Tổng quan về hệ thống kênh phân phối

Tổng quan về hệ thống kênh phân phối
1. Bản chất của kênh phân phối
1.1. Định nghĩa kênh phân phối
Hiện nay có nhiều định nghĩa khác nhau về kênh phân phối . Kênh phân
phối có thể được coi là con đường đi của sản phẩm từ người sản xuất đến người
tiêu dùng. Nó cũng được coi là một dòng chuyển quyền sở hữu các hàng hoá khi
chúng được mua bán qua các tổ chức và các cá nhân khác nhau. Cũng có người
lại mô tả kênh phân phối là các hình thức liên kết linh hoạt của các doanh
nghiệp để cùng thực hiện một mục đích thương mại.
Có nhiều định nghĩa khác nhau về kênh phân phối là xuất phát từ sự khác
nhau về quan điểm ,góc độ tiếp cận của người nghiên cứu. Người sản xuất có
thể nhấn mạnh vào các loại trung gian thương mại khác nhau cần sử dụng để
đưa sản phẩm đến người tiêu dùng, vì vậy họ chỉ định nghĩa kênh phân phối như
các hình thức di chuyển sản phẩm qua các loại hình chung gian khác nhau.
Những người trung gian phân phối như nhà bán buôn, nhà bán lẻ-những người
thực hiện hoạt động chính là mua sản phẩm để bán và thu lợi nhuận lại cho rằng
kênh phân phối là dòng chảy quyền sở hữu hàng hoá. Người tiêu dùng có thể
quan niệm kênh phân phối đơn giản như là có nhiều loại trung gian thương mại
đứng giữa họ và người sản xuất. Cuối cùng, các nhà nghiên cứu khi quan sát các
kênh phân phối hoạt động trong hệ thống kinh tế có thể mô tả nó dưới các hình
thức cấu trúc khác nhau và hiệu quả hoạt động.
Do có nhiều định nghĩa khác nhau về kênh phân phối nên ở đây chỉ tiếp cận
định nghĩa về kênh phân phối ở góc độ nhà quản trị của doanh nghiệp quyết
định quản lý kênh phân phối, chủ yếu là của doanh nghiệp sản xuất. Với quan
điểm đó kênh phân phối được định nghĩa như sau:
Kênh phân phối là một tổ chức hệ thống chặt chẽ các quan hệ với các doanh
nghiệp và các cá nhân bên ngoài để quản lý các hoạt độnh phân phối tiêu thụ
sản phẩm nhằm thực hiện các mục tiêu trên thị trường của doanh nghiệp.
Tham gia vào kênh phân phối thường có 3 loại thành viên chính : nhà sản
xuất-nhũng người cung cấp nguồn hàng, những người kinh doanh thương mại-
người thực hiện dịch vụ đưa hàng hoá từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng,

những người tiêu dùng cuối cùng-điểm đến cuối cùng của hàng hoá.
Trong định nghĩa trên có 4 vấn đề được quan tâm :
Thứ nhất, bên ngoài nghĩa là kênh phân phối tồn tại bên ngoài doanh
nghiệp, nó không phải là một phần cấu trúc tổ chức nội bộ doanh nghiệp do vậy
cách thức tổ chức và quản lý có diểm khác biệt so với bên trong nội bộ doanh
nghiệp.
Thứ hai, tổ chức quan hệ chặt chẽ nghĩa là kênh phân phối gồm những
người tham gia vào quá trình đàm phán về việc đưa hàng hoá ,dịch vụ từ người
sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng một cách hiệu quả nhất. Thông thường
chỉ những doanh nghiệp hay những tổ chức nào tham gia thực hiện chức năng
này mới là thành viên của kênh. Các công ty khác như các tổ chức cung cấp các
dịch vụ vận tải, kho hàng, ngân hàng, bảo hiểm, quảng cáo…thưc hiện chức
năng bổ trợ thì không phải là thành viên của kênh phân phối.
Thứ ba, hoạt động phân phối tiêu thụ nghĩa là việc chủ động của doanh
nghiệp với khả năng của mình điều khiển các công cụ nhằm đáp ứng nhu cầu
của khách hàng theo phương thức cạnh tranh nhất từ đó bán được sản phẩm để
đạt được mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận.
Cuối cùng, các mục tiêu phân phối đó là hoạt động quản lý phải căn cứ vào
mục tiêu phân phối được xác định cụ thể trên thị trường và hệ thống kênh phân
phối được tổ chức ra và quản lý hoạt động nhằm đạt được các mục tiêu đó.
Dưới quan điểm của các nhà quả lý vĩ mô, hệ thống kênh phân phối là một
quá trình xã hội điều khiển dòng chảy hàng hoá dịch vụ của nền kinh tế từ
người sản xuất tới người tiêu dùng nhằm đảm bảo cung cầu phù hợp và đạt
được các mục tiêu của xã hội.
Từ góc độ của doanh nghiệp sản xuất, kênh phân phối là một tập hợp các
doanh nghiệp và các cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau mà qua đó doanh
nghiệp thực hiện hoạt động bán sản phẩm tới người tiêu dùng cuối cùng. Nói
cách khác,kênh phân phối là hệ thống các quan hệ của các tổ chức và cá nhân
tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối
cùng. Các kênh phân phối của các doanh nghiệp tạo nên hệ thống thương mại

phức tạp trên thị trường quốc gia và quốc tế.

1.2. Chức năng của kênh phân phối
Kênh phân phối như là một con đường chuyển hàng hoá từ người sản xuất
đến người tiêu dùng. Nó vượt qua những ngăn cách về thời gian, không gian và
quyền sở hữu xen giữa hàng hoá, dịch vụ với những người sẽ sử dụng chúng.
Trong luôn tồn tại những dòng vận động không ngừng, đó là các chức năng của
kênh phân phối được thực hiện bởi các thành viên trong kênh:
(1) Dòng thông tin: Thu thập và phổ biến thông tin nghên cứu vể thị trường
mục tiêu, các đối thủ cạnh tranh và những thành viên cùng những lực lượng
khác trong môi trường kinh doanh. Đây là các thông tin hai chiều xuyên suốt từ
người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng.
(2) Dòng xúc tiến: Soạn thảo và tuyên truyền những thông tin liên quan đến
hàng hoá để hỗ trợ lẫn nhau giữa các thành viên trong kênh nhằm thu hút khách
hàng.
(3) Dòng đàm phán: Các thành viên trong kênh tác động qua lại lẫn nhau để
phân chia các công việc cũng như trách nhiệm và quyền lợi của từng thành viên.
Tức là, Cố gắng đạt được thoả thuận cuối cùng về giá cả và những điều kiện
khác để có thể thực hiện việc chuyển giao quyền sở hữu.
(4) Dòng đặt hàng: Các thông tin về ý đồ mua hàng của các thành viên trong
kênh được chuyển từ người tiêu dùng cuối cùng tới người sản xuất.
(5) Dòng tài chính: Tạo nguồn vốn và phân bổ vốn cần thiết để hỗ trợ các
thành viên trong kênh.
(6) Dòng chia sẻ rủi ro: Tạo lập cơ chế nhằm chia sẻ rủi ro liên quan tới việc
thực hiện hoạt động của kênh.
(7) Dòng vận động vật chất: Đảm bảo bảo quản và lưu thông hàng hoá từ địa
điểm sản xuất tới địa điểm tiêu dùng với các điều kiện cần thiết.
(8) Dòng thanh toán: Sự vận động của tiền tệ và các chứng từ thanh toán
ngược từ người tiêu dùng cuối cùng qua các trung gian thương mại đến với
người sản xuất.

(9) Dòng chuyển quyền sở hữu: Sự chuyển giao quyền sở hữu từ một tổ chức
hay cá nhân sang một tổ chức hay cá nhân khác.
(10) Dòng thu hồi, tái sử dụng bao gói: áp dụng đối với sản phẩm có chi phí
bao bì cao và buộc phải sử dụng nhiều lần.
Trong những dòng chảy này có một số dòng thuận ( vật chất, quyền sở hữu
và xúc tiến ) và một số dòng ngược (đặt hàng, thanh toán ) và các dòng lưu
thông cả hai chiều ( thông tin, đàm phán, chia sẻ rủi ro ).
2. Các dạng kênh phân phối
Mục đích cơ bản của quản lý kênh phân phối về mặt chiến lược là xây dựng
cấu trúc kênh để đạt và giữ lợi thế cạnh tranh dài hạn. Một chiến lược kênh
được kế hoạch hoá cẩn thận có thể cho phép doanh nghiệp định vị kênh phân
phối của họ theo cách người cạnh tranh khó có thể bắt trước được. Khả năng
thiết kế kênh phân phối hợp lý có thể giúp doanh nghiệp đạt được lợi thế cạnh
tranh là lý do tại sao quá trình tổ chức và quản lý các kênh phân phối lại là một
phần cơ bản của chiến lược kinh doanh tổng thể. Các doanh nghiệp phải tìm
kiếm chiến lược phân phối và lựa chọn cấu trúc kênh thích hợp. Để đạt hiệu
quả, các công ty khi tổ chức kênh phân phối sản phẩm của họ phải tìm kiếm các
cấu trúc kênh đảm bảo phân chia công việc phân phối nhằm đạt được những yêu
cầu về hoạt động phân phối và phân phối vật chất tối ưu.
Cấu trúc kênh phân phối là quyết định cuối cùng về số cấp trung gian và
chiều rộng của kênh. Tuỳ nhóm hàng va thị trường mục tiêu mà có sự lựa chon
các dạng kênh phân phối khác nhau. Ta có thể xem xét các dạng kênh phân phối
có thể theo sơ đồ sau:
+ Dạng kênh phân phối hàng tiêu dùng.
A→B→C→D
A→C→D
A→D
Trong đó,
A-người sản xuất; B-người bán buôn;
C-người bán lẻ; D-người tiêu dùng

+ Dạng kênh phân phối hàng công nghiệp.
M→N→P→Q
M→N→Q
M→P→Q
M→Q
Trong đó,
M-người sản xuất; N-đại lý
P-người phân phối công nghiệp; Q-người sử dụng cuối cùng
Việc có nhà trung gian thương mại nằm giữa người sản xuất và người tiêu
dùng là dựa trên nguyên tắc chuyên môn hoá và phân công lao động cũng như
đạt được hiệu quả tiếp xúc. Người quản lý làm tốt công việc phân phối giữa
những nhóm người tham gia kênh đã chọn thì cấu trúc kênh có thể đạt được các
mục tiêu phân phối của công ty với kết quả và hiệu quả cao.
Tuỳ theo đặc điểm tính chất của từng loại sản phẩm, mục đích sử dụng
chúng ,khối lượng mua bán nhiều hay ít , điều kiện giao nhận, vận chuyển giao
hàng hoá giữa người mua và người bán mà lựa chọn kênh phân phối này hay
kênh phân phối khác.
2.1. Theo tiêu thức trực tiếp,gián tiếp
Kênh phân phối trực tiếp: người sản xuất bán trực tiếp sản phẩm của mình
cho người tiêu dùng cuối cùng không qua một người trung gian nào. Người sản
xuất đặt mối quan hệ trực tiếp với khách hàng. Kênh phân phối này đảm bảo
cho hàng hoá lưu chuyển nhanh, giảm chi phí lưu thông, quan hệ giao dịc mua
bán đơn giản thuận tiện.
Kênh phân phối gián tiếp: người sản xuất bán sản phẩm của mình phải qua
khâu trung gian. Kênh phân phối này tuy mất thời gian lưu chuyển và chi phí
lưu thông nhưng thích hợp với điều kiện sản xuất và lưu thông nhiều loại sản
phẩm.v.v.
2.2. Theo số cấp của kênh
Mỗi người trung gian thực hiện công việc đưa sản phẩm đến người tiêu
dùng cuối cùng tạo nên một cấp trung gian:

+ Kênh không cấp không có người trung gian ở giữa.
+ Kênh một cấp có một người trung gian bán lẻ.
+ Kênh hai cấp có hai người trung gian khác nhau.
+ Kênh ba cấp có ba người trung gian khác nhau.v.v.
Mỗi cấp trung gian có thể có một hoặc nhiều thành viên tham gia. Số lượng
thành viên trong một cấp gọi là chiều rộng của kênh. Theo chiều rộng của kênh,
có 3 phương thức phân phối chủ yếu:
+ Phân phối rộng rãi: doanh nghiệp bán sản phẩm của mình qua vô số các
trung gian thương mại trên thị trường.
+ Phân phối chọn lọc: doanh nghiệp chỉ bán sản phẩm của họ qua một số
trung gian thương mại đã được lựa chọn theo những tiêu chuẩn nhất định.
+ Phân phối độc quyền: trên mỗi khu vực thị trường doanh nghiệp chỉ bán
sản phẩm của họ qua một trung gian thương mại duy nhất
3. Các thành viên trong kênh phân phối
3.1. Khái quát về các thành viên trong kênh
Như trên đã nói, có ba loại thành viên cơ bản của kênh phân phối đó là:
(1) Người sản xuất
(2) Người trung gian
(3) Người tiêu dùng cuối cùng
+ Người trung gian thương mại lại chia thành hai cấp độ là trung gian bán
buôn và trung gian bán lẻ.
+ Người tiêu dùng cuối cùng bao gồm cá nhân sử sụng công nghiệp và các
tổ chức nghề nghiệp. Người tiêu dùng cuối cùng là các thành viên của kênh bởi
vì họ liên quan đến chức năng đàm phán và là điểm đến của hàng hoá. Theo
quan điểm quản lý , hoàn toàn toàn hợp lý khi chúng ta cho rằng nguời tiêu
dùng cuối cùng là thị trường mục tiêu của tất cả các hệ thống thương mại. Bởi
vậy, các thành viên trong kênh phân phối bao gồm cả những người tiêu dùng
cuối cùng.
+ Các tổ chức bổ trợ không trực tiếp thực hiện các chức năng của kênh
phân phối nên không phải là thành viên của kênh. Tuy nhiên, họ tham gia vào

kênh bằng việc thực hiện các chức năng khác giúp cho quá trình phân phối dễ
dàng hơn và hiệu quả hơn. Kinh tế thị trường càng phát triển thì các tổ chức bổ
trợ càng nhiều nhiều cả về số lượng và loại hình
* Người sản xuất
Người sản xuất bao gồm nhiều loại thuộc nhiều ngành kinh doanh từ công
nghiệp, nông nghiệp, lâm nghiệp, xây dựng.v.v.đến ngành dịch vụ. Họ gồm vô
số các loại hình doanh nghiệp sản xuất với quy mô hàng hoá, dịch vụ từ một
người sản xuất cá thể đến các công ty khổng lồ có hàng ngàn lao động và thực
hiện công việc sản xuất không chỉ ở một vùng lãnh thổ của một quốc gia mà có
thể trải rộng trên các quốc gia trên thế giới. Mặc dù khác nhau như vậy, nhưng
nhìn chung tất cả các doanh nghiệp sản xuất đều tồn tại nhằm cung cấp những
sản phẩm thoả mãn nhu cầu của thị trường và mang lại lợi nhuận cho họ. Để
thoả mãn nhu cầu của thị trường thì sản phẩm của họ phải sẵn sàng cho các thị
trường đó. Tuy nhiên, phần lớn các công ty cả lớn lẫn nhỏ đã không ở vị trí thận
lợi để phân phối sản phẩm của họ trực tiếp cho người sử dụng cuối cùng. Họ
thiếu cả kinh nghiệm cần thiết lẫn quy mô hiệu quả để thực hiện tất cả các công
việc phân phối cần thiết cho sản phẩm của họ tới người sử dụng cuối cùng. Các
kinh nghiệm trong sản xuất đã không tự động trở thành kinh nghiệm trong phân
phối .Thậm chí các công ty sản xuất có kinh nghiệm trong phân phối thì hiệu
quả kinh tế theo quy mô cần thiết cho sản xuất có hiệu quả cũng không tạo nên
hiệu quả phân phối cần thiết.
Bằng việc chuyển các công việc phân phối cho các thành viên khác của
kênh như người bán buôn ,người bán lẻ và người sản xuất có thể đạt được sự
hiệu quả tương đối. Nguyên nhân là những người trung gian này phân phối sản
phẩm của nhiều nhà sản xuất khác nhau và vì vây có thể chia sẻ các chi phí cố
định caocủa việc thực hiện các chức năng phân phối cho khối lượng sản phẩm
được phân phối lớn hơn.
* Người trung gian bán buôn
Người bán buôn bao gồm các doanh nghiệp có liên quan đến mua hàng hoá
để bán cho những người bán lại hoặc người kinh doanh như những người bán

lẻ ,công ty sản xuất công nghiệp ,tổ chức ngành nghề hoặc cơ quan nhà nước
cũng như cho những người bán buôn khác.
Sự phân loại chung và toàn diện nhất những người bán buôn được đưa ra
bởi Niên giám thống kê về bán buôn được xuất bản bởi phòng thương mại Mỹ 5
năm một lần, đã chia họ thành ba loại chính như sau:
+ Người bán buôn hàng hoá thực sự. Họ là những doanh nghiệp thương
mại/người kinh doanh mua sở hữu hàng hoá, dự trữ và quản lý sản phẩm với số
lượng tương đối lớn và bán lại với số lượng nhỏ hơn cho người bán lẻ ,sản xuất
công nghiệp, thương mại, các tổ chức nghề nghiệp hoặc người bán buôn khác.
Họ tồn tại dưới một số tên khác nhau như người bán buôn, người phân phối,
người phân phối công nghiệp, nhà xuất khẩu, nhà nhập khẩu, nhà lắp ráp.
+ Đại lý, môi giới và bán buôn hàng hoá ăn hoa hồng. Họ cũng là các trung
gian độc lập, đảm nhiệm tất cả hoặc phần lớn các công việc kinh doanh của họ.
Họ không sở hữu hàng hoá mà họ phân phối nhưng họ có liên quan thực sự đến
chức năng đàm phán về mua bán trong khi hoạt động thay mặt cho các khach
hàng của họ. Họ thường nhân được thu nhập dưới hình thức tiền hoa hồng trên
doanh số bán hoặc khoản lệ phí nhất định.
+ Các chi nhánh và đại diên bán của người sản xuất. Được làm chủ và quản
lý bởi người sản xuất nhưng được tách biệt về mặt tổ chức và vật chất khỏi các
nhà máy sản xuất. Một số thực hiện chức năng dự trữ ở những nơi cần dự trữ
tồn kho, trong khi một số khác lại là đại diện bán thuần tuý. Một số chi nhánh
và đại diện bán của người sản xuất cũng hoạt động như người bán buôn và cung
cấp các sản phẩm được đặt hàng từ những người sản xuất khác. Bởi vì những
đại diện và chi nhánh bán buôn này được làm chủ và quản lý bởi người sản xuất
nên họ không được xác định là người bán buôn độc lập theo quan điểm nghiên
cứu ở đây.
* Trung gian bán lẻ
Người bán lẻ bao gồm các doanh nghiệp kinh doanh bán hàng hoá cho
người tiêu dùng cá nhân hoặc hộ gia đình và các dịch vụ cho thuê bổ trợ cho
việc bán hàng hoá. Các nhà bán lẻ thuộc đủ loại quy mô và hình thức và luôn

xuất hiện những kiểu bán lẻ mới. Các chức năng phân phối do các nhà bán lẻ
thực hiện có thể phối hợp theo nhiều cách thức khác nhau để tạo ra các dạng
mới của bán lẻ. Có thể phân loại các nhà bán lẻ theo một số các tiêu thức sau
đây:
+ Theo số lượng dịch vụ nhà bán lẻ cung cấp, người ta chia ra 3 loại bán lẻ
với mức độ cung cấp dịch vụ từ ít đến nhiều. Các nhà bán lẻ cung cấp rất ít dịch
vụ. Các nhà bán lẻ cung cấp dịch vụ hạn chế,chỉ cung cấp một số ít dịch vụ. Các
nhà bán lẻ cung cấp dịch vụ đầy đủ với nhiều loại dịch vụ hoàn chỉnh cung cấp
cho khách hàng và với giá bán cao.
+ Theo mặt hàng mà nhà bán lẻ bán , người ta chia ra cửa hàng chuyên
doanh, cửa hàng bách hoá, siêu thị, cửa hàng tiện dụng và cửa hàng cao cấp.
Cửa hàng chuyên doanh bán những dòng sản phẩm hẹp và chuyên sâu. Cửa
hàng bách hoá bày bán nhiều mặt hàng khác nhau, mỗi mặt hàng là một quầy
riêng. Siêu thị là những trung tâm bán lẻ lớn, chi phí thấp, tự chọn, giá thấp,
doanh số bán cao. Của hàng tiện dụng là những cửa hàng bán lẻ nhỏ, bán một số
mặt hàng phục vụ nhu cầu thường xuyên của người tiêu dùng.
+ Theo giá bán của người bán lẻ người ta chia ra cửa hàng giảm giá, cửa
hàng kho, cửa hàng bán bằng catalog.v.v.
+ Theo phương pháp hoạt động của nhà bán lẻ chia thành bán lẻ qua cửa
hàng và bán lẻ không qua cửa hàng. Bán lẻ không qua cửa hàng có nhiều hình
thức như đặt hàng qua thư, mua hang qua mạng internet, qua điện thoại và bán
lẻ tại nhà.
+ Theo hình thức sở hữu chia thành cửa hàng bán lẻ độc lập, chuỗi tập
đoàn, tổ chức hợp tác bán lẻ, hợp tác xã tiêu thụ và các đại lý độc quyền kinh
tiêu. Các cửa hàng độc lập do một cá nhân làm chủ và tự quản lý. Chuỗi tập
đoàn thường gồm nhiều cửa hàng bán lẻ thuộc cùng một chủ sở hữu, bán những
mặt hàng tương tự nhau và việc mua bán có sự điều hành tập trung. Tổ chức
hợp tác bán lẻ gồm một số nhà bán lẻ độc lập liên kết lại và thành lập một tổ
chức thu mua có tính chất tập trung và điều hành các công việc bán hàng và
quảng cáo thống nhất. Hợp tác xã tiêu thụ là tổ chức bán lẻ do chính các khách

hàng thành lập ra.
+ Theo địa điểm quy tụ cửa hàng người ta chia ra thành khu kinh doanh
trung tâm, trung tâm mua bán vùng, trung tâm mua bán địa phương, trung tâm
mua bán ven đô thị.
* Các tổ chức bổ trợ
Tuy các tổ chức này không được xếp vào các thành viên trong kênh nhưng
hoạt động của họ làm tăng thêm hiệu quả của các hoạt động của hệ thống phân
phối nên dưới góc độ quản lý cũng cần phải xem xét vai trò của nó. Dưới đây
xem xét một số tổ chúc bổ trợ phổ biến cho hoạt động của kênh:
+ Các tổ chức vận tải, thực hiện các dịch vụ vận tải bằng đường sắt, ôtô,
đường biển, hàng không, đường sông. mỗi loại có ưu thế và bất lợi cụ thể.
+ Các công ty kho hàng bao gồm các công ty kho công cộng, chuyên môn
hoá trong việc lưu kho hàng hoá trên cơ sở thu phí lưu kho.
+ Các đại lý quảng cáo cung cấp cho các thành viên kênh dịch vụ xúc tiến.
+ Các tổ chức tài chính giúp các thành viên của kênh về vốn để hoạt động
hoặc các kinh nghiệm quản lý tài chính cũng như thực hiện quá trình thanh toán
trong kênh được dễ dàng thông suốt.
+ Các tổ chức bảo hiểm cung cấp cho người quản lý kênh và các thành viên
của kênh dịch vụ giảm bớt rủi ro-một vấn đề cố hữu trong kinh doanh.
+ Các công ty nghiên cứu thị trường, họ cung cấp các thông tin khi doanh
nghiệp thiếu kỹ năng để thu thập thông tin liên quan đến phân phối.
3.2. Hành vi của các thành viên trong kênh
Kênh phân phối là một tập hợp các mối quan hệ giữa các doanh nghiệp và
cá nhân độc lập trong kinh doanh. Vì vậy, kênh phân phối không phải là một hệ
thống kinh tế đơn thuần mà nó còn là một hệ thống xã hội thực sự có các hành
vi đặc trưng giống như tất cả các hệ thống xã hội khác. Nghĩa là trong xã hội có
những loại hành vi nào thì trong kênh phân phối cũng có loại hành vi đó. Mối
quan hệ làm việc giữa các thành viên của kênh và sự tác động qua lại giữa họ
không những bị ảnh hưởng bởi các yếu tố kinh tế mà còn nhiều yếu tố xã hội
khác.

Dưới đây xem xét, phân tích các hành vi cơ bản là hợp tác, cạnh tranh, xung
đột, quyền lực:
* Hợp tác
Các thành viên tham gia vào hệ thống kênh phân phối trươc hết phải hợp
tác với nhau để khai thác các cơ hội kinh doanh trên thị trường. Các thành viên
kênh ở mỗi cấp độ phân phối có thể hợp tác xây dựng các trung tâm thương
mại, hay cùng sử dụng hiệu quả các phương tiện kinh doanh. Các thành viên ở
các cấp độ khác nhau trong kênh có thể hợp tác với nhau để phân chia hợp lý
các công việc phân phối và phần thu nhập cho mỗi thành viên tham gia vào
kênh. Cần xác định trách nhiệm và quyền lợi mỗi thành viên trong kênh và gắn
liền với thành công của cả hệ thống. Sự hợp tác còn diễn ra ở cả chiều dọc và
chiều ngang của kênh.
* Cạnh tranh
Cạnh tranh là yếu tố quan trọng luôn luôn tồn tại và ảnh hưởng đến tất cả
các thành viên trong kênh phân phối. Cạnh tranh là động lực phát triển mỗi
thành viên. Trong kênh phân phối ít nhất tồn tại 4 loại cạnh tranh:
+ Cạnh tranh giữa những người cùng một cấp độ phân phối với nhau nhưng
cùng loại.
+ Cạnh tranh giữa những người ở cùng cấp độ phân phối nhưng khác loại
như giữa siêu thị với của hàng bán lẻ truyền thống.
+ Cạnh tranh giữa các thành viên ở cấp độ khác nhau trong kênh phân phối.
+ Cạnh tranh giữa các hệ thống kênh phân phối liên kết dọc với nhau.
Trong nền kinh tế đang phát triển như ở Việt Nam các hình thức cạnh tranh
giữa các hệ thống kênh đang ngày càng trở nên khốc liệt.
* Xung đột
Đây chỉ là hành vi không thường xuyên, nó chỉ xảy ra khi hai hay nhiều
thành viên của một hệ thống có những hành động nhất định gây nên sự thất
vọng của những người khác.Hành vi xung đột cũng ảnh hưởng tiêu cực hoặc
tích cực đến hiệu quả hoạt động của kênh phân phối.
* Quyền lực

Mỗi thành viên kênh phân phối đều muốn có khả năng điều khiển hoạt
động của các thành viên khác trong kênh. Tuy nhiên, điều này phụ thuộc vào
khả năng và tương quan giữa sức mạnh của họ với sức mạnh của các thành viên
khác. Sức mạnh trong kênh phân phối là khả năng của một thành viên có thể