Thực trạng việc kí kết và thực hiện hợp đồng nhập khẩu của Công ty Dược phẩm Trung ương I

Thực trạng việc kí kết và thực hiện hợp đồng
nhập khẩu của Công ty Dợc phẩm Trung ơng I
I: Quá trình hình thành và phát triển của Công ty
Công ty dợc phẩm trung ơng I (tên giao dịch cpcI) km số 6- đờng Giải phóng-
Thanh xuân- Hà nội
1. Lịch sử hình thành, phát triển và chức năng nhiệm vụ của
Công ty:
Ngay sau khi hoà bình lập lại ở miền Bắc năm 1954, cùng với các ngành
nghề kinh tế khác, để phục vụ cho sự nghiệp hàn gắn vết thơng chiến tranh, bảo
vệ và xây dựng miền Bắc XHCN làm hậu thuẫn đắc lực chi viện cho cuộc kháng
chiến chống Mỹ cứu nớc ở miền Nam. Ngành kinh tế Dợc cũng đợc hình thành và
phát triển từ năm 1954 đến nay, tiền thân của Công ty Dợc phẩm TWI trực thuộc
Bộ Nội thơng, cho tới năm 1971 mới chính thức thành lập với tên Công ty Dợc
phẩm TW trực thuộc Bộ Y tế. Sau năm 1975 do nhu cầu thuốc chữa bệnh cho
nhân dân phát triển và mở rộng, nhất là ở các tỉnh miền Nam vừa giải phóng.
Tổng Công ty Dợc Việt nam trực thuộc Bộ Y tế đã đợc thành lập, để phân biệt trụ
sở chính của các Công ty và Xí nghiệp thành viên. Theo sự chỉ đạo của Nhà nớc
các đơn vị trực thuộc ở phía Bắc đều thêm số 1 vào sau tên đơn vị, các đơn vị ở
Thành phố Hồ Chí Minh thêm số 2 và một số đơn vị trực thuộc ở miền Trung( Đà
nẵng) thêm số 3. Từ đó Công ty Dợc phẩm TWI đợc hình thành và tiếp tục các
chức năng nhiệm vụ đã đợc giao. Cho đến ngày 22/4/1993 Bộ Y tế có quyết định
số 408/BYT-QQĐ theo Nghị định 388HĐBT ngày 9/4/1993 của Văn phòng
Chính phủ về việc đồng ý cho phép thành lập lại các doanh nghiệp Nhà nớc thuộc
Bộ Y tế. Công ty Dợc phẩm TWI chính thức đợc tái lập cho đến ngày hôm nay.
Quá trình phát triển của Công ty đợc tóm tắt nh sau:
Tiền thân của nó là một kho thuốc của Nhà nớc do Bộ Y tế quản lý nhằm dự trữ,
bảo quản, cấp phát, phân phối theo lệnh của Cơ quan chủ quản. Nguồn thuốc ban
đầu chủ yếu bằng nguồn viện trợ từ các nớc Liên xô và Đông âu cũ hàng năm
tổng trị giá tơng đơng từ 1 đến 3 triệu USD mỗi năm. Thuốc sản xuất trong nớc
chủ yếu là đông y và cao đơn hoàn tán, thuốc tân dợc có làm nhng cũng rất ít vì
nớc ta không có ngành sản xuất nguyên liệu làm thuốc nh các nớc tiên tiến trên

thế giới. Tuy nhiên do nhu cầu xã hội ngày càng phát triển, do nhu cầu phục vụ
cho cuộc kháng chiến chống Mỹ cứu nớc ở cả hai miền Nam bắc, đặc biệt là chi
viện cho miền Nam, Công ty Dợc phẩm TWI đã có một bớc phát triển nhanh hơn
vì trong giai đoạn này cả miền Bắc chỉ tập trung vào một Tổng Kho của Trung ơng
là Công ty Dợc phẩm TWI. Từ đây thuốc đợc phân phối cho các tỉnh thành, các
Bệnh viện đa khoa đầu ngành, hỗ trợ cho Quân y, chi viện cho chiến trờng miền
Nam, Lào và Campuchia. Tất cả đều theo mệnh lệnh và kế hoạch của Bộ Y tế từ
số lợng, chủng loại thuốc, giá cả và phơng thức giao nhận, vận chuyển... Nói
tóm lại đặc trng cơ bản cho thời kỳ này là phục vụ không mang tính kinh doanh.
Chuyển sang giai đoạn kinh tế thị trờng từ khi có quyết định thành lập lại doanh
nghiệp và đợc Nhà nớc cấp giấy phép cho xuất nhập khẩu trực tiếp ngày
5/11/1993 số 1.19.1.013/GP, Công ty Dợc phẩm TWI mới thực sự chuyển sang
hạch toán kinh doanh độc lập theo đúng nghĩa của nó, tức là tự chịu trách nhiệm
bảo toàn vốn, kinh doanh có lãi, nộp đủ nghĩa vụ với Ngân sách Nhà nớc và đảm
bảo thu nhập thực tế cho ngời lao động theo các chế độ chính sách hiện hành kết
hợp phục vụ cho sự nghiệp chăm sóc sức khoẻ cho nhân dân theo định hớng của
Bộ Y tế trực tiếp chỉ đạo. Nói chung mức tăng trởng hàng năm tơng đối đều đặn từ
5 đến 20% trên các chỉ tiêu kinh tế kỹ thuật nh doanh số bán ra, nộp Ngân sách,
lãi thực hiện và thu nhập của ngời lao động...
Về chức năng nhiệm vụ chủ yếu từ trớc đến nay của Công ty vẫn là lu thông
phân phối và kinh doanh thuốc và các loại nguyên liệu làm thuốc, gần đây nhất đ-
ợc bổ xung thêm chức năng kinh doanh: Hoá chất xét nghiệm, dụng cụ y tế và vệ
sinh cũng nh các loại Mỹ phẩm theo các quy chế, chế độ hiện hành đã đợc Nhà
nớc và Bộ Y tế ban hành.
Ngoài các chức năng mang tính kinh doanh cho đến nay Công ty Dợc phẩm
TWI vẫn đợc Nhà nớc giao thêm nhiệm vụ dự trữ thuốc quốc gia, thuốc phòng
chống dịch bệnh, bão lụt, thuốc cho các chơng trình kế hoạch hoá gia đình...
Thực tế trong các năm qua Công ty Dợc phẩm TWI vẫn làm tốt chức năng cung
ứng thuốc cho 31 tỉnh thành từ Trị thiên Huế trở ra đặc biệt là các tỉnh miền núi
Tây bắc, Việt bắc. Hợp đồng cung ứng thờng xuyên với 32 bệnh viện chuyên

khoa đầu ngành của TW, Hà nội và một số tỉnh xung quanh Hà nội. Và cung ứng
nguyên liệu cho các xí nghiệp sản xuất trong nớc chủ yếu ở phía Bắc và một phần
ở thành phố Hồ Chí Minh. Theo số liệu tổng quát hàng năm Công ty cung ứng
70% doanh số bán ra của Công ty cho các doanh nghiệp quốc doanh và 30% cho
các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thuốc thuộc các thành phần kinh tế khác.
Công ty thờng xuyên quan hệ với nhiều Công ty của 20 nớc trên thế giới đợc Bộ Y
tế cho phép bán thuốc vào Việt nam với tổng kim ngạnh trung bình từ 15 đến 20
triệu USD hàng năm với gần 1000 loại hàng hoá nằm trong danh mục thuốc thiết
yếu cho nhu cầu điều trị bệnh của nhân dân đã đợc Bộ Y tế đa ra theo quy chuẩn
hớng dẫn chung của tổ chức Y tế thế giới.
2. Cơ cấu tổ chức và mô hình quản lý của Công ty:
Công ty Dợc phẩm TWI (CPC1) là doanh nghiệp loại 1 đợc thành lập theo
NĐ388 của Chính phủ và QĐ408/BYTQĐ của Bộ Y tế, mô hình quản lý theo
hình thức hạch toán độc lập đồng thời là thành viên của Tổng công ty Dợc Việt
nam( Tổng Công ty 90). Toàn bộ hoạt động của Công ty đợc quản lý thống nhất
tập trung, hạch toán kế toán, hạch toán kinh doanh xuất nhập khẩu, mua bán nội
địa đợc quản lý thông qua các hợp đồng kinh tế theo đúng chế độ hiện hành dới sự
kiểm tra, giám sát của các ngành chức năng của Nhà nớc và trực tiếp là Bộ Y tế.
Đặc trng về cơ cấu tổ chức và mô hình quản lý hiện tại của Công ty nhằm đáp ứng
các mục tiêu chủ yếu sau đây:
- Tập trung làm tốt khâu nhập khẩu hàng hoá kết hợp nguồn nhập từ nội địa tạo
quỹ hàng hoá để thoả mãn từng bớc nhu cầu thuốc chữa bệnh của nhân dân.
- Tổ chức tốt màng lới bán ra thông qua các hệ thống cửa hàng, chi nhánh,
phòng Kế hoạch nghiệp vụ bằng các biện pháp tăng cờng tiếp thị phân tích nhu
cầu, thị trờng, mô hình bệnh tật từng khu vực, từng địa phơng, từng mùa khác
nhau để kịp thời nắm bắt thị trờng đảm bảo kinh doanh có lãi hợp lý.
- Tổ chức tốt việc tồn trữ, bảo quản thuốc trong kho để đảm bảo chất lợng thuốc
thật tốt, cung ứng thuốc kịp thời, đúng chủng loại, an toàn, hợp lý cho ngời
bệnh.
- Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với ngân sách Nhà nớc

- Chăm sóc ngày càng tốt hơn nữa đời sống cho ngời lao động trên cơ sở năng
suất, chất lợng và hiệu quả của từng khâu công việc.
Tất cả những nội dung cụ thể trên đây đợc thể hiện một phần trên sơ đồ bộ máy
tổ chức và mô hình quản lý hiện nay của Công ty:( Sơ đồ trang bên)
Nhìn chung cơ cấu tổ chức và mô hình quản lý hiện tại của Công ty cha
thật tinh gọn, còn nhiều đầu mối do vậy hiệu quả sẽ cha thể đạt đợc theo ý muốn,
nhất là trong cơ chế thị trờng. Tuy nhiên do năng lực cán bộ và tính đặc thù công
việc mang tính chuyên sâu do vậy việc khắc phục tình trạng này cần phải có thời
gian thử nghiệm, đây gần nh là mô hình phổ biến của các Công ty Dợc phẩm hiện
nay ở Việt nam chúng ta.
II. Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh nhập khẩu
của Công ty:
A/ KháI quát về tình hình kinh doanh nhập khẩu của
công ty CPC.1
1. Tình hình thị trờng mặt hàng dợc phẩm
Hiện nay trên thị trờng thuốc hợp pháp lu hành 3 nguồn:
- Thuốc nhập khẩu chính thức qua các công ty xuất nhập khẩu y tế và thuốc đợc sản
xuất trong nớc.
- Thuốc đợc đa vào theo đờng phi mậu dịch.
- Thuốc viện trợ.
Theo quyết định số 111/TTg và thông t số 14/thị trờng-BYT nguồn thuốc phi
mậu dịch đợc hạn chế tối đa. thông t số13/1998/TT-BYT ngày 15/10/1998 quy
định thuốc viện trợ đợc quản lý và sử dụng theo chơng trình, không đợc phép bán
ra thị trờng. Nh vậy về cơ bản thuốc trên thị trờng chủ yếu là nguồn nhập khẩu
chính thức và thuốc sản xuất trong nớc. Ngoài ra cũng còn từ nguồn nhập lậu,
tiểu nghạch. Theo thống kê thì giá trị thuốc nhập khẩu không ngừng gia tăng.
Năm 1997 là 387, 1 triệu USD, năm 1998 là 416 triệu USD, và năm 1999 là
450 triệu USD. Với khoảng 8000 mặt hàng thuốc lu hành chính thức trên thị trờng
trong đó nhập khẩu khoảng 4500 mặt hàng. Các mặt hàng thuốc có thể đợc phân
loại nh sau:

- Thuốc tim mạch.
- Thuốc tác dụng trên hệ thần kinh trung ơng.
- Thuốc chống nhiễm khuẩn.
- Thuốc vè bộ máy tiêu hoá.
- Thuốc tác dụng trên hệ hô hấp.
- Thuốc trợ lực:vitamin, dịch truyền
Theo công ty CPC.1 thì mặt hàng nhập khẩu chủ yếu của công ty là thuốc và
nguyên liệu làm thuốc kháng sinh, các thuốc độc AB (thuốc tác động vào tim
mạch và hệ thần kinh trung ơng).
Trên thị trờng thuốc hiện nay, ngời dân có thể mua thuốc ở mọi nơi. Với sự đa
dạng và phong phú về chủng loại thuốc, ngời thầy thuốc đợc lựa chọn thuốc, ng-
ời dân cũng có thể mua thuốc để tự điều trị cho mình.
Với mô hình bệnh tật ở vùng nhiệt đới, bệnh nhiễm khuẩn luôn giữ vị trí hàng
đầu, hàng năm tỉ lệ thuốc kháng sinh chiếm khoảng 30% đến 40% giá trị nhập
khẩu.
Theo nghiên cứu cho thấy nhu cầu thuốc tăng trung bình hằng năm trên 10%.
Với lý do chính là sự già hoá dân chúng và ngân sách dành cho bảo vệ sức khoẻ
tăng lên. Tiền thuốc bình quân trên đầu ngời năm 1992 là 1,5USD/ngời, 1993 là
2,5 USD, năm 1994 là 3,2 USD.
Về tình hình nhà cung cấp: cho đến cuối năm 1999 có khoảng 200 công ty nớc
ngoài của trên 20 nớc chính thức đợc Bộ Y tế cấp giấy phép bán dợc phẩm vào
Việt Nam. đây là một thực tế rất thuận lợi cho việc lựa chọn nhà cung cấp, mặt
hàng nhập khẩu.thợc tế cho thấy giá trị trung bình một hợp đồng thờng không lớn
mà lý do chính là bên nhập thờng thiếu vốn, thị trờng nhỏ lẻ và tình hình thị trờng
bất ổn định.
2. Tình hình kinh doanh của công ty một số năm gần đây.
Theo báo cáo tình hình hằng năm, do ảnh hởng ngày càng nặng của cuộc khủng
hoảng tài chính châu á làm tỉ giá ngoại tệ tăng dẫn đến chênh lệch giá trên 3 tỷ
đồng. Hàng nhập về sau 3 tháng mới thực hiện thực hiện xong một chu kỳ kinh
doanh do đó gặp phải nhiều rủi ro. Mặt khác thị trờng trong nớc đang bị thu hẹp

do sức mua của dân c về thuốc tăng không nhiều trong khi các nhà sản xuất trong
nớc tự bán, tự khai thác thị trờng ngày càng nhiều, các hãng dợc phẩm ngày càng
tỏ ra thông thạo và thâm nhập vào thị trờng rộng khắp từ đồng bằng đến cả vùng
sâu vùng xa, họ có biện pháp cạnh tranh rất quyết liệt, rất linh hoạt. Năm 1997
kim nghạch nhập khẩu chiếm khoảng 64, 8% tổng giá trị mua vào. con số đó cho
năm 1998 là 64, 6%, 1999 là 60%. Những con sồ trên cho thấy nhập khẩu là
hoạt động mua chủ yếu của công ty. Tỉ trọng nhập khẩu năm 1999 có giảm song
xét về số tuyệt đói thì lợng giảm này không lớn :từ 209 tỷ đồng còn 198 tỷ đồng
tức giảm 11 tỷ đồng ( Xin xem số liệu bảng sau).
Bảng 1: Thống kê một số chỉ tiêu kinh doanh trong 3 năm qua.
Đơn vị: tỷ đồng.
Chỉ tiêu Thực hiện
năm 1997
Thực hiện
năm 1998
Thực hiện
năm 1999
I
Tổng trị giá mua vào 247.7 325.0 329.4
Trong đó:
- Nguyên liệu 57.5 100 99
- Thành phẩm 190 224.5 230
Mua nhập khẩu 161 208 198
Mua từ XN sản xuất 46 59 65
Mua từ nguồn khác 39 57 67
II Tổng trị giá bán 266 335 368
Trong đó:
- Nguyên liệu 59 88.6 113
- Thành phẩm 207 246 254
Bán cho cấp II 128 123 127

Bán cho các XNSX 47 68 78
Bán cho hệ điều trị 27.5 33 40
Các cửa hàng tự bán 62.7 111 122
III Tồn kho đầu kỳ 43 43.5 58
I
V
Tồn kho cuối kỳ 43.5 57.8 47
V Tổng số nộp Ngân sách 7.7 9.7 16
V Lãi thực hiện 1.5 2.9 3.0
I
V
II
Thu nhập bình quân ng-
ời/tháng (triệu đồng)
1.3 1.6 1.7
Trong năm 1999, có sự cạnh tranh gay gắt lại chịu những khó khăn nh lãi suất
vay ngân hàng tăng, tỉ suất ngoại tệ tăng, giá các hàng hoá dịch vụ khác tăng
trong khi giá thuốc giảm, các nhóm thuốc chủ lực bị cạnh tranh gay gắt và thị tr-
ờng quốc tế biến động nhanh làm cho tình hình tieeu thụ đã chậm lại càng khó
khăn hơn. tuy vậy doanh số bán của công ty vẫn tăng ( từ 335 tỷ năm 1998 lên
367 tỷ năm 1999 ).
Về tình hình nhập khẩu từng loại mặt hàng thuốc:
- Nhập khẩu nguyên liệu thuốc liên tục tăng. Cụ thể là năm 1997 đạt 4, 8 triệu
USD, 8, 0 triệu USD (1998), 7, 4 triệu USD năm 1999. Tổng giá trị nguyên
liệu mua vào năm 1999 giảm không đáng kể so với năm 1998 song kim nghạch
nhập khẩu giảm phần chính là do sự biến động của tỉ giá làm tỉ suất hàng nhập
khẩu giảm do đó hạn chế nguồn nhập từ bên ngoài.
- Về thành phẩm, tổng giá trị mua liên tục giảm những năm gần đây. Năm 1997
là 8,7 triệu USD, năm 1998 là 7,5 triệu USD, năm 1999 là 6,7 triệu USD:
Biểu 1: Tổng giá trị nhập khẩu, nguyên liệu, thành phẩm.

Đơn vị: triệu USD
1. Thành phẩm
8, 7 7, 5 6, 7
2. Nguyên liệu
4, 8 8, 0 7, 4
Lý do giảm nhập thì có nhiều song phần chính là do:
1. Các mặt hàng nội địa đã phát triển và dần chiếm thị trờng nội địa .
2. Do sự đa dạng trong sản phẩm dợc nên có nhiều sản phẩm thay thế, do đó các
thuốc có cùng tác dụng cũng dẽ dàng chen chân vào các mặt hàng công ty kinh
doanh.
3. Do sự cạnh tranh của các nhà sản xuất, các hãng trong và ngoài nớc làm co hẹp
thị phần của công ty.
4. Mặt khác do sự biến động của thị trờng thế giới và sự biến động của tỉ giá làm
giảm lợng nhập của công ty.
Qua bảng tổng kết ta có thể thấy tỉ trọng của nguyên liệu trong kim nghạch
nhập khẩu ngày càng tăng. Đây cũng là xu hớng phù hợp với mục tiêu của công
ty.
Về nguồn nhập:
Công ty có nguồn nhập từ trên 20 nớc khác nhau. Với những mặt hàng có chất l-
ợng cao công ty thờng nhập từ các nớc châu âu nh Đức, Hungary, Pháp... Với
những mặt hàng có chất lợng bình dân công ty thờng nhập từ các nớc châu á
nh ấn Độ, Trung Quốc, Hàn Quốc... Dới đây là số liệu một số nguồn nhập chủ
yếu của công ty:
STT
Nguồn nhập
1998 1999
1
Anh
355600 540150
2

ấn Độ
616779 603259
3
Ba Lan
158465 394122
4
Canađa
169009 290817
5
Cyprus
259281 67507
6
Czech
79069 123771
7
Đức
3726644 2442465
8
Hàn Quốc
1068733 1408236
9
Hồng Kông
164926 128040
10
Hung
1215035 786776
11
Malayxia
195607 89873
12

Nhật
781499 952598
13
Pháp
836496 1492373
14
Thái Lan
563996 651307
15
Trung Quốc
2096147 1290402
Về hiệu quả thực hiện ta có thể thấy lãi hằng năm của công ty luôn luôn tăng.
1, 5 tỷ năm 1997: 2, 928 tỷ năm 1998: lên 3, 058 tỷ năm 1999. điều này thể
hiện sự tăng hiệu quả trong hoạt động của công ty nói chung và hoạt động nhập
khẩu nói riêng. Trong bối cảnh từ năm 1996, hầu hết các doanh nghiệp Việt nam
thờng bị chững lại thậm chí bị thua lỗ mà công ty đạt đợc kết quả ngày càng cao
hơn đã thể hiện sự vững mạnh của công ty.
Biểu đồ 2: Lợi nhuận thực hiện.
Đơn vị: tỷ đồng
Chỉ tiêu 97 98 99
Lợi nhuận 1, 5 2, 928 3, 058
B/ Hiện trạng kí kết và thực hiện hợp đồng nhập khẩu tại công ty
CPC.I.
I. Hình thức và cơ sở hình thành hợp đồng.
1. Cơ sở hình thành hợp đồng
Để tiến tới kí kết hợp đồng, một nội dung không thể bỏ qua là xác điịnh đợc
đối tợng và nội dung nhập. Công ty CPC.1 xác định việc đó căn cứ vào một trong
hai hớng sau:
*Hớng đi chủ động:
Theo hớng này, công ty chủ động tìm kiếm thị trờng tiêu thụ mặt hàng kinh

doanh, thị trờng nhà cung cấp. Các bớc cụ thể trong hớng đi này là:
- Nghiên cứu thị trờng để xác định mặt hàng nhập khẩu:
Thuốc chữa bệnh cho dù là một loại hàng hoá đặc biệt, nhng nó cũng phải tuân
theo những quy luật chung nhất trong cơ chế thị trờng nói chung. Nói một cách
tổng quát muốn kinh doanh có lãi phải nghiên cứu kĩ những đặc điểm cơ bản của
tình hình thị trờng. Công ty dợc phẩm trung ơng I có truyền thống hình thành và
phát triển khá lâu so với các doanh nghiệp khác cùng ngành. Tuy có nhiều kinh
nghiệm có sự hiểu biết về thị trờng tiêu dùng thuốc, nhng cũng chỉ dùng ở mức
phân phối, cấp phát theo lệnh là chính, chuyển sang cơ chế thị trờng thì cơ cấu
mặt hàng thuốc chữa bệnh đã thay đổi rất nhanh do tác động của nhiều nguyên
nhân khách quan và chủ quan.
- Tổng quan thị trờng thuốc chữa bệnh ở Việt Nam trong những năm qua của
công ty đợc phân tích tóm tắt nh sau: thị phần dợc phẩm tính bình quân đầu ngời
hàng năm ở Việt Nam có tăng trởng khá nhanh từ 3 USD/ Đầu ngời năm 1995 đã
tăng lên 5, 5 USD/ đầu ngời năm 1999. Tuy nhiên so với mức khuyến cáo tối
thiểu của tổ chức y tế thế giới phải có 10 USD/ ngời/ năm mới đáp ứng nhu cầu
phòng và chữa bệnh cho nhân dân. Tổng kim ngạch nhập toàn ngànhtheo cục
quản lý Dợc thông báo năm 1999là khoảng 450 triệu USD. Vấn đề đặt ra ở đây là
nhập mặt hàng nào, nhập về bán cho ai, tỉ lệ kết cấu nh thế nào là hợp lý để vừa
bảo hộ đợc thuốc sản xuất trong nớc, vừa thực hiện đợc chính sách quốc gia về
thuốc của nhà nớc ban hành, chi phí phải hợp lý, bảo toàn vốn và có lãi. Đây là
bài toán rất khó cho doanh nghiệp kinh doanhthuốc chữa bệnh trong nớc hiện nay.
Qua kinh nghiệm tích luỹ từ thực tế năm công ty dợc phẩm trung ơng I đã đa ra
định hớng chiến lợc tổng quát nh sau:
Quyết tâm duy trì giữ vững và phát triển thị trờng truỳên thống của công ty đó
là: các công ty thực phẩm tuýên tỉnh, các xí nghiệp sản xuất trong nớc (bán
nguyên liệu cho họ ) và các bệnh viện chuyên khoa đầu ngành của trung ơng, Hà
Nội và các tỉnh xung quanh. Thực tế công ty đã có mối quan hệ truyền thống gắn
bó với 32 tỉnh từ Thừa thiên -Huế trở ra, cộng với 32 bệnh viện lớn và hơn 10 xí
nghiệp sản xuất trong nớc .Tổng kết hàng năm doanh số bán ra cho 3 đối tợng

khách hàng là họ đều là thành phần kinh tế quốc doanh, một số đồng vốn phải
dùng kinh phí từ nguồn vốn ngân sách cấp là chủ yếu ( nhất là 9 tỉnh miền núi Tây
Bắc và Việt Bắc )số tỉnh khác có sử dụng thêm nguồn kinh phí bảo hiểm y tế, nói
chung họ đợc chính quyền địa phơng giúp đỡ và bảo hộ bằng những cơ chế riêng
tuỳ theo hoàn cảnh cụ thể của từng tỉnh . Do vậy ít rủi ro, tuy nhiên do thiếu vốn
nên công nợ thờng kéo dài cũng là nhân tố làm giảm hiệu quả kinh tế của công ty.
Ngoài ra công ty cũng rất chú ý đến thị trờng bán cho các đối tợng khác thuộc
thành phần kinh tế khác, tuy chỉ chiếm 30% tỉ trọng nhng là nơi rất năng động
linh hoạt do vậy khi tiếp xúc với họ công ty học đợc nhiều kinh nghiệm và nâng
cao năng lực cho cán bộ nghiệp vụ kinh doanh, đồng thời nắm bắt thị trờng nhanh
chóng hơn.
Từ những thực tế kinh nghiệm công ty đã xác địmh đợc bốn nhóm mặt hàng chủ
lực để nhập khẩu là:
- Thuốc và nguyên liệu làm thuốc kháng sinh.
- Thuốc và nguyên liệu làmg thuốc Vitamine.
- Thuốc hớng thần
- Thuốc bổ, dịch truyền
Trong các nhóm hàng công ty phân ra những mặt hàng chủ lực cụ thể chiếm số
lợng lớn, tỷ trọng cao, thống kê kinh nghiệm cho thấy thời điểm nào cần nhập.
Bởi vì, Việt Nam nằm trong vùng khí hậu nhiệt đới, gió mùa, nóng ẩm, đất nớc
trải dài ba miền có nhiều đặc trng khác nhau và thay đổi thờng xuyên. Bệnh tật
diễn biến theo mùa, theo vùng lãnh thổ và thói quen sử dụng thuốc cũng rất khác
nhau. Tất cả những yếu tố khách quan trên cần phải đợc xem xét để đi trớc và đón
đầu nhập thuốc về mới kịp phục vụ và không bị ứ đọng. Vì thuốc có đặc điểm là
có hạn dùng, để lâu là phải bỏ do vậy sẽ gây lãng phí và thiệt hại kinh tế rất lớn.
trong 4 nhóm hàng chủ lực trên đây, công ty luôn xem trọng nhóm kháng sinh và
nhóm độc AB (thuốc hớng thần), vì đây là nhóm thờng chiếm 70% giá trị hàng
hoá và rất cần cho mọi phác đồ điều trị các bệnh sôts nhiễm khuẩn phổ biến ở nớc
ta hiện nay. Tuy nhiên, công ty không ngừng mở rộng nhập các nhóm thuốc
chuyên khoa biệt dợc khác, thông qua các hình thức tiếp thị, các đơn hàng của

bệnh viện từ đó sẽ có các số liệu tơng đối chuẩn xác cho việc xây dựng kế hoạch
mặt hàng nhập khẩu hàng năm. Một khía cạnh cần chú ý mà công ty đã xác định
đợc là địa chỉ và tên nhà sản xuất cũng nh nhà phân phối các loại thuốc cần dùng.
Đồng thời với việc tập hợp các thông tin số liệu đã có đợc về nhu cầu, về số lợng,
chủng loại mặt hàng cần nhập, công ty đã xúc tiến sao cho phù hợp với ngời tiêu
dùng trong nớc. Lúc nào công ty cũng tìm và lựa chọn từ hai nhà cung cấp trở lên
để so sánh những thuận lợi về giá, điều kiện thanh toán ký kết, giao nhận, vận
chuyển hàng hoá . Tất nhiên, mọi điều kiện đều phải dựa trên cơ sở chất lợng
thuốc phải là hàng đầu. Ngoài việc quan tâm thị hiếu, thói quen sử dụng, công ty
cũng có một đội ngũ chuyên môn giỏi đi làm tiếp thị để giới thiệu tính năng, tác
dụng của các loại sản phẩm tơng tự với các Giáo s, Bác sĩ chuyên khoa đầu ngành
trực tiếp điều trị cho bệnh nhân để hợp tác cùng vì mục tiêu cung ứng thuốc an
toàn, hợp lý cho ngời bệnh, tranh lạm dụng thuốc gây tốn kém cho bệnh nhân.
Tóm lại, để xác định đợc những mặt hàng cần nhập khẩu, công ty đã đồng thời
tiến hành các bớc nghiên cứu thị trờng trong nớc và ngoài nớc, trên cơ sở đó mà
đi đến các quyết định hình thành các nội dung ký kết hợp đồng nhập khẩu có hiệu
quả. Tuy nhiên, do lợng thông tin, khả năng tiếp thị, tiền vốn của công ty mới
cung ứng đợc cho thị trờng thuốc nói chung một lợng cha lớn lắm, còn cần phải
đầu t nhiều hơn nữa.
- Lập phơng án kinh doanh nhập khẩu .
Muốn có phơng án kinh doanh nhập khẩu tốt, công ty Dợc phẩm trung ơng I đã
rút ra kinh nghiệm là phải có đầu ra tốt, tức là phải có địa chỉ tiêu thụ cụ thể cả về
chủng loại, giá cả, số lợng và chất lợng . Mặt khác, phải có thông tin dự báo từ
nhu cầu thị trờng trong nớc và thế giới, phải có kiến thức cơ bản về mô hình bệnh
tật, kết hợp tốt giữa Y và Dợc thì mới có phơng án phù hợp, sát thực tế, phục vụ
đợc ngời bệnh . Thứ tự quy trình lập phơng án kinh doanh nhập khẩu của công ty
đợc thực hiện qua các bớc sau:
+ Hàng năm công ty phân tích kết quả thực hiện năm trớc để xác định rõ nhu
cầu cho từng đối tợng và chủng loại một cách chi tiết.
+ Sau đó lên kế hoạch tổng quát, thông thờng là 10% so với cùng kì năm trớc .

+ Tiếp theo là việc phân chia ra kế hoạch quý, tháng, mùa vụ trên cơ sở số liệu
lịch sử cộng dự báo tăng trởng do các nhân tố chủ quan và khách quan mang lại,
không nhất định là tăng đồng loạt mà thậm chí có loại phải bỏ, hoặc nhập ít đi,
có loại tăng lên.
+ Các kế hoạch năm, tháng, quý đều đợc cụ thể hoá bằng các chi tiết để ký các
hợp đồng kinh tế . Đồng thời có sự phân công cho từng cán bộ, nhân viên trong
phòng xuất nhập khẩu chịu trachs nhiệm thu thập, xử lý, đề xuất, tổng hợp và
phân tích định kỳ cùng tìm ra u khuyết trong quá trình thực hiện .
+ Trong phơng án kinh doanh nhập khẩu công ty luôn bám sát thị trờng truyền
thống đồng thời thờng xuyên tìm cách mở rộng thị trờng .
+ Chú ý thị trờng và mặt hàng chủ lực, lấy mục tiêu hiệu quả để thu hút khách
hàng, nhà cung cấp trên tinh thần bình đẳng đôi bên cùng có lợi .
+ Trong phơng án luôn có dự phòng rủi ro, xử lý linh hoạt để giảm bớt thiệt hại
khi có sự cố xảy ra .
Nguyên tắc chung của việc lập kế hoạch là phải tỉ mỉ, cụ thể, chính xác. Công
ty cũng xác định cho dù phơng án có khả thi đến đâu đi chăng nữa, đó cũng chỉ
mới là kế hoạch, quá trình thực thi luôn phải theo dõi, quan sát và đôn đốc thực
hiện, cỉ khi hoàn thiện một chu kì kinh doanh lúc dó mới có đợc hiệu quả . Muốn
đạt đợc kết quả mong muốn, phơng án kinh doanh nhập khẩu phải đợc sự tập
trung lãnh đạo của Giám đốc và sự hỗ trợ của tất cả các phòng, ban, kho xởng
của công ty, không thể khoán trắng cho phòng xuất nhập khẩu tự làm . Thực tế
tình hình này ỏ công ty mấy năm qua đã có nhiều tiến bộ đạt kết quả khá nhng ch-
a cao, cha tơng xứnh với tầm vóc của một công ty lớn trong ngành . Tự công ty
thấy cũng phải nâng cao trình độ và cải tiến phơng thức lập kế hoạch hiệh nay trên
tinh thần nhanh, nhạy và chính xác hơn nữa nắm bắt đợc nhu cầu thuốc rất sôi
động hiện nay.
- Tiến hành hỏi giá và đặt hàng .
Lựa chọn một số nhà cung cấp có khả năng, gửi th hỏi giá đến các nhà cung
cấp này. Mục đích của gửi th hỏi giá là tìm kiếm đợc nhà cung cấp tốt nhất . Trong
hỏi giá, công ty đa ra các điều khoản nh : tên hàng, phẩm chất, số lợng, nhãn

mác, bao gói, thanh toán, giao hàng
Đáp lại lời hỏi giá của công ty, ngời xuất khẩu sẽ đa ra một thông báo giá
(quotation ) . Trong đó nêu rõ các nội dung nh: tên hàng, phẩm chất, số lợng, giá
cả, điều kiện và thời gian giao hàng, nhãn mác bao gói và thanh toán.
Nếu công ty đồng ý với các điều khoản mà ngời xuất khẩu đa ra trong báo giá,
công ty có thể tiến hành đặt hàng bằng hai cách :
+ Gửi một thông báo đặt hàng với nội dung phù hợp nội dung đã nêu trong báo
giá tới nhà cung cấp . Nhà cung cấp sẽ gửi một thông báo xác nhận bán (Sale
Confirmation), thông báo này đợc coi nh hợp đồng làm cơ sở cho việc mua bán
hàng hoá.
+ Yêu cầu nhà xuất khẩu tiến hành lập hợp đồng, với các điều khoản cơ bản nh
đã đợc thoả thuận trớc đó, và có thể đa thêm một số điều khoản nữa vào, tuỳ
từng thơng vụ làm ăn . Việc ký kết hợp đồng này chủ yếu đợc thực hiện qua th tín,
fax. Rất hiếm khi ngời xuất khẩu và công ty trực tiếp gặp gỡ nhau để ký kết, trừ
phi đây là mối quan hệ làm ăn lần đầu.
Nếu công ty vẫn cha thoả mãn với thông báo giá của ngời xuất khẩu thì sẽ tiếp
tục đàm phán, hoặc có thể tìm kiếm bản báo giá của nhà cung cấp khác. Nhung
trong hầu hết các trờng hợp, do mối quan hệ làm ăn lâu dài giữa hai bên, công ty
sẽ tiến hành fax lại cho phía nhà cung cấp đề nghị sửa đổi một số nội dung của
bản báo giá, mà chủ yếu là nhũng nội dung có liên quan đến giá cả và thanh toán.
Cả chấp nhận bán và hợp đồng đều đợc lập thầnh văn bản, ghi bằng tiếng Anh
và phải có chữ kí của hai bên. Trong đó phải ghi đầy đủ các điều kiện cần thiết
của một hợp đồng . Trong chấp nhận bán thì ngời ta thờng loại bỏ các điều kiện về
miễn trách, trọng tài khiếu nại, bồi thờng, phạt.
Phân loại hợp đồng theo hớng ký kết.
Đ.v:bản
Chỉ tiêu 1997 1998 1999
Hợp đồng kí theo hớng chủ động 347 439 700
Hợp đồng kí theo hớng thụ động 295 268 220
Tổng số hợp đồng 642 707 920

Hớng kí kết thụ động.
- Do tác động của nhà cung cấp:
Theo hớng này, các nhà cung cấp nớc ngoài sẽ gửi các chào hàng hoặc trực tiếp
tới chào hàng tại công ty . Hớng dẫn tối việc kí kết hợp đồng này có nội dung nh
sau:
Nhận đợc chào hàng từ phía nhà cung cấp nớc ngoài : việc tiếp nhận các chào
hàng này thông thờng là qua đờng th tín, fax, chiếm khoảng 80% các chào hàng
nhận đợc . Số còn lại là các công ty, các nhà cung cấp nớc ngoài trực tiếp đến
chào hàng, chủ yếu là các đối tác mới .
- Ngiên cứu thị trờng : Có đợc các thông tin về nguồn hàng, mặt hàng và các