Phát triển tín dụng tiêu dùng của các công ty tài chính trực thuộc các ngân hàng thương mại ở việt nam (tóm tắt luận án tiến sĩ) pdf

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI
-------------------------

TÔ THANH HƯƠNG

PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG TIÊU DÙNG CỦA CÁC
CÔNG TY TÀI CHÍNH TRỰC THUỘC NGÂN HÀNG
THƯƠNG MẠI Ở VIỆT NAM

Chuyên ngành: Kinh doanh thương mại
Mã số: 934.01.21

TÓM TẮT LUẬN ÁN TIẾN SĨ KINH TẾ

Hà Nội, Năm 2020


Công trình được hoàn thành tại
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI
-------------------------------------

Người hướng dẫn khoa học:
1. Hướng dẫn 1: GS.TS. Đinh Văn Sơn

2. Hướng dẫn 2: PGS.TS Lê Thị Kim Nhung.TS. ĐS Lê Thị Kim Nhung

Phản biện 1: ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------Phản biện 2: ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------Phản biện 3: -----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Luận án sẽ được bảo vệ trước Hội đồng đánh giá luận án cấp Trường
họp tại Trường Đại học Thương mại.

Vào hồi………giờ……ngày…….tháng……..năm……….

Có thể tìm hiểu luận án tại:

Thư viện Quốc Gia
Thư viện Trường Đại học Thương mại


DANH MỤC CÁC BÀI BÁO ĐÃ CÔNG BỐ TRONG THỜI GIAN ĐÀO TẠO TIẾN SĨ CỦA
NGHIÊN CỨU SINH CÓ LIÊN QUAN ĐẾN ĐỀ TÀI LUẬN ÁN
1.

Tô Thanh Hương (2020), “Kinh nghiệm phát triển tín dụng tiêu dung của một số công ty tài
chính trên thế giới”, Tạp chí Kinh tế Châu Á- Thái Bình Dương, số tháng 2/2020, trang 107-109.

2.

Tô Thanh Hương (2020), “Thực trạng phát triển tín dụng tiêu dùng của các công ty tài chính
trực thuộc ngân hàng thương mại ở Việt Nam”, Tạp chí Kinh tế và Dự báo, số 08 tháng
03/2020, trang 37-39.

3.

Nguyễn Thị Phương Liên, Tô Thanh Hương (2020), “Phát triển sản phẩm tín dụng tiêu dùng
của các công ty tài chính trực thuộc ngân hàng thương mại ở Việt Nam”, Kỷ yếu hội thảo khoa
học quốc gia, Tài chính cá nhân - Lý thuyết và thực hành trong bối cảnh mới, Nhà xuất bản
Khoa học và Kĩ thuật.

4.

Nguyễn Thị Phương Liên, Tô Thanh Hương (2020), “Phát triển kênh phân phối tín dụng tiêu
dùng của các công ty tài chính trực thuộc ngân hàng thương mại Việt Nam”, Tạp chí Khoa Học
Thương mại, số tháng 8/2020.


1
PHẦN MỞ ĐẦU
1. TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI
Tín dụng tiêu dùng trong nhiều thập kỷ qua được hai chủ thể chính trên thị trường tài chính cung ứng hợp
pháp tới khách hàng bao gồm CTTC (công ty tài chính) và NHTM (ngân hàng thương mại). Mặc dù cả hai chủ
thể đều tiến hành cung ứng TDTD (tín dụng tiêu dùng) nhưng phân khúc khách hàng lựa chọn có sự khác biệt rõ
nét, trong đó các NHTM tập trung cung ứng TDTD đối với các khách hàng tiêu chuẩn đáp ứng được các điều kiện
vay vốn của ngân hàng, trong khi các CTTC chủ yếu tiếp cận các phân đoạn khách hàng khó tiếp cận khoản vay
từ NHTM hay còn gọi là khách hàng dưới chuẩn. Chính nhờ sự phân lớp khách hàng rõ nét giữa CTTC và
NHTM đã dẫn tới sự khác biệt trong hoạt động kinh doanh của hai chủ thể cho vay và đem lại lợi ích cho khách
hàng. Bên cạnh những lợi ích của TDTD đối với khách hàng, chủ thể cho vay và nền kinh tế, việc phát triển
TDTD quá đà, thiếu chiến lược và không được kiểm soát trong khung khổ pháp lý an toàn có thể gây ra các cuộc
khủng hoảng kinh tế trong phạm vi quốc gia và toàn cầu. Minh chứng rõ nét là cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu
2008-2009 xuất phát từ Bắc Mỹ có nguồn gốc từ sự phát triển tín dụng dưới chuẩn tràn lan. Đây cũng là bài học
đối với các thị trường mới nổi còn nhiều dư địa để phát triển TDTD và có nguy cơ tăng trưởng TDTD nóng, cần
có sự kiểm soát chặt chẽ và các giải pháp phát triển TDTD an toàn, bền vững.
Hoạt động ngân hàng bán lẻ tại Việt Nam đã hình thành và phát triển mạnh mẽ cùng với sự phát triển
của hệ thống NHTM. Các khoản TDTD dành cho KHCN tiêu chuẩn đã được các NHTM triển khai rộng rãi,
trở thành mảng hoạt động sinh lời cho NHTM trong điều kiện tăng trưởng tín dụng khó khăn từ nhóm khách
hàng tổ chức. Với cơ cấu dân số vàng (69% người dân đang trong độ tuổi lao động), thu nhập bình quân và
mức sống ngày càng tăng, các hành vi tiêu dùng của người dân thay đổi theo hướng tích cực, TDTD tại Việt
Nam phát triển nhanh chóng trong 10 năm vừa qua và dự báo sẽ tiếp tục phát triển trong tương lai, với mức
tăng trưởng bình quân khoảng 20%/năm cho tới năm 2025. Các NHTM nội địa Việt Nam đang có nhiều lợi
thế khi tham gia vào mảng thị trường TDTD và tìm kiếm các cơ hội phát triển mới để nâng cao khả năng
cạnh tranh cùng vị thế của mình trên thị trường.

Cùng với chủ trương của Chính phủ và NHNN về việc củng cố hoạt động TDTD của các CTTC
trong nước và hạn chế cấp phép mở mới các CTTC, nhiều NHTM đang nhìn nhận việc sở hữu CTTC triển
khai hoạt động TDTD đối với các khách hàng dưới chuẩn là mảnh đất màu mỡ để khai thác tối đa lợi thế về
vốn, mạng lưới, kinh nghiệm quản trị... và góp phần đạt được các mục tiêu chiến lược của NHTM trong giai
đoạn 2020-2025. Vì vậy, giai đoạn 2017-2019 chứng kiến hàng loạt sự sáp nhập giữa các NHTM và các
CTTC, 02 CTTC trực thuộc NHTM bao gồm MCredit và HD Saison chính thức đi vào hoạt động trong năm
2017 và 2018. Một số NHTM đã hoàn tất thủ tục mua lại CTTC trong năm 2018-2019 như Ngân hàng
TMCP Đông Nam Á và Ngân hàng TMCP Tiên Phong. Đồng thời, nhiều NHTM khác cũng đang lập đề án
trình NHNN về việc mua lại các CTTC cho thấy sức ép cạnh tranh ngày càng gắt gao trên thị trường TDTD.
Trong giai đoạn đầu triển khai hoạt động TDTD, một số lợi thế giúp CTTC trực thuộc NHTM cạnh
tranh với các CTTC độc lập xuất phát từ hậu thuẫn của NHTM mẹ. Tuy nhiên, các CTTC trực thuộc NHTM
cũng phải đối mặt với giai đoạn phát triển đầy thách thức đến từ: (i) Áp lực chuyển đổi mô hình kinh doanh
nền tảng số theo xu thế 4.0; (ii) Cạnh tranh ngày càng khốc liệt trong lĩnh vực TDTD khi có sự gia nhập của
các công ty Fintech, đặc biệt hình thức cho vay qua APP nở rộ do nhiều đối thủ từ Trung Quốc và Indonesia
chuyển sang Việt Nam sau sự đổ vỡ của thị trường cho vay ngang hàng; iii) Khung pháp lý ngày càng hoàn
thiện theo hướng kiểm soát chặt hoạt động của CTTC và hạn chế cho vay tiền mặt tín chấp theo lộ trình; và
(iv) Quy định hạn chế tăng trưởng tín dụng của NHNN trong nhiều năm qua.
Được sở hữu bởi các NHTM nội địa hàng đầu ở Việt Nam, các CTTC trực thuộc được kỳ vọng sẽ
góp phần tích cực vào chủ trương hạn chế tín dụng đen, góp phần đưa các giao dịch cho vay dân sự vào
khuôn khổ các giao dịch pháp lý, triển khai các hoạt động cho vay có trách nhiệm với khách hàng và cộng
đồng, giữ gìn và củng cố uy tín thương hiệu của NHTM. Các CTTC trực thuộc NHTM cần xác định được
mô hình kinh doanh nào phù hợp, cần có các giải pháp nào để tồn tại và phát triển cho hợp lý, cân bằng các
mục tiêu lợi nhuận, an toàn, uy tín trong mối tương quan với chiến lược chung của NHTM mẹ, thực hiện tốt
chủ trương hạn chế tín dụng đen, bảo vệ uy tín thương hiệu của NHTM mẹ và CTTC trực thuộc thông qua
các hoạt động cho vay có trách nhiệm. Xuất phát từ thực tế trên, tác giả lựa chọn “Phát triển tín dụng tiêu
dùng của công ty tài chính trực thuộc NHTM ở Việt Nam” làm đề tài luận án của mình.


2
2. MỤC TIÊU VÀ NHIỆM VỤ NGHIÊN CỨU

* Mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu của luận án là xác lập khung lý luận phát triển TDTD của các CTTC trực thuộc NHTM (bao
gồm lý luận về TDTD và phát triển TDTD của CTTC đối với khách hàng dưới chuẩn, đặc thù phát triển TDTD
của CTTC trực thuộc NHTM, chỉ tiêu đánh giá sự phát triển TDTD và các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển
TDTD của CTTC trực thuộc NHTM đối với khách hàng dưới chuẩn). Khung lý luận là cơ sở để tác giả thực
hiện phân tích, đánh giá thực trạng phát triển TDTD của CTTC trực thuộc NHTM, từ đó đề xuất các giải pháp
có cơ sở khoa học và thực tiễn nhằm phát triển TDTD của các CTTC trực thuộc NHTM ở Việt Nam.
* Nhiệm vụ nghiên cứu
- Về lý luận: luận án làm sáng tỏ lý luận về TDTD và phát triển TDTD trong điều kiện hội nhập kinh
tế quốc tế và gia tăng áp lực cạnh tranh. Luận án cũng tập trung phân tích các kinh nghiệm quốc tế về TDTD
từ đó vận dụng vào điều kiện thực tiễn của CTTC trực thuộc NHTM ở Việt Nam.
- Về thực tiễn: Trên cơ sở phân tích và đánh giá thực trạng phát triển TDTD của các CTTC trực thuộc
NHTM ở Việt Nam trong giai đoạn 2014-2019, xác định được các hạn chế và nguyên nhân của những hạn chế,
bất cập trong phát triển TDTD, nghiên cứu chỉ ra các cơ hội và thách thức, từ đó đề xuất định hướng và giải pháp
phát triển TDTD của các CTTC trực thuộc NHTM ở Việt Nam đến năm 2025 phù hợp với thực tiễn hội nhập
kinh tế quốc tế của Việt Nam.
3. ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU
* Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của luận án là sự phát triển TDTD của các CTTC trực thuộc NHTM Việt Nam.
* Phạm vi nghiên cứu
- Về nội dung nghiên cứu: luận án nghiên cứu cơ sở lý luận về TDTD và sự phát triển TDTD của
CTTC trực thuộc NHTM ở Việt Nam, đánh giá thực trạng phát triển TDTD của các CTTC trực thuộc NHTM ở
Việt Nam, một số giải pháp phát triển TDTD của các CTTC trực thuộc NHTM ở Việt Nam. Về nội hàm của sự
phát triển, luận án tập trung nghiên cứu các phương thức nhằm phát triển TDTD về lượng (gồm: sản phẩm,
kênh phân phối, thị trường, xúc tiến bán hàng, lãi suất), phát triển TDTD về chất (gồm mô hình quản trị rủi ro,
chính sách và quy trình tín dụng), các vấn đề khác được nghiên cứu dưới tiếp cận là yếu tố ảnh hưởng đến phát
triển TDTD của CTTC.
- Về không gian nghiên cứu: luận án khảo sát nghiên cứu điển hình bốn trong tổng số sáu CTTC trực
thuộc NHTM ở Việt Nam, gồm Công ty Tài chính TNHH MTV Ngân hàng Việt Nam Thịnh Vượng, Công ty
Tài chính TNHH HD Saison, Công ty Tài chính TNHH MB Shinsei và Công ty Tài chính TNHH MTV Ngân

hàng TMCP Sài Gòn - Hà Nội.
- Về thời gian nghiên cứu: thông tin, số liệu thực tế về phát triển TDTD được thu thập trong giai đoạn
2014-2019, các giải pháp và kiến nghị đề xuất áp dụng cho giai đoạn từ năm 2020 đến năm 2025.
4. CÂU HỎI NGHIÊN CỨU
(1) Đặc điểm, vai trò của TDTD của CTTC trực thuộc NHTM? Phương thức phát triển TDTD của các
CTTC trực thuộc NHTM?
(2) Các kinh nghiệm quốc tế về phát triển TDTD có thể vận dụng vào thực tiễn phát triển TDTD của các
CTTC trực thuộc các NHTM Việt Nam?
(3) Thực trạng phát triển TDTD của CTTC trực thuộc NHTM ở Việt Nam? Những thành công, hạn chế và
nguyên nhân của hạn chế?
(4) Trong thời đại công nghiệp 4.0, các CTTC trực thuộc NHTM ở Việt Nam cần xác định định hướng phát triển
TDTD như thế nào? Cơ hội, thách thức đối với CTTC trực thuộc NHTM Việt Nam trong thời đại số?
(5) Cần có giải pháp gì để các CTTC trực thuộc NHTM ở Việt Nam vượt qua thách thức và phát triển
TDTD đúng định hướng?
5. NHỮNG ĐÓNG GÓP MỚI CỦA LUẬN ÁN
(1) Về lý luận: Phân tích, làm rõ các đặc trưng của TDTD của CTTC trực thuộc NHTM trong mối
quan hệ lợi ích với NHTM mẹ về chiến lược kinh doanh, mô hình kinh doanh, phương thức phát triển so với
CTTC độc lập. Xác lập khung lý luận về nội dung phát triển TDTD trên hai góc độ: phương thức phát triển
về lượng và tổ chức quản lý đảm bảo chất lượng tín dụng, xác lập 08 nhóm chỉ tiêu đánh giá phát triển


3
TDTD và các yếu tố ảnh hưởng tới phát triển TDTD của CTTC trực thuộc. Tổng kết, đúc rút ra 05 bài học có
giá trị tham khảo trong phát triển TDTD của các CTTC trực thuộc NHTM ở Việt Nam từ kinh nghiệm của
một số CTTC trên thế giới.
(2) Về phân tích, đánh giá thực tiễn: trên cơ sở gắn kết chặt chẽ với khung lý luận và sử dụng cơ sở dữ
liệu đáng tin cậy, tác giả đã phân tích và đánh giá chi tiết thực trạng phát triển TDTD của các CTTC trực thuộc
NHTM ở Việt Nam giai đoạn 2014-2019 và thu được kết quả nghiên cứu về phát triển TDTD như sau:
Những thành công: i) các CTTC trực thuộc NHTM áp dụng thành công các phương thức phát triển
TDTD truyền thống phù hợp với đặc điểm thị trường TDTD giai đoạn 2014-2019, (ii) góp phần tạo ra thu nhập

của các CTTC trực thuộc NHTM, (iii) công tác quản trị rủi ro đang tiếp cận với thông lệ quốc tế và chất lượng
tín dụng được duy trì theo hướng an toàn hiệu quả, (iv) nâng cao vị thế của NHTM mẹ và khẳng định hướng đi
đúng của các NHTM khi triển khai mô hình TDTD tại CTTC trực thuộc, (v) góp phần tích cực trong việc thực
hiện chủ trương hạn chế tín dụng đen theo chỉ đạo của Chính Phủ. Các thành công trên đạt được nhờ bốn
nguyên nhân chủ yếu: (i) chiến lược phát triển của CTTC trực thuộc gắn kết với chiến lược phát triển chung
của NHTM mẹ, (ii) CTTC trực thuộc có năng lực phát triển sản phẩm TDTD cơ bản (iii) các CTTC được
hưởng lợi thế từ các NHTM mẹ khi triển khai hoạt động TDTD (iv) nhu cầu TDTD của KHCN tăng trưởng
mạnh mẽ và (v) môi trường kinh doanh thuận lợi.
Các hạn chế: Từ các nguồn thông tin thứ cấp và dữ liệu sơ cấp (qua điều tra xã hội học với 293 khách
hàng và các cán bộ chuyên môn của CTTC trực thuộc) cho thấy, hoạt động TDTD của CTTC trực thuộc
NHTM còn có một số hạn chế như: ((i) phương thức phát triển TDTD chưa theo kịp xu thế tiêu dùng trong thời
đại 4.0, (ii) hoạt động phát triển TDTD của CTTC trực thuộc có nguy cơ ảnh hưởng tới hình ảnh và gây tác
động bất lợi tới một số chỉ tiêu tài chính của NHTM mẹ (iii) nguyên tắc cho vay có trách nhiệm chưa được xem
xét đúng mức. Nguyên nhân hạn chế chủ yếu xuất phát từ nội tại CTTC trực thuộc (nguồn nhân sự không ổn
định và thiếu trung thành; chất lượng dịch vụ chưa đáp ứng được kỳ vọng của người tiêu dùng về các khía cạnh
chuẩn mực và chuyên nghiệp của nhân viên CTTC trực thuộc; dịch vụ chăm sóc khách hàng sau vay vốn chưa
đáp ứng kỳ vọng; các văn bản nội bộ về cho vay có trách nhiệm và chương trình hành động cho vay có trách
nhiệm chưa được các CTTC trực thuộc ưu tiên triển khai; năng lực công nghệ thông tin chưa đáp ứng kịp
phương thức kinh doanh số) và các yếu tố bên ngoài xuất phát từ NHTM mẹ, hiểu biết của khách hàng vay vốn
và một số các quy định luật về TDTD còn chưa rõ ràng.
(3) Về giải pháp: Dựa trên định hướng phát triển các CTTC trực thuộc NHTM và hoạt động TDTD
của các công ty này, các hạn chế và nguyên nhân của hạn chế, những bài học rút ra từ kinh nghiệm quốc tế về
phát triển TDTD, tác giả luận án đã đề xuất 3 nhóm giải pháp và một số kiến nghị nhằm phát triển TDTD của
các CTTC trực thuộc đang hoạt động trên thị trường và các CTTC trực thuộc chuẩn bị gia nhập thị trường trong
thời gian tới. Một giải pháp chính được tác giả tập trung phân tích, luận giải là: nhóm giải pháp chuyển dịch số
(sản phẩm, kênh phân phối), nhóm giải pháp hoàn thiện năng lực quản lý chất lượng TDTD (hoàn thiện công
tác thu thập và xử lý dữ liệu khách hàng, quản trị dữ liệu khách hàng) và nhóm giải pháp bảo vệ bảo vệ uy tín
và thương hiệu của CTTC trực thuộc và NHTM.

