GIẢI PHÁP MỞ RỘNG TÍN DỤNG ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP NGOÀI QUỐC DOANH TẠI SỞ GIAO DỊCH

GIẢI PHÁP MỞ RỘNG TÍN DỤNG ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP NGOÀI QUỐC DOANH TẠI
SỞ GIAO DỊCH
3.1. ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA SỞ GIAO DỊCH VÀ CÁC DOANH NGHIỆP NGOÀI
QUỐC DOANH TRÊN ĐỊA BÀN
3.1.1. Định hướng phát triển của Sở Giao dịch
Qua thực tiễn hoạt động kinh doanh trong những năm gần đây, đặc biệt là năm 2001, Sở
Giao dịch đã đạt được những thành công và có những hạn chế và những bài học kinh
nghiệm cho sự phát triển bền vững của Sở Giao dịch, được thể hiện trong báo cáo tổng kết
hoạt động kinh doanh như sau:
- Trong chỉ đạo điều hành kinh doanh, Sở Giao dịch đã bám sát các định hướng, mục tiêu và các
văn bản chỉ đạo của NHNO&PTNTVN, kiên trì thực hiện các mục tiêu và biện pháp kinh
doanh mà Sở Giao dịch đã xây dựng lên, tranh thủ được sự ủng hộ giúp đỡ của các ban chuyên
môn tại Tru sở chính để tiếp cận các đơn vị có nguồn vốn lớn, các Tổng Công ty nhà nước và
các dự án đồng tài trợ để từng bước mở rộng huy động vốn và tăng trưởng tín dụng an toàn,
hiệu quả.
- Xây dựng quy trình quản lý, quy trình giao dịch nội bộ phù hợp với đặc thù hoạt động đối với
toàn bộ các mặt nghiệp vụ công tác của Sở Giao dịch. Coi đó như một công cụ để điều hành và
quản lý các mặt hoạt động công tác.
- Công tác xây dựng kế hoạch được thực hiện nghiêm túc và được vận dụng như một công cụ
hữu hiệu để chỉ đạo thực hiện hoạt động kinh doanh. Tổ chức họp giao ban định kỳ để đánh
giá kết quả thực hiện và xử lý kịp thời các vướng mắc phát sinh.
- Coi trọng công tác tiếp thị khách hàng: thực hiện tốt cơ chế ưu đãi đối với khách hàng và chính
sách khách hàng, điều hành lãi suất cho vay theo sát diễn biến thị trường, đảm bảo nhanh nhạy,
kịp thời và phù hợp, nâng cao khả năng cạnh tranh và hiệu quả trong kinh doanh.
- Coi trọng nhân tố con người trong kinh doanh: Coi trọng sức mạnh đoàn kết tập thể, trước hết
là sự đoàn kết nhất trí trong Ban lãnh đạo và thống nhất mục tiêu hoạt động của cả tập thể cơ
quan. Thực hiện điều chuyển, phân công lao động theo hướng rõ người, rõ việc và phù hợp với
yêu cầu thực hiện nhiệm vụ, tạo điều kiện thuận lợi cho công tác chỉ đạo điều hành của lãnh
đạo và tổ chức thực hiện nhiệm vụ của từng cán bộ, nâng cao năng suất lao động.
V. Tăng cường công tác tự kiểm tra nội bộ, uốn nắn kịp thời các sai sót phát sinh, đã nâng cao
chất lượng nghiệp vụ và khả năng điều hành của các bộ phận. PHƯƠNG HƯỚNG HOẠT

ĐỘNG KINH DOANH NĂM 2002
A. Mục tiêu định hướng năm 2000
1. Thực hiện tốt các nhiệm vụ do TGĐ giao như: Quản trị điều hành mạng SWIFT, làm đầu
mối thanh toán quốc tế, đầu mối kinh doanh ngoại tệ, quản lý, điều hoà vốn nội, ngoại tệ
trong hệ thống, hạch toán các loại vốn, quỹ của NHNO&PTNTVN và thực hiện tốt các
nhiệm vụ khác được TGĐ giao.
2. Phấn đấu đạt các chỉ tiêu kế hoạch năm 2002:
 Nguồn vốn đạt 2.580 tỷ đồng, tăng 373 tỷ đồng, tốc độ tăng trưởng 17% so với cuối
năm 2001.
 - Dư nợ đạt 670 tỷ đồng, tăng 216 tỷ đồng, tốc độ tăng trưởng 47% so với cuối năm
2001.
 Tỷ trọng dư nợ trung dài hạn chiếm 80% tổng dư nợ
 Phấn đấu giảm tỷ lệ nợ quá hạn xuống dưới 1% tổng dư nợ.
 Mở rộng và nâng cao chất lượng các hoạt động dịch vụ như mua bán ngoại tệ, thanh
toán quốc tế, thanh toán chuyển tiền, dịch vụ thanh toán thẻ, séc du lịch v.v.. Phấn đấu
thu dịch vụ đạt 10% trong tổng thu nghiệp vụ của Sở Giao dịch.
 Tài chính đảm bảo kinh doanh có lãi, quỹ thu nhập 946A tăng từ 3%-5% so với năm
2001. Đảm bảo quỹ tiền lương theo quy định.
B. BIỆN PHÁP THỰC HIỆN
1. Bám sát mục tiêu nhiệm vụ năm 2002 của HĐQT, Ban Điều hành NHNO&PTNTVN và
của Sở Giao dịch để đưa ra giải pháp và chương trình cụ thể phù hợp với môi trường kinh
doanh trên địa bàn. Thực hiện tốt chiến lược huy động vốn và chiến lược khách hàng đối
với các Tổng Công ty 90,91 của NHNO&PTNTVN.
2. Thực hiện tốt nhiệm vụ mở rộng hoạt động kinh doanh, tăng trưởng thị phần nguồn vốn và
tín dụng trên địa bàn Hà nội.
Đối với nguồn vốn của khách hàng tiền gửi là tổ chức kinh tế: Thực hiện tốt cơ chế ưu đãi
khách hàng, mở rộng quan hệ với các đơn vị có tiền gửi lớn, thường xuyên để duy trì và
mở rộng nguồn vốn như KBNN, Quỹ hỗ trợ phát triển, Bảo hiểm tiền gửi... Đồng thời tích
cực mở rộng, đa dạng hoá các loại hình dịch vụ, tăng cường áp dụng công nghệ tin học vào
công tác thanh toán để thu hút khách hàng, thu hút các nguồn tiền tạm thời nhàn rỗi.

Đa dạng các hình thức tiền gửi các nhân, tiền gửi tiết kiệm. Mở rộng hình thức huy động
tiết kiệm ngoại tệ kỳ hạn trên 1 năm, huy động tiết kiệm tiền EUR.
Đối với khách hàng vay vốn: Tranh thủ sự ủng hộ của Trụ sở chính để tiếp tục tiếp cận các
dự án lớn, phối hợp tốt với các Ngân hàng thương mại khác tham gia các dự án đồng tài trợ
hoặc chủ động làm đầu mối thu xếp tài chính cho các dự án lớn. Chủ động tiếp cận và mở
rộng quan hệ tín dụng với các với các Tổng Công ty 90,91 và các đơn vị thành viên. Đồng
thời tăng cường tiếp cận với các doanh nghiệp vừa và nhỏ, các doanh nghiệp ngoài quốc
doanh SXKD hiệu quả để thiết lập và mở rộng quan hệ tín dụng, thanh toán.
3. Củng cố bộ máy của Sở Giao dịch đảm bảo đủ mạnh, cải tiến lề lối làm việc, tổ chức phối
hợp chặt chẽ với các phòng nghiệp vụ để nâng cao chất lượng nghiệp vụ, đáp ứng tốt nhất
dịch vụ cho khách hàng, kể cả khách hàng tiền gửi, khách hàng vay vốn cũng như khách
hàng sử dụng dịch vụ thanh toán trong nước và quốc tế, tăng cường khả năng cạnh tranh
với các ngân hàng thương mại khác về chất lượng dịch vụ.
1. Thành lập bộ phận “ Chăm sóc khách hàng “ trong phòng kinh doanh chuyên nghiên cứu
các cơ chế chính sách của nhà nước liên quan đến hoạt động kinh doanh của Sở Giao dịch;
các cơ chế nghiệp vụ, cơ chế ưu đãi của các NHTM khác dang áp dụng từ đó thực hiện tiếp
thị mở rộng khách hàng và đề xuất các chính sách về khách hàng.
2. Tiếp tục thực hiện chấn chỉnh, sửa sai sau thanh tra theo những kiến nghị của Thanh tra
NHNN đã nêu. Tăng cường công tác kiểm tra, kiểm toán nội bộ, nhằn phát hiện tồn tại
thiếu sót để khắc phục kịp thời. Tập trung và kiên quyết sử lý nợ quá hạn, đặc biệt là các
khoản nợ quá hạn mới phát sinh:
 Tiếp tục cử cán bộ cùng với NHTMCP hàng hải, NHCT Chương dương tham gia tổ
chức xử lý nợ quá hạn của Công ty TNHH Phương Đông. Tăng cường chỉ đạo sát sao
hoạt động của tổ xử lý nợ để đảm bảo tiến độ xử lý tài sản và hiệu quả.
 Tiếp tục chỉ đạo tổ xử lý, thu hồi nợ tại Sở Giao dịch đối với các khoản nợ quá hạn
( Trước mắt là 3 đơn vị XN Xây lắp đường dây và trạm điện, Công ty TNHH Phương
Đông, Công ty Đức Phương ). Đồng thời tích cực đôn đốc thu hồi nợ quá hạn của
Công ty 89, Công ty Thiết bị Điện tử Giao thông Vận tải, Công ty Nguyên liệu vật tư
thiết bị... Tìm phương án tích cực nhất để giải quyết thu hồi nợ.
6. Tăng cường trang bị vật chất kỹ thuật, phương tiện làm việc, xây dựng chương trình phần

mềm giao dịch đồng bộ đáp ứng yêu cầu quy trình điều hành, quy trình nghiệp vụ đặc thù
của Sở Giao dịch và khai thác tốt cơ sở dữ liệu trong quá trình tác nghiệp. Trước mắt phải
tập trung hiện đại nhanh hệ thống thanh toán, thực hiện nối mạng thanh toán với khách
hàng, xây dựng các chương trình giao dịch nội bộ như báo cáo qua SWFIT, phân chia điện
SWFIT, chuyển tiền mua bán, thanh toán ngoại tệ... Giảm tối đa lao động thủ công trong
các mặt nghiệp vụ chuyên môn và điều hành. Từng bước hiện đại hoá công nghệ ngân
hàng, nâng cao năng suất lao động để tăng cường năng lực cạnh tranh với các ngân hàng
thương mại khác trên đại bàn, cung cấp đa dạng các sản phẩm và dịch vụ ngân hàng, phục
vụ tốt hơn các nhu cầu của khách hàng.
3. Triển khai thực hiện tốt các kế hoạch đào tạo đã xây dựng. Tiến hành tiêu chuẩn hoá cán
bộ ( cả cán bộ điều hành và cán bộ nghiệp vụ ), thực hiện đánh giá, phân loại cán bộ để có
kế hoạch dào tạo phù hợp. Mục tiêu đào tạo tập trung vào hai mục tiêu chính sau:
 Giỏi về kỹ năng nghiệp vụ, giỏi về chuyên môn nghiệp vụ, có khả năng tiếp nhận và sử
dụng thành thạo công nghệ ngân hàng hiện đại.
 Kỹ năng giao tiếp tốt: Giỏi về tiếp thị và luôn có thái độ đúng đắn trong giao tiếp ứng
xử.
Thường xuyên tổ chức tập huấn nghiệp vụ chuyên môn cho cán bộ, nâng cao trình độ
chuyên môn, ngoại ngữ, tin học để đảm bảo đáp ứng nhu cầu công việc,
8. Tiếp tục phát động, tổ chức thực hiện các phong trào thi đua xây dựng đơn vị trong sạch
vững mạnh, phong trào thi đua hai giỏi, phong trào kinh doanh giỏi... và tích cực hưởng
ứng phong trào thi đua do NHNO&PTNTVN phát động.
1. Tranh thủ sự lãnh đạo của Chi bộ Đảng, sự phối hợp của các tổ chức đoàn thể để động viên
sức mạnh tập thể, phấn đấu hoàn thành các chỉ tiêu kế hoạch kinh doanh, kế hoạch tài
chính và các nhiệm vụ được giao khác.
3.1.2. Định hướng phát triển của các doanh nghiệp ngoài quốc doanh trên địa bàn
Từ sau khi Quốc hội thông qua Luật Công ty và Luật doanh nghiệp tư nhân ( 12/1990 ) và nay là
luật doanh nghiệp mới, ta nhanạ thấy một kết quả nổi bật là số lượng các doanh nghiệp
ngoài quốc doanh tăng lên nhanh chóng. Nói chung sự phát triển của các doanh nghiệp
ngoài quốc doanh đã có một tác động tương đối tích cực đối với sự phát triển của nền kinh
tế. Nó thu hút được một lực lượng lao động lớn, giải quyết một phần vấn đề thất nghiệp,

sản xuất một số khối lượng sản phẩm dịch vụ đáp ứng cho nhu cầu xã hội, làm giảm bớt áp
lực cầu của thị trường đồng thời góp phần vào ngân sách nhà nước. Thu hút được một
lượng vốn nhàn rỗi khá lớn trong nhân dân và từ các nguồn đầu tư nước ngoài.
Trong những năm qua, số lượng các doanh nghiệp ngoài quốc doanh tăng lên nhanh chóng với
nhiều loại hình khác nhau. Những năm đầu khi thông qua Luật Công ty Và Luật Doanh
nghiệp tư nhân, số lượng các doanh nghiệp tư nhân có quy mô nhỏ đã tăng lên nhanh
chóng, vốn bình quân trong năm 1996 chỉ vào khoảng 157 triệu đồng và lao động bình
quân dưới mười người. Trong những năm gần đây, số lượng các công ty cổ phần và công
ty TNHH đã tăng lên hơn hẳn so với các doanh nghiệp tư nhân. Xu hướng trong một vài
năm tới, loại hình công ty TNHH sẽ tiếp tục tăng lên nhanh chóng tại các thành phố lớn,
tiếp theo là các công ty cổ phần và công ty tư nhân. Trên 70% số vốn và trên 60% doanh
nghiệp ngoài quốc doanh đã dầu tư vào ngành dịch vụ, đạt một tỷ lệ rất cao.
Tóm lại, những dặc điểm và xu hướng phát triển của các loại hình doanh nghiệp ngoài quốc doanh
sẽ là nhưngx dấu hiệu quan trọng để các ngân hàng nói chung và Sở Giao dịch nói riêng có
biện pháp thích hợp nhằm nâng cao quan hệ tín dụng đối với các doang nghiệp ngoài quốc
doanh.
3.2. GIẢI PHÁP MỞ RỘNG TÍN DỤNG ĐỐI VỚI CÁC DOANH NGHIỆP NGOÀI QUỐC
DOANH TẠI SỞ GIAO DỊCH
Trên cơ sở những nguyên nhân vướng mắc làm hạn chế mối quan hệ tín dụng giữa các doanh
nghiệp ngoài quốc doanh vơi Sở Giao dịch, một số giải pháp Sở Giao dịch cần phải thực
hiện để mở rộng tín dụng đối với các doanh nghiệp ngoài quốc doanh là:
3.2.1. Hoàn thiện cơ cấu tổ chức, quản lý điều hành và bồi dưỡng nghiệp vụ cho cán bộ Sở
Giao dịch
Để có thể mở rộng và phát triển một cách có hiệu quả hoạt động tín dụng thì trước hết Sở Giao
dịch phải có một cơ cấu tổ chức quản lý chặt chẽ đồng bộ, phải luôn bám sát tình hình thực
tế, xây dựng được một tập thể cán bộ đoàn kết, trong đó ban lãnh đạo và cán bộ phụ trách
là những người năng nổ, dám làm, sáng tạo, dám chịu trách nhiệm, cùng với đọi ngũ cán
bộ nghiệp vụ có trình độ cao, nhiệt tình va tháo vát trong công việc.
Một số vấn đề cần giải quyết
- Hoàn thiện cơ cấu tổ chức quản lý điều hành của Sở Giao dịch.

- Phải thường xuyên tổ chức các lớp bồi dưỡng nghiệp vụ về chế độ kế toán mới, các phương
pháp và kỹ thuật thẩm định dự án, phân tích các hoạt động kinh tế, các kiến thức pháp lý
như luật dân sự, các vấn đề liên quan đến sở hữu.
