Một số giải pháp hoàn thiện công tác lập kế hoạch kinh doanh trong công ty TNHH thép Nhật Quang

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Hoa
MỤC LỤC
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
Từ viết tắt Tiếng anh Tiếng việt
GDP Gross Domestic Product Tổng sản phẩm quốc nội
HĐKD Hoạt động kinh doanh
KHCL Kế hoạch chiến lược
KH Kế hoạch
KHH Kế hoạch hóa
KHKD Kế hoạch kinh doanh
MIS
Management Information
System
Hệ thông tin quản trị doanh
nghiệp
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Hoa
Từ viết tắt Tiếng anh Tiếng việt
PDCA Plan - Do - Check - Act
Hoạch định- Thực hiện-
Kiểm tra- Điều chỉnh
PEST
Politics – Economics –
Social- Technonogy
Chính trị- Kinh tế- Xã hội-
Công nghệ
SMART
Specific- Measurable-
Attainable – Realistic- Time-
bound
Cụ thể- Đo lường được- Có
thể đạt được- Thực tế- Hạn

định
USD United States dollar Đô la Mỹ
TNHH Trách nhiệm hữu hạn
WTO World Trade Organization
Tổ chức Thương mại Thế
giới
VAT Value Added Tax Thuế giá trị gia tăng
LỜI MỞ ĐẦU
Năm 2009 là năm khủng hoảng nặng nề nhất cũng là năm phục hồi của
nền kinh tế thế giới, ngành thép cũng phục hồi mạnh mẽ: đạt tốc độ tăng trưởng
2 con số đáng kinh ngạc với sản xuất thép xây dựng tăng 25%, sản lượng thép
tiêu thụ tăng 30% so với năm 2008. Tuy nhiên những khó khăn mới lại bắt đầu
ngay từ những ngày đầu năm 2010. Đó là:
SVTH:Vũ Thị Duyên Khoa kế hoạch và phát triển
2
2
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Hoa
Giá thép tăng lên liên tục không ngừng. Trong quý 1 năm 2010 giá thép
đã tăng từ 20- 30%. Nguyên nhân là do giá các yếu tố đầu vào tăng như giá ga,
xăng, dầu, than, điện tăng, ngoài ra thuế VAT (tăng từ 5% lên 10%), tỷ giá ...
Với mức độ tăng chóng mắt của các mặt hàng đầu vào làm cho giá thép thành
phẩm cũng tăng cao.
Sự cạnh tranh thép cán nguội nhập khẩu giá rẻ từ thị trường Trung Quốc
và Nga khiến tiêu thụ trong nước gặp nhiều khó khăn. Năm 2010 cũng là năm
thực hiện cam kết gia nhập WTO nên phải cắt giảm thuế nhập khẩu một số loại
sản phẩm như thép xây dựng, thép cuộn cán nguội, ống thép hàn, tôn mạ kim
loại và sơn phủ màu.
Trong khi đó nhu cầu thép phục hồi chậm, cung vẫn cao hơn cầu rất
nhiều, gấp 2 đến 3 lần. Năm 2010, dự kiến công suất các doanh nghiệp lớn gấp
3 lần sức tiêu thụ trên thị trường nội địa.

Với những khó khăn chung của ngành sắt thép như vậy, công ty TNHH
thép Nhật Quang cũng không ngoại lệ: sản phẩm của công ty chủ yếu là thép
cán thép mạ thép xà gồ là các sản phẩm bị cạnh tranh gay gắt trên thị trường.
Trong khi đó nguyên liệu của công ty chủ yếu được nhập khẩu từ Trung Quốc,
Nhật Bản, Hàn Quốc chịu sự chi phối từ thị trường nước ngoài. Để khắc phục
những khó khăn trên thì bộ phận làm công tác kế hoạch phải thực sự phát huy
hiệu quả. Tuy nhiên qua tìm hiểu, tôi thấy kế hoạch của công ty còn mang tính
hình thức, chiến lược kinh doanh chưa là tôn chỉ hoạt động của các phòng ban
của nhân viên trong công ty. Công ty không có kế hoạch năm hay kế hoạch dài
hơn, mà chỉ có kế hoạch ngắn hạn theo tháng, theo tuần, thậm chí theo ngày.
Công tác kế hoạch kinh doanh không tốt nên hoạt dộng kinh doanh của công ty
thường xuyên gặp trục trặc, tình trạng dồn ứ công việc chờ đợi nhau xảy ra khá
thường xuyên. Qua đó tôi nhận thấy công ty phải có quy trình và phương pháp
SVTH:Vũ Thị Duyên Khoa kế hoạch và phát triển
3
3
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Hoa
lập kế hoạch kinh doanh hợp lý. Để giúp công ty có được quy trình và phương
pháp lập kế hoạch tốt nhất nhằm chủ động trong sản xuất kinh doanh và đối
phó với những rủi ro, tôi quyết định chọn đề tài:”Một số giải pháp hoàn thiện
công tác lập kế hoạch kinh doanh trong công ty TNHH thép Nhật Quang”.
Chuyên đề được thực hiện với sự giúp đỡ của Ths Nguyễn Thị Hoa bao gồm 3
chương chính là:
Chương 1: Những lý thuyết chung về lập kế hoạch kinh doanh trong
doanh nghiệp
Chương 2: Thực trạng công tác lập kế hoạch ở công ty TNHH thép
Nhật Quang
Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện công tác lập kế hoạch ở công
ty TNHH thép Nhật Quang
CHƯƠNG 1: NHỮNG LÝ THUYẾT CHUNG VỀ LẬP KẾ HOẠCH

