MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH BÁN HÀNG ĐỐI VỚI CÔNG TY TNHH VĂN MINH HOÀNG

HOT NG BN HNGTI CT TNHH MTV VN MINH HONG GVHD: TS. PHAN èNH NGUYấN
MT S BIN PHP NHM Y MNH BN HNG I
VI CễNG TY TNHH VN MINH HONG
3.1 nh hng phỏt trin ca Cụng ty TNHH MTV Vn Minh Hong
Việc mua hàng cần phải có kế hoạch cụ thể và phải có sự tính toán chi tiết để mua đ-
ợc hàng hóa với giá phù hợp hạn chế đợc chi phí mua hàng, thiết lập hệ thống thu mua
hợp lí, cho vic bỏn hng cú li nhun cao hn.
Dự tính trong năm 2011 Công ty sẽ đầu t mở rộng kt hp vi nhiu nh sn xut
phõn phi c nhiu sn phm phự hp vi nhu cu th trng hin nay. Từ đó có thể
nâng cao doanh thu bán hng ca Cụng ty.
3.2 Cỏc bin phỏp y mnh hot ng bỏn hng ti Cụng ty TNHH MTV Vn
Minh Hong
3.2.1 Hon thin cỏc cn c xõy dng k hoch bỏn hng
Xõy dng v thc hin k hoch bỏn hng ca cụng ty TNHH MTV Vn Minh
Hong l cỏch tip cn hp lý t c mc tiờu kinh doanh. Quỏ trỡnh thc hin k
hoch ú din ra trong tng lai vi s tỏc ng qua li gia cỏc yu t: S phỏt trin
ca cụng ty vi thi gian v tin cn c xõy dng v thc hin k hoch. Vỡ vy
trong cụng tỏc xõy dng v thc hin k hoch cụng ty phi xỏc nh cn c vng chc,
cỏc cn c ch yu l:
- Cn c vo nhu cu th trng: Nghiờn cu nhu cu th trng l mt yu t quan
trng m cụng ty phi da vo ú m xõy dng v thc hin k hoch bỏn hng, bi
vỡ suy cho cựng thỡ mc ớch ca quỏ trỡnh kinh doanh l nhm tho món ti a cỏc
nhu cu ca th trng nhm t c cỏc mc tiờu ra. Cụng ty phi nm vng
th trng u ra. Nghiờn cu th trng khụng phi l l yu t thun tuý v mt
lng m cũn biu hin qua cht lng, c cu chng loi sn phm, tớnh thi v.
Cú nh vy cụng tỏc nghiờn cu th trng mi phc v c lc v cú hiu qu cho
cụng tỏc lp k hoch bỏn hng.
Cụng ty phi xõy dng phng phỏp nghiờn cu th trng c th mang tớnh hiu
qu cao. Hin nay vic nghiờn cu th trng ch yu do cỏc cỏn b th trng tin hnh
thu thp ỏnh giỏ da trờn s quan sỏt ca bn thõn h trong quỏ trỡnh cụng tỏc ti a
phng v theo s phn ỏnh ca cỏc i lý nhn nh kh nng tiờu th sn phm ca

HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNGTẠI CT TNHH MTV VĂN MINH HOÀNG GVHD: TS. PHAN ĐÌNH NGUYÊN
công ty và các công ty khác. Theo tôi công ty nên kết hợp cả hai phương pháp nghiên
cứu thị trường là nghiên cứu tại bàn và nghiên cứu tại hiện trường. Đối với nghiên cứu
tại hiện trường công ty tiếp tục giữ vững hình thức như hiện nay nhưng nên có kế hoạch
tiến hành định kỳ tổ chức lấy ý kiến góp ý của các đại lý cấp I, II, III.
3.2.2 Hoàn thiện nội dung và phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng
3.2.2.1 Hoàn thiện nội dung
Công ty phải tiếp tục hoàn thiện nội dung của công tác xây dựng kế hoạch, yêu cầu
bộ phận kế hoạch phải triệt để thực hiện các quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng.
Lãnh đạo công ty cần thường xuyên kiểm tra công tác xây dựng kế hoạch bán hàng.