6. KẾT CẤU LUẬN ÁN

Ngoài phần mở đầu và kết luận, danh mục các công trình nghiên cứu của tác giả đã công bố, danh mục
các tài liệu tham khảo, các phụ lục, Luận án gồm có 04 chương:
Chương 1: Tổng quan tình hình nghiên cứu và phương pháp nghiên cứu.
Chương 2: Cơ sở lý luận và thực tiễn về phát triển tín dụng tiêu dùng của các công ty tài chính trực
thuộc ngân hàng thương mại.
Chương 3: Thực trạng phát triển tín dụng tiêu dùng của các công ty tài chính trực thuộc ngân hàng
thương mại ở Việt Nam.
Chương 4: Giải pháp phát triển tín dụng tiêu dùng của các công ty tài chính trực thuộc ngân hàng
thương mại ở Việt Nam.


4
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
1.1. Tổng quan các công trình nghiên cứu liên quan đến đề tài luận án
1.1.1. Các nghiên cứu về tín dụng tiêu dùng
- Tác giả Gottfried Haberler (1942) đã nghiên cứu về tín dụng trả góp trong đề tài “Consumer
Installement Credit and Econimic Fluctuations -Tín dụng tiêu dùng trả góp và biến động kinh tế”, phân chia
tín dụng trả góp thành tín dụng tiền mặt và tín dụng mua hàng. Tín dụng tiền mặt hay tín dụng trực tiếp trong
đó người đi vay sẽ nhận được tiền mặt hoặc chuyển khoản vào tài khoản từ người cho vay để chi tiêu vào
nhu cầu tiêu dùng cá nhân. Tín dụng mua hàng hay tín dụng gián tiếp trong đó người cho vay sẽ giải ngân
gián tiếp vào tài khoản của người bán hàng và người đi vay sẽ nhận được hàng hóa từ người bán hàng.
- Theo tác giả Gloria M.Soto (2009) trong nghiên cứu “Study on the application of the annual percentage
rate of charge for consumer credit agreements -Nghiên cứu về việc áp dụng tỷ lệ phần trăm phí hàng năm cho các
hợp đồng tín dụng tiêu dùng”, có hai loại hình TDTD cơ bản được sử dụng bao gồm tín dụng trả góp và tín dụng
tuần hoàn (xoay vòng). Nghiên cứu cũng chỉ ra các đặc điểm sản phẩm TDTD theo từng loại hình tín dụng tiêu dùng
trên thị trường và các rủi ro gắn liền với TDTD. Nghiên cứu có giá trị khoa học để tham khảo về các loại hình
TDTD, các sản phẩm TDTD, đặc trưng của TDTD khi thực hiện nghiên cứu luận án.
- Ralph A. Young and Cộng sự (2018), nhóm tác giả đã chỉ ra trong nghiên cứu “Personal Finance
Companies and Their Credit Practices -Công ty tài chính cá nhân và thực tiễn hoạt động tín dụng” rằng hoạt
động cho vay tiêu dùng trả góp thường tập trung vào hai nhóm cho vay tiền mặt và cho vay tài trợ mua hàng. Ngoài

ra, nghiên cứu cũng chỉ ra các đặc trưng của loại hình TDTD của CTTC so với các TCTD ở một số khía cạnh: khoản
vay có giá trị nhỏ, lãi suất cho vay cao so với NHTM, khách hàng chủ yếu là cá nhân và có mức thu nhập trung bình
trong xã hội, nội dung vay vốn để thanh toán các khoản mua hàng hóa dịch vụ như nội thất, đồ gia dụng…
1.1.2. Các nghiên cứu về phát triển tín dụng tiêu dùng
- Luisa Anderloni (2010), “The Profitability of the Consumer Credit Industry: Evidence from Europe -Lợi
nhuận của ngành tín dụng tiêu dùng: Minh chứng từ các nước Châu Âu”. Bài viết tập trung vào lợi nhuận của ngành
TDTD ở châu Âu. Kết quả nhấn mạnh rằng, trong số các yếu tố quyết định ở cấp độ doanh nghiệp, đa dạng hóa sản
phẩm và dịch vụ trong việc cho vay đối với các hộ gia đình là yếu tố ảnh hưởng lớn nhất đến lợi nhuận. Liên quan
đến các yếu tố đặc thù của thị trường, lợi nhuận của các công ty TDTD bị ảnh hưởng tích cực bởi quy mô của thị
trường và được xác định tiêu cực bởi mức độ gánh nặng nợ của hộ gia đình.
- Trong nghiên cứu của tác giả Vũ Văn Thực (2014) “Phát triển cho vay tiêu dùng tại Agribank”.
Theo nghiên cứu của tác giả, hoạt động cho vay tiêu dùng của Agribank chưa tương xứng với tiềm năng và
lợi thế cạnh tranh sẵn có. Phát triển cho vay tiêu dùng sẽ giúp Agribank khai thác hết tiềm năng nhằm ở rộng
kinh doanh, giảm thiểu rủi ro và gia tăng lợi nhuận. Trong phần cơ sở lý luận về phát triển cho vay tiêu dùng,
tác giả cho rằng “phát triển cho vay tiêu dùng được hiểu là gia tăng cả về quy mô và chất lượng khoản vay”.
- Luận án tiến sĩ của tác giả Phùng Việt Hà (2015) “Phát triển dịch vụ tín dụng tại công ty tài chính
ở Việt Nam”. Luận án đã khái quát được những lý luận cơ bản về công ty tài chính, tín dụng và dịch vụ tín
dụng của CTTC, phát triển dịch vụ tín dụng của CTTC: khái niệm, phân loại CTTC, các hoạt động chính,
các dịch vụ tín dụng, đặc điểm dịch vụ của CTTC.
- Luận án tiến sĩ của tác giả Nguyễn Thị Hương Lan (2015) về “Nghiên cứu mô hình tổ chức và hoạt
động kinh doanh của các công ty tài chính ở Việt Nam”. Luận án đã tổng kết được cơ sở lý luận về CTTC,
mô hình tổ chức và hoạt động kinh doanh của CTTC, các nhân tố ảnh hưởng và các tiêu chí đánh giá hiệu
quả của CTTC. Công trình đã tổng hợp kinh nghiệm từ các CTTC trên thế giới như CTTC thuộc tập đoàn
Samsung, CTTC GM Acceptance, CTTC Quốc tế Sony. Tuy nhiên các kinh nghiệm không làm rõ được mô
hình tổ chức mà các CTTC này đang triển khai.
- PWC (2015), nghiên cứu “Consumer lending, undertanding the empowered borrower -Cho vay tiêu
dùng, thấu hiểu người đi vay” được thực hiện với đối tượng nghiên cứu là sự kỳ vọng của người tiêu dùng đối với
các khoản vay tiêu dùng và chỉ ra rằng kỳ vọng của người đi vay bị định hình bởi sự phát triển của công nghệ.
Nghiên cứu cho thấy đang có nhiều đối thủ gia nhập thị trường TDTD với công nghệ tốt hơn bao gồm ứng dụng
điện thoại di động và công cụ quản lý tài chính cá nhân, đơn giản hóa quy trình cho vay và cung cấp trải nghiệm

cho vay nhanh chóng mà khách hàng mong muốn. Để đi trước, người cho vay cần phải thay đổi thích nghi với kỳ
vọng của khách hàng và xu hướng công nghệ mới trước khi các người cho vay mới xuất hiện.
- PWC (2015), “Getting a bang for your digital buck -Chuyển đổi công nghệ số của bạn”. Nghiên
cứu này cho thấy, nhiều tổ chức cho vay tiêu dùng đã đầu tư đáng kể vào các sáng kiến chuyển đổi công


5
nghệ và kỹ thuật số - cả bên trong và bên ngoài, nhưng rất ít người đã xoay sở để phát triển lợi thế cạnh tranh
bền vững, lâu dài từ các khoản đầu tư này. Nghiên cứu đề xuất khung chiến lược cho vay nền tảng số nhằm
giúp tổ chức cho vay tiêu dùng có sự chuyển đổi số thành công.
- PWC (2015), trong nghiên cứu “Banking the under-banked: the growing demand for near-prime credit Cho vay dưới chuẩn: nhu cầu cho vay dưới chuẩn ngày càng tăng” đề cập tới khái niệm khách hàng dưới chuẩn, các
tổ chức cho vay đối tượng khách hàng dưới chuẩn. Rủi ro mất khách hàng vào tay đối thủ cạnh tranh nếu không đáp
ứng được nhu cầu khách hàng, nền tảng công nghệ giúp tăng mức độ thành công của tổ chức cho vay.
- Theo nghiên cứu của tác giả Nguyễn Thái Hà (2017) về “Mở rộng cho vay tiêu dùng tại Ngân hàng
TMCP Quân đội”, tác giả cho rằng “Mở rộng cho vay tiêu dùng là sự tăng thêm về dư nợ, tăng thêm về
doanh số, tạo ra sự tăng trưởng về mặt quy mô, số lượng khách hàng, số lượng sản phẩm cho vay cũng như
chất lượng cho vay tiêu dùng”. Các chỉ tiêu đánh giá kết quả mở rộng cho vay tiêu dùng bao gồm các chỉ tiêu
đánh giá mở rộng về mặt quy mô cho vay tiêu dùng (doanh số cho vay tiêu dùng, dư nợ cho vay tiêu dùng,
số lượng món vay và khách hàng vay, số lượng sản phẩm) và chỉ tiêu đánh giá chất lượng cho vay tiêu dùng
(Tỷ lệ nợ quá hạn, tỷ lệ nợ xấu, thu lãi từ cho vay tiêu dùng).
- Công trình nghiên cứu của tác giả Nguyễn Bá Dũng (2017) về “Ứng dụng Big Data trong phân tích hành
vi mua sắm và tiêu dùng của khách hàng nhằm đẩy mạnh hoạt động kinh doanh tại Tổng Công ty Viễn thông
Mobifone”. Công trình đã khái quát hóa được cơ sở lý luận về Big Data (khái niệm, đặc điểm, sự cần thiết ứng dụng,
lợi ích và tổng quan hệ thống kỹ thuật của ứng dụng Big Data) và hành vi mua sắm tiêu dùng của khách hàng cũng
như xu hướng ứng dụng Big Data trong phân tích hành vi của khách hàng trên thế giới và Việt Nam.
- Tác giả Bùi Mạnh Cường (2017) khi nghiên cứu “Quản trị rủi ro tín dụng tại Công ty Tài chính
TNHH MTV Home Credit Việt Nam” đã làm rõ được cơ sở lý luận về rủi ro tín dụng và quản trị rủi ro tín
dụng trên góc độ CTTC gồm: khái niệm, đặc điểm, phân loại rủi ro, chỉ số đánh giá, nội dung và ý nghĩa của
quản trị rủi ro, các nhân tố ảnh hưởng và thông lệ quốc tế về quản trị rủi ro. Trên cơ sở đánh giá thực trạng
quản trị rủi ro tại Home Credit thông qua đánh giá cơ cấu tín dụng, tình hình nợ xấu, nguyên nhân phát sinh

rủi ro, nội dung quản trị rủi ro và chính sách quản trị rủi ro trong giai đoạn 2014-2016, đúc kết các thành
công và hạn chế của công tác quản trị rủi ro tại Home Credit.
- Luận án tiến sĩ của tác giả Nguyễn Thị Minh (2019) “Phát triển sản phẩm tín dụng tiêu dùng tại ngân
hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam”. Luận án đã xác lập được hệ thống lý luận về phát triển sản
phẩm TDTD tại NHTM khá đầy đủ, trong đó tác giả đưa ra luận điểm khoa học về phát triển sản phẩm TDTD là “sự
gia tăng về quy mô, hoàn thiện về chất lượng sản phẩm gắn với nâng cao trách nhiệm cộng đồng để phát triển sản
phẩm TDTD bền vững”. Tuy nhiên, nghiên cứu áp dụng với hoạt động TDTD của NHTM, các sản phẩm TDTD
được nghiên cứu và đề xuất dành cho KHCN đáp ứng điều kiện vay vốn của NHTM, khách hàng khó tiếp cận với
sản phẩm TDTD của NHTM không phải là đối tượng của nghiên cứu.
- Luận án tiến sĩ của tác giả Phan Thị Hồng Thảo (2019) “Hiệu quả tài chính của các tổ chức tài
chính vi mô chính thức tại Việt Nam”. Luận án tổng quát lý luận về hiệu quả tài chính, đồng thời xây dựng
bộ tiêu chí đo lường hiệu quả tài chính, mô hình nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả tài chính của các tổ chức tài
chính vi mô. Nghiên cứu có ý nghĩa tham khảo khi xây dựng bộ tiêu chí đánh giá và nhân tố ảnh hưởng tới
phát triển TDTD trong luận án.
- Luận án tiến sĩ của tác giả Nguyễn Thu Hà (2019), “Nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh tại Ngân
hàng thương mại cổ phần Quân đội”. Luận án tổng quan lý luận về hiệu quả kinh doanh tại NHTM: khái niệm,
nội dung hiệu quả hoạt động kinh doanh trên giác độ của NHTM về khả năng sinh lời, an toàn và trên giác độ
xã hội về sự đóng góp vào các mục tiêu phát triển kinh tế xã hội. Tác giả luận án đề xuất hệ thống chỉ tiêu đánh
giá hiệu quả hoạt động kinh doanh của NHTM trên giác độ đảm bảo an toàn và triển khai phân tích sự ảnh
hưởng của cuộc cách mạng 4.0 đến hiệu quả hoạt động kinh doanh của NHTM khá rõ nét.
- Luận án tiến sĩ của tác giả Trần Khánh Dương (2019) “Phòng ngừa và hạn chế rủi ro tín dụng tại
Ngân hàng Thương mại Cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam”. Luận án đã xây dựng được khung lý luận
có hệ thống và cập nhật về rủi ro tín dụng trong bối cảnh các NHTM tại Việt Nam đã và đang hoàn thiện
khung quản trị rủi ro tín dụng theo Hiệp ước Basel II.
- Luận án tiến sĩ của tác giả Lê Thị Hạnh (2019) về “Quản trị rủi ro tín dụng tại Ngân hàng TMCP
Ngoại thương Việt Nam theo tiêu chuẩn Basel II”. Trong luận án này, tác giả đã hệ thống hóa được cơ sở lý
luận về rủi ro, rủi ro tín dụng và quản trị rủi ro tín dụng của NHTM theo tiêu chuẩn Basel II, đặc biệt là sự
cần thiết phải đáp ứng tiêu chuẩn Basel II của NHTM.

