THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CỦA HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY GẠCH ỐP LÁT HÀ NỘI TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC

Thực trạng hoạt động của hệ thống kênh phân
phối sản phẩm của Công ty gạch ốp lát Hà Nội
trên thị trờng Miền Bắc
i.Giới thiệu chung về công ty.
1. Lịch sử hình và phát triển của công ty.
Công ty gạch ốp lát Hà Nội là một doanh nghiệp Nhà nớc thuộc tổng Công
ty gốm sứ Bộ xấy dựng. Ra đời từ Công ty gốm sứ Hữu Hng mà tiền thân của
nó là xí nghiệp gạch ngói Hữu Hng đợc thành lập từ năm 1959. Ngày 24/3/1993
Bộ trởng Bộ xây dựng ra quyết định số 094A/BXD-TCLDD về việc thành lập xí
nghiệp gạch ngói Hữu Hng . Ngày 30/7/1994 Bộ trởng Bộ xây dựng ra quyết định
số 484/BXD TCLDD đổi tên xí nghiệp gạch ngói Hữu Hng thành Công ty gốm
xây dựng Hữu Hng, tên tiếng Anh của công ty là Huu Hung ceramic company
(HCC ).Tháng 5/1998 Bộ xây dựng đồng ý cho công ty gốm sứ Hữu Hng đổi tên
thành Công ty gạch ốp lát Hà Nội, lấy thơng hiệu sản phẩm là gạch men
ViGLACERAcó t cách pháp nhân, có tài sản riêng taị ngân hàng, có con dấu
riêng để hoạt động giao dịch theo phạm vi trách nhiệm của mình .

Hình thành từ năm 1959 nhng Công ty chỉ bắt đầu phát triển từ năm 1990 do
chú trọng đầu t chiều sâu.Tháng 10/1990 xí nghiệp khởi công xây dựng lò nung
Tuynel và tháng 9/1991 đã đa vào sử dụng . Tháng 4/1992 xí nghiệp đã tự thiết kế
và xây dựng lò sấy Tuynel. Cả lò lung và lò sấy Tuynel , xí nghiệp đều dẫn đầu về
công trình công nghệ và hiện nay các Công ty khác vẫn đang áp dụng.
Đáp ứng nhu cầu khách hành ngày càng tăng và đa dạng, tháng 2/1993 Công
ty đã lắp đặt dây truyền công nghệ sản xuất gạch của hãng Nassetti - italia công
suất 23 tấn/giờ(gạch xây dựng). Sản phẩm có chất lợng cao đợc khách hàng a
chuộng . Song song với gạch xây dựng, gạch chống nóng nhu cầu gạch ốp tờng và
gạch lát nền ngày càng tăng, do vậy tháng 2/1994 xí nghiệp đầu t 70 tỷ đồng để
xây dựng nhà máy chuyên sản xuất gạch men ốp lát đầu tiên ở Việt Nam với công
suất 1 triệu m2/năm toàn bộ thiết bị công nghê nhập của hãng Welko CHLB
Đức.
Tháng 8/1994 Công ty gốm xây dựng đợc thành lập và đi vào hoạt động ngày

6/11/1994. Cũng nhằm đáp ứng nhu cầu thị trờng, tháng 4/1996 Công ty tiếp tục
đầu t 60 tỷ đồng để lắp đặt dây chuyền 2 sản xuất gạch lát nền và gạch ốp t-
ờng.Thiết bị công nghệ đợc nhập từ italia với công suất 3 triệu m2/ năm.Tháng
10/2000 Công ty đầu t thêm dây chuyền 3 cũng với công suất 3 triệu m2/năm ,
công nghệ của italia. Dây chuyền thứ 3 này đợc đặt tại Vĩnh Phúc. Đến tháng
5/2001 Công ty nhập thêm một dây chuyền với công suất 1 triệu m2/năm nhằm
mở rông quy mô của Công ty đợc đặt tại trụ sở chính của Công ty. Đến tháng
10/2001, Công ty lắp thêm một dây chuyền công nghệ đặt tại Tiên Sơn Bắc
Ninh với công suất 3 triệu m2/năm. Tất cả các công nghệ này đều nhập từ italia.
Nh vậy sản lợng hàng năm hiện nay của Công ty đạt xấp xỉ 5 triệu m2/năm
tơng đơng 25500 m2 mỗi ngày 9 cha tính đến Granit Tiên Sơn ).
Với khả năng sản xuất cao ,nguồn lực lao động dồi dào, công nghệ hiện đại,
máy móc và trang thiết bị đồng bộ cùng với thiết kế mẫu của sản phẩm phong phú
và đa dạng, giá cả hợp lý. Công ty gạch ốp lát Hà Nội hiện nay là một trong
những nhà sản xuất và tiêu thụ sản phẩm hàng đầu tại Việt Nam.
Hiện nay, Công ty gạch ốp lát Hà Nội do ông Nguyễn Trần Nam làm giám
đốc. Trụ sở chính của Công ty đóng tại địa bàn phờng Trung Hoà quận Cầu Giấy
Hà Nội với diện tích mặt bằng toàn bộ là 2,2 ha. Trong đó diện tích của bộ
phận quản lý là 0,66 ha ( chiếm 30% tổng diện tích ) và diện tích của bộ phận sản
xuất là 0.66 ha ( chiếm 70% diện tích ) .
2. Năng lực sản xuất kinh doanh.
2.1. Cơ sở vật chất kỹ thuật.
Hiện nay, toàn bộ các chủng loại sản phẩm của công ty đều đợc sản xuất trên
dây truyền công nghệ của iTALiA, thiết bị đợc nhập từ các nớc có nền sản xuất
gạch ceramic phát triển nh iTALiA, cộng hoà Liên Bang Đức, Tây Ban Nha,
Xu hớng nâng cao và phát triển của công tylà sử dụng công nghẹ mới, hiện
đại. Hàng loạt các nhân tố sản xuất mới đã đợc ứng dụng nh cho việc cải tiến công
nghệ và kỹ thuật: vật liệu thô, công việc chuẩn bị xơng, sấy phun, tráng men và
nung.
Đặc biệt tất cả các dây truyền công nghệ đều có lắp đặt hệ thống thiết bị

phân loại 7 cửa kinh doanh kiểm tra và sàng lọc kỹ lỡng các sản phẩm trớc khi
đóng gói. Chính vì vậy, sản phẩm của công ty luôn đạt chất lợng cao.
Tháng 9 /2000, Công ty đã chính thức đợc tổ chức BVQi vơng quốc Anh
đánh giá là đạt tiêu chẩn theo hệ thống quản lý chất lợng iSO 9002. Trong hệ
thống, một điểm rất quan trọng là việc ban hành chính sách chất lợng sản phẩm
của công ty, Công ty chỉ cung cấp ra thị trờng những sản phẩm có chất lợng cao
phù hợp, đồng thời không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm để thoả mãn nhu
cầu khách hàng.
2.2. Tình hình tài chính.
Tình hình tài chính của công ty đợc thể hiện qua bảng sau:

Đơn vi tính: 1000 đồng
Chỉ tiêu 1998 1999 2000 2001
Tổng doanh thu bán
hàng
133249546 168147365 216739240 211583470
Lợi nhuận sau thuế 9407045 11627146 13039240 12419949
Tỷ suất LN/DT 7.06% 6.9% 6.02% 5.87%
Bảng 2.1: Kết quả tài chính qua các năm của công ty gạch ốp lát Hà Nội.
Từ số liệu trên cho thấy, tình hình tài chính của công ty khá ổn định. Nhng
mức sinh lợi trên doanh thu có xu hớng giảm mặc dầu vẫn ở mức cao. Nguyên
nhân trên là do trong nền kinh tế hiện nay, ngành sản xuất gạch ốp lát có sự cạnh
tranh cao, do vậy công ty phải có kế hoạch giảm giá bán hoặc tăng chi phí khác
phục vụ việc bán hàng nhằm đẩy mạnh tiêu thủan phẩm vả chiếm lĩnh thị trờng.
2.3. Tình hình nhân lực.
Công ty có đội ngũ cán bộ quản lý giỏi giàu kinh nghiệm, tận tuỵ với công
việc. Đội ngũ kỹ thuật viên có trình độ khoa học kỹ thuật tơng đối đồng đều và
vững vàng tay nghề, có khả năng sáng tạo. Có đến 90% kỹ thuật viên đầu ngành
cuả công ty đợc đào tạo chuyên môn tại iTALiA và Tây Ban Nha, cán bộ nghiệp
vụ tại các phòng ban có chuyên môn cao, yêu nghề, có khả năng sáng tạo.

Một trong các yếu tố quan trọng và căn bản để thúc đẩy sự phát triển toàn
diện của công ty là nguồn nhân lực. Công ty có gần 1000 ngời công nhân trực tiếp
sản xuất 3 ca. Họ là những công nhân trẻ, sáng tạo, năng động, có tinh thần lao
động kỷ luật và tận tuỵ với công việc.
Hàng năm, những công nhân này đợc tham gia vào các khoá đào tạo để nâng
cao kiến thức về công nghệ hiện đại và tiên tiến của iTALY, Anh, Đức, cũng nh
đợc học tập và nghiên cứu tại các học viện, các trờng đại học và trờng kỹ thuật.
2.4. Tình hình hoạt động Marketing nói chung.
2.4.1. Chính sách sản phẩm .
Năm qua sản phẩm của công ty luôn thay đổi về kiểu dáng và màu sắc đáp
ứng thị hiếu đa dạng của ngời tiêu dùng. Số lợng mẫu tung ra thị trờng đợc coi là
nhiều nhất so với các hãng khác với trên 50 loại gach lát, 30 loại gạch ốp và 10
loại gạch chống trơn.
Những mẫu mã này thờng xuyên có sự kết hợp, sàng lọc để sản xuất hàng
loạt và quay vòng sản xuất bán ra trên thị trờng. Do vậy đã làm cho mức doanh
thu tại mỗi khu vực ổn định.
Công ty đã không ngừng nâng cao năng suất sản xuất, đổi mới công nghệ,
hiện đại hoá các dây truyền sản xuất. Vì vậy, chủng loại sản phẩm của công ty rất
đa dạng và phong phú đủ cung cấp cho một công trình hoàn thiện. Tất cả các vỏ
hộp sản phẩm đều đợc đóng bằng bao bì carton bên ngoài bọc một lớp nilon.
Thông tin Mô tả Trọng lợng
(kg/hộp)
Kích thớc
(mm)
Đóng gói
(viên/hộp)
1 Gạch lát 16.8 300x300x8 11
2 Gạch lát 18.2 400x400x9 06
3 Gạch chống
trơn

15.4 200x200x8 25
4 Gạch lát 33.5 500x500x10 06
Bảng 2.2: Các loại sản phẩm của công ty.
Hiện nay công ty đa ra thị trờng hàng trăm mẫu mã sản phẩm các loại thông
qua các đại lý và các cửa hàng bán lẻ.
Tiêu chuẩn chất lợng Châu Âu Cent/CT 67
Độ sai lệch kích thớc:Chiều dài 0.5%
Độ hút nớc(theo trọng lợng) 3-6%
Độ cong vênh 5%
Hệ số phá hỏng 200-220kg/cm2
Độ cứng bề mặt theo thang Mosh >= 5
Độ nở dài về nhiệt tới 100c.
Độ bền hoá học: chịu tất cả cấ loại axit và kiềm
Chất liệu kết cấu: bán sứ
2.4.2. Chính sách giá.
Bộ phận kinh doanh thờng xuyên đi sâu nghiên cứu thị trờng, về giá bán của
các hãng cạnh tranh để từ đó đề xuất và ban hành giá bán cho phù hợp với các loại
sản phẩm nhằm tạo ra sức cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại. Bên cạnh đó,
chính sách giá bán của công ty cũng rất linh hoạt và mềm dẻo trong từng thời
điểm nhăm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm trên toàn bộ các thị trờng, nhất là các thị
trờng trọng điểm nh, Hà nội, Hải Phòng, Vinh, Việc linh hoạt này không những
đảm bảo tốt cho công tác tiêu thụ của các đại lý mà còn làm gia tăng không nhỏ
cho doanh thu chung của Công ty. Bởi vậy mặt bằng giá chung tại thời điểm đầu
năm và cuối năm thì tất cả các mức giá bán cho các của hàng đều đã giảm trung
bình từ 2000-5000 đồng /hộp đối với gạch lát và từ 5000-8000 đồng /hộp đối với
gạch ốp. Mức giá này đợc điều chỉnh dần dần qua từng thời điểm, từng mặt hàng
phù hợp với mặt bằng giá chung trên thị trờng.
Ngoài ra, để tạo mặt bằng về giá bán taị các khu vực thị trờng đều nh nhau,
công ty đã ban hành chính sách trợ giá cho vận tảitừng khu vực thi trờng. Đồng
thời luôn có sự rà soát kinh doanhểm tra việc vận chuyển hàng của các đaị lý,

