PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP

Phân tích hoạt động Sản Xuất Kinh Doanh của
doanh nghiệp
I. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm và các hoạt động
marketing.
1. Sơ l ợc về thị tr ờng hàng hoá
Công ty CP KCN có hơn 400 khách hàng thờng xuyên chủ yếu ở các tỉnh,
thành phố phía Bắc Việt Nam. Đối tợng khách hàng của Cty vô cùng phong phú
và đa dạng. Đó là các công ty luyện kim, xây dựng, các xí nghiệp đóng tàu, Cty d-
ợc phẩm, bệnh viện, nhà máy chế tạo thép và t nhân sản xuất, hàn cắt thép, sắt...
Nói chung khách hàng là mục tiêu quan trọng cho sự phát triển của Cty, chính nhu
cầu đa dạng của khách hàng là động lực thúc đẩy sự phát triển các loại sản phẩm
công nghệ, dịch vụ hỗ trợ và chất lợng lao động của Cty.
Công ty CP KCN Thanhgas là trung tâm sản xuất và phân phối khí công
nghiệp lớn nhất miền Bắc. Các nhà máy, các chi nhánh, đại lý ở các tỉnh có liên hệ
chặt chẽ với Cty thông qua việc đào tạo nhân viên vận hành, hỗ trợ kỹ thuật, cung
cấp vật t, phụ tùng sửa chữa... Chính sự liên kết chặt chẽ này tạo nên sự cung cấp
ổn định, thoả mãn phần nào nhu cầu cho khách hàng và ổn định thị trờng cung-
cầu KCN ở miền Bắc.
Thị trờng của Cty khá rộng lớn, bao gồm các tỉnh và các thành phố miền
Bắc nh: Hà Nội, Thanh Hoá, Hà Nam, Nghệ An, Hải Phòng, Quảng Ninh, Hải D-
ơng, Nam Định, Bắc Ninh, Bắc Giang.... Mạng lới phân phối sản phẩm của Cty
gồm các tỉnh thành trên và còn đang tiếp tục phát triển.
2. Dịch vụ thu nhận, kiểm tra, ký c ợc vỏ chai.
2.1. Quy trình h ớng dẫn bán hàng, nhập vỏ sản phẩm.
Đối với khách hàng trực tiếp đến mua sản phẩm tại Cty phải theo các quy
trình sau:
Nhập vỏ chai qua bảo vệ, lấy phiếu vỏ chai có ghi số lợng và chữ ký của
bảo vệ. Sau đó bộ phận vận chuyển bốc vỏ vào khoang để vỏ, tại đây sẽ có nhân
viên KCS trực tiếp kiểm tra tình trạng vỏ và ghi các chi tiết hỏng hóc vào phiếu vỏ
kèm với chữ ký của nhân viên KCS đó. Cũng tại đây, bộ phận thẻ vỏ trực thuộc
phòng thơng mại sẽ ghi rõ số hiệu vỏ và hạn lu hành để đa về bộ phận quản lý.

Khách hàng sẽ đem phiếu vỏ có đầy đủ chữ ký vào phòng thơng mại để làm hoá
đơn và nộp tiền. Sau đó, khách hàng sẽ mang hoá đơn và đa phơng tiện vào
khoang sản phẩm để lấy sản phẩm với số lợng ghi trên hoá đơn. Sẽ có bộ phận thủ
kho trực tiếp kiểm tra và ký vào hoá đơn.
2.2. Nhận, trả chai đại tu:
*Nhận chai đại tu.
Khi có khách hàng mang chai đến đại tu phải trả qua các bớc sau:
- Qua bảo vệ làm phiếu nhập vỏ kiểm tra gia hạn.
- Thủ kho đa chai xuống kiểm tra , nhận số lợng và đánh dấu chai tránh
nhầm lẫn với các chai khác.
- KCS kỹ thuật kiểm tra và xác định những linh kiện hỏng của chai để sửa
chữa hoặc thay thế. Những chai không đủ tiêu chuẩn sẽ trả về cho khách hàng và
ghi cụ thể số lợng trả về vào phiếu vỏ.
- Thủ kho, KCS, khách hàng ký nhận vào phiếu vỏ số lợng hỏng hóc cụ thể
và trả phiếu vỏ cho khách.
- Thủ kho sẽ căn cứ vào phiếu vỏ làm lệnh chỉ ra những việc cần phải làm
rồi đa lệnh xuống phân xởng khí công nghiệp.
- Bộ phận phân xởng khí công nghiệp tiếp tục làm lệnh đa xuống kiểm tra
chai.
- Bộ phận kiểm tra chai sẽ thực hiện theo lệnh sửa chữa, thay hỏng, sơn
lại...
- Khi chai đã đại tu xong, kiểm tra chai đa chai lên kho theo lệnh. Đối với
những chai riêng, nạp khí để trả khách, đốivới những chai hoà đống nạp khí để
cấp cho khách hàng.
* Trả chai đại tu:
Khi khách hàng đa phiếu vỏ đại tu theo hẹn, thủ kho có trách nhiệm đi lấy
chữ ký của KCS công ty, đảm bảo chai đã đạt tiêu chuẩn. Sau đó đa phiếu vỏ cho
khách hàng làm hoá đơn và lên kho lấy sản phẩm.
* Ký cợc vỏ mua sản phẩm.
Đối với những khách hàng đến mua sản phẩm của công ty mà cha có vỏ,

khách hàng sẽ đợc hớng dẫn làm thủ tục ký cợc vỏ để mua sản phẩm. Mỗi vỏ chai
của công ty khách hàng sẽ phải đặt cợc từ 800.000 đ - 1.000.000 đ và giá thuê là
từ 6.000 đ - 12.000 đ/tháng/chai. Khi thuê vỏ của công ty để lấy sản phẩm, khách
hàng sẽ đợc đảm bảo về tính an toàn và chất lợng sản phẩm, khách hàng sẽ chỉ
phải chịu tiền thuê vỏ theo tháng, khi có nhu cầu trả vỏ khách hàng sẽ nhận lại
tiền đặt cợc nếu không có hỏng hóc, mất mát gì. Trong trờng hợp có hỏng hóc,
mất mát khách hàng sẽ phải bồi thờng theo giá quy định.
Đối với vài khách hàng đặc biệt, công ty có cho mợn vỏ dài hạn, không cợc
và mợn vỏ không cợc trong ngày. Tuỳ theo mức độ tiêu thụ sản phẩm mà công ty
có thể cho mợn thêm hoặc thu hồi bớt.
3. Đối thủ cạnh tranh và đánh giá đối thủ cạnh tranh.
Công ty có một số đối thủ cạnh tranh trực tiếp trên thị trờng miền Bắc về
sản phẩm khí công nghiệp nh: công ty NVIC (Bắc Ninh), Messer (Hải Phòng),
công ty Sao Mai (Yên Viên), Z181, A. Thuyết (Đông Anh)...
Sau đây ta sẽ phân tích đánh giá 2 đối thủ cạnh tranh cơ bản về sản phẩm chính
oxy và Nitơ và NVIC và sản phẩm Argon là công ty Sao Mai.
3.1. Công ty khí công nghiệp miền Bắc (NVIC).
Công ty NVIC ở Thuận Thành - Bắc Ninh là công ty 100% vốn nớc ngoài,
có công suất 1000 m
3
/h, công ty này sản xuất sản phẩm N
2
cấp chủ yếu cho Nhà
máy kính nổi (ở gần kề). Tuy vậy, sản phẩm oxy, N
2
còn d rất lớn, có chất lợng
cao, giá thành hạ hơn ta. Bản thân công ty ta cũng phải mua của họ với lợng bình
quân là 30 - 32 tấn lỏng/tuần. Kể cả N
2
lỏng ta cũng thỉnh thoảng phải mua lại của

họ mới có đủ khả năng cung cấp cho khách hàng. Công ty NVIC bán cho khu vực
Hải Phòng, công ty t nhân ở Đông Anh dẫn đến chiếm thị phần của ta ở 2 khu vực
này khá lớn.
Họ biết thế yếu của ta về năng lực sản xuất nên thậm chí họ còn nâng giá
bán O
2
lỏng lên. Họ là đối thủ đáng gờm của ta, họ mạnh cả về vốn, cả về năng
lực sản xuất, chất lợng sản phẩm và giá thành sản phẩm.
3.2. Công ty sản xuất th ơng mại và dịch vụ Sao Mai (Thuê mặt bằng Nhà xởng
tại Nhà máy chế tạo thiết bị áp lực thuộc công ty ta ở Yên Viên):
Đây là đối thủ cạnh tranh sản phẩm Argon của ta. Họ là công ty t nhân, lao
động rất ít. Công ty này cũng nhập Argon ở Trung Quốc, họ bán giá rẻ hơn ta do
chi phí quản lý của họ ít và họ bỏ qua quy tắc quản lý vỏ, khuyến mại khách hàng
bằng mọi cách... nên họ đã chiếm đợc một số khách hàng của ta. Tuy nhiên, đây
là một đối thủ cạnh tranh không mạnh vì chất lợng sản phẩm của họ thấp hơn ta.
Đối với họ Argon là sản phẩm chính, với ta là sản phẩm phụ nhng ta có thể giảm
giá bán tới mức họ không thể cạnh tranh nổi để lấy lại thị trờng. Ta cũng không sợ
lỗ vì hạch toán tổng hợp lấy lãi các sản phẩm khác bù lại.
Ngoài ra, còn một số đối thủ cạnh tranh là các đơn vị t nhân cũng không
thật sự đáng lo ngại. Khi ta đầu t LOX 500 năng lực sản xuất sẽ thừa sức cung cấp
cho thị trờng, lúc này để cạnh tranh với họ không phải là vấn đề. Mặt khác ta cũng
mở rộng thị trờng bằng nhiều hình thức, quảng cáo, khuyến mại, nâng cao uy tín
thơng hiệu và sẽ có chế độ chăm sóc khách hàng tốt hơn.
4. Kết quả tình hình tiêu thụ.
4.1. Theo kênh phân phối.
01/10- 31/10/2002
SP C
2
H
2

Số lợng(chai) %
Đại lý 10629 23,45
Trực tiếp 34702 76,55
Tổng 45331 100
SP O
2
,N
2
Số lợng(chai) %
Đại lý 117369 34,2
Trực tiếp 225852 65,8
Tổng 343221 100
Nhận xét: Nhìn vào tỷ lệ phần trăm ta thấy đây là một tỷ lệ hợp lý đối với
các sản phẩm của Cty, do các sản phẩm khí công nghiệp có tính chất đặc thù cho
nên các doanh nghiệp luôn muốn lấy sản phẩm giá thành hợp lý nên luôn muốn
lấy tận gốc nên họ luôn chọn cách là mua trực tiếp tậi công ty .
4.2. Theo cơ cấu thị tr ờng
01/10- 31/10/2002
SP O
2
, N
2
Hà Nội Quảng Ninh Hải Phòng TT khác Tổng
Sản lợng(chai) 305123 18877 12699 6522 343221
% 88,9 5,5 3,7 1,9 100
Nhận xét: Nhìn vào tỷ lệ phần trăm, ta thấy thị trờng Hà Nội chiếm một thị
phần rất lớn (88,9%). Đó là do thị trờng Hà Nội luôn tập trung nhiều doanh
nghiệp, nhiều đại lý của Công ty. Nhng để phát triển thị trờng luôn là một thách
thức của Công ty do quy mô doanh nghiệp còn nhỏ. Khi đa dây chuyền sản xuất
mới vào sẽ giải quyết phần nào nhu cầu của các thị trờng khác.

III. Công tác quản lý vật t, tài sản cố định.
1. Nguyên vật liệu dùng cho sản xuất: