THỰC TRẠNG VỀ TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẨN VẬT TƯ HẢI DƯƠNG

THỰC TRẠNG VỀ TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM
CỦA CÔNG TY CỔ PHẨN VẬT TƯ HẢI DƯƠNG
I. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG
TY
1. Sản phẩm
Mặt hàng kinh doanh và đặc điểm của nó luôn là yếu tố quan trọng ảnh
hưởng lớn đến việc tiờu thụ sản phẩm. Vỡ khi cụng ty thành lập đó được chuẩn
bị các điều cần thiết và cõu hỏi luụn đặt ra là cụng ty sẽ sản xuất cỏi gỡ? bỏn
mặt hàng gỡ? cho đối tượng khách hàng nào? Việc lựa chọn đúng mặt hàng
kinh doanh sẽ đảm bảo cho việc tiờu thụ hàng hoỏ khụng ngừng được tăng lờn.
Đối với công ty đối tượng khách hàng là: Những tập thể, cỏ nhõn trong tỉnh và
địa bàn tỉnh lõn cận, từ người cú thu nhập trung bỡnh đến thu nhập cao. Vỡ vậy
cụng ty đó lựa chọn mặt hàng kinh doanh chủ yếu cần thiết cho đời sống như
mặt hàng điện tử, giấy ăn, giấy vệ sinh, xi măng, sắt thép, xăng dầu, gỗ …
Do tình hình cạnh tranh mạnh mẽ từ các tổ chức cá nhân kinh doanh trên
thị trường và trong khu vực nên Công ty đã thu gọn ngành nghề kinh Doanh
của mình, ưu tiên phát triển kinh doanh các mặt hàng có thế mạnh tạo ra một
công cụ cạnh tranh hữu hiệu, tạo uy tín trên thị trường mở rộng và nâng cao
hiệu quả kinh doanh.
Do đặc điểm hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp nên chính sách sản
phẩm hàng hoá của Doanh nghiệp cũng có những khác biệt.
Trong điều kiện thị trường luôn thay đổi nên Chính sách sản phẩm hàng
hoá của Doanh nghiệp được xây dựng dựa trên những nhu cầu thực tế của thị
trường mục tiêu mà Công ty đã đặt ra.
Ngày nay do thu nhập của các tầng lớp dân cư ngày càng tăng cùng với
sự tiến bộ về nhận thức tiêu dùng, đã ảnh hưởng đến nhu cầu tiêu dùng của
người dân theo hương đòi hỏi về chất lượng sản phẩm hàng hoá phải cao hơn,
mẫu mã hình thức bao gói phải đẹp hơn, do vậy Công ty phải đề ra phương
hướng mới đó là hàng hoá tuỳ theo loại được bán ra theo từng quầy chuyên
trách bởi như vậy thì chất lượng phục vụ mới cao và trình độ hiểu biết hàng hoá
của người bán hàng mới cao mới thoả mãn được nguyện vọng của khách hàng.

Việc xây dựng chiến lược sản phẩm hàng hoá cho Doanh nghiệp được
phòng kinh doanh dựa vào các thông tin từ các nhân viên của phòng mình thu
thập thực tế và từ nguồn thông tin phản hồi của người tiêu dùng ở các cửa hàng
thể hiện qua số lượng và giá của hàng bán và được xây dựng theo cách thức sau.
2. Giá cả
Từ khi xuất hiện nền kinh tế thị trường thì giá cả đã trở thành một công
cụ cạnh tranh đắc lực của các nhà kinh doanh. Giá cả của hàng hoá phản ánh
được sự hợp lý hoá về chi phí sản xuất của doanh nghiệp, phản ánh được phần
nào sức cạnh tranh của mặt hàng đó trên thị trường. Theo quy luật cầu thì giá
càng hạ lượng cầu càng tăng, đặc biệt đối với các hàng hoá thông thường, chính
vì vậy khi mặt hàng có giá tương đối thấp trên thị trường thì nó sẽ chiếm được
ưu thế khá lớn so với các đối thủ cạnh tranh và khẳng định được sức cạnh tranh
của nó trên thị trường. Vì vậy có thể khẳng định giá cả có ảnh hưởng hết sức to
lớn tới sức cạnh tranh của hàng hoá.
+ Đối với các mặt hàng ít biến động: (Dụng cụ phụ tùng ) các loại mặt
hàng này chủ yếu là nhập ở trong nước và được Công ty bán lẻ ra ngoài thị
trường. Đối với loại hàng này Công ty căn cứ vào lượng hàng bán ra trong quý
và trong năm trước cùng với nhóm hàng có doanh số bán ra cao để nhập về
tương thích với nhu cầu.
+ Đối với những mặt hàng có biến động nhiều: (xăng dầu, vật liệu xây
dựng) những loại hàng hoá này thường biến đổi theo mùa và thay đổi theo thời
gian. Để đảm bảo đủ lượng hàng cung cấp cho thị trường Công ty đã chủ động
nguồn hàng bàng cách ngiên cứu nhu cầu tiêu dùng của khách hàng thời gian gần
đây cùng với các thông tin nội bộ từ các cửa hàng về số lượng chủng loại hàng hoá
bán ra và kết hợp với sự biến động theo mùa theo thời gian của chủng loại hàng
hoá đó để nhập hàng hoá về đúng với loại mà thị trường yêu cầu và đáp ứng đủ
về số lượng
3. Điều kiện tự nhiên, kinh tế – xã hội
Hải Dương là tỉnh mới được tái lập từ đầu năm 1997, với diện tích tự
nhiên là 1660.78 km2. Dân số là 165 ngàn người (năm 2000), chiếm khoảng

