PHƯƠNG HƯỚNG VÀ BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ TẠI CÔNG TY BÓNG ĐÈN PHÍCH NƯỚC RẠNG ĐÔNG

PHƯƠNG HƯỚNG VÀ BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG
TIÊU THỤ TẠI CÔNG TY BÓNG ĐÈN PHÍCH NƯỚC RẠNG
ĐÔNG.
I.Mục tiêu và phương hướng tiêu thụ của Công ty.
Mục tiêu chính của Công ty trong năm 2002 vẫn là sản xuất kinh
doanh hai mặt hàng chủ yếu là bóng đèn và phích nước (bao gồm cả ruột
phích và phích hoàn chỉnh) phục vụ cho nhu cầu sinh hoạt của nhân dân,
chiếu sáng công nghiệp và xuất khẩu. Ngoài ra, công ty còn có nhiệm vụ
chủ động ký hợp đồng và mở các dịch vụ tiêu thụ sản phẩm với các đối tác
kinh tế trong nước và nước ngoài.
Căn cứ vào những kết quả đã đạt được trong năm 2001 Công ty đã đề
ra một số chỉ tiêu và nhiệm vụ cụ thể cho năm 2002 như sau:
Một số chỉ tiêu kế hoạch 2002
của Công ty Bóng đèn Phích nước Rạng Đông.
Chỉ tiêu Đơn vị
tính
KH 2002 So vớinăm
2001 (%)
1. Giá trị tổng sản lượng Triệu đồng 350.000 112,6
2.Tổng doanh thu tiêu thụ Triệu đồng 300.000 121,6
3.Số lượng sản phẩm chủ yếu
bán ra
-Bóng đèn tròn
-Bóng huỳnh quang
-Phích
1000chiếc
1000chiếc
1000chiếc
36.000
13000
6.500

116,6
113,8
118,1
Đây là mục tiêu to lớn phản ánh quyết tâm phấn đấu hết mình của cán
bộ công nhân viên Công ty Bóng đèn Phích nước Rạng Đông. Để đạt được
mục tiêu trên công ty phải thực hiện hệ thống các chính sách một cách
đồng bộ, nhịp nhàngvà ăn khớp nhằm đáp ứng nhu cầu khắt khe của người
tiêu dùng. Vì vậy, ổn định và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm càng có ý nghĩa
quan trọng hơn bao giờ hết.
Để thực hiện mục tiêu đó công ty đã đề ra một số phương hướng
sau:
- Tiếp tục sản xuất ba loạI mặt hàng truyền thống: Bóng đèn tròn,
bóng đèn huỳnh quang, phích nước thao hướng đa dạng hoá sản phẩm.
Đa dạng hoá về chủng loại sản phẩm, phong phú về mẫu mã, chất
lượng cao đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất.
-Hoàn thiện công nghiệp sản xuất của mình theo hướng hiện đại
hoá.
- Tổ chức nâng cao trình độ tay nghề cho cán bộ công nhân viên.
- Duy trì tốc độ tăng trưởng bình quân mức trên 30%/năm.
- Hoàn thiện các yếu tố cạnh tranhcủa sản phẩm để đủ sức cạnh
tranh trên thị trường nhằm mở rộng thị trường, tăng thị phần, tiến tới xâm
nhập vào thị trường nước ngoài, đẩy mạnh doanh số tiêu thụ.
- Thực hiện chủ trương của Công ty là không ngừng phát
triển sản xuất kinh doanh với tốc độ cao, có hiệu quả. Lấy hiệu quả đó làm
nguồn lực chủ yếu để tiến hành song song nhiệm vụ hiện đại hoá công ty.
- Nâng cao doanh số bán, tạo ra nhiều lợi nhuận, nâng cao thu
nhập của cán bộ công nhân viên và nộp đầy đủ ngân sách.
Có thể nói, mục tiêu và phương hướng hoạt động của công ty đã phù
hợp với định hướng phát triển chung của đát nước cũng như của nghành
công nghiệp.

Đối với công ty, lấy mục tiêu phấn đấu trong năm 2002 là đạt doanh số
tiêu thụ 300 tỷ làm nhiệm vụ trung tâm đẩy mạnh sản xuất, đẩy nhanh tiến
độ đầu tư và mở rộng thị trường. Nếu đạt được mục tiêu này thì sẽ là tiền
đề quan trọng thúc đẩy các mặt hoạt hộng trên.
II.Các biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ.
1.Xây dựng chiến lược thị trường.
Như chúng ta đã biết sản phẩm mang nhãn hiệu “Rạng Đông” chiếm
được cảm tình của người tiêu dùng trong nước. Do đó Công ty cần chú ý
khai thác và sử dụng lợi thế này.
1.1Đối với thị trường trong nước.
*Thị trường miền Băc ( thị trường truyền thống ): ở thị trường
này mục tiêu của Công ty là củng cố và giữ vững thị trường, mở rộng thị
trường tiêu thụ nếu có thể. Đối với thị trường này chúng ta cần chú ý đến
hai loạI nhu cầu khác biệt sau:
-Thứ nhất đối với thành phố lớn như Hà nội, HảI Phòng, Quảng Ninh
thì chất lượng sản phẩm, chủng loạI đa dạng đã thực sự trở nên đặc biệt
quan trọng. Vì vây, tạI thị trường này Công ty nên chú trọng đến nâng
coa chất lượng và đưa ra sản phẩm mới đặc biệt làm tốt dịch vụ sau bán
hàng. Ví dụ sản phẩm không tốt Công ty đảm bảo đổi hàng cho khách
hàng sau khi đã kiểm tra. ĐIều này tạo cho khách hàng tâm lý tin tưởng ,
an toàn khi sử dụng sản phẩm của Công ty.
-Thứ hai, đối với thị trường ở xa nơI sản xuất như Lai Châu, Thanh
Hó, Tuyên Quang Công ty nên thực hiện trợ giá vận chuyển. Đặc đIểm thị
trường này ngày càng có xu hướng mở rộng về các vùng xa, vung nông
thôn.. Vì vậy Công ty cần đặc biệt quan tâm đến việc đảm bảo giá bán
hợp lý so với mức thu nhập binh quân. Để có thể thực hiện được đIều đó:
+Trong ngắn hạn: Bằng hạ giá thành thông qua sử dụng các dây
chuyền sản xuất cũ hoặc hạ thấp định mức tiêu hao nguyên vạat liệu mà
chất lượng vẫn có thể chấp nhậ được.
+Trong dàI hạn: Tìm các nguồn cung ứng nguyên vật liệu thay thế có

gí hợp lý, giảm các chi phí không cần thiết mà vẫn đảm bảo chất lượng.
Thực hiẹn được giảI pháp này là Công ty đã tạo thói quen tiêu dùng
sản phẩm của Công ty và ngăn cản các đối thủ cạnh tranh vào thị trường
này.
*)Thị trường miền Nam, miền Trung:
Đây là hai thị trường lớn nhưng thị phần của Công ty ở hai thị trường
này rất nhỏ. Trong khi đó lạI gặp phảI sự cạnh tranh mạnh mẽ của Công
ty đIện quang TP.HCM. Cho nên để xâm nhập sâu vào thị trường này
Công ty cần:
+Đạt mục tiêu: Trước mắt tạo dựng uy tín chất lượng nhằm tạo
hình ảnh sản phẩm, tăng thị phần để tạo ra thói quen tiêu dùng sản phẩm
của Công ty ở hai thị trường nay.
+Công ty cần tiếp tục nghiên cứu thăm dó thói quen tiêu dùng
của người dân để qua đó tạo ra được sản phẩm phù hợp với nhu cầu của
người tiêu dùng ở hai thị trường này. Đặc biệt sản phẩm của Công ty phảI
có đặc tính kỹ tghuật hơn hẳn so với đối thủ cạnh tranh.
+Tăng cường các chiến dịch quảng cáo như các kênh truyêng
hình đạI phương để người tiêu dùng biết đén sản phẩm của Công ty để tìm
đến mua.
1.2 Thi trường xuất khẩu:
-Sản lượng tiêu thụ ở thị trường nước ngoàI của Công ty còn
rất ít. Công ty mới chỉ xuất khẩu sang các nước: AI cập, Hàn Quốc và gần
đay là thị trường Trung Quốc. Hơn nữa tỷ trọng xuất khẩu trong tổng
doanh thu tiêu thụ rất nhỏ (<2%). Mặt hàng xuất khẩu còn hạn chế :Đèn
Ranlux và phích vân đá.
Chính vì vậy, để thúc đẩy xuất khẩu một mặt Công ty phảI có
chính sách khuyến khích sản xuất và ưu tiên cho hàng xuất khẩu.
Mặt khác, sản phẩm xuất khẩu phảI đa dạng phong phú, có giá trị cao tạo
sức cạnh tranh trên thị trường thế giới.
Để xâm nhập vào thị trường nước ngoàI Công ty có thể thực

hiện bằng các con đường:
-Công ty có thể tìm các đối tác nước ngoàI tiêu thụ sản phẩm
của Công ty.
-Công ty có thể ký kết với các đạI lý tiêu thụ của nước sở tạI
tiêu thụ sản phẩm của Công ty hay Công ty có thể phối hợp với các Công
ty kinh doanh nước ngoàI lâu năm đề tiêu thụ sản phẩm.
-Công ty có thể thiết kế một trang Website trên mạng để giới
thiệu sản phẩm của Công ty ra nước ngoàI.
Trong thời gian tới Công ty phảI tìm kiếm thị trường mới và
phát triển các thị trường hiện có. Công ty cần có kế hoạch đầu tư đổi mới
công nghệ hiện đạI, tận dụng lợi thế về nhân công và nguyên vật liệu trong
nước đê có thể cạnh tranh được các sản phẩm ở nước sở tạI, lựa chọn
phương thức vận chuyển thích hợp nhất.
Trong điều kiện hội nhập kinh tế thế giới, nhiều cơ hội kinh doanh ,
cơ hội mở rộng thị trường đã mở ra. Công ty sẽ phải tự mình giải quyết
nhiều vấn đề liên quan đến xuất khẩu dặc biệt là việc tìm kiếm thị trường .
Điều đó không tránh khỏi khó khăn cho công ty nói riêng và nhiều công
ty ở nước ta nói chung khi mà kinh nghiệm còn non nớt, yếu kém. Vì vậy
để có thể xuất khẩu được nhiều hàng hoá sang nước ngoài, trước mắt công
ty vẫn phải dựa vào những hãng lớn, tên tuổi trên thế giới để học hỏi kinh
nghiệm làm ăn của họ. Tránh tình trạng bỡ ngỡ khi thâm nhập hsàng hoá ra
nước ngoài công ty nên cử cán bộ marketing ra nước ngoaì để học hỏivà
tìm hiểu những vấn đề về thị trường .
2.Tăng cường hoạt động xúc tiến nhằm kích thích tiêu thụ.
Đối với Công ty Bóng đèn Phích nước Rạng Đông là một công ty lớn đã có
mặt lâu trên thị trường. Sản phẩm của Công ty đã trở nên nổi tiếng và quen
thuộc với người dân Việt Nam.
Mặc dù đã đạt được những thành tựu kể trên nhưng trong nền kt hiện nay
cũng như những mục tiêu đã đề ra của Công ty là “tất cả cho thị trường” thì
vai trò của quảng cáo và xúc tiến chiếm vị trí quan trọng.

Nhưng trong thực tế hoạt động quảng cáo của Công ty những năm
qua chỉ đơn thuần quảng coá trên các báo và gần đay đã có hình thức quảng
cáo trên vô tuyến nhưng thời lượng còn ít. Hoạt động quảng cáo tỏ ra kém
sôI động và không đem lạI hiệu quả cao. Vì vây, trong thời gian tới Công
ty cần quan tâm hơn nữa đến quảng cáo nhằm thu hút khách hàng về sản
phẩm của Công ty. Muốn vậy Công ty cần có những giả pháp cụ thể sau:
+Đối với sản phẩm bóng đèn tròn, phích nước đã gây uy tín lớn đến
người tiêu dùng cả nước thì tuỳ thuộc vào từng thị trường để có chiến dich
quảng cáo riêng.
Đối với thị trường miền Bắc đã khá quen thuộc với sản phẩm của
Công ty thì Công ty không nhất thiết phảI quảng trên các phương tiện
thông tin đạI chúng với chi phí đắt như trên đàI truyền hình, đìa phát
thanh… Để tiết kiệm chi phí Công ty có thể lựac họn hình thức qua quảng
cáo trên báo, tạp chí, nhất là trên tạp chí đây là phương tiện quảng cáo hết
sức quan trọng vì số đọc giả rộng truyền đéen người đọc có hình ảnh mầu
sắc và nội dung quảng cáo hoặc Công ty có thể thông qua bàI tham luận về
Công ty nhằm đưa tới thông tin cho khách hàng về sự phát triển và phương
thức kinh doanh của Công ty.
Còn đối với thị trường miền Nam và miền Trung sản phẩm này chưa
được đánh gía cao cho nên Công ty cần tăng cường quảng cáo trên các
phương tiện truyền thanh, truyền hình kết hợp với cáI chi nhánh, đạI lý
tham gia vào các chiến dịch quảng cáo nahừm đưa tới những thông tin cần
thiết cho người tiêu dùng ở khu vực này về chất lượng cao của sản phẩm,
giá bán…để nâng cao uy tín của Công ty. Ta cũng cần nói thêm rằng đối
với phương tiện truyền hình đàI phát thanh nên quảng cao trên truyền hình
và phát thanh địa phương. Chỉ nên quảng trên đàI truyền hình Việt Nam
khi Công ty tung sản phẩm mới ra thị trường.
+ Đối với sản phẩm bóng đèn huỳnh quang là sản phẩm mới của
Công ty (từ năm 1998) cần có chiến lược quảng cáo cụ thể.
1. Đưa ra chién dịch quảng cáo bằng các phương tiện đàI truyền

