Lập kế hoạch bán hàng cho sản phẩm trà bí đao của tribeco trong dịp tết

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN THỊ TRƯỜNG 5
1.1 T ng quan th tr ng N c gi i khátổ ị ườ ướ ả 5
1.2 Thói quen tiêu dùng n c gi i khát vào d p t tướ ả ị ế 6
CHƯƠNG II: GIỚI THIỆU CÔNG TY 7
2.1 Gi i thi u công ty Tribicoớ ệ 7
2.2 Th ph n c a công ty tribecoị ầ ủ 10
2.3 i th c nh tranh:Đố ủ ạ 10
3.2 Ph ng th c bán hàng m i:ươ ứ ớ 13
3.3.1.1 ào t o nh n th c:Đ ạ ậ ứ 14
3.3.1.2 Thi t l p ph ng th c bán hàng ki u m i cho nhân viênế ậ ươ ứ ể ớ 16
3.4Các công c h tr bán hàng:ụ ỗ ợ 18
2
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT, BẢNG BIỂU, HÌNH
Từ viết tắt:
TNHH: Trách nhiệm hữu hạn.
TP.HCM: Thành phố Hồ Chí Minh.
CNTT: Công nghệ thông tin.
Hình ảnh:
Hình 2.1 – Sơ đồ tổ chức công ty Tribeco trang 06
3
LỜI CẢM ƠN
Lới đầu tiên, tôi xin được gửi lời cảm ơn chân thành, tri ân đến Giảng viên hướng dẫn
khóa học TS Nguyễn Văn Hiến đã truyền đạt những kiến thức phong phú và thiết thực của
môn quản trị bán hàng, thầy đã hết sức nhiệt tình truyền đạt những kiến thức về quản trị bán
hàng và có những hướng dẫn chi tiết, cụ thể giúp tôi có chiến lược phù hợp để hoàn thành tốt
được tiểu luận của môn học này và công việc.
Bản thân tôi được vinh dự chương trình cao học trại Trường Đại Học Tài Chính
Marketing. Xin chân thành tri ân Quý Thầy Cô đã giành nhiều thời gian và công sức để
cung cấp, trang bị kiến thức cho chúng tôi; Đây là môn học có nhiều kiến thức tổng
hợp, đa dạng có liên quan nhiều đến các môn đã học của chương trình cao học quản
trị kinh doanh, cho phép tôi xin gửi lời cám ơn chân thành Trường Đại học Tài

4
chính - Marketing đã tạo điều kiện về cơ sở vật chất và tài liệu tham khảo trong quá
trình thực hiện đề tài để của mình.
Cuối cùng, tôi xin chân thành cảm ơn gia đình và những người bạn đáng quý
đã giúp đỡ, động viên tôi trong suốt quá trình học tập và nghiên cứu để đề tài của
tôi được hoàn thiện hơn.
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN THỊ TRƯỜNG
1.1 Tổng quan thị trường Nước giải khát
Tạp chí Media của Hồng Kông hồi tháng 1 cho biết, trong năm 2011, các thương
hiệu nước giải khát trong và ngoài nước tại thị trường Việt Nam đạt mức tăng trưởng đến 2
con số.
Theo Ths Nguyễn văn Hùng – Phó Chủ tịch thường trực kiêm Tổng Thư ký Hiệp hội
Bia – Rượu – Nước giải khát VN: Trong những năm gần đây có sự cạnh tranh sản phẩm
giữa các doanh nghiệp trong nước với các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài.
Tập đoàn nghiên cứu thị trường Euromonitor International (Anh) cho biết lượng tiêu thụ
nước giải khát của Việt Nam sẽ tiếp tục tăng trưởng.
5


Nước giải khát không cồn được tiêu thụ nhanh.GS. Phạm Song, Chủ tịch Tổng hội Y
học Việt Nam cho biết trung bình mỗi năm, một người Việt Nam chỉ uống khoảng 3 lít
nước giải khát đóng chai không cồn.
Thị trường nước giải khát, đặc biệt là các loại nước ép hoa quả, nước uống có chiết
xuất từ sản phẩm thiên nhiên ,nước uống bổ dưỡng đã tăng trưởng nhanh chóng trong vài
năm trở lại đây.
Theo dự báo, đến năm 2014, tổng lượng đồ uống bán lẻ ở Việt Nam sẽ tăng gần
50% so với năm 2009.
1.2 Thói quen tiêu dùng nước giải khát vào dịp tết
¬ Một nét riêng của thị trường Việt Nam là việc dùng nước giải khát để làm quà
biếu. Thêm vào đó hiện nay là có nhiều gia đình có tủ lạnh, tủ kem. Do vậy các mặt

