THỰC TRẠNG CÔNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRAPHACO

THỰC TRẠNG CÔNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH CỦA CÔNG
TY TRAPHACO
I. Giới thiệu chung về công ty Traphaco.
1. Chức năng và nhiệm vụ của công ty Traphaco.
Là một doanh nghiệp sản xuất và cung ứng các sản phẩm và thiết bị y tế
khá uy tín trong suốt hơn 30 năm qua, Traphaco ngày càng khẳng định được vị
thế và vai trò của mình. Hoàn thành tốt nhiệm vụ cung cấp vật tư và thiết bị y tế
trong công cuộc đổi mới công ty đã nhận được khá nhiều sự khen ngợi của Nhà
Nước và công chúng, dù trong quá trình phát triển có nhiều sự biến động, thay
đổi: Được thành lập từ ngày 28/11/1972 thuộc tổ sản xuất thuốc Ty y tế đường
sắt với nhiệm vụ chủ yếu là pha chế thuốc theo đơn phục vụ y tế ngành đường
sắt. Sau đó vào ngày 28/05/1981 Traphaco được đổi tên thành Xưởng sản xuất
thuốc đường sắt với nhiệm vụ chủ yếu không có thay đổi cho với thời gian trước
là pha chế thuốc theo đơn phục vụ y tế ngành đường sắt. Và vào ngày
16/05/1994 Traphaco được đổi tên thành Công ty dược và thiết bị vật tư y tế
GTVT, lúc này Traphaco mới bắt đầu hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh, lúc
này chức năng của doanh nghiệp là sản xuất và mua bán dược phẩm, vật tư,
thiết bị y tế. Tới ngày 27/09/1999 công ty được cổ phần hoá thành Công ty cổ
phần dược và thiết bị vật tư y tế GTVT. Lúc này công ty thực hiện các hoạt
động của mình trên nhiều mặt cả sản xuất kinh doanh và cả tư vấn…chức năng
của doanh nghiệp là: Sản xuất, kinh doanh xuất nhập khẩu: Dược phẩm, mỹ
phẩm, nguyên liệu hoá dược, vật tư và thiết bị y tế, thực phẩm chức năng, rượu,
bia, nước giải khát. Thu mua, nuôi trồng, chế biến dược liệu. Tư vấn sản xuất,
dịch vụ khoa học kỹ thuật, chuyển giao công nghệ trong lĩnh vực y, dược. Cho
đến ngày 05/07/2001 công ty được đổi tên thành tên gọi như hiện nay là Công
ty cổ phần Traphaco, với chức năng chủ yếu cũng không khác nhiều so với giai
đoạn trước đó là: Sản xuất, kinh doanh xuất nhập khẩu: dược phâmt, mỹ phẩm,
nguyên liệu hoá dược, vật tư và thiết bị y tế, thực phẩm chức năng, rượu, bia,
nước giải khát. Thu mua, nuôi trồng, chế biến dược liệu. Tư vấn sản xuất, dịch
vụ khoa học kỹ thuật, chuyển giao công nghệ trong lĩnh vực y dược.
2. Tổng quan về tổ chức của công ty Traphaco.

Trong lịch sử phát triển của mình, tên gọi và tổ chức của Traphaco đã có
nhiều thay đổi. Từ khi chuyển sang là một doanh nghiệp cổ phần hoá, cơ cấu tổ
chức của Traphaco ngày càng được hoàn thiện và chặt chẽ. Qua sơ đồ dưới đây
chúng ta sẽ thấy được cơ cấu tổ chức của Traphaco hiện nay khi đã là một
doanh nghiệp cổ phần.