Trong các nội dung của kế hoạch bán hàng thì việc xác định chính xác các chỉ tiêu
bán ra là quan trọng. Vì vậy công tác nghiên cứu thị trường và dự báo là nội dung quan
trọng nhất cần quan tâm trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng.
3.2.2.2 Hoàn thiện phương pháp xây dựng kế hoạch
Công ty nên kết hợp cả phương pháp thống kê kinh nghiệm và phương pháp phân
tích các nhân tố tác động để xây dựng các chỉ tiêu bán hàng trong kỳ kế hoạch nhằm
phản ánh được cả những biến động của nhân tố khách quan vào trong kế hoạch để bảo
đảm tính ổn định hơn cho bản kế hoạch được xây dựng. Tức là dựa trên những số liệu
của năm báo cáo và lượng hoá các yếu tố có ảnh hưởng tới lượng bán trong năm kế
hoạch để xây dựng nên các chỉ tiêu của kế hoạch bán hàng.
3.2.3 Phân công phối hợp hiệu quả giữa các bộ phận xây dựng và thực hiện kế
hoạch bán hàng
Giữa bộ phận xây dựng kế hoạch bán hàng (phòng kinh doanh) và các cán bộ thị
trường (người trực tiếp làm việc với các đại lý cấp I và trực tiếp nhận các chỉ tiêu bán
hàng từ công ty) phải có sự liên hệ mật thiết hỗ trợ cho nhau. Những biến động trên thị
trường sẽ được các cán bộ thị trường thu thập và chuyển về cho bộ phận kế hoạch tại
phòng kinh doanh để xử lý, nếu những biến động này không ảnh hưởng tới việc thực
hiện các chỉ tiêu bán hàng thì kế hoạch vẫn tiếp tục được thực hiện mà không có sự thay
đổi nào nhưng nếu những biến động đó là ảnh hưởng tới việc thực hiện các chỉ tiêu bán
hàng thì bộ phận kế hoạch phải điều chỉnh lại cho phù hợp nhằm đáp ứng được những

thay đổi đó và đạt được mục tiêu đề ra. Chính vì lẽ đó mà giữa hai bộ phận này có mối
liên hệ tương tác lẫn nhau, cùng hỗ trợ nhau vì mục tiêu chung của toàn công ty. Trên
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNGTẠI CT TNHH MTV VĂN MINH HOÀNG GVHD: TS. PHAN ĐÌNH NGUYÊN
cơ sở những thông tin của cán bộ thị trường thì bộ phận kế hoạch lập kế hoạch được
chính xác và có tính khả thi cao còn khi kế hoạch được xây dựng đúng, phù hợp với
thực tế sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho bộ phận bán hàng hoàn thành được nhiệm vụ của
mình một cách xuất sắc.
Mặt khác giữa các phòng ban trong công ty như phòng kế toán, phòng kho vận phải
phối hợp chặt chẽ với phòng kinh doanh vì các phòng này đều có liên quan đến việc
thực hiện kế hoạch bán hàng của công ty. Nếu những thông tin về nguồn hàng, kế hoạch
đặt hàng và sản xuất được phòng kho vận thực hiện đầy đủ thì phòng kinh doanh sẽ có
đủ hàng bán ra và chỉ tập trung vào hoạt động bán, phòng kế toán sẽ giúp phòng kinh
doanh trong việc cung cấp tài chính phục vụ cho các kế hoạch yểm trợ bán được tiến
hành đúng như kế hoạch. Vì vậy đề nghị lãnh đạo công ty phải phân công sắp xếp
nhiệm vụ của từng phòng ban trong việc phối hợp với nhau để thực hiện kế hoạch bán,
tạo ra một thể thống nhất cùng vì mục tiêu chung là bán được hàng. Mặt khác xây dựng
chế độ trách nhiệm đối với từng lĩnh vực cụ thể trong việc phối hợp giữa các phòng ban
nhằm xác định rõ trách nhiệm của từng phòng ban để tiện cho việc kiểm tra và khen
thưởng.