6
1.1.3. Kết luận rút ra từ tổng quan tình hình nghiên cứu
Từ tổng quan tình hình nghiên cứu cho thấy, do khác biệt về chủ đề, bối cảnh, thời gian, không gian
nghiên cứu, nên các công trình nghiên cứu đã công bố còn có những giới hạn và khoảng trống sau:
- Chưa có nghiên cứu xây dựng khung lý thuyết về CTTC trực thuộc NHTM, về TDTD và phát triển
TDTD của CTTC trực thuộc đối với khách hàng dưới chuẩn, đặc trưng của TDTD theo mô hình CTTC trực
thuộc NHTM, các lợi thế và bất lợi của mô hình này, các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển TDTD của CTTC
trực thuộc đối với khách hàng dưới chuẩn. Các điều kiện cần thiết để CTTC trực thuộc thực hiện chuyển dịch
mô hình kinh doanh số thành công trong thời đại công nghiệp 4.0.
- Mô hình cho vay ngang hàng của CTTC trực thuộc, điều kiện để CTTC trực thuộc triển khai thành
công mô hình cho vay ngang hàng và đạt được mục tiêu phát triển TDTD an toàn bền vững cũng chưa được
nghiên cứu nào làm rõ.
- Chưa có nghiên cứu chuyên sâu về phát triển TDTD của các CTTC trực thuộc NHTM. Các nghiên
cứu cấp luận án về phát triển dịch vụ TDTD của CTTC và của các TCTD khác ở Việt Nam dành cho đối
tượng KHCN còn tương đối ít. Một số nghiên cứu về phát triển TDTD của CTTC tại Việt Nam được nghiên
cứu cách đây khá lâu, nên những kết luận có thể không còn phù hợp với điều kiện thực tế hiện nay.
Trên cơ sở các giới hạn và khoảng trống nghiên cứu, trong luận án của mình, tác giả tập trung vào
một số vấn đề sau: Xây dựng khung lý thuyết về TDTD và phát triển TDTD của CTTC trực thuộc, chỉ tiêu
đánh giá và các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển TDTD của CTTC trực thuộc đối với khách hàng dưới chuẩn.
Tìm hiểu bài học kinh nghiệm về phát triển TDTD từ các CTTC trên thế giới, bài học quản lý nhà nước về
phát triển TDTD cho Việt Nam từ kinh nghiệm của các nước EU và Nhật Bản. Phân tích thực trạng phát triển
TDTD của CTTC trực thuộc ở Việt Nam giai đoạn 2014-2019, rút ra kết luận về các thành công và hạn chế,
nguyên nhân của thành công và hạn chế trong phát triển TDTD của CTTC trực thuộc ở Việt Nam. Phân tích
các cơ hội và thách thức mà các CTTC trực thuộc phải đối mặt, dự báo xu hướng và định hướng phát triển
TDTD của CTTC trực thuộc NHTM ở Việt Nam trong thời đại công nghiệp 4.0. Đề xuất các giải pháp và
kiến nghị nhằm phát triển TDTD an toàn, bền vững trên nền tảng số trong thời đại công nghiệp 4.0.
1.2. Phương pháp nghiên cứu đề tài luận án
1.2.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
Để phục vụ việc thu thập thông tin nghiên cứu, tác giả sử dụng các phương pháp thu thập dữ liệu sau:
- Nghiên cứu tại bàn: Để có thể đánh giá được thực trạng phát triển TDTD của các CTTC trực thuộc

NHTM, tác giả thu thập và tổng hợp số liệu trong giai đoạn 2014-2018 từ báo cáo chuyên môn. Tác giả cũng
tham khảo một số văn bản luật, các định hướng phát triển TDTD của các cơ quan luật pháp liên quan tới hoạt
động TDTD. Ngoài ra, tác giả cũng sử dụng các thông tin thu thập từ internet, báo chí, các ấn phẩm của FE
Credit, Mcredit, HD Saison, SHB Finance để phục vụ công tác nghiên cứu tại bàn.
- Phương pháp chuyên gia: Để đánh giá được mức độ phát triển TDTD và một số yếu tố ảnh hưởng
tới phát triển TDTD của CTTC trực thuộc NHTM, tác giả tiến hành phỏng vấn chuyên sâu các cán bộ
chuyên môn của các CTTC trực thuộc.
- Phương pháp điều tra xã hội học: Để đánh giá được tác động của một số yếu tố (chất lượng dịch vụ,
hiểu biết của khách hàng...) tới sự phát triển TDTD của CTTC trực thuộc NHTM tác giả đã tiến hành khảo
sát thu thập ý kiến đánh giá của KHCN đang sử dụng sản phẩm TDTD của 4 CTTC trực thuộc NHTM trên
các địa bàn lớn như TP Hồ Chí Minh, Hà Nội. Để triển khai khảo sát KHCN, tác giả tiến hành xây dựng
thang đo Likert. Trên kết quả khảo sát, tác giả sẽ đánh giá được mức độ đồng ý của KHCN về các câu hỏi
khảo sát mà tác giả đưa ra.
1.2.2. Phương pháp tổng hợp và xử lý thông tin
Đối với các thông tin thứ cấp như số liệu tài chính của các CTTC trực thuộc NHTM bao gồm dư nợ
TDTD, lợi nhuận, tỷ lệ nợ xấu, tỷ lệ an toàn vốn qua các năm, tác giả xử lý dữ liệu đưa vào nghiên cứu dưới
dạng bảng biểu và thực hiện phân tích so sánh dữ liệu giữa các năm để thấy được mức độ tăng trưởng TDTD
trong suốt giai đoạn 2014-2019. Đối với các thông tin thu thập từ phương pháp phỏng vấn chuyên gia, điều tra
xã hội học, tác giả phân tích, so sánh và suy luận để đánh giá mức độ phát triển TDTD và các yếu tố ảnh hưởng
tới phát triển TDTD của các CTTC trực thuộc NHTM.


7
CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG TIÊU DÙNG CỦA
CÁC CÔNG TY TÀI CHÍNH TRỰC THUỘC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
2.1. Tín dụng tiêu dùng của các công ty tài chính trực thuộc ngân hàng thương mại
2.1.1. Công ty tài chính trực thuộc ngân hàng thương mại, phân loại và các hoạt động chủ yếu
2.1.1.1. Khái niệm công ty tài chính trực thuộc NHTM
Trong phạm vi luận án tiến sĩ này, tác giả sử dụng khái niệm CTTC tín dụng tiêu dùng tại Nghị định
số 16/2019/NĐ-CP làm cơ sở đưa ra khái niệm CTTC trực thuộc NHTM (sau đây gọi là CTTC trực thuộc):

“CTTC tiêu dùng trực thuộc là CTTC hoạt động trong lĩnh vực tiêu dùng, được NHTM đầu tư dưới hình
thức góp vốn, mua cổ phần nhằm nắm quyền kiểm soát doanh nghiệp”.
2.1.1.2. Phân loại CTTC trực thuộc NHTM
Căn cứ theo hình thức pháp lý, CTTC trực thuộc NHTM được phân loại như sau: công ty tài chính
TNHH một thành viên, công ty tài chính TNHH hai thành viên trở lên hoặc công ty tài chính cổ phần.
2.1.1.3. Các hoạt động chủ yếu của CTTC trực thuộc NHTM
Các hoạt động chủ yếu của CTTC trực thuộc NHTM bao gồm phát hành chứng chỉ tiền gửi, kỳ
phiếu, tín phiếu, trái phiếu để huy động vốn của tổ chức; vay vốn của tổ chức tín dụng, tổ chức tài chính
trong nước và nước ngoài; vay Ngân hàng Trung ương dưới hình thức tái cấp vốn; cho vay tiêu dùng; phát
hành thẻ tín dụng.
2.1.2. Tín dụng tiêu dùng của các công ty tài chính trực thuộc ngân hàng thương mại
2.1.2.1. Khái niệm tín dụng tiêu dùng
Trong phạm vi luận án này, tác giả sử dụng khái niệm: “Tín dụng tiêu dùng của CTTC trực thuộc
NHTM là việc CTTC thực hiện cho vay tiêu dùng và phát hành thẻ tín dụng bằng đồng Việt Nam đối với
KHCN nhằm đáp ứng nhu cầu vốn mua, sử dụng hàng hóa dịch vụ cho mục đích tiêu dùng” làm cơ sở cho
việc nghiên cứu các nội dung tiếp theo trong luận án.
2.1.2.2. Đặc điểm hoạt động tín dụng tiêu dùng của các CTTC trực thuộc NHTM
a. Đặc điểm hoạt động tín dụng tiêu dùng của các công ty tài chính
- Khách hàng vay vốn tiêu dùng chủ yếu là KHCN khó tiếp cận vay vốn từ NHTM.
- Khoản cấp tín dụng thường nhỏ so với các khoản TDTD do NHTM cấp.
- Tiêu chuẩn tín dụng thường thấp hơn các khách hàng vay vốn NHTM.
- Lãi suất cấp tín dụng thường cao hơn nhiều so với lãi suất cấp tín dụng của NHTM.
- Kênh phân phối truyền thống có khác biệt so với NHTM.
b. Đặc trưng hoạt động tín dụng tiêu dùng của CTTC trực thuộc NHTM
CTTC trực thuộc có đầy đủ đặc điểm hoạt động của CTTC nói chung được đề cập ở trên và có một
số đặc điểm đặc thù dẫn tới các khác biệt về mô hình kinh doanh, nghĩa vụ và trách nhiệm với NHTM mẹ, và
với khách hàng vay vốn.
- Hoạt động TDTD của CTTC trực thuộc có mối liên hệ mật thiết với uy tín thương hiệu của NHTM mẹ.
- Chiến lược phát triển tín dụng tiêu dùng được định hướng bởi NHTM mẹ giúp CTTC trực thuộc phát
triển dài hạn thay vì lợi ích ngắn hạn.

- CTTC trực thuộc có năng lực tổ chức phát triển và quản lý sản phẩm nhờ hậu thuẫn của NHTM mẹ.
- Chia sẻ tập khách hàng hiện hữu giữa NHMT mẹ và CTTC trực thuộc.
- Năng lực quản trị rủi ro tín dụng là một lợi thế của CTTC trực thuộc giúp kiểm soát nợ xấu, đảm bảo
an toàn trong hoạt động.
2.1.3. Phân loại tín dụng tiêu dùng của các công ty tài chính trực thuộc ngân hàng thương mại
2.1.3.1. Căn cứ vào cách thức hoàn trả
- TDTD trả góp: là phương thức cho vay trong đó khi KHCN vay vốn, CTTC và KHCN xác định và
thỏa thuận số lãi vốn vay phải trả và số nợ gốc được chia ra để trả nợ theo nhiều kỳ hạn trong thời hạn cho
vay đã thỏa thuận. Phương thức này thường áp dụng cho các khoản vay không đủ khả năng thanh toán hết 1
lần số nợ vay.
- TDTD phi tuần hoàn: là phương thức cho vay trong đó khi KHCN vay vốn, CTTC và KHCN xác
định và thỏa thuận số lãi vốn vay phải trả và số nợ gốc được trả 1 lần duy nhất trong thời hạn cho vay đã thỏa
thuận. Phương thức này thường áp dụng cho các khoản đủ khả năng thanh toán hết 1 lần số nợ vay.
- TDTD tuần hoàn (xoay vòng): là phương thức cho vay trong đó CTTC thỏa thuận bằng văn bản
cho phép KHCN sử dụng thẻ tín dụng hay các loại séc để thực hiện chi tiêu hoặc chi vượt số tiền có trên tài


8
khoản thanh toán của KHCN trong một thời hạn và giới hạn nhất định. Chỉ khi nào KHCN sử dụng thẻ tín
dụng hay chi vượt số tiền mới phát sinh dư nợ và lãi vay. Khác với cho vay theo món hay cho vay trả góp,
KHCN được giải ngân nhiều lần với các mục đích chi tiêu khác nhau trong giới hạn hạn mức cho vay và trả
nợ trong khoảng thời gian vay giới hạn đã thỏa thuận trước với CTTC.
2.1.3.2. Căn cứ vào chiến lược sản phẩm và mục đích tiêu dùng
- Nhóm sản phẩm TDTD cơ bản: CTTC chỉ cung cấp các nhóm sản phẩm TDTD cơ bản cho mục
đích tiêu dùng bao gồm cho vay tiền mặt, cho vay mua phương tiện đi lại, cho vay hàng lâu bền và thẻ tín
dụng nhựa.
- Nhóm sản phẩm TDTD số: CTTC cung cấp các sản phẩm TDTD số cho mục đích tiêu dùng bao gồm cho vay
tiêu dùng online, thẻ tín dụng ảo, ví điện tử, cho vay ngang hàng…
- Nhóm sản phẩm TDTD hỗn hợp: là hinh thức kết hợp giữa TDTD truyền thống và TDTD số,
CTTC cung cấp tới khách hàng các sản phẩm TDTD thuộc nhóm TDTD cơ bản và các sản phẩm TDTD số.

2.1.4. Vai trò của hoạt động tín dụng tiêu dùng của các công ty tài chính trực thuộc ngân hàng thương mại
2.1.4.1. Đối với ngân hàng thương mại
Theo thông lệ quốc tế, NHTM mẹ thường sở hữu hoàn toàn hoặc chi phối các CTTC tiêu dùng nhằm
các mục đích sau: Tăng vị thế của NHTM mẹ nhờ việc tăng trưởng thần tốc quy mô dư nợ TDTD và hiệu
quả (đối với các NHTM có xuất phát điểm quy mô nhỏ). Tăng hiệu quả của NHTM mẹ nhờ lợi nhuận TDTD
cao hơn so với mảng TDTD tiêu chuẩn. Giảm sức ép quản trị hoạt động TDTD dưới chuẩn đối với toàn bộ
các đơn vị thuộc mô hình quản trị rủi ro trong NHTM mẹ. Tạo sự linh hoạt và tăng sức cạnh tranh đối với
hoạt động TDTD dưới chuẩn với các đối thủ cạnh tranh là các CTTC, các công ty Fintech…
2.1.4.2. Đối với khách hàng
Nhờ TDTD, các KHCN thay vì chỉ tiêu dùng trong phạm vi gia đình họ kiếm được nay được tiếp cận
với loại hình dịch vụ tài chính mới, cho phép KHCN được sử dụng các sản phẩm tiêu dùng phong phú và hiện
đại, được hưởng các tiện ích phục vụ cuộc sống như du lịch, giáo dục hay sử dụng khoản vay cho các mục đích
cấp bách như y tế. TDTD còn là động lực lớn đối với các tầng lớp trẻ mới đi làm hay còn còn có tên là nhóm
KHCN khởi nghiệp, giúp họ có thể ổn định cuộc sống ngay khi mới ra trường. Ngoài vai trò cung ứng các
sản phẩm TDTD tới khách hàng như các CTTC độc lập, CTTC trực thuộc luôn đi đầu trong nghiên cứu và
triển khai các sản phẩm TDTD số, giúp khách hàng được trải nghiệm các sản phẩm số có giá trị gia tăng và
hưởng các dịch vụ trên nền tảng công nghệ mới nhất.
2.1.4.3. Đối với nền kinh tế
Về mặt xã hội, nhờ sức cầu mua sắm trong nước gia tăng, làm tăng đóng góp trong cơ cấu tổng sản
phẩm quốc nội, dẫn tới hạn chế sự phụ thuộc vào cầu nước ngoài. Nhờ vậy, TDTD góp phần thúc đẩy phát
triển kinh tế bền vững hơn. TDTD là nhân tố tích cực “hạn chế tín dụng đen” nhờ đưa các hoạt động TDTD từ
giao dịch dân sự thành các giao dịch pháp lý an toàn, minh bạch cho người vay vốn, bảo vệ quyền lợi của người
vay vốn và chống lại các tiêu cực trong xã hội.
2.2. Phát triển tín dụng tiêu dùng của các công ty tài chính trực thuộc ngân hàng thương mại
2.1.1. Quan niệm về phát triển tín dụng tiêu dùng của công ty tài chính trực thuộc ngân hàng thương mại
Vận dụng các quan điểm trên về phát triển và ứng dụng với hoạt động TDTD của các CTTC trực
thuộc, tác giả cho rằng: “Phát triển TDTD của các CTTC trực thuộc NHTM là quá trình tăng trưởng về
lượng (quy mô, số lượng), và đảm bảo chất lượng hoạt động TDTD”. Đứng trên góc độ tiếp cận từ chuyên
ngành kinh doanh thương mại, sự phát triển TDTD về lượng được thực hiện thông qua các phương thức: sản

phẩm, kênh phân phối, thị trường, giá cả... Đồng thời, để đảm bảo chất lượng TDTD, CTTC trực thuộc cần triển
khai mô hình và phương thức tổ chức quản lý rủi ro thích hợp để đảm bảo an toàn tín dụng.
2.1.2. Nội dung phát triển tín dụng tiêu dùng của các công ty tài chính trực thuộc ngân hàng thương mại
2.1.2.1. Phát triển tín dụng tiêu dùng về lượng
Để tăng trưởng TDTD về quy mô và số lượng, có nhiều cách thức khác nhau. Dưới góc độ kinh doanh
thương mại, năm phương thức trọng tâm thường được các CTTC trực thuộc vận dụng trong phát triển TDTD gồm:
sản phẩm TDTD, kênh phân phối, thị trường, xúc tiến bán hàng và lãi suất cho vay. Tùy theo điều kiện, đặc điểm
cụ thể trong từng giai đoạn phát triển và chiến lược riêng, mỗi CTTC trực thuộc có thể sắp xếp các phương thức trên
theo thứ tự ưu tiên khác nhau.
- Sản phẩm TDTD: tùy thuộc vào quy mô và chiến lược của NHTM mẹ, CTTC có thể lựa chọn
phát triển TDTD bằng các nhóm sản phẩm TDTD như sau:


