THỰC TRẠNG HIỆU QUẢ HỌAT ĐÔNG KÊNH PHÂN PHỐI TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY VINAMILK

THỰC TRẠNG HIỆU QUẢ HỌAT ĐÔNG KÊNH PHÂN PHỐI TIÊU
THỤ SẢN PHẨM CỦA CƠNG TY VINAMILK
1. Tổng quan về Cơng ty Vinamilk
Q trình hình thành và phát triển cơng ty
Vinamilk là tên gọi tắt của Công ty Vinamilk (Vietnam Dairy Products Joint Stock
Company). Công ty chuyên sản xuất, kinh doanh sữa và các sản phẩm từ sữa, cũng như
thiết bị máy móc liên quan tại Việt Nam. Theo thống kê của Chương trình Phát triển
Liên Hiệp Quốc, đây là cơng ty lớn thứ 15 tại Việt Nam vào năm 2007.(1).
Công ty là doanh nghiệp hàng đầu của ngành công nghiệp chế biến sữa, hiện chiếm lĩnh
75% thị phần sữa tại Việt Nam. Ngoài việc phân phối mạnh trong nước với mạng lưới
183 nhà phân phối và gần 94.000 điểm bán hàng phủ đều 64 tỉnh thành, sản phẩm
Vinamilk còn được xuất khẩu sang nhiều nước Mỹ, Pháp, Canada, Ba Lan, Đức, khu
vực Trung Đông, Đông Nam Á... Sau hơn 30 năm ra mắt người tiêu dùng, đến nay
Vinamilk đã xây dựng được 8 nhà máy, 1 xí nghiệp và đang xây dựng thêm 3 nhà máy
mới, với sự đa dạng về sản phẩm, Vinamilk hiện có trên 200 mặt hàng sữa tiệt trùng,
thanh trùng và các sản phẩm được làm từ sữa.
Năm 1976, lúc mới thành lập, Công ty Sữa Việt Nam có tên là Cơng ty Sữa – Cà Phê
Miền Nam, trực thuộc Tổng cục Thực phẩm, sau khi chính phủ quốc hữu hóa ba xí
nghiệp tư nhân tại miền nam Việt Nam: Thống Nhất (thuộc một công ty Trung Quốc),
Trường Thọ (thuộc Friesland), và Dielac (thuộc Nestle).
Năm 1982, công ty Sữa – Cà phê Miền Nam được chuyển giao về Bộ Công Nghiệp
Thực Phẩm và đổi tên thành Xí Nghiệp Liên Hiệp Sữa - Cà phê – Bánh kẹo I .
Tháng 3 năm 1992, Xí nghiệp Liên hiệp Sữa – Cà phê – Bánh kẹo I chính thức đổi tên
thành Công ty Sữa Việt Nam (Vinamilk) - trực thuộc Bộ Công nghiệp nhẹ, chuyên sản
xuất, chế biến sữa và các sản phẩm từ sữa.
Năm 1994, Công ty Sữa Việt Nam (Vinamilk) đã xây dựng thêm một nhà máy sữa ở Hà
Nội để phát triển thị trường tại miền Bắc, nâng tổng số nhà máy trực thuộc lên 4 nhà
máy. Việc xây dựng nhà máy là nằm trong chiến lược mở rộng, phát triển và đáp ứng
nhu cầu thị trường Miền Bắc Việt Nam.