- Tuyển chọn những cán bộ thực sự có năng lực cả về chuyên môn nghiệp vụ lẫn trình độ văn
hoá, đặc biệt là lớp cán bộ trẻ có năng lực, nhạy bén với công việc, với sự thay đổi và yêu
cầu của hoạt động kinh doanh trong cơ chế thị trường.
- Bố trí, xắp xếp lại đội ngũ cán bộ một cách hợp lý, từng bước tiêu chuẩn hoá cán bộ trên cơ sở
năng lực, trình độ nghiệp vụ và phẩm chất đạo đức, đáp ứng được nhu cầu của công tác
kinh doanh trong cơ chế thị trường.
- Phải thường xuyên có các cuộc hội thảo khoa học, có kế hoạch đào tạo nâng cao nghiệp vụ đối
với cán bộ hoạch định chính sách tín dụng để đào tạo ra người có trình độ lý luận nghiệp
vụ ngân hàng vững vàng, có kiến thức kinh tế tổng hợp, có phương pháp nghiên cứu khoa
học, am hiểu thị trường và giàu kinh nghiệm thực tế, có khả năng tổng hợp vấn đề, có kiến
thức pháp luật vững chắc và sâu rộng.
- Đối với cán bộ quản lý điều hành hoạt động tín dụng, ngoài những tiêu chuẩn về kiến thức
nghiệp vụ cơ bản cần có thêm các đặc điểm sau: phải nắm chắc về pháp luật, đặc biệt là
luật kinh tế và luật dân sự. Phải nắm chắc các quy định, thể chế và vận dụng một cách linh
hoạt, phải có khả năng tổng hợp, phân tích, xác định những điều đúng, chưa đúng, chưa
phù hợp của các chế độ, thể chế để kiến nghị với cấp trên. Phải có kiến thức khoa học tâm
lý, trình độ ngoại ngữ và tin học.
- Đối với đội ngũ cán bộ trực tiếp tham gia giao tiếp với khách hàng, thẩm định dự án... phải là
những người trung thực, khách quan, thẳng thắn, kiên định, có ý thức bảo vệ tài sản của
ngânhàng, ngoài trình độ chuyên môn còn cần phải sâu sát với thực tế, hiểu biết nhận định
về kinh tế thị trường, nắm vững pháp luật và các vấn đề có liên quan. Muốn vậy Sở Giao
dịch cần phải thường xuyên tổ chức những cuộc kiểm tra kiến thức về nghiệp vụ, pháp
luật, tâm lý... và cấn có khuyến khích về mặt vật chất.
3.2.2. Xây dựng một chiến lược Marketing ngân hàng đúng đắn
Đề tăng quy mô tín dụng, tăng khả năng xâm nhập thì trường của Sở Giao dịch vào một thì
trường mới thì Sở Giao dịch phải thu hút được nhiều khách hàng có quan hệ tín dụng với
mình. Để làm được điều đó, Sở Giao dịch phải xây dựng được mộ chiến lược Marketing

đúng đắn và hấp dẫn. Cụ thể cấn thực hiện các biện pháp sau:
1. Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu nhu cầu vay vốn và các dịch vụ khác của khách hàng là yếu tố đầu tiên quyết định các
bước tiếp theo của việc xây dựng chiến lược Marketing ngân hàng. Khi khách hàng lựa
chọn Sở Giao dịch để quan hệ tín dụng thì họ quan tâm đến thái độ phục vụ, mức lãi suất,
phí dịch vụ, các dịch vụ đi kèm mà Sở Giao dịch cung cấp cho khách hàng... Để có được
đầy đủ các thông tin về nhu cầu thị trường, Sở Giao dịch phải thường xuyên nghiên cứu,
thu thập các thông tin về nhu cầu của khách hàng và nghiên cứu về các đối thủ cạnh tranh.
Việc nghiên cứu nhu cầu của khách hàng nhằm trả lời câu hỏi họ cần gì ở ngân hàng, cần
bao nhiêu, cần lúc nào ? Nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh tức là nghiên cứu các ngân
hàng cùng tham gia vào thị trường er xem xét khả năng, điểm mạnh, điểm yếu của các
ngân hàng khác và các tổ chức hoạt đọng tín dụng. Thực hiện tốt việc này Sở Giao dịch