KINH DOANH TRONG DOANH NGHIỆP
I. LÝ THUYẾT CHUNG VỀ HỆ THỐNG KẾ HOẠCH HÓA TRONG
DOANH NGHIỆP
1. Khái niệm và vai trò của kế hoạch hoá trong doanh nghiệp
1.1 Khái niệm về kế hoạch hoá trong doanh nghiệp
1.1.1 Khái niệm về kế hoạch hóa
SVTH:Vũ Thị Duyên Khoa kế hoạch và phát triển
4
4
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Hoa
Con người ta bao giờ làm cái gì cũng có một mục tiêu mục đích rõ ràng.
Doanh nghiệp thành lập nên cũng vì mục tiêu sâu xa của người quản lý muốn
với tới. Mục tiêu đó là mong muốn về lâu về dài và xuyên suốt quá trình hoạt
động của doanh nghiệp. Nó được cụ thể hóa trong chiến lược kinh doanh với
tầm nhìn xa rộng, có thể là 10 năm, 20 năm, thậm chí 50 năm. Với khoảng thời
gian dài như vậy thì doanh nghiệp phải vạch ra từng bước đi cụ thể hơn để thực
hiện mục tiêu đề ra. Do đó trong doanh nghiệp có nhiều cấp độ kế hoạch đi từ
chiến lược đến kế hoạch ngắn hạn trong từng tháng, từng tuần. Các cấp kế
hoạch hợp thành hệ thống kế hoạch hóa.
Vậy nói một cách chung nhất “kế hoạch hóa là một phương thức quản lý
theo mục tiêu, nó là hoạt động của con người trên cơ sở nhận thức và vận dụng
các quy luật xã hội và tự nhiên đặc biệt là quy luật kinh tế- kỹ thuật, các ngành
các lĩnh vực hoặc toàn bộ nền sản xuất xã hội theo những mục tiêu thống nhất”.
Kế hoạch hóa trong doanh nghiệp là một quá trình ra quyết định cho phép
doanh nghiệp xây dựng hình ảnh của mình trong tương lai. Nó thể hiện khả
năng tiên đoán về trạng thái doanh nghiệp về mục tiêu phát triển và tổ chức
thực hiện mục tiêu đó. Nó thể hiện bước ngoặt của doanh nghiệp trên con
đường phát triển.
1.1.2 Phân biệt kế hoạch hóa và kế hoạch trong doanh nghiệp
+ Kế hoạch kinh doanh

+ Kinh doanh là việc thực hiện một, một số hoặc tất cả các công đoạn của quá
trình đầu tư sản xuất tiêu thụ sản phẩm hoặc dịch vụ trên thị trường nhằm
mục đích sinh lời.
+ Kế hoạch kinh doanh là một văn bản thể hiện kết quả mà doanh nghiệp
muốn đạt được trong một khoảng thời gian nhất định.
SVTH:Vũ Thị Duyên Khoa kế hoạch và phát triển
5
5
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Hoa
+ Phân biệt kế hoạch kinh doanh và kế hoạch hóa
Kế hoạch và kế hoạch hóa đều là công cụ quản lý dựa trên kết quả nhưng
kế hoạch hàm chứa những dự định về kết quả và giải pháp thực hiện trong
tương lai. Kế hoạch là bước đầu tiên trong quy trình kế hoạch hóa. Mục đích
của kế hoạch hóa là thực hiện được những mục tiêu đặt ra trong kế hoạch, biến
những giải pháp, những chương trình hành động trong kế hoạch thành hiện
thực.
Kế hoạch hóa là một quá trình liên tục từ khâu lập kế hoạch, tổ chức
thực hiện, theo dõi đánh giá và điều chỉnh. Mà trong đó kế hoạch là sản phẩm
của khâu lập kế hoạch trong quy trình kế hoạch hóa. Do vậy kế hoạch là hình
thức biểu hiện của hệ thống kế hoạch hóa trên văn bản.
2.1. Vai trò của kế hoạch hoá trong doanh nghiệp
1.2.1. Trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung
Kế hoạch hóa tập trung là mô hình kinh tế dựa trên cơ sở chế độ công
hữu về tư liệu sản xuất. Doanh nghiệp trong nền kinh tế KHH tập trung sản
xuất và vận hành theo đúng chỉ tiêu, mục tiêu mà cấp trên giao cho dựa trên các
nguồn lực mà doanh nghiệp có thể huy động được. Nó có vai trò giúp cho các
nhà quản lý kiểm soát chặt chẽ nguồn lực của quốc gia hướng các nguồn lực đó
vào những lĩnh vực ưu tiên; nó tạo ra tỷ lệ và tích lũy tiết kiệm cao thực hiện
những cân đối vĩ mô cần thiết tạo ra tăng trưởng nhanh.
Tuy vậy cơ chế này chỉ tồn tại trong từng thời kỳ nhất định vì có hạn

chế: tính năng động sáng tạo và tự chịu trách nhiệm, tạo ra sự ỷ lại vào cấp trên
không có khả năng cạnh tranh làm cho nền kinh tế mất động lực phát triển, hiệu
SVTH:Vũ Thị Duyên Khoa kế hoạch và phát triển
6
6
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Hoa
quả kinh tế kém, hạn chế tính năng động trong áp dụng công nghệ mới cho ra
các sản phẩm phục vụ nhu cầu sản xuất và tiêu dùng.
1.2.2. Trong nền kinh tế thị trường
Trong nền kinh tế thị trường doanh nghiệp phải tự đương đầu với những
quy luật thị trường: cung cầu, cạnh tranh, chu kỳ sống của sản phẩm, chu kỳ
công nghệ. Do đó kế hoạch hóa doanh nghiệp càng trở nên cần thiết hơn. Nó
cho phép doanh nghiệp dự đoán được những điều xảy ra trong tương lai từ đó
có những phương hướng hành động cụ thể. Vai trò của kế hoạch hóa doanh
nghiệp được thể hiện rõ trong 3 nội dung sau:
Thứ nhất là tập trung sự chú ý của các hoạt động kinh doanh vào mục
tiêu đặt ra. Thị trường ngày càng phát triển thì càng biến động nhiều vì vậy KH
giúp cho doanh nghiệp dự kiến được cơ hội, thách thức để từ đó quyết định
trong tương lai doanh nghiệp sẽ như thế nào. Nếu không có KH doanh nghiệp
sẽ rơi vào trạng thái bị động và rủi ro sẽ rất cao.
Thứ hai KHH vạch ra những biện pháp ứng phó với thay đổi thị trường.
Mục tiêu đặt ra trong dài hạn nhưng thị trường biến đổi không ngừng, kết quả
của dự báo càng kém chắc chắn. Vậy để đối phó với những rủi ro trong thời kỳ
KH cần phải có theo dõi đánh giá và có những biện pháp hợp lý để đảm bảo
thực hiện mục tiêu đề ra.
Thứ ba công tác KHH tạo khả năng tác nghiệp trong doanh nghiệp. KH
khắc phục những hoạt động manh mún, phối hợp các hoạt động đó vào một
hướng chung; thay thế các hoạt động thất thường bằng hoạt động đều đặn. Trên
cơ sở đó các nhà quản lý phân chia công việc cụ thể chi tiết theo trình tự đảm
bảo khả năng tác nghiệp không bị rối loạn.

