triển còn nếu khách hàng có không hài lòng thi đòi hỏi ACS phải
có những chính sách thay đổi phù hợp .
Thực hiện và kế hoạch kiểm soát hoạt động bán hàng
Trong quá trình thực hiện kế hoạch bán hàng của mình thì ACS phải xác định
cho mình các chỉ tiêu đánh gia cụ thể trong từng giai đoạn,các chiêu tiêu phải được xây
dựng trên cơ sở thực tiễn của công ty và phù hợp với công ty trên quá trình phát triển
của mình.Trong quá trình thực hiện phòng kinh doanh của ACS luôn có bảng theo dõi
tiến độ thực hiện để từ đó có những điều chỉnh đúng lúc giúp cho việc thực hiện kế
hoạch bán hàng của mình được đi đúng quỹ đạo với các tiêu trí,mục tiêu đề ra đảm bảo
kì vọng của hội đồng thành viên công ty.
2.2 Thiết kế,trình bày gian hàng của công ty cổ phần ứng dụng khoa học máy
tính ACS
Thiết kế gian hàng để thu hút được sự chú ý quan tâm của khách hàng và tạo ra
sự khác biệt đối với các đối thủ cạnh tranh là việc làm đòi hỏi người thiết kế không

những có kiến thức về kiến trúc mà còn đòi hỏi người thiết kế phải hiểu được tâm lí
khách hàng khi đưa ra các quyết định mua sắm.Đối với công ty cổ phần ứng dụng khoa