hàng nước giải khát bảo quản lạnh hoặc thường được uống lạnh đang có xu hướng phát
triển. Các sản phẩm nước ép trái cây vào dịp tết mức tiêu thụ tăng khá mạnh, từ 25%
đến 30% ( 2010). Ông Nguyễn Phan Thanh Bảo- quyền trưởng phòng thị trường công ty
Dona NewTower cho biết: "Nước giải khát làm quà biếu có lẽ là một trong những đặc
thù của thị trường Việt Nam". Vì vậy, hầu như hãng nào cũng đưa ra chương trình
khuyến mãi mạnh vào cuối năm cũng như đầu tư nhiều cho mẫu mã bao bì để phục vụ
cho nhu cầu này.
¬ Bên cạnh các món ăn và thức uống truyền thống như rượu, trà, người tiêu
dùng Việt Nam hiện nay còn ưa chuộng sử dụng một số thức uống giải khát tiện dụng
như bia, nước ngọt, trà xanh,trà bí đao, nước ép trái cây trong những bữa ăn gia đình
ngày Tết. Nhiều loại nước giải khát ngoại nhập cũng xuất hiện trở lại nhiều. Giá có cao
nhưng nhân dịp tiêu thụ đặc biệt này (tết) nên có khả năng tiêu thụ mạnh.
¬ Không có nhiều sản phẩm mới đưa ra vào dịp tết này, nhưng các doanh
nghiệp sản xuất đều cho biết sản lượng cung ứng cho thị trường đã tăng 15 – 20% so với
tết năm trước. Các loại trà xanh, nước ngọt có ga vẫn tiêu thụ tốt, nhưng xu hướng người
tiêu dùng năm nay chuộng thức uống thiên nhiên hơn.
Ví dụ :
6
Công ty nước giải khát Kirin Acecook có những loại nước trái cây pha sữa Latte với
hương vị đào, trà và mãng cầu, trà xanh Kira cũng có chanh, tắc.
Một số doanh nghiệp dùng nguyên liệu tại địa phương để sản xuất thức uống bổ
dưỡng từ những năm trước, đến năm nay đã có dấu hiệu thu hoạch tốt. Cơ sở Nhân Hòa
ở ngay vùng bưởi Tân Triều (Vĩnh Cửu, Đồng Nai), tết này làm nước ép bưởi lên men
và nước cốt bưởi Công ty cổ phần Rượu bia nước giải khát Đà Lạt cũng tiêu thụ khá
nhiều nước ép táo, nước ép nho đỏ, nước ép nho trắng nhãn hiệu Grape Hill.
¬ Nhận định được thị hiếu người tiêu dùng hướng đến sản phẩm từ thiên nhiên
nhằm bảo đảm cho sức khỏe này, và dựa trên những thành công của những
công ty đi trước, đây là cơ hội cho công ty Tribico đẩy mạnh hoạt động nhằm
tăng trưởng doanh số bán hàng cho sản phẩm Trà bí đao trong dịp Tết 2014.
Đó cũng là lý do mà nhóm chúng tôi lập bảng kế hoạch này.

CHƯƠNG II: GIỚI THIỆU CÔNG TY
2.1 Giới thiệu công ty Tribico
TRIBECO là thương hiệu công ty nước giải khát nội địa hàng đầu tại Việt Nam.
Công ty có trụ sở tại 12 Kỳ đồng, phường 9, quận 3, Tp. Hồ Chí Minh, được thành
lập tháng 11/1992 với tên gọi là Công ty TNHH nước giải khát Sài gòn (Tribeco) theo
Giấy phép thành lập số 571/GP-UB do UBND Tp. Hồ Chí Minh cấp ngày 06/10/1992 và


Giấy chứng nhận đăng kí kinh doanh số 054399 do Trọng tài kinh tế cấp ngày
07/10/1992 với ngành nghề kinh doanh là chế biến thực phẩm,nước giải khát các loại. 17
sáng lập viên tư nhân góp 49% còn lại vốn điều lệ.
7
Từ 01/01/2000 Tribeco là công ty TNHH không có vốn góp của Nhà nước.
Tháng 02/2001 Công ty TNHH nước giải khát Sài gòn (Tribeco) chuyển thành Công
ty cổ phần nước giải khát Sài gòn (Tribeco)
Trong quá trình hoạt động, vốn điều lệ của công ty được tăng lên thành
45.483.600.000 đồng vào tháng 4/2006, 75.483.600.000 đồng ngày 18/09/2007 và từ
tháng 07/2009 vốn điều lệ của công ty là 275.483.600.000 đồng.
Tầm Nhìn
Tập đoàn kinh tế đa ngành, dẫn đầu về thị trường nước giải khát tại Việt Nam và Châu
Á.
¬ Sứ Mệnh
Hướng đến cộng đồng bằng những sản phẩm hoàn hảo có giá trị dinh dưỡng từ thiên
nhiên.
Hình 2.1 Sơ đồ tổ chức Công ty Tribeco Sài Gòn
8
Sản phẩm:
Trà xanh 100
Sữa đậu nành
Trà bí đao

Nước ép trái cây
Nước ép jelly
Nước tăng lực
Nước ngọt có ga
Nước tinh khiết
9
2.2 Thị phần của công ty tribeco
Thương hiệu TRIBECO vẫn còn khá khiêm tốn so với các đối thủ khác xét về quy mô
và thị thần. Tuy nhiên năm 2009 công ty cũng giành được khoảng 15% thị phần nước ngọt
có ga, và khoảng 20% thị phần nước không ga, chủ yếu là sữa đậu nành và trà bí đao
Thành phố Hồ Chí Minh và các tỉnh Đông Nam Bộ là thị trường tiêu thụ chính các sản
phẩm của TRIBECO. Đối tượng khách hàng chủ yếu của Công ty là những người có thu
nhập trung bình và thấp.
Sự cạnh tranh gay gắt bởi các doanh nghiệp cùng ngành đặc biệt là các công ty nước giải khát
tầm cỡ quốc tế mang nhãn hiệu Pepsi và Coca Cola đã làm cho thị phần của Tribeco bị thu
hẹp, các
công ty đa quốc gia có nguồn vốn lớn nên đã có nhiều biện pháp cạnh tranh tốt hơn như
quảng cáo rộng
khắp, khuyến mãi, liên tục hạ giá thành sản phẩm. bên cạnh đó là sự cạnh tranh của các công
ty trong
nước như công ty nước giải khát Chương Dương, công ty sữ Vinamilk Việt Nam. Mặt khác do
quy mô
vốn hiện nay của công ty tương đối nhỏ nên mạng lưới tiếp thị quảng cáo, khuyến mãi của
công ty


chưa đủ mạnh, hệ thống phân phối chưa đáp ứng được nhu cầu của khách hàng.
Tuy nhiên với uy tín sẵn có, chất lượng sản phẩm ngày càng nâng cao, người tiêu dùng ngày
càng có xu hướng sử dụng sản phẩm trong nước có chất lượng cao, công ty hiện nay đã cố
gắng tăng

tối đa thị phần bằng cách khẳng định lại vị thế của mình trên thị trường trong nước.
2.3 Đối thủ cạnh tranh:
Đối thủ cạnh tranh trực tiếp:
Theo các nhà kinh doanh, sản phẩm nước ngọt lon là mặt hàng có mức tăng trưởng cao
trong mùa cuối năm. Tại Công ty CP nước giải khát Sài Gòn (Tribeco), ngày thường tỷ
trọng nước ngọt lon chỉ chiếm khoảng 15% tổng sản lượng sản xuất hàng của công ty thì
trong dịp cuối năm tăng lên từ 40 - 50%. Mặc dù sản lượng nước ngọt tăng mạnh như vậy,
nhưng hiện sản phẩm này đang phải cạnh tranh rất khốc liệt với các loại nước giải khát khác
trên thị trường như nước ép trái cây, trà xanh, tăng lực
Đối với đơn vị sản xuất nước ngọt có ga thì đối thủ cạnh tranh chính đối với Tribeco
là các công ty nước giải khát Pepsi, Coca Cola, Chương Dương . Từ năm 1994 đến năm
10
1999, khi các công ty nước giải khát quốc tế mang nhãn Pepsi và Coca Cola có nhà máy tại
Việt Nam càng làm tăng thêm áp lực cạnh tranh của công ty .Với chiến lược Tribeco là đa
dạng hoá nhiều chủng loại sản phẩm nước giải khát cho nên thương hiệu của Tribeco ngày
càng được củng cố và vững vàng phát triển hơn. Sản phẩm của Tribeco ngày càng được
người tiêu dùng sử dụng rộng rãi và tín nhiệm do có chất lượng cao và được sản xuất bằng
một dây chuyền công nghệ hiện đại. Năm 2000 là năm đánh dấu sự trỗi dậy của các loại
nước giải khát có ga do tribeco sản xuất như : Cola, Cam, xá xị, Sođa …. Và vẫn phát triển
nhiều sản phẩm cho đến nay.
Đối với đơn vị sản xuất nước giải khát không ga thì đối thủ cạnh tranh đối với Tribeco
là công ty sữa Vinamilk Việt Nam, Tân Hiệp Phát, Tân Quang Minh . Tuy vậy trà bí đao
của Tribeco là một trong số những sản phẩm chủ lực của công ty, có mặt khắp các điểm bán
trên cả nước, các siêu thị, các điểm vui chơi giải trí lớn , dòng sản phẩm này đang mang lại
tới 24% doanh thu của công ty. Hiện nay Công ty TRIBECO đang sản xuất và tiêu thụ các
mặt hàng nước giải khát có gas và nước giải khát không gas đựng trong bao bì chai thủy
tinh hoàn lại, chai PET, lon, hộp giấy và bịch giấy Tetra Pak, bình inox mang các nhãn hiệu
Tribeco, TriO, Trimilk, Somilk , Watamin, Jeno, Trà xanh 100, Watea và Jupop.
Đối thủ cạnh tranh gián tiếp, thay thế:
Hiện nay với mức thu nhập đầu người tăng đã kéo theo mức sống và nhu cầu của mỗi

người ngày một cao. Ngoài nhu cầu giải khát thì người tiêu dùng còn có nhiều nhu cầu khác
nhau như giải trí, ăn uống, mua sắm…. Tết cổ truyền là dịp mà nhu cầu vui chơi, giải trí
tăng cao. Như vậy thì mức độ cạnh tranh của công ty cũng bị tăng lên không ít. Chưa kể đến
sự cạnh tranh từ các sản phẩm nhập khẩu chính thức và phi chính thức từ các nước và sản
phẩm từ các công ty nhỏ lẻ khác.
2.4Sản phẩm Trà bí đao
Trà bí đao TRIBECO:
Khác với các công ty khác chỉ sử dụng hương liệu, trà bí đao Tribeco được chiết xuất từ
nguồn bí đao tươi, trái lớn, vỏ cứng cho ra nước ngọt rất thanh. Sau đó, dịch chiết được
11
sao và cô đặc theo phương pháp cổ truyền thu được cốt bí đao dạng sệt màu vàng nâu
sáng, nước rất trong, vị ngọt thanh, mùi rất thơm.
Thưởng thức Trà Bí đao Tribeco với vị ngọt thanh dịu, mùi thơm


hoàn toàn tự nhiên, độ ngọt vừa phải không chỉ là giải khát mà còn
giúp bạn giải nhiệt cơ thể vì trong trà bí đao có rất nhiều chất xơ,
các sinh tô’ A, C, Folic acid, Calcium, Magnesium, Phosphorous,
và nhiều Potassium…
Quy cách: lon 330ml, thùng 24 lon. Chai 240ml, két 24 chai.
CHƯƠNG III : XÂY DỰNG KẾ HOẠCH XÚC TIẾN BÁN HÀNG
3.1 Mục tiêu của xúc tiến bán hàng
3.1.1 Trong ngắn hạn
• Đưa sản phẩm trà bí đao thành sản phẩm chủ lực của công ty với 25% cơ cấu sản
phẩm
• Công ty đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trà bí đao trong dịp tết, đạt doanh thu 18 tỉ đồng
trong dịp tết 2012 tại tp HCM
3.1.2 Trong dài hạn
• Bao phủ thị trường và xây dựng hệ thống phân phối hoàn chỉnh
• Tạo động lực bán hàng cho các năm tiếp theo.

• Phát triển hình ảnh công ty, xây dựng lại niềm tin trong lòng khách hàng.
12
3.2 Phương thức bán hàng mới:
ϖ Phương thức 1:
Tạo 1 xe tải bán hàng lưu động trên xe có trưng bày những lon bí đao với bao bì
được thiết kế trong dịp tết ,chung quanh xe trang trí những dây bí đao bằng nhựa, trên thành
xe có hình những trai gái nông dân quanh dàn bí đao. Trên thùng xe có băng rôn và thông
điệp quảng cáo. Các nhân viên bán hàng mặc đồng phục của công ty Tribico, đeo phone để
chào hàng sản phẩm
Cách thức bán:
Thời gian thực hiện : Từ 5/01/2015 – đến 15/ 02/2015
Xe tải bán hàng sẽ di chuyển từ khu vực này đến khu vực khác, đặc biệt là đến các chợ
trung tâm và nơi đông dân cư để bán hàng. Trong lúc bán thì vừa có thể tăng doanh thu bán
hàng,
vừa PR được cho công ty Tribico .
Tiến trình bán:
Công ty đặt 3 xe ,mỗi xe có 1 nhân viên lái xe, 2 nhân viên bán hàng ( là nhân viên của công
ty) mỗi khi đến các chợ thì dựng lại một bên thì dở thùng xe ra bán hàng.Các chợ ở trung tâm
như :
Bà Chiểu, Phạm Van Hai, Xóm Chiếu, Thủ Đức, Gò Vấp
ϖ Phương thức 2:
Tạo các quầy hàng bán sản phẩm Tribico,trên quầy có đặt các sản phẩm để bán,
xung quanh cũng trang trí bằng những dây bí đao bằng nhựa, những trái bí đao giả,để tạo
không khí thật dân giả.
Tiến trình: từ ngày 5/01/15 - 15/2/2015
Ở mỗi siêu thị ,công ty đăng ký giấy phép để có thể trưng bày quầy hàng của mình để khách
hàng có thể giới thiệu sản phẩm đến với khách hàng
Ở mỗi quầy hàng có 2 nhân viên , mặc đồ đồng phục và chào bán sản phẩm trong dịp tết.
Nhân viên sẽ chuẩn bị quầy hàng có trang trí những dây bí đao và có những sản phẩm dùng
thử để

khách hàng có thể dùng thử,ngoài ra còn có những sản phẩm khác lên để bán
ϖ Phương thức 3:


Tham gia các hội chợ thương mại trong dịp têt, cũng làm một gian hàng trưng bày như thế.
13
Tiến trình : Ngày tổ chức hội chợ
Tham gia các cơ hội thương mại trong dịp tết ,ở mỗi quầy trưng bày hàng thì sẽ bố trí 2 nhân
viên
bán hàng, 1 nhân viên phụ trách thu ngân và tổng kết sổ sách, đánh giá khách hàng.
3.3 Kế hoạch xúc tiến bán hàng.
3.3.1 Đào tạo đội ngũ bán hàng:
NỘI DUNG ĐÀO TẠO
3.3.1.1 Đào tạo nhận thức:
Yêu cầu đối với người bán hàng:
o Sáng tạo
o Có kế hoạch
o Nhiệt tình
o Hiểu biết về sản phẩm, dịch vụ
o Hiểu biết về công ty và đối thủ
o Thấu hiểu khách hàng
o Giao tiếp tốt
o Biết lắng nghe
o Biết cách thuyết phục
o Biết cách kết thúc
o Hình thức phù hợp
o Hiểu tâm lý khách hàng
o Thái độ hoà nhã, lịch sự
o Nhanh nhẹn
o Bán được hàng

Chỉ rõ nguyên nhân thất bại đối với 1 nhân viên bán hàng:
o Thiếu tính sáng tạo 55%
o Kế hoạch, tổ chức tồi 39%
o Thiếu hiểu biết về sản phẩm 37%
o Thiếu nhiệt tình 31%
o Thiếu quan tâm khách hàng 30%
o Thiếu đào tạo bài bản 23%
14
o Thiếu mục tiêu cá nhân rõ ràng 20%
o Thiếu hiểu biết thị trường 19%
o Thiếu kiến thức về công ty mình 16%
o Thiếu kiểm soát chặt chẽ 9%
Người bán hàng giỏi là người:
o Biết cách giao tiếp và thuyết phục
o Kiếm tiền nhanh chóng
o Có nhiều kỹ xảo
o Nhạy cảm với nhu cầu của khách
o Có cuộc sống đầy niềm vui, thử thách
o Thông minh, tinh tế, năng động,…
o Có vị trí xã hội tốt
o Nắm bắt tốt kỹ năng công việc


o Coi khách hàng là người trả lương cho mình
o Biết lắng nghe ý kiến khách hàng
o Biết khơi dậy lòng mong muốn của KH
¬ Người bán hàng giỏi nhất là người biết lắng nghe tốt nhất
Đào tạo nhân viên bán hàng biết được thế nào là bán hàng: Là quá trình người bán
hàng tư vấn, hỗ trợ, hướng dẫn khách hàng phát triển và hoàn thành quyết định mua hàng
của họ

Tạo ý thức cho nhân viên bán hàng về khách hàng: Đó là
o Người cho ta việc làm
o Người cho công ty lợi nhuận
o Người mà ta phụ thuộc vào
o Khách hàng không phải là để tranh cãi
15
o Không ai thắng khi cãi nhau với khách
o Người thông tin về đối thủ cạnh tranh
3.3.1.2 Thiết lập phương thức bán hàng kiểu mới cho nhân viên
Xây dựng mô hình bán hàng kiểu mới là :
 Xác nhận và kết thúc 10%
 Trình bày giải pháp 20%
 Xác định nhu cầu 30%
 Xây dựng lòng tin 40%
Thực hiện bán hàng kiểu tư vấn :
 Tiếp cận “ Khách hàng là thượng đế”
 ý định là “ hướng dẫn, trọ giúp” chứ không phải phong cách “quan chức- áp đặt”
 phương pháp “ luôn luôn lắng nghe , quan sát”
 kết quả “ đưa ra giải pháp”
 mục tiêu “ xây dựng quan hệ lâu dài”
Chỉ cho nhân viên bán hàng biết rõ , một thương cụ thành công thì cần
 80%: Thái độ
 Nhiệt tình
 Kiên trì
 20%: Kỹ năng và kiến thức
 Kỹ năng chuyên môn
 Hiểu biết sản phẩm, công ty, thị trường
7 bước bán hàng
1. Tìm kiếm
2. Nghiên cứu

3. Tiếp cận
4. Trình bày
5. Xử lý từ chối
16
6. Kết thúc
7. Theo đuổi
Kế hoạch bán hàng của một nhân viên bán hàng:
1.Viết ra kế hoạch của mình


2.Cần có sự lựa chọn (nguồn khách hàng)
3.Quyết tâm thực hiện kế hoạch đề ra
10 cách bán hàng hiệu quả:
- Giữ tinh thần lạc quan ( đánh dấu những khách hàng quan trọng và giúp đỡ hoạt
động kinh doanh của bạn)
- Vạch ra các mục tiêu ( cứ đầu tháng thì lập một danh sách mục tiêu sẽ đã dduwojx
trong tháng tới )
- Tiếp cận rộng rãi tới các khách hàng ( đề nghị khách hàng cũ giới thiệu về bạn cho
những người quen của họ, gửi đi các thông điệp có được những khách hàng mới –
tìm hiểu khách hàng tiềm năng như về sở thích ,khó khăn, kinh doanh và khúc mắc
cá nhân của họ, nghiên cứu thông tin dữ liệu khác có thể cần thiết cho khách hàng ,
do đó bạn sẽ thu hút được sự quan tâm đến sản phẩm của công ty)
- Đặt ra các câu hỏi ( hãy để kỹ năng nghe là một phần không thể thiếu trong công
việc bán hàng )
- Đưa ra một dịch vụ xuất sắc ( hỏi xem khách hàng muốn gì và đáp ứng trong phạm
vi tốt nhất có thể)
- Khác biệt hóa hoạt động kinh doanh ( không ngừng sáng tạo, làm sao để công ty bạn
nổi bật nhất trong nhận thức khách hàng)
- Bán giá trị ( Cải tiến chất lượng luôn là yếu tố quan trọng)
- Hoạt động sau bán hàng ( thực hiện lời hứa, quan tâm hỏi han,viết thư hỏi thăm cảm

nhận của khách hàng)
- Tạo cảm giác cấp bách ( tạo áp lực và tăng tính tích cực trong hoạt động)
- Biến khó khăn thành cơ hội. ( thất bại là cơ hội để bắt đầu lại một cách thông minh
hơn )
Trong quá trình làm việc thì một nhân viên bán hàng không ngừng tìm kiếm khách hàng:
 Các nguồn KH tiềm năng
 Các nguồn theo dõi tiếp:
17
 Các khách hàng cần liên hệ ngay
 Các nguồn mới:
 Nguồn khách hàng tiềm năng đang phát triển
 Các nguồn tương lai:
 Các nguồn KH tiềm năng cần phát triển
Ngoài ra cần chú ý Công ty nên chọn các khóa học ngắn hạn, mời giảng viên có bằng
cấp chuyên môn không quá cao nhưng nhất thiết phải có kinh nghiệm thực tế, biết cách
nắm bắt các vấn đề thời sự để giảng dạy thì chất lượng đào tạo sẽ cao hơn.
1. Lấy ý kiến đóng góp
2. Chỉnh sửa và thông qua kế hoạch bán hàng
3.4Các công cụ hỗ trợ bán hàng:
3.4.1 Mục tiêu:
- Gia tăng sự nhận biết của người tiêu dùng tới sản phẩm trà bí đao Tribeco
- Xây dựng phát triển hình ảnh trà bí đao Tribeco, củng cố niềm tin của khách hàng vào
sản phẩm là an toàn, hợp vệ sinh tiện dụng và có lợi cho sức khỏe
- Kích thích nhu cầu mua của người tiêu dùng, phấn đấu đạt lợi nhuận sau thuế là 10 tỉ
đồng vào dịp tết 2012
3.4.2 Các công cụ thực hiện


ϖ Marketing trực tiếp + khuyến mãi
• Mục tiêu :

- Gia tăng sự nhận biết sản phẩm trà bí đao Tribeco
• Đối tượng muốn nhắm tới là các tất cả mọi người vào công viên vui chơi giải trí
tập thể dục
• Thời gian : 1 tháng từ bắt đầu từ 5-01-2015 tới 5-02-2015
• Công viên Tao Đàn, công viên Lê Thị Riêng, công viên Gia Định, công viên Lê
Văn Tám.
• Triển khai thực hiên .
- Sản phẩm chào hàng sẽ là lon bí đao 330ml của công ty
- Tuyển 15 PG và 5 PB, mỗi công khu vực sẽ có 3 PG và 1 PB lập thành 1 đội
có đồng phục gồm áo quần mũ có màu xanh quen thuộc với sản phẩm,
18
- công ty sẽ xin cấp phép của công viên lập 1 gian hàng để giới thiệu sản phẩm
và phát dùng thử cho các khách tham quan quanh khu vực gian hàng, số lượng phát
sẽ là 500 sản phẩm/ngày riêng t7 và chủ nhật sẽ tăng cường lên 1000 sản
phẩm/ngày.
- Thời gian bắt đầu từ 9h tại công viên đầm sen, công viên nước củ chi và 4h
chiều tại các công viên còn lại trong thành phố
- Vào trước khi phát thử tại các khu vực trên sẽ có thời gian PG sẽ giới thiệu sản
phẩm và sau khi giới thiệu với mọi người về sản phẩm trà bí đao Tribeco thì 3 người
còn lại sẽ dạo quanh công viên và phát sản phẩm trà bí đao Tribeco cho các khách
tham quan công viên. Thời gian làm việc trong vòng 2 tiếng
• Ngân sách :
PG & PB
lương 3triệu/ tháng 20 người
60
triệu
Thuê địa điểm thuê 5 triệu/vị trí 5 vị trí 25triệu
Sản phẩm dùng
thử
Chi phí 2500đ/sản phẩm

38000 sản
phẩm
95
triệu
Đồng phục Chi phí 150k/2bộ 20 người 3 triệu
Tổng 183triệu
ϖ Khuyến mãi:
• Mục tiêu:
- kích thích người tiêu dùng mua sản phẩm
- tạo bầu không khí nhộn nhịp đón chào ngày tết
- hỗ trợ trưng bày sản phẩm tại các đại lý
• Đối tượng nhắm tới là tất cả các khách hàng mục tiêu, hộ gia đình, phụ nữ và
giới trẻ
• Thời gian bắt đầu từ tháng 05-01-2015 và kết thúc vào 05-02-2012
• Địa điểm áp dụng tại toàn Tp HCM


• Phương án triển khai :
- công ty sẽ áp dụng chương trình mua trà bí đao đón tết sum vầy
19
- với mỗi khách hàng mua một lốc gồm 10 lon sản phẩm trà bí đao Tribeco
khách hàng sẽ nhận được phiếu mua 1 phiếu cào trên phiếu cào có số riêng biệt,
khách hàng khi cào sẽ có cơ hội nhận 2 sản phẩm cùng loại ở bất kì đại lý bán lẻ nào
và sẽ có 10000 ngàn giải cho cơ hội 1. Và cơ hội 2 là với số may mắn trên mỗi phiếu
khách hàng có cơ hội nhân giải thưởng gồm với 2 giải nhất là 1 cây vàng 999. 10
Giải nhì là xe dạp martin 107, 20 giải 3 là 6 tháng sử dụng miễn phí sản phẩm trà bí
đao Tribeco
- Bắt đầu từ 05-01-2015 công ty sẽ phát quảng cáo trà bí đao Tribeco kèm với
chương trình khuyến mãi, và công ty sẽ cho in các poster chương trình khuyến mãi
này và đưa cho các đại lý bán lẻ trưng bày ở bất kì đâu trong gian hàng của mình và

dự tính công ty sẽ in khoảng 3000 tờ.
- Công ty sẽ tổ chức 2 tuần/lần vào đầu tháng và giữa tháng, và kết quả sẽ được
cập nhật thường xuyên trên các đoạn quảng cáo và các poster của công ty.
• Ngân sách
Số lượng Giá
sản phẩm tặng 3440 2500đ/sp 8tr600 ngàn
cây vàng 8 44tr/cây 352tr
xe đạp martin
107
40 2tr2/xe 88tr
Poster 3000 tờ 900d/tờ màu 2tr700 ngàn
Tổng 451.3tr
ϖ Quảng cáo:
• Mục tiêu:
Gia tăng sự nhận biết sản phẩm trà bí đao Tribeco đạt 90%
Kích thích nhu tiêu dùng của khách hàng, đẩy mạnh tiêu thụ đạt doanh thu 12 tỉ trong dịp
tết 2015
• Đối tượng truyền thông : Hộ gia đình
• Thông điệp :
20
Thông điệp chính: Trà bí đao là sản phẩm chất lượng cao,rất có lợi cho sức khỏe, phù hợp
làm quà biếu cho ông bà cha mẹ người thân trong gia đình
Thông điệp phụ: Trà bí đao Tribeco chất lượng cao, tốt cho sức khỏe, hợp vệ sinh
• Thời gian bắt đầu từ 01-05-2015 – 15-02-2015
• Địa điểm thực hiện tại toàn Tp HCM
• Phương tiện áp dụng là TV và Banner quảng cáo
• Phương thức triển khai
Đối với banner công ty sẽ dùng banner có diện tích lớn, in hình trà bí đao Tribeco với
hình ảnh ngày tết, là món quà biết ý nghia. Và được trưng tại 2 địa điểm là hàng xanh và
công viên lê thị riêng.

Đối với phương tiện TV công ty sẽ làm 1 tvc 30s với hình ảnh trà bí đao Tribeco gắn
liền với ngày tết dân tộc với chim én, hoa mai, rộn ràng mùa xuân, là món quà biếu thật ý
nghĩa cho gia đình, ông bà.


TVC sẽ được phát trên kênh là HVT7, HTV9 với tần suất là 3 lần/ ngày đối với HTV7 sẽ
phát lúc 7h,12h,17h với HTV9 sẽ phát lúc 8h ,13h,20h
Tổng chi phí khoảng
ϖ PR
• Mục tiêu:
Quảng bá thương hiệu trà bí đao Tribeco
Tạo không khí rộn ràng ngày tết
• Thời gian thực hiện từ 05-01-2015- đến 5-02-2015
• Địa điểm tại Tp HCM, tập trung tại các quận Tân bình, Bình Thạnh, Quận 1
• Phương thức thực hiện:
Gồm 2 chương trình :
- Chương trình 1 : DIỄU HÀNH
- Chương trình 2 : TRIỀN LÃM MÔ HÌNH
CHƯƠNG TRÌNH DIỄU HÀNH
Chuẩn bị:
- Đặt 20 xe đạp ( thuê xe đạp tại công ty tổ chức sự kiện)
- Đồng phục của nhân viên, mũ ,quần Jeans, giày ( áo thun và mũ có in hình công ty)
- Cờ treo trên xe đạp có in hình logo, slogan của công ty, và khẩu khẩu ngữ
“ Trà bí đao Tribico- luôn vì lợi ích sức khỏe của gia đình bạn”
- Mô hình trà bí đao kích cỡ 50 cm x 30 cm
- Bắt đấu xuất phát : Từ trụ sở của công ty 12, kỳ đồng p9 q3 TP HCM rồi đi đến các
con đường khác trong thành phố
Kế hoạch chương trình:
21
Thời gian Nội dung Ghi chú

05-01-2015
Hoạch định kế hoạch ( nội dung
chương trình và lịch trình đường đi)
19-01-2015 Đặt áo đồng phục, mũ cho nhân viên
19-01-2015 Thiết kế bảng, cờ
24-01-2015 Hợp đồng đặt công ty xe đạp
25-01-2015
Xin giấy phép với BGTVT cho phép
lịch trình đi diễu hành( có lịch trình đi
và phương án dự trù)
26-01-2015
Họp bộ phần nhân viên bán hàng,
hướng dẫn, trình bày chương trình hoạt
động
29-01-2015
Kiểm tra công tác chuẩn bị ( đồng
phục, cờ hiệu, xe đạp, đường đi có khó
khăn gì không…?)
Phương án dự trù sẽ được phổ biến nếu
phương án chuẩn bị có điều thay đổi.
05-02-2015
Tập huấn nhân viên diễu hành thử, đi


dò đường , không cần mặc đồng phục
hay cờ mẫu
06-02-2015 Chở xe đạp về công ty
07-02-2015 Tiến hành diễu hành
10-02-2015
Hoàn tất, trả xe,thu thập thông tin và

phản ánh của người tiêu dùng
Bảng công việc cụ thể:
7h00 Tập trung nhân viên
7h30 Cho nhân viên- mặc đồng phục và mũ .
7h45 Thông báo lịch trình ngày 05 ,06,07
22
8h00
Xuất phát diễu hành :
Ngày 05/01:“ Kỳ đồng- CMT8- 3/2Lý Thường Kiệt- Thành Thái – Tô Hiến
Thành”
Ngày 06/01 : “ Kỳ Đồng – Điện Biên
Phủ- Nguyễn Thị Minh Khai- Hai Bà
Trưng- Lê Lợi – Lê Duẩn- Pasteur”
Ngày 07/01: “ Kỳ Đồng- Nguyễn Đình
Chiều- Lý Thái Tổ- Hùng VươngNguyễn Văn Cừ- Trần Hưng ĐạoNguyễn Thái Học- Nguyễn Tất Thành”
Yêu cầu: Đi chậm, không
dàn hàng, đều đặn, giữ
khoảng cách, mở nhạc
11h00 Nhân viên nghỉ ngơi
14h00 – 17h00 Xuất phát Diễu hành
Dự trù Chi phí cho hoạt động: 100.000.000 đ
CHƯƠNG TRÌNH TRIỂN LÃM
Chuẩn bị:
- Đồng phục của nhân viên, mũ ,quần Jeans, giày ( áo thun và mũ có in hình công ty)
- Băng rôn có in hình logo, slogan của công ty, và khẩu khẩu ngữ
“ Trà bí đao Tribico- luôn vì lợi ích sức khỏe của gia đình bạn”
- Mô hình trà bí đao kích cỡ 1m x 0.5m
- Thiết kế một mô hình lon trà bí đao 3m x 1m có thiết kế bao bì bên ngoài giống như
sản phẩm khác ,bên cạnh đó còn thêm hình ảnh ngày tết , hoa xuân, chim én…
Thời gian Nội dung Ghi chú

05/12/2014
Hoạch định kế hoạch ( nội dung
chương trình và lịch trình đường đi)
20/12/2014 Đặt áo đồng phục, mũ cho nhân viên,
20/12/2014 Thiết kế bảng mô hình trưng bày
20/12/2014 Hợp đồng đặt xe chở mô hình
27/12/2014
Xin giấy phép trưng bày với quản lý đô


thị
23
28/12/2014
Họp bộ phận phụ trách trưng bày,thiết
kế giám sát
01/01/2015
Kiểm tra công tác chuẩn bị ( mô hình,
đồng phục, băng rôn…)
Phương án dự trù sẽ được phổ biến nếu
phương án chuẩn bị có điều thay đổi.
02/01/2015 Triển khai phương án dự phong nếu có
03/01/2015
Đào tạo nhân viên giám sát,hướng dẫn
công việc
15/01/2015
Dợt thử công việc sẽ làm ở ngày trưng
bày
18/01/2015
Lắp ráp mô hình,vận chuyển,treo băng
rôn, chuẩn bị gian hàng dùng thử.

19,20,21/01/2015 Tiến hành công việc
22/01/2015
Hoàn tất, trả xe,thu thập thông tin và
phản ánh của người tiêu dùng
23/01/2015
Mô hình vẫn được trưng bày ở công
viên 23/ 9
Tiến trình công việc
7h00 Tập trung nhân viên
7h30
Cho nhân viên- mặc đồng phục và mũ
( xe chở sản phẩm, mô hình đến công
việc 23 /9)
7h45 Thông báo lịch trình công việc
8h00 Bắt đầu hoạt động trưng bày mô hình Yêu cầu: phát brochure,
nhân viên giới thiệu sản
phẩm, công ty, chào đón
khách hàng đến xem , mỗi
24
khách hàng đến tham quan
đều được mời dùng thử sản
phẩm.
11h00 Nhân viên nghỉ ngơi
14h00 – 17h00 Xuất phát Diễu hành
Cuối ngày đánh giá
Có khoảng bao nhiêu người


đến tham quan
Tổng chi chí cho hoạt động: 100.000.000 đ

3.5 Chiến lược đẩy
Trong giai đoạn này, ngoài các hoạt động kích thích nhu cầu mua hàng nhu Quảng
cáo trên TV, khuyến mãi có phần thưởng, phát sản phẩm dùng thử, diễu hành, trưng bày…
thì bên cạnh đó, công ty cũng cần phải quan tâm đến các Nhà Phân Phối bới họ chính là
khách hàng đầu tiên của công ty .
Mục tiêu:
- Mở rộng thêm 5 nhà phân phối mới ( đại lý )
- Tìm kiếm 100 nhà bán lẻ mới
Triển khai công việc
Thời gian Nội dung Ghi chú
20/1205/01/2015
Mở rộng thêm 5 nhà phân phối mới
Tìm kiếm thêm 100 nhà bán lẻ mới cho
5 nhà đại lí đó.
06-15/01/2015 Giao hàng, hỗ trợ bán hàng Thiết kế bao bì sản phẩm
mới có mang âm hưởng tết
như có xuân, hoa mai, én…
mô hình lon trưng bày ,
trưng bày sản phẩm trên giá
để, thiết kế lịch tặng tết
( tặng lịch tết cho nhà phân
phối (ai cũng có) và nhà
bán sỉ ( mua hàng với giá