Công ty Cổ phần Traphaco
Công ty TNHH TraphacoSapa
Công ty Cổ phần Traphaco CNC
Đại hội đồng cổ đông
Ban giám sát
Hội đồng quản trị
Ban tổng giám đốc
Chi nhánh miền Nam
Chi nhánh miền Trung
P. ĐBCL
P. KH
P. NCPT
P. KTCL
Nhà máy
GMP-WHO
Hoàng Liệt
P. XNK
P. Tài vụ
P. TCTH
P. KD
PX. Đóng gói
PX. Thuốc mỡ
PX. Viên nén
PX. Thuốc tra mắt
PX. Thuốc nước

PX. Nang mềm
PX. Nang cứng
Hình 2.1. Sơ đồ tổ chức của công ty Traphaco
Tất cả các hoạt động của doanh nghiệp đều nằm dưới sự điều hành của
Hội đồng quản trị, khi các quyết định được thông qua sẽ được triển khai xuống
các phòng ban trong doanh nghiệp để tổ chức thực hiện. Trong doanh nghiệp thì
các phòng ban cũng có mối quan hệ khá mật thiết với nhau: Phòng kinh doanh
sẽ đánh giá các tác động cuả thị trường và trong nội bộ của doanh nghiệp thông
qua các thông tin của các phòng ban khác, ví dụ lấy thông tin về nhân sự qua
phòng tài chính tổng hợp, lấy thông tin về các sản phẩm cho công tác quảng cáo
của mình qua thông tin từ phòng kiểm tra chất lượng và phòng nghiên cứ triển
khai sản phẩm mới. Các phòng ban tổng hợp ngân sách cho phòng tài vụ…
Trong đó phòng kế hoạch tổng hợp thông tin chung của các phòng ban để thực
hiện cho công tác lập kế hoạch của mình. Do hệ thống thông tin trong nội bộ
doanh nghiệp là khá tốt chính vì thế mà khả năng liên lạc giữa các phòng ban
luôn được đảm bảo.
3. Kết quả kinh doanh của Traphaco trong những năm vừa qua.
3.1. Thành tựu đã đạt được của Traphaco trong thời gian qua.
Trong vài năm vừa qua Traphaco luôn giữ được tốc độ tăng trưởng rất
cao, luôn từ 25 – 35%, chính điều này đã giúp doanh nghiệp nâng cao năng lực
của mình, giúp cải thiện đời sống của cán bộ công nhân viên.
Bảng 2.2. Thành tựu của Traphaco trong những năm qua
Đơn vị:tỷ đồng
Năm 2004 2005 2006 2007
Doanh thu 242 303 409 532
LN sau thuế 23 26 32 37
Nguồn: Phòng Kế hoạch
Chúng ta nhận thấy rằng công ty đã có những thành công xuất sắc trong
kinh doanh với doanh thu tăng liên tục với tốc độ rất cao trong những năm vừa
qua. Thành tựu này có được là do nỗ lực rất lớn của tất cả tập thể doanh nghiệp.

Theo đánh giá của Bộ Y Tế thì Traphaco là một trong những doanh nghiệp có
tốc độ tăng trưởng các sản phẩm mới được tung ra nhiều nhất, ước tính hàng
năm trung bình Traphaco cho ra mắt 20 sản phẩm mới, đến nay công ty đã được
cấp phép cho 231 sản phẩm.
Mặc dù trong thị trường luôn có biến động về giá nhưng doanh nghiệp thể
hiện sự vững vàng trong kinh doanh khi mà lợi nhuận cũng tăng chứ không
những doanh thu tăng với tốc độ cao. Như thế, sự phát triển của doanh nghiệp là
vững chắc trong những năm vừa qua.
Trong kinh doanh thì Traphaco đã thu được những thành tựu đáng khen,
mặt khác doanh nghiệp lại rất được lòng các thành viên trong doanh nghiệp khi
mà thu nhập của các thành viên cũng được cải thiện qua từng năm. Trong những
năm vừa qua thu nhập bình quân của Traphaco luôn có tốc độ tăng từ 10 – 15%.
Trong những năm vừa qua, công ty cũng liên tục nhận được sự khen ngợi
và các danh hiệu cao quí từ Nhà Nước và công chúng:
- Năm 2002 được tặng “ Huân chương lao động hạng ba” của Chủ tịch
nước CHXHCN Việt Nam.
- Năm 2005 đạt danh hiệu “ Doanh nghiệp vì sự tiến bộ của phụ nữ” - giải
thưởng Kovalevskaia cho tập thể khoa học nữ Traphaco.
- Từ năm 1998 – 2007, 10 năm liền đạt danh hiệu “ Hàng Việt Nam chất
lượng cao” do người tiêu dùng bình chọn.
- Từ năm 2003 – 2007: Đạt giải thưởng “ Sao vàng đất Việt ”.