2.23% dân số cả nước.
Vị trí địa lý: Hải Dương là một tỉnh nằm trong vùng kinh tế trọng điểm
phía Bắc (Hà Nội-Hải Phòng-Quảng Ninh), tiếp giáp với 6 tỉnh: Bắc Ninh, Bắc
Giang, Quảng Ninh, Hưng Yên và Hải Phòng, có các tuyến đường bộ, đường sắt
quan trọng của quốc gia chạy qua như: đường 5, 18, 183, gần cảng biển Hải
Phòng và Cái Lân. Theo dọc 102 km quôc lộ số 5, Tp.Hải Dương cách Hà Nội
57 km về phía Tây và cách Hải Phòng 45 km về phía Đông. Đó là thị trường
lớn, là trung tâm hỗ trợ đầu tư, kỹ thuật, kinh nghiệm quản lý, chuyển giao công
nghệ và thông tin cho Hải Dương và là tiềm năng phát triển các loại hình dịch
vụ. Hải Dương có mạng lưới giao thông tốt sẽ rất thuận lợi trong việc giao lưu,
trao đổi thương mại với thủ đô Hà Nội, Quảng Ninh, Hải Phòng và các tỉnh
khác cũng như tạo môi trường tốt cho các nhà đầu tư trong và ngoài nước vào
sản xuất kinh doanh.
Là một tỉnh mới được tái lập, nhưng tỉnh đã nỗ lực phấn đấu thực hiện
thắng lợi nghị quyết của Đảng tỉnh về những nhiệm vụ trọng tâm trước mắt, tập
trung khắc phục những khó khăn góp phần làm cho tình hình KT-XH chuyển
biến tiến bộ và đang đi vào thế ổn định. Nền kinh tế tăng trưởng khá, tích luỹ
cho đầu tư đảm bảo các cân đối cơ bản để duy trì tốc độ tăng trưởng kinh tế ở
mức tương đối khá.
Do nền kinh tế tăng trưởng khá, thực hiện tốt các chương trình xoá đói
giảm nghèo, khuyến khích cá nhân và hộ gia đình sản xuất kinh doanh giỏi, giải
quyết nhiều việc làm nên đời sống của các tầng lớp dân cư ngày càng được cải
thiện.
Cơ sở vật chất và kết cấu hạ tầng: trong những năm qua Hải Dương đã có
những thành tựu đáng kể trong lĩnh vực'' điện, đường, trường, trạm '' và các kết
cấu hạ tầng khác
Hệ thống đường bộ nội tỉnh của Hải Dương tương đối tốt so với các tỉnh
lân cận và mức trung bình của cả nước. Các trục đường chính được trải nhựa và
nâng cấp, các đường giao thông nông thôn đã được bê tông hoá hoặc gạch hoá.
Mạng lưới điện đã được phát triển nhanh, trình độ điện khí hoá cao so với