hình, đìa phát thanh.
2. Gắn các panô aphích ở các trung tâm đầu mối giao thông chính ở
các thành phố lớn.Trong các nội dung quảng cáo cần đưa thông tin
Công ty vừa nhận chứng nhận ISO 9002. Làm như vây, vừa thu
hút được khách hàng vừa tăng thêm uy tín của Công ty.
3. Tiếp tục tham gia cá hội chợ triển lãm, hoạt động hội thảo để nắm
bắt nhu cầu của người tiêu dùng.
4. Công ty nen thực hiện cho in các tranh ảnh, tạp chí giới thiệu sản
phẩm, chất lượng sản phẩm tạo sự gắn bó khách hàng với Công ty
thúc đẩy tiêu thụ.
5. Công ty có thể mở thêm các cửa hàng giới thiệu sản phẩm tạI các
thành phố hoặc nơI đông dân cư. Ccá cửa hàng cần chú ý dến các
vấn đề sau:
+Việc trưng bầy và bán hàng ở các cửa hàng nên thống nhất.
+Các địa đIểm phù hợp với yêu cầu quảng cáo và phảI tổ chức
quảng cáo tốt tại các cửa hàng.
+ Các đIều kiện mua bán phảI thuận tiện thu hút khách hàng, cửa
hàng là nơI tăng cường giao tiếp.
3. Tổ chức và quản lý có hiệu quả mạng lưới tiêu thụ.
Trong tiêu thụ sản phẩm, một vấn đề quan trọng để thoả mãn nhu cầu
của khách hàng là hệ thống kênh phân phối và mạng lưới bán hàng phải
được xây dựng hợp lý và thuận tiện. Bộ máy tiêu thụ sản phẩm gọn nhẹ,
đơn giản vừa đáp ứng đựoc nhu cầu của khách hàng mà vẫn phát huy được
hiệu quả góp phần tăng thêm lợi nhuận cho quá trình sản xuất kinh doanh
của công ty.
Nhận thức được đIều đó, Công ty đã tổ chức mạng lưới bán hàng của
mình theo hướng bao phủ cả thị trường trong nước. Tuy nhiên cơ cấu phát
triển thị trường chưa đồng đều, tập trung chủ yếu ở miền Bắc (70%). Hơn
nữa hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Công ty phân bổ chưa hợp
lý. Để khắc phục những hạn chế đó Công ty có thể thực hiện một số biện

pháp sau:
+Đối với khu vực miền Trung và miền Nam Công ty lựa chọn thêm các
nhà bán buôn bằng cách thu thập các thông tin từ hội chợ triển lãm, các tin
tức báo chí thương mại... có liên quan tới các Công ty bán sản phẩm có liên
quan hoặc tương tự để tìm những trung gian bán hàng mà Công ty momg
muốn. Đồng thời Công ty nên mở thêm các đại lý ở khu vực này nhất là các
vùng nông thôn, miền núi.
+ Tập trung vốn, nguồn hàng cho những chi nhánh, những cửa hàng...
hoạt động tốt, có chính sách hỗ trợ cho những cửa hàng thua lỗ, trong
trường hợp cần thiết có thể giải thể các hàng thường xuyên thua lỗ, làm ăn
không có hiệu quả.Công ty cần phải căn cứ vào tình hình thực tế của mỗi
khu vực mà có những chính sách thích hợp tạo điều kiện cho cá chi nhánh
hoạt động có hiệu quả hơn.
+Cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Công ty lại nằm ngay Công ty.
Trong thời gian tới cần tăng thêm của Công ty lại nằm ngay Công ty. Trong
thời gian tới cần tăng thêm các cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở Hà Nội và
thành phố lớn như HảI Phòng, Quảng Ninh, TP.HCM... để khuyếch trương
thế mạnh, uy tín của Công ty.Về quy mô, các cửa hàng cần quy hoạch lại
để tạo đIều kiện thuận lợi, tâm lý an tâm của khách hàng: Không gian
thoáng mát, bàn ghế cây cảnh. Phong cách phục vụ của nhân viên phảI đảm
bảo lịch sự, có trình độ học vấn...Không dừng lại ở cá cửa hàng giới thiệu