Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty dad

Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty dad
I. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty DAD
1. Phân tích về số lượng sản phẩm - tiêu thụ sản phẩm của Công ty DAD
Ngành in là bộ phận quan trọng phục vụ cho hoạt động truyền bá các giá
trị văn hoá, phục vụ công tác tuyên truyền đường lối chính sách của đảng và nhà
nước. Cùng với sự tiến bộ của khoa học nay in đã trở thành ngành công nghiệp
nhưng sản phẩm của nó lại phục vụ công tác tư tưởng văn hoá, góp phần nâng
cao dân trí và còn liên quan đến an ninh quốc gia. Vì vậy càng sản xuất được
nhiều sản phẩm in có chất lượng cao để phục vụ cho địa phương là vô cùng cần
thiết nhất là các sản phẩm mang tính thời sự, tuyên truyền.
Sản phẩm của Công ty tương đối đa dạng về kích thước, mẫu mã nhưng
được chia thành các nhóm chính như sau:
Tạp chí: - Tạp chí hàng không
- Tạp chí các loại
Sách giáo khoa
Biểu mẫu các loại.
Biểu số 4
số lượng sản phẩm tiêu thụ qua 4 năm từ năm 2001 - 2002 - 2003- 2004
(Đơn vị tính: Triệu trang khổ 13 x 19)
Các chỉ tiêu 2001 2002 2003 2004
Tổng trang in (13 x 19) 44,8 48 50,6 53,7
Tạp chí hàng không 7,795 7,795 7,795 7,795
Tạp chí các loại 7,603 7,603 7,603 7,603
Báo 0,192 0,192 0,192 0,192
Sách giáo khoa 13,640 14,880 16,120 17,200
Các loại giấy tờ 10,545 10,666 12,381 13,150
Biểu mẫu các loại 12,820 14,659 14,304 15,560
(Nguồn: Báo cáo Phòng Kế hoạch - Phòng Kế toán)
Qua bảng & biểu đồ trên ta thấy rằng: Nhìn chung số lượng sản phẩm tiêu
thụ qua các năm đều tăng bình quân từ 5 - 7% trong đó các sản phẩm công ích
chiếm từ 69 - 70 %/ Tổng sản lượng, đặc biệt sách giáo khoa chiếm từ 42 - 44%

số lượng sản phẩm công ích (năm 2001 chiếm 30,44%; năm 2002 chiếm 31%;
năm 2003 - 2004 chiếm 32% trên tổng sản lượng Như vậy sản lượng sản phẩm
tăng đều hàng năm) . Sản phẩm sách giáo khoa này là do Công ty ký kết hợp
đồng với Nhà xuất bản giáo dục Hà nội điều đó chứng tỏ sự nhạy bén, năng
động trong việc tìm kiếm và khai thác nguồn hàng của Ban Lãnh đạo Công ty.
Tuy nhiên sản phẩm sách giáo khoa có đặc thù là in theo thời vụ nên việc
khai thác nguồn hàng khác như tạp chí các loại, biểu mẫu các loại cũng phải
tiến hành song song, do vậy sản phẩm về tạp chí cũng chiếm từ 22 - 23% trên
tổng sản lượng (Năm 2001 chiếm 23,53%; Năm 2002 chiếm 22,22%; Năm 2003
chiếm 24,46%; Năm 2004 chiếm 24,49% trên tổng sản lượng). Bên cạnh đó sản
phẩm từ tạp chí chưa cao qua các năm vẫn không có sự biến động do số lượng
phát hành còn gặp nhiều khó khăn đó cũng là một phần nguyên nhân dẫn đến
tốc độ tiêu thụ sản phẩm của Công ty hạn chế.
Đối với các sản phẩm kinh doanh chiếm từ 28 - 30% trên tổng sản lượng
(Năm 2001 chiếm 28,61%; Năm 2002 chiếm 30,53%; Năm 2003 chiếm
28,26%; Năm 2004 chiếm 28,98%) các sản phẩm này chiếm tỷ trọng khá cao
trong tổng sản lượng và là sản phẩm kinh doanh nên không theo khung giá quy
định của nhà nước và lại là mặt hàng dễ khai thác. Do đó trong chiến lược kinh
doanh Công ty phải tiếp tục phát triển thế mạnh của loại sản phẩm này đồng
thời phải có chiến lược, chính sách cho các sản phẩm công ích nhất là tạp chí vì
sản lượng của sản phẩm này có tỷ trọng thấp nhất trong tổng sản lượng tiêu thụ
của Công ty. Từ đó đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận và
nâng cao đời sống của cán bộ công nhân viên của Công ty.
2. Phân tích mặt hàng tiêu thụ
Tiêu thụ tốt là điều kiện đảm bảo cho quá trình sản xuất kinh doanh diễn
ra một cách bình thường: liên tục, nhịp nhàng và đều đặn. Điều này khác với
nền kinh tế kế hoạch hóa, các doanh nghiệp chỉ cần tiến hành hoạt động sản
xuất còn các hoạt động khác đã có các cơ quan khác làm cho. Việc mua các yếu
tố đầu vào ở đâu, khối lượng bao nhiêu, sản xuất bao nhiêu và sản phẩm làm ra
bán ở đâu đều được chỉ định rõ bởi các cơ quan hành chính cấp trên. Do vậy,