các tỉnh trong vùng. Đến năm 2001 toàn tỉnh đã có 100% số xã có điện và dùng
điện. Song nhìn chung mạng lưới điện đã được xây dựng từ trước những năm
1990. Những năm gần đây đời sống dân cư nâng cao, sản xuất phát triển, nhu
cầu sử dụng điện cao, các đường dây tải điện đều quá tải vào các giờ, mùa cao
điểm.
Khoa học công nghệ đã bước đầu trở thành nhân tố quan trọng trong việc
tăng năng suất cây trồng, vật nuôi, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh và
tăng sức cạnh tranh của sản phẩm. Đã du nhập, khảo nghiệm và đưa vào sản
xuất nông nghiệp nhiều loại giống cây con mới. Có nhiều dự án đầu tư vào sản
xuất kinh doanh với công nghệ hiện đại như các xí nghiệp may xuất khẩu, cơ sở
chế biến thịt lợn xuất khẩu, công nghệ sản xuất đồ uống,... Sản phẩm đã cạnh
tranh được trên thị trường.
Có thể nói đây là những điều kiện rất thuận lợi cho công ty Cổ phẩn vật
tư Hải Dương phát triển thị trường của mình.
4. Các đối thủ cạnh tranh
Ngành kinh doanh vật tư, chất đốt luôn có sức cạnh tranh lớn do dễ đầu
tư kinh doanh, không đòi hỏi cao về công nghệ, không quá phức tạp trong quản
lý. Do vậy, bất kể một cá nhân hay tổ chức nào cũng có thể bỏ vốn thành lập
Cửa hàng hay Công ty kinh doanh vật liệu xây dựng, gỗ, xăng dầu...
Điều đó đặt cho Công ty Cổ phần Vật tư Hải Dương một sự thích ứng
hợp lý nhằm nâng cao hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung, công tác tiêu
thụ sản phẩm nói riêng, đặc biệt chú ý mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.
Khả năng cạnh tranh của Công ty sẽ cao hơn nếu Công ty có lợi thế về
giá cả, chất lượng sản phẩm.... còn nếu Công ty thấp kém hơn về mặt nào đó thì
Công ty cần khắc phục điểm yếu để tăng khả năng cạnh tranh. Do đó, việc
nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh là viếc làm hết sức cần thiết để giữ vững và
tăng khả năng cạnh tranh. Nếu các đối thủ cạnh tranh có ưu thế hơn Công ty, thì
sẽ thu hút đưẹc khách hàng nhiều hơn, điều đó ảnh hưởng rất lớn đến công tác
tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Do đó, phải có phương hướng và chiến lược cụ
thể để khắc phục nhược điểm và tăng khả năng cạnh tranh.

5. Các kênh phân phối
Phân phối hàng hoá là hoạt động tổ chức, điều hành, vận chuyển hàng
hoá từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng. Phân phối hàng hoá của doanh
nghiệp là hệ thống các quan điểm, chính sách và giải pháp tổ chức các kênh,
luồng, mạng lưới bán sỉ, bán lẻ hàng hoá nhằm bán được nhiều hàng, đạt hiệu
quả kinh doanh cao nhất. Một trong những yếu tố quan trọng thúc đẩy và kích
thích sự quan tâm của người mua đến hàng hoá của doanh nghiệp đó chính là
việc sản phẩm đó xuất hiện ở nhiều nơi, đi đến đâu khách hàng cũng sẽ thấy mặt
hàng và nhãn hiệu mặt hàng đó của doanh nghiệp, kèm theo đó là kỹ thuật bán
và hoàn thiện các sản phẩm hàng hoá từ phía các đại lý nằm trong hệ thống
kênh phân phối. Điều này sẽ gây ấn tượng và sự chú ý rất lớn từ phía khách
hàng, qua đó để lại ấn tượng và kích thích được nhu cầu mua sắm của khách
hàng. Điều này đem lại sự thuận lợi rất lớn cho các sản phẩm hàng hoá của
doanh nghiệp trong việc cạnh tranh với các sản phẩm hàng hoá cùng loại hoặc
thay thế trên thị trường. Do đó việc quan tâm đến các kênh phân phối là điều hết
sức quan trọng mà các doanh nghiệp cần chú ý và phát triển hợp lý. Như vậy có
thể nói hoạt động phân phối sản phẩm đến tay khách hàng của doanh nghiệp là
nhân tố ảnh hưởng lớn tới việc nâng cao sức cạnh tranh cho các sản phẩm hàng
hoá của doanh nghiệp.
Công ty Cổ phần Vật tư Hải Dương đã vận dụng và sử dụng cả hai loại
kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Kênh phân phối trực tiếp, công ty bán sản phẩm trực tiếp cho khách hàng
thông qua hệ thống cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm của công ty.
Trong kênh phân phối gián tiếp, sản phẩm của công ty có thể vận động
theo các con đường sau:
- Từ kho của công ty -> cửa hàng -> nhà bán buôn -> nhà bán lẻ -> người
tiêu dùng.
- Từ công ty -> đại lý -> nhà bán buôn -> nhà bán lẻ -> người tiêu dùng.
- Từ công ty -> đại lý -> nhà bán lẻ -> người tiêu dùng.
Như vậy Công ty đã vận dụng tổng hợp các loại kệnh phân phối và hoạt