9
+ Phát triển TDTD bằng các nhóm sản phẩm TDTD cơ bản: tập trung vào các nhóm sản phẩm
TDTD cơ bản đang còn nhiều dư địa phát triển bao gồm cho vay tiền mặt, cho vay phương tiện đi lại, cho
vay hàng lâu bền và thẻ tín dụng nhựa. Dấu hiệu phát triển TDTD qua sản phẩm TDTD cơ bản của CTTC
trực thuộc được thể hiện ở năng lực triển khai đầy đủ danh mục sản phẩm TDTD cơ bản.
+ Phát triển TDTD bằng các sản phẩm TDTD số: tập trung vào các sản phẩm các sản phẩm TDTD
số như thẻ tín dụng ảo, cho vay online, IPS, sản phẩm cho vay ngang hàng P2P…Các CTTC trực thuộc triển
khai sản phẩm TDTD số cần có năng lực tổ chức triển khai các sản phẩm TDTD số.
+ Phát triển TDTD bằng các sản phẩm TDTD hỗn hợp bao gồm sản phẩm TDTD cơ bản và sản
phẩm TDTD số: dấu hiệu phát triển được nhận biết khi các CTTC trực thuộc đã triển khai thành công các sản
phẩm TDTD cơ bản và đang chuyển dịch dần sang sản phẩm TDTD số. Việc triển khai thành công một đến
hai sản phẩm TDTD số chính là kết quả của chiến lược sản phẩm TDTD số trong ngắn hạn.
- Kênh phân phối: CTTC trực thuộc có thể đạt được việc tăng quy mô thông qua phát triển các
kênh phân phối truyền thống và hiện đại tùy thuộc vào năng lực triển khai và sản phẩm TDTD triển khai.
+ Nhóm các kênh phân phối truyền thống: là các kênh phân phối sản phẩm TDTD tới khách hàng
của CTTC với sự hỗ trợ của con người bao gồm Điểm giới thiệu dịch vụ (POS), nhân viên tư vấn tín dụng
(DSA), telesales,…trong đó quan trọng nhất là Điểm giới thiệu dịch vụ và Nhân viên tư vấn tín dụng.

+ Nhóm các kênh phân phối hiện đại: gồm các kênh phân phối sản phẩm TDTD tới khách hàng của
CTTC không có hỗ trợ của con người mà dựa trên nền tảng số. Một số kênh bán hàng hiện tại được triển khai
trên nền tảng Web hoặc APP điện thoại di động. Dấu hiệu chuyển dịch thành công kênh phân phối hiện đại
của CTTC thể hiện ở năng lực triển khai một hoặc đầy đủ các kênh phân phối hiện đại
- Thị trường: CTTC trực thuộc có thể lựa chọn các hình thức phát triển thị trường theo tiêu chí địa
lý hành chính, theo các tập khách hàng mục tiêu nhằm hoạch định và tổ chức triển khai sản phẩm TDTD tới
KHCN. Theo phạm vi khu vực địa lý, CTTC trực thuộc sẽ xác định thị trường mà họ muốn thực hiện kinh
doanh và triển khai các điểm giới thiệu dịch vụ. Việc phát triển thị trường về mặt địa lý sẽ đem lại sự phát
triển lớn với CTTC trực thuộc. Đối với việc phát triển thị trường trên khía cạnh khách hàng, CTTC thực hiện
đa dạng hóa khách hàng bằng phương pháp phân loại các phân khúc khách hàng thành các phân khúc nhỏ..
- Xúc tiến bán hàng: Xúc tiến bán hàng là một hoạt động trong marketing mix được CTTC trực
thuộc sử dụng trong phát triển TDTD. Đối tượng xúc tiến bán hàng là khách hàng cá nhân. Nội dung và hình
thức xúc tiến bán hàng có những khác biệt nhất định tùy theo kênh và chương trình xúc tiến. Một số kênh
xúc tiến bán hàng của CTTC trực thuộc bao gồm: xúc tiến bán hàng qua kênh POS, xúc tiến bán hàng qua
kênh DSA, xúc tiến bán hàng qua kênh Telesales, xúc tiến bán hàng qua kênh SMS, xúc tiến bán hàng qua
Tạp chí, báo giấy, báo điện tử Xúc tiến bán hàng qua kênh APP điện thoại di động, xúc tiến bán hàng theo
chương trình nhằm thúc đẩy doanh số và tạo khách hàng trung thành.
- Lãi suất cho vay: Các CTTC tiêu dùng là chủ thể cung ứng TDTD hợp pháp với lãi suất cho vay cao nhất
trên thị trường, cao hơn nhiều so với lãi suất cho vay tiêu dùng của NHTM. Các khoản TDTD của CTTC cũng có sự
chênh lệch về lãi suất, trong đó lãi suất các khoản vay theo hình thức trả góp thường thấp hơn các khoản vay tiền mặt và
thẻ tín dụng. Các CTTC cũng có thể xây dựng các chương trình kinh doanh áp dụng lãi suất cho vay thấp hơn đối với
các sản phẩm cho vay online nhờ giảm được chi phí cơ sở vật chất và chi phí vận hành. Tùy thuộc vào các chi phí đầu
vào và dự phòng rủi ro, các CTTC trực thuộc sẽ thiết lập mức lãi suất cho vay đáp ứng lợi nhuận kỳ vọng từng thời kỳ.
2.1.2.2. Phát triển tín dụng tiêu dùng về mặt chất
Phát triển TDTD về mặt chất của CTTC nhằm mục đích phát triển TDTD an toàn và hiệu quả được thể hiện ở
các nội dung: triển khai mô hình quản trị rủi ro tín dụng hiệu quả, chính sách cấp tín dụng và quy trình cấp tín dụng.
- Mô hình quản trị rủi ro tín dụng: Theo thông lệ quốc tế, có hai mô hình phổ biến đang được các CTTC áp
dụng bao gồm: mô hình quản lý rủi ro tập trung và mô hình quản lý rủi ro phân tán. Mô hình quản lý rủi ro tập trung là
mô hình có sự tách biệt rõ ràng chức năng quản lý rủi ro và kinh doanh với ưu điểm chính là quản lý rủi ro một cách hệ
thống trên quy mô toàn công ty, đảm bảo tính cạnh tranh lâu dài, thiết lập và duy trì môi trường quản lý rủi ro đồng bộ,

phù hợp với quy trình quản lý gắn với hoạt động của các bộ phận kinh doanh nâng cao năng lực đo lường giám sát rủi
ro, xây dựng chính sách quản lý rủi ro thống nhất cho toàn hệ thống. Mô hình quản lý rủi ro phân tán chưa có sự tách
bạch giữa quản lý rủi ro và kinh doanh, trong đó Trung tâm kinh doanh thực hiện đầy đủ tất cả các khâu của khoản vay
từ thẩm định, giải ngân, kiểm soát đến xử lý nợ. Mô hình này nhờ tính đơn giản gọn nhẹ nên được các CTTC độc lập,
quy mô nhỏ áp dụng.
- Chính sách tín dụng: Nhằm đảm bảo hoạt động TDTD triển khai theo mô hinh quản trị rủi ro và chiến lược


10
kinh doanh từ cấp Hội đồng thành viên/Hội đồng quản trị của CTTC, CTTC trực thuộc cần xây dựng và triển khai ban
hành chính sách tín dụng và hàng loạt các văn bản nội bộ điều phối và kiểm soát hoạt động TDTD của CTTC.
- Quy trình tín dụng: Quy định toàn bộ các nguyên tắc và luồng tác nghiệp của các bộ phận nghiệp vụ của
CTTC từ lúc tiếp cận hồ sơ vay vốn của KHCN cho đến khi quyết định cho vay, giải ngân, thu nợ và thanh lý hợp
đồng. Quy trình tín dụng được xây dựng theo tiêu chuẩn toàn trình (end to end) và có đầy đủ các chốt kiểm soát theo
hướng tự động hóa giúp CTTC đảm bảo không xảy ra sơ sót trong quá trình cho vay, giúp phân định rõ chức năng các
đơn vị nghiệp vụ trong CTTC tham gia luồng TDTD được minh bạch, rõ ràng, hiểu rõ phương thức phối hợp và nắm
được đầy đủ vai trò và trách nhiệm của mình.
2.1.3. Chỉ tiêu đánh giá mức độ phát triển tín dụng tiêu dùng của CTTC trực thuộc NHTM
2.1.3.1. Nhóm chỉ tiêu phát triển TDTD về lượng
 Mức tăng số lượng sản phẩm TDTD
Mức tăng SL sản phẩm TDTD

=

SL sản phẩm TDTD năm n - SL sản phẩm TDTD năm n -1

 Mức độ tăng trưởng số lượng kênh phân phối TDTD
Mức độ TT SL kênh
phân phối

=

SL KPP năm n - SL KPP năm n -1

x 100%

SL KPP năm n

 Mức độ tăng trưởng thị trường TDTD
Mức độ TT SL thị
SL thị trường năm n - SL thị trường năm n -1
=
x 100%
trường
SL thị trường năm n
SLKH năm n - SLKH thị trường năm n -1
Mức độ TT SLKH
=
x 100%
SLKH năm n
 Mức độ tăng trưởng dư nợ TDTD
Dư nợ TDTD năm n - Dư nợ TDTD năm n-1
Mức độ TT dư nợ
=
x 100%
TDTD
Dư nợ TDTD năm n-1
 Mức độ tăng trưởng thị phần TDTD
Dư nợ TDTD của CTTC năm n
Thị phần TDTD

=
Tổng dư nợ TDTD của các CTTC năm n
Thị phần TDTD năm n- Thị phần TDTD năm n-1
Mức độ TT thị phần
=
TDTD
Thị phần TDTD năm n

x 100%
x 100%

 Mức độ tăng trưởng lợi nhuận TDTD
LN TDTD năm n – LN TDTD năm n-1
Mức độ TT
=
x 100%
lợi nhuận
LN TDTD năm n-1
2.1.3.2. Nhóm các chỉ tiêu TDTD về chất lượng
 Tỷ lệ nợ xấu
Theo thông lệ quốc tế, các tổ chức tài chính được đánh giá hoạt động TDTD có chất lượng tốt nếu tỷ
lệ nợ xấu hàng năm dưới 3%. Công thức tính tỷ lệ nợ xấu được xác định như sau:
Nợ xấu TDTD năm n
Tỷ lệ nợ xấu năm n
=
x 100%
Tổng dư nợ TDTD năm n
 Hệ số an toàn vốn tối thiểu
Với các CTTC tiêu dùng, TDTD là hoạt động sử dụng vốn chủ yếu. Vì vậy, hệ số an toàn vốn là tối
thiểu (CAR) là chỉ tiêu quan trọng đánh giá chất lượng TDTD. Theo tiêu chuẩn Basel II, các ngân hàng cần đạt

hệ số CAR ở mức tối thiểu 8%, giảm 1% so với tiêu chuẩn Basel I nhưng cách thức tính toán phức tạp hơn:
Vốn chủ sở hữu
CAR
=
Tổng tài sản có rủi ro
Ngoài ra, sự phát triển của hoạt động TDTD của CTTC trực thuộc còn được đánh giá thông qua sự
đóng góp của công ty vào kết quả, vị thế, uy tín... của NHTM mẹ, vào thực hiện mục tiêu hạn chế tín dụng
đen trong chiến lược phát triển kinh tế xã hội của quốc gia...
2.1.4. Các yếu tố ảnh hưởng đến mức độ phát triển TDTD của CTTC trực thuộc NHTM


11
2.4.1.1. Các yếu tố thuộc về các công ty tài chính trực thuộc ngân hàng thương mại
- Chiến lược phát triển.
- Năng lực tổ chức phát triển sản phẩm.
- Nguồn nhân lực.
- Năng lực công nghệ thông tin.
- Yếu tố cho vay có trách nhiệm.
- Chất lượng dịch vụ.
2.1.4.2. Các yếu tố thuộc về ngân hàng thương mại sở hữu công ty tài chính
Đối với các CTTC trực thuộc, các yếu tố thuộc về NHTM có những tác động nhất định đối với phát
triển TDTD của CTTC. Sau đây là các yếu tố thuộc về NHTM sở hữu CTTC có tác động tới phát triển
TDTD của CTTC trực thuộc: Chiến lược phát triển của NHTM, uy tín và thương hiệu của NHTM.
2.1.4.3. Các yếu tố thuộc về khách hàng vay vốn
Các yếu tố thuộc về khách hàng vay vốn bao gồm nhu cầu của khách hàng, rủi ro đạo đức, hiểu biết
của khách hàng và thông tin khách hàng.
2.1.4.4. Các yếu tố thuộc về môi trường kinh doanh
- Môi trường kinh tế, pháp lý, và chính trị.
- Đối thủ cạnh tranh: Các CTTC trực thuộc chịu tác động của các đối thủ cạnh tranh trực tiếp bao
gồm: các NHTM và các CTTC tại Việt Nam, các công ty Fintech (nền tảng cho vay ngang hàng), các tổ chức

cho vay không được pháp luật công nhận.
2.3. Kinh nghiệm quốc tế về phát triển tín dụng tiêu dùng và bài học rút ra cho Việt Nam
2.3.1. Kinh nghiệm quốc tế về phát triển tín dụng tiêu dùng
2.3.1.1. Về các phương thức phát triển tín dụng tiêu dùng
- Công ty tài chính Santander: là CTTC hàng đầu thế giới được thành lập năm 1963, đang hoạt động tại
15 quốc gia tại Châu Âu. Công ty tài chính Santander thuộc sở hữu của Ngân hàng Banco Santander, một trong
các ngân hàng lớn nhất thế giới về giá trị vốn hóa. Công ty tài chính Santander cung cấp đa dạng các sản phẩm
TDTD cơ bản như cho vay tiền mặt tín chấp, cho vay mua hàng trả góp và thẻ tín dụng. Do Công ty tài chính
Santander tập trung mạnh vào các sản phẩm cho vay trả góp nên Công ty chủ yếu sử dụng các kênh phân phối
truyền thống để bán hàng bao gồm các điểm giới thiệu dịch vụ, các chi nhánh, trung tâm telesales và tiếp nhận yêu
cầu vay vốn qua website. Cho tới nay, Công ty tài chính Santander đã và đang phục vụ 20 triệu khách hàng với
130.000 điểm giới thiệu dịch vụ có hợp tác với các đối tác bán lẻ trên nhiều quốc gia và 15.300 nhân viên.
- Công ty tài chính ô tô Capital: Tập đoàn Capital One là công ty sở hữu NHTM có trụ sở tại Mỹ,
đã niêm yết trên sàn chứng khoán New York. Theo xếp hạng của tạp chí Forbes năm 2017, về hoạt động
TDTD hợp nhất, Capital One chỉ đứng vị trí thứ hai sau American Express trong nhóm 10 công ty dịch vụ tài
chính tiêu dùng lớn nhất thế giới theo 4 tiêu chí kết hợp bao gồm doanh thu, lợi nhuận, tài sản và giá trị thị
trường. Trong năm 2001, Tập đoàn Capital One mua lại PeopleFirst Finance LLC và đổi tên thành Công ty
tài chính ô tô Capital One (sau đây gọi tắt là Capital One) trong năm 2003. Đối với mảng cho vay ô tô,
Capital One cung cấp các sản phẩm cho vay trả góp mua ô tô mới và ô tô đã qua sử dụng hoặc tái tài trợ các
khoản vay ô tô của khách hàng được cung ứng từ các tổ chức tài chính khác. Capital One triển khai hệ thống
Auto Navigator, cho phép người vay tiềm năng nộp hồ sơ vay vốn và xem xe chỉ trong cùng một ứng dụng
trên website hoặc APP của Capital One. Như vậy, mặc dù Capital One cung ứng sản phẩm TDTD cơ bản là
cho vay trả góp mua ô tô nhưng đã ứng dụng công nghệ để triển khai nhận và xử lý hồ sơ online, kết hợp với
kênh phân phối truyền thống là đại lý bán xe để hoàn thành cung ứng khoản vay cho khách hàng.
2.3.1.2. Về chiến lược phát triển
- Công ty Tài chính Alpus thuộc Ngân hàng Shinsei, Nhật bản: Ngân hàng Shinsei là một trong
các tổ chức tài chính hàng đầu của Nhật bản, tiền thân là Ngân hàng tín dụng dài hạn Nhật bản thuộc sở hữu
của Chính phủ Nhật bản. Năm 2000, ngân hàng Shinsei được tư nhân hóa và bán cho một công ty của Mỹ và
được đổi tên thành Ngân hàng Shinsei. Ngân hàng Shinsei thực hiện phát hành cổ phiếu ra công chúng năm
2014 và thu về 230 tỷ Yên. Hoạt động của Ngân hàng Shinsei tập trung vào 03 mảng hoạt động chính bao

gồm hoạt động ngân hàng bán lẻ, hoạt động ngân hàng bán buôn và tài chính tiêu dùng. Dựa trên kho dữ liệu
KHCN đã có giao dịch thanh toán hoặc vay vốn qua trong nhiều năm, Ngân hàng Shinsei đã bán chéo tập
khách hàng hiện hữu có có nhu cầu vay vốn tiêu dùng sang Aplus thông qua nền tảng số.
- India Lends Ấn độ: IndiaLends là một công ty Ấn độ thành lập năm 2014 và có trụ sở tại New