trong cơ chế này doanh nghiệp không bao giờ phải lo lắng đến việc tiêu thụ và
tồn kho. Vậy có thể nói hoạt động tiêu thụ là một khâu quan trọng trong quá
trình tái sản xuất mở rộng của mỗi doanh nghiệp khi hoạt động trong nền kinh
tế thị trường. Mặt khác để hoạt động tiêu thụ được diễn ra trôi chảy, liên tục
Công ty phải nhận định được rõ ràng từng loại sản phẩm nào chiếm ưu thế, chất
lượng sản phẩm ra sao để từ đó có các kế hoạch & chiến lược cho sản xuất kinh
doanh.
Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo mặt hàng được phản ánh qua bảng số liệu sau:
Biểu số 5
mặt hàng tiêu thụ qua 5 năm từ năm 2001 - 2002 - 2003 và 2004
(đơn vị tính Triệu đồng)
Các chỉ tiêu 2001 2002 2003 2004
Tổng doanh thu 3.370,097 3.626,077 3.834,077 4.082,5
Tạp chí 409,697 409,697 409,697 409,697
Tạp chí các loại 383,117 383,117 383,117 383,117
Báo 26,580 26,580 26,580 26,580
Sách giáo khoa 1.091,2 1.190,4 1.289,6 1.376
Các loại giấy tờ 843,600 853,280 990,480 1.052
Biểu mẫu các loại 1.025,6 1.172,7 1.144,3 1.244,8
(Nguồn: Báo cáo tài chính - Phòng Kế toán)
Qua bảng số liệu trên ta thấy: Sản phẩm của Công ty DAD bao gồm nhiều
loại: Báo, tài liệu tuyên truyền, tạp trí các loại, biểu mẫu ấn phẩm khác. Những
năm gần đây do ban lãnh đạo công ty đã quyết định mở rộng và phát triển thêm
nhận in sách giáo khoa cho Nhà Xuất bản giáo dục Hà nội đồng thời có phương
án khai thác những sản phẩm như in nhãn mác, bao bì cho các công ty trong và
ngoài thành phố Hà Nội. Nhìn chung doanh thu các mặt hàng tăng đều hàng năm
từ 8 - 10% trong đó các sản phẩm công ích chiếm từ 67 - 70 %/ Tổng doanh thu.
* Đối với sản phẩm công ích:
+ Tạp chí hàng không: Doanh thu không tăng do hạn chế phát hành vì
vậy cần có chính sách cho sản phẩm này.

