HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI SẢN XUẤT TỔNG HỢP QUỲNH TRANG

HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH
THƯƠNG MẠI SẢN XUẤT TỔNG HỢP QUỲNH TRANG
2.1. phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm trong thời gian vưa qua
2.1.1. Bộ máy tiêu thụ và hoạt động tiêu thụ
2.1.1.1. Bộ máy tiêu thụ
Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng
nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm được bán và vận động từ các
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay người tiêu dùng.
Mặt khác cũng có rất nhiều hình thức tiêu thụ nhưng đại đa số trong quá
trình tiêu thụ, núi chung đều thông qua một số kênh chủ yếu. Việc thực hiện kế
hoạch tiêu thụ sản phẩm được thông qua 2 hình thức, đó là tiêu thụ trực tiếp và
tiêu thụ gián tiếp. Hai hình thức này hình thành nên các kênh tiêu thụ sản phẩm.
Trong mỗi kênh đều có ưu và nhược điểm riêng, do vậy việc lựa chọn kênh tiêu
thụ nào cho phù hợp là phụ thuộc vào quy mơ, uy tín, mặt hàng... của doanh
nghiệp
a. Kênh I: Đây là hình thức tiêu thụ trực tiếp, người tiêu dùng mua sản
phẩm trực tiếp thêng qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Kênh này khối lượng
sản phẩm tiêu thụ thấp xong lại mang ý nghĩa rất quan trọng. Bởi vì doanh
nghiệp đối thoại trực tiếp với người tiêu dùng, thơng tin nhận được là hồn tồn
chính xác, doanh nghiệp có điều kiện và cơ hội để quảng cáo, giới thiệu sản
phẩm và giải đáp thắc mắc trực tiếp của người tiêu dựng về sản phẩm của mình,
điều này góp phần củng cố uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Chính vì
tầm quan trọng của hình thức tiêu thụ này mà đặt ra được cho doanh nghiệp sự
cần thiết phải tổ chức tốt hơn hoạt động của cửa hàng giới thiệu và bán sản
phẩm cũng như đòi hỏi khắt khe đối với đội ngũ nhân viên bán hàng hoạt động
chủ yếu tại kênh này.


b. Kênh II: Quá trình tiêu thụ sản phẩm đi qua một khâu trung gian là
người bán lẻ, trung gian này trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng, đây
chính là bộ phận có đóng góp quan trọng cho việc quảng bá sản phẩm, tạo điều

kiện thuận lợi cho hành vi mua của khách hàng và thỏa mãn nhu cầu của khách
hàng một cách nhanh nhất. Do có tầm quan trọng như vậy nên cần thu hút lượng
trung gian bằng cách khuyến mại và triết khấu một cách hợp lý, cũng như giảm
giá ở mức độ nhất định với khách mua một khối lượng sản phẩm lớn, đồng thời
thực hiện công tác tuyên truyền quảng cáo cho sản phẩm cũng như giải đáp thắc
mắc thật rõ ràng và dễ hiểu tạo điều kiện tâm lý an toàn và tin tưởng cho trung
gian.
c. Kênh III: Kênh tiêu thụ này có 2 khâu trung gian là người bán buôn và
người bán lẻ. Vì trực tiếp giao dịch với doanh nghiệp là người bán buên nên ý
nghĩa của kênh tiêu thụ này là ở chỗ sản lượng sản phẩm tiêu thụ lớn kết quả
tiêu thụ nhiều hay ít ảnh hưởng đến doanh thu và hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp. Việc thu hút khách hàng, tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ thường
được giải quyết bằng các kỹ thuật yểm trợ như: giảm giá khuyến mại hỗ trợ vận
chuyển, chiết khấu... công tác chuẩn bị sản phẩm của doanh nghiệp phải nhanh,
chính xác, kịp thời. Điều này sẽ gúp phần tạo lập uy tín của doanh nghiệp đối
với bạn hàng trong việc thực hiện hợp đồng được 2 bên ký kết. Để thực hiện tốt
các yêu cầu trên đũi hỏi phải có sự phối hợp ăn ý, chuẩn xác của toàn thể các bộ
phận trong dây chuyền sản xuất với phòng kinh doanh thì mới ra được những
quyết định đúng đắn và có hiệu quả kinh tế cao đạt được mục đích, mục tiêu đề
ra.


d. Kênh IV: Kênh này bao gồm 2 khâu trung gian là đại lý và người bán
lẻ. Các đại lý thường có vốn ít nên phải thế chấp tài sản và hay thanh tốn chậm.
Kết quả kinh doanh ln gắn liền với lợi ích của bản thân nên họ ln nhiệt
tình, năng động nhằm tìm các biện pháp kinh doanh tốt nhất, đạt hiệu quả cao
cho doanh nghiệp. Khi đó nắm bắt được tính chất của thành phần kinh tế này,
doanh nghiệp phải có chính sách, biện pháp phù hợp nhằm khai thác tối đa
những thế mạnh cũng như dự trữ đối với tình huống xấu để đảm bảo an tồn về
vốn của doanh nghiệp. Phịng kinh doanh phải cử những tổ chuyên trách thường

xuyên theo dõi, bám sát hoạt động kinh doanh của đại lý để có những đối sách
kịp thời nhằm hạn chế rủi ro.
e. Kênh V: Đây là kênh tiêu thụ mà doanh nghiệp khó quản lý và khó theo
dõi nhất. Trong kênh có 3 khâu trung gian là: Đại lý, người bán buôn và người
bán lẻ. Do tính chính xác của những thơng tin phản hồi mà doanh nghiệp nhận
được bị hạn chế bởi kênh này, do đó mà doanh nghiệp khơng thích ứng kịp với
sự thay đổi của thị trường dễ mất thị trường. Tuy nhiên, đây là kênh thị trường
sản phẩm có số lượng lớn, ảnh hưởng của trực tiếp, quan trọng đến hoạt động
tiêu thụ và sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Để đạt được hiệu quả cao đối
với kênh này doanh nghiệp cần áp dụng nhiều biện pháp đối với công tác tài
chính như phải xác định được tư cách pháp nhân của các đại lý một cách đích
thực nhằm tạo uy tớn doanh nghiệp với khách hàng gián tiếp thông qua đại lý,
thường xuyên theo dõi, thu thập các thông tin về hoạt động tài chính của các đại
lý. Có như vậy, vốn của doanh nghiệp mới được đảm bảo an toàn, doanh nghiệp
mới đủ khả năng và thực lực để tăng sản xuất, mở rộng thị phần, tạo được thế và
lực trong kinh doanh, đứng vững trên thị trường.
Một vấn đề có liên quan trực tiếp đến các kênh tiêu thụ sản phẩm mà
doanh nghiệp cần phải xác định một cách rõ ràng, cụ thể. Đó là:
Xác định phương thức tiêu thụ:
Trên thực tế, chỉ có 2 phương thức tiêu thụ cơ bản đối với doanh nghiệp:


- Phương thức bán bn: Bán bn là hình thức người sản xuất bán sản
phẩm của mình cho người tiêu dựng cuối cùng thông qua các trung gian bao
gồm: Người bán buôn, người bán lẻ, đại lý. Các trung gian này sẽ tiếp tục luân
chuyển hàng hóa của doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng. Bán buôn thường
với số lượng lớn, giá cả ổn định.
Các hình thức bán bn: + Mua đứt bán đoạn: Bên bán chủ động bán hàng,
chào hàng, phát giá, bên mua căn cứ vào khả năng tiêu thụ, giá bán tính tốn và
các khoản rủi ro. Nếu mua được sẽ thỏa thuận với người bán để ký kết hợp đồng

mua bán. Hình thức này có thể tạo điều kiện cho các nhà sản xuất có thể theo
một kế hoạch sản xuất ổn định, hiệu quả. Bán mua hoàn toàn chủ động trong
việc định giá bán và số lượng bán ra.
+ Mua bán theo hình thức đại lý ký gửi: Đây là hình thức có ý nghĩa bổ
xung cho hình thức mua đứt bán đoạn trong trường hợp với lý do nào đó khơng
thể áp dụng được hình thức trên. Với hình thức này, hai bên sẽ thống nhất với
nhau về giá cả và các chi phí phát sinh trong quá trình tiêu thụ cũng như phần
lợi nhuận mà người làm đại lý được hưởng.
+ Mua bán theo hình thức liên kết sản xuất và tiêu thụ sản phẩm: Hợp tác
doanh nghiệp có thể liên kết trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, khai thác tạo
thêm nguồn hàng đáp ứng tốt hơn nhu cầu về sản phẩm hàng hóa góp phần điều
tiết thị trường, đảm bảo 2 bên cùng có lợi.
Ưu điểm của hình thức bán bn: tiêu thụ ổn định, thời gian lưu thơng
hàng hóa nhanh, khối lượng tiêu thụ lớn, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiết
kiệm được chi phí lưu thơng, thu hồi vốn nhanh.
Nhược điểm của hình thức bán bn: Sản phẩm phải qua nhiều khâu trung
gian rồi mới tới tay người tiêu dựng cuối cùng. Do vậy, người sản xuất phải
phân chia lợi nhuận, khơng kiểm sốt được giá bán, thơng tin thực tế về khách
hàng cuối cùng thường bị mập mù, khơng chính xác.


- Phương thức bán lẻ trực tiếp: Đây là hình thức người sản xuất bán sản
phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cựng qua các trung gian phân phối
Doanh nghiệp trực tiếp mở cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm, đồng thời tổ
chức các dịch vụ kèm theo. Để thực hiện tốt phương thức này doanh nghiệp
phải hoàn thiện và tăng cường bổ xung hệ thống tiêu thụ cả về con người và khả
năng hoạt động, đồng thời phát triển các hoạt động dịch vụ đối với khách hàng.
+ Ưu điểm của hình thức bán lẻ trực tiếp: hệ thống cửa hàng tiện lợi cho
khách hàng. Doanh nghiệp có khả năng nắm bắt nhanh, chính xác mong muốn
và nguyện vọng của người tiêu dùng, từ đó đề ra biện pháp tốt hơn đáp ứng nhu

cầu của thị trường.
+ Nhược điểm: Với hình thức tiêu thụ này có tổ chức phức tạp, thời gian
chu chuyển vốn chậm, thời gian lưu thơng hàng hóa kéo dài làm cho chu kỳ sản
xuất kéo dài hơn, quan hệ thị trường bị bó hẹp.
Mơ Hình Bộ Máy Tiêu Thụ
Kênh I

Doanhnghiệpsảnxuất

Người tiêu dùng
Người bán

Kênh II

Người bán buôn

Kênh III
Kênh IV Đại lý
Kênh V

Đại lý

Người bán
Người bán

Người bán bn

Người bán

2.1.1.2.Hoạt động tiêu thụ

2.1.1.2.1. Thành lập Phịng Marketing và đẩy mạnh công tác điều tra
nghiên cứu thị trường:


Kinh tế thị trường ngày càng phát triển thì hoạt động Marketing càng giữ
vai trị quyết định sự thành cơng hay thất bại trong hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp trên thị trường. Công tác nghiên cứu thị trường là một
cơng tác hết sức khó khăn, phức tạp, địi hỏi nghiên cứu phải thật am hiểu sâu
sắc, nhìn nhận một cách đúng dắn về thị trường. Do đó việc đẩy mạnh hoạt
động Marketing và nghiên cứu thị trường là mục tiêu mà các doanh nghiệp
hướng tới. Hiệu quả của cơng tác này được nâng cao có nghĩa là Công ty càng
mở rộng được nhiều thị trường tiêu thụ sản phẩm góp phần thu được nhiều lợi
nhuận và nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty. Do tầm quan trọng của
việc nghiên cứu thị trường nên trong giai đoạn hiện nay Cơng ty phải xây dựng
cho mình một chiến lược cụ thể về nghiên cứu thị trường.
Hiện nay Cơng ty chưa có phịng riờng biệt đứng ra đảm trách về công tác
Marketing. Công tác nghiên cứu thị trường cịn manh mún, chưa mang tính hệ
thống. Vì vậy, biện pháp thành lập phịng Marketing và đẩy mạnh cơng tác
nghiên cứu thị trường là vấn đề cần thiết, có ý nghĩa quan trọng trong việc thúc
đẩy tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường của Công ty. Đối với biện pháp này
Cơng ty phải thành lập phịng Marketing trước sau đó xây dựng các chiến lược
nghiên cứu thị trường.
* Thành lập phịng Marketing: Để cơng tác nghiên cứu thị trường được
tổ chức có hệ thống, có hiệu quả thì Cơng ty phải thành lập phòng Marketing.
Việc tổ chức phòng Marketing phải đơn giản về mặt hành chính. Với mỗi mảng
đều có nhân viên phụ trách, song để hoạt động có hiệu quả thì cần phải cú sự
phối hợp chặt chẽ giữa những người phụ trách các mảng khác nhau. Chính vì
vậy nhân viên phải có trình độ, hiểu biết về nghiên cứu thị trường, có kinh
nghiệm. Cụ thể nhân sự tại phịng này phải là những cán bộ có kinh nghiệm
trong công tác, thâm niên trong nghề nghiệp và đặc biệt phải nhiệt tình và nhanh

chóng thâm nhập, nắm bắt nhu cầu của người sử dụng.
* Nhiệm vụ của Phòng Marketing:


- Thu thập và điều tra các thông tin về thị trường, về các đối thủ cạnh
tranh;
- Đưa ra các dự báo liên quan đến tình hình thị trường;
- Nghiên cứu khai thác mọi tiềm năng thị trường.
* Cơ cấu Phòng Marketing: Gồm 6 người
Trưởng Phòng: Chịu trách nhiệm trước Ban Giám đốc về tồn bộ mảng
Marketing tìm hiểu nhu cầu, thị hiếu của khách hàng nói riêng cũng như thị
trường nói chung.
Nhân viên : Chịu trách nhiệm trước Trưởng Phịng về cơng việc được phân
cơng.
QUY TRÌNH HOẠT ĐỘNG CỦA PHỊNG MARKETING
Khách hàng(Thị trường)

Ban Giám đốc

Phịng Marketing

Các phịng CN

Các phân xưởng sản xuất

2.1.1.2.2. Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường


Nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm
mà bất kỳ doanh nghiệp sản xuất nào cũng phải tiến hành. Sau khi thành lập

phòng Marketing, Công ty phải xây dựng một hệ thống nghiên cứu thị trường
hồn chỉnh.
- Cơng ty phải thành lập quỹ cho hoạt động nghiên cứu thị trường vì đây là
cơng việc đầu tiên rất quan trọng, là nguồn kinh phí cho hoạt động nghiên cứu
thị trường.
- Xác định nguồn thông tin mục tiêu xây dựng hệ thống thu thập thông tin
đầy đủ về thị trường trên các mặt: Môi trường, tâm lý, nhu cầu sử dụng sản
phẩm của từng khu vực.
- Cơng ty phải tăng cường cơng tác tìm hiểu thị trường, bám sát và nắm bắt
thông tin phản hồi từ phía khách hàng. Nhận thấy tầm quan trọng của cơng tác
này cơng ty đó cử những chun viên nghiên cứu thị trường đi điều tra tình hình
biến động nhu cầu thị trường và giá cả các sản phẩm trên thị trường. Đảm nhận
chức năng này phần lớn là các cán bộ thuộc phòng Marketing, phòng kế hoạch
điều độ sản xuất. Ngồi ra Giám đốc và các trưởng - phó phịng cũng đi thu thập
thơng tin. Trên cơ sở đó có kế hoạch nhằm thoả mãn yêu cầu của khách hàng và
có kế hoạch kinh doanh phù hợp.
Sau khi nghiên cứu thị trường, phân tích đánh giá nhu cầu sản phẩm trên
thị trường, Cêng ty phải phán đoạn thị trường để tìm ra thị trường mục tiêu mà
tại đó doanh nghiệp phục vụ được tối đa nhất nhu cầu của khách hàng và thu
được lợi nhuận cao nhất. Việc tìm ra được thị trường mục tiêu sẽ giúp Công ty
tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm. Bên cạnh đó cơng tác nghiên cứu thị
trường giúp cho Cơng ty tiến tới thành lập mạng lưới tiêu thụ trên các thị trường
và chủ động trong kinh doanh cũng như sẽ giảm được chi phí bán hàng, giao
dịch.


Trong tương lai, nếu Công ty muốn mở rộng thị trường, quan hệ chặt chẽ
với đối tác và khách hàng cần thực hiện các biện pháp sau:
- Áp dụng mọi biện pháp giữ vững thị trường và khách hàng quan trọng,
khách hàng thường xuyên. nghiên cứu để hình thành nên các cam kết và sự tin

tưởng của khách hàng có quan hệ thường xun. Có hình thức theo dõi, thống
kê, thu thập thông tin:về thị trường, khách hàng thông qua các mạng lưới tiêu
thụ.
- Việc giữ vững và mở rộng thị trường gắn liền với nâng cao chất lượng
sản phẩm, xây dựng giá cả cạnh tranh và cố gắng làm thỏa mãn khách hàng.
- Thu thập thụng tin về phương thức bán hàng, hình thức phục vụ khách
hàng tại các cơ sở in của Công ty cũng như các đối thủ để từ đó có sự so sánh,
lựa chọn phương thức bán hàng phù hợp nhất của Công ty và tạo điều kiện
thuận lợi cho khách hàng khi đặt hàng với Cơng ty.
- Dựa trên thơng tin trong q trình khảo sát, nghiên cứu thị trường kết hợp
với thông tin từ khách hàng Công ty sẽ xác định được đoạn thị trường khác
nhau.
Hiệu quả của công tác nghiên cứu thị trường phải thể hiện thông qua các
chỉ tiêu phát triển của Cơng ty và để hồn thiện cơng tác nghiên cứu thị trường
Công ty phải đưa ra các chỉ tiêu cụ thể: tốc độ tăng doanh thu bao nhiêu? tốc độ
tăng lợi nhuận là bao nhiêu? tỷ trọng các đoạn thị trường?… có như vậy Cơng
ty nắm bắt được thị trường, đưa ra chiến lược kinh doanh nhằm đẩy mạnh cơng
tác tiêu thụ sản phẩm của mình.
2.1.1.2.3. Củng cố tăng cường kênh phân phối


Phát triển mạng lưới phân phối là thoả mãn nhu cầu của khách hàng đưa
sản phẩm đến tận tay người sử dụng một cách nhanh nhất và khai thác triệt để
các vùng thị trường bằng việc xây dựng các phương án khác nhau cho mỗi kênh
phân phối. Hiện nay Cty có mạng lưới phân phối rộng khắp trong cả nước. Tuy
nhiên Công ty cần phải tổ chức sao cho các điểm này hoạt động có hiệu quả
nhất. Để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm nhằm tăng doanh thu và thu được
lợi nhuận, Công ty cần phải đưa ra phương thức tốt nhất để phân phối có hiệu
quả để có thể mở rộng, đáp ứng được nhu cầu thị trường trờn địa bàn mới và
những khu vực thị trường mục tiêu mới. Bên cạnh đó Cơng ty cần phải nghiên

cứu phương án mở rộng kênh phân phối của mình. Trong công việc củng cố và
tăng cường hệ thống kênh phân phối, Công ty cần chú ý tổ chức tốt công tác
dịch vụ sau bán: Vận chuyển, giao hàng đến tận tay khách hàng.
2.1.1.2.4. Quảng Cáo và Khuyếch Trương


Trước sự bựng nổ của thông tin quảng cáo, Công ty cần có các biện pháp
khuyếch trương sản phẩm của mình qua các phương tiện thơng tin đại chúng
như: Truyền hình, tạp chí, pa nơ, áp phích… nhằm giới thiệu giúp mọi người
hiểu biết hơn về Công ty và sản phẩm của Công ty trên thị trường. Mặt khác
quảng cáo có mục tiêu làm tăng khối lượng doanh số sản phẩm tiêu thụ, chiếm
lĩnh và mở rộng thị trường, phát triển uy tín của Cơng ty.
Hiện nay cơng tác giao tiếp và khuyếch trương của Cơng ty cịn rất yếu
kém, thiếu các kinh nghiệm trong việc thực hiện các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ,
việc quảng cáo không được quan tâm đúng mức, ngân sách cho hoạt động này
rất thấp. Vì vậy Cơng ty cần phải xem xét đề ra một mức ngân sách phù hợp cho
hoạt động quảng cáo và cần thực hiện một số hoạt động như sau:
- Giao tiếp với khách hàng thông qua ký kết hợp đồng, xây dựng tốt các
mối quan hệ với khách hàng thụng qua hình thức giảm giá, quà tặng… và nghe
các ý kiến của khách hàng để nghiên cứu và đưa ra các phương án, biện pháp
đẩy mạnh hoạt động tieu thụ sản phẩm của mình.
- Cơng ty hình thành các cơ sở đảm bảo các cơ sở đó có địa điểm phù hợp
với quảng cáo, điều kiện mua bán và thanh toán phải thuận tiện cho khách hàng.
- Hoạt động sau bán của Công ty phải được đảm bảo thông qua bảo hành
sản phẩm, khách hàng có thể đổi sang sản phẩm khác nếu không thấy vừa ý …
Nếu đẩy mạnh được chính sách giao tiếp khuyếch trương này Cơng ty sẽ
trực tiếp nhận được ý kiến phản hồi lại từ khách hàng về chất lượng cũng như
mẫu má sản phẩm của Cơng ty từ đó đưa ra các biện pháp nhằm nâng cao các
hình thức, chất lượng sản phẩm sao cho phù hợp với yêu cầu của người sử dụng.
2.1.1.2.5. Xúc Tiến Thương Mại

Xúc tiến thương mại là một trong những công cụ cạnh tranh quan trọng
trong nền kinh tế thị trường.Nó có thể thông tin được những lợi thế của sản
phẩm đến các khách hàng mục tiêu, giúp tăng số lượng bán của những sản phẩm
hiện hữu, thiết lập nhận thức và thái độ thuận lợi đối với sản phẩm mới, giúp tạo
sự u thích thương hiệu của cơng ty và củng cố sự phân phối tại các điểm bán
hàng của công ty, tạo ra được nỗ lực lớn hơn của nhân viên bán hàng và giúp
xây dựng một hình ảnh thuận lợi hơn cho công ty.
Để hoạt động xúc tiến thương mại có hiệu quả thì trước tiên cơng ty phải
xác định được vai trò của xúc tiến thương mại trong kinh doanh hiện đại.Công
ty nên xác lập phân phối xúc tiến thương mại phối thức xúc tiến thương mại với
4 biến số chính là quảng cáo, xúc tiến bán, chào bán hàng và quan hệ công
chúng.
Quyết định lập phối thức này rất quan trọng nó quyết định đến thành cơng
hay thất bại của tồn bộ chính sách xúc tiến thương mại.Cơng ty phải nhận thức
từng nội dung chủ yếu thì sẽ đem lại hiệu quả.
Đối với quảng cáo:
- Tăng ngân sách cho hoạt động quảng cáo, đây là điều kiện quyết định
nâng cao hiệu quả của quảng cáo.
- Giao cho phòng marketing xây dựng một kế hoạch quảng cáo tổng thể
cho cả năm.
- Tăng số lượng chương trình quảng cáo.Nâng cao chất lượng của các
chương trình quảng cáo bằng cách: Xác định các khách hàng mục tiêu và mục
tiêu của các chương trình quảng cáo.
- Treo biển quảng cáo tên công ty trước các cửa hàng nhằm tạo sự chú ý và
gây ấn tượng cho khách hàng khi mua .
- Quảng cáo qua báo chí: Nên đăng quảng cáo trên các tạp chí và báo
thương mại.

- Để hoạt động xúc tiến bán có hiệu quả thì:
+ Cơng ty cần tiến hành xây dựng một kế hoạch khuyến mãi tổng thể,
xuyên suốt trong cả năm. Việc xây dựng khuyến mãi tổng thể sẽ giúp công ty
chủ động hơn khi đưa ra các đợt khuyến mãi, không bị động trước các đợt
khuyến mãi của đối thủ cạnh tranh. Và việc xây dựng có kế hoạch sẽ giúp công
ty tiến hành các đợt không bị chồng chéo gây phân tán về nguồn lực.
+ Sau mỗi chương trình khuyến mãi ban giám đốc công ty phải tiến hành
đánh giá lại các chương trình đó. Việc đánh giá chủ yếu dựa trên so sánh chi phí
bỏ ra doanh thu thu được trước và sau khuyến mãi. Để các hoạt động này cóhiệu
quả thì cần giám sát tốt ngay từ những khâu chuẩn bị ban đầu đến khi kết thúc
và đánh giá.
* Quan hệ công chúng:
Công ty cần tổ chức thường xuyên các hội nghị khách hàng để tiếp thu
những ý kiến phản ánh ưu nhược điểm của các sản phẩm, chất lượng phục vụ
của các sản phẩm, chất lượng phục vụ của các nhân viên bán hàng để từ đó hồn
thiện hoạt động bán lẻ của mình. Tiến hành các cuộc hội thảo: Khi công ty đưa
ra các sản phẩm mới, thị trường mới có thể tổ chức các hội thảo để kinh doanh,
các nhà quản lý về lĩnh vực sản phẩm mà công ty đang kinh doanh.
2.1.1.2.6. Phương pháp định giá bán


a. Định giá theo cách cộng lời vào chi phí
Đây là phương pháp định giá sơ đẳng nhất đó là cộng thêm vào chi phí của
sản phẩm một phần phụ giá chuẩn. Mức phụ giá thay đổi tùy theo loại hàng hóa.
Ví dụ: Mức phụ giá ở cỏc siêu thị là 9% đối với thực phẩm, 44% đối với các sản
phẩm thuốc lỏ, 27% đối với thực phẩm khác và rau quả. Đối với những mặt
hàng đặc sản, những mặt hàng lưu thơng chậm, những mặt hàng có chi phí lưu
kho và bảo quản cao thì mức phụ giá ở mức cao.
Mọi phương pháp định giá không chú ý đến nhu cầu hiện tại, giá trị nhận

thức được và tình hình cạnh tranh khơng chắc gỡ dẫn đến một giá tối ưu phương pháp này chỉ thích hợp khi giá đó thực tế đảm bảo được mức tiêu thụ dự
kiến. Phương pháp định giá này rất phổ biến vì:
- Người bán biết chắc chắn về giá gốc hơn là nhu cầu, bằng phương pháp
gắn giá gốc người bán sẽ đơn giản hóa được việc định giá của mình.
- Khi tất cả các công ty trong ngành sử dụng phương phỏp định giá này thì
giá của họ sẽ có xu hướng tương tự nhau, vì thế cạnh tranh về giá sẽ giảm đi đến
mức tối thiểu.
- Người mua cũng như người bán có cảm nhận cùng được cơng bằng với
cách định giá này.
b. Định giá theo lợi nhuận mục tiêu
Phương pháp định giá này thường được các cơng ty ích lợi công cộng sử
dụng vỡ những công ty này bị khống chế mục tiờu lợi nhuận trên số vốn đầu tư
của họ.
Giá định theo lợi nhuận mục tiêu trên được xác định theo công thức:
Lợi nhuận mong muốn
Giá theo lợi nhuận mục tiêu = Chi phí đơn vị +
Số lượng tiêu thụ


Khối lượng hịa vốn =

Chi phí cố định
Giá - chi phí biến đổi

Giá (P)

Tổng D. thu
L. nhuận mục tiêu
Tổng chi phí

P*
(Giá hịa vốn)

Chi phí cố định

Q* (SL hịa vốn) Q’ (giá ước tính) Q ( sản lượng)

Đồ thị hồ vốn để xác định giá theo lợi nhuận mục tỉêu
và khối lượng tiêu thụ hoà vốn


c. Định giá theo giá trị nhận thức được:
Ngày nay, rất nhiều doanh nghiệp xác định giá bán sản phẩm của mình dựa
trên cơ sở giỏ trị nhận thức được sản phẩm. Họ xem nhận thức của người mua
về giá trị chứ khơng phải chi phí của người bán là căn cứ quan trọng để định
giá. Vấn đề mấu chốt của phương pháp này là xác định được chính xác nhận
thức của thị trường về giá của hàng hóa. Nếu người bán có cách nhìn thổi phồng
giá trị hàng hóa của mình sẽ định giá quá cao cho sản phẩm của mình. Những
nếu người bán có cách nhìn q khắt khe sẽ tính mức giá thấp để xác định nhận
thức của thị trường về giá trị rồi dựa vào đó mà định giá cho đạt hiệu quả.
d. Định giá theo giá trị
Phương pháp định giá theo giá trị không giống như phương pháp định giá
theo giá trị nhận thức được. Phương pháp định giá theo giá trị thực tế là theo
triết lý “tiền nào của ấy”. Nghĩa là doanh nghiệp phải định giá ở mức mà người
mua nghĩ rằng sản phẩm của doanh nghiệp xứng đang được như vậy. Mặt khác,
phương pháp định giá này chủ trương là giá phải đảm bảo đặc biệt hời cho
người tiêu dùng.
e. Định giá theo mức giá hiện hành
Khi định giá theo mức giá hiện hành doanh nghiệp xác định giá của mình
chủ yếu dựa trên cơ sở giá của đối thủ cạnh tranh và ít quan tâm hơn đến chi phí

của mình và nhu cầu. Việc định giá dựa vào “điểm chuẩn” là giá và tương quan
giữa giá với chất lượng hàng hóa của đối thủ cạnh tranh khơng có nghĩa là
doanh nghiệp định giá bán của mình ngang bằng với giá của đối thủ cạnh tranh.
Giá bán của doanh nghiệp có thể định cao hơn, thấp hơn hoặc ngang bằng với
giá của đối thủ cạnh tranh.
- Giá bán sản phẩm bằng với giá của đối thủ cạnh tranh


Khi doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh trong ngành thuộc hình
thái thị trường độc quyền nhóm hoặc doanh nghiệp tham gia vào thị trường với
năng lực cạnh tranh nhỏ bé và trở thành doanh nghiệp “đi theo người dẫn đầu”
- Giá bán sản phẩm của doanh nghiệp lớn hơn giá bán của đối thủ cạnh
tranh.
Cách định giá bán này có thể áp dụng khi sản phẩm của doanh nghiệp có
những khác biệt và được khách hàng chấp nhận.
- Giá bán của doanh nghiệp nhỏ hơn giá bán sản phẩm của đối thủ cạnh
tranh
Áp dụng cho khách hàng vốn nhạy cảm về giá, doanh nghiệp sử dụng
phương pháp này cá thể tăng mức tiêu thụ, mở rộng thị trường và giảm giá
thành nhờ tăng quy mơ sản xuất.
2.1.1.2.7. Chính sách giá cả


tiêu khác nhau, tựy theo tình hình sản phẩm và thị trường. Do vậy, định giá
thấp có thể đưa ra các cách khác nhau.
Thứ nhất: Định giá bán thấp hơn giá thống trị trên thị trường nhưng cao
hơn giá trị sản phẩm (tức có mức lái thấp). Nó được ứng dụng trong trường hợp
sản phẩm mới thêm nhập thị trường, cần bán hàng nhanh với khối lượng lớn,
hoặc dùng giá để chiếm lĩnh thị a. Chính sách định giá theo thị trường.
Đây là cách định giá khá phổ biến ở các doanh nghiệp hiện nay, tức là định

giá bán sản phẩm xoay quanh mức giá thị trường của sản phẩm đó. Ở đây, do
khơng sử dụng yếu tố giá làm địn bẩy kích thích người tiêu dùng, nên để tiêu
thụ được sản phẩm, doanh nghiệp cần tăng cường cụng tác tiếp thị. Áp dụng
chính sách giá bàn này địi hỏi doanh nghiệp cần thực hiện nghiêm ngặt các biện
pháp giảm chi phí sản xuất kinh doanh.
b. Chính sách định giá thấp
Chính sách giá thấp hơn mức giá thị trường có thể hướng vào các mục
trường.
Thứ hai: Định giá thấp hơn giá thị trường và cũng thấp hơn giá trị sản
phẩm (chấp nhận lỗ). Cách định giá này áp dụng trong trường hợp bán hàng
trong thời kỳ khai trương cửa hàng hoặc muốn bán nhanh để thu hồi vốn.
c. Chính sách định giá cao
Tức là định giá bán cao hơn mức giá thống trị trên thị trường và cao hơn
giá trị sản phẩm. Cách định giá này có thể chia ra:
- Thứ nhất: Với những sản phẩm mới tung ra thị trường, người tiêu dùng
chưa biết rõ chất lượng của nó, chưa có cơ hội để so sánh về giá; áp dụng mức
bán giá cao sau đó giảm dần.
- Thứ hai: Với những doanh nghiệp hoạt động trong thị trường độc quyền
áp dụng giá cao (giá độc quyền) để thu lợi nhuận độc quyền.


- Thứ ba: Với những mặt hàng cao cấp, hoặc mặt hàng tuy khụng thuộc
loại cao cấp nhưng có chất lượng đặc biệt tốt, tâm lý người tiêu dùng thích phô
trương giàu sang, do vậy áp dụng mức giá bán cao sẽ tốt hơn giá bán thấp.
- Thứ tư: Trong một số trường hợp đặc biệt, định mức giá bán cao (giá cắt
cổ) để hạn chế người mua để tìm nhu cầu dịch vụ (phục vụ) sản phẩm hoặc tìm
nhu cầu thay thế
d. Chính sách ổn định giá bỏn
Tức là không thay đổi giá bán sản phẩm theo cung cầu ở từng thời kỳ, hoặc
dù bán sản phẩm đó ở nơi nào trong phạm vi toàn quốc. Cách định giá ổn định

giúp doanh nghiệp thâm nhập, giữ vững và mở rộng thị trường.
e. Chính sách bán phá giá
Mục tiêu của bán phá giá là để tối thiểu hóa rủi ro hay thua lỗ. Bán phá giá
chỉ nên áp dụng khi sản phẩm bị tồn đọng quá nhiều và bị cạnh tranh gay gắt,
sản phẩm đó bị lạc hậu và nhu cầu thị trường, sản phẩm mang tính thời vụ khó
bảo quản, dễ hư hỏng, càng để lâu càng lỗ lớn.
* Giá cả sản phẩm khơng chỉ là phương tiện tính tốn mà cũng là cơng cụ
bán hàng. Chính vì lý do đó, giá cả là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng
sản phẩm tiêu thụ của Công ty. Hiện nay giá bánn các sản phẩm của Công ty
phải cạnh tranh với nhiều đối thủ vì vậy Cơng ty phải xây dựng được giá sản
phẩm sao cho hợp lý, linh hoạt trong điều chỉnh giá khuyến khích cho hoạt động
tiêu thụ nếu khách hàng đặt hàng với số lượng nhiều, ít, thanh tốn nhanh hay
chậm…. Ngồi ra chính sách giá cả khơng tách rời với chính sách sản phẩm của
Công ty. Một điều đáng lưu ý là giá cả sản phẩm phải tính đến yếu tố cạnh
tranh. Do đá phải phân tích, lựa chọn nghiên cứu kỹ khi đặt giá, tránh bị ép giá
thua thiệt trong cạnh tranh.
2.1.2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo thị trường.


Thị trường ngày một rộng lớn đã tạo ra một bước ngoặt lớn trong công tác
tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp nói chung và của Cơng ty TNHH
Thương Mại & Sản Xuất Tổng Hợp Quỳnh Trang nói riêng. Đứng trước tình
hình này Cơng ty đã tổ chức xắp xếp lại nhằm tiêu thụ hết sản phẩm sản xuất ra
và không ngừng mở rộng thị trường. Công ty đã áp dụng nhiều chính sách và
tìm ra các giải pháp thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm.
Bảng số liệu sau cho ta thấy kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty trên
các thị trường trong nước qua 3 năm gần đây


Bảng 2: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo thị trường của Công ty TNHH

Thương Mại & Sản Xuất Tổng Hợp Quỳnh Trang 2007 - 2009
Năm
Khu vực
Miền bắc
Miền Trung
Cộng

2007
Số tiền
TT%
30.232,72
4.531,28
34.764

86,97
13,03
100

2008
Số tiền
TT%

2009
Số tiền
TT%

46.123,5
6.060,5
52.184

66.299,2
7.950,8
74.250

88,39
11,61
100

89,29
10,71
100

(Nguồn Số Liệu Báo Cáo Tổng Kết Hoạt Đông Kinh Doanh 2009))

Biểu đồ thể hiện tình hình tiêu thụ sản phẩm theo thị trường


Qua bảng, đồ thị trên ta thấy giái trị sản phẩm tiêu thụ của công ty ở thị
trường miền bắc cao hơn rất nhiều so với thị trường miền trung ở cả ba năm
( 2007- 2009 )
Ở thi trường miền bắc gía trị tiêu thụ năm 2007 là 30.232,72 triệu đồng
chiếm tỷ trọng 86, 97% tổng giá trị tiêu thụ. Năm 2008 giá trị tiêu thụ đã tăng
hơn so với năm 2007, đạt 46.123,5 triệu đồng chiếm 88,39 %. Đến năm 2009
với sự lỗ lực của cộng ty đã đưa doah thu tiêu thụ ở thị trường miên bắc lên tới
66.299,2 triệu đồng chiếm tỷ trọng 89, 29% tổng doanh thu tiêu thụ. Nguyên
nhân của sự gia tăng doanh thu tiêu thụ này ta xem bảng kết quả tiêu thụ theo
thị trường của công ty cổ phần Gỗ Hà Nội.
Bảng 3: Kết quả tiêu thụ theo thị trường của công ty TNHH Thương Mại
& Sản Xuất Tổng Hợp Quỳnh Trang.
Thị trường

A,khu vực miền bắc
1. Hà Nội
2. Hồ bình
3. Hà Nam
4. Hải phòng
5. Tỉnh Khác
B. Khu vực M. trung

2007
Số tiền
Tỷ trọng
30.232,72
86,97
11.730,75
33,74
4.496,70
12,9
6.028,35
17,34
4.883,10
14,05
3.093,82
8,89
4.531,28
13,03

2008
Số tiền
Tỷ trọng
46.123,5

88,39
15.910,25
30,49
4.369,90
8,37
11.578,5
22,19
10.155,8
19,46
4.109,05
7,87
6.060,4
11,61

2009
Số tiền
Tỷ trọng
66.299,2
89,529
23.562,5
31,73
4.544,80
6,12
14.866,85
20,02
17.831,15
24,02
5.493,9
7,4
7.950,8

10,71

(Nguồn Số Liệu Báo Cáo Tổng Kết Hoạt Đông Kinh Doanh 2009)


Như vậy nguyên nhân của sự gia tăng doanh thu ở thị trường miền bắc chủ
yếu là do Hà Nội là thị trường chính của Cơng ty. Một số năm trước sản phẩm
của Hà Nội sản xuất phục vụ của các vùng ở xa còn thị trường Hà Nội tiêu thụ
so sản phẩm nơi khác mang về. Hiện nay Công ty TNHH Thương Mại & Sản
Xuất Tổng Hợp Quỳnh Trang

xác định thị trường Hà Nội là một thị trường

trọng điểm mà sản phẩm của Cơng ty có tính cạnh tranh cao hơn so với các sản
phẩm cùng loại của các doanh nghiệp thuộc cùng lĩnh vực hoạt động. Từ năm
2007 Tỷ trọng tiêu thụ tại thị trường Hà Nội luôn chiểm trên 30% Tổng doanh
thu. Trong năm 2007 đạt 33.74% Tổng Doanh thu năm 2008 và năm 2009 tỷ
trọng có giảm đi nhưng khơng đáng kể nhưng gía trị tiêu thụ là tăng nền đáng
kể. Năm 2007 đạt 11.730,75 triệu đồng, năm 2008 đạt 15.910,25 triệu đồng,
năm 2009 đạt cao hơn 23.562,5 triệu đồng. ngay từ năm 2007 Công ty đã xác
định Hà Nội là thị trường tiềm năng rất lớn, vì theo quy định hoạch của thủ đơ
từ năm 2000-2020 sẽ phát triển một loạt các cơng trình nhà nước ở trường học,
khu tập thể khách sạn.....của thu đô Hà Nội và các vùng lần cận. chính vì vậy
nhu cầu các sản phẩm nội thất Công ty trong thời gian sắp tới cho q trình
phát triển đơ thị là rất lớn. Ngày từ bây giờ Công ty TNHH Thương Mại & Sản
Xuất Tổng Hợp Quỳnh Trang đã chuẩn bị tốt những điều kiện cơ sở vật chất,
thiết kế những những sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu của thị trường trong thời
gian tới. Bên cạnh đó Cơng ty đã xây dựng được mối quan hệ bạn hàng khá
lâu dài với hầu hết các đơn vị tiêu thụ của các tỉnh như: Hồ Bình, Hà Nam,
Hải Phịng, Tun Quang ....... và có giá ưu đãi với khách háng quen,do vậy