tránh tình trạng đổ hàng giữa quãng đờng vận chuyển gây mất ổn định về giá, đại
lý nào vi phạm đều bị nhắc nhở và nghiêm cấm ngay. Vì thế mức tiêu thụ tại mỗi
khu vực đều có sự ổn định và gia tăng đáng kể so với trớc đó. Đối với hàng tồn
kho: Định kỳ từ 3-6 tháng, công ty xem xét và xử lý những mặt hàng bán chậm để
thu hồi vốn và giải phóng kho.
2.4.3. Chính sách phân phối.
Kênh phân phối là yếu tố mà Công ty quan tâm nhất trong 4 yếu tố
Marketing mix. Công ty đang nỗ lực xây dựng một hệ thống kênh phân phối
mạnh nhất với mục tiêu phủ đầy phủ đầy thị trờng. Chiến lợc phân phối hiện
nay Công ty đang áp dụng là vết dầu loang, gồm 2 giai đoạn. Một là, nhanh
chóng bao phủ hết thị trờng sản phẩm gạch ốp lát của ViGLACERA. Hai là, thiết
lập, thanh lọc và hoàn thiện nó để đảm bảo sức mạnh trên thị trờng.
Tính đến nay, Công ty đã thiết lập đợc một mạng lới bán hàng rộng khắp trên
cả khu vực thông qua trên 100 đại lý .Mạng lới bán hàng này bớc đầu đã tạo ra
một kênh phân phối có hiệu quả làm nòng cốt cho việc gia tăng sản lợng tiêu thụ
trong năm .
2.4.4. Xúc tiến hỗn hợp.
* Công tác tiếp thị.
Ngay từ đầu năm, sau khi nhận đợc kế hoạch doanh thu đợc giao, bộ phận
kinh doanh đã đặc biệt chú trọng tới công tác tiếp thị, luôn xác định rõ tầm quan
trọng trong việc thực hiện kế hoạch đối với từng đại lý trong từng tháng. Bên cạnh
đó luôn có sự rà soát bổ sung để tăng cờng công tác tiếp thị tại mỗi khu vực sao
cho có hiệu quả nhất. Hàng tháng bộ phận kinh doanh đều có kế hoạch doanh thu
cụ thể đến từng cán bộ quản lý để từ đó phân bổ chi tiết cho các đại lý. Thông qua
kết quả thực hiện sau mỗi tháng sẽ có điều chỉnh hợp lý cho tháng tới và cũng là
để đánh giá năng lực công tác của mỗi thành viên trong phòng.
Hàng ngày cán bộ tiếp thị của công ty tới đôn đốc việc phân phối của các
tổng đại lý, cung cấp đầy đủ mẫu mới và bày lại sản phẩm cho các cửa hàng bán
lẻ. Đồng thời nắm chắc và phản ánh kịp thời tình hình biến động trên thị trờng cho
cán bộ quản lý để có phơng án giải quyết phù hợp. Mặt khác, thờng xuyên tiếp

xúc trực tiếp với các bạn hành mới và hỗ trợi các đại lý nhăm tổ chức mạng lới
bán hàng có hiệu quả.
* Công tác quảng cáo.
Trong năm qua, công tác quảng cáo đã đợc phát huy triệt để trên các phơng
tiện thông tin đại chúng(đặc biệt là truyền hình và báo chí) về nhãn hiệu sản phẩm
của công ty .
Ngoài ra, vào dịp đầu năm và cuối năm để khuếch trơng và quảng bá sản
phẩm của công ty. Công ty cũng đã thuê phát sóng các chơng trình quảng cáo về
Công ty trên các đài truyền hình nh ĐTHTW: VTV1 và VTV3, Đầi THHN, Đài
TH TPHCM.
Bên cạnh đó công ty còn thờng xuyên tham gia các hội chợ triển lãm nh
EXPO 2001, hàng Việt Nam chất lợng cao tại Hà Nội, Thành phố HCM, An
Giang , Đà Nẵng và triển lãm hội chợ tại Nam Định, Thái Nguyên, Hải Phòng,
Quảng Ninh, Đặc biệt công ty đã kết hợp tham gia cùng Tổng công ty tổ chức
01 hội nghị khách hàng toàn quốc tại Hà Nội vào tháng 10/2001. Hội nghị này
còn kết hợp cả trơng trình trao giải thởng của chơng trình khuyến mại:Đồng
hành cùng ViGLACERA tiến vào kỷ nguyên mới, ngoài ra vào dịp cuối năm
Công ty còn tổ chức gặp gỡ các cửa hàng bán lẻ vật liệu xây dựng tại từng khu vực
thị trờng riêng lẻ ở cả 3 thị trờng Bắc, Trung, Nam. Thông qua đó công ty ngày
càng có mối quan hệ chặt chẽ hơnvới các bạn hàng, đợc các bạn hàng quan tâm
nhiều hơn về chất lợng sản phẩm và phong cách phục vụ.
Chi phí quảng cáo đợc công ty tính trích theo % doanh thu(4-5%). Hàng năm
dựa vào kế hoạch của doanh thu, công ty xác lập một quỹ riêng dành cho quảng
cáo và dựa vào đó đẻ lựa chọn phơng thức, thời điểm quảng cáo sao cho phù hợp
nhất.
* Công tác hỗ trợ bán hàng.
Công ty thờng xuyên hỗ trợ cho các đại lý và các cửa hàng bán lẻ vật liệu
xây dựng trong việc xây dựng , bổ xung các bảng hiệu quảng cáo, kệ giá trng bày
sản phẩm nh: đại lý Huấn Đờng Từ Sơn, Nhị Sơn Hải Phòng, Ninh Hiền
Vinh, Siêu thị Tâm Tụ Cát Linh,

Việc áp dụng các chính sách khuyến mại nh mua 10 tặng 1, 15 tặng 1 và
chính sách 8 triệu, 10 triệu, 15 triệu, 20 triệu(phụ thuộc vào từng tháng) thởng 01
vàng 9999 cho các cửa hàng bán lẻ và chiết khấu từ 2-4 % của số tiền nộp cho các
tổng đại lý, đã đóng góp tích cực vào công tác tiêu thúa của công ty trong năm
qua. Các chính sách nà có hiệu quả mạnh mẽ làm tăng doanh thu hàng bán ra
cũng nh lợng tiền nộp về công ty nhằm đảm bảo ổn định cho quá trình sản xuất và
kinh doanh của công ty.
Bên cạnh đó, Công ty đã quan tâm hơn đến công tác giải quyết khiếu nại
khách hàng nhằm giải quyết mọi khiếu nại của các bạn hàng về chất lợng sản
phẩmvà phơng thức phục vụ. Chính vì thế đã phần nào tạo đợc lòng tin và uy tín
của Công ty đối với khách hàng.