+ Sách giáo khoa: Luôn đóng góp tỷ trọng lớn nhất vào doanh thu công
ích chiếm từ 45 - 50% doanh thu công ích (năm 2001 chiếm 32,37%; năm 2002
chiếm 32,82%; năm 2003 chiếm 33,63%; Năm 2004 chiếm 33,70% trên tổng
doanh thu).
+ Tạp chí các loại:
- Về mặt lượng: (căn cứ biểu1): cũng như sản phẩm sách giáo khoa lượng
tiêu thụ mặt hàng này cũng tăng đều qua hàng năm. Năm 2001 là 10.545 triệu
trang ; năm 2002 là10.666 triệu trang tăng với con số khiêm tốn 1%. Bước sang
năm 2003 và 2004 số lượng trang in đã có bước tiến vượt bậc tăng so với năm
2002 tại năm 2003 là 16% tương ứng với 12.381 triệu trang in và năm 2004 là
23% ứng với 13.150 triệu trang in.
- Về mặt giá trị: doanh thu mặt hàng này biến động tăng không đồng đều
năm 2002 là 853,6 triệu đồng so với năm 2001 tăng được có 1%. Đến năm
2004 lại đạt được doanh thu là 1.052 triệu đồng.
* Các sản phẩm từ kinh doanh đó là Biểu mẫu các loại:
- Về mặt lượng: (căn cứ biểu1) Lượng tiêu thụ đối với mặt hàng này
tương đối lớn so với các mặt hàng như báo, tạp chí... năm 2001 là 12,82 triệu
trang giảm 1,6%; Năm 2002 là 14,659 triệu trang in vượt 14,3% so với năm
2001 và đến năm 2004 đạt 15,560 triệu trang in vượt 19,4% so với năm 2001,
vượt 8,8% so với 2002.
- Về mặt giá trị: Có doanh thu không cao lắm chỉ chiếm từ 30 - 33% trên
tổng doanh thu (năm 2001 là 1.025,6 triệu đồng; năm 2002 là 1.172,7 triệu
đồng; năm 2003 là 1.144,3 triệu đồng; năm 2004 là 1.244,8 triệu đồng) nhưng
lợi nhuận từ sản phẩm này là khá cao do giá của loại sản phẩm này không chịu
sự quản lý của nhà nước mà theo giá thị trường. Xuất phát từ điều này Công ty
cần chú trọng khai thác triệt để nguồn hàng này và phải có những chính sách giá
cả hợp lý từ đó có chiến lược kinh doanh cho thời gian tới.
3. Phân tích về thị trường tiêu thụ
Nhân tố thị trường bao gồm cả thị trường đầu vào và thị trường đầu ra
của Doanh nghiệp. Thị trường đầu vào (cung cấp các yếu tố cho quá trình sản

xuất như nguyên vật liệu, máy móc thiết bị…) có tác động trực tiếp đến giá
thành sản phẩm, tính liên tục và hiệu quả của quá trình sản xuất kinh doanh. còn
đối với thị trường đầu ra quyết định doanh thu của doanh nghiệp trên cơ sở chấp
nhận hàng hoá dịch vụ của doanh nghiệp; thị trường đầu ra sẽ quyết định tốc độ
tiêu thụ sản phẩm, tạo vòng quay vốn nhanh hay chậm từ đó tác động đến hiệu
quả kinh doanh của doanh nghiệp.
Đối với bất kỳ doanh nghiệp nào, việc phân tích thị trường là một vấn đề
hết sức quan trọng không thể thiếu được. Phân tích thị trường là để tìm ra những
thị trường mạnh yếu của Công ty: Những thị trường mới, những thị trường tiềm
năng, cần đầu tư vào thị trường nào…
Việc duy trì và mở rộng thị trường có một nhiệm vụ và khả năng tăng
cường doanh số bán. Nếu để mất bất cứ một thị trường nào thì ngoài việc giảm
lợi nhuận thì Công ty sẽ gặp khó khăn lớn trong trường hợp muốn thâm nhập trở
lại thị trường. Do vậy, để mở rộng thị trường Công ty phải chú ý đến nhiều hoạt
động thúc đẩy bán hàng, kích thích nhu cầu sử dụng của khách hàng. Đối với
các sản phẩm kinh doanh đó là biểu mẫu các loại Công ty đã rất chú trọng thông
qua các hoạt động: Hình thức giảm giá cho khách hàng mua số lượng nhiều, lập
kế hoach mở thêm một số cơ sở in nhỏ tại các Huyện vì đây sẽ là thị trường
tiềm năng đối với sản phẩm biểu mẫu các loại. Bên cạnh đó Công ty phải tổ
chức tốt các hoạt động sau bán hàng, nhằm duy trì, củng cố và mở rộng hoạt
động tiêu thụ sản phẩm cũng như thị trường của mình. Tại các quận, huyện,
nguyên tắc chung là đảm bảo chất lượng sản phẩm, không được gây khó khăn
cho khách hàng, xử lý các khiếu nại của khách hàng. Tuy nhiên hoạt động sau
bán hàng của Công ty còn nhiều hạn chế như Công ty chỉ giảm giá cho khách
hàng ký kết những hợp đồng lớn mà chưa có các chương trình khuyến khích
khách hàng có hợp đồng nhỏ lẻ.
Công ty DAD sản xuất nhiều sản phẩm với đa dạng kích thước, mẫu mã.
Công ty DAD xác định thị trường chính của mình là ở thành phố Hà Nội, nơi
tập chung nhiều cơ quan đơn vị có nhu cầu về in, phát hành sách báo, tạp chí, giấy
tờ.

Biểu số 6
Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty
(đơn vị tính: triệu đồng)
thị
trường
Năm Doanh thu Công ích % Kinh doanh %
1 2001 3.370 2.344,4 69,57 1.025,6 30,43
2 2002 3.626 2.453,3 67,65 1.172,7 32,35
3 2003 3.834 2.689,7 70,15 1.144,3 29,85
4 2004 4.082,5 2.859,78 70,05 1.222,72 29,95
(Nguồn: Báo cáo tài chính - Phòng Kế toán)
Qua bảng số liệu trên ta thấy việc tiêu thụ sản phẩm từ công ích chiếm tỷ
trọng cao hơn trong tổng doanh thu, do Công ty là doanh nghiệp nhà nước hoạt
động công ích. Sản phẩm chủ yếu là do đơn đặt hàng của ngành theo khung giá
nhà nước quy định và doanh thu phải đạt từ 67 - 70% trên tổng doanh thu.(Nghị
định 56/CP của Thủ Tướng Chính Phủ).
Hiện nay Công ty đang hoạt động trên các mảng thị trường khác nhau.
Mỗi mảng thị trường có những số lượng, loại sản phẩm khác nhau: Tại thành
phố Hà Nội nơi tập trung nhiều cơ quan hành chính sự nghiệp cũng như các
doanh nghiệp nên nhu cầu về in ấn các tài liệu, biểu mẫu, tạp chí, báo… là rất
lớn; Với mảng thị trường tại các quận, huyện thì số lượng in có giảm so với tại
thành phố do nhu cầu sử dụng không lớn.
Nhờ việc nhanh chóng tiếp thu những công nghệ tiên tiến, áp dụng khoa
học kỹ thuật hiện đại nên sản phẩm in của Công ty ngày càng đa dạng. Công ty
đã thu hút được sự chú ý của khách hàng. Sản phẩm của Công ty được trực tiếp
giao cho khách hàng chứ không theo hình thức tiêu thụ gián tiếp.
Tình hình tiêu thụ theo thị trường của Công ty được thể hiện qua bảng số
liệu sau:
Biểu số 7: Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty qua kênh phân phối
(Đơn vị tính: Triệu đồng)

Năm Doanh thu Ngành và
Thành phố
Tỷ lệ % Các Quận,
Huyện
Tỷ lệ %
2001 3.370,097 2.587,297 76,77 782,800 23,23
Tạp chí hàng không 409,697 100 -
Tạp chí các loại 383,117 -
Báo 26,580 -
Sách giáo khoa 1.091,2 100 -
Các loại giấy tờ 568 67,34 275,600 32,66
Biểu mẫu các loại 518,400 50,54 507,200 49,45
2002 3.626,077 2.784,097 76,77 841,980 23,23
Tạp chí hàng không 409,697 100 -
Tạp chí các loại 383,117 -
Báo 26,580 -
Sách giáo khoa 1.190,4 100 -
Các loại giấy tờ 574,400 67,31 278,880 32,69
Biểu mẫu các loại 609,600 52 563,100 48
2003 3.834,077 2.938,657 76,64 895,420 23,36
Tạp chí hàng không 409,697 100 -
Tạp chí các loại 383,117 -
Báo 26,580 -
Sách giáo khoa 1.289,6 100 -
Các loại giấy tờ 667,200 67,36 323,280 32,64
Biểu mẫu các loại 572,160 50 572,140 50
2004 4.082,5 3.129,7 76,66 952,8 23,34
Tạp chí hàng không 409,697 100 -
Tạp chí các loại 383,117 -
Báo 26,580 -