động tiêu thụ trong mạng lưới tiêu thụ sản phẩm một cách hợp lý nhằm đáp ứng
nhu cầu khách hàng đồng bộ kịp thời thuận tiện với chi phí thấp nhất.
Lực lượng bán hàng cơ hữu của công ty gồm có lực lượng bán hàng tại
văn phòng và lực lượng bán hàng ngoài doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng tại
văn phòng của Công ty mà trực tiếp thực hiện nhiệm vụ này bao gồm cán bộ,
nhân viên phòng kế hoạch và phòng kinh doanh là chủ yếu. Lực lượng bán hàng
ngoài Công ty bao gồm các cửa hàng của Công ty ở các huyện.
Các đại lý bán hàng có hợp đồng bao gồm các cá nhân, tổ chức nhận bán
hàng cho Công ty. Đây là lực lượng bán hàng cho Công ty bởi họ bán hàng cho
Công ty trong điều kiện họ không mua hàng của Công ty, sản phẩm hàng hoá
không chuyển quyền sở hữu. Họ không đủ yếu tố để xếp vào nhóm người mua
trung gian. Họ là những người làm thuận lợi cho quá trình phân phối sản phẩm
bán hàng của Công ty.
Người mua trung gian: Bao gồm các nhà buôn lớn nhỏ, đại lý mua bán đứt
đoạn, các nhà bán lẻ, người môi giới được Công ty lựa chọn và sử dụng hợp lý
trong các kênh.
II. KẾT QUẢ TIÊU THỤ CÔNG TY GIAI ĐOẠN 2001-2005
1. Kết quả tiêu thụ theo sản phẩm
Bằng những lợi thế và uy tín hơn 10 năm trên thị trường cùng những nỗ
lực vượt bậc của cán bộ công nhân viên Công ty Cổ phần Vật tư Hải Dương đã
từng bước áp dụng nhiều biện pháp nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, đẩy
mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm nên trong những năm gần đây doanh thu của
Công ty ngày càng cao, đẩy mạnh vòng quay của vốn và nâng cao hiệu quả kinh
doanh của toàn Công ty.
Kết quả sản xuất kinh doanh theo từng mặt hàng được thể hiện qua biểu
sau :
Bảng 6 : Kết quả tiêu thụ của Công ty theo các nhóm mặt hàng giai đoạn
2001-2005
Đơn vị: Triệu đồng
Sản phẩm 2001 2002 2003 2004 2005

Xi măng 18075 19498 20998 23708 27761
Thép 21190 23340 23740 30910 35490
Xăng dầu 35330 37336 38346 49881 60689
Gỗ 55016 62071 61601 65961 79927
Than 10067 11179 12529 14408 17905
Đá cát 860 1060 1451 2163 3019
Săm lốp ô tô 10016 11056 11751 15931 17981
Máy nông nghiệp 621 828 949 1319 1739
Hoá chất 1115 1527 1622 2391 3173
Giấy dầu 920 1102 1366 1766 2376
Nguồn: Phòng Kinh doanh
Theo số liệu trên cho ta thấy tình hình tiêu thụ của Công ty ngày càng
cao, một số mặt hàng có xu hướng tiêu thụ tốt, một số mặt hàng cần phải thay
đổi phường thức bán hàng, quảng cáo... để kết quả được cải thiện hơn. Để làm
nổi bật những kết quả nêu trên ta sẽ đánh giá và phân tích để thấy được điều đó.
* Tình hình tiêu thụ xi măng
Biểu đồ 1: Kết quả tiêu thụ Xi măng 2001-2005
Qua biểu trên cho ta thấy sản phẩm xi măng được tiêu thụ tăng qua các
năm, năm 2002 tăng so với năm 2001 là : 7,87%, các năm tiếp theo đều tăng,
đến năm 2005 tăng so với năm 2004 là : 17,09 %. Có được kết quả như vậy là
do từ năm 2004 Công ty nhận biết được nhu cầu thị trường ngày càng tăng về xi
măng cho xây dựng nên đã đầu tư thêm mở rộng cửa hàng, kho chứa...
* Tình hình tiêu thụ thép:
Biểu đồ 2 : Kết quả tiêu thụ thép 2001-2005
Trước đây, mức tiêu thụ của Công ty về thép trung bình, tốc độ phát
triển qua các năm tương đối ổn định. Năm 2002 tăng so với năm 2001 là 10,15
%. Nhưng đến năm 2004 tốc độ phát triển tăng so với năm 2003 là : 30,20 %.
Đó là kết quả của sự nỗ lực vượt bậc của cán bộ công nhân viên trong toàn
Công ty.
* Tình hình tiêu thụ xăng dầu:

