Giải pháp mở rộng cho vay tiêu dùng tại chi nhánh NHNOPTNT Đống Đa

: Giải pháp mở rộng cho vay tiêu dùng tại chi nhánh NHN
O
PTNT Đống Đa
3.1 Phương hướng cho vay của chi nhánh.
Định hướng chuyển dịch cơ cấu dư nợ, cụ thể là: phấn đấu duy trì tỷ lệ dư nợ trung, dài
hạn khoảng 45% trên tổng dư nợ trong năm 2010. Mở rộng cho vay đối với các thành phần
kinh tế ngoài quốc doanh, cho vay tiêu dùng và cho vay đối với hộ gia đình sản xuất kinh
doanh.
Tăng tỷ lệ cho vay có bảo đảm bằng tài sản.
Tiếp tục duy trì và đẩy mạnh chính sách khách hàng thông qua chính sách tiếp thị, chính
sách lãi suất trên nguyên tắc an toàn, hiệu quả. Tinh thần thái độ cùng với uy tín của ngân hàng
nhằm thu hút nhiều khách hàng hơn nữa.
3.2 Giải pháp mở rộng cho vay tiêu dùng tại chi nhánh Đống Đa
3.2.1 Thiết lập một chính sách cụ thể về cho vay tiêu dùng.
Để có thể mở rộng tín dụng tiêu dùng việc trước hết phải có một chính sách cho vay bằng
văn bản cụ thể. Văn bản này sẽ trở thành phương châm và cụ thể hoá trong hoạt động cho vay
tiêu dùng tại chi nhánh Đống Đa. Văn bản này cần quy định cụ thể các bước, các hình thức,
cách thức cho điểm, phân tích tín dụng tiêu dùng, các ưu đãi, các hình phạt… để cán bộ có thể
áp dụng.
Hiện nay, NHN
O
&PTNTVN đã ban hành cuốn sách “cẩm nang tín dụng”, thế nhưng chi
nhánh vẫn chưa thể áp dụng hoàn toàn máy móc theo “cẩm nang tín dụng” được vì có nhiều
chi tiết không phù hợp với chi nhánh. Chính vì thế chi nhánh Đống Đa nên tự mình xây dựng
một chính sách cho vay tiêu dùng riêng phù hợp với các điều kiện của mình.
3.2.2 Nâng cao chất lượng tín dụng tiêu dùng.
Nhằm đáp ứng được mục tiêu nâng cao chất lượng tín dụng, hướng đến sự tăng trưởng
bền vững trong hoạt động tín dụng nói chung cũng như hoạt động cho vay tiêu dùng nói riêng,
Chi nhánh Đống Đa phải đổi mới cách thức quản lý tín dụng thông qua việc ứng dụng các công
cụ đánh giá và kiểm soát rủi ro theo tiêu chuẩn quốc tế.
Ngoài ra việc ban hành một quy trình tín dụng chuẩn cùng với mô hình tính điểm tín

dụng cũng giúp cán bộ tín dụng giảm thiểu được rủi ro trong thẩm định hồ sơ vay vốn. Về vấn
đề này, năm 2004, NHN
O
&PTNTVN đã ban hành cuốn “cẩm nang tín dụng”. Trong đó đã nêu
ra các quy trình tín dụng chuẩn đối với nhiều loại hình tín dụng và có kèm theo hướng dẫn tính
điểm khách hàng. Tuy nhiên hiện tại chi nhánh Đống Đa vẫn chưa thể áp dụng đầy đủ theo
hướng dẫn này.
Với mục tiêu nâng cao chất lượng tín dụng bao gồm cả chất lượng tín dụng tiêu dùng thì
chi nhánh Đống Đa cần phải có các biện pháp sử dụng hướng dẫn vào thực tế, tiến hành các
biện pháp cụ thể hoá hướng dẫn để áp dụng vào điều kiện đặc thù của chi nhánh Đống Đa.
3.2.3 Tăng cường áp dụng sản phẩm mới.
Mỗi đối tượng có những nhu cầu vay vốn khác nhau chính vì thế mà chi nhánh Đống Đa
nên xây dựng một danh mục các sản phẩm đa dạng để cho phù hợp với từng khách hàng. Tuy
nhiên các nhu cầu này lại thay đổi theo từng thời kỳ, chính vì thế các sản phẩm cần phải liên
tục đổi mới cho phù hợp nhất với khách hàng. Không chỉ thế các sản phẩm mới thường đem lại
tiếng vang cho các ngân hàng, nó thể hiện sự quan tâm của ngân hàng với khách hàng của
mình.
Chi nhánh Đống Đa có thể tự xây dựng một phong trào sáng tạo trong toàn tập thể cán
bộ, mỗi thay đổi nhỏ cho phù hợp với khách hàng đều làm tăng tính tiện ích của sản phẩm và
giúp đáp ứng được mọi yêu cầu của khách hàng.
3.2.4 Tiến hành công tác Marketing đối với hoạt động cho vay tiêu
dùng.
Để thu hút được khách hàng đã khó nhưng giữ chân được khách hàng thì các ngân hàng
còn phải tiến hành xây dựng một chiến lược khách hàng lâu dài và bền vững. Chiến lược này
phải đảm bảo thu hút, hấp dẫn và có khả năng thoả mãn các đối tượng khách hàng sắp có và
đang có nhu cầu về dịch vụ tiêu dùng. Muốn vậy phòng quản lý khách hàng nên phân công
những cán bộ có kinh nghiệm hoạt động chuyên sâu trong lĩnh vực cho vay tiêu dùng, xây
dựng một chiến lược kinh doanh tổng hợp bao gồm: Nghiên cứu thị trường, đánh giá đối thủ
cạnh tranh, đánh giá khả năng nội bộ chi nhánh, từ đó có được chiến lược Marketing đúng đắn
nhất trong từng giai đoạn cụ thể. Đồng thời cũng phải có sự phối hợp nhịp nhàng, đồng bộ giúp

đỡ lẫn nhau giữa các cán bộ tín dụng với cán bộ phòng quản lý khách hàng trong lĩnh vực cho
vay tiêu dùng nhằm đạt hiệu quả cao trong công việc.
Bên cạnh đó phải hoàn thiện phong cách giao tiếp với khách hàng. Điều này có ý nghĩa
rất quan trọng trong công tác Marketing vì đây chính là phương thức quảng cáo hữu hiệu và là
cách thức giữ chân khách hàng tốt nhất cho ngân hàng. Chính vì thế Chi nhánh Đống Đa cần
phải làm tốt công tác tư tưởng đối với cán bộ trong toàn chi nhánh, xây dựng hình ảnh một
ngân hàng hướng về khách hàng trên mỗi cán bộ.
Mặt khác, phát triển chính sách khuếch trương cũng là hoạt động không thể thiếu trong
chiến lược Marketing của chi nhánh Đống Đa. Cụ thể là sử dụng các kênh thông tin thích hợp
đối với các đoạn thị thị trường được phân theo các tiêu thức thích hợp.
3.2.5 Nâng cao hơn nữa trình độ cán bộ công nhân viên.
Trong điều kiện luôn có những thay đổi liên tục trong các lĩnh vực kỹ thuật, kinh tế, giáo
dục... thì việc đào tạo cán bộ ngân hàng thích ứng được với các điều kiện mới là yêu cầu cấp
thiết. Hơn nữa trong xu thế hội nhập, hợp tác liên kết như hiện nay thì đòi hỏi phải có một đội
ngũ cán bộ ngân hàng có trình độ cao.
Để đảm bảo cho việc đào tạo đội ngũ cán bộ tín dụng trong lĩnh vực tiêu dùng tại chi nhánh
Đống Đa đạt được hiệu quả cao cần tập trung vào một số giải pháp sau:
 Thường xuyên tổ chức các lớp tập huấn, phổ biến kiến thức mới và kinh nghiệm cho
vay tiêu dùng đến cán bộ tín dụng, chú trọng kỹ năng giao tiếp với khách hàng.
 Thu hút được cán bộ giỏi, có chuyên môn trong lĩnh vực cho vay tiêu dùng. Để làm
được điều này, chi nhánh Đống Đa cần có chính sách nguồn nhân lực cụ thể với các chế độ đãi
ngộ hợp lý.
3.2.6 Các biện pháp tín chấp.
Để hướng tới mục tiêu đa dạng hoá loại hình cho vay tiêu dùng, thu hút ngày càng nhiều
khách hàng, từ đó gia tăng lợi nhuận thì chi nhánh Đống Đa cần phải mở rộng hơn đối với cho
vay tín chấp. Mặc dù trong điều kiện còn thiếu thông tin như hiện nay, việc cho vay tín chấp
đối với loại hình cho vay tiêu dùng là hết sức mạo hiểm, tuy nhiên chi nhánh có thể mở rộng
từng bước bằng cách sử dụng những nguồn thông tin đã biết, chẳng hạn như:
 Cho vay tín chấp đối với các cá nhân có quan hệ tín dụng lâu dài và chất lượng tín dụng
tốt. Đối những khách hàng, chi nhánh Đống Đa có thể cấp cho họ một hạn mức tuỳ mỗi khách

hàng khác nhau. Các khoản vay này chủ yếu là nhỏ, thời hạn ngắn để họ giải quyết các công
việc tạm thời trước mắt.
 Mở rộng cho vay đối vay đối với cán bộ, công nhân viên trong các doanh nghiệp, tổng
công ty mà chi nhánh Đống Đa đang có quan hệ tín dụng. Chi nhánh Đống Đa có thể tiến hành
cho vay rộng rãi đối với mọi cán bộ công nhân viên trong công ty nếu có sự đảm bảo từ phía
công ty đó. Các khoản vay này có thể được được triển khai từ những cán bộ cấp cao trong các
công ty, bao gồm nhiều điều khoản ưu đãi, thủ tục dễ dàng. Việc làm này không chỉ mở rộng
cho vay tiêu dùng mà còn tạo quan hệ tốt với các công ty đang có quan hệ tín dụng với chi
nhánh Đống Đa.
3.2.7 Mở rộng mạng lưới chi nhánh, phòng giao dịch đến các điểm
tiêu dùng mạnh.
Mạng lưới của chi nhánh Đống Đa vẫn chưa tiếp cận đến những điểm nóng về tiêu dùng,
Bao gồm cả chi nhánh Đống Đa, chi nhánh Bách Khoa và các phòng giao dịch thuộc chi nhánh
Đống Đa. Hiện nay các khu đô thị mới, các trung tâm siêu thị đang là điểm người dân tiêu
dùng nhiều nhất.
Tại các khu đô thị mới, người dân có nhu cầu tiêu dùng rất lớn. Họ rất cần có những hỗ
trợ để thực hiện xây nhà, mua nhà, mua đất... Không chỉ có thế, việc sắm sửa đồ dùng trong
nhà cũng đẩy mạnh nhu cầu tiêu dùng lên rất cao. Nếu đặt phòng giao dịch tại đây, kèm theo
một hướng dẫn cụ thể về quy chế cho vay tại các phòng giao dịch thì tín dụng tiêu dùng có thể
được mở rộng nhiều hơn. Không dừng lại ở đó, trong tương lai khi các khu đô thị mới đã đi
vào ổn định thì các phòng giao dịch còn có thể làm rất tốt nhiệm vụ huy động vốn nhàn rỗi
trong dân cư.
Tại các trung tâm siêu thị, Việc thiết lập một phòng giao dịch tại đây sẽ là một lợi thế xét trên
nhiều phương diện. Người tiêu dùng đôi khi nảy ra ý định khi họ nhìn thấy sản phẩm, có thể
lúc đó họ cũng chưa đủ tiền và thật tuyệt khi có ngân hàng của họ ở đó. Trường hợp này
thường giải quyết đối với những khách hàng quen, họ được cấp một hạn mức tín dụng từ trước
và các hồ sơ cho vay được giải quyết nhanh chóng hoặc có thể hoàn thành hồ sơ sau (có kèm
theo một biên bản nhận nợ). Tại các trung tâm siêu thị còn có sự hiện diện của nhiều doanh
nghiệp phục vụ tiêu dùng, việc phối hợp giữa ngân hàng và các doanh nghiệp này nhằm tiêu
thụ sản phẩm là hoàn toàn có thể. Ngoài ra ngân hàng cũng có thể tiến hành các quan hệ tín

dụng đối với các doanh
nghiệp này. Xét trên phương diện Marketing thì phòng giao dịch tại các trung tâm siêu thị còn
có chức năng quảng bá hình ảnh tốt đối với người tiêu dùng.
3.2.8 Hoàn thiện hệ thống dịch vụ tại chi nhánh Đống Đa
Một hệ thống dịch vụ đa dạng sẽ đem lại cho khách hàng sự lựa thoả mãn cao hơn, điều
này có thể giúp thu hút được nhiều khách hàng hơn nữa đến với chi nhánh Đống Đa. Không
chỉ có thế, một danh mục dịch vụ đa dạng có thể nâng cao cả chất lượng tín dụng và giảm
thiểu cả thời gian hoàn thiện hồ sơ cho vay.
Hiện nay, chi nhánh chưa áp dụng các dịch vụ: bảo quản tài sản hộ, uỷ thác và tư vấn,
quản lý ngân quỹ... điều này đôi khi là một thiệt thòi đối với chi nhánh Đống Đa. không kể đến
các khoản phí thu được vì đôi khi các NHTM có thể không áp dụng mức phí với các dịch vụ
này thì chi nhánh Đống Đa có thể mất đi một nguồn thông tin để đánh giá khách hàng và rất
khó cải thiện được tốc độ hoàn thành hồ sơ vay vốn cũng như tốc độ thẩm định khách hàng.
Chẳng hạn, việc quản lý tài sản hộ cho khách hàng, nhiều cá nhân đề phòng cháy nổ, mất cắp
có thể để các vật có giá, quan trọng tại ngân hàng (bao gồm cả giấy tờ nhà đất và giấy tờ khác).
Khi khách hàng có nhu cầu vay vốn, việc có tài sản đảm bảo cho các khoản vay trở nên dễ
dàng hơn, thủ tục diễn ra nhanh hơn. Ngoài ra khi sử dụng càng nhiều các dịch vụ của ngân
hàng thì khách hàng còn trở nên trung thành hơn.
3.3 Những đề xuất, kiến nghị.
3.3.1. Kiến nghị với Chính phủ, Ngân hàng Nhà nước:
Có thể nói tiềm năng để các NH đẩy mạnh việc cho vay tiêu dùng là rất lớn. Tuy nhiên,
để đưa các sản phẩm dịch vụ, tiện ích của NH đến được với mọi người, ngoài sự nỗ lực của
bản thân các TCTD, cần có sự chỉ đạo, hỗ trợ từ Chính phủ, các bộ, ngành và UBND các cấp,
cụ thể đối với các NHTM: cần cải cách mạnh mẽ thủ tục hành chính, hướng tới sự đơn giản,
thuận tiện, dễ hiểu, song vẫn bảo đảm đúng quy định hiện hành của Nhà nước. Tăng cường
tuyên truyền, quảng bá cho hoạt động về lĩnh vực cho vay tiêu dùng, có chiến lược và chính
sách khuyến khích khách hàng hấp dẫn.
Cán bộ tín dụng NH phải tư vấn định hướng cho khách hàng để sử dụng tiền vay một
cách hiệu quả nhất. Đưa nghiệp vụ cho vay tiêu dùng trở thành mục tiêu, chiến lược kinh
doanh của các TCTD, thành lập tổ chức bộ máy và bố trí nguồn vốn riêng chuyên dành thực

hiện cho vay tiêu dùng. Cán bộ tín dụng cần được đào tạo cơ bản có đủ trình độ, kiến thức về
nhiều lĩnh vực như nhà đất, kỹ năng khai thác thông tin từ khách hàng....