Sách giáo khoa 1.376 100 -
Các loại giấy tờ 708,800 67,38 343,2 32,62
Biểu mẫu các loại 635,200 51,03 609,6 48,97
( Nguồn: Phòng Kế hoạch – Phòng Kế toán)
Qua biểu trên ta thấy: Thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty chủ yếu
là ở thành phố và ngành hàng không. Tại các quận, huyện cũng đã có chiều
hướng tiêu thụ tương đối tốt nhưng cũng chỉ chiếm tỷ lệ từ 22 - 23% do hầu hết
sản phẩm in từ tạp chí là ở các cơ quan lớn trong ngành và thành phố. Đồng thời
các sản phẩm Báo, sách giáo khoa tập trung tại cục hàng không điều đó làm cho
thị trường in của các quận, huyện thấp.
Đối với lượng in tại ngành và thành phố tỷ lệ tiêu thụ chiếm cao hơn.
Hàng năm tiêu thụ từ 76 - 77% tổng doanh thu tiêu thụ trong toàn thành phố.
Như vậy Công ty cần có những kế hoạch sản xuất kinh doanh mang tầm
chiến lược lâu dài và chính sách về sản phẩm ở từng địa bàn hoạt động trong
việc khai thác các nguồn hàng tiềm năng trong ngành nói chung và thành phố
nói riêng.
Sơ đồ 4: Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm
của Công ty là tiêu thụ trực tiếp ngắn
3.1. Đối với sản phẩm thuộc lĩnh vực công ích
Nhà sản xuất (Công ty In)
Người sử dụng cuối cùng
Nhà nước giao kế hoạch (Đặt hàng)
Nhà sản xuất (Công ty thực hiện)
Người sử dụng (Nhà nước)
3.2. Đối với sản phẩm thuộc lĩnh vực kinh doanh


Trong loại kênh này, khách hàng liên hệ trực tiếp với Công ty, sau đó
nhận hàng ở kho của Công ty (hoặc Công ty vận chuyển và giao trực tiếp tới tay
người tiêu dùng). Với kênh trực tiếp này, Công ty dễ quản lý được lượng sản

phẩm bán ra của mình, tiết kiệm được chi phí trung gian, nắm bắt được nhu cầu
của khách hàng một cách nhanh chóng. Tuy nhiên nó có nhược điểm là thời
gian thu hồi vốn chậm, Công ty khó mở rộng ra các thị trường ở các tỉnh, thành
khác ngoài khu vực hoạt động truyền thống của Công ty. Thông thường hình
thức bán hàng này chỉ thực hiện khi khách hàng có nhu cầu đặt hàng với khối
lượng lớn thông qua việc ký kết hợp đồng trực tiếp với công ty. Khách hàng của
Công ty đặt hàng trực tiếp tại Công ty không nhiều, chủ yếu là các khách hàng
truyền thống có quan hệ làm ăn lâu dài, còn các khách hàng nhỏ thì khó tiếp
cận.
4. Phân tích các chính sách giá cả của Công ty
Hiện nay, việc định giá sản phẩm do công ty quyết định dựa vào tổng chi
phí, tình hình cung cầu trên thị trường. Trong thời gian qua công ty đã áp dụng
chính sách theo thị trường, tức là công ty căn cứ vào các mức giá của các cơ sở
in trên thị trường và căn cứ vào tình hình chi phí của mình để xác định mức giá
phù hợp sao cho vừa đảm bảo tiêu thụ được hàng hoá, vừa đảm bảo làm ăn có
lãi (kể cả những sản phẩm công ích do nhà nước định giá cũng trên cơ sở giá
xây dựng của công ty).
Để khuyến khích hoạt động tiêu thụ công ty còn áp dụng chính sách giá
đối với các nội dung sau:
- Đối với khách hàng đặt in trả tiền trước, hợp đồng có giá trị thanh toán
trên 15 triệu đồng được giảm giá 1% so với giá chuẩn trước khi tính thuế giá trị
gia tăng.
- Khách đặt in theo giá chuẩn, trả tiền trước hợp đồng có giá trị thanh
toán trên 15 triệu đồng được khuyến mại 1% doanh thu.
- Đối với khách hàng ở xa có hợp đồng in trên 10 triệu đồng được công ty
chuyển trả hàng đến tận nơi theo mức giá ưu đãi sau: