GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG, NÂNG CAO DOANH SỐ BÁN

LVTN: Phân tích tình hình thu mua và xuất khẩu...
GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG, NÂNG CAO DOANH SỐ BÁN
I. PHÂN TÍCH ĐIỂM MẠNH, YẾU, CƠ HỘI, ĐE DOẠ CỦA CÔNG TY:
1. Thuận lợi:
- Công ty có tiềm lực về tài chính, các năm qua đều kinh doanh có lãi khá cao, có
tích luỹ để đầu tư phát triển sản xuất.
- Có mối quan hệ tốt với khách hàng trong và ngoài nước, luôn giữ chữ tín trong
mua bán, giữ được mối quan hệ tốt với các nhà cung ứng.
- Chính phủ có nhiều chính sách về xuất khẩu thông thoáng; nghành Thương mại
và Hiệp hội lương thực chó nhiều hổ trợ tích cực cho các doanh nghiệp; Uỷ Ban Nhân
Dân và các ban nghành của thành phố nhiệt tình ủng hộ.
- Giá xuất khẩu tương đối mềm hơn so với các đối thủ cạnh tranh nước ngoài.
2. Khó khăn:
- Thiếu nguồn cán bộ có chuyên môn sâu về nghành hàng nông sản nên sẽ khó
khăn khi đầu tư mở rộng sản xuất.Chất lượng trong quản lý điều hành của cán bộ và
thực hiện của nhân viên còn ở mức trung bình.
- Công ty vừa hoạt động theo hình thức doanh nghiệp nhà nước vừa chuẩn bị
chuyển sang hình thức Công ty cổ phần hoá trong quý I/2006 nên tính liên tục trong
kinh doanh ít nhiều sẽ bị ảnh hưởng.
- Thị trường tiêu thụ bị thu hẹp do một số khách hàng đã chuyển sang mua hàng
của doanh nghiệp khác vì không đáp ứng được nhu cầu khắc khe về chất lượng.
- Thu mua không đồng nhất, dẫn đến chất lượng kém.
- Chưa xây dựng được thương hiệu cho gạo xuất khẩu.
3. Cơ hội:
- Theo dự đoán của các nhà kinh tế có uy tín, giá xuất khẩu hàng nông sản năm
2006 vẫn ở mức cao có lợi cho nhà sản xuất và các doanh nghiệp.
- Nhiều nghiên cứu mới cho ra những giống lúa mới có năng suất cao, chất lượng
cao.
- Nhu cầu nhập khẩu hàng nông sản ở các thị trường hiện tại cũng như các thị
trường mà công ty chưa có sự thâm nhập tốt (EU, Nhật,...) vẫn còn rất lớn, đặc biệt có
thể đẩy mạnh, mở rộng xuất khẩu qua thị trường Châu Phi và một số thị trường tiềm

năng khác.
GVHD: Ts. Mai Văn Nam - 1- SVTH: Nguyễn Thị Cẩm Loan
LVTN: Phân tích tình hình thu mua và xuất khẩu...
- Công ty ta ngày càng phát triển, với sự đầu tư cho công nghệ chế biến nhiều như
hiện nay là một cơ hội phát triển mạnh cho tương lai.
4. Đe doạ:
- Chất lượng hàng hoá xuất khẩu đòi hỏi chất lượng ngày càng cao trong khi Công
ty ta chưa có chuẩn bị tốt về yêu cầu này.
- Hiện tượng chuyển dịch cơ cấu đất trồng từ nông nghiệp sang nuôi trồng thuỷ
sản dẫn đến việc thiếu đất để trồng lúa.
- Các doanh nghiệp không liên kết, lại giành khách hàng lẫn nhau. Việc xuất khẩu
luôn đối diện với giá cả thất thường, nếu các doanh nghiệp không cập nhật thông tin để
điều chỉnh và có sách lược cho từng giai đoạn sẽ khiến việc xuất khẩu thêm khó khăn.
- Điều hạn chế lớn nhất của các hiệp hội là thiếu chiến lược xuất khẩu căn cơ, chủ
yếu xuất thô, giá cả bấp bênh nên chưa thể nói đến sự ổn định và nâng cao vị thế. Các
doanh nghiệp chưa có mạng lưới phân phối, phần lớn phải mua bán qua trung gian, dẫn
đến rủi ro về chất lượng và giá.
Sau đây là sơ đồ ma trân SWOT:
MA TRẬN SWOT
SWOT
O
1. Giá xuất khẩu hàng
nông sản năm 2006 vẫn ở
mức cao.
2. Nhiều nghiên cứu mới
cho ra những giống lúa mới
có năng suất cao, chất
lượng cao.
3. Nhu cầu nhập khẩu
hàng nông sản của thế giới

khá lớn.
4. Công ty ta ngày càng
phát triển, với sự đầu tư
cho công nghệ chế biến
nhiều như hiện nay là một
cơ hội phát triển mạnh cho
tương lai.
T
1. Chất lượng hàng hoá
xuất khẩu đòi hỏi chất
lượng ngày càng cao
trong khi Công ty ta
chưa có chuẩn bị tốt về
yêu cầu này.
2. Chưa có sự liên kết chặt
chẽ giữa các Công ty
xuất khẩu trong nước,
không tạo được thế
mạnh khi xuất hàng ra
nước ngoài, khả năng
cạnh tranh kém.
3. Phụ thuộc khá lớn vào
hệ thống phân phối của
các tập đoàn kinh doanh
nước ngoài.
GVHD: Ts. Mai Văn Nam - 2- SVTH: Nguyễn Thị Cẩm Loan
LVTN: Phân tích tình hình thu mua và xuất khẩu...
S
1. Công ty có tiềm lực về
tài chính.

2. Có mối quan hệ tốt với
khách hàng trong và ngoài
nước, luôn giữ chữ tín
trong mua bán, giữ được
mối quan hệ tốt với các
nhà cung ứng.
3. Chính phủ có nhiều
chính sách về xuất khẩu
thông thoáng.
4. Giá xuất khẩu tương đối
mềm hơn so với các đối
thủ cạnh tranh nước ngoài.
Phối hợp S/O: Giành cơ
hội
S-1. Công ty có tiềm lực
về tài chính.
-2 Có mối quan hệ tốt
với khách hàng trong và
ngoài nước, luôn giữ chữ
tín trong mua bán, giữ
được mối quan hệ tốt với
các nhà cung ứng.
-3 Chính phủ có nhiều
chính sách về xuất khẩu
thông thoáng.
O-1. .Giá xuất khẩu hàng
nông sản năm 2006 vẫn ở
mức cao
-3. Nhu cầu nhập khẩu
hàng nông sản của thế giới

khá lớn.
Phối hợp S/T: Sức
mạnh vượt qua đe dọa
S- 4. Giá xuất khẩu
tương đối mềm hơn so
với các đối thủ cạnh
tranh nước ngoài.
T- 1. Chất lượng hàng
hoá xuất khẩu đòi hỏi
chất lượng ngày càng
cao trong khi Công ty ta
chưa có chuẩn bị tốt về
yêu cầu này.
W
1. Thu mua không đồng nhất,
dẫn đến chất lượng kém.
2. Thiếu nguồn cán bộ có
chuyên môn. Chất lượng
trong quản lý điều hành
của cán bộ và thực hiện
của nhân viên còn ở mức
trung bình.
3. Công ty vừa hoạt động
theo hình thức doanh
nghiệp nhà nước vừa chuẩn
bị chuyển sang hình thức
Công ty cổ phần hoá.
4. Thị trường tiêu thụ bị thu
hẹp vì không đáp ứng được
nhu cầu khắc khe về chất

lượng.
5. Không có thương hiệu
riêng cho gạo Việt Nam
xuất khẩu.
Phối hợp W/O: Khai
thác cơ hội để khắc
phục điểm yếu
W-
O- 2. Nhiều nghiên cứu
mới cho ra những giống lúa
mới có năng suất cao, chất
lượng cao.
W- 4. Thị trường tiêu thụ
bị thu hẹp vì không đáp
ứng được nhu cầu khắc
khe về chất lượng.
O- 4. Công ty ta ngày
càng phát triển, với sự đầu
tư cho công nghệ chế biến
nhiều như hiện nay là một
cơ hội phát triển mạnh cho
tương lai.
W- 2. Thiếu nguồn cán
bộ có chuyên môn. Chất
lượng trong quản lý điều
hành của cán bộ và thực
hiện của nhân viên còn ở
mức trung bình.
Phối hợp W/T: Khắc
phục điểm yếu, né

tránh bất lợi
W-3. Khó khăn khi
chuyển sang hình thức
Công ty cổ phần hoá.
5. Không có thương
hiệu riêng cho gạo Việt
Nam xuất khẩu.
T-2. Chưa có sự liên kết
chặt chẽ giữa các Công
ty xuất khẩu trong nước,
khả năng cạnh tranh
kém.
-3. Phụ thuộc khá lớn
vào hệ thống phân phối
của các tập đoàn kinh
doanh nước ngoài.
GVHD: Ts. Mai Văn Nam - 3- SVTH: Nguyễn Thị Cẩm Loan
LVTN: Phân tích tình hình thu mua và xuất khẩu...
II. CÁC GIẢI PHÁP MỔ RỘNG THỊ TRƯỜNG, NÂNG CAO DOANH SỐ
BÁN:
1. Giải pháp phát triển thị trường thu mua: (khai thác cơ hội để khắc phục
điểm yếu):
* Khó khăn trong công tác thu mua là không phân loại được các giống lúa trồng,
lẫn nhiều tạp chất, chất lượng kém. Để nâng cao chất lượng, Công ty nên có những biện
pháp :
- Hiện nay việc nghiên cứu phát triển giống rất rầm rộ. Công ty nên có những
nghiên cứu thị hiếu tiêu dùng của thị trường (Công ty muốn thâm nhập hoặc giành lại
thị trường đã mất), xác định lại chất lượng giống cần để đáp ứng cho nhu cầu đó. Thu
mua với lượng lớn, ký hợp đồng thu mua dài hạn với các hộ nông dân, giao giống, công
nghệ gieo trồng. Với các quy định ràng buộc người nông dân, sản phẩm cuối cùng phải

đạt chất lượng mong muốn, thu mua với giá cao hơn. Điều này có lợi cho người nông
dân vì họ sẽ bán được giá cao hơn, Công ty ta thì không cần qua khâu trung gian của các
thương lái. Chủ động hơn nguồn thu mua, chất lượng cũng đồng nhất hơn.
- Vẫn giữ mối quan hệ tốt với những đơn vị chế biến cũ. Vì với hình thức thu mua
này sẽ đem lại sự an toàn cho Công ty (như đã phân tích ở trên).
- Phân xưởng thu mua sẽ ổn định được nguồn cung cho Công ty trong tình hình
thị trường biến động. Vì khi thu mua theo hợp đồng chúng ta dễ bị thụ động trong việc
nhận hàng trong những lúc biến động giá tăng cao. Các Công ty cung ứng có thể không
giao hàng đúng hẹn, gây trễ hạn hợp đồng xuất khẩu, gây thiệt hại cho Công ty. Với
phân xưởng thì ta có thể chủ động về giá. Việc lập thêm phân xưởng là cần phải làm
nhưng lập thêm bao nhiêu phân xưởng nữa thì cần có sự tính toán kỹ về chi phí và tình
hình xuất khẩu của Công ty.
2. Về nguồn nhân lực: (khai thác cơ hội để khắc phục điểm yếu):
Dù là biện pháp nào thì cũng cần có con người thực hiện. Đào tạo, tuyển dụng
những người tài giỏi, có năng lực để đảm nhiệm những vị trí quan trọng, giúp Công ty
đương đầu với những khó khăn, đứng vững trên thị trường quốc tế. Với tiềm lực mạnh
về tài chính, đào tạo con người là vấn đề cần được quan tâm hàng đầu. Có con người
quản lý tốt, làm việc tốt thì mới đem lại hiệu quả tốt.
3. Giải pháp phát triển thị trường xuất khẩu
* Giành cơ hội: Thị trường bị thu hẹp trong năm 2005 (theo phân tích ở trên) là
một tổn thất lớn cho Công ty, muốn kinh doanh có hiệu quả, Công ty cần có những
chính sách thích hợp để lấy lại những thị phần đã mất và mở rộng ra những thị trưòng
có tiềm năng mới. Với những thuận lợi về tài chính, đã có quan hệ tốt với khách hàng,
GVHD: Ts. Mai Văn Nam - 4- SVTH: Nguyễn Thị Cẩm Loan
LVTN: Phân tích tình hình thu mua và xuất khẩu...
được nhà nước hổ trợ, thị trường tiêu thụ lại rất lớn, giá xuất khẩu cao, Công ty nên tập
trung vào một số vấn đề để giành cơ hội phát triển thị trường:
- Thiết lập phòng nghiên cứu Marketing để thường xuyên nghiên cứu thị trường
nhằm xác định nhu cầu thị trường và nắm bắt kịp thời các thay đổi của thị trường như
về xu hướng tiêu dùng, các thay đổi trong chính sách xuất nhập khẩu... từ đó tham mưu