SVTH:Vũ Thị Duyên Khoa kế hoạch và phát triển
7
7
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Hoa
2. Hệ thống KH trong doanh nghiệp
Hệ thống kế hoạch kinh doanh bao gồm nhiều cấp độ kế hoạch có thể phân
loại theo hai góc độ về thời gian và về nội dung.
+ Theo góc độ thời gian kế hoạch kinh doanh được phân chia thành:
 Kế hoạch dài hạn bao trùm lên trong khoảng thời gian dài thường là 10 năm.
Kế hoạch dài hạn thường đi kèm với những mục tiêu lớn, tổng quát, là định
hướng của doanh nghiệp trong thời gian dài.
 Kế hoạch trung hạn cụ thể hóa kế hoạch dài hạn, thường áp dụng cho thời
gian từ 3-5 năm.
 Kế hoạch ngắn hạn là các kế hoạch hàng năm, quý, tháng. Kế hoạch ngắn
hạn cụ thể hóa mục tiêu của kế hoạch trung hạn và dài hạn thành các chỉ
tiêu. Kế hoạch ngắn hạn bao gồm các phương pháp hành động sử dụng các
nguồn lực vào sản xuất kinh doanh để đạt được mục tiêu đã định.
Việc phân chia các loại kế hoạch chỉ mang tính tượng đối nhất là khi nền
kinh tế thị trường ngày càng khó dự đoán và tốc độ thay đổi các điều kiện thị
trường nhanh hơn nhiều so với trước đây. Do vậy những lĩnh vực mà thị trường
biến động mạnh như chu kỳ công nghệ thay đổi nhanh, vòng đời sản phẩm
ngắn thì những kế hoạch 3 năm hay 5 năm cũng có thể coi là dài hạn.
+ Theo góc độ nội dung bao gồm kế hoạch chiến lược và kế hoạch tác
nghiệp.
 Kế hoạch chiến lược là những mục tiêu định hướng cho doanh nghiệp và
những biện pháp để thực hiện mục tiêu đề ra.
 Kế hoạch tác nghiệp còn gọi là KH chiến thuật. Nó chia nhỏ mục tiêu của
doanh nghiệp ra thành nhiều mục tiêu nhỏ cho các bộ phận cùng thực hiện
SVTH:Vũ Thị Duyên Khoa kế hoạch và phát triển
8

8
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Hoa
hoặc trong những khoảng thời gian ngắn hơn. KH tác nghiệp đi vào từng bộ
phận, lĩnh vực cụ thể của doanh nghiệp. KH kinh doanh hàng năm là kế
hoạch tác nghiệp, nó là sự kết hợp của các kế hoạch tác nghiệp khác bao
gồm KH Marketing, KH sản xuất, KH tài chính, KH nhân lực… nó thể hiện
tất cả hoạt động của doanh nghiệp trong một thời gian nhất định nhằm thực
hiện mục tiêu đề ra.
3. Quy trình KHH trong doanh nghiệp( PDCA)
Quy trình KHH trong doanh nghiệp bao gồm các bước tuần tự, nối tiếp
nhau để xác định các mục tiêu trong tương lai, dự kiến các nguồn lực, phương
tiện cần thiết và cách thức triển khai các hoạt động để đạt được mục tiêu. Một
trong những quy trình được áp dụng rộng rãi trong các doanh nghiệp tại những
nước có nền kinh tế thị trường phát triển là quy trình PDCA, theo đó thì quy
trình soạn lập kế hoạch được chia thành bốn khâu( như hình 1.1).
Hình 1.1 Quy trình kế hoạch hoá PDCA
SVTH:Vũ Thị Duyên Khoa kế hoạch và phát triển
Điều chỉnh (ACT )
Thực hiện các điều chỉnh
cần thiết
Lập kế hoạch( PLAN)
Xác định mục tiêu và quy
trình thực hiện các mục tiêu
Kiểm tra( CHECK)
Đánh giá và phân tích quá
trình thực hiện
Thực hiện( DO)
Tổ chức thực hiện quy trình
đã dự định
9

9
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Hoa
Nguồn: giáo trình kế hoạch kinh doanh_ năm 2005
+ Lập kế hoạch: trong tất cả bốn khâu của quy trình KHH thì lập kế hoạch đây
là khâu đầu tiên và cũng là khâu quan trọng nhất vì nó gắn liền với việc lựa
chọn mục tiêu và chương trình hành động và các chỉ tiêu của kế hoạch tác
nghiệp, giúp nhà quản lý xác định được các phương thức nhằm đảm bảo đạt
được các mục tiêu đề ra. Trong cơ chế thị trường có thể thấy lập kế hoạch có
các vai trò to lớn đối với các doanh nghiệp. Lập KH cho biết định hướng
hoạt động trong tương lai, làm giảm sự tác động của những thay đổi từ môi
trường, tránh được sự lãng phí nguồn lực.
+ Thực hiện kế hoạch: đây là một khâu rất quan trọng trong quy trình KHH
của doanh nghiệp, nó là sự cụ thể hóa các mục tiêu từ ý tưởng, lý thuyết trên
giấy tờ thành những hành động cụ thể của doanh nghiệp và những kết quả
đạt được trong thực tế.
+ Theo dõi đánh giá: trong khâu này ta tiến hành nhiệm vụ kiểm tra, theo dõi
quá trình triển khai tổ chức thực hiện KH nhằm phát hiện ra những thay đổi
bất ngờ đến từ bên ngoài hay bên trong doanh nghiệp và tìm ra nguyên nhân
của những phát sinh đó.
+ Điều chỉnh: từ những phân tích của khâu thứ ba về các hiện tượng phát sinh
không phù hợp với những mục tiêu của doanh nghiệp trong quá trình thực
hiện KH để từ đó có các quyết định bước đi phù hợp để điều chỉnh KH.
II. LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH
1. Quy trình lập kế hoạch kinh doanh
Soạn lập kế hoạch là khâu đầu tiên cũng là khâu quan trọng nhất. Soạn
lập kế hoạch yêu cầu phải có những hiểu biết sâu rộng về môi trường hoạt động
cũng như tình hình của doanh nghiệp. Những mục tiêu được đặt ra trong bản kế
SVTH:Vũ Thị Duyên Khoa kế hoạch và phát triển
10
10

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Hoa
hoạch phải được dựa trên những căn cứ thực tế xác đángvà phân tích sâu sắc.
Việc soạn lập kế hoạch phải được tuân theo các bước cụ thể sau đây.
Hình 1.2 Quy trình lập kế hoạch kinh doanh
Nguồn: giáo trình kế hoạch kinh doanh_ năm 2005
1.1. Phân tích môi trường và xác định cơ hội kinh doanh
Việc phân tích môi trường này là rất quan trọng vì việc phân tích môi
trường bên trong doanh nghiệp sẽ cho chúng ta cái nhìn rõ hơn về khả năng của
doanh nghiệp. Khi đã hiểu rõ được thực lực của doanh nghiệp rồi thì từ đó có
cơ sở xác định cho mình những mục tiêu mà doanh nghiệp cần đạt tới trong
tương lai. Phân tích môi trường bên ngoài doanh nghiệp sẽ cho ta thấy được
những cơ hội, thách thức mà doanh nghiệp sẽ có hay phải đương đầu trong
tương lai để từ đó có những đề ra mục tiêu cho phù hợp. Nội dung này trả lời
cho câu hỏi: chúng ta đang ở đâu?
1.2.Xác định mục tiêu, chỉ tiêu
Bước hai thiết lập nhiệm vụ, mục tiêu cho toàn doanh nghiệp và các đơn
vị. Sau khi đã có những nhận định về điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp,
SVTH:Vũ Thị Duyên Khoa kế hoạch và phát triển
Phân tích
môi trường
(bước một)
Xác định
chỉ tiêu
(bước hai)
Kế
hoạch
chiến
lược
(bước ba)
Chương

trình
dự án
(bước bốn)
Kế
hoạch
tác
nghiệp
và ngân
sách
(bước năm)
Điều
chỉnh
các pha
kế
hoạch
(bước sáu)
11
11
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Hoa
những cơ hội thách thức mà thị trường đem lại thì chúng ta sẽ xây dựng những
nhiệm vụ, mục tiêu chung cho toàn doanh nghiệp, từ đó phân cấp các nhiệm
vụ, mục tiêu xuống các đơn vị cấp dưới. Các mục tiêu này sẽ xác định kết quả
cần đạt được và những việc cần phải làm, những việc cần ưu tiên. Nội dung
này trả lời cho câu hỏi: chúng ta muốn đi đến đâu?
Mỗi chỉ tiêu phải thể hiện tính chính xác, cụ thể, thuận tiện cho công tác
thông tin kinh tế, thống kê, hạch toán kế toán, phân tích hoạt động kinh doanh.
Các chỉ tiêu trong hệ thống phải có mối quan hệ chặt chẽ giữa hiệu quả và chi
phí bỏ ra. Hệ thống chỉ tiêu phải phản ánh được sự phát triển về việc giải quyết
các vấn đề kinh tế cơ bản của doanh nghiệp trong từng thời kỳ phù hợp với tình
hình thị trường và đặc điểm của doanh nghiệp.

1.3.Xây dựng kế hoạch chiến lược
Sau khi đã có được các mục tiêu và các nhiệm vụ cần phải thực hiện thì
lập kế hoạch chiến lược chính là việc vẽ ra một hình ảnh của doanh nghiệp
trong tương lai. KHCL xác định những mục tiêu dài hạn cho doanh nghiệp, lập
KHCL tuân theo các bước sau đây:
Bước một: Xác định các phương án KHCL. Sau khi đã phân tích và có
những mục tiêu của doanh nghiệp từ đó bằng những phương pháp phân tích
chiến lược và đưa ra các phương án kế hoạch khác nhau.
Bước hai: Đánh giá các phương án lựa chọn. Tiến hành đánh giá những
điểm mạnh, điểm yếu của từng phương án trên cơ sở định lượng các mục tiêu
đề ra như lợi nhuận thu được, số vốn bỏ ra hay thời gian thu hồi vốn… để lựa
chọn một phương án tối ưu nhất.
SVTH:Vũ Thị Duyên Khoa kế hoạch và phát triển
12
12
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Hoa
Bước ba: Lựa chọn phương án cho KHCL. Dựa vào các yếu tố trong đó
quan trọng nhất là yếu tố ưu tiên của doanh nghiệp trong giai đoạn tới là gì để
lựa chọn phương án KHCL tối ưu nhất cho doanh nghiệp. Để tránh những rủi
ro bất ngờ trong quá trình thực hiện KH cần phải có những phương án khác dự
phòng.
1.4.Lập chương trình dự án
Bước bốn xác định các chương trình, dự án. Các chương trình dự án là
các phân hệ của KHCL. Các chương trình thường là các khâu, các mặt quan
trọng trong doanh nghiệp. Còn các dự án lại quan tâm đến một mặt hoạt động
cụ thể của chương trình. Chương trình dù lớn hay nhỏ thì cũng bao gồm các nội
dung sau: xác định các mục tiêu, nhiệm vụ các bước tiến hành các nguồn lực
cần sử dụng và các yếu tố cần thiết để tiến hành chương trình. Còn các dự án
thì được xác định chi tiết hơn, bao gồm có các thông số về kỹ thuật, về tài
chính tiến độ thực hiện, tổ chức huy động và sử dụng nguồn lực.

1.5.Kế hoạch tác nghiệp và ngân sách
Bước năm soạn lập hệ thống các kế hoạch chức năng (kế hoạch tác
nghiệp) và ngân sách. Sau khi đã có được kế hoạch chung cho toàn bộ doanh
nghiệp với những mục tiêu và nhiệm vụ chung cho toàn doanh nghiệp cần phải
xây dựng một hệ thống các KH chức năng cho từng bộ phận gọi là KH tác
nghiệp. Hệ thống các KH tác nghiệp bao gồm: KH sản xuất và dự trữ, KH nhân
sự, KH tài chính, KH nghiên cứu và triển khai, KH Marketing…
Kh tài chính là những dự toán về tiền tệ cần sử dụng được lượng hóa từ
các kế hoạch tác nghiệp khác. Lập KH tài chính là một khâu rất quan trọng thể
hiện toàn bộ doanh thu, chi phí, lợi nhuận. Lập được ngân sách hợp lý và chính
xác thì mới có thể huy động nguồn lực hiệu quả, tránh lãng phí. Lập ngân sách
SVTH:Vũ Thị Duyên Khoa kế hoạch và phát triển
13
13
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Hoa
áp dụng cho toàn bộ các bộ phận trong doanh nghiệp để đảm bảo sự đồng bộ và
hiệu quả giữa các chức năng trong doanh nghiệp, đảm bảo tính chủ động trong
việc huy động nguồn lực.
1.6.Đánh giá và hiệu chỉnh các pha kế hoạch
Bước sáu đánh giá hiệu chỉnh các pha của kế hoạch. Đây có thể coi là
khâu thẩm định cuối cùng trước khi cho ra một bản kế hoạch hoàn chỉnh. Theo
đó các nhà lãnh đạo doanh nghiệp cùng các chuyên gia tư vấn kiểm tra lại các
nhiệm vụ, mục tiêu, các KH chức năng, ngân sách và các chính sách giải
pháp… việc chia KH thành các pha theo tổ chức thực hiện sẽ giúp cho việc phê
duyệt KH được hiệu quả hơn và giao tới các bộ phận thực hiện.
2. Nội dung của bản kế hoạch kinh doanh
2.1.Thực trạng về tiềm năng cơ hội và thách thức của doanh nghiệp
Việc phân tích các yếu tố tiềm năng phát triển của doanh nghiệp sẽ giúp
cho doanh nghiệp có cái nhìn rõ hơn về bản thân nó trong các mối quan hệ
tương quan với môi trường bên ngoài. Phân tích các yếu tố bên ngoài doanh

nghiệp cho thấy các cơ hội kinh doanh hay các thách thức phải vượt qua giúp
cho doanh nghiệp chủ động trong mọi tình huống.
Phân tích nội bộ doanh nghiệp cho biết điểm mạnh và điểm yếu của công
ty từ đó có những đối sách hiệu quả với những diễn biến của tình hình thị
trường bên ngoài.
Nội dung của phần này cho thấy doanh nghiệp cần phải làm gì trong
tương lai. Do đó việc phân tích tiềm năng thực trạng của công ty cần được tiến
hành kỹ lưỡng, phải chỉ rõ các yếu tố nào, điều kiện nào có thể khai thác và
SVTH:Vũ Thị Duyên Khoa kế hoạch và phát triển
14
14
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Hoa
phát huy trong tương lai. Nó là cơ sở đề ra các mục tiêu, chỉ tiêu cho doanh
nghiệp.
2.2.Mục tiêu chỉ tiêu
+ Mục tiêu là cái đích mà kế hoạch muốn đạt đến. Mục tiêu bao gồm nhiều
cấp độ:
− Mục tiêu cuối cùng là mục tiêu cao nhất mà doanh nghiệp muốn đạt được.
Nó là lý do tồn tại của doanh nghiệp. Mục tiêu này tác động dài hạn trong
việc thực hiện kế hoạch. Nó thường được thể hiện trong kế hoạch chiến
lược.
− Mục tiêu trung gian là mục tiêu mà KH trực tiếp đạt được. Nó quyết định
mức độ thành công của KH. Mục tiêu này thường đi kèm với các chỉ tiêu để
thực hiện nó.
− Mục tiêu đầu ra góp phần trực tiếp đạt được mục tiêu trung gian.
Khi xác định mục tiêu KH cần phải cân nhắc với khả năng thực hiện và ngân
sách có thể huy động được để hoàn thành mục tiêu đề ra.
+ Chỉ tiêu là nhiệm vụ cụ thể được xây dựng thành những con số cần đạt
được. Chỉ tiêu là biểu hiện của mục tiêu bằng con số. Mỗi cấp mục tiêu
tương ứng với hệ thống các chỉ tiêu. Một chỉ tiêu phải được xây dựng trên

nguyên tắc SMART( cụ thể- đo đếm được- phù hợp- thực tế- có hạn định).
2.3.Giải pháp thực hiện
Giải pháp thực hiện là các công cụ để triển khai thực hiện mục tiêu đã
định bao gồm các KH chức năng: KH marketing, KH sản xuất, KH tài chính,
SVTH:Vũ Thị Duyên Khoa kế hoạch và phát triển
15
15
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Hoa
KH nhân sự …nhằm đạt được các mục tiêu đề ra. Giải pháp thực hiện còn là
những sáng kiến, ý tưởng hình thức kinh doanh mới thực hiện trong kỳ KH.
3. Phương pháp lập kế hoạch kinh doanh
Trong phần này tôi xin trình bày tương ứng theo quy trình lập kế hoạch
để thấy rõ các bước phân tích lập kế hoạch cần sử dụng công cụ gì trong đó.
3.1 Phân tích môi trường doanh nghiệp
3.1.1 Môi trường vĩ mô: sử dụng mô hình PEST
Trong phân tích môi trường vĩ mô công cụ được sử dụng chủ yếu trong
phân tích các yếu tố vĩ mô tác động đến hoạt động của doanh nghiệp là mô
hình PEST( chính trị- kinh tế- xã hội- công nghệ). Mô hình PEST đi sâu vào
phân tích bốn yếu tố có ảnh hưởng trực tiếp đến các ngành kinh tế, các yếu tố
này là các yếu tố bên ngoài của của doanh nghiệp và ngành phải chịu các tác
động của nó đem lại như một yếu tố khách quan. Các yếu tố này có thể đem lại
cho doanh nghiệp cơ hội kinh doanh hoặc nguy cơ phải đóng cửa. Do vậy lập
kế hoạch phải tính toán đến các yếu tố này để có phương án kế hoạch đối phó.
+ P- political: chính trị
Đây là yếu tố có tầm ảnh hưởng tới tất cả các ngành kinh doanh trên một
lãnh thổ, các yếu tố thể chế, luật pháp có thể uy hiếp đến khả năng tồn tại và
phát triển của bất cứ ngành nào. Khi kinh doanh trên một đơn vị hành chính,
các doanh nghiệp sẽ phải bắt buộc tuân theo các yếu tố thể chế luật pháp tại
khu vực đó. Các yếu tố thường xuyên tác động đến công tác lập kế hoạch là:
sự ổn định về chính trị, các chính sách thuế, đầu tư và các đạo luật liên quan.

SVTH:Vũ Thị Duyên Khoa kế hoạch và phát triển
16
16
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Hoa
+ E – economic: kinh tế
Các doanh nghiệp cần chú ý đến các yếu tố kinh tế cả trong ngắn hạn,
dài hạn và sự can thiệp của chính phủ tới nền kinh tế. Thông thường các doanh
nghiệp sẽ dựa trên yếu tố kinh tế để quyết định đầu tư vào các ngành, các khu
vực như: tình trạng của nền kinh tế đang ở giai đoạn nào có ảnh hưởng đến kế
hoạch của công ty hay không, công ty có thể mở rộng hay thu hẹp thị trường,
các yếu tố lãi suất, lạm phát, tiền lương cơ bản, thuế, trợ cấp có lớn hay không
có ảnh hưởng mạnh đến chi phí của doanh nghiệp và giá thành sản phẩm…, tốc
độ tăng trưởng, mức gia tăng GDP, tỉ suất GDP trên vốn đầu tư...đều tác động
đến cung cầu của nền kinh tế, nó ảnh hưởng đến mục tiêu chung của doanh
nghiệp. Các nhà làm kế hoạch luôn luôn phải theo dõi diễn biến của các yếu tố
kinh tế để có những phương án kế hoạch cho hợp lý, có thể là đi trước đón đầu
hoặc những đối phó lại với thị trường.
+ S- social: xã hội
Mỗi quốc gia, vùng lãnh thổ đều có những giá trị văn hóa và các yếu tố
xã hội đặc trưng và những yếu tố này là đặc điểm của người tiêu dùng tại các
khu vực đó. Tuy vậy chúng ta cũng không thể phủ nhận những giao thoa văn
hóa của các nền văn hóa khác vào các quốc gia. Sự giao thoa này sẽ thay đổi
tâm lý tiêu dùng, lối sống, tác động trực tiếp đến doanh nghiệp sản xuất và xuất
khẩu sản phẩm tiêu dùng. Nó có thể là cơ hội cũng có thể là nguy cơ của doanh
nghiệp. Vì vậy doanh nghiệp phải phân tích các yếu tố xã hội để có những
phương án tiếp tục kinh doanh hay rút lui khỏi thị trường.
+ T- techonogic: công nghệ
SVTH:Vũ Thị Duyên Khoa kế hoạch và phát triển
17
17

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Hoa
Công nghệ ảnh hưởng rất lớn đối với hoạt động công ty như: tốc độ, chu
kỳ của công nghệ đến sản xuất của công ty. Doanh nghiệp nắm giữ công nghệ
hiện đại sẽ có kế hoạch đi trước một bước so với doanh nghiệp khác, nó cho
phép doanh nghiệp đa dạng hóa sản phẩm. vì vậy công nghệ ảnh hưởng đến
KH sản xuất theo đó nó ảnh hưởng đến KH bán hàng và KH tài chính cuả
doanh nghiệp. Công nghệ thông tin làm cho hoạt động kinh doanh trở nên linh
hoạt và chính xác hơn, giúp cho doanh nghiệp tiếp cận với thông tin về thị
trường, ngành, đối thủ một cách chính xác hơn giúp cho việc lập kế hoạch và ra
quyết định nhanh chóng, dễ dàng hơn.
+ Hội nhập kinh tế
Điều quan trọng là khi hội nhập, các rào cản về thương mại sẽ dần dần
được gỡ bỏ, các doanh nghiệp có cơ hội mở rộng thị trường ra nước ngoài giúp
doanh nghiệp có nhiều sự lựa chọn hơn nhưng cũng đem đến sự cạnh tranh gay
gắt hơn. Vì vậy toàn cầu hóa mang lại cho doanh nghiệp cả cơ hội và thách
thức, nó chi phối kế hoạch của doanh nghiệp theo hướng thích nghi với thay
đổi của nền kinh tế toàn cầu.
3.1.2 Môi trường ngành
Để xác định môi trường ngành có hấp dẫn hay không, trong kinh tế người
ta sử dụng mô hình 5 áp lực cạnh tranh của Michael Poster( hình 1.3).
Hình 1.3 Môi trường cạnh tranh ngành
SVTH:Vũ Thị Duyên Khoa kế hoạch và phát triển
18
18
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Hoa
Nguồn: giáo trình Marketing căn bản_NXB đại học KTQD năm 2008
Mô hình này phân tích các tác động của ngành lên doanh nghiệp, tập trung
vào năm áp lực chính, đó là: đối thủ tiềm ẩn, nhà cung cấp, khách hàng, cạnh
tranh trong ngành, sản phẩm thay thế. Mô hình giúp doanh nghiệp dự đoán
được trong tương lai doanh nghiệp phải chịu những áp lực nào, có những đối

thủ mới gia nhập thị trường hay không. Trước những áp lực đó buộc doanh
nghiệp phải có kế hoạch hành động giúp cho nó đứng vững trên thị trường. Có
thể có những điều chỉnh trong KH cho phù hợp với tình hình mới.
+ Khách hàng
Khách hàng của doanh nghiệp có thể là người tiêu dùng trực tiếp có thể là
các doanh nghiệp thương mại hoặc sản xuất khác, quyền mặc cả của họ phụ
thuộc vào các yếu tố: khối lượng mua hàng, tỷ trọng chi phí đầu vào người
mua, tnh chất chuẩn và khác biệt hóa của sản phẩm, chi phí chuyển đổi người
bán hàng của người mua, khả năng kiếm lợi nhuận của người mua, tính quan
SVTH:Vũ Thị Duyên Khoa kế hoạch và phát triển
Đối thủ tiềm ẩn
(Nguy cơ gia nhập thị
trường)
Nhà cung cấp
(Khả năng ép giá)
Khách hàng
(Khả năng ép giá)
Sản phẩm thay thế
(Nguy cơ sản phẩm
thay thế)
Cạnh tranh trong
ngành
(cạnh tranh của các
doanh nghiệp hiện có)
19
19
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Hoa
trọng của sản phẩm đối với người mua, thông tin về thị trường. Doanh nghiệp
có khách hàng lớn sẽ ổn định đầu ra nhưng cũng bị sức ép về ưu đãi giá cả, đối
với khách hàng bán lẻ thì doanh nghiệp có lợi thế ép giá tuy nhiên khách hàng

nhỏ thường không trung thành với doanh nghiệp. Vì thế dù là khách hàng nhỏ
hay lớn thì đầu ảnh hưởng đến kế hoạch bán hàng và doanh thu của doanh
nghiệp.
+ Đối thủ cạnh tranh trong ngành
Đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp bao gồm toàn bộ các doanh nghiệp
đang kinh doanh cùng ngành nghề với doanh nghiệp trên thị trường. Sức cạnh
tranh của các đối thủ thể hiện: số lượng đối thủ cạnh tranh nhiều hay ít, mức độ
tăng trưởng của ngành nhanh hay chậm, chi phí lưu kho hay chi phí cố định cao
hay thấp, các đối thủ cạnh tranh có đủ ngân sách để khác biệt hóa sản phẩm,
năng lực sản xuất của đối thủ tăng hay không? nếu tăng thì với tốc độ bao
nhiêu, tính chất đa dạng sản xuất của đối thủ cạnh tranh, mức độ kì vọng của họ
vào chiến lược kinh doanh.
+ Nhà cung cấp
Nhà cung cấp hình thành nên thị trường cung cấp cho doanh nghiệp về
vốn, nguyên vật liệu, lao động. Phân tích sức ép của nhà cung cấp nên doanh
nghiệp cần phải phân tích các yếu tố sau: số lượng nhà cung cấp nhều hay ít,
tính chất thay thế của các yếu tố đầu vào, vị trí quan trọng của doanh nghiệp
đối với nhà cung cấp.
+ Sản phẩm thay thế
Sản phẩm thay thế là nhân tố tác động đến quá trình tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp. Kỹ thuật công nghệ càng cao thì càng có nhiều khả năng sản
SVTH:Vũ Thị Duyên Khoa kế hoạch và phát triển
20
20
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Hoa
phẩm bị thay thế và chu kỳ sống của sản phẩm càng ngắn. Để giảm sức ép của
sản phẩm thay thế doanh nghiệp luôn phải đầu tư đổi mới công nghệ, nâng cao
chất lượng sản phẩm, tạo sự khác biệt hóa vế sản phẩm. Đánh giá khả năng
thay thế sản phẩm cần chú ý: sản phẩm của doanh nghiệp đang ở trong giai
đoạn nào của chu kỳ sống, có những nghiên cứu nào về sản phẩm có thể thay

thế sản phẩm của công ty hay không.
+ Đối thủ tiềm ẩn
Đối thủ tiềm ẩn là những doanh nghiệp sẽ tham gia vào thị trường mà doanh
nghiệp đang hoạt động. Sự xuất hiện đối thủ làm tăng mức cạnh tranh của
ngành. Các nhân tố tác động đến quá trình tham gia thị trường: rào cản thâm
nhập thị trường, hiệu quả kinh tế của quy mô, sự khác biệt hóa sản phẩm, yêu
cầu vốn gia nhập, chi phí chuyển đổi, sự tiếp cận các nhà cung cấp và khách
hàng, chính sách quản lý vĩ mô…
Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn là nguy cơ khó dự đoán nhất của doanh
nghiệp. Doanh nghiệp chỉ có thể tính toán được dựa trên độ hấp dẫn của thị
trường. Mọi kế hoạch đối phó cũng chỉ nhằm đề phòng và hạn chế sự gia nhập
thị trường mà thôi.
3.1.3 Môi trường nội bộ doanh nghiệp
Chuỗi giá trị là chuỗi của các hoạt động. Sản phẩm đi qua tất cả các hoạt
động của các chuỗi theo thứ tự và tại mỗi hoạt động sản phẩm thu được một số
giá trị nào đó. Chuỗi các hoạt động cung cấp cho các sản phẩm nhiều giá trị gia
tăng hơn tổng giá trị gia tăng của tất cả các hoạt động cộng lại. Trong chuỗi giá
trị có 2 mảng chính: hoạt động chức năng và hoạt động tác nghiệp.
SVTH:Vũ Thị Duyên Khoa kế hoạch và phát triển
21
21
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Hoa
Hoạt động chức năng: hạ tầng doanh nghiệp, quản lý nhân sự, nghiên cứu và
triển khai, mua sắm.
Hoạt động tác nghiệp: cung ứng nội bộ, sản xuất, cung ứng đầu ra,
marketing, dịch vụ sau bán hàng.
Chuỗi giá trị cho phép doanh nghiệp nhìn thấy điểm mạnh, điểm yếu của
mình từ đó có kế hoạch phát huy điểm mạnh hay khắc phục điểm yếu trong
hoạt động kinh doanh. Chuỗi giá trị bao gồm 9 yếu tố nhưng doanh nghiệp chịu
tác động mạnh nhất 4 yếu tố: marketing, nghiên cứu triển khai, nguồn nhân

lực, tài chính doanh nghiệp
+ Marketing
Marketing là quá trình kế hoạch hóa và thực hiện các ý tưởng liên quan
đến giá cả, xúc tiến và phân phối hàng hóa. Mục tiêu của marketing là thỏa
mãn các nhu cầu và mong muốn của khách hàng, đảm bảo cung cấp sản phẩm
và dịch vụ ổn định với giá cả phù hợp giúp doanh nghiệp giành thắng lợi trong
cạnh tranh. Phân tích hoạt động marketing dựa trên 4P( sản phẩm- giá- phân
phối- xúc tiến hỗn hợp).
− Sản phẩm: sự đa dạng về sản phẩm mẫu mã, sự khác biệt về chất lượng sản
phẩm, khả năng thích ứng của sản phẩm trên thị trường…
− Giá : sự hợp lý, chính sách giá
− Phân phối: sử dụng kênh phân phối nào
− Xúc tiến hỗn hợp: ưu tiên về giá, khuyến mãi, quảng cáo…
Marketing là chiêu thức đưa hàng tới tay người tiêu dùng. Marketing của
doanh nghiệp có thật sự mạnh hay không thể hiện bằng doanh số bán hàng và
SVTH:Vũ Thị Duyên Khoa kế hoạch và phát triển
22
22
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Hoa
vị trí thương hiệu của doanh nghiệp. Do đó KH marketing là kế hoạch trung
tâm của các KH tác nghiệp khác.
+ Nghiên cứu và triển khai
Nghiên cứu triển khai có thể đẩy nhanh kế hoạch cũng có thể kìm hãm kế
hoạch. Nghiên cứu triển khai là hoạt động có mục đích tạo ra sản phẩm dịch vụ
luôn phù hợp với cầu thị trường, đẩy nhanh tốc độ đổi mới cũng như khác biệt
hóa sản phẩm, nâng cao năng suất máy móc công nghệ… nó tác động trực tiếp
tới sức cạnh tranh của doanh nghiệp. Vì thế nghiên cứu triển khai có vai trò đẩy
nhanh tiến độ thực hiện kế hoạch. Tuy nhiên nếu hoạt động nghiên cứu bị
chậm trễ doanh nghiệp sẽ lãng phí rất nhiều nguồn lực bao gồm tài lực và nhân
lực kìm hãm hoạt động kinh doanh.

+ Nguồn nhân lực
Toàn bộ lực lượng lao động trong công ty bao gồm từ lao động quản trị,
lao động nghiên cứu phát triển, đội ngũ lao động kỹ thuật trực tiếp tham gia
vào quá trình sản xuất có tác động rất mạnh và mang tính chất quyết định mọi
hoạt động của doanh nghiệp. Do đó doanh nghiệp cần luôn chú trọng tới ba loại
lao động: nhà quản trị cao cấp, quản trị cấp trung gian và cấp thấp, đội ngũ
công nhân tay nghề cao tạo mọi điều kiện để phát huy hết tiềm lực của đội ngũ
lao động này.
+ Tình hình tài chính
Mọi hoạt động đầu tư, mua sắm dự trữ, lưu kho cũng như khả năng thanh
toán của doanh nghiệp đều phụ thuộc vào khả năng tài chính của nó. Khi đánh
giá tài chính doanh nghiệp cần tập trung vào các vấn đề:
SVTH:Vũ Thị Duyên Khoa kế hoạch và phát triển
23
23
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Hoa
− Cầu và khả năng huy động vốn
− Hiệu quả sử dụng vốn trong doanh nghiệp
− Chỉ tiêu tài chính tổng hợp: tỷ lệ sinh lời trên tài sản( ROA), tỷ lệ sinh lời
trên vốn tự có( ROE), chỉ tiêu khả năng thanh toán.
3.2. Phương pháp xác định mục tiêu chỉ tiêu
Cây vấn đề là công cụ để xác định các vấn đề đi từ một vấn đề chính cơ
bản nhất. Cây vấn đề giúp việc xác định nguyên nhân của vấn đề cần giải
quyết. Cây mục tiêu đi ngược với cây vấn đề, nó xuất phát từ cây vấn đề nhưng
lại chỉ ra các mục tiêu cần đạt tới. Sử dụng cây vấn đề và cây mục tiêu trong
phân tích đánh giá tình hình của doanh nghiệp, xác định những yếu kém của
doanh nghiệp đồng thời đưa ra các mục tiêu cho doanh nghiệp từ trên xuống
dưới.
3.2.1. Xác định mục tiêu
+ Cây vấn đề

Trước khi lập ra các mục tiêu cần phải đánh giá phân tích tình hình tìm
ra đâu là vấn đề then chốt. Để xác định vấn đề then chốt cần trả lời các câu hỏi
sau:
 Vấn đề nào phải đối mặt trong quá trình phát triển?
 Những hoạt động nào có thể gây bất lợi cho công ty
 Những hoạt động nào chúng ta cần phải coi trọng
 Những yếu kém cần phải vượt qua?
Sau đó tiến hành tìm ra những vấn đề ưu tiên phải giải quyết bằng cách trả
lời các câu hỏi sau:
SVTH:Vũ Thị Duyên Khoa kế hoạch và phát triển
24
24
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Thị Hoa
 Vấn đề nào được nhiều người quan tâm nhất? vì sao?
 Vấn đề nào có thể giải quyết được? vì sao?
 Vấn đề nào cần được giải quyết trước nhất? vì sao?
 Vấn đề nào được giải quyết sẽ kéo theo các vấn đề khác được giải quyết
theo? Vì sao?
Hình thành cây vấn đề bằng cách tìm ra một vấn đề then chốt nhất sau đó
tìm ra các nguyên nhân dẫn đến vấn đề then chốt đó. Tiếp tục lặp lại như vậy
cho tới khi nguyên nhân sau xa của nó là điều kiện nguồn lực có thể giải quyết
được. Tập hợp các vấn đề thành cây vấn đề. Sơ đồ cây vấn đề hình 1.4
Hình 1.4 sơ đồ cây vấn đề
SVTH:Vũ Thị Duyên Khoa kế hoạch và phát triển
25
25