Biểu đồ 3: Kết quả tiêu thụ Xăng dầu 2001 - 2005
Xăng dầu là một trong những mặt hàng có doanh thu chiếm tỷ trọng lớn
trong Công ty, doanh thu hàng năm của Công ty vẫn tăng trưởng đều, cụ thể là
năm 2002 tăng 05.68% so với năm 2001, đến năm 2004 Công ty mở thêm 03
cây xăng tại các huyện như thanh Miện, Ninh Giang và Bình Giang nên doanh
thu từ năm 2004 trở đi tăng lên đáng kể cụ thể là năm 2005 tăngso với năm
2004 là 22,76%.
* Tình hình tiêu thụ gỗ :

Biểu đồ 4 : Kết quả tiêu thụ gỗ 2001-2005
Gỗ là mặt hàng chiếm tỷ trọng lớn trong doanh thu của Công ty năm
2002 tăng so với năm 2001 là 12.82%, năm 2003 giảm so với năm 2002 là 01%
có kết quả như vậy nguyên nhân là do nguồn nhập gỗ của Công ty hầu hết là do
các lâm trường trong nước đảm nhận từ việc khai thác rừng trong nước, đến
năm 2003 lượng gỗ trong nước đã bị cạn kiệt, chính phủ ra lệnh đóng cửa rừng,
vì vậy trên thị trường lượng gỗ cung ứng ra rất ít, dẫn đến doanh thu của Công
ty giảm sút. Để giải quyết vấn đề này, Công ty đã mạnh dạn tìm nguồn hàng từ
các nước láng giềng như Lào, Indonesia. Vì vậy, tình hình được cải thiện đáng
kể, kết quả là đến năm 2004 doanh thu tăng 4.360 triệu đồng tương ứng tăng
07,10%, năm 2005 doanh thu tăng 13.966 triệu đồng, tương ứng 21,17%.
* Tình hình tiêu thụ than
Biểu đồ 5 : Kết quả tiêu thụ than 2001-2005
Vậy, theo biểu đồ trên cho ta thấy doanh thu của mặt hàng than tăng đều
qua các năm, đóng góp vào tổng doanh thu hàng năm của Công ty một phần
không nhỏ. Cụ thể năm 2002 tăng 11,06% so với năm 2001. Đến năm 2005
doanh thu của Công ty tăng lên 3.497 triệu đồng so với năm 2004 tương ứng
24,27%
* Tình hình tiêu thụ đá cát
Biểu đồ 6 : Kết quả tiêu thụ đá cát 2001-2005
Cũng như các sản phẩm khác, mặt hàng đá + cát của Công ty cũng có

tốc độ phát triển đề qua các năm, cụ thể là năm 2002 tăng 23,26% so với năm
2001. Đến năm 2005 tăng 39,59% so với năm 2004.
* Tình hình tiêu thụ săm lốp ô tô
Biểu đồ 7 : Kết quả tiêu thụ săm lốp ô tô 2001-2005
Với sản phẩm săm lốp ô tô cũng chiếm tỷ trọng tương đối lớn trong cơ
cấu mặt hàng của Công ty, doanh thu cũng tăng đều đặn qua các năm cụ thể là
năm 2003 tăng so với năm 2002 là 695 triệu đồng bằng 6,23%, đến năm 2004
doanh thu tăng lên là 4.180 triệu đồng bằng 35,57% so với năm 2003
* Tình hình tiêu thụ Máy nông nghiệp