cho Ban Giám đốc ra các quyết định kinh doanh kịp thời đáp ứng nhu cầu khách hàng.
- Tham gia các hội chợ triển lãm quốc tế nhằm giới thiệu sản phẩm và tiềm lực
kinh doanh của đơn vị, xem xét việc mở văn phòng đại diện ở những thị trường mục
tiêu, đây là cầu nối giữa doanh nghiệp với khách hàng, cung cấp thêm thông tin một
cách đầy đủ để chủ động trong việc ký kết hợp đồng mua bán ngoại thương.
- Đầu tư thiết lập hệ thống mua bán trực tuyến và cung cấp thông tin cho khách
hàng thông qua việc thiết lập và thường xuyên cập nhật thông tin về sản phẩm trên
website riêng, tham gia các hợp đồng đấu thầu quốc tế để quảng bá và khẳng định khả
năng kinh doanh trên trường quốc tế. Từng bước thiết lập thương hiệu riêng cho các sản
phẩm đang cung cấp cho khách hàng. Từ đây sẽ tạo cho Công ty một ưu thế riêng trên
thị trường xuất khẩu.
* Sức mạnh vượt đe doạ:Với những thị trường có nhu cầu cao, chúng ta không
đáp ứng được về chất lượng, ta có thể chuyển qua các thị trường dễ tính hơn. Sức mua
của các thị trường này cũng không nhỏ, đó là các nước kém phát triển, hoặc các nước
đang phát triển. Họ có nhu cầu không cao, ngược lại thì họ cần giá tương đối. Giá gạo
Việt Nam là sự lựa chọn tốt nhất. Với tình hình hiện nay là việc cải thiện giống lúa,
nâng chất lượng gạo đang trong giai đoạn nghiên cứu, thì việc nâng cao số lượng bán,
mở rộng thị trường là điều cần thiết đối với Công ty.
4. Khắc phục điểm yếu, né tránh bất lợi:
- Khó khăn khi chuyển sang hình thức Công ty cổ phần hoá chỉ trong giai đoạn hiện
tại, khi thực hiện xong cổ phần hoá thì đây là cơ hội cho ta phát triển Công ty. Cần
nhanh chóng thúc đẩy cổ phần hoá để phát triển Công ty lên một tầm mới.
- Cần tạo sự liên kết chặt chẽ với các nhà xuất khẩu trong nước để nâng vị thế cạnh
tranh trên trường quốc tế.
+ Tuân thủ nghiêm các quy định của cơ quan ban ngành về vấn đề định giá bán xuất
khẩu, làm gương cho các doanh nghiệp khác noi theo.
+ Tích cực đầu tư công nghệ để giảm chi phí sản xuất, nâng cao chất lượng gạo xuất
khẩu, tạo uy tín chất lượng cho khách hàng quốc tế; từ đó tạo thế mạnh cho bản thân
Công ty để có thể chi phối các công ty khác, chủ động hơn về giá chào bán. (Tuy nhiên
đây là vấn đề có tính chiến lược lâu dài của Công ty)

GVHD: Ts. Mai Văn Nam - 5- SVTH: Nguyễn Thị Cẩm Loan