Phát triển hoạt động bancassurance tại ngân hàng thương mại cổ phần á châu ACB

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGÂN HÀNG TP.HỒ CHÍ MINH

LÊ HỮU THIÊN

PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE
TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN Á
CHÂU – ACB

LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ

TP. HỒ CHÍ MINH - NĂM 2019


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGÂN HÀNG TP.HỒ CHÍ MINH

LÊ HỮU THIÊN

PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE
TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN Á
CHÂU – ACB

LUẬN VĂN THẠC SỸ

Chuyên Ngành: Tài Chính – Ngân Hàng
Mã số: 8.34.02.01
Người hướng dẫn khoa học: TS. Nguyễn Tuấn Anh

TP. HỒ CHÍ MINH – NĂM 2019


LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan Luận văn Thạc sĩ Tài Chính Ngân Hàng với tên đề tài: “Phát
Triển Hoạt Động Bancassurance tại Ngân Hàng Thương Mại Cổ Phần Á Châu
- ACB” là công trình nghiên cứu khoa học do chính cá nhân tôi thực hiện dưới sự
hướng dẫn của TS. Nguyễn Tuấn Anh – Vụ Trưởng Vụ Tài Chính - Kế Toán,
Ngân Hàng Nhà Nước Việt Nam.
Các thông tin được trình bày trong bài luận văn là do tôi tự tìm hiểu và khảo sát
thực tế, trung thực, tôi xin chịu hoàn toàn trách nhiệm về tính trung thực của bài
luận văn này.
TP.HCM, ngày…. tháng ……năm 20…
Tác giả

Lê Hữu Thiên


MỤC LỤC
PHẦN MỞ ĐẦU ........................................................................................................1
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ BANCASSURANCE .................5
1.1 Khái niệm về Bancassurance? ...........................................................................5
1.2 Lợi ích của Bancassurance .................................................................................6
1.2.1 Đối với ngân hàng: ............................................................................................6
1.2.2 Đối với công ty bảo hiểm: ..................................................................................7
1.2.3 Đối với khách hàng: ...........................................................................................7

1.2.4 Đối với cơ quan quản lý nhà nước: ...................................................................7
1.2.5 Lợi ích giảm thiểu rủi ro: ...................................................................................8
1.3 Các hình thức liên kết giữa ngân hàng và các doanh nghiệp bảo hiểm .........8
1.3.1 Mô hình liên kết liên doanh ................................................................................9
1.3.2 Mô hình thỏa thuận đại lý phân phối ...............................................................11
1.3.3 Mô hình liên kết đối tác chiến lược ..................................................................13
1.3.4 Mô hình sở hữu đơn nhất .................................................................................14
1.4 Kinh nghiệm phát triển Bancassurance ở các nước phát triển ....................18
1.4.1 Bancassurance ở các nước phát triển ..............................................................18
1.4.2 Bancassurance tại Châu Á ...............................................................................21
KẾT LUẬN CHƯƠNG I ........................................................................................23
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG
THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN Á CHÂU – ACB .......................................................24
2.1 Thị trường Bancassurance tại Việt Nam ........................................................24
2.1.1 Hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ .......................................................25
2.1.2 Hoạt động kinh doanh bảo hiểm Phi Nhân Thọ...............................................31


2.1.3 Một số liên kết giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm tại Việt Nam .................33
2.2 Khái quát về tình hình hoạt động Ngân hàng TMCP Á Châu .....................36
2.2.1 Tình hình hoạt động kinh doanh Bancassurance tại ACB ...............................37
2.2.2 Đôi nét về các doanh nghiệp bảo hiểm liên kết tại ACB .................................38
2.3 Ma trận SWOT trong việc phát triển Bancassurance tại Ngân hàng ACB 44
2.3.1 Những điểm mạnh cần phát huy.......................................................................44
2.3.2 Những điểm yếu cần cải thiện ..........................................................................45
2.3.3 Cơ hội phát triển ..............................................................................................45
2.3.4 Những thách thức trong quá trình hoạt động ..................................................46
2.3.5 Ma trận SWOT .................................................................................................47
2.4 Kế hoạch và định hướng phát triển bancassurance tại ACB........................48
2.4.1 Kế hoạch phát triển dịch vụ Bancassurance tại ACB ......................................48

2.4.2 Phương hướng phát triển dịch vụ Bancassuarance tại ACB ...........................49
KẾT LUẬN CHƯƠNG 2 ........................................................................................50
CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE
TẠI ACB ..................................................................................................................51
3.1 Những nhân tố ảnh hưởng đến việc phát triển bancassurance ....................51
3.2 Đề xuất phát triển hoạt động Bancassurance .................................................53
3.2.1 InsureTech - Áp dung công nghệ trong kinh doanh bảo hiểm .........................53
3.2.2 Đào tạo nhân sự, trang bị kiến thức chuyên môn trong phát triển
Bancassurance ..........................................................................................................54
3.2.3 Có chiến lược đinh hướng phát triển Bancassurance cụ thể ...........................56
3.2.4 Lựa chon sản phẩm phù hợp với đối tượng khách hàng của ngân hàng .........56
3.2.5 Lựa chọn mô hình và phương thức phân phối phù ..........................................57


3.2.6 Chính sách chi trả hoa hồng về việc bán bảo hiểm qua ngân hàng ................59
KẾT LUẬN CHƯƠNG 3 ........................................................................................59
KẾT LUẬN CHUNG ..............................................................................................60
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ...............................................................61


DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

NHNN

Ngân hàng nhà nước

NHTM

Ngân hàng thương mại

TCTD

Tổ chức tín dụng

DNBH

Doanh nghiệp bảo hiểm

HĐBH

Hợp đồng bảo hiểm

ACB
TMCP

Ngân hàng TMCP Á Châu
Thương mại cổ phần

CAR

Hệ số an toàn vốn

BHNT

Bảo hiểm nhân thọ

PVI
PJICO

Công ty bảo hiểm Sông Tiền

Công ty CP Bảo hiểm Petrolimex

PTI

Công ty Cổ Phần Bảo Hiểm Bưu Điện

AIA

Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ AIA Việt Nam

Dai-ichi Life

Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Dai-ichi Việt Nam


DANH MỤC CÁC BẢNG
Bảng 2.1 - Tình hình khai thác mới của hợp đồng bảo hiểm chính 2016-2017
Bảng 2.2 - Tình hình các hợp đồng bảo hiểm có hiệu lực giai đoạn 2016 – 2017
Bảng 2.3 - Tình hình trả tiền bảo hiểm giai đoạn 2016 – 2017
Bảng 2.4 - Dự phòng nghiệp vụ giai đoạn 2016 – 2017


DANH MỤC CÁC HÌNH
Hình 1.1 - Mô hình liên kết liên doanh
Hình 1.2 - Mô hình liên kết phân phối
Hình 1.3 - Mô hình liên kết đối tác chiến lược
Hình 1.4 - Mô hình sở đơn nhất (Công ty mẹ - Công ty con)
Hình 1.5 - Tập đoàn sở hữu ngân hàng và bảo hiểm
Hình 1.7 - Hình thái phát triển Bancassurance
Hình 1.8 - Tỷ trọng (%) phí hợp đồng mới của Banssurance tại Hong Kong

Hình 2.1 - Thị phần doanh thu phí BH khai thác mới của các DNBH nhân thọ 2017
Hình 2.2 - Phí bảo hiểm khai thác mới của các HĐBH chính theo nghiệp vụ 2017
Hình 2.3 - Số tiền bảo hiểm của các HĐBH khai thác mới theo nghiệp vụ 2017
Hình 2.4 - Doanh thu phí bảo hiểm theo nghiệp vụ năm 2017
Hình 2.5 - Số tiền bảo hiểm theo nghiệp vụ năm 2017
Hình 2.6 - Thị phần tổng doanh thu phí năm 2017
Hình 2.7 - Thị phần doanh thu phí bảo hiểm năm 2017
Hình 2.8 - Doanh thu phí bảo hiểm gốc theo nghiệp vụ giai đoạn 2016 – 2017
Hình 2.9 - Cơ cấu doanh thu phí bảo hiểm gốc theo nghiệp vụ năm 2017
Hình 2.10 - Danh sách hợp tác Bancassurance năm 2019
Hình 2.11 - Các công ty bảo hiểm liên kết tại ACB


1

PHẦN MỞ ĐẦU
1. Lý Do Chon Đề Tài
Những năm gần đây hệ thống ngân hàng thương mại có những chuyển biến về xu
hướng hoạt động với chính sách tiền tệ thận trọng, linh hoạt, có điều tiết theo nhu
cầu diễn biến của thị trường được điều hành bởi NHNN nhằm áp dụng chuẩn Basel
II qua đó đánh giá năng lực, nguồn vốn, khả năng quản trị của TCTD với mục tiêu
nâng cao khả năng thanh khoản, đảm bảo an toàn hoạt động của hệ thống ngân
hàng.
Cụ thể ngân hàng nhà nước đang đưa ra lộ trình cho các NHTM áp dụng Basel II
với hai giai đoạn từ 2/2016 đến năm 2018 là giai đoạn thí điểm, giai đoạn hai đến
năm 2020 thì cơ bản các ngân hàng thương mại có mức vốn tự có theo chuẩn mực
Basel II. Để đạt được tỷ lệ an toàn vốn tối thiểu (CAR) các ngân cần tăng vốn tự có
hoặc giảm tài sản có rủi ro. Điều này đang là một thách thức lớn đối với các NHTM
vì việc tăng vốn với một lĩnh vực đặc thù như ngân hàng gặp khá nhiều trở ngại,
việc giảm tài sản có rủi ro là điều không dễ dàng khi hàng năm các ngân hàng đều

duy trì tốc độ tăng trưởng tín dụng hai con số, trên thực tế hầu hết các NHTM tại
Việt Nam điều sống dựa trên hoạt động cho vay chiếm phần lớn.
Với những thay đổi từ chính sách, thị trường bắt buộc các ngân hàng có những
hướng chuyển đổi đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ nhằm nâng cao hiệu quả, lợi
nhuận, giảm thiểu rủi ro cho hệ thống, giảm sự phụ thuộc vào việc tăng trưỡng tín
dung, chú trọng vào chăm sóc khách hàng, liên kết tiện ích, đa dạng dịch vụ thì sự
phát triển của Bancassurance (bán bảo hiểm qua ngân hàng) là một hướng đi ngôn
ngoan trong chiến lượt phát triển của các ngân hàng.
Bancassurance từ lâu đã là kênh bán hàng đầy tiềm năng và đem lại hiệu quả cao
cho doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH) ở thị trường các nước phát triển. Tại Việt
Nam, trong vài năm trở lại đây, kênh phân phối này đã bắt đầu được triển khai tại
hầu hết các DNBH và bước đầu đem lại những kết quả khả quan.


2

Hầu hết các DNBH nhân thọ và phi nhân thọ đều có chính sách tận dụng triệt để
kênh bán lẻ để phân phối những sản phẩm bảo hiểm đáp ứng xu hướng của khách
hàng. Ngoài những chiến lược quảng bá, quảng cáo phát triển theo kiểu truyền
thống thì việc liên kết với ngân hàng để cung cấp dịch vụ tốt nhất cho khách hàng
cũng là xu hướng mới mà công ty bảo hiểm lựa chọn.
Bancassurance sau một khoảng thời gian được để sang một bên khá lâu khi các
NHTM chỉ quan tâm tập trung vượt qua những cơn khủng hoảng nhằm ổn định lại
hệ thống thì khoảng 3 năm trở lại đây kề từ 2016 thì bancassurace là một trong
những quan tâm đặt biệt của các NHTM và có những bản hợp đồng lên đến hàng tỷ
USD được ký kết giữa các ngân hàng và công ty bảo hiểm. Trước thực tế đó tôi
chon đề tài nghiên cứu là: “Phát triển hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng
thương mại cổ phần Á Châu”. Đề tài nghiên cứu về quá trình phát triển hoạt động
bancassurance tại các ngân hàng thương mại Việt Nam nói chung và tại ngân hàng
thương mại cổ phần Á Châu nói riêng, khảo sát, đánh giá, phân tích về việc phát

triển hoạt động bancassurance của các công ty bảo hiểm liên kết với các ngân hàng
thương mại. Với những kết quả nhận được thông việc khảo sát nghiên cứu từ đó đề
xuất những giải pháp nhằm phát triển hoạt động bancassurance của các ngân hàng
và công ty bảo hiểm nhằm tận dụng những ưu thế của đôi bên.
Bancassurance là một sản phầm bán chéo đem lại một cam kết chắc chắn đối với
khách hàng khi sử dụng dịch vụ nhất định và xảy ra những rủi ro thuộc phạm vi đã
cam kết thì sẽ được bồi thường theo hợp đồng thoả thuận trước. Sản phẩm này
không những mang lại sự an toàn cho khách hàng mà còn giúp ngân hàng gia tăng
lợi nhuận và nâng cao năng lực cạnh tranh.
Với dư địa tăng trưởng thị trường lớn tại Việt Nam, bancassurance đang được nhiều
ngân hàng hướng tới khai thác. Ngoài việc có ngay một khoản phí gia nhập không
hề nhỏ mà công ty bảo hiểm trả cho thời gian đầu, ngân hàng cũng sẽ được hưởng
phí và hoa hồng bảo hiểm trong những năm tiếp theo, trong khi không phải đầu tư


3

nhiều về vốn hoặc quản trị rủi ro như những hoạt động kinh doanh khác. Chính điều
đó đã biến bancassurance thành một mỏ vàng mới của các ngân hàng.
Do đó, việc phát triển dịch vụ Bancassurance đã nằm trong danh mục đầu tư của các
ngân hàng thương mại nói chung và tại ngân hàng TMCP Á Châu nói riêng.
2. Mục Tiêu Nghiên Cứu
- “Phát triển hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng thương mại cổ phần Á
Châu”
- Tìm hiểu những nhân tố tác động, ảnh hưỡng đến việc phát triển bancassurance tại
các ngân hàng thương mại
- Đề xuất, kiến nghị những giải pháp phát triển hoạt động Bancassurance tại các
ngân hàng thương mại nói chung và tại ACB nói riêng.
3. Mục Tiêu Cụ Thể
- Tìm hiểu về thị trường phát triển bancassurance trên thể giới và tại Việt Nam giai

đoạn 2012 đến 2018
- Thực trạng phát triển hoạt động bancassurance của ngân hàng ACB so với các
ngân hàng thương mại khác
- Khảo sát nhu cầu, mức độ am hiểu, cách thức đã tiếp cận về bảo hiểm của khách
hàng đang giao dịch tại các ngân hàng thương mại.
- Phân tích điểm yếu, điểm mạnh, cơ hội và thách thức của ACB khi liên kết với
AIA phân phối Bancassurance trên thị trường.
- Liệt kê những giải pháp nhằm phát triển hoạt động bancassurance tại các NHTM
4. Đối Tượng và Phạm Vi Nghiên Cứu
- Phát triển hoạt động bancassurance tại ACB
- Các công ty bảo hiểm liên kết tại ACB và các ngân hàng thương mại


4

- Thực trạng phát triển hoạt động bancassurance tại ACB giai đoạn 2012 đến 2018
5. Phương Pháp Nghiên Cứu
Để đạt được mục đích và thực hiện nhiệm vụ nghiên cứu, đề tài đã sử dụng tổng
hợp các phương pháp nghiên cứu cơ bản như:
- Phương pháp nghiên cứu định tính kết hợp phương pháp điều tra, khảo sát trực
tiếp (thông tin sơ cấp)
- Phương pháp thu thập số liệu thông qua các phương tiện thông tin như tạp chí, các
báo cáo của Bộ Tài chính, của Hiệp hội bảo hiểm, internet (thông tin thứ cấp) về
tình hình bán hàng, doanh thu phí bảo hiểm, số lượng hợp đồng, các loại sản phẩm
bảo hiểm, các kênh phân phối...của một số doanh nghiệp bảo hiểm trong ngành, so
sánh với kế hoạch kinh doanh, năng lực hiện có cũng như tình hình thực tế ở Công
ty bảo hiểm phi nhân thọ và công ty bảo hiểm nhân thọ liên kết tại ACB. Nhằm đưa
ra những giải pháp góp phần thúc đẩy sự phát triển của loại hình kinh doanh
Bancassurance tại ngân hàng thương mại.
6. Kết Cấu Của Luận Văn

Ngoài phần Mở đầu, Kết luận, Danh mục chữ viết tắt, Danh mục bảng, biểu đồ và
Danh mục tài liệu tham khảo, nội dung luận văn được chia thành 5 chương như sau:
Chương 1: Giới thiệu tổng quan về Bancassurance
Chương 2: Thực trang Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Á Châu- ACB
Chương 3: Đề xuất phát triển hoạt động phát triển Bancassurance tại ACB


5

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ
BANCASSURANCE
1.1

Khái niệm về Bancassurance?

Bancassurance là việc các ngân hàng tham gia phân phối các sản phẩm bảo hiểm
của doanh nghiệp bảo hiểm cho khách hàng của ngân hàng. Bancassurance chính
thức xuất hiện đầu tiên tại Pháp, sau đó phát triển mạnh mẽ ở châu Âu vào những
năm đầu tiên của thế kỷ 21, và trở thành kênh phân phối chính cho các sản phẩm
bảo hiểm nhân thọ và ngày càng trở nên quan trọng hơn đối với việc phân phối các
sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ. Tuy nhiên do sự khác nhau về môi trường kinh tế
xã hội, mức độ phát triển dịch vụ và mối liên hệ liên kết, khung pháp lý và tập quán
thương mại cũng như thói quen tiêu dùng dẫn đến những khác biệt trong việc tiếp
nhận và hiểu biết về Bancassurance, theo đó cũng có nhiều định nghĩa và cách hiểu
khác nhau như sau:
- Theo Swiss RE (1992), Bancassurance có thể được mô tả như là một chiến lược
mà các ngân hàng hay công ty bảo hiểm sử dụng với mục tiêu hoạt động hợp nhất
dịch vụ ở mức độ nhất định trên thị trường tài chính.
- Munich Re (2001) – một trong năm công ty tái bảo hiểm hàng đầu thế giới:
Bancassurance là việc phân phối các dịch vụ và sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm

thông qua một kênh phân phối chung đến cùng một cơ sở khách hàng.
- Theo Swiss Re (2007) – một trong những doanh nghiệp tái Bảo hiểm lớn nhất thế
giới: Bancassurance là một chiến lược của các ngân hàng và các DNBH nhằm khai
thác với phương thức ít nhiều tích hợp thị trường các dịch vụ tài chính. Khái niệm
này được Swiss Re và tác giả đưa ra dưới góc độ nghiên cứu về chiến lược kinh
doanh.
- Theo Shah H. A., Salim M., 2011: Bancassurance là một hệ thống trong đó ngân
hàng làm đại lý bán hàng cho công ty bảo hiểm (cả bảo hiểm nhân thọ và phi nhân
thọ) nhằm kiếm một khoản thu nhập khác ngoài lãi suất.


6

- Bancassurance là quá trình sử dụng các mối quan hệ khách hàng của một ngân
hàng để bán các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ (BHNT) và bảo hiểm phi nhân thọ
(BHPNT). (World Bank, 2012).
- Theo Gonulal S., Lester R., Goulder N., (2012), Bancassurance là quá trình sử
dụng nguồn khách hàng của ngân hàng để bán các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, phi
nhân thọ và quy trình này là con đường vô cùng hiệu quả cho sự phát triển của bảo
hiểm.
- Theo định nghĩa của LIMRA – Hiệp hội Marketing và Nghiên cứu về bảo hiểm
nhân thọ lớn nhất thế giới, Bancassurance là “một chiến lược được các ngân hàng
hoặc các doanh nghiệp bảo hiểm sử dụng nhằm hoạt động trong thị trường tài chính
theo cách thức hợp nhất dịch vụ ở mức độ phù hợp.”
- Theo cách hiểu của Remark – tập đoàn toàn cầu về phân phối các giải pháp tài
chính: Bancas surance là việc ngân hàng và DNBH hợp tác với nhau để phát triển
và phân phối một cách có hiệu quả các sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm thông qua
việc cung cấp các sản phẩm cho cùng một cơ sở khách hàng.
Từ các định nghĩa trên, có thể khái quát rằng Bancas surance là việc Ngân hàng và
Công ty bảo hiểm cùng hợp tác để phát triển và phân phối các sản phẩm bảo hiểm

và sản phẩm ngân hàng cho cùng một nguồn cơ sở khách hàng. Một cách đơn giản
hơn, Bancassurance cũng có thể được hiểu là việc ngân hàng tham gia cung cấp các
sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng của mình. Việc tham gia này của Ngân hàng
được phân theo nhiều cấp độ khác nhau tùy thuộc vào hình thức Bancas surance. Có
thể hiểu thuật ngữ Bancassurance nghĩa là bán sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng.
1.2

Lợi ích của Bancassurance
1.2.1 Đối với ngân hàng:

Bancassurance giúp cho ngân hàng có thêm sản phẩm mới để cung cấp cho khách
hàng nhưng lại không bị đòi hỏi phải tăng vốn trên cơ sở rủi ro như đối với các sản
phẩm đơn thuần của ngân hàng, qua đó nâng cao năng lực cạnh tranh, tăng khả năng


7

duy trì khách hàng và thu hút thêm khách hàng mới. Hoạt động Bancassurance đã
tạo thêm nguồn thu nhập mới từ hoa hồng bảo hiểm cho tổ chức ngân hàng và các
nhân viên ngân hàng. Ngoài ra, việc bán các sản phẩm bảo hiểm đồng thời với dịch
vụ cho vay tín dụng còn giúp ngân hàng giảm thiểu rủi ro không thu hồi được các
khoản nợ khi không may có rủi ro xảy đến với người vay tiền tại ngân hàng.
Bancassurance còn giúp cho ngân hàng có thêm nguồn vốn huy động thông qua
việc thu phí bảo hiểm từ khách hàng và thông qua thỏa thuận hợp tác trong đầu tư
giữa ngân hàng và bảo hiểm.
1.2.2 Đối với công ty bảo hiểm:
Công ty bảo hiểm sẽ có lợi thế tiếp cận với lượng khách hàng khổng lồ của các ngân
hàng và bán bảo hiểm cho họ thông qua mạng lưới phân phối của ngân hàng mà
không cần phát triển hệ thống chi nhánh và nhân viên bảo hiểm. Ðây là cơ hội cho
các DNBH có thể có được nguồn thông tin quý giá về khách hàng của ngân hàng và

giúp DNBH có được một cơ hội mới trong kinh doanh. Sử dụng kênh phân phối qua
ngân hàng, DNBH sẽ tiết kiệm được chi phí so với việc sử dụng các kênh phân phối
truyền thống là đại lý hay môi giới bảo hiểm.
1.2.3 Đối với khách hàng:
Ðối với khách hàng, nếu khách hàng tham gia sản phẩm bảo hiểm trong mô hình
Bancassurance sẽ được hưởng lợi từ mức phí bảo hiểm thấp hơn do DNBH tiết
kiệm được chi phí và các dịch vụ tài chính trọn gói phù hợp nhất với nhu cầu của
mình mà họ có thể không có được nếu như ngân hàng và DNBH hoạt động riêng rẽ
với nhau.
1.2.4 Đối với cơ quan quản lý nhà nước:
Việc các DNBH và các NHTM thực hiện mô hình Bancassurance sẽ giúp cho các
cơ quan này thuận lợi hơn trong việc quản lý đối với: Các tổ chức, đơn vị thực hiện
kinh doanh bảo hiểm vì có đơn vị đầu mối triển khai, danh mục các sản phẩm bảo
hiểm khai thác, doanh thu khai thác bảo hiểm, quản lý được nguồn thu thuế giá trị


8

gia tăng, thu nhập, phí đào tạo, cấp chứng chỉ hành nghề với loại hình kinh doanh
bảo hiểm này. Quan trọng nhất theo định hướng vĩ mô thì hiện nay kênh phân phối
Bancassurance là kênh phân phối giúp cho thị trường bảo hiểm nói riêng và thị
trường tài chính nói chung ngày càng phát triển.
1.2.5 Lợi ích giảm thiểu rủi ro:
Ngoài những lợi ích mà Bancassurance đem lại cho ngân hàng một sản phẩm mới
tăng sức cạnh tranh phát triển khách hàng, gia tăng nguồn thu nhập khi phân phối
sản phẩm bảo hiểm, các DNBH tiếp cận được lượng khách hàng khổng lồ từ ngân
hàng thì Bancassurance là một giải pháp giảm thiểu rủi ro cho ngân hàng và các
khách hàng đang giao dịch tại ngân hàng.
Trong trường hợp ngân hàng cung cấp sản phẩm bảo hiểm khoản vay khi ngân
hàng giao cho khách hàng sử dụng để sử dụng vào mục đích và thời gian nhất định

theo thoả thuận với nguyên tắc có hoàn trả cả gốc và lãi.
Khoản vay này hiện nay sẽ được ngân hàng cho khách hàng vay theo các sản phẩm
cụ thể như sản phẩm vay mua nhà, vay mua xe, vay tín chấp. Tất nhiên khách hàng
để có được khoản vay này sẽ cần thông qua quá trình xét duyệt hồ sơ và thẩm định
từ ngân hàng. Tuy nhiên, để đảm bảo lợi ích cho cả ngân hàng và khách hàng thì
hiện nay hầu hết các ngân hàng đều đang đưa ra chính sách bảo hiểm khoản vay của
khách hàng.
Sau khi khách hàng mua bảo hiểm, trong trường hợp khách hàng không may gặp
phải những rủi ro không lường trước được hoặc tài sản mà khách hàng dùng trong
vay thế chấp xảy ra các sự cố, công ty bảo hiểm sẽ trả nợ thay khách hàng.
Như vậy ngoài những lợi ích mà Bancassurance mang lại đã được biết đến thì
Bancassurance còn là công cụ giúp ngân hàng và khách hàng giảm thiểu rủi ro
không mong muốn phát sinh.
1.3

Các hình thức liên kết giữa ngân hàng và các doanh nghiệp bảo hiểm


9

1.3.1 Mô hình liên kết liên doanh
Trong hình thức liên kết liên doanh này sắp xếp trách nhiệm và quyền lợi cho cả
ngân hàng và công ty bảo hiểm tốt hơn do vậy có thể đem lại lợi ích tối ưu hơn cho
các bên. Đây là hình thức được các nhà bảo hiểm quốc tế ưa thích do có lợi thế về
mức độ cam kết và kiểm soát.
Trong liên kết này ngân hàng có thể phải chịu một số rủi ro bảo hiểm nhưng họ sẽ
có được sự chia sẻ lợi nhuận có được từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm. Liên kết
này yêu cầu ngân hàng phải bỏ ra một lượng vốn nhất định trong liên doanh.

Hình 1.1 Mô hình liên kết liên doanh

Đặc trưng của hình thức liên kết liên doanh giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo
hiểm
- Về mặt pháp lý: Ngân hàng và công ty bảo hiểm thành lập một pháp nhân mới (thứ
ba) để triển khai cung cấp sản phẩm bảo hiểm. Pháp nhân này chính là một công ty
bảo hiểm và được cơ quan nhà nước có thẩm quyền cấp phép kinh doanh trong lĩnh
vực bảo hiểm. Do pháp nhân mới độc lập nên giữa ngân hàng (là một bên trong
Liên doanh hoặc cổ đông) và pháp nhân thứ ba này cũng sẽ tồn tại thỏa thuận hợp
tác phân phối sản phẩm theo mô hình đại lý phân phối để thực hiện phân phối sản
phẩm cho khách hàng của ngân hàng.
- Về mặt cơ sở dữ liệu khách hàng: Pháp nhân thứ ba được hình thành từ Hợp đồng
Liên doanh giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm nên mức độ chia sẻ thông tin


10

về thị trường, về khách hàng của cả hai bên đều phải đặt ra để cung cấp cho pháp
nhân thứ ba.
- Về sản phẩm phân phối ra thị trường: Trong hình thức liên doanh, việc thiết kế
sản phẩm hoàn toàn là do pháp nhân thứ ba thực hiện trên cơ sở dữ liệu thông tin
được cả ngân hàng và bảo hiểm chia sẻ. Như vậy, các sản phẩm bảo hiểm phân phối
qua liên kết Bancassurance theo hình thức này đã xuất hiện các sản phẩm đặc thù có
thể tích hợp với các sản phẩm ngân hàng.
- Về quản lí hồ sơ bảo hiểm: Pháp nhân thứ ba hay được gọi là công ty liên doanh
sẽ đảm nhiệm quản lý chiệu trách nhiệm bảo quản lưu trữ các hợp đồng bảo hiểm đã
cung cấp.
- Về quyền lợi của các bên: Ngân hàng và công ty bảo hiểm tham gia góp vốn thành
lập pháp nhân thứ ba sẽ được hưởng lợi nhuận từ kết quả kinh doanh của liên
doanh. Ngoài ra, nếu giữa ngân hàng và pháp nhân thứ ba tồn tại quan hệ thỏa thuận
phân phối thì ngân hàng cũng được hưởng hoa hồng trên phí bảo hiểm thu được cho
pháp nhân thứ ba như đại lý phân phối.

-Về trách nhiệm của các bên liên quan:
Đối với công ty liên doanh
+ Cung cấp các sản phẩm bảo hiểm
+ Quản lý cung cấp các dịch vụ và khách hàng.
+ Tuyển dụng, đào tạo và trả lương cho đội ngũ bán hàng
+ Phát triển và cung cấp các tư liệu phục vụ cho hoạt động marketing và dịch vụ tư
vấn tài chính.
+ Cung cấp các dịch vụ bảo hiểm thông thường như các tài liệu liên quan đến sản
phẩm, đào tạo về sản phẩm
+ Thực hiện chức năng quản lý và phát triển bán hàng trong các chương trình
khuyến khích bán hàng của kênh phân phối
+ Định hướng cho các nhân viên bán hàng của ngân hàng đối với các sản phẩm
liên quan.
+ Duy trì các báo cáo kinh doanh của bancassurance.


11

Đối với ngân hàng:
+ Cung cấp dữ liệu khách hàng một cách tốt nhất
+ Tạo điều kiện, mở cửa cho hệ thống chi nhánh trong việc phân phối sản phẩm
hiệu quả.
+ Duy trì các báo cáo của nhân viên bán hàng của ngân hàng trong việc kinh doanh
liên quan đến bancassurance.
+ Có thể chia sẻ trong việc quản lý và kiểm soát kênh bán hàng phụ thuộc vào
lượng cổ phần nắm giữ trong liên doanh bảo hiểm.
1.3.2 Mô hình thỏa thuận đại lý phân phối
Hình thức thỏa thuận phân phối là hình thức xuất hiện sớm nhất của bancassurance.
Hình thức đại lý phân phối chỉ đơn giản là một kênh phân phối cung cấp sản phẩm
bảo hiểm đơn thuần trong đó các sản phẩm truyền thống được bán bởi ngân hàng

(có thể bởi nhân viên ngân hàng hoặc nhân viên bảo hiểm tại ngân hàng hoặc trực
tiếp hoặc thông qua điện thoại).
Trong hình thức đại lý phân phối, một ngân hàng có quan hệ đại lý phân phối đối
với một hoặc nhiều doanh nghiệp bảo hiểm; ngược lại, một doanh nghiệp bảo hiểm
cũng có thể đồng thời kí hợp đồng đại lý với nhiều ngân hàng.
Hình thức đại lý phân phối đơn giản, rủi ro đối với ngân hàng là thấp, lợi ích mang
lại cho ngân hàng chính là hoa hồng hoặc thu nhập phí nhận được dựa trên doanh
thu bảo hiểm đem lại.

Hình 1.2: Mô hình liên kết phân phối


12

-Về mặt pháp lý: Đây là thì thức mà doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng ký hợp
tác thỏa thuận để phân phối các sản phẩm bảo hiểm đến những đối tượng khách
hàng của ngân hàng hợp tác. Ngân hàng với vai trò là đơn vị đại diện giới thiệu bán
sản phẩm bảo hiểm riêng lẻ hoặc bán kèm với sản phẩm của ngân hàng.
-Về mặt cơ sở dữ liệu khách hàng: Ngân hàng là một pháp nhân độc lập, mức độ
hợp tác với bảo hiểm phụ thuộc vào thỏa thuận hợp tác giữa hai bên nên mức độ
chia sẻ thông tin về khách hàng hoàn toàn phụ thuộc vào sự thỏa thuận này. Thông
thường ở hình thức liên kết này các ngân hàng cung cấp một lượng khách hàng để
giới thiệu sản phẩm và doanh nghiệp bảo hiểm tận dụng một cách tối đa dữ liệu
khách hàng của ngân hàng chia sẻ.
- Về sản phẩm phân phối ra thị trường: Vì đối tượng phân khúc hàng của mổi ngân
hàng khác nhau, hoàn toàn khác với đối tượng khách hàng của doanh nghiệp bảo
hiểm liên kết, trên cơ sở đó để khai khác hiệu quả dữ liệu khách hàng ngoài những
sản phẩm biểm hiểm phân phối theo kiểu truyền thống doanh nghiệp bảo hiểm thiết
kế những sản phẩm đặc thù dành riêng cho đối tượng khách hàng. Ngân hàng chỉ
chịu trách nhiệm phân phối các sản phẩm bảo hiểm do một hay nhiều công ty bảo

hiểm thiết kế.
-Về công tác nhân sự: Trên cở sở thỏa thuận hợp tác phân phối sản phẩm bảo hiểm
dữ liệu khách hàng chủ yếu từ ngân hàng cung cấp vì thế nhằm đảm bảo về dữ liệu
khách hàng việc tuyển dụng cho ngân hàng lựa chon, công tác đào tạo nhân sự thì
các doanh nghiệp bảo hiểm tổ chức thực hiện, trả công cho các nhân viên thực hiện
việc bán sản phẩm bảo hiểm được thỏa thuận theo một tỷ lệ nhất định đã được ký
kết thỏa điều kiện qui định của cơ quan quản lí nhà nước.
- Về quản lí hồ sơ bảo hiểm: Do công ty bảo hiểm cung cấp các hợp đồng bảo hiểm
đồng thời là những khách hàng trực tiếp tham gia quan hệ thỏa thuận hợp tác với
ngân hàng nên công ty bảo hiểm trực tiếp quản li các hợp đồng bảo hiểm được cung
cấp ra.
- Về lợi của các bên: Mối quan hệ giữa ngân hàng và bảo hiểm chỉ là thỏa thuận
hợp tác phân phối sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng của ngân hàng thông qua


13

kênh phân phối ngân hàng nên thu nhập của ngân hàng và bảo hiểm là khác nhau.
Cụ thể thu nhập của bảo hiểm là lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh sản phẩm bảo
hiểm, thu nhập của ngân hàng là hoa hồng từ phí bảo hiểm thu được do bảo hiểm
thanh toán trên cơ sở thỏa thuận hợp tác đã được ký kết.
- Về trách nhiệm của đôi bên:
Đối với doanh nghiệp bảo hiểm: Trong hình thức đại lý phân phối, công ty bảo
hiểm thuần túy là nhà sản xuất đưa ra sản phẩm, có trách nhiệm cung cấp các sản
phẩm phù hợp cho ngân hàng, quản lý khách hàng và các dịch vụ đơn bảo hiểm
theo yêu cầu. Công ty bảo hiểm có trách nhiệm cung cấp các dịch vụ liên quan đến
sản phẩm thông thường như cung cấp các tài liệu liên quan đến sản phẩm, đạo tạo
về sản phẩm.
Đối với ngân hàng: Trong hình thức liên kết này ngân hàng có trách nhiệm phát
triển và cung cấp các tư liệu marketing, tiến hành việc bán sản phẩm bảo hiểm “tự

động” như là điều khoản tự động bổ sung cho sản phẩm ngân hàng tiêu chuẩn (bảo
hiểm tín dụng kèm với thẻ tín dụng, điều khoản tử kỳ kèm theo các khoản vay).
Ngân hàng cũng có trách nhiệm phát triển và quản lý bán hàng trong các chương
trình khuyến khích bán hàng. Một trách nhiệm nữa của ngân hàng là duy trì các báo
cáo liên quan đến hoạt động kinh doanh bancassurance của phía ngân hàng.
1.3.3

Mô hình liên kết đối tác chiến lược

Liên kết đối tác chiến lược thực chất là tương tự liên kết đại lí phân phối tuy nhiên
mức độ cam kết của ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm chặt chẽ hơn và ngân
hàng, chỉ liên kết với một doanh nghiệp bảo hiểm. Trong mối quan hệ liên minh
chiến lược này bảo hiểm cam kết chặt chẽ hơn trong việc phát triển sản phẩm đặc
thù, cam kết dịch vụ theo yêu cầu của khách hàng và cộng tác chặt chẽ hơn trong
các lĩnh vực như là quản lí bán hàng.
Liên kết này thường liên quan đến thỏa thuận đặc biệt, thời gian liên minh có thể
được ấn định. Tương tự như mô hình đại lý phân phối, rủi ro đối với ngân hàng thấp
và đem lại cho ngân hàng thu nhập thông qua hoa hồng dựa trên doanh thu phí và


14

có thể thêm một phần chia từ “lợi nhuận” tiềm năng. Về cơ bản, các đặc trưng và
trách nhiệm của các bên trong mô h.nh này tương tự như liên kết đại lí phân phối.

Hình 1.3:Mô hình liên kết đối tác chiến lược
1.3.4 Mô hình sở hữu đơn nhất
Mô hình sở hữu đơn nhất là mô hình mà trong đó một ngân hàng hoặc tập đoàn tài
chính thành lập một công ty bảo hiểm (hoặc một công ty bảo hiểm thành lập một
ngân hàng).

Đối với mô hình này ngân hàng có thể tối đa hóa lợi ích (trên cơ sở cung cấp cho
khách hàng dịch vụ trọn gói). Mô hình này thường được ứng dụng trong các tập
đoàn tài chính và về lý thuyết mô hình này có thể đem lại giá trị và quyền lợi cao
nhất cho ngân hàng.

Hình 1.4: Mô hình sở đơn nhất (Công ty mẹ - Công ty con)


15

Hình 1.5: Tập đoàn sở hữu ngân hàng và bảo hiểm
-Về mặt pháp lý: Trong mô hình này ngân hàng và công ty bảo hiểm cùng nằm
trong một tập đoàn tài chính. Ngân hàng hoặc Bảo hiểm chỉ là Công ty thành viên
của Tập đoàn. Ngân hàng sở hữu công ty bảo hiểm mô hình Công ty Mẹ - Công ty
Con.
-Về mặt cở sở dữ liệu khách hàng: Mức độ chia sẻ thông tin về thị trường và khách
hàng được triệt để áp dụng, do cả ngân hàng và bảo hiểm cùng chung chủ sở hữu.
-Về sản phẩm phân phối ra thị trường: Theo mô hình này, việc thiết kế sản phẩm là
do cả ngân hàng và bảo hiểm cùng thực hiện trên cơ sở dữ liệu thông tin chung của
Tập đoàn. Như vậy, các sản phẩm bảo hiểm phân phối qua mô hình Bancassurance
theo mô hinh này bao gồm cả sản phẩm bảo hiểm truyền thống và các sản phẩm đặc
thù có thể tích hợp với các sản phẩm ngân hàng.
- Về công tác nhân sự: Với mô hình sở hữu đơn nhất về công tác tuyển dụng nhân
sự thì công bảo hiểm lẫn ngân hàng điều có thể đảm nhiệm phụ trách, công tác đào
tạo nhân sự công ty bảo hiểm có những chương trình đào tạo cụ thể và trả lương cho
đội ngủ bán hàng quản lí.
-Về quản lí hồ sơ bảo hiểm: Với tư cách là công ty con hoặc công ty thành viên vì
thế các hợp đồng bảo hiểm được cung cấp ra sẽ do công ty bảo hiểm có nhiệm vụ
quản lý
-Về quyền lợi các bên: Theo mô hình thì thu nhập mang lại của công ty bảo hiểm là

một phần thu nhập của ngân hàng hoặc tập đoàn.


16

-Về trách nhiệm các bên:
Đối với công ty bảo hiểm
+ Cung cấp các sản phẩm bảo hiểm.
+ Thực hiện nhiệm vụ quản lí và phát triển các trong các chương trình khuyến khích
bán hàng đối với kênh phân phối.
+ Phát triển và cung cấp các hỗ trợ marketing cần thiết cho dịch vụ bán hàng.
+ Khai thác tất cả các sản phẩm bảo hiểm.
+ Quản lí khách hàng và cung cấp dịch vụ đơn theo yêu cầu.
+ Cung cấp các dịch vụ liên quan đến hoạt động bảo hiểm như sản phẩm, đào tạo
sản phẩm…
+ Cung cấp các hệ thống, thiết hỗ trợ đội ngũ bán hàng.
Đối với ngân hàng:
+ Cung cấp một cách tốt nhất cơ sở khách hàng.
+ Tạo điều kiện, mở cửa cho hệ thống chi nhánh trong việc phân phối sản phẩm
hiệu quả.
Đặc trung của các mô hình Bancassurance
Mô hình

Mô hình liên
doanh
Về pháp lý Thành lập pháp
nhận thứ 3 để
phân phối bảo
hiểm. Ngân
hàng có thể liên

kết công ty bảo
hiểm liên doanh
hoặc liên kết
phân phối với
một công ty bảo
hiểm khác.
Có chia sẽ dữ
Dữ liệu
liệu trên cơ sỡ
khách
thỏa thuận đảm
hàng
bảo thông tin
được bảo mật

Đại lý phân
phối
Ngân hàng và
công ty bảo
hiểm ký hợp
đồng phân phối
sản phẩm bảo
hiểm cho khách
hàng

Đối tác chiến
lược
Mức độ hợp
tác, sự ràng
buộc chặt chẽ

hơn trên
phương diện
đồng minh
của nhau

Hạn chế về việc
chia sẽ dữ liệu
khách hàng,
chủ yếu phân
phối sản phẩm
truyền thống.

Mức độ chia
sẽ dữ liệu
khách hàng
nhiều hơn,
thiết kế sản
phẩm đặc thù

Tập đoàn
Hai bên
sở hữu
lẫn
nhau

Ngân hàng
và doanh
nghiệp
bảo hiểm
điều nằm

trong tập
đoàn

Chia sẽ dử liệu
khách hàng cho
nhau, sản phẩm phân
phối đa dạng hơn