12
Delhi, Ấn Độ. Công ty cũng cung cấp các dịch vụ gia tăng cho các CTTC trong nước như phân tích dữ liệu,
đánh giá rủi ro tín dụng, xây dựng quy trình đánh giá và phê duyệt khoản vay tự động phục vụ giúp xử lý
khoản vay nhanh chóng và hiệu quả. Phương thức cho vay online giúp các tổ chức tín dụng giảm thiểu chi
phí, tạo ra cơ chế tốt hơn để xác định rủi ro, giảm thời gian xử lý hồ sơ tín dụng và cung cấp tín dụng lần đầu
tiên cho nhiều cá nhân không có khả năng tiếp cận các kênh tín dụng truyền thống. Chỉ trong vòng 4 tháng
kể từ ngày đi vào hoạt động, tổng số hồ sơ IndiaLends nhận được là 1800 hồ sơ vay tín chấp.
2.3.1.3. Về quản lý nhà nước đối với sự phát triển tín dụng tiêu dùng của công ty tài chính
- Kinh nghiệm của Nhật bản: Trước năm 2006, thị trường TDTD có sự tăng trưởng mạnh mẽ đạt
đỉnh cao vào năm 1990 với quy mô tín dụng đạt 12.000 tỷ Yên với 14.000 công ty hoạt động trong lĩnh vực
cho vay, lãi suất cho vay đạt đỉnh điểm ở mức trần là 109,5% theo Luật đăng ký vốn. Đến năm 2007, Chính
Phủ Nhật bản quyết định tăng mức phạt cho vay với lãi suất cao đồng thời gia tăng các yêu cầu kiểm soát,
yêu cầu tăng tài sản đối với các CTTC tiêu dùng. Các biện pháp kiểm soát chặt chẽ này tại Nhật bản đã dẫn
tới các tác động tiêu cực tới thị trường TDTD trong nước. Kết quả là trong giai đoạn 2007-2009, số lượng
các CTTC tiêu dùng trong nước giảm mạnh, nhiều CTTC nước ngoài như Citi Group, GE…lần lượt rút khỏi
Nhật bản. Việc các CTTC rời bỏ thị trường mang đến cơ hội kinh doanh rất lớn cho tín dụng đen. Nhà nước
không giải quyết được các vấn đề gây ra cho người tiêu dùng từ các hoạt động cho vay bất hợp pháp, đồng
thời còn đối mặt với vấn đề thất nghiệp và nguồn thu thuế suy giảm khi các CTTC rời bỏ thị trường.
- Kinh nghiệm từ các quốc gia trong Cộng đồng chung Châu âu: Hạn chế lãi suất là giải pháp được
nhìn nhận và áp dụng khác nhau tại các quốc gia trong EU. Theo kết quả khảo sát của Uỷ ban Châu âu về hạn
chế lãi suất trong khu vực liên minh Châu Âu, có 3 quốc gia bao gồm Hy Lạp, Irland và Malta vẫn đang áp
dụng HCLS một cách hoàn toàn, có 12 quốc gia áp dụng HCLS một cách tương đối và có 13 quốc gia không áp
dụng hạn chế lãi suất. Cuộc khảo sát trên diện rộng đã được thực hiện nhằm đánh giá các tác động của hạn chế
lãi suất tới phát triển TDTD và thu được kết quả như sau: Hạn chế lãi suất dẫn tới hạn chế tiếp cận TDTD, quy

mô cho TDTD giảm ở các quốc gia áp dụng hạn chế lãi suất tương tối và giảm mạnh hơn ở các quốc gia áp
dụng lãi suất tuyệt đối, các CTTC tiêu dùng hạn chế hoạt động hoặc rút dần khỏi thị trường cho vay.
2.3.2. Bài học rút ra cho Việt Nam
2.3.2.1. Bài học cho các công ty tài chính
Thứ nhất, các CTTC trực thuộc cần khai thác tối đa tập khác hàng cá nhân đang có quan hệ với
NHTM mẹ. Đây là giải pháp nhanh và hiệu quả để các CTTC giới thiệu và cập nhật liên tục các sản phẩm
cho vay tiêu dùng tới các khách hàng đang có giao dịch và sử dụng APP của NHTM mẹ. Các khách hàng
đang sử dụng APP cũng là kênh giới thiệu sản phẩm TDTD tiềm năng của CTTC trực thuộc khi khách hàng
nắm được sản phẩm và giới thiệu sản phẩm tới người thân và bạn bè của mình.
Thứ hai, các CTTC trực thuộc nên lựa chọn các mô hình kinh doanh với các sản phẩm TDTD với kênh
phân phối phù hợp, không ngừng nâng cao tiện ích của các sản phẩm TDTD để duy trì khách hàng đang có và thu hút
khách hàng mới. Bên cạnh chiến lược đa dạng hóa sản phẩm TDTD, CTTC trực thuộc cần đặt trọng tâm vào một số sản
phẩm TDTD có lợi thế, tạo ra các giá trị gia tăng trên sản phẩm như tạo khoản vay và nhận hồ sơ online, thông báo kết quả
khoản vay về email, truy vấn khoản vay trên ứng dụng điện thoại di động....Chiến lược sản phẩm rõ ràng cũng giúp CTTC
trực thuộc định hướng phát triển kênh phân phối đúng đắn hiệu quả, góp phần tăng trưởng TDTD bền vững.
Thứ ba, các CTTC cần xây dựng hệ thống công nghệ thông tin hiện đại nhằm cung cấp tín dụng cho
KHCN vay thuận tiện và hiệu quả. Từ đó cung cấp các sản phẩm tín dụng ứng dụng công nghệ mới nhằm
khuyến khích và thu hút KHCN sử dụng.
2.3.2.2. Bài học cho quản lý nhà nước về phát triển TDTD
Một là, hoạt động TDTD cần được xem xét tương quan với nhu cầu vay vốn tiêu dùng của khách hàng cá
nhân, Chính phủ khi xây dựng các công cụ hạn chế tiêu dùng cần đánh giá kỹ lưỡng nhằm đảm bảo hạn chế TDTD không
dẫn tới tín dụng đen bùng phát, gây tổn thương cho các đối tượng thu nhập thấp nhưng có nhu cầu vay vốn tiêu dùng.
Hai là, hạn chế TDTD cần được áp dụng linh hoạt theo từng đối tượng CTTC tiêu dùng và có các điều
kiện áp dụng rõ ràng. Các CTTC tiêu dùng có tiềm lực tài chính, năng lực kiểm soát rủi ro tốt và đảm bảo các
chỉ tiêu do Chính phủ quy định như tỷ lệ an toàn vốn, tỷ lệ nợ xấu, vốn điều lệ tối thiểu…cần được khuyến
khích tăng trưởng TDTD với tỷ lệ cao hơn so với các CTTC tiêu dùng không đáp ứng được các điều kiện để
tăng trưởng tín dụng. Như vậy, các CTTC tiêu dùng tốt có thể phát huy tối đa vai trò cung ứng nguồn vốn cho
các khách hàng tiêu dùng có thu nhập thấp và trở thành công cụ tích cực hạn chế tín dụng đen trong xã hội.

13
CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG TIÊU DÙNG CỦA CÁC CÔNG TY TÀI
CHÍNH TRỰC THUỘC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI Ở VIỆT NAM
3.1. Tổng quan về các công ty tài chính trực thuộc ngân hàng thương mại ở Việt Nam
3.1.1. Quá trình thành lập và phát triển của các công ty tài chính ở Việt Nam
Giai đoạn 2007-2010 là giai đoạn có sự tham gia mạnh mẽ vào hoạt động TDTD của một loại hình
TCTD phi ngân hàng là CTTC. Có 3 CTTC nước ngoài và 9 CTTC trong nước được cấp phép thành lập
trong giai đoạn này. Đến 31/12/2019, ở Việt Nam có 16 CTTC trong đó có 4 CTTC 100% vốn nước ngoài, 6
CTTC trực thuộc NHTM và 6 CTTC trực thuộc TĐKT và cổ đông khác. 6 CTTC bao gồm Công ty Tài chính
TNHH một thành viên Cộng Đồng, Công ty Tài chính TNHH MTV Bưu điện, Công ty Tài chính TNHH MTV
Ngân hàng Việt Nam Thịnh Vượng, Công ty Tài chính TNHH HD Saison, Công ty Tài chính TNHH MB
Shinsei và Công ty Tài chính TNHH MTV Ngân hàng TMCP Sài Gòn- Hà Nội.
3.1.2. Mô hình tổ chức quản lý của các công ty tài chính trực thuộc ngân hàng thương mại
Các CTTC trực thuộc đều có bộ máy tổ chức tương đối giống nhau, bao gồm Hội đồng thành viên, Ban
kiểm soát, Tổng Giám đốc, Khối kinh doanh/Trung tâm kinh doanh, Khối Quản trị rủi ro, Khối/Cơ quan kiểm
toán nội bộ, Ban Pháp chế, Khối Vận hành, Khối Nhân sự, Khối/Phòng Tài chính kế toán, Khối/Phòng Nguồn
vốn, Khối/Trung tâm công nghệ thông tin. Tùy thuộc mô hình của các CTTC trực thuộc và quy mô nhân sự tại
từng đơn vị mà sẽ quy định tên các đơn vị chức năng dưới hình thức Khối hoặc Ban hoặc Trung tâm.
3.2. Thực trạng phát triển TDTD của các CTTC trực thuộc NHTM ở Việt Nam

3.2.1. Thực trạng triển khai các phương thức phát triển TDTD của các CTTC trực thuộc NHTM ở Việt Nam
3.2.1.1 Thực trạng phát triển sản phẩm TDTD
Bảng 3.1 Sự phát triển sản phẩm TDTD mới của CTTC trực thuộc
STT
1
2
3
4

Số lượng nhóm SP TDTD

FE Credit
HD Saison
MCredit
SHB Finance

2014

2015

2016

2017

3
3
N/A
N/A

3
3
N/A
N/A

4
3
N/A
N/A

4
3

3
N/A

2018

2019

5
6
3
3
3
3
1
1
Nguồn: Fiingroup
Trong giai đoạn 2014-2019, các CTTC trực thuộc tập trung triển khai các nhóm sản phẩm TDTD cơ
bản nhằm đáp ứng các nhu cầu vay vốn tiêu dùng của KHCN. FE Credit là CTTC trực thuộc duy nhất cung
ứng Thẻ tín dụng FE Credit Plus + Master Card trên thị trường. FE Credit cũng là CTTC tiên phong triển
khai các sản phẩm TDTD số. Trong giai đoạn 2014-2019, HD Saison chỉ tập trung khai thác sâu khách hàng
và mở rộng các mục đích cho vay vốn theo 03 nhóm sản phẩm TDTD cơ bản nhưng không triển khai thẻ tín
dụng, chưa có sự chuyển dịch sang các sản phẩm TDTD số. Mcredit và SHB Finance cũng tập trung vào các
nhóm sản phẩm TDTD cơ bản ngay từ giai đoạn hoạt động chính thức và không phát triển thêm, trong đó
MCredit triển khai 03 nhóm sản phẩm TDTD tương tự HD Saison trong giai đoạn 2017-2019, SHB Finance
chỉ tập trung cho vay tiền mặt trong giai đoạn 2018-2019. Như vậy, phát triển TDTD qua phương thức sản
phẩm TDTD có sự khác biệt giữa 4 CTTC trực thuộc NHTM trong giai đoạn 2014-2019 như sau: FE Credit
thực hiện phát triển TDTD bằng sản phẩm TDTD hỗn hợp bao gồm nhóm sản phẩm TDTD cơ bản và số
nhưng đặt trọng tâm vào nhóm sản phẩm TDTD cơ bản. Các CTTC trực thuộc còn lại tập trung phát triển
TDTD bằng nhóm các sản phẩm TDTD cơ bản, chưa có sự chuyển dịch sang nhóm sản phẩm TDTD số.
3.2.1.2. Thực trạng phát triển kênh phân phối

Bảng 3.2 Sự phát triển kênh phân phối trong giai đoạn 2014-2019
STT
Số lượng KPP
2014
2015
2016
2017
2018
2019
1
FE Credit
4
4
4
4
5
5
2
HD Saison
4
4
4
4
4
4
3
MCredit
N/A
N/A
N/A

4
4
4
4
SHB Finance
N/A
N/A
N/A
N/A
4
4
Nguồn: Fiingroup
Trong giai đoạn 2014-2019, các CTTC trực thuộc đều đã triển khai các kênh phân phối cơ bản bao
gồm POS, Telesales, DSA, Đối tác. FE Credit tăng trưởng thêm 01 kênh phân phối trong năm 2018 nhờ triển


14
khai được ứng dụng cho vay và phê duyệt tự động trên APP điện thoại di động. Trên thực tế, mặc dù đa phần
các kênh phân phối đều được các CTTC trực thuộc triển khai, nhưng sự khác biệt giữa các CTTC trực thuộc
được phản ánh qua số lượng POS và DSA mà các CTTC trực thuộc đã phát triển được. Phát triển số lượng
kênh phân phối POS và DSA về mặt định tính hay định lượng đều có tác động tỷ lệ thuận với mức độ tăng
trưởng TDTD của CTTC. Nhìn chung, trong giai đoạn 2014-2019, các CTTC trực thuộc đều triển khai chiến
lược phát triển kênh phân phối truyền thống, tập trung nguồn lực phát triển kênh POS/DSA đồng thời phát
triển đa dạng các kênh phân phối khác, từng bước phát triển kênh phân phối mới qua NHTM mẹ.
3.2.1.3. Thực trạng thị trường của các CTTC trực thuộc ngân hàng thương mại
Bảng 3.3 Mức độ tăng trưởng thị trường về mặt địa lý giai đoạn 2014-2019
STT SL TT TDTD
2014
2015
2016

2017
2018
2019 % TTBQ
1
FE Credit
63
63
63
63
63
63
0%
2
HD Saison
43
51
63
63
63
63
8%
3
MCredit
N/A
N/A
N/A
36
53
63
33%

4
SHB Finance
N/A
N/A
N/A
N/A
33
37
22%
Nguồn: Fiingroup
Sự phát triển thị trường về mặt địa lý đóng vai trò quan trọng trong phát triển tín dụng tiêu dùng và đều
được các CTTC nhận thức và có chiến lược phủ kín trong thời gian ngắn kể từ khi thành lập.
3.2.1.4. Thực trạng xúc tiến bán hàng của các CTTC trực thuộc NHTM
Cho tới hết 2017, FE Credit và HD Saison tập trung xúc tiến và giới thiệu các sản phẩm TDTD tới
khách hàng thông qua mạng lưới POS và các đối tác bán lẻ có ký kết hợp đồng hợp tác. Tuy nhiên, với sự xuất
hiện của các đối tác cung cấp dịch vụ trung gian thanh toán cùng các nền tảng thanh toán online và ví điện tử,
các CTTC trực thuộc đang có xu hướng chuyển dần hoạt động marketing qua các nền tảng liên kết và giảm dần
các chiến dịch marketing trọng tâm qua kênh POS như trước đây. Theo kết quả phỏng vấn cán bộ chuyên môn
của các CTTC trực thuộc, các hoạt động xúc tiến bán hàng được CTTC trực thuộc triển khai trong giai đoạn
2014-2019 bao gồm: POS, DSA, Telesales, SMS, tạp chí, trụ sở và chi nhánh, phương tiện truyền thông,
Website, và Mobile APP (riêng FE Credit), các chương trình xúc tiến khác. Các CTTC mới gia nhập như SHB
Finance và MCredit cũng đang đều triển khai các chương trình này.
3.2.1.5. Thực trạng lãi suất cho vay của các CTTC trực thuộc NHTM
Tùy thuộc vào chính sách của từng CTTC trực thuộc, lãi suất cho vay được công bố theo sản phẩm TDTD
cơ bản hoặc công bố lãi suất của các sản phẩm TDTD con. Lãi suất cho vay của các CTTC trực thuộc dao động từ
29,99%-64,99%/năm. Như vậy, so sánh với lãi suất cho vay KHCN của một số NHTM mẹ cho các mục đích mua
nhà, mua ô tô với lãi suất cho vay dao động từ 12%-14%/năm, lãi suất TDTD đang ở mức khá cao so với lãi suất cho
vay của NHTM. Hiện tại, các CTTC trực thuộc đa số chưa triển khai các sản phẩm cho vay online nên chưa có khác
biệt rõ nét về lãi suất sản phẩm cho vay truyền thống và sản phẩm cho vay online.
3.2.2. Thực trạng quản lý chất lượng TDTD của các CTTC trực thuộc NHTM ở Việt Nam

3.2.2.1. Thực trạng mô hình quản trị rủi ro tín dụng
Hiện nay ở Việt Nam mô hình quản trị rủi ro TDTD phổ biến đã và đang được các CTTC trực thuộc
lựa chọn áp dụng là mô hình quản trị rủi ro tương tự mô hình quản trị rủi ro tập trung của các NHTM, trong
đó mô hình có sự tách biệt rõ ràng chức năng quản lý rủi ro và chức năng kinh doanh. Sau đây là cơ cấu tổ
chức quản trị rủi ro TDTD điển hình của CTTC trực thuộc được xây dựng nhằm đảm bảo chất lượng TDTD:
Hội đồng thành viên, Ủy ban quản trị rủi ro, Ban kiểm soát, Ban điều hành, Hội đồng rủi ro tín dụng, Khối
Quản trị rủi ro, Ban Pháp chế, Cơ quan hoặc Phòng kiểm soát nội bộ, Cơ quan kiểm toán nội bộ.
Xét về lịch sử hoạt động và các chỉ số tài chính thể hiện hàng năm, FE Credit và HD Saison hiện đang
là 02 CTTC trực thuộc đã thực hiện triển khai được các mô hình tổ chức quản trị rủi ro TDTD chuyên nghiệp
và hoạt động hiệu quả, phù hợp với mô hình và chính sách quản lý rủi ro chung của NHTM mẹ. Đối với CTTC
trực thuộc trong giai đoạn đầu thành lập và triển khai kinh doanh như MCredit và SHB Finance, việc triển khai ngay
mô hình quản trị rủi ro chuyên nghiệp với đầy đủ các đơn vị chức năng chuyên sâu như FE Credit và HD Saison
không phải là lựa chọn tối ưu. Tuy nhiên, với chiến lược phát triển của SHB Finance và Mcredit đều hướng tới mục
tiêu Top 5 CTTC tiêu dùng an toàn và hoạt động hiệu quả dẫn tới các CTTC này đều đang phải có lộ trình hoàn
thiện và chuẩn hóa mô hình quản trị rủi ro chuyên sâu trong đó việc đầu tư mạnh vào hệ thống và nguồn lực để triển
khai thành công các dự án quản trị rủi ro là điều tất yếu.
3.2.2.2. Thực trạng chính sách tín dụng, quy trình tín dụng


15
 Chính sách tín dụng
Đối với các CTTC trực thuộc, chính sách tín dụng hoặc chính sách quản lý rủi ro tín dụng đều được Hội
đồng thành viên của các CTTC trực thuộc ban hành hàng năm theo chuẩn mực tương tự các NHTM mẹ. Mục đích
ban hành nhằm định hướng hoạt động cấp tín dụng tại CTTC, thống nhất các nguyên tắc cơ bản để nhận diện, đo
lường, giám sát, kiểm soát và giảm thiểu rủi ro tín đụng đối với danh mục cho vay và từng khoản vay, phân công
nhiệm vụ và quy định vai trò trách nhiệm của các đơn vị tại CTTC trong công tác quản lý rủi ro tín dụng. Với
chiến lược phát triển an toàn hiệu quả, chính sách tín dụng của các CTTC trực thuộc cũng được xây dựng đảm
bảo phát triển TDTD đi kèm với việc kiểm soát chặt chẽ các giới hạn cấp tín dụng cho khách hàng, các thẩm
quyền quyết định trong hoạt động tín dụng và theo dõi tỷ lệ an toàn vốn liên tục và kịp thời có các điều chỉnh về
quy mô cho vay nhằm đảm bảo tỷ lệ an toàn vốn theo quy định của NHNN.

 Quy trình tín dụng
Nhìn chung, quy trình TDTD của các CTTC thường đơn giản hơn so với quy trình tín dụng của các NHTM
xuất phát từ bản chất của khoản vay và đối tượng đi vay. Theo kết quả phỏng vấn cán bộ chuyên môn của CTTC
trực thuộc và thông tin từ website của các CTTC trực thuộc, quy trình tín dụng tiêu chuẩn của các CTTC trực thuộc
điển hình như FE Credit và HD Saison đang áp dụng cho khách hàng bao gồm 05 bước bao gồm: Tư vấn thông tin
khoản vay-Thu thập hồ sơ vay vốn- Thẩm định và phê duyệt khoản vay – Giải ngân - Theo dõi khoản vay và thu hồi
nợ vay. Đối với yêu cầu tuân thủ quy trình tín dụng trong quá trình cho vay, đa phần các cán bộ của CTTC trực
thuộc đều tuân thủ đầy đủ các bước của Quy trình tín dụng khi tiến hành hoạt động TDTD nhưng vẫn có trường hợp
chưa tuân thủ đầy đủ hoặc thực hiện đủ bước cho vay nhưng cách hành xử với KHCN còn chưa chuẩn mực. Đối với
vấn đề khiếu nại khác xuất phát từ việc nhân viên tư vấn tại POS không cung cấp đầy đủ thông tin hoặc thông tin sai
lệch gây nhầm lẫn đặc biệt là về vấn đề lãi suất thì hầu như các CTTC trực thuộc đều gặp phải.
3.2.3. Kết quả phát triển tín dụng tiêu dùng của các CTTC trực thuộc NHTM ở Việt Nam
Ngoài số liệu về sản phẩm, kênh phân phối, thị trường, xúc tiến bán hàng và lãi suất cho vay trình bày ở các
mục 3.2.1, mức độ phát triển TDTD của các CTTC trực thuộc còn được thể hiện thông qua các chỉ tiêu định lượng sau:
3.2.3.1. Mức độ tăng trưởng dư nợ TDTD của CTTC trực thuộc giai đoạn 2014-2019
Bảng 3.4 Quy mô và mức độ tăng trưởng dư nợ TDTD giai đoạn 2014-2019
Đơn vị tính: tỷ VND
STT
Dư nợ TDTD KHCN
2014
2015
2016
2017
2018
2019
1
FE Credit
3.635
20.208
32,105

44.797
49.944
60.594
Mức độ TT dư nợ TDTD (%)
N/A
455,93
58,87
39,53
11,49
21,32
2
HD Saison
2.329
4.696
8.055
9.449
10.653
12.581
3
4

Mức độ TT dư nợ TDTD (%)

N/A

101,63

71,53

17,31

12,74

18,10

MCredit
Mức độ TT dư nợ TDTD (%)
SHB Finance
Mức độ TT dư nợ TDTD (%)

N/A
N/A
N/A
N/A

N/A
N/A
N/A
N/A

N/A
N/A
N/A
N/A

1.549
N/A
N/A
N/A

5.480
253,78
514
N/A

8.500
55,11
3.692
618,29

Ngành

23.611

44.239
66.354
91.616
105.635 114.000
Nguồn: 2014-2018 (Fiingroup), 2019 (tác giả tự tính)
Trong giai đoạn 2014 -2019, quy mô dư nợ TDTD tại Việt Nam có sự tăng trưởng mạnh mẽ với tốc độ
tăng trưởng kép đạt 37%/năm, trong đó đạt gần 114.000 tỷ đồng trong năm 2019. Đối tượng của TDTD nhắm
vào tập KHCN có thu nhập trung bình, thu nhập thấp và chưa tiếp cận vay vốn ngân hàng, chiếm tới 48% tổng
dân số Việt Nam. Các CTTC trực thuộc như FE Credit và HD Saison đều có sự tăng trưởng quy mô dư nợ
TDTD ấn tượng. Thực trạng trên cho thấy trong giai đoạn đầu chuyển đổi chủ sở hữu sang NHTM mẹ với
chiến lược phát triển rõ nét, các CTTC đều có sức bật khá tốt và đạt được quy mô dư nợ ấn tượng so với các
CTTC độc lập. Như vậy, mô hình NHTM sở hữu đa số hoặc toàn bộ đã góp phần không nhỏ vào việc chuyển
mình và chiếm lĩnh thị trường TDTD mạnh mẽ của các CTTC trực thuộc trong chu kỳ kinh doanh 3-5 năm đầu.
3.2.3.2. Mức độ tăng trưởng thị phần của CTTC trực thuộc giai đoạn 2014-2019
Nhóm CTTC trực thuộc đang dần chiếm lĩnh chủ yếu thị phần TDTD của nhóm các CTCT trên thị trường
Việt Nam trong giai đoạn 2014 - 2019, trong đó FE Credit duy trì vị thế dẫn đầu thị trường và duy trì thị

phần, tiếp theo sau là Home Credit và HD Saison. Với xuất phát điểm thị phần đạt 11,3% năm 2014,
FE Credit đã trở thành CTTC có thị phần lớn nhất thị trường năm 2016. Trong giai đoạn 2017-2019,


16
thị phần của FE liên tục được củng cố gần mốc 50% và vượt mốc vào năm 2019, đạt 53%. Với thị
phần chiếm hơn nửa thị trường TDTD, FE Credit cũng là công ty chiếm thị phần lớn nhất đối với mọi
sản phẩm TDTD đang triển khai. HD Saison mặc dù đứng ở vị trí thứ ba về thị phần trong ngành
nhưng có khoảng cách ngày càng xa so với MCredit do không có sự cải thiện về thị phần trong nhiều
năm qua. Vị trí dẫn đầu về thị phần sản phẩm cho vay phương tiện đi lại thuộc về HD Saison với tỷ lệ
32% năm 2017 đã bị soán ngôi bởi FE Credit trong năm 2018, đạt 22% năm 2018.
3.2.3.3. Mức độ tăng trưởng lợi nhuận của của CTTC trực thuộc trong giai đoạn 2014-2019
Bảng 3.5 Lợi nhuận và mức độ tăng trưởng lợi nhuận giai đoạn 2014-2019
Đơn vị tính: tỷ VND
STT

Lợi nhuận sau thuế

80
N/A
135
N/A
N/A
N/A
N/A
N/A

2015

2016

2017

2018

2019

975,7
2.001
3.358
3.294
3.590
1119
105,08
67,82
(1,91)
8,99
236
353
416
719
831
2
74,81
49,58
17,85
72,84
15,58
N/A
N/A

N/A
256
155.2
3
N/A
N/A
N/A
N/A
(39,38)
N/A
N/A
N/A
8,8
153,6
4
N/A
N/A
N/A
N/A
1645
Nguồn: 2014-2018 (Fiingroup), 2019 (tác giả tự tính)
Các số liệu tại Bảng 3.5 Lợi nhuận của các CTTC trực thuộc giai đoạn 2014-2019 cho thấy các
CTTC trực thuộc hoạt động an toàn và có lãi, ngay cả các CTTC mới đi vào hoạt động như MCredit và SHB
Finance đã thu được lợi nhuận ngay năm đầu tiên chính thức hoạt động. Các CTTC đã hoạt động lâu năm
như FE Credit và HD Saison đều cho thấy hiệu quả hoạt động rất cao thể hiện qua các chỉ số ROE bình quân
đều trên 30% và NIM bình quân cho vay lớn hơn 25%. Như vậy, bảo toàn vốn và có lãi là một trong các đặc
điểm chung của các CTTC trực thuộc.
3.2.3.4. Tỷ lệ nợ xấu
Bảng 3.6 Tỷ lệ nợ xấu trong giai đoạn 2014-2019
Đơn vị tính: %

STT
Tỷ lệ nợ xấu
2014
2015
2016
2017
2018
2019
1
4
4,05
6
5
5,98
6
FE Credit
2
3
4,6
5,18
5,73
6,3
6,21
HD Saison
3
N/A
N/A
N/A
N/A
5,93

7,9
MCredit
4
N/A
N/A
N/A
N/A
2,29
3,52
SHB Finance
Nguồn: 2014-2018 (Fiingroup), 2019 (tác giả tự tính)
Trong giai đoạn 2016-2019, tỷ lệ NPL của HD Saison và FE Credit dao động trong khoảng 5%-6%%
trong khi ngưỡng NPL của ngành là 4,68%. Riêng MCredit đang là CTTC có tỷ lệ nợ xấu cao nhất trong số các
CTTC trực thuộc tính đến 30/9/2019 với tỷ lệ nợ xấu là 7,9% tương ứng 590 tỷ đồng. Trên thực tế, trong cơ cấu
nợ xấu của các CTTC trực thuộc, phần lớn nợ xấu rơi vào nhóm 3 và nhóm 4, tỷ trọng nhóm 5 rất nhỏ, cụ thể,
trong 3.365 tỷ nợ xấu của FE Credit thì có tới 3.200 tỷ đồng nợ xấu nhóm 3 chiếm 95% tổng số nợ xấu, trong 682
tỷ nợ xấu của HD Saison thì chỉ có 4% nợ xấu thuộc nhóm 5.
3.2.3.5. Hệ số an toàn vốn tối thiểu
Bảng 3.7 Hệ số an toàn vốn CAR trong giai đoạn 2014-2019
Đơn vị tính: %
STT
Hệ số an toàn vốn
2014
2015
2016
2017
2018
2019
1
13

11
12
13,2
16,1
16,3
FE Credit
2
15,1
10,2
9,1
12,5
19,7
17,7
HD Saison
3
N/A
N/A
N/A
N/A
13,6
12,0
MCredit
4
N/A
N/A
N/A
N/A
84,7
22,2
SHB Finance

Nguồn: 2014-2018 (Fiingroup), 2019 (tác giả tự tính)
Trong giai đoạn 2014-2019 trở lại đây, tỷ lệ an toàn vốn tối thiểu của các CTTC trực thuộc luôn ở mức
cao so với NHTM. Điều này thể hiện mức độ an toàn của các tài sản của các CTTC trực thuộc trước các rủi ro
1

FE Credit
Mức độ TT LNST (%)
HD Saison
Mức độ TT LNST (%)
MCredit
Mức độ TT LNST (%)
SHB Finance
Mức độ TT LNST (%)

2014


17
tiềm ẩn trong hoạt động kinh doanh đặc biệt trong điều kiện kinh các CTTC trực thuộc tế bất ổn hiện nay.
3.3. Đánh giá thực trạng phát triển tín dụng tiêu dùng của các công ty tài chính trực thuộc ngân hàng thương
mại ở Việt Nam
3.3.1. Những kết quả đạt được và nguyên nhân
3.3.1.1 Những kết quả đạt được
- Các CTTC trực thuộc NHTM áp dụng thành công các phương thức phát triển TDTD truyền thống
phù hợp với đặc điểm thị trường TDTD giai đoạn 2014-2019
- Góp phần tạo ra thu nhập chủ yếu của CTTC trực thuộc.
- Công tác quản trị rủi ro đang dần tiếp cận với thông lệ quốc tế, chất lượng TDTD được duy trì theo
hướng an toàn, hiệu quả.
- Nâng cao vị thế của NHTM mẹ, khẳng định hướng đi đúng của các NHTM khi triển khai mô hình
TDTD tại CTTC.

- Góp phần tích cực trong việc thực hiện chủ trương hạn chế tín dụng đen theo chỉ đạo của
Chính phủ.
3.3.1.2. Nguyên nhân thành công
- Chiến lược phát triển của CTTC trực thuộc gắn kết với chiến lược phát triển chung của NHTM mẹ
- CTTC trực thuộc có năng lực phát triển sản phẩm TDTD cơ bản
- CTTC được hưởng lợi thế từ các NHTM mẹ khi triển khai hoạt động TDTD
- Nhu cầu TDTD của KHCN tăng trưởng mạnh mẽ
- Môi trường kinh doanh thuận lợi
3.3.2. Những hạn chế và nguyên nhân
3.3.2.1. Hạn chế
- Phương thức phát triển TDTD chưa theo kịp xu thế tiêu dùng trong thời đại 4.0
- Hoạt động phát triển TDTD của CTTC trực thuộc có nguy cơ ảnh hưởng tới hình ảnh và gây tác động bất
lợi tới một số chỉ tiêu tài chính của NHTM mẹ
- Nguyên tắc cho vay có trách nhiệm chưa được xem xét đúng mức
3.3.2.2. Nguyên nhân
a. Nhóm nguyên nhân từ phía CTTC trực thuộc
- Nguồn nhân sự không ổn định và thiếu trung thành
- Chất lượng dịch vụ chưa đáp ứng được kỳ vọng của người tiêu dùng về các khía cạnh chuẩn mực và
chuyên nghiệp của nhân viên CTTC trực thuộc, dịch vụ chăm sóc khách hàng sau vay vốn
- Các văn bản nội bộ về cho vay có trách nhiệm và chương trình hành động cho vay có trách nhiệm
chưa được các CTTC trực thuộc ưu tiên triển khai
- Năng lực công nghệ thông tin chưa đáp ứng kịp phương thức kinh doanh số
b. Nhóm nguyên nhân từ phía NHTM mẹ
Theo phỏng vấn các cán bộ quản lý thuộc Ban Điều hành của một số CTTC trực thuộc, NHTM mẹ
thường mất khoảng 3-5 năm để triển khai chiến lược chuyển đổi số và cần 2-3 năm để triển khai mô hình kinh
doanh mới. CTTC trực thuộc sẽ được hưởng lợi từ kết quả chuyển đổi trong tương lai nhưng sẽ cần có lộ trình
nhất định.
c. Nguyên nhân từ phía khách hàng vay vốn
Đa số khách hàng đều biết về sản phẩm TDTD của CTTC chỉ sau khi đã phát sinh nhu cầu vay vốn.
Khách hàng thường không nắm được khả năng vay vốn của mình với các CTTC dẫn tới độ vênh về khoản trả

nợ hàng tháng so với khả năng thanh toán của mình. Sự thiếu hiểu biết về quản lý tài chính cá nhân gây rủi
ro cho cả CTTC và chính khách hàng. Nhiều trường hợp khiếu nại hoặc gặp rủi ro về thông tin xuất phát từ
chính sự hiểu biết của khách hàng đối với hoạt động vay tiêu dùng.
d. Nguyên nhân từ môi trường pháp lý
Chưa có quy định luật rõ ràng về trách nhiệm của CTTC đối với người đi vay trong giai đoạn 20142019: Cho tới hết 31/12/2019, Thông tư 43 mới quy định trách nhiệm của CTTC về việc giải thích hợp đồng cho
vay tiêu dùng cho khách hàng vay còn khá chung chung, các nguyên tắc đòi nợ còn khá sơ khai, chưa tính hết hệ
lụy xảy ra trong quá trình triển khai thực tế của CTTC.


18
CHƯƠNG 4: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG TIÊU DÙNG CỦA CÁC CÔNG TY TÀI CHÍNH
TRỰC THUỘC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI Ở VIỆT NAM
4.1. Định hướng phát triển TDTD của các CTTC trực thuộc NHTM ở Việt Nam
4.1.1. Phân tích SWOT của các CTTC trực thuộc NHTM trong phát triển TDTD giai đoạn 2020-2025
4.1.1.1. Điểm mạnh
CTTC trực thuộc có nhiều lợi thế trong phát triển TDTD xuất phát từ yếu tố nội tại như sau: Sản
phẩm TDTD cơ bản đa dạng, phù hợp với nhiều nhu cầu tiêu dùng của khách hàng; mạng lưới kênh phân phối
truyền thống đa dạng, rộng khắp; thị trường về mặt địa lý đã được bao phủ; lợi thế chuyển dịch sang kinh
doanh số, hệ thống quản trị rủi ro được xây dựng bài bản và theo thông lệ quốc tế:
4.1.1.2. Điểm yếu
Bên cạnh những điểm mạnh, CTTC trực thuộc còn một số yếu điểm ảnh hưởng tới phát triển TDTD
như sau: mức độ linh hoạt trong kinh doanh kém hơn so với các CTTC độc lập; nguồn nhân lực không đồng
đều và ổn định; khẩu vị rủi ro chặt chẽ hơn so với các CTTC độc lập.
4.1.1.3. Cơ hội
Các cơ hội giúp CTTC trực thuộc phát triển TDTD bao gồm: môi trường chính trị và pháp lý ổn
định; môi trường vĩ mô thuận lợi; thu nhập của người dân ngày càng tăng và cơ cấu dân số trẻ.
4.1.2.4. Thách thức
CTTC trực thuộc phải đối mặt với các thách thức xuất phát từ hạn chế tăng trưởng tín dụng của
NHNN, thách thức đến từ hệ thống thông tin khách hàng còn sơ sài do phần lớn khách hàng không có lịch sử
tín dụng và thách thức đến từ nền tài chính điện tử.

4.1.2. Dự báo xu hướng phát triển CTTC trực thuộc NHTM ở Việt Nam giai đoạn 2020-2025 và định hướng
phát triển TDTD của các CTTC trực thuộc
Tác giả đề xuất định hướng phát triển TDTD chung của các CTTC trực thuộc như sau:
- Về chiến lược kinh doanh: mặc dù tăng trưởng TDTD vẫn là mục tiêu ưu tiên của các CTTC trực
thuộc nhằm tạo động lực cho CTTC đạt được các chỉ tiêu tài chính trong ngắn hạn, nhưng về dài hạn, mục
tiêu quan trọng nhất mà các CTTC trực thuộc nên nhắm tới là hiệu quả và bền vững.
- Về mô hình kinh doanh: tiếp tục khai thác mô hình kinh doanh truyền thống còn hiệu quả, chuyển dịch
dần sang mô hình kinh doanh số khi đã làm chủ công nghệ và năng lực quản trị rủi ro.
- Về sản phẩm TDTD: tiếp tục khai thác sâu khách hàng bằng các sản phẩm TDTD cơ bản có lợi thế,
nghiên cứu chuyển dịch sang sản phẩm TDTD số.
- Về kênh phân phối: Kênh POS vẫn là kênh phân phối truyền thống giúp các CTTC trực thuộc duy trì
thương hiệu trong giai đoạn mới nhưng cần giảm bớt sự phụ thuộc của POS đối với tăng trưởng tín dụng. Mở
rộng và tăng trưởng các kênh phân phối hiện đại thông qua thúc đẩy nhanh việc liên kết với các công ty Fintech.
Về thị trường: tập trung khai thác sâu tập KHCN tại các địa bàn mà các CTTC đang có thế mạnh
khai thác, thu hút thêm các khách hàng trẻ yêu thích công nghệ qua ứng dụng trên mobile nhằm xóa bỏ
khoảng cách địa lý.
Ngoài ra, CTTC cần phát triển TDTD an toàn bền vững dựa trên nền tảng quản trị rủi ro hiệu quả,
tăng cường công tác quản trị, kiểm tra, kiểm soát đảm bảo an toàn hoạt động TDTD; tăng cường năng lực tài
chính nhằm góp phần phát triển TDTD an toàn, bền vững; kiểm soát chặt chẽ chất lượng tín dụng, thực hiện các
giải pháp thu hồi và giảm tỷ lệ nợ xấu.
4.2. Giải pháp phát triển TDTD của các CTTC trực thuộc NHTM ở Việt Nam
4.2.1. Nhóm giải pháp chuyển dịch kinh doanh số
4.2.1.1. Hoàn thiện năng lực phát triển sản phẩm TDTD số
Giải pháp về sản phẩm TDTD là một trong các giải pháp trọng tâm cần được các CTTC trực thuộc
quan tâm trong quá trình phát triển. Sản phẩm là công cụ tạo lợi nhuận cho các CTTC và các chiến lược về
sản phẩm hàng năm chính là công cụ cạnh tranh sắc bén với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường, là một
trong các cơ sở để khách hàng nhận biết sự khác biệt giữa các CTTC. Các CTTC có được chiến lược sản
phẩm phù hợp và năng lực phát triển và quản lý sản phẩm là điều kiện tiên quyết để mở rộng và phát triển
TDTD. Vì vậy, các CTTC cần tập trung xây dựng các giải pháp về sản phẩm TDTD như sau:
 Giải pháp hoàn thiện năng lực phát triển tổ chức quản lý sản phẩm TDTD tại CTTC

Công tác tổ chức phát triển sản phẩm TDTD tại CTTC bao gồm nhiều khâu như mô hình tổ chức các
đơn vị phát triển sản phẩm trong CTTC, quy trình thiết kế và phát triển sản phẩm, công tác đào tạo và truyền


19
thông sản phẩm mới, đánh giá hiệu quả sản phẩm từng thời kỳ. Công tác tổ chức phát triển sản phẩm càng
mang tính chuyên môn hóa cao và vận hành nhịp nhàng sẽ góp phần rút ngắn thời gian đưa ra sản phẩm ra
thị trường, giúp Ban điều hành của CTTC hiểu được mức độ cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường, giúp
sản phẩm luôn bám sát nhất với nhu cầu của khách hàng. Các CTTC trực thuộc nên hoàn thiện công tác tổ
chức phát triển sản phẩm theo hướng chuyên nghiệp hóa, cụ thể như sau:
a) Hoàn thiện mô hình tổ chức quản lý sản phẩm
- Do CTTC tiêu dùng chủ yếu tập trung vào nhóm KHCN với các sản phẩm TDTD đồng thời các sản
phẩm này có vòng đời ngắn, cần điều chỉnh liên tục theo nhu cầu thị trường, phải có hiệu quả với mức độ rủi
ro có thể chấp nhận được, Phòng sản phẩm cần được đặt độc lập với Khối kinh doanh và trực thuộc Tổng
Giám đốc. Có được sự quan tâm sát sao vả chỉ đạo trực tiếp của Tổng Giám đốc giúp sản phẩm ban hành sát
với chính sách tín dụng, chiến lược kinh doanh và thực tế kinh doanh của CTTC trong kỳ kinh doanh, góp
phần vào kết quả tăng trưởng TDTD của các CTTC trực thuộc.
- Thành lập Hội đồng sản phẩm giúp việc Tổng Giám đốc của CTTC nhằm giúp đẩy nhanh công tác
và chất lượng phê duyệt sản phẩm nhờ tổ chức phê duyệt có năng lực và chuyên môn cao.
- Triển khai công tác thiết kế sản phẩm theo nhóm chuyên môn nhằm đảm bảo sản phẩm có tính khả
thi cao về mặt công nghệ thông tin, góp phần thúc đẩy nhanh việc đưa sản phẩm ra thị trường.
b) Nguyên tắc, tư duy xây dựng và triển khai sản phẩm
Cần xây dựng và triển khai các sản phẩm TDTD dựa trên các nguyên tắc “Cho vay có trách nhiệm”
nhằm cung cấp cho khách hàng các sản phẩm phù hợp và đảm bảo lợi ích của khách hàng. Các CTTC có thể
lựa chọn một số hoặc toàn bộ các nguyên tắc cho vay có trách nhiệm đã khá phổ biến trên thế giới như:
nguyên tắc quảng cáo và tiếp thị công bằng nguyên tắc kênh phân phối chuyên nghiệp, nguyên tắc cho vay
khách hàng tiềm năng có đầy đủ thông tin, nguyên tắc bên cho vay tiếp cận thông tin hồ sơ tín dụng hợp lý và
không có phân biệt đối xử giữa các người vay khác nhau đối với cùng một sản phẩm cho vay, nguyên tắc bảo
mật thông tin về người vay vốn, nguyên tắc thủ tục khiếu nại đầy đủ…
CTTC trực thuộc cũng cần ứng dụng “Tư duy tinh gọn” vào công tác phát triển sản phẩm, đặc biệt

là các sản phẩm cho vay số. Trọng tâm của “Tư duy tinh gọn” đối với công tác sản phẩm nhằm ở Đóng
khung thời gian, Học được nhiều nhưng chi phí thấp hơn, Kiểm thử sớm và phản hồi. Tư duy tinh gọn được
kết hợp với mô hình thiết kế sản phẩm đề cập ở trên sẽ đem lại hiệu quả cho CTTC khi chuyển đổi sang kinh
doanh số.
 Hoàn thiện các văn bản về tổ chức phát triển và quản lý sản phẩm trong CTTC
- Các CTTC trực thuộc cần xây dựng Quy định về hoạt động phát triển sản phẩm trong đó quy định
các nguyên tắc trong hoạt động phát triển sản phẩm, đảm bảo chuẩn hóa và thống nhất cách thức thực hiện
bao gồm từ nghiên cứu ý tưởng sản phẩm mới, nội dung thiết kế sản phẩm, triển khai bán sản phẩm và quản
lý sản phẩm sau bán hàng.
- Cần xây dựng và hoàn thiện Quy trình thiết kế sản phẩm nhằm chuẩn hóa các bước nghiên cứu,
thiết kế sản phẩm theo nhóm, triển khai cung ứng sản phẩm cho khách hàng tại CTTC. Quy trình thiết kế sản
phẩm cần bao trùm toàn bộ quá trình từ lúc nghiên cứu tới khi ban hành và đánh giá sản phẩm.
 Chiến lược sản phẩm
Chiến lược sản phẩm TDTD hỗn hợp là lựa chọn phù hợp với các CTTC trực thuộc trong giai đoạn
2020-2025, trong đó các sản phẩm triển khai bao gồm nhóm sản phẩm TDTD cơ bản và có sự chuyển dịch
dần sang nhóm sản phẩm TDTD số. Ưu tiên triển khai các sản phẩm tín dụng xanh dành cho KHCN.
- Đối với nhóm sản phẩm tiêu dùng cơ bản: các CTTC trực thuộc cần tiếp tục đa dạng hóa sản phẩm
cơ bản theo các lớp đối tượng khách hàng sâu hơn, trong đó cần chú trọng các đặc điểm của khách hàng về
nghề nghiệp, độ tuổi, giới tính, khu vực sinh sống,…để thiết kế các sản phẩm tương thích. Việc tiếp tục duy
trì các nhóm sản phẩm tiêu dùng cơ bản giúp CTTC trực thuộc giữ chân khách hàng, phát triển mới các
khách hàng chưa có xu hướng sử dụng kênh số và tạo lập tập khách hàng tiềm năng khai thác trên kênh số.
- Đối với nhóm sản phẩm tiêu dùng số: việc chuyển dịch từ sản phẩm cơ bản sang các sản phẩm số
đòi hỏi CTTC trực thuộc có sự đầu tư khá lớn để xây dựng hạ tầng nhưng lại tiết giảm chi phí vận hành sau
đó. Đối với các CTTC trực thuộc đã xây dựng thành công nền tảng số, cần nhanh chóng triển khai và ban
hành các sản phẩm số nhằm sớm thu hút các khách hàng ưa thích công nghệ và mua sắm/chi tiêu online, tập
trung vào các sản phẩm cho vay tiền mặt giải ngân vào ví điện tử. Đối với các CTTC trực thuộc chưa triển


20
khai được ngay các sản phẩm cho vay online, cần tận dụng nền tảng cho vay số của NHTM mẹ, từng bước

đưa công nghệ vào các sản phẩm cho vay cơ bản làm giảm bước tiếp xúc ban đầu giữa khách hàng và nhân
viên tư vấn tín dụng như tiếp nhận hồ sơ online. Việc liên kết sớm với các công ty Fintech cho phép các
CTTC trực thuộc sớm gia nhập thị trường tiêu dùng số và ghi dấu ấn trên thị trường này. Ngoài ra, các
CTTC trực thuộc có năng lực về công nghệ hoàn toàn có thể nghiên cứu việc sáp nhập và trở thành Fintech
để có được kho dữ liệu khách hàng riêng, từ đó triển khai các sản phẩm số trực tiếp tới người tiêu dùng.
4.2.1.2. Phát triển kênh phân phối theo định hướng chuyển dịch kinh doanh số
 Giải pháp chung đối với các CTTC trực thuộc trong giai đoạn 2020-2025
Các CTTC trực thuộc cần chú trọng triển khai đầy đủ và đa dạng 3 kênh phân phối cơ bản quan
trọng đã được các CTTC trực thuộc triển khai thành công trong giai đoạn 2014-2019 bao gồm POS, DSA,
Telesales (bán hàng qua điện thoại), triển khai mạnh kênh phân phối qua NHTM mẹ, nghiên cứu triển khai
các kênh phân phối hiện đại theo chiến lược kinh doanh và năng lực của từng CTTC trực thuộc.
+ Đối với phát triển POS: các CTTC trực thuộc cần phải thiết lập sớm mạng lưới các điểm bán ngay
từ đầu, nhanh chóng mở rộng và đa dạng hóa kênh phân phối trực tiếp. Cần dựa vào thế mạnh của NHTM
mẹ để tập trung phát triển quan hệ với đối tác có liên kết chặt chẽ với NHTM mẹ như các tập đoàn viễn
thông, các tập đoàn điện máy để tăng sức mạnh đàm phán và đạt mục tiêu phát triển điểm bán từng thời kỳ.
Các CTTC nên cân nhắc dựa trên nguồn lực tài chính và sự hỗ trợ của NHTM mẹ để có sự phân bố hợp lý
trong việc xây dựng mạng lưới phân phối của mình trong từng giai đoạn phát triển, tránh sự phát triển quá
nóng ảnh hưởng đến chất lượng hoạt động của công ty.
+ Đối với kênh phân phối qua NHTM mẹ: các NHTM mẹ sở hữu CTTC đa phần đã có mạng lưới rộng
lớn các chi nhánh và phòng giao dịch dịch trên toàn quốc và danh mục KHCN đang có quan hệ giao dịch với
NHTM lớn, các CTTC có thể tận dụng tối đa hệ thống mạng lưới điểm giao dịch sẵn có của NHTM mẹ để
quảng bá và bán các sản phẩm TDTD của mình cho các đối tượng KHCN của NHTM như: Các KHCN trả
lương qua ngân hàng có điểm XHTD tốt nhưng có nhu cầu vay các món vay tiền mặt tín chấp với giá trị vay
nhỏ mà NHTM không có sản phẩm cho vay; các KHCN có mở tài khoản tại NHTM, không trả lương qua ngân
hàng và không đủ điều kiện vay tại NHTM nhưng có nhu cầu vay tiêu dùng; nhóm KHCN không đủ điều kiện
vay NHTM nhưng đang là công nhân làm trong các doanh nghiệp có quan hệ thân thiết với NHTM.
Phương thức phân phối qua NHTM mẹ có thể bao gồm 2 phương thức sau: i) Phương thức phân phối
truyền thống: CTTC trực thuộc đặt POS tại tất cả các CN/PGD của NHTM mẹ trên toàn quốc. ii) Phương
thức phân phối online: CTTC trực thuộc bán hàng qua APP KHCN của NHTM mẹ. Việc khai thác kênh
phân phối qua NHTM mẹ là tiền đề giúp CTTC trực thuộc có thể nhanh chóng phát triển mạng lưới và tạo sự

