BÚT KÝ CHÀO HÀNG SIÊU CẤP Những vấn đề kinh điển gặp phải khi chào hàng và cách giải quyết

Lời mở đầu
Trong thế giới ngày nay, khi hàng hóa liên tục được sản xuất, cùng một
loại hàng hóa nhưng có quá nhiều công ty cùng sản xuất, cùng một dạng căn hộ
mảnh đất thì lại có rất nhiều người chào hàng. Có thể bắt nguồn từ nguyên nhân
cạnh tranh trong cung ứng, cũng có thể nguyên nhân nằm tại khách hàng mà
chúng ta không thể đạt thành giao dịch mà chúng ta mong muốn.
Nhìn trên bảng dữ liệu, doanh số tiêu thụ không tăng lên, tăng chậm hay
thậm chí là thụt lùi. Nhà quản lý phải đau đầu đi tìm nguyên nhân và giải pháp
để đảm bảo sự phát triển lẫn sinh tồn sống còn cho công ty. Nhân viên phải đau
đầu vì mình không đạt được doanh số, không có thưởng, lương không đủ hay
thậm chí đứng trên bờ vực bị sa thải. Phương án nào cho bài toán khó này của
chúng ta.
Nếu bóc tách bản chất của vấn đề, chúng ta có thể tóm gọn bài toán thành
mối quan hệ Tiền – Hàng – Tiền. Đúng vậy việc sản xuất tạo ra hàng hóa hay
việc đầu tư mua lại một mảnh đất, một căn nhà, một sản phẩm, chính là đoạn
dùng “Tiền” để có “Hàng”. Nếu nửa vế đầu này xét thấy đã tốt rồi, vậy vấn đề
nằm ở nửa vế sau “Hàng – Tiền”. Làm sao để bán “Hàng” để đổi lấy “Tiền”.
Hàng là những thứ ta có, còn Tiền là giá bán mà chúng ta đưa ra và khách hàng
nguyện ý chi trả. Tiền này chính là giá vốn hàng bán, là chi trả cho chi phí, là lợi
nhuận của công ty, là lương của quản lý, là thưởng của nhân viên. Tất cả đều
xoay quanh mấu chốt là giải quyết vấn đề Bán Hàng sao cho tốt, sao cho nhiều.
Nếu bạn thấy có vấn đề của mình trong đó thì cuốn sách này dành riêng
cho bạn. “Bút ký: Siêu cấp chào hàng” ghi chép lại các phương án từ khâu
chuẩn bị đến khâu thực hiện và tạo ra thành quả là đạt được giao dịch cho người
chào hàng (người bán hàng) thực hiện trực tiếp với khách hàng. Nếu bạn là
người quản lý, bạn cần bổ sung kỹ năng này cho nhân viên của mình. Nếu bạn là
nhân viên thì xin chúc mừng bạn, đây là cẩm nang tuyệt vời cho bạn. Hãy đọc
hiểu, vận dụng nó để đạt thành giao dịch, bán được hàng. Trên cơ sở này mà

BÚT KÝ: CHÀO HÀNG SIÊU CẤP

[RUBY DO]

sáng tạo ra vô vàn cách thức nữa để có được những giao dịch thành công ngoài
mong đợi.
Để đọc hiểu quyển cẩm nang này, hãy bắt đầu từ mục lục. Nó cho bạn biết
trình tự và cách thực hiện tuần tự. Trong phần cuối là tổng hợp những pha xử lý
cực điệu nghệ khi khách hàng nói “Không”. Cùng theo dõi nhé.

Bí quyết bán hàng

3


BÚT KÝ: CHÀO HÀNG SIÊU CẤP

[RUBY DO]

Mục Lục
Lời mở đầu ............................................................................................................ 2
Chương 1: Tâm thái và kỹ năng đặt câu hỏi cơ bản. ............................................ 5
Chương 2: Trình tự 10 bước chào hàng ............................................................... 7
1. Chuẩn bị ......................................................................................................... 9
2. Làm cho cảm xúc bản thân đạt tới trạng thái đỉnh điểm. ............................ 10
3. Xây dựng lòng tin. ........................................................................................ 12
4. Hiểu rõ vấn đề, nhu cầu và khát vọng của khách hàng ............................... 13
5. Định hình giá trị của sản phẩm ................................................................... 14
6. Phân tích đối thủ cạnh tranh........................................................................ 15
7. Loại bỏ sự phản đối...................................................................................... 16

8. Chìa khóa của thành giao nằm tại Thành Giao........................................... 17
9. Chuyển lời giới thiệu .................................................................................... 18
10. Dịch vụ sau bán hàng................................................................................. 19
Chương 3: Xử lý 12 tình huống kinh điển khi khách hàng nói “Không” ........... 24

Bí quyết bán hàng

4


BÚT KÝ: CHÀO HÀNG SIÊU CẤP

[RUBY DO]

Chương 1: Tâm thái và kỹ năng đặt câu hỏi cơ bản.
Để thành công chúng ta cần 2 điều kiện:
- Thứ nhất, bản thân phải tự tin nhưng không được kiêu ngạo.
- Thứ hai, mỗi một nỗ lực bỏ ra sẽ thu lại được cấp số nhân, trước công
chúng luôn cần thể hiện tốt nhất.
Phong thái của người chào hàng quyết định rất lớn tới kết quả giao dịch
có đạt thành hay không. Khi người chào hàng thể hiện được phong thái tự tin thì
năng lượng tích cực này sẽ lan tỏa đến người khách hàng của mình. Nụ cười tự
tin, giọng nói tự tin, cử chỉ tự tin, tất cả tạo nên một tổ hợp cuốn hút khiến khách
hàng nghe theo và tin phục.
Khả năng tự tin không tự nhiên mà có, đều do quá trình rèn luyện mà
thành. Tuy nhiên có người rất nhanh chóng có thể có được phong thái tự tin và
tất nhiên cũng có người lại rất chậm mới học thành được.
Để có được phong thái tự tin này, đầu tiên người chào hàng cần tự tin vào
năng lực của bản thân, tiếp theo là tự tin vào sản phẩm, nói đâu đúng đấy mỗi
một lời đảm bảo đều là sự thật. Mà đã là sự thật thì khách hàng cực kỳ dễ tin

phục. Tất nhiên không có gì hoàn hảo, sản phẩm của chúng ta cũng có ưu điểm
và nhược điểm, vì vậy hãy bắt đầu từ ưu điểm lớn nhất của sản phẩm, từ nhu cầu
cốt yếu nhất của khách hàng, tránh nặng tìm nhẹ. Như vậy khách hàng thỏa mãn
và chúng ta cũng hài lòng.
Tự tin là một điều tuyệt vời, nhưng nếu như thái quá sẽ thành tự đại, kiêu
ngạo thì trong mắt khách hàng, ta sẽ bị mất điểm cực kỳ nhiều. Vậy nên hãy lưu
ý, bản thân phải tự tin nhưng không được kiêu ngạo. Chào hàng để bán hàng
cũng là bán dịch vụ, chất lượng phục vụ.
Bí quyết bán hàng

5


BÚT KÝ: CHÀO HÀNG SIÊU CẤP

[RUBY DO]

Nguyên tắc đặt ra câu hỏi:
1. Bắt đầu với những câu hỏi thật đơn giản.
2. Hỏi những câu dễ dàng trả lời Có. Ví dụ như: Bạn đang ở hàng đầu tiên à?
Bạn đang quan tâm tới vấn đề abc này phải không?
3. Đối với những bạn nhỏ, sẽ có những câu hỏi để dễ dàng trả lời Có. Ví dụ
như: Em đã từng chơi bài một hay hai lần chưa? Không có quân hậu thì có
52 quân bài phải không? Em có muốn gia đình hạnh phúc không?
Không có khách hàng không chịu hợp tác, chỉ có câu hỏi được đặt ra không
đủ tốt!
Đây là một kỹ xảo tâm lý cực kỳ hữu ích, cực kỳ cơ bản nhưng nhiều
người lại không biết. Hãy bắt đầu bằng những câu hỏi thật đơn giản, để khách
hàng nói Có và tương tác lại với chúng ta. Chỉ cần 4, 5 câu hỏi liên tiếp vừa đơn
giản vừa đúng tâm lý của khách hàng thì ta đã có 4,5 câu trả lời Có. Đến câu thứ

6 khách hàng sẽ cực dễ dàng theo quán tính mà nói có với chúng ta. Ngoài
miệng đáp có, trong lòng cũng thuận theo chúng ta rồi. Một kết quả rất tốt nếu
bạn vận dụng được nó và chốt đơn vào đúng thời điểm thích hợp này.
Chú ý:
Hãy luôn tế nhị và theo dõi phản ứng của khách hàng để có những dự
đoán trước. Rất nhiều khách hàng sẽ không thích bị hỏi về vấn đề riêng tư cá
nhân nên người chào hàng cần tinh tế mà lựa chọn câu hỏi để tránh khiến khách
hàng phản cảm. Mất nhiều hơn được.

Bí quyết bán hàng

6


BÚT KÝ: CHÀO HÀNG SIÊU CẤP

[RUBY DO]

Chương 2: Trình tự 10 bước chào hàng
1. Chuẩn bị
2. Làm cho cảm xúc của bản thân đạt đến trạng thái đỉnh điểm.
3. Tạo dựng cảm giác tin cậy.
4. Hiểu rõ vấn đề, nhu cầu và khát vọng của khách hàng.
5. Đưa ra được phương án giải quyết, đồng thời định hình giá trị sản phẩm.
6. Phân tích đối thủ cạnh tranh.
7. Loại bỏ sự phản đối (Các điểm kháng cự).
8. Đặt hàng (Thành giao). Chào hàng: đi ra ngoài, nói ra chuyện và đem tiền
thu lại.
9. Yêu cầu, đề nghị khách hàng giới thiệu.
10. Dịch vụ sau bán hàng (dịch vụ hậu mãi).

Bí quyết bán hàng

7


BÚT KÝ: CHÀO HÀNG SIÊU CẤP

Bí quyết bán hàng

[RUBY DO]

8


BÚT KÝ: CHÀO HÀNG SIÊU CẤP

[RUBY DO]

1. Chuẩn bị
A. Kiến thức chuyên môn. Cần xem lại ưu điểm của sản phẩm, xem xét
khuyết điểm của đối thủ cạnh tranh. Mỗi ngày thăm hỏi mười người,
đánh giá mười lần.
B. Chuẩn bị về mặt tinh thần:
a. Tĩnh tâm: thời gian cần để tĩnh tâm hiệu quả nhất là 45 phút.
b. Thuyết phục là truyền đi lòng tin, truyền đi cảm xúc.
C. Chuẩn bị về thể chất:
a. Phương pháp thở sâu 1 4 2: Hít vào 1 giây, giữ nguyên 4 giây và thở ra
2 giây.
b. Tập thể dục (đi bộ, chạy bộ, bơi lội, đạp xe).

Chú ý:
- Tập thể dục.
- Luôn chỉ ăn no 7 đến 8 phần.
- Không ăn trộn lẫn tinh bột và protein.
- Uống nhiều nước trái cây, ăn nhiều hoa quả. Uống ít sữa. Uống nước trái
cây và ăn trái cây trước bữa ăn.
- Thư giãn và gần gũi với thiên nhiên.
- Giữ ổn định chất lượng giấc ngủ. Nên cố gắng thư giãn trước khi đi ngủ,
có thể sử dụng âm nhạc để thư thái hơn,...

Bí quyết bán hàng

9


BÚT KÝ: CHÀO HÀNG SIÊU CẤP

[RUBY DO]

2. Làm cho cảm xúc bản thân đạt tới trạng thái đỉnh điểm.

Lực chú ý + Tâm trạng + chuyển động cơ thể = Hành vi.
Hành vi phản ánh tâm trạng.
Sự khác biệt giữa một nhân viên bán hàng hàng đầu và bình thường ở chỗ:
1. Hành động đỉnh cao (Có sức sống, dồi dào năng lượng)
2. Có mục tiêu rõ ràng.
3. Cảm xúc ổn định.
Hành động định cao bao gồm cả có sức sống và dồi dào năng lượng, loại
năng lượng tích cực này có khả năng lan tỏa mạnh mẽ sang những người xung
quanh. Hẳn là ai cũng thích làm việc cùng một người tích cực, lạc quan hơn là

người u ám, bi quan và hay nghĩ tiêu cực. Do đó khách hàng cũng như vậy. Một
nụ cười lịch sự, vui vẻ và ấm áp dễ dàng ghi điểm cao so với một khuôn mặt ủ
dột mời chào mua hàng. Tác phong đúng mực, cử chỉ chuyên nghiệp. Đặc biệt
không khoa tay múa chân quá khoa trương và cũng không được đứng ngay đơ
như tượng gỗ. Hãy để cho bản thân được tự nhiên và đúng mực thì năng lượng
tích cực của bạn cũng sẽ được lan tỏa theo cách tự nhiên nhất.
Mục tiêu cuối cùng của chúng ta là đạt được giao dịch, là chào hàng thành
công, là bán được sản phẩm. Vậy cho nên bạn có thể dắt mối câu chuyện đi bao
xa đi nữa thì hãy luôn quay lại những điểm nút gợi hành động mua hàng cho
khách hàng trong cuộc trò chuyện của mình. Khách hàng có thể mua tại bất kỳ
điểm nút nào của câu chuyện, vì vậy hãy cứ tinh tế gài hành động vào tiềm thức
của khách hàng cho đến khi đạt thành giao dịch.
Trong quá trình chào hàng thì vấn đề cảm xúc cần được ổn định là điều
cực kỳ quan trọng. Hãy cố gắng dành ra một khoảng thời gian ngắn để tĩnh tâm,
bình ổn cảm xúc trước khi bắt đầu công việc. Chúng ta có thể khơi gợi cảm xúc
Bí quyết bán hàng

10


BÚT KÝ: CHÀO HÀNG SIÊU CẤP

[RUBY DO]

của khách hàng, khiến tâm trạng của khách hàng lên lên xuống xuống theo ý
muốn của chúng ta từ đó đạt được giao dịch. Tuy nhiên trong quá trình khơi gợi
này hãy chú ý để bản thân luôn được tỉnh tảo, cảm xúc trong lòng cần bình ổn để
suy xét sáng suốt, dự đoán được ý định của khách hàng, tránh để mình bị quấn
theo và đưa câu chuyện đi ra khỏi vòng kiểm soát.

Bí quyết bán hàng

11


BÚT KÝ: CHÀO HÀNG SIÊU CẤP

[RUBY DO]

3. Xây dựng lòng tin.
- Thông qua bên thứ ba (mỗi nhân viên bán hàng nên mang theo 5 lời
chứng thực của khách hàng từ các ngành khác nhau).
- Thông qua việc lắng nghe:
 Để lắng nghe hiệu quả, hãy ngồi phía bên trái của khách hàng.
 Người nghe ghi 100%.
 Người nghe nhìn người đối diện mà không phát ra âm thanh.
 Lặp lại xác nhận khi nghe.
- Thông qua bắt chước (tuy nhiên đừng bắt chước đồng bộ).
 Giao tiếp mặt đối mặt: văn bản (7%), giọng nói (38%), ngôn ngữ cơ
thể (55%). Cơ sở của niềm tin xuất phát từ sự yêu thích và hầu hết mọi
người đều thích kiểu người tương tự mình.
 Người chia ra làm ba kiểu người: Loại trực quan: nói to và nhanh. Loại
thính giác: nói nhỏ nhẹ. Loại xúc giác.
Từ việc hiểu được người đối diện chúng ta có thể lựa theo đó mà chọn
cách ứng xử phù hợp. Ví dụ như với người nhỏ nhẹ, ta cũng hãy chào hàng nhỏ
nhẹ, tinh tế theo. Ngược lại nếu nói to và nhanh với kiểu người này, khách hàng
sẽ có cảm giác bạn đang quát vào mặt họ. Do đó đơn hàng thất bại là việc hoàn
toàn dễ hiểu.
Cần hiểu khách hàng, đồng tình khách hàng và nêu ý kiến của bản thân.
Khách hàng sẽ có được cảm giác là bạn hiểu họ, họ sẽ chia sẻ với bạn nhiều hơn.

Từ đó cả hai dễ dàng đạt thành được giao dịch.

Bí quyết bán hàng

12


BÚT KÝ: CHÀO HÀNG SIÊU CẤP

[RUBY DO]

4. Hiểu rõ vấn đề, nhu cầu và khát vọng của khách hàng

NEADS: Luôn nói về những thứ không liên quan gì đến sản phẩm trước, dành
80% thời gian để khám phá nhu cầu của khách hàng và cuối cùng là 20% chào
hàng tiêu thụ sản phẩm.
NOW: Hiện tại. Hiện tại bạn đang lái xe gì?
ENJOY: Thưởng thức: Bạn thích nhất đặc điểm nào trên xe của mình?
AFTER: Thay đổi. Sẽ có thay đổi gì không.
DECISION: Quyết định.
SOLUTION: Phương án giải quyết.

Không nói về sản phẩm thì nói gì đây. Áp dụng theo mẫu FORM:
F: Family: gia đình.
O: Occupation: công việc, nghề nghiệp.
R: Recreation: Lúc nghỉ ngơi, thảnh thơi, giải trí.
M: Money: Tiền bạc.
Có rất nhiều thứ để chúng ta trao đổi cùng khách hàng, bạn chỉ cần dò
một chút xíu thôi sẽ biết được đâu là thứ khách hàng quan tâm nhất. Hãy bắt đầu
từ đó để tìm hiểu về nhu cầu, về khát vọng của khách hàng. Đồng thời thông qua

đó bạn cũng sẽ nắm được phần nào bối cảnh của họ.

Bí quyết bán hàng

13


BÚT KÝ: CHÀO HÀNG SIÊU CẤP

[RUBY DO]

5. Định hình giá trị của sản phẩm

Chúng ta cần hiểu được cách nhìn nhận giá trị của khách hàng.
Có 2 lý do để mua đồ:
o Theo đuổi hạnh phúc.
o Trốn tránh nỗi đau.
Một số người muốn thành công, lại sợ bị từ chối, cho nên trốn tránh nỗi
đau đối với họ lại càng quan trọng hơn.
Muốn khách hàng mua đồ, trước tiên phải khiến họ đau khổ, càng đau khổ
càng mua nhiều.
(Có rất nhiều cách quảng cáo: Không mua, quá khứ đau khổ, hiện tại lẫn tương
lai đều đau khổ. Nếu mua, quá khứ đau khổ, tương lai sẽ hạnh phúc).
Cần chú ý rằng thứ khách hàng mua không phải giá trị mà là cách nhìn
nhận giá trị.

Bí quyết bán hàng

14

BÚT KÝ: CHÀO HÀNG SIÊU CẤP

[RUBY DO]

6. Phân tích đối thủ cạnh tranh

Theo nguyên tắc USP.
U: Unique
S: Sales
P: Point
Luôn bắt đầu bằng ưu điểm lớn nhất của sản phẩm.
- Mang theo sản phẩm bên mình.
- Muốn thành công không phải là đua với ngựa, mà lên ngựa đã là thành
công.
- Kết bạn với những người thành công và những người bạn tiềm năng.
Chú ý tới những điểm độc nhất vô nhị trong sản phẩm của mình, trong
dịch vụ bán hàng, trong dịch vụ mậu mãi. Những thứ mà đối thủ cạnh tranh
không có được.
Phương thức bán hàng cũng có những phương thức chung, tuy nhiên có
công ty bán được ít, có công ty bán được nhiều. Nguyên nhân nằm ở cách bán
hàng, hãy làm tốt hơn chuẩn mực thông thường và sáng tạo tốt hơn đối thủ. Như
vậy không có lý do nào để khách hàng lại không chọn bạn.

Bí quyết bán hàng

15


BÚT KÝ: CHÀO HÀNG SIÊU CẤP

[RUBY DO]

7. Loại bỏ sự phản đối
1. Dự đoán trước. Khách hàng thông thường không có quá 6 phản đối, chủ
yếu là không quá 2 phản đối. Tất cả các phản đối thường được xử lý thông
qua các câu hỏi.
2. Thiết lập tình huống:
A: phớt lờ anh ta.
B: lắng nghe anh ta.
C: đem ý kiến phản đối cho anh ta, (quá đắt ư?).
D: đồng tình với anh ta.
Ví dụ: Hai người cùng kéo, lưỡng bại câu thương. (Không dùng “nhưng mà”
phải dùng “đồng thời”).
Đồng thời, tôi nhận thấy trên thế giới không thể có công ti nào có thể sản
xuất ra sản phẩm tốt nhất với giá thành rẻ nhất được. (Hay nói cách khác là tiền
nào của nấy).

Bí quyết bán hàng

16


BÚT KÝ: CHÀO HÀNG SIÊU CẤP

[RUBY DO]

8. Chìa khóa của thành giao nằm tại Thành Giao.

Trong quá trình chào hàng, hãy dẫn dắt khách hàng kèm các gợi ý hành

động, để trong suy nghĩ của khách hàng sẽ tồn tại một dạng hành động đó mua
hay bán. Bạn có thể gài dần dần, từng chút một bằng các câu gợi ý như là:
- Bạn hy vọng mua... Bạn hy vọng sở hữu ngay sản phẩm này.
- Bạn hy vọng giá cả...Bạn đầu tư là....
- Hãy để chúng ta ký hợp đồng... Bạn có thể xác nhận chi tiết điều đó ngay
trên hợp đồng.
Chúng ta hoàn toàn có thể sáng tạo thêm vô vàn các “gợi ý hành động”
vừa hữu dụng, lại lịch thiệp vui vẻ. Hãy để quá trình đạt được thành giao như là
đã thành giao, để khách hàng dần dần chấp nhận trong vô thức và bạn sẽ dễ dàng
có được thứ mình muốn.

Bí quyết bán hàng

17


BÚT KÝ: CHÀO HÀNG SIÊU CẤP

[RUBY DO]

9. Chuyển lời giới thiệu
Mới đọc qua có thể bạn sẽ thấy 6 hành động dưới đây có phần lỗ mãng và
bạn cảm thấy khó mà thực hiện được điều đó trước mặt khách hàng. Tuy nhiên
hãy nhớ rằng bạn là người chào hàng siêu cấp. Bạn làm được thứ mà hầu hết
người bán hàng khác không làm được thì tỷ lệ đạt thành giao dịch của bạn đã
vượt và bỏ xa họ rồi.
Hãy vận dụng sự tinh tế của bản thân và biến 6 hành động dưới đây thành
thành hiện thực mà vẫn khiến khách hàng vui vẻ gật đầu.
1. Yêu cầu tại chỗ, không nhiều hơn 3 cái tên và là khách hàng ngang cấp.
2. Hiểu rõ bối cảnh của khách hàng.

3. Yêu cầu khách hàng gọi điện ngay tại chỗ.
4. Khẳng định với đối phương ngay trên điện thoại (dựa theo bối cảnh).
5. Hẹn thời gian.
6. Khách hàng không mua cũng nhờ giới thiệu.
Chúng ta đều biết một lời giới thiệu từ người thân, từ bạn bè sẽ có giá trị
gấp trăm lần những lời chào mời ngẫu nhiên. Do đó hoàn thành được chuỗi hành
động này bạn đã tiết kiệm được 100 lần sức lực cho “công trình chào hàng siêu
cấp” của mình. Không chỉ có giá trị tức thời ngay lúc đó mà theo lâu dài bạn sẽ
có được một vòng khách hàng thân thiết, lâu năm.
Chú ý: Hãy luôn gợi ý một cách tế nhị, gợi ý như không gợi ý, để khách
hàng cảm thấy chính bản thân mình tự đưa ra đề nghị này. Sẽ khá là khó khăn
khi mới bắt đầu nhưng hoàn toàn có thể thực hiện được vì những người bán
hàng siêu cấp trên thế giới đều đã thành thục kỹ năng này từ lâu.

Bí quyết bán hàng

18


BÚT KÝ: CHÀO HÀNG SIÊU CẤP

[RUBY DO]

10. Dịch vụ sau bán hàng
1. Dịch vụ sau bán hàng không như dịch vụ trước bán hàng.
2. Cung cấp các dịch vụ khác biệt: Bất cứ khi nào bạn đến một nơi khác, hãy
mang theo địa chỉ của khách hàng tiềm năng.
3. Nhất định phải nhớ kỹ tên của khách hàng.
4. Nhất thiết cần xem xét mọi phản ứng của khách hàng và dự đoán được
suy nghĩ trong đầu họ.

- KESS: Keep Everything Stupid Simple.
- Không nói “tất cả”, chỉ nói “đại bộ phận” “hầu hết” khi thiết kế câu hỏi:
 Luôn lấy lợi ích của người tiêu dùng làm điểm xuất phát và hỏi liên tục
3 đến 5 câu lợi ích.
 Cần để ý xem bạn là ai, tại sao tôi phải nghe lời bạn và nghe lời bạn có
ích gì.
 Làm thế nào để chứng minh được là bạn đúng.
 Tại sao tôi nên mua sản phẩm của bạn (Phục vụ tốt như nào, sản phẩm
tốt ra sao, ai chứng minh điều đó).
 Tại sao tôi không nên mua các sản phẩm cạnh tranh.
 Cho tôi một lý do để mua ngay lập tức.
Kể cả trước khi bán hàng hay sau khi bán hàng thì chúng ta đều cần xác định rõ
ràng nhu cầu, vấn đề, khát vọng của khách hàng:
- Kiểu người gia đình: Mục đích của họ là dành cho gia đình. Kiểu người vì
gia đình như này không thích sự thay đổi. Cho nên không nói có bất kỳ
thay đổi nào, mà phải nói rằng không hề có sự thay đổi, và được thêm
vào…(một điều gì đó).
- Kiểu mô phỏng: Bọn họ cần nhất là sự tự tin.

Bí quyết bán hàng

19


BÚT KÝ: CHÀO HÀNG SIÊU CẤP

[RUBY DO]

- Kiểu thành công: Thích nhất trở nên khác biệt. Cho nên với những người
như này không thể nói rằng những người khác đều như thế này, mà hãy

nói là đây độc nhất vô nhị.
- Kiểu xã hội tán đồng: Theo đuổi tri thức cũng như theo đuổi đóng góp
cho xã hội. Hãy lấy góc độ này để dẫn dắt đạt thành giao dịch
- Kiểu hỗn hợp (thành công + xã hội tán đồng): Hai mục tiêu trên được
cộng lại với nhau.
Do đó hãy tìm hiểu khách hàng thuộc loại nào bằng công thức FORM (ở
mục 4 bên trên), sau đó ra phương án “chữa trị” tương ứng.

Bí quyết bán hàng

20


BÚT KÝ: CHÀO HÀNG SIÊU CẤP

Bí quyết bán hàng

[RUBY DO]

21


BÚT KÝ: CHÀO HÀNG SIÊU CẤP

Bí quyết bán hàng

[RUBY DO]

22

BÚT KÝ: CHÀO HÀNG SIÊU CẤP

Bí quyết bán hàng

[RUBY DO]

23


BÚT KÝ: CHÀO HÀNG SIÊU CẤP

[RUBY DO]

Chương 3: Xử lý 12 tình huống kinh điển khi khách hàng
nói “Không”
TOM HOPKINS (bậc thầy bán hàng đầu tiên) một bậc thầy kinh doanh
bất động sản, tỉ lệ thành công 98%. Bạn có thể tìm hiểu tư liệu cũng như các
thương vụ siêu đẳng của ông. Tuy nhiên bí quyết nào đã giúp ông cùng rất nhiều
bậc thầy bán hàng siêu cấp thành công như vậy. Dưới đây là tổng hợp 12 tình
huống kinh điển và cách xử lý:
1. Cách đạt thành giao dịch khi Khách hàng nói “để tôi suy nghĩ một chút”
Anh XX rõ ràng sẽ không nói: “Để tôi suy nghĩ thêm chút”, “trừ khi anh
rất hứng thú với sản phẩm này, phải không. Ý của tôi là anh sẽ không nói “tôi
muốn suy nghĩ thêm chút” chỉ là bởi vì tránh tôi đấy chứ?
Do đó tôi giả thiết là anh đang suy nghĩ về sản phẩm của chúng tôi rất
nghiêm túc phải không? Anh XX, vừa nãy tôi rốt cuộc đã bỏ lỡ điều gì nhỉ?
Hoặc là có chỗ nào đã giải thích chưa rõ ràng cho nên anh phải suy nghĩ thêm.
Nói thật, anh XX, có lẽ nào là vấn đề ở tiền hay không?
2. Khách hàng nói “thị trường ảm đạm” và cách đạt thành giao dịch.

Anh XX, nhiều năm trước tôi đã học được một chân lý, những người
thành công mua khi người khác bán tháo và bán đi khi người khác mua vào.
Trước mắt rất nhiều người nói kinh tế thị trường đình trệ, nhưng ở công ty
chúng tôi, chúng tôi quyết định không để “thị trường ảm đạm” ảnh hưởng tới tới
chúng tôi, anh có biết vì sao không? Bởi vì ngay thời điểm này có rất nhiều
người thành công đều ngay tại lúc thị trường ảm đạm mà đặt nền tảng cơ sở sự
nghiệp của họ. Bọn họ đều thấy được cơ hội lâu dài mà không phải những bước
ngắn ngủi. Cho nên, bọn họ đã ra quyết sách quyết định mua vào mà thành công,
Bí quyết bán hàng

24


BÚT KÝ: CHÀO HÀNG SIÊU CẤP

[RUBY DO]

tất nhiên đều là họ nguyện ý ra quyết định mua vào. Anh XX, hôm nay cũng là
một cơ hội tương tự, cho nên có thể ra quyết định tương đồng, anh có nguyện ý
không?
3. Khách hàng nói “giá đắt quá” phải giải quyết như nào.
Hãy tính theo đơn vị thời gian nhỏ nhất, tức là giá cả sản phẩm được sử
dụng trong thời gian bao lâu, 12 tháng hay 31 ngày để tính chi phí sử dụng của
mỗi ngày.
Lấy chi phí sử dụng mỗi ngày và lợi ích của sản phẩm để thuyết phục
khách hàng thành công.
4. Phương pháp đạt thành giao dịch của Powell
Anh XX, ngoại trưởng Mỹ đương nhiệm từng nói rằng: “Trì hoãn một quyết
định làm lãng phí thời gian, tiền bạc của người dân, doanh nghiệp và chính phủ
Mỹ hơn là đưa ra một quyết định sai lầm. Hôm nay chúng ta đang đưa ra một

quyết định, đúng không? Nếu như anh nói “Được” vậy sẽ như thế nào. Và nếu
anh nói “Không Được” vậy sẽ như thế nào. Nếu như anh nói “Không Được” vậy
ngày mai sẽ giống hệt như hôm nay, sự việc không thay đổi gì, cho nên tất nhiên
anh nói “Được” so với nói “Không Được” đối với tình hình của anh càng tốt hơn,
anh nói đúng không? Cho nên tôi kiến nghị anh ra quyết định ngay tức thì.
5. Khách hàng nói “mua chỗ khác giá rẻ hơn” phải chốt đơn như thế nào.
Anh XX, điều đó cũng có thể là thật, trong xã hội hiện đại ngày nay,
chúng ta đều mong muốn mua hàng cao cấp nhất bằng giá rẻ nhất, chất lượng
phục vụ tốt nhất, hậu mãi tốt nhất, hầu hết khách hàng khi mua hàng đều chú ý 3
phương diện:
1. Chất lượng sản phẩm
2. Giá cả của sản phẩm
3. Dịch vụ sau bán của sản phẩm
Bí quyết bán hàng

25