- Năm 2007:
+ Được tặng “ Huân chương lao động hạng nhì ” của Chủ tịch nước
CHXHCN Việt Nam, “ Huân chương lao động hạng ba ” của Chủ tịch nước
CHXHCN Việt Nam cho đoàn công ty.
+ Doanh nghiệp dược duy nhất được trao tặng “Cúp vàng Techmart”.
3.2. Một số hạn chế của công ty.
Sự nỗ lực trong sản xuất kinh doanh đã mang lại cho Traphaco những
thành tự đáng khen ngợi, tuy nhiên khó có doanh nghiệp nào lại không có
những hạn chế, khó khăn trong quá trình hoạt động của mình. Traphaco cũng có

những hạn chế, khó khăn riêng của mình:
- Là một doanh nghiệp mạnh trong kinh doanh đông dược, đã có nghiên
cứu và triển khai vùng cung cấp nguyên liệu, tuy nhiên Traphaco vẫn phải nhập
ngoại 35% nguyên liệu cho việc phục vụ sản xuất. Dưới tác động của biến động
giá cả trên thị trường thế giới, ít nhiều doanh nghiệp cũng phải chịu tác động.
- Khi bắt đầu áp dụng quản lý chất lượng theo các tiêu chuẩn chung của
quốc tế doanh nghiệp cũng gặp không ít khó khăn để có thể đạt được các tiêu
chuẩn này, gặp khó khăn trong cải tiến dây truyền sản xuất theo hướng đạt các
tiêu chuẩn chất lượng áp dụng. Theo tính toán thì để dây truyền sản xuất đạt
được tiêu chuẩn GLP thì doanh nghiệp phải đầu tư khoảng 30 tỷ, điều này
không phải là đơn giản với các doanh nghiệp của chúng ta.
II. Các bước tiến hành trong quy trình lập kế hoạch của Traphaco
Để thấy được sự hợp lý hay không trong quy trình lập kế hoạch kinh
doanh của Traphaco, tôi sẽ đi vào nghiên cứu các bước tiến hành trong qui trình
kế hoạch theo qui trình chuẩn đã trình bày ở phần trước:
1. Phân tích môi trường
Với định hướng phát triển chủ yếu trong lĩnh vực đông dược, chính vì thế
trong phân tích môi trường của doanh nghiệp, phân khúc thị trường mà doanh
nghiệp lựa chọn chính là lĩnh vực mà doanh nghiệp đã lựa chọn dựa trên thế
mạnh của mình. Traphaco xác định không dồn lực vào lĩnh vực tây dược, không
phải điểm mạnh của doanh nghiệp. Trong quá trình phân tích này phòng Kinh
doanh của công ty tiến hành thu thập thông tin trong doanh nghiệp để có các
thông tin của về nội bộ của doanh nghiệp: thông tin về lượng nhân viên, về các
sản phẩm của doanh nghiệp, nguồn tài chính của doanh nghiệp… và các phân
tích thị trường để xác định mạnh yếu của doanh nghiệp. Traphaco xác định kinh
doanh chủ yếu trong lĩnh vực đông dược và khách hàng là người yêu truyền
thống, mặc dù thế Traphaco lại không dự báo qui mô và triển vọng thị trường,
do trong những năm vừa qua thì các sản phẩm của Traphaco đều được tiêu thụ
hết trên thị trường.
Quá trình phân tích môi trường của Traphaco có điểm tốt là đã xác định

hướng phát triển dựa vào xu hướng phát triển chung của thị trường, công ty
luôn cố gắng đáp ứng nhu cầu của khách hàng ngày càng thay đổi theo xu
hướng chung là chăm sóc cho sức hàng ngày theo cách giản đơn với các sản
phẩm dễ sử dụng.
Tuy nhiên trong quá trình quan trọng này Traphaco và cũng như hầu hết
các doanh nghiệp khác, chưa dự đoán được qui mô và triển vọng của thị trường.
Điều này là nguy hiểm khi mà sản xuất của doanh nghiệp lại chỉ dựa trên phát
triển của những năm trước, nếu như có những biến động trong thị trường thì
doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn trong thực hiện các kế hoạch của mình.
2. Xác định các mục tiêu
Trong bước này doanh nghiệp cần định ra các điểm đến mà mình mong
muốn đến trong tương lai. Căn cứ vào tốc độ phát triển của doanh nghiệp trong
những năm qua, và định hướng phát triển của ngành dược trong những năm tới,
thách thức và thuận lợi khi gia nhập WTO mà Traphaco xác định các mục tiêu
của doanh nghiệp như sau:
Doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam về Sản xuất - Phân phối - Kinh doanh
dược phẩm cho đến năm 2012.
Mục tiêu cụ thể:
1. Đảm bảo tốc độ tăng trưởng doanh thu từ 30-35%/năm. Đạt hiệu quả
tối đa về kinh tế và xã hội.
2. Hợp tác quốc tế xây dựng hệ thống phân phối chuyên nghiệp đạt tiêu
chuẩn GDP, tăng cường xuất nhập khẩu.
3. Thành lập trung tâm nghiên cứu hướng tới liên doanh thành lập các
doanh nghiệp Khoa học công nghệ.
4. Đầu tư cơ sở vật chất: văn phòng hiện đại áp dụng công nghệ thông tin
cho hệ thống quản lý và phân phối.
5. Duy trì các tiêu chuẩn GPs của WHO (GMP, GSP, GLP, GDP, GPP) và
ISO (ISO 9001-2000 và ISO 9001-14000). Áp dụng chương trình “Nâng cao
năng suất 5S” của Nhật Bản.
6. Niêm yết cổ phiếu trên Sở GDCK Hồ Chí Minh vào đầu năm 2008 và

trở thành cổ phiếu Bluechip.
Căn cứ xác định mục tiêu của doanh nghiệp phải xuất phát từ các đánh
giá về môi trường, căn cứ vào đặc thù lĩnh vực mà doanh nghiệp kinh doanh do
nó ảnh hưởng tới chức năng và trách nhiệm của doanh nghiệp. Các căn cứ mà
doanh nghiệp đưa ra để xác định các mục tiêu là khá hợp lý khi đã tính đến các
yếu tố tác động từ bên ngoài và đặc thù của ngành dược. Tuy nhiên, các căn cứ
của doanh nghiệp đưa ra lại không căn cứ vào đánh giá nguồn lực, môi trường
trong nội bộ doanh nghiệp. Không dựa trên các căn cứ từ nội bộ doanh nghiệp
thì các mục tiêu mà doanh nghiệp đề ra có thể chỉ mang tính định hướng, mà
không mang tính khả thi mà mục tiêu của doanh nghiệp đề ra cần phải có.
Công ty đưa ra các định hướng phát triển cho tương lai với các mục tiêu
có tính định tính cao trong xu thế thị trường biến động liên tục là một sự hợp lý.
Bởi vì doanh nghiệp chỉ có thể dự tính các con số cho mình trong thời gian ngắn
để có thể điều chỉnh, trong thời gian dài các mục tiêu nên thể hiện sự định
hướng, như thế sẽ tốt hơn cho lập các kế hoạch hàng năm nhằm đạt được các
mục tiêu chung đó.
3. Lập kế hoạch chiến lược
Khi đã xác định các mục tiêu Traphaco tiến hành cụ thể hoá chúng thành
các hoạt động cho từng năm, và từ đó lập các kế hoạch chức năng để thực hiện
các mục tiêu mà doanh nghiệp đã đề ra. Trong các kế hoạch chức năng này thì
các mục tiêu của doanh nghiệp sẽ được cụ thể hoá thành các chỉ tiêu có tính
định lượng cao. Từ đó doanh nghiệp tiến hành quy trình thực hiện kế hoạch của
năm.
Kế hoạch chiến lược của doanh nghiệp xuất phát từ sự so sánh giữa các
mục tiêu và phân tích môi trường đã tiến hành, để từ đó doanh nghiệp có thể
đưa ra kế hoạch cho doanh nghiệp. Ở đây, Traphaco xác định kế hoạch dựa trên
các mục tiêu đã đề ra mà không dựa trên các so sánh giữa mục tiêu của doanh
nghiệp và phân tích môi trường. Làm như thế thì căn cứ lập kế hoạch không đủ
vững vàng. Mặt khác, như trên chúng ta đã nói, các mục tiêu của doanh nghiệp
lại xác định mà không dựa vào các phân tích nội bộ trong doanh nghiệp. Như

thế, kế hoạch chiến lược của doanh nghiệp không thể hiện được tính khả thi khi
không căn cứ vào nội lực trong doanh nghiệp.
Việc tiến hành thực hiện các dự án, các chương trình sẽ gặp khó khăn khi
mà doanh nghiệp không xác định được rõ ràng đâu là điểm mấu chốt có tính
quyết định đối với doanh nghiệp trong khoảng thời gian sắp tới. Không xác định
rõ khả năng của doanh nghiệp tạo nguy cơ không thực hiện nổi các dự án khi
mà sự tập trung nguồn lực cho các dự án là rất cao độ.
4. Xác định các chương trình, dự án
Quá trình cụ thể hoá, phân nhỏ ra để thực hiện các mục tiêu của kế hoạch
chiến lược được thể hiện bằng việc tiến hành các chương trình và dự án. Trong
thực tế những năm qua Traphaco đã tiến hành thực hiện các dự án đầu tư của
mình để phục vụ cho những mục tiêu đã đề ra trong kế hoạch một cách khá
thành công. Các sự án đầu tư xây dựng vùng nguyên liệu ở Sapa, nhà máy sản
xuất ở Hưng Yên, đã được tiến hành và đã có dự án đã đưa vào hoạt động góp
phần mang lại thành công cho doanh nghiệp như trong thời gian vừa qua. Có thể
nói rằng cho tới hiện tại thì các dự án đầu tư của Traphaco đã mang lại hiệu quả
tốt theo định hướng phát triển của công ty.
Mặc dù các kế hoạch chiến lược của Traphaco không thực sự dựa trên các
nguồn lực của doanh nghiệp, bởi xác định các mục tiêu của kế hoạch chưa căn
cứ vào các đánh giá trong nội bộ doanh nghiệp. Nhưng việc triển khai các
chương trình và dự án của công ty lại có vẻ như đang đi đúng hướng. Trong
điều kiện mà thị trường dược phẩm ngày càng có nhiều đối thủ từ các quốc gia
có nền sản xuất hiện đại tham gia thì dự án đầu tư phát triển khu nghiên cứu, và
khu nguyên liệu tại Sapa sẽ phát huy tác dụng của mình. Doanh nghiệp sẽ tránh
được sự phụ thuộc vào nguồn nguyên liệu của nước ngoài, và sẽ chủ động giảm
được giá thành sản phẩm. Qua đó nâng cao khả năng cạnh tranh của các sản
phẩm trên thị trường. Triển khai dự án xây dựng nhà máy đạt tiêu chuẩn GMP
lớn nhất miền Bắc tại Hưng Yên sẽ giúp doanh nghiệp đáp ứng tốt nhu cầu của
người tiêu dùng trong thời gian tới, khi mà các doanh nghiệp khác mới thực
hiện đăng kí tiêu chuẩn này thì Traphaco đã đi trước một bước, điều này sẽ tạo

ưu thế cho Traphaco trong cạnh tranh ở thị trường nội địa.
5. Lập các kế hoạch chức năng
Ở Traphaco việc lập các kế hoạch chức năng được tiến hành khá đầy đủ,
nó là sự phân cấp thực hiện và cụ thể hoá các mục tiêu của doanh nghiệp để
thực hiện có thể diễn ra dễ dàng hơn. Khi đã có kế hoạch chiến lược, Traphaco
triển khai chúng thành các kế hoạch chức năng để tiến hành thực hiện.Việc đánh
giá, phân tích nội dung của các kế hoạch chức năng này sẽ được trình bày ở
phần sau của bài viết.
6. Điều chỉnh các bước của kế hoạch
Khi kế hoạch được lập ra sẽ được trình bày với ban lãnh đạo, nếu kế
hoạch được thông qua thì phòng kế hoạch có trách nhiệm triển khai và chuyển
xuống các phòng ban để bắt đầu tổ chức thực hiện, nếu như kế hoạch chưa được
thông qua thì sẽ được điều chỉnh lại và chờ được phê duyệt. Thực tế bước này
đã được Traphaco tiến hành khá tốt, nó thể hiện ý chí của nhà lãnh đạo và khả
năng chuyên môn của đơn vị lập kế hoạch.
Kế hoạch thể hiện quyền lực điều hành của các nhà lãnh đạo, cùng với
định hướng phát triển lâu dài của doanh nghiệp, chính vì thế các kế hoạch rất
cần sự tham gia của các nhà lãnh đạo. Thực tế khi càng có sự ủng hộ này thì kế
hoạch sẽ càng có khả năng thực hiện thành công.
Qua sự đóng góp ý kiến của nhà lãnh đạo, các bước của kế hoạch hoá sẽ
được điều chỉnh lại từ các kế hoạch chiến lược, các chương trình, dự án sao cho
phù hợp với các mục tiêu chung được đã điều chỉnh. Từ đó điều chỉnh các kế
hoạch tác nghiệp sao cho phù hợp với các mục tiêu chung và các bước triển khai
để bắt đầu đưa vào hoạt động.
Sự đóng góp của các nhà lãnh đạo là rất có ý nghĩa, nó thể hiện sự đồng
tình với kế hoạch đã được thông qua, như thế kế hoạch dễ dàng được sự ủng hộ
của các nguồn lực trong doanh nghiệp hơn. Tuy nhiên, các nhà lãnh đạo lại là
những người không chuyên về lập kế hoạch trong doanh nghiệp, nó cũng sẽ có
ảnh hưởng tới chất lượng của bản kế hoạch.
III. Nội dung các kế hoạch chức năng của Traphaco

Sau khi đã xem xét, đánh giá qui trình lập kế hoạch của Traphaco, tôi sẽ
tiếp tục đi sâu vào xem xét nội dung các kế hoạch chức năng của Traphaco.
1. Kế hoạch Marketing.
Như đã nói về kế hoạch marketing, nó cũng phụ thuộc vào các chính sách
chung của doanh nghiệp, mọi kế hoạch marketing phải phù hợp với những định
hướng chung cuả doanh nghiệp mà lãnh đạo đã vạch ra. Mặt khác kế hoạch
marketing lại chú trọng tới những điều kiện của thị trường. Với những nội dung
quan trọng của mình, kế hoạch marketing có thể được xem là kế hoạch phát
triển doanh nghiệp.
Trong thực tế, Traphaco dựa vào các mục tiêu mà doanh nghiệp đã đề ra,
dựa vào phân đoạn thị trường mà doanh nghiệp đã lựa chọn, và các hoạt động
marketing mà doanh nghiệp đã tiến hành trong những năm trước để xúc tiến các
hoạt động marketing cho doanh nghiệp trong năm tiếp theo. Trong kế hoạch
marketing của doanh nghiệp chỉ đề cập tới các hoạt động mà doanh nghiệp sẽ
tiến hành trong năm nay và xác định kinh phí cho các hoạt động này. Các số liệu
dự báo về doanh thu, sản lượng của doanh nghiệp được dự báo dựa vào số liệu
thống kê các năm trước bằng cách sử dụng hàm hồi quy tuyến tính và công tác
này do phòng kế hoạch tính toán chứ không phải do phòng kinh doanh (phòng
lập kế hoạch marketing), bởi vì ở Traphaco thì phòng kế hoạch lập kế hoạch sản
xuất và tính toán doanh thu.
Dựa vào các tính toán trên của doanh nghiệp, thì Traphaco đã xác định
các hoạt động marketing mà mình tiế hành và kinh phí cho các hoạt động đó
như sau:
Bảng 2.3. Kế hoạch marketing của Traphaco năm 2007.
Đơn vị: tỷ đồng
STT Hoạt động Kinh phí
1 Hoạt động PR 5
2 Hội chợ 5
3 Hội nghị khách hàng 3
4 Công cụ Marketing 1

5 Quảng cáo
+ Truyền hình 1
+ Truyền thanh 0.5
+ Báo chí 0.5
Tổng cộng 16
Nguồn: phòng Kế hoạch
Căn cứ vào bảng số liệu trên chúng ta nhận thấy Traphaco rất quan tâm
cho việc quảng bá thương thiệu của mình tới người tiêu dùng. Công ty tiến hành
các hoạt động quảng cáo của mình bằng tất cả các phương tiện Marketing. Để
đảm bảo giữ vững uy tín của mình và quảng bá cho các sản phẩm mới Traphaco
đã tổ chức các gian hàng trong các hội chợ, thúc đẩy giao lưu với các đối tác
thông qua các hội nghị với khách hàng thường xuyên để có được những đơn đặt
hàng đáp ứng nhu cầu mở rộng thị trường hiện nay của doanh nghiệp.
Các hoạt động trong kế hoạch Marketing của Traphaco chưa thực sự cụ
thể khi mà chỉ xác định các kinh phí dành cho các hoạt động mà doanh nghiệp
định tiến hành. Trong kế hoạch Marketing của doanh nghiệp cần nêu rõ số
lượng các hoạt động mà doanh nghiệp định thực hiện, địa điểm và thời gian cho
các hoạt động đó.
Hoạt động Marketing đã được quan tâm khá tốt, đã mang lại những hiệu
quả đáng kể cho doanh nghiệp. Tuy nhiên dưới góc độ là người nghiên cứu, tôi
vẫn thấy những khuyết điểm cần lưu ý trong kế hoạch Marketing của Traphaco:
- Kế hoạch Marketing xuất phát từ sự phân tích môi trường và thị trường,
tuy nhiên trong kế hoạch Marketing của công ty lại chỉ nói về các hoạt động của
Marketing, không có bảng phân tích chi tiết về khả năng thị trường của doanh
nghiệp. Chính điểm này sẽ không cho phép doanh nghiệp xác địng rõ ràng khả
năng tiêu thụ của thị trường, dễ dẫn tới các nguy cơ dư thừa mặt hàng cụ thể nào
đó, cũng có thể là để lỡ mất cơ hội trong phân đoạn thị trường nào đó.
- Kế hoạch Marketing cần đưa ra những định giả thiết phát triển của
doanh nghiệp trong tương lai và đưa ra các diễn giải về các giả thiết đó. Để thể
hiện được tính định hướng của mình kế hoạch Marketing phải đưa ra được

chiến lược cho doanh nghiệp trong thời gian tới, chứ không chỉ làm nhiệm vụ
xúc tiến trong một năm kế hoạch cụ thể.
- Kế hoạch Marketing dựa trên các số liệu dự báo, các phân tích về thị
trường xác định các mục tiêu thương mại của mình, phản ánh sự cố gắng nỗ lực
của doanh nghiệp để đạt được mục tiêu đề ra. Trong bản kế hoạch Marketing
của doanh nghiệp lại không đề cập tới các mục tiêu mà doanh nghiệp sẽ hướng
tới.
- Để hợp lý thì phòng kinh doanh phải là nơi tính toán doanh thu khi họ
có những hiểu biết rõ về thị trường hơn, khi mà công việc của họ liên tục phải
tìm hiểu nhu cầu và khả năng của khách hàng. Mặt khác, phương pháp tính toán
của doanh nghiệp cũng có nhiều vấn đề, trong xu thế thị trường biến động thì
việc tính toán sản lượng tiêu thụ còn phụ thuộc nhiều vào các yếu tố khác như:
thu nhập của người tiêu dùng, tính ổn định theo mùa của thời tiết… Sử dụng
hàm tuyến tính đơn giản sẽ mang lại các số liệu tính toán không thật sự đáng tin
cậy.
2.2. Kế hoạch sản xuất và phát triển sản phẩm mới
Nhu cầu của thị trường và năng lực của doanh nghiệp trong thực tế luôn
có sự chênh lệch, chính vì thế kế hoạch sản xuất phải được xây dựng trên các
căn cứ đó và được điều chỉnh linh hoạt, sao cho thích ứng với sự biến động liên
tục của môi trường kinh doanh. Kế hoạch sản xuất tạo ra sản phẩm cho doanh
nghiệp có thể thực hiện được quá trình kinh doanh của mình, và đáp ứng nhu
cầu của người tiêu dùng, đồng thời nó tạo ra nguồn thu cho doanh nghiệp trang
trải các chi phí. Ở Traphaco dựa vào các số liệu kinh doanh năm trước của