doanh thu tiêu thụ tại các tỉnh này vẫn tăng đều qua các năm chỉ trừ có tỉnh Hồ
Bình năm 2008 doanh thu có giảm đi so với năm 2007 những tốc độ giảm
chậm, năm 2007 đạt 4.496,70 Triệu đồng, năm 2008 đạt 4.369,90 triệu đồng.
Tuy vậy đến năm 2009 thực tại thì trường Hồ Bình lại trong tăng đạt 4.544,80
triệu đồng. Ngồi Hà Nội là thị trường chính thì Hà Nam là thị trường thứ hai
đem lại số doanh thu cao cho Công ty. Năm 2007 đạt 6.028,35 triêụ đồng, năm


2008 tăng gần gấp đôi đạt 11.575 triệu đồng, năm 2009 cũng tăng nhưng tốc độ
tăng chậm đạt 14.866,35triệu đồng.
Nguyên nhân vì Hà Nam là tỉnh giáp với Hà Nội, các loại chi phí về vận
chuyển thấp, việc tếp cận và quản lý thuận lợi hơn các thị trường khác vì vậy Hà
Nam là thị trường thứ hai nằm trong mục tiêu kinh doanh và phát triển của
Cơng ty. Ngồi 3 tỉnh trên, Hải Phịng có địa bàn xa hơn nhưng 3 năm gần đây
doanh thu tiêu thụ do thị trường này mang lại là tương đối khá quan, tốc độ
tăng doanh thu khá nhanh. Năm 2007 chỉ đạt 14,05% trên tổng doanh thu, năm
2008 đạt 19,465 % đến năm 2009 đạt 24,02%. Như vậy trung bình mỗi năm từ
năm 2007-2009 tốc độ tăng là trong khoảng 5% trên tổng doanh thu. Điều cho
thấy Công ty đã tạo được uy tín sản phẩm của mình trên thị trường Hải Phịng
cho nên số lượng đơn đặt hàng tămg nhanh làm cho doanh thu tăng. Tuy nhiên
Hải Phòng chưa nằm trong mục tiêu kinh doanh hàng đầu, của Cơng ty vì chi
phí vận chuyển, giao hàng đến thị trường này đến là tối kém.
Ngồi 4 thị trường tiêu biểu nói trên thì các tỉnh khác cũng có các tỉnh
khác cũng có các đơn vị mua sản phẩm của Công ty nhưng không thường
xuyên giá trị doanh thu tiêu thụ được không ổn định. Mặc dù doanh thu lại
giảm đi. Năm 2007 đạt 3.093,82 triệu đồng chiếm 8,89% trên tổng doanh thu.
Năm 2008 đạt 4.109,05triệu đồng chiếm 7,87% trên tổng doanh thu. Năm 2009
đạt 5.493,90triệu đồng năm 2008 và đặc biệt năm 2009 Công ty đã mở rộng thị
trường ra sau nhiều tỉnh mới trở thành bạn hàng thân thiết. Đây là mục tiêu
chiến lược của Công ty nhằm tăng khả năng tiêu thụ trong những năm tới.

- Ở thị trường miền trung tiêu thụ rất ít so với thị trường miền bắc, tuy
doanh thu lại giảm.Năm 2007 doanh thu tiêu thụ chiếm 13,03% tổng doanh thu.
Năm 2008 tỷ trọng tiêu thụ chỉ đạt 11,61% tổng doanh thu tuy nhiên doanh thu
ở thị trường này vẫn tăng, đạt 6.060,60 triệu đồng. Năm 2001 doanh thu tiếp tục
tăng đạt 7.950,80 triệu đồng nhưng chỉ đạt tỷ trọng 10,71%. Nguyên nhân là do
thị trường này Công ty mới chỉ có một số lượng khách hàng tương đối ít ở các
tỉnh như Huế. Quảng trị .... Nên mặc dù thời gian qua ở các tỉnh này nhu cầu về
sản phẩm của công ty ngày càng tăng nhưng doanh thu vẫn tăng chậm một trong
việc thâm nhập của công ty vào thị trường miền trung tương đối khó khăn do
gặp nhiều yếu tố địa lý khoảng cách vận chuyển xa, Công ty khơng có điều
kiện ra giá khuyến mại . Mặt khác do nguồn lực về máy móc, trang thiết bị của
Cơng ty cịn nhiều hạn chế, nên Cơng ty chứa mở rộng được quy mô sản xuất
đáp ứng đủ nhu cầu của thị trường cho nên, các bạn hàng của công ty tại thị
trường này chưa thể trở thành bạn hàng chuyền thống dẫn đến doanh thu do thị
trường này đem lại cịn bất bình khơng ổn định.
2.1.3. Tình hình tiêuh sản phẩm theo phương thức bán
Bảng 5: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo phương thức bán
Đơn vị tính: triệu đồng
Chỉ tiêu
Cửa

hàng

2007
2008
2009
Số tiền
TT

Số tiền
TT
Số tiền
TT
giới 2.151,91
6,19
3.261,5
6,25 5.100,8
6,89

thiệu sản phẩm
Môi giới
Bán trực tiếp
Tổng

3.479,88
29.132,2
34.764

10,01
83,8
100

4.408,34
44.513,8
52.184

8,45
85,3
100

3.412,2
6.573,7
74.250

(Nguồn Số Liệu Báo Cáo Tổng Kết Hoạt Đông Kinh Doanh 2009)

4,6
88,53
100