3.2.4 Giải pháp nâng cao hiệu quả của việc nghiên cứu thị trường
Thị trường là nơi sản phẩm được tiêu thụ, là nơi khách hàng và doanh nghiệp gặp
nhau để trao đổi về các điều kiện mua bán. Sản phẩm được tiêu thụ nhanh hay chậm phụ
thuộc vào sự chấp nhận của khách hàng đối với các sản phẩm của công ty cung ứng trên
thị trường. Để có được điều đó thì lại phụ thuộc rất nhiều vào công tác tìm hiểu, nắm
bắt nhu cầu của khách hàng. Đối với công tác xây dựng kế hoạch bán hàng thì nghiên
cứu thị trường có tầm quan trọng rất lớn bởi vì thông qua thị trường bộ phận lập kế
hoạch nắm được nhu cầu về lượng sản phẩm trong năm kế hoạch.
Trong thời gian qua, mặc dù công ty đã đặc biệt quan tâm tới công tác điều tra
nghiên cứu thị trường nhưng vẫn chưa mang lại kết quả như mong muốn, (nguyên nhân
thì đã được phân tích ở trên). Bởi vậy muốn nâng cao chất lượng của kế hoạch bán hàng

thì phải nâng cao chất lượng công tác nghiên cứu thị trường. Công ty nên chú ý tới các
vấn đề sau trong công tác nghiên cứu dự báo thị trường:
- Phương pháp nghiên cứu: Tuỳ thuộc vào loại thông tin về thị trường mà công ty lựa
chọn phương pháp nghiên cứu nào cho thích hợp. Hiện nay công ty đang áp dụng
phương pháp thống kê kinh nghiệm, dựa chủ yếu vào những số liệu thống kê. Tuy
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNGTẠI CT TNHH MTV VĂN MINH HOÀNG GVHD: TS. PHAN ĐÌNH NGUYÊN
nhiên do đặc điểm dễ biến động của mặt hàng kinh doanh công ty nên áp dụng đồng
thời cả hai phương pháp là dự báo theo phương pháp thống kê kinh nghiệm và dự
báo theo những biến động của yếu tố thị trường để có thể thích ứng với những thay
đổi của các yếu tố ảnh hưởng tới khả năng bán hàng của công ty.
- Nâng cao nghiệp vụ cho cán bộ làm công tác dự báo, yêu cầu các cán bộ thị trường
thực hiện đầy đủ các nội dung mà khi tiến hành nghiên cứu thị trường phải làm,
tránh tình trạng thực hiện nghiên cứu thị trường theo cảm tính nhận định của cán bộ
thị trường.
3.3 Biện pháp tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng ở Công ty TNHH MTV Văn
Minh Hoàng
3.3.1 Kiện toàn và tổ chức lại hệ thống đại lý của công ty
Như đã nói ở trên, hệ thống đại lý mà công ty trực tiếp quản lý là hệ thống đại lý
cấp I và hình thức đại lý là đại lý hoa hồng. Tuy nhiên trên thực tế thì các đại lý vẫn có
những vi phạm nhất định như nâng giá bán lên so với khung giá mà công ty đưa ra cho
tất cả các đại lý, chậm trễ trong việc thanh toán tiền hàng.... Vì vậy để nâng cao năng
lực và hiệu quả bán hàng thì công ty cần chỉnh đốn lại các đại lý do công ty trực tiếp
quản lý. Định kỳ thường xuyên tiến hành kiểm tra hoạt động của các đại lý cấp I nhằm
phát hiện và chấn chỉnh kịp thời những vi phạm, duy trì những đại lý làm ăn tốt như có
mức bán cao, thanh toán nhanh, tiến hành quảng bá tốt cho sản phẩm và uy tín của công
ty. Chấm dứt hợp đồng với những đại lý không đáp ứng yêu cầu của công ty. Mục tiêu
là nhằm thiết lập một hệ thống đại lý gọn nhẹ nhưng có chất lượng và hiệu quả cao.
Công ty cần nghiên cứu để tiến hành thiết lập mạng lưới hệ thống đại lý hợp lý
tránh tình trạng ở những tỉnh có hai ba đại lý của công ty cạnh tranh lẫn nhau, nhưng ở
những tỉnh khác nhu cầu nhiều nhưng đại lý ít hoặc bố trí ở những địa điểm không

thuận tiện cho việc mua sản phẩm của khách hàng, nghiên cứu và hoàn thiện hơn nữa
các điều kiện để một cá nhân, tổ chức có thể trở thành đại lý của công ty, làm thế nào để
các sản phẩm của công ty có thể bao phủ được toàn bộ thị trường tạo điều kiện cho nông
dân dễ dàng mua được sản phẩm.
Hiện tại công ty không kiểm soát các đại lý cấp II mà chỉ hỗ trợ họ về mặt kỹ thuật
như trình diễn kỹ thuật, tiến hành hội thảo, phát tài liệu... Tuy nhiên công ty cần nghiên
cứu để có thể chi phối gián tiếp các đại lý này nhằm kiểm tra xem các đại lý cấp I có
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNGTẠI CT TNHH MTV VĂN MINH HOÀNG GVHD: TS. PHAN ĐÌNH NGUYÊN
tuân thủ đúng các quy định không và nhằm nắm bắt được những nhu cầu của họ kịp thời
đưa ra các chính sách để đội ngũ này ngày càng đông đảo và hoạt động có hiệu quả
chẳng hạn như công ty có thể có hình thức thưởng cho những đại lý cấp I nào thiết lập
được nhiều đại lý cấp II và tổ chức được hệ thống này hoạt động có hiệu quả, cũng
thưởng cho những đại lý cấp II nào cung cấp cho công ty những thông tin phản hồi tốt
và có chất lượng cao, thu thập những thông tin góp ý của chính các đại lý cấp II sau đó
đối chiếu với những báo cáo của các đại lý cấp I để rút ra những kết luận cần thiết thêm
nữa thông qua hội nghị khách hàng công ty thông báo chính sách ưu tiên cho các đại lý
cấp I, II biết nhằm khuyến khích họ tiêu thụ sản phẩm của công ty và công khai hoá các
chính sách đó.
3.3.2 Nâng cao hơn nữa hiệu quả của các chính sách Marketing
Các chính sách Markerting như chính sách sản phẩm, phân phối, xúc tiến, giá cả
đóng một vai trò rất quan trọng trong hoạt động bán hàng của bất kỳ một doanh nghiệp
nào trong nền kinh tế thị trường hiện nay.
- Đối với chính sách sản phẩm: Không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm. Sản
phẩm do công ty sản xuất ra được đánh giá là sản phẩm có chất lượng cao. Tuy
nhiên, để sản phẩm của công ty được tiêu thụ nhiều và có mức chiếm lĩnh thị trường
cao, chiếm được lòng tin của khách hàng nhiều hơn nữa thì công ty phải luôn không
ngừng các sản phẩm có chất lượng tốt. Đặc biệt ngày nay và nhất là với mặt hàng
điện thoại, khi mà sản phẩm được xem là một nhân tố cạnh tranh của tất cả các
doanh nghiệp, khi chất lượng cao thì công ty có thuận lợi trong việc thu hút khách
hàng, tăng khối lượng tiêu thụ và có thể nâng giá bán mà không ảnh hưởng đến khối

lượng tiêu thụ.
Mặc dù sản phẩm của công ty đã được thị trường chấp nhận nhưng không có gì bảo
đảm chắc chắn rằng sản phẩm đó tiếp tục tồn tại trên thị trường nếu nó không được
công ty cải tiến bao bì, mẫu mã và chất lượng.
- Xây dựng hệ thống quảng cáo tổng hợp: Quảng cáo là hình thức dùng để quảng bá
về sản phẩm và danh tiếng của doanh nghiệp cho khách hàng biết sự tồn tại của nó
trên thị trường nhằm mục đích cuối cùng là tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm. Đối
với sản phẩm mới, quảng cáo sẽ giúp khách hàng làm quen với sản phẩm thấy được
tính ưu việt của nó từ đó khơi dậy những nhu cầu mới để khách hàng tìm đến với
doanh nghiệp. Quảng cáo có muôn vàn cách khác nhau và có thể đòi hỏi những