GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG THƯƠNG MẠI TẠI CÔNG TY PHÂN LÂN NUNG CHẢY VĂN ĐIỂN

GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG THƯƠNG MẠI
TẠI CÔNG TY PHÂN LÂN NUNG CHẢY VĂN ĐIỂN
I. ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY PHÂN LÂN
NUNG CHẢY VĂN ĐIỂN TRONG THỜI GIAN TỚI
Bước vào những năm đầu tiên của thế kỷ 21, Công ty dự kiến phát triển theo
hướng tiếp tục đẩy mạnh sản xuất PLNC, một sản phẩm truyền thống đồng thời
phát triển các loại phân hỗn hợp, nhiều chất dinh dưỡng, đặc biệt là các loại NPK-
ĐYT chuyên dùng cho từng loại cây trồng, phù hợp với từng loại đất, đáp ứng yêu
cầu của tiến bộ kỹ thuật trong sản xuất nông nghiệp.
Công ty đã đề ra mục tiêu cần đạt được trong thời gian từ năm 2000 đến năm 2010
như sau:
• Đưa sản lượng phân bón của Công ty vào năm 2010 lên 300-320 ngàn tấn/năm
trong đó PLNC là 230-240 ngàn tấn/năm và phần còn lại là các loại phân bón
hỗn hợp khác trong đó ĐYT-NPK là 60-80 ngàn tấn/năm.
• Nâng cao mức thu nhập, bảo đảm công ăn việc làm cho toàn bộ cán bộ công
nhân viên.
• Từng bước hướng tới cổ phần hoá doanh nghiệp.
• Mở rộng thị trường xuất khẩu.
Trong thời gian tới, Công ty còn phải gặp rất nhiều khó khăn, đặc biệt là khi nước
ta và các nước trong ASEAN chính thức thực hiện hiệp định AFTA. Mức thuế suất
nhập khẩu đối với mặt hàng phân bón giảm xuống còn 0-5% vào năm 2003 và 0%
vào năm 2006. Công ty có thuận lợi là đưa sản phẩm PLNC thâm nhập vào thị
trường các nước ASEAN có đất đai, cây trồng phù hợp với PLNC với ưu thế về
công nghệ và nguồn tài nguyên Apatít. Tuy nhiên, việc hội nhập AFTA cũng dẫn
tới mức độ cạnh tranh trong nước tăng cao. Những loại phân bón có hàm lượng
dinh dưỡng cao được nhập khẩu với giá thấp hơn có thể cạnh tranh mạnh mẽ với
các Công ty trên thị trường trong nước.
Vì vậy để đạt được chỉ tiêu đề ra, Công ty Phân lân nung chảy Văn Điển cần hoàn
thiện hoạt động kinh doanh của mình, tìm cách đáp ứng nhu cầu khách hàng một
cách cao nhất. Bên cạnh các biện pháp về công nghệ-khoa học kỹ thuật, nhân lực
thì biện pháp về tiêu thụ hàng hoá trong đó việc tiếp tục hoàn thiện chính sách

TDTM là một trong những biện pháp hữu hiệu để Công ty có thể cạnh tranh được
với các đối thủ trên thị trường, phát triển một cách vững vàng.
II. GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG THƯƠNG MẠI
TẠI CÔNG TY PHÂN LÂN NUNG CHẢY VĂN ĐIỂN
1. Hoạch định chính sách tín dụng thương mại
1.1 Điều kiện tín dụng
• Thời kỳ tín dụng
Có rất nhiều yếu tố tác động tới thời kỳ TDTM được định ra đối với mỗi khách
hàng của một doanh nghiệp. Bởi vậy, trước tiên, Công ty cần tìm hiểu, xem xét
những yếu tố này, để từ đó, có thể quy định thời kỳ tín dụng phù hợp với điều kiện
kinh tế chung cũng như phù hợp với từng đối tượng khách hàng.
Chu kỳ kinh doanh của khách hàng:
Đây là yếu tố rất quan trọng để quy định thời kỳ TDTM cho khách hàng. Chu kỳ
kinh doanh được tính toán thông qua các số liệu của các báo cáo tài chính.
Chu kỳ kinh doanh = thời kỳ dự trữ + thời kỳ các khoản phải thu
Trong đó:
Thời kỳ dự trữ =
Vòng quay dự trữ =
Thời kỳ phải thu =
365
Vòng quay dự trữ
Giá trị t i sà ản dự trữ
Giá vốn h ng bánà
365
Vòng quay các khoản phải thu
Doanh thu tiêu thụ
Vòng quay các khoản phải thu =
Nói chung Công ty không nên cấp TDTM vượt quá chu kỳ kinh doanh của khách
hàng, nhưng cũng không nên quá ngắn, không đủ tài trợ cho thời kỳ dự trữ của
khách hàng. Thời kỳ TDTM mà Công ty đưa ra nên đảm bảo cho một phần thời kỳ

phải thu của khách hàng.
Nhu cầu tiêu dùng:
Công ty nên căn cứ vào nhu cầu tiêu dùng của từng thị trường để quy định thời kỳ
tín dụng cho mỗi khách hàng kinh doanh trên thị trường đó. Tại những thị trường
mới như Hà Nam, Thái Bình, sản phẩm tiêu thụ chậm, Công ty nên quy định thời
kỳ tín dụng dài hơn cho khách hàng kinh doanh tại vùng này.
Rủi ro tín dụng:
Căn cứ vào mức độ rủi ro TDTM của từng khách hàng mà Công ty quy định thời
kỳ TDTM khác nhau. Khách hàng có độ rủi ro cao thì thời kỳ tín dụng thấp hơn.
Nếu hai khách hàng có cùng các điều kiện thì khách hàng nào có bảo lãnh của ngân
hàng hãy tài sản thế chấp có thể được hưởng thời kỳ TDTM dài hơn.
Giá trị khoản TDTM:
Nhìn chung, khối lượng mua hàng của khách hàng càng nhiều, giá trị của khoản
TDTM càng lớn thời kỳ tín dụng có thể được quy định càng dài.
Tính chất cạnh tranh:
Tính chất cạnh tranh trên thị trường phân bón ngày càng cao. Các Công ty sản xuất
kinh doanh phân bón đều quy định chính sách TDTM nhằm tăng cường khả năng
cạnh tranh. Bởi vậy, để nâng cao sức cạnh tranh của mình, Công ty nên nghiên cứu
quy định về chính sách TDTM của đối thủ cạnh tranh để đưa ra thời kỳ TDTM hợp
lý.
Như vậy, Công ty cần phải xem xét toàn bộ các yếu tố trên để từ đó đưa ra quyết
định hợp lý về thời kỳ TDTM đối với từng khách hàng.
Giá trị các khoản phải thu
Nợ ngắn hạn
Tổng nguồn vốn
Wd =
• Lãi suất chiết khấu tiền mặt
Các khách hàng là doanh nghiệp nhà nước chiếm tỷ trọng lớn về cả số lượng lẫn
giá trị các khoản TDTM. Và hầu hết các doanh nghiệp này được quy định thời kỳ
TDTM là 30 ngày với mức giá bằng giá tiền ngay. Điều này dẫn đến dư nợ của

Công ty rất lớn làm cho chi phí đầu tư vào các khoản phải thu khá cao. Để giảm
chi phí này, Công ty nên quy định mức lãi suất chiết khấu đối với thời kỳ tín dụng
này nhằm khuyến khích khách hàng thanh toán sớm.
Trong trường hợp này Công ty nên quy định thời kỳ chiết khấu. Thời kỳ chiết khấu
này phải phù hợp với thời kỳ TDTM và phụ thuộc vào khả năng tài chính của
Công ty bởi trong thời kỳ chiết khấu, khách hàng không phải trả lãi. Ví dụ, Công ty
có thể đưa ra thời kỳ chiết khấu là 10 ngày. Quy định này căn cứ vào khả năng tài
chính của Công ty. Trước đây, Công ty thực hiện cấp TDTM cho những khách
hàng này với thời kỳ tín dụng là 30 ngày mà không tính lãi, do vậy nếu thời kỳ
chiết khấu được quy định là 10 ngày vẫn nằm trong khả năng của Công ty. Hơn
nữa, Công ty cũng được hưởng khoản tín dụng của các nhà cung cấp.
Sau khi quy định thời kỳ chiết khấu với mỗi thời kỳ TDTM, Công ty phải xác định
được lãi suất chiết khấu tiền mặt thích hợp. Lãi suất chiết khấu này phải đảm bảo
khuyến khích khách hàng trả tiền sớm, tuy nhiên không nên quá cao sẽ làm mất
khách hàng (do giá hàng bán theo phương thức TDTM quá cao), cũng không nên
quá thấp sẽ làm mất lợi nhuận của Công ty. Như vậy, Công ty nên tham khảo các
yếu tố sau:
Thứ nhất, chi phí nguồn tài trợ của công ty: do Công ty tài trợ cho các khoản phải
thu bằng các nguồn nợ ngắn hạn và bằng vốn chủ hữu, chi phí cho các nguồn tài
trợ chính là chi phí vốn bình quân của Công ty được xác định theo công thức:
WACC = W
d
*K
d
+ W
s
*K
s
.
Trong đó: W

d
: tỷ trọng nợ ngắn hạn trong tổng nguồn vốn.

Tổng nguồn vốn
Vốn chủ sở hữu
Ws =
W
s
: tỷ trọng vốn chủ sở hữu trong tổng nguồn vốn

K
d
: tỷ trọng chi phí nợ ngắn hạn.
K
s
: chi phí vốn chủ sở hữu.
Ở đây, chi phí nợ ngắn hạn của Công ty phát sinh từ chi phí của các khoản TDTM
Công ty được hưởng từ các nhà cung cấp. Chi phí này chính là các khoản chiết
khấu mà Công ty đã từ bỏ để tận dụng tối đa thời kỳ tín dụng của các nhà cung cấp.
Còn chi phí vốn chủ sở hữu của Công ty chính là tỷ suất lợi nhuận cần đạt được để
không làm giảm giá trị của Công ty, không làm giảm vốn chủ sở hữu. Do vậy Công
ty có thể sử dụng tỷ suất doanh lợi vốn.
Thứ hai, lãi suất cho vay ngắn hạn của ngân hàng,
Lãi suất chiết khấu phải đảm bảo lớn hơn lãi suất cho vay ngắn hạn của ngân hàng
bởi điều này sẽ là động lực thúc đẩy khách hàng vay vốn ngân hàng để thanh toán
nợ sớm nhằm hưởng khoản chiết khấu của Công ty. Lãi suất chiết khấu này cũng
không thấp hơn quá nhiều so với chi phí nguồn tài trợ để không làm mất lợi nhuận
cuả Công ty.
Thêm nữa, Công ty cần căn cứ vào mức giá tối đa mà khách hàng có thể chấp nhận
được bởi khách hàng cuối cùng của Công ty vẫn là người nông dân, rất nhạy cảm

với sự thay đổi của giá cả. Nếu mức lãi suất chiết khấu cao dẫn tới mức giá thực
hiện theo phương thức TDTM cao khiến khách hàng chuyển sang Công ty khác có
mức giá thấp hơn.
Có một cách khác mà Công ty có thể áp dụng. Hiện tại, Công ty đang thực hiện
chính sách khuyến mại là chiết khấu theo khối lượng hàng mua. Hình thức này
được áp dụng đồng đều cho các khách hàng từ khách hàng mua buôn đến khách
hàng mua lẻ, từ khách hàng mua trả tiền ngay đến các khách hàng mua chịu. Công
ty có thể đưa ra mức chiết khấu cao hơn đối với khách hàng trả tiền trước hoặc
ngay sau khi giao hàng và thấp hơn nếu khách hàng nhận khoản TDTM từ Công ty.
• Về công cụ tín dụng thương mại
Hợp đồng kinh tế tuy được đảm bảo khá chắc chắn về mặt pháp lý song đây không
phải là công cụ trong quan hệ mua bán chịu. Thực chất, công cụ tín dụng mà Công
ty sử dụng ở đây chính là các hoá đơn. Vì thế, nếu Công ty sử dụng hợp đồng kinh
tế trong việc cấp TDTM cho khách hàng là một điều không có lợi. Như đã phân
tích trong chương I, Công ty nên sử dụng thương phiếu.
Sau mỗi đợt giao hàng, Công ty có thể lập hối phiếu yêu cầu khách hàng thanh
toán số tiền hàng mà họ chịu vào một ngay nhất định. Trên hối phiếu ghi rõ số tiền
mà khách hàng chưa trả, thời hạn trả nợ, địa điểm giao nhận tiền…Trong một số
trường hợp, để đảm bảoviệc thanh toán chặt chẽ hơn, Công ty có thể yêu cầu khách
hàng lập kỳ phiếu.
Việc sử dụng thương phiếu làm công cụ tín dụng sẽ tạo cho Công ty một nguồn tài
trợ linh hoạt cho ngân quỹ. Khi gặp vấn đề về ngân quỹ, Công ty có thể dùng
thương phiếu làm tài sản thế chấp để vay vốn ngân hàng hoặc bán lại thương phiếu
cho ngân hàng. Điều này giúp cho các khoản phải thu của Công ty có tính lỏng cao
hơn.
Bên cạnh đó, Công ty cũng có thể sử dụng thương phiếu để xử lý các khoản nợ khó
đòi. Bằng việc bán lại thương phiếu cho ngân hàng, Công ty đã chuyển việc thu hồi
nợ sang một tổ chức có điều kiện và có kinh nghiệm hơn trong việc thu hồi nợ.
Công ty chỉ phải chịu trách nhiệm trong trường hợp khách hàng mất khả năng
thanh toán.

1.2. Phân tích tín dụng
• Thu thập thông tin
Việc thực hiện chính sách TDTM là sự đánh đổi giữa lợi nhuận và rủi ro. Để có
được chính sách TDTM hợp lý tức là đạt được mức lợi nhuận tối đa với mức rủi ro
trong giới hạn cho phép, Công ty cần xây dựng được các tiêu chuẩn tín dụng để từ