cạnh tranh ngay từ giai đoạn phát triển đầu tiên.
- Đối với các kênh phân phối hiện đại: Việc triển khai nghiên cứu sớm các kênh phân phối hiện đại
sẽ giúp CTTC đưa ra các quyết định đầu tư hạ tầng và giải pháp công nghệ phù hợp, tránh việc đầu tư sai
lầm vào các hạ tầng có chi phí rẻ nhưng khả năng kết nối với các module sản phẩm độc lập không cao, tốn
nhiều nguồn lực trong tương lai để hoàn hiện hạ tầng..
 Giải pháp đối với các CTTC trực thuộc có thị phần sản phẩm TDTD cơ bản lớn, tập trung vào sản

phẩm cho vay tiền mặt, đã triển khai thành công một vài sản phẩm cho vay số, kênh phân phối đa dạng
Đối với các CTTC trực thuộc có thị phần chiếm hơn 10% tổng dư nợ CTTC cho từng sản phẩm
TDTD cơ bản ngoài việc nghiên cứu các giải pháp chung đề xuất ở trên cho các CTTC trực thuộc, có thể
nghiên cứu triển khai thêm các giải pháp sau:
- Đối với kênh phân phối qua POS: nghiên cứu các giải pháp sau để hoàn thiện được kênh phân phối
có hiệu quả và tạo mối quan hệ vững chắc với các đối tác đang đặt POS, cụ thể như sau:
+ Cần rà soát định kỳ và đột xuất toàn bộ các POS đang có, đánh giá chi phí phát sinh từ các POS và
so sánh với hiệu quả thu được từ các điểm bán nằm, từ đó quyết định: i) cắt bỏ các POS không đạt KPI và có
chi phí phát sinh cao hơn 30% so với bình quân chi phí/điểm bán nhưng lại không đảm bảo dư nợ tối
thiểu/điểm bán hoặc không đảm bảo lợi nhuận tối thiểu/điểm bán, ii) duy trì và thiết lập thời gian thử thách,
hỗ trợ điểm bán với các chương trình ưu đãi dành cho khách hàng kết hợp với các giải pháp nâng cao chất
lượng dịch vụ như công tác chăm sóc khách hàng sau bán, nâng cao mức độ chuyên nghiệp của nhân viên
điểm bán…
+ Có chiến lược giảm bớt sự phụ thuộc vào các điểm bán đặt tại các đối tác không thiện chí hoặc đang
có xu hướng đòi hỏi phí thuê mặt bằng cao hơn và các chính sách áp dụng với nhiều điều kiện bất lợi cho


21
CTTC, cần sàng lọc sớm các đối tác này và chuẩn bị sẵn sàng phương án loại bỏ quan hệ vì vấn đề chi phí và
thay thế bằng đối tác khác hoặc các kênh phân phối khác có hiệu quả hơn.
- Đối với kênh bán hàng hiện đại: cần tập trung phân phối các sản phẩm chiến lược qua điện thoại di
động, website và các mạng xã hội, theo các chiến lược sau:
+ Chiến lược giữ vững vị trí tiên phong về triển khai các kênh phân phối hiện đại đặc biệt là APP điện thoại

di động. Trên thực tế, có rất nhiều CTTC đều đang có xu hướng và bắt đầu triển khai kênh bán hàng này trong
giai đoạn 2020-2025, việc giữ vị trí tiên phong giúp tạo tập khách hàng đa dạng và trung thành sớm nhất so với
đối thủ cạnh tranh.
+ Chiến lược chiếm thị phần kênh phân phối online và nâng tỷ trọng ví tiền từ kênh phân phối online:
đây cũng là một trong các chiến lược giảm bớt sự phụ thuộc vào POS thông qua các chương trình thúc đẩy
bán hàng trên kênh như hoàn tiền cho vay, lãi suất ưu đãi, tặng voucher du lịch, tặng sản phẩm điện
tử…nhằm thu hút tối đa các khách hàng trẻ ưa công nghệ, đi đầu trong việc tạo sự chuyển dịch về nhận thức
người dùng, từ đó tăng tỷ lệ trung thành từ khách hàng số. CTTC cần xây dựng ngân sách hàng năm để triển
khai mô hình bán hàng mới và chuyển dịch thu nhập dần từ kênh bán hàng truyền thống sang kênh số, tăng
hiệu quả hoạt động nhờ cắt giảm được chi phí điểm bán và chi phí vận hành sản phẩm truyền thống.
 Giải pháp đối với các CTTC trực thuộc có thế mạnh về sản phẩm cho vay mua hàng nhờ hệ thống
POS lớn và hệ sinh thái khách hàng tiềm năng
- Giải pháp quản trị và phát triển kênh bán hàng qua POS: tiếp tục duy trì các điểm bán sinh lời và
tạo ra lợi nhuận mục tiêu cho CTTC, loại bỏ các điểm bán không đạt mục tiêu về quy mô và hiệu quả. Với số
lượng POS lớn, CTTC đang có lợi thế để thanh lọc bớt các điểm bán không hiệu quả mà không làm ảnh
hưởng lớn tới quy mô hoạt động. Do các POS tăng sẽ dẫn tới tăng chi phí vận hành và chi phí mặt bằng nên
CTTC cần cân nhắc và đánh giá tương quan giữa tỷ lệ tăng trưởng dư nợ, tỷ lệ tăng trưởng lợi nhuận với tỷ
lệ tăng trưởng POS hàng năm. Nếu các tỷ lệ này có sự tương đồng thì tiếp tục tìm kiếm đối tác mới để thiết
lập điểm bán hoặc tăng số lượng điểm bán theo quy mô cửa hàng của đối tác. Kênh bán hàng trực tiếp sẽ vẫn
là kênh tạo ra lợi nhuận tốt nhất phù hợp với năng lực của CTTC trong giai đoạn này.
- Giải pháp kết hợp POS truyền thống với kênh bán hàng hiện đại: Do mô hình kinh doanh có sự
khác biệt với hoạt động cho vay tiền mặt là tập trung vào cho vay trả góp, CTTC không nên áp dụng chiến
lược tiên phong và chiến lược bao phủ đối với các sản phẩm cho vay online trên điện thoại di động mà nên
dựa vào lợi thế mạng lưới đối tác rộng khắp là các đại lý bán xe, các trung tâm thương mại, các trung tâm
điện máy….để lựa chọn sản phẩm sử dụng kênh số phù hợp, “Navigator Shopping” là một giải pháp mà
CTTC có thể tham khảo dựa trên thực tiễn triển khai chương trình “Auto Navigator” rất thành công của
Công ty Tài chính Capital One, Mỹ trong nhiều năm qua để phát triển sản phẩm trên kênh hỗn hợp bao gồm:
kênh bán hàng hiện đại và POS truyền thống dựa trên lợi thế cạnh tranh của CTTC. Quy trình vay vốn của
chương trình Navigator Shopping như sau: khách hàng lựa chọn sản phẩm trả góp của CTTC qua
website/mobile, chọn hàng trực tiếp có đầy đủ thông tin và giá bán trên website/mobile, cung cấp chứng

minh thu nhập (nếu có) và giấy tờ tùy thân sử dụng công nghệ AI và OCR, hệ thống tự động phê duyệt và
gửi email về số tiền cho vay với lãi suất cho vay về địa chỉ khách hàng đã đăng ký, khách hàng có nhu cầu
mua hàng hóa thực sự sẽ đem xác nhận cho vay của CTTC tới các địa điểm mua hàng, cung cấp xác nhận
cho vay, giấy tờ tùy thân và điền vào đơn xin vay, do đã có quá trình thẩm định từ trước, nhân viên của
CTTC tại điểm bán chỉ cần đối chiếu thông tin nhận được từ khách hàng và thông tin trên hệ thống để hoàn
thành bước cho vay với thời gian không quá 5 phút. Chương trình này nhắm vào các đối tượng khách hàng
có nhu cầu mua trả góp, đang trong quá trình thay đổi tư duy từ “hành động phải đến xem sản phẩm rồi mới
quyết định mua và đi tìm hiểu chính sách cho vay của CTTC” sang “hành động tìm kiếm các sản phẩm mình
ưa thích trên internet trước khi có thời gian rảnh rồi tìm hiểu chính sách vay vốn và lãi suất vay vốn mà
CTTC chào rồi mới tới xem sản phẩm trực tiếp”, thậm chí khách hàng có thể sử dụng xác nhận cho vay để
đàm phán giá bán sản phẩm với các điểm bán hoặc vay vốn từ các CTTC khác với lãi suất và hạn mức cho
vay cạnh tranh hơn với bản tham chiếu từ CTTC. Việc xây dựng các chương trình tương tự trong giai đoạn
2020-2025 giúp CTTC bắt kịp xu hướng số và giữ chân các khách hàng đang thay đổi tư duy số. Ngoài ra,
CTTC cũng có thể thu hút các khách hàng tiềm năng của các CTTC khác với cách làm như vậy nhờ giúp
khách hàng có thêm trải nghiệm mua hàng và vay vốn ưu việt.
4.2.2. Nhóm giải pháp hoàn thiện năng lực quản lý chất lượng TDTD
4.2.2.1. Hoàn thiện mô hình quản trị rủi ro theo thông lệ quốc tế


22
Tại Việt Nam, một trong các mô hình quản trị rủi ro được một số NHTM áp dụng thành công và được
các chuyên gia quốc tế khuyến nghị áp dụng rộng rãi, có thể áp dụng cho các CTTC trực thuộc là mô hình 3
tuyến phòng thủ hay 3 vòng bảo vệ và quản trị rủi ro toàn hệ thống. Ưu việt của mô hình 3 tuyến phòng thủ và
quản trị rủi ro toàn hàng là tất cả thành viên trong hệ thống đều phải tham gia quá trình quản trị rủi ro. Do vậy,
mô hình này đảm bảo mọi rủi ro trong mỗi tác vụ của CTTC được nhận diện, kiểm soát và giảm thiểu. Để có
thể triển khai được mô hình quản trị rủi ro nói trên thì các CTTC cũng cần có chiến lược quản trị rủi ro được xây
dựng và kiện toàn theo các định hướng như sau: xây dựng và áp dụng hệ thống quản trị rủi ro tập trung, độc
lập, quy chuẩn và toàn diện; quy chuẩn hóa hệ thống kiểm tra kiểm soát nội bộ, kiểm toán nội bộ và pháp chế; xây
dựng sổ tay tín dụng tiêu chuẩn; áp dụng hệ thống chấm điểm tín dụng KHCN tiên tiến và lập trình vào hệ
thống chấm điểm tín dụng điện tử trong đó tích hợp với cơ sở dữ liệu KHCN nhằm đưa các quyết định cho

vay, quản trị rủi ro gian lận; xây dựng và triển khai hệ thống thông tin quản trị hiện đại phục vụ việc nhận
biết, đo lường và quản lý rủi ro tích cực; xây dựng hệ thống báo cáo giám sát tỷ lệ an toàn vốn CAR trong
hoạt động tín dụng đảm bảo nguyên tắc tự động, kịp thời cảnh báo, báo cáo và cảnh báo đúng đối tượng,
nguyên tắc và thẩm quyền ra quyết định khi vượt giới hạn tỷ lệ an toàn vốn.
4.2.2.2. Hoàn thiện công tác thu thập và xử lý dữ liệu khách hàng
CTTC trực thuộc cần triển khai xây dựng và chuẩn hóa thống dữ liệu khách hàng và ứng dụng kỹ
thuật phân tích Big Data, giải pháp giúp phân tích dữ liệu khách hàng từ các nguồn thông tin mở, có định
dạng và cấu trúc đa dạng, khó thu thập-quản lý-lưu trữ, khó phân tích nhằm phục vụ cho hoạt động kinh
doanh, đặc biệt trong công tác quản trị rủi ro tín dụng,
4.2.2.3. Hoàn thiện hệ thống quản trị dữ liệu khách hàng
Hệ thống quản trị dữ liệu KHCN là hệ thống phần mềm được thiết lập cho phép quản lý toàn bộ cơ
sở dữ liệu KHCN và có các tính năng vượt trội giúp cung cấp và phân tích thông tin hành vi của KHCN,
phân tích các giao dịch, sản phẩm đã cung cấp hoặc phù hợp với KHCN để hỗ trợ hoạt động khai thác kinh
doanh của nhân viên bán hàng, là công cụ để nhân viên bán hàng quản trị toàn bộ hoạt động bán hàng theo
hướng chủ động và là công cụ để các cấp quản lý theo dõi, đánh giá và định hướng hoạt động bán hàng phù
hợp với chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Một số tính năng chính trên hệ thống quản trị cơ sở dữ liệu
khách hàng bao gồm: quản lý khách hàng, quản lý lực lượng bán hàng, quản lý khách hàng tiềm năng, quản lý
chiến dịch bán hàng, quản lý hoạt động bán hàng, giao việc và giám sát bán hàng, quản lý bán chéo sản phẩm
dịch vụ, quản lý thông tin sản phẩm TDTD, báo cáo và phân tích, các thông báo và tiện ích...
4.2.2.4. Hoàn thiện năng lực bảo mật thông tin khách hàng trong kinh doanh số
Việc triển khai hoạt động kinh doanh trên nền tảng số, bên cạnh lợi ích đem lại cho khách hàng vay vốn
về tiện ích và trải nghiệm tối ưu, CTTC trực thuộc cần chú trọng khắc phục các nguy cơ tiềm ẩn xảy ra trong quá
trình khách hàng sử dụng APP để vay vốn như khách hàng bị đánh cắp thông tin, tấn công ứng dụng trên thiết bị
di động… Các nguy cơ chủ yếu xuất phát từ về bảo mật thông tin này có thể xuất phát từ phía khách hàng trong
quá trình sử dụng điện thoại di động, xuất phát từ các CTTC trực thuộc và bên thứ ba. Một trong các giải pháp
bảo mật thông tin chủ động là việc nâng cao nhận thức về bảo mật của khách hàng. Các CTTC trực thuộc cần chủ
động truyền thông về nguy cơ lộ thông tin cá nhân, rủi ro khách hàng gặp phải và các biện pháp bảo mật tới khách
hàng. Một số biện pháp bảo mật như khách hàng như đặt mật khẩu cho điện thoại, không cung cấp mật khẩu ứng
dụng APP cho người khác, định kỳ thay đổi mật khẩu, tránh truy cập điện thoại vào các trang web có nguy cơ
nhiễm virut cao…

4.2.3. Nhóm giải pháp bảo vệ uy tín và thương hiệu của CTTC trực thuộc và NHTM
4.2.3.1. Nâng cao chất lượng dịch vụ
Chất lượng dịch vụ còn hạn chế ở một số khía cạnh như chăm sóc sau bán hàng ảnh hưởng không nhỏ
tới uy tín và thương hiệu của CTTC trực thuộc. Để đảm bảo việc cung cấp sản phẩm TDTD tới khách hàng
chuyên nghiệp, chất lượng cao, giảm thiểu tối đa các khiếu nại trong và sau quá trình bán hàng, các CTTC trực
thuộc cần thực hiện các giải pháp sau: Thứ nhất, cần thay đổi nhận thức và quan điểm của các CTTC trực thuộc
từ “hoàn thành mục tiêu tăng trưởng TDTD về mặt quy mô và đạt được hiệu quả” sang “thỏa mãn tối đa nhu
cầu khách hàng với chất lượng dịch vụ tốt nhất nhằm đạt được các mục tiêu kinh doanh” nhằm đảm bảo sự
phát triển bền vững trong dài hạn. Thứ hai, xây dựng bộ tiêu chuẩn chất lượng dịch vụ với các giá trị cốt lõi về
hình ảnh thương hiệu, cơ sở vật chất, sự thoải mái dễ chịu của khách hàng, sự tin cậy, cán bộ chuẩn mực
chuyên nghiệp, dịch vụ chăm sóc hỗ trợ khách hàng sẵn có, đảm bảo hiệu quả hoạt động.
4.2.3.2. Giải pháp về cho vay có trách nhiệm