LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP

LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG
DOANH NGHIỆP
I. Khái niệm và vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với doanh
nghiệp trong nền kinh tế thị trường.
1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm.
Xét trên nhiều góc độ khác nhau thì có nhiều quan điểm khác
nhau về Tiêu thụ sản phẩm. Về bản chất của tiêu thụ sản phẩm vẫn
được hiểu là quá trình chuyển hóa hình thái giá trị của sản phẩm
nhằm thỏa mãn nhu cầu của xã hội, là quá trình làm cho sản phẩm trở
thành hàng hóa trên thị trường.
Đứng trên một góc độ nào đó, tiêu thụ sản phẩm còn được hiểu
theo hai nghĩa : nghĩa rộng và nghĩa hẹp. Theo nghĩa hẹp, Tiêu thụ
sản phẩm là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa đã thực hiện
cho khách hàng, đồng thời thu được tiền hàng hóa hoặc quyền thu
tiền bán hàng.
Hiểu theo nghĩa rộng, Tiêu thụ sản phẩm là cả một quá trình kinh
tế bao gồm từ khâu nghiên cứu nhu cầu trên thị trường, biến cầu đó
thành nhu cầu thực sự cần mua của người tiêu dung, đến việc tổ chức
vẫn chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng sao cho hiệu
quả nhất.Tiêu thụ sản phẩm còn được hiểu là quá trình gồm nhiều
hoạt động : nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa
chọn các kênh phân phối, các hình thức và kế sách bán hàng, kế
hoạch xúc tiến quảng cáo…và cuối cùng là công việc bán hàng tại
điểm bán.
Tuy nhiên, cho dù Tiêu thụ sản phẩm được hiểu theo nghĩa nào đi
nữa thì đây cũng là một quá trình đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến
người tiêu dùng cuối cùng và thu được tiền về.
2. Vai trò của Tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là một khâu chiếm một vị trí quan trọng trong
hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nó góp phần thúc
đẩy quá trình phân phối và lưu thông hàng hóa, giúp doanh nghiệp

quay vòng vốn và việc thực hiện tái sản xuất kinh doanh được diễn ra
một cách nhanh chóng.
Tiêu thụ sản phẩm còn giữ một vị trí quan trọng trong việc phát
triển thị trường, duy trì mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách
hàng. Thông qua tiêu dùng, doanh nghiệp hiểu rõ nhu cầu của khách
hàng, nhu cầu hiện tại cũng như xu hướng trong tương lai. Từ đó đưa
ra được các chiến lược kinh doanh phù hợp đáp ứng nhu cầu. Mặt
khác, thông qua tiêu thụ sản phẩm mà khách hàng cũng biết đến sản
phẩm của doanh nghiệp, về công dụng, hình thức mẫu mã, uy tín của
sản phẩm trên thị trường và đưa ra sự lựa chọn phù hợp.
Kết quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng là một tiêu thức để
đánh giá tình hình kinh doanh của các Doanh nghiệp với nhau. Người
ta thường so sánh kết quả kinh doanh của các công ty dựa vào giá trị
tiêu thụ sản phẩm thực hiên được trong kỳ. Sức tiêu thụ sản phẩm thể
hiện vị trí, uy tín của doanh nghiệp trên thương trường.
Cuối cùng, kết quả của hoạt động bán hàng phản ánh tính đúng
đắn của mục tiêu và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Nó là
biêu hiện chính xác cụ thể nhất sự thành công hay thất bại của quá
trình thực hiện sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
3. Nội dung cơ bản của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp bao gồm
các công việc nhằm đáp ứng nhu cầu tối đa xủa thị trường, nhằm tối
đa hóa lợi nhuận sao cho thu về được lợi nhuận cao nhất cho doanh
nghiệp. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp
bao gồm :
3.1 Điều tra nghiên cứu thị trường :
Trong thời buổi kinh tế thị trường hiện nay, một doanh nghiệp
muốn kinh doanh hiệu quả thì việc đầu tiên cần đó là thường xuyên
điều tra nghiên cứu thị trường.Việc nghiên cứu thị trường giúp giải
quyết cho doanh nghiệp 3 vấn đề lớn là : Sản xuất cái gì? Cho ai ? Và

bao nhiêu ? Ngoài ra nghiên cứu thị trường còn giúp doanh nghiệp có
thể xem xét mở rộng hay thu hẹp thị trường, đồng thời lên kế hoạch
chuyển giao công nghệ nhằm phát triển sản phẩm mới.
Quá trình nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập thông tin về
thị trường. Đây là bước rất quan trọng, ảnh hưởng đến toàn bộ quá
trình xây dựng và thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Trong giai
đoạn này cần thu thập các thông tin về :
- Nghiên cứu tập tính , thói quen, xu hướng, nhu cầu hiên tại của
người tiêu dùng trên thị trường. Nghiên cứu thói quen sử dụng sản
phẩm, thói quen mua hàng , nghiên cứu động cơ mua hàng của khách
hàng.
- Nghiên cứu về tình hình cung - cầu của sản phẩm mà doanh
nghiệp đang có kế hoạch sản xuất.
- Nghiên cứu giá cả của hàng hóa trên thị trường, tìm hiểu xem
giá cả của hàng hóa có bị chi phối bởi các yếu tố bên ngoài quan hệ
cung – cầu hay không.
- Nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh trên thị trường mình kinh
doanh.Khi nghiên cứu doanh nghiệp cần tìm hiểu các chính sách pháp
luật của nhà nước xem có sự phân biệt đối xử giữa các loại hình
doanh nghiệp hay không, số lượng và danh tiếng của các doanh
nghiệp cùng kinh doanh sản phẩm đó trên thị trường, cũng như các
công ty kinh doanh sản phẩm thay thế, sự liên kết dọc liên kết ngang
của các công ty trong nghành.
3.2 Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm :
Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở quan trọng đảm bảo cho
quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được tiến hành một
cách nhịp nhàng theo tiến độ của kế hoạch đã định. Kế hoach tiêu thụ
sản phẩm phải được lập dựa trên kết quả nghiên cứu thị trường nhằm
đảm bảo được sát nhất khối lượng sản phẩm sẽ sản xuất, nhờ đó mà
doanh nghiệp có thể đảm bảo kế hoạch sản xuất của doanh nghiệp.

Xây dựng kế hoach tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để xây dựng kế
hoạch hậu cần vật tư, nhằm đáp ứng đủ nguyên vật liệu cho việc sản
xuất đủ số lượng sản phẩm đã đề ra. Nhờ đó mà tiết kiêm được chi
phí và tránh lãng phí vật tư.
Ngoài ra kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cũng là cơ sở nhằm điều
chỉnh các bộ phận khác của kế hoạch sản xuất kinh doanh, kế hoạch
tài chính… nhằm thực hiện đúng mục tiêu đề ra trong quá trình kinh
doanh.
3.3. Xây dựng giá bán :
Xác định giá bán là công việc thương xuyên nhưng rất khó, nó là
vấn đề nhạy cảm vì ảnh hưởng trực tiếp đến lợi ích của doanh nghiệp
và người tiêu dùng. Doanh nghiệp cần dựa vào giá của hàng hóa trên
thị trường và dựa vào mục tiêu xác định giá của mình để đưa ra mức
giá phù hợp. Trong từng giao đoạn khác nhau, doanh nghiệp cần có
các mục tiêu giá khác nhau sao cho phù hợp với mục tiêu của doanh
nghiệp.
Có ba chính sách định giá phổ biến sau :
- Định giá theo thị phần: nhằm mục đích bảo đảm khả năng đứng
vững và mở rộng thị phần kinh doanh của doanh nghiệp. Mức giá đưa
ra cần có sức hấp dẫn với khách hàng mục tiêu, đồng thời có một
mức giá phù hợp với khách hàng mới.
- Định giá theo mục tiêu doanh số bán: trọng tâm mà doanh
nghiệp hướng đến là số lượng hàng hóa bán được nhằm đảm bảo
một doanh số bán hàng nhất định mà ít quan tâm đến lợi nhuận.