1996: Liên doanh với Công ty Cổ phần Đông lạnh Quy Nhơn để thành lập Xí Nghiệp
Liên Doanh Sữa Bình Định. Liên doanh này tạo điều kiện cho Công ty thâm nhập thành
công vào thị trường Miền Trung Việt Nam.
(1) Chương trình Phát triển Liên Hiệp Quốc (2007). “Top 200: Industrial Strategies
of Viet Nam's Largest Firms”
2000: Nhà máy sữa Cần Thơ được xây dựng tại Khu Cơng Nghiệp Trà Nóc, Thành phố
Cần Thơ, nhằm mục đích đáp ứng nhu cầu tốt hơn của người tiêu dùng tại đồng bằng
sông Cửu Long. Cũng trong thời gian này, Công ty cũng xây dựng Xí Nghiệp Kho Vận
có địa chỉ tọa lạc tại: 32 Đặng Văn Bi, Thành phố Hồ Chí Minh.
2003: Cơng ty chuyển thành Công ty Vinamilk (Tháng 11). Mã giao dịch trên sàn giao
dịch chứng khoán là VNM.
2004: Mua thâu tóm Cơng ty Cổ phần sữa Sài Gịn. Tăng vốn điều lệ của công ty lên
1,590 tỷ đồng.
2005: Mua số cổ phần còn lại của đối tác liên doanh trong Cơng ty Liên doanh Sữa
Bình Định (sau đó được gọi là Nhà máy Sữa Bình Định) và khánh thành Nhà máy Sữa
Nghệ An vào ngày 30 tháng 06 năm 2005, có địa chỉ đặt tại Khu Cơng Nghiệp Cửa Lị,
Tỉnh Nghệ An.
•

Liên doanh với SABmiller Asia B.V để thành lập Công ty TNHH Liên Doanh
SABMiller Việt Nam vào tháng 8 năm 2005. Sản phẩm đầu tiên của liên doanh
mang thương hiệu Zorok được tung ra thị trường vào đầu giữa năm 2007.

2006: Vinamilk niêm yết trên thị trường chứng khoán Thành phố Hồ Chí Minh vào
ngày 19 tháng 01 năm 2006, khi đó vốn của Tổng Cơng ty Đầu tư và Kinh doanh Vốn
Nhà nước có tỷ lệ nắm giữ là 50.01% vốn điều lệ của Cơng ty.
•

Mở Phịng Khám An Khang tại Thành phố Hồ Chí Minh vào tháng 6 năm 2006.
Đây là phòng khám đầu tiên tại Việt Nam quản trị bằng hệ thống thơng tin điện

tử. Phịng khám cung cấp các dịch vụ như tư vấn dinh dưỡng, khám phụ khoa, tư
vấn nhi khoa và khám sức khỏe.

•

Khởi động chương trình trang trại bị sữa bắt đầu từ việc mua thâu tóm trang trại
Bị sữa Tun Quang vào tháng 11 năm 2006, một trang trại nhỏ với đàn bò sữa


khoảng 1.400 con. Trang trại này cũng được đi vào hoạt động ngay sau khi được
mua thâu tóm.
2007: Mua cổ phần chi phối 55% của Công ty sữa Lam Sơn vào tháng 9/2007, có trụ sở
tại Khu cơng nghiệp Lễ Mơn, Tỉnh Thanh Hóa.
*Lĩnh vực kinh doanh chính
Thị trường đầu ra: 30% doanh thu của VNM là thu được từ thị trường quốc tế còn
lại 70% doanh thu của VNM là thu được từ thị trường nội địa. Vinamilk chiếm 75%
thị trường cả nước, mạng lưới phân phối rất mạnh với 1400 đại lý phủ đều trên
64/64 tỉnh thành. Ngoài ra, Vinamilk còn xuất khẩu các sản phẩm sang các nước
Mỹ, Đức, Canada, Trung Quốc...
Thị trường đầu vào: Nguồn nguyên vật liệu chính cho ngành chế biến sữa Việt
Nam cũng như của Vinamilk được lấy từ hai nguồn chính: sữa bị tươi thu mua từ
các hộ nơng dân chăn ni bò sữa trong nước và nguồn sữa bột ngoại nhập. Hiện
nay, sữa tươi thu mua từ các hộ dân cung cấp khoảng 25% nguyên liệu cho công ty.
Nguồn cung cấp nguyên vật liệu chính khá ổn định trong tương lai, ngành sữa Việt
Nam sẽ dần giảm tỷ trọng sữa nguyên liệu nhập khẩu, thay thế vào đó là nguồn
nguyên liệu sữa bò tươi, đảm bảo chất lượng sản phẩm sữa cho người tiêu dùng và
góp phần thúc đẩy các ngành hỗ trợ trong nước. Các nguyên liệu khác ở Việt Nam
hiện nay rất đa dạng và có mức giá cạnh tranh với nhau.
Lĩnh vực kinh doanh chính:
- Sản xuất và kinh doanh sữa hộp, sữa bột, bột dinh dưỡng, bánh, sữa tươi, sữa đậu

nành,

nước

giải

khát

và

các

sản

phẩm

từ

sữa

khác;

- Kinh doanh thực phẩm công nghệ, thiết bị phụ tùng, vật tư, hoá chất và nguyên liệu.Kinh doanh nhà, môi giới cho thuê bất động sản; kinh doanh kho bãi, bến bãi; kinh
doanh vận tải hàng bằng ơ tơ; bốc xếp hàng hố.
- Sản xuất mua bán rượu, bia, đồ uống, thực phẩm chế biến, chè uống, café rang– xay–
phin – hoà tan.
- Sản xuất và mua bán bao bì, in trên bao bì.
- Sản xuất, mua bán sản phẩm nhựa.

- Phòng khám đa khoa.
Sản phẩm của Vinamilk rất đa dạng và phong phú từ các sản phẩm sữa bột, sữa tươi,
sữa chua cho đến nước uống đóng chai, nước ép trái cây, bánh kẹo và các sản phẩm
chức năng khác.Theo kết quả bình chọn 100 thương hiệu mạnh nhất Việt Nam,
Vinamilk là thương hiệu thực phẩm số 1 của Việt Nam chiếm thị phần hàng đầu, đạt tốc
độ tăng trưởng 20 – 25%/năm, được người tiêu dùng tín nhiệm và liên tiếp được bình
chọn là sản phẩm đứng đầu TOPTEN hàng Việt Nam chất lượng cao 8 năm liền 19972004. Doanh thu nội địa tăng trung bình hàng năm khoảng 20% - 25%. Vinamilk đã
duy trì được vai trị chủ đạo của mình trên thị trường trong nước và cạnh tranh có hiệu
quả với các nhãn hiệu sữa của nước ngồi. Một trong những thành cơng của Vinamilk
là đa dạng hoá sản phẩm đáp ứng nhu cầu của tất cả các đối tượng khách hàng từ trẻ sơ
sinh, trẻ em, thanh thiếu niên, người lớn, người có nhu cầu đặc biệt.Với tốc độ tăng
trưởng của công ty cùng với chiến lược thâm nhập vào thị trường quốc tế, công ty có kế
hoạch đầu tư mới một số dây chuyền sản xuất, xây dựng nhà máy. Đồng thời để mở
rộng hoạt động kinh doanh, công ty cũng đầu tư vào một số lĩnh vực mới. Kế hoạch
đầu tư phát triển như sau:
- Xây dựng thêm các nhà máy sữa ở một số địa phương có tiềm năng phát triển về thị
trường tiêu thụ và có nguồn ngun liệu sữa bị tươi;
- Đầu tư chiều sâu, đổi mới công nghệ và trang thiết bị cho các đơn vị hiện có;
- Xây dựng nhà máy sản xuất các sản phẩm mới như bia, cà phê;
- Liên doanh xây dựng cao ốc nhằm đa dạng hóa ngành nghề kinh doanh...
Phạm vi kinh doanh và họat động
Công ty được phép lập kế họach và tham gia vào tất cả các họat động kinh doanh theo
quy định của Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh và tiến hành tất cả các biện pháp
khác có ích hoặc thích hợp để đạt đựợc mục tiêu của cơng ty.
Cơng ty có thể tiến hành họat động kinh doanh trong các lĩnh vực khác được Pháp luật
cho phép và đựợc Hội đồng quản trị phê chuẩn.
Chiến lược phát triển:


Mục tiêu của cơng ty là tối đa hóa giá trị của cổ đông và theo đuổi chiến lược phát triển

kinh doanh dựa trên những yếu tố chủ lực sau:
•

Củng cố, xây dựng và phát triển một hệ thống các thương hiệu cực mạnh đáp
ứng tốt nhất các nhu cầu và tâm lý tiêu dùng của người tiêu dùng Việt Nam.

•

Phát triển thương hiệu Vinamilk thành thương hiệu dinh dưỡng có uy tín khoa
học và đáng tin cậy nhất với mọi người dân Việt Nam thông qua chiến lược áp
dụng nghiên cứu khoa học về nhu cầu dinh dưỡng đặc thù của người Việt Nam
để phát triển ra những dòng sản phẩm tối ưu nhất cho người tiêu dùng Việt Nam.

•

Đầu tư mở rộng sản xuất kinh doanh qua thị trường của các mặt hàng nước giải
khát tốt cho sức khỏe của người tiêu dùng thông qua thương hiệu chủ lực VFresh
nhằm đáp ứng xu hướng tiêu dùng tăng nhanh đối với các mặt hàng nước giải
khát đến từ thiên nhiên và tốt cho sức khỏe con người.

•

Củng cố hệ thống và chất lượng phân phối nhằm giành thêm thị phần tại các thị
trường mà Vinamilk có thị phần chưa cao, đặc biệt là tại các vùng nông thôn và
các đơ thị nhỏ.

•

Khai thác sức mạnh và uy tín của thương hiệu Vinamilk là một thương hiệu dinh
dưỡng có “uy tín khoa học và đáng tin cậy nhất của người Việt Nam” để chiếm

lĩnh ít nhất là 35% thị phần của thị trường sữa bột trong vịng 2 năm tới.

•

Phát triển toàn diện danh mục các sản phẩm sữa và từ sữa nhằm hướng tới một
lượng khách hàng tiêu thụ rộng lớn, đồng thời mở rộng sang các sản phẩm giá trị
cộng thêm có giá bán cao nhằm nâng cao tỷ suất lợi nhuận chung của tồn cơng
ty.

•

Tiếp tục nâng cao năng lực quản lý hệ thống cung cấp.

•

Tiếp tục mở rộng và phát triển hệ thống phân phối chủ động, vững mạnh và hiệu
quả.

•

Phát triển nguồn nguyên liệu để đảm bảo nguồn cung sữa tươi ổn định, chất
lượng cao với giá cạnh tranh và đáng tin cậy.

1.2 Cơ cấu và tổ chức nhân sự của công ty
1.2.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý:


Bộ máy tổ chức quản lí của cơng ty được đặt dưới sự chỉ đạo của Ban Giám Đốc chịu
trách nhiệm cao nhất về điều hành và quản lý. Cùng với Ban Giám Đốc là các phòng
ban chức năng với những chức năng, nhiệm vụ khác nhau.

Sơ đồ 2.1: Sơ đồ bộ máy tổ chức quản lý của công ty

Ưu điểm của mơ hình này là tạo ra sự năng động, tự chủ trong quá trình kinh doanh,
hình thức kinh doanh đa dạng, luôn bám sát và xử lý nhanh chóng, kịp thời những biến
động của thị trường. Các mệnh lệnh, chỉ thị của Ban Giám Đốc được truyền đạt nhanh
đến các đơn vị.
Chức năng và nhiệm vụ chủ yếu của các phòng ban.
- Ban giám đốc: Thực hiện tổ chức quản lý điều hành toàn bộ hoạt động kinh
doanh của công ty. Đứng đầu là Tổng Giám đốc chịu trách nhiệm quản lý chung,
được cố vấn bởi Hội Đồng Quản Trị.
- Phịng Kế tốn tài vụ: Có nhiệm vụ điều hành và giám sát các hoạt động tài
chính trong công ty, lập các quỹ cho kinh doanh, thực hiện cơng tác hạch tốn,
thống kê, sổ sách kế tốn, xác định lỗ lãi cho từng thời kì, thực hiện các nghĩa vụ tài
chính đối với Nhà nước như: đóng thuế, lệ phí, và các khoản tiền liên quan tới các
loại hợp đồng của công ty, xây dựng bảng tổng kết tài sản, thực hiện các giao dịch


chuyển đổi ngoại tệ cho các hoạt động kinh doanh. Đánh giá hoạt động kinh doanh
của công ty trong từng năm.
- Phịng Tổ chức hành chính: Có nhiệm vụ tuyển chọn đào tạo nhân viên, nâng
cao trình độ chun mơn cho từng cán bộ và là bộ phận tham mưu cho ban giám đốc
trong việc phân công tổ chức đồng đều các nhân viên có năng lực sắp xếp họ vào
những vị trí thích hợp. Tổ chức cơ cấu bộ máy của cơng ty, quản lý tình hình nhân
sự tồn công ty và chăm lo đời sống cho các bộ công nhân viên theo quy định của
Nhà nước và của cơng ty.
- Phịng Marketing: Có nhiệm vụ chủ yếu là lập kế hoạch, chiến lược tiếp thị sao cho
có hiệu quả cao, nghiên cứu đánh giá nhu cầu thị trường, phát hiện ra nhu cầu thị
trường, định vị khách hàng, nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh để giúp Ban Giám Đốc
đưa ra những quyết định kinh doanh đúng đắn. Có nhiệm vụ đưa ra những tiêu chí sản
phẩm và gói dịch vụ phù hợp. Tiến hành cơng việc khảo sát tư vấn cho khách hàng

trong việc lựa chọn những giải pháp, sản phẩm và dịch vụ phù hợp với nhu cầu thực tế
của khách hàng dựa trên tiêu chí tối ưu hố lợi ích và tối thiểu hố chi phí…Tóm lại, bộ
phận marketing chịu trách nhiệm tiêu thụ sản phẩm của công ty, xây dựng và thực hiện
chiến lược tiếp thị của công ty với mục tiêu làm hài lòng khách hàng và tạo ra lợi nhuận
nâng cao hiệu quả kinh tế.
1.2.2 Cơ cấu lao động
Hiện nay, công ty có đội ngũ nhân viên lớn mạnh, hầu hết là những nhân viên trẻ
đã tốt nghiệp tại các trường Đại học chính quy thuộc các ngành kinh tế, kỹ thuật. Hơn
thế nữa, các nhân viên này đều rất nhiệt tình trong hoạt động, năng động, sáng tạo, luôn
cố gắng nỗ lực để đạt mục tiêu chung của công ty. Hàng năm công ty đều cử nhân viên
tham gia các lớp đào tạo ngắn hạn định kỳ trong nước cũng như ngồi nước.

1.3 Tình hình sản xuất kinh doanh chung của công ty
1.3.1 Kết quả kinh doanh của công ty trong những năm qua


Bảng 2.1: Bảng cân đối kế tốn của cơng ty (2007 – 2009)
Đơn vị tính: Đồng (ngoại trừ tiền cổ tức tính cho
mỗi cổ phiếu)
Tài sản

Năm 2009

Năm 2008

-

Tài sản ngắn hạn

Năm 2007

-

-

3.172.434. 000. 000

1.996.391. 000. 000

2.406.477. 000. 000

Tiền và các khoản tương đương tiền

117.819. 000. 000

156.895. 000. 000

500.312. 000. 000

Các khoản đầu tư tài chính ngắn hạn

654.485. 000. 000

306.730. 000. 000

22.800. 000. 000

Các khoản phải thu ngắn hạn

654.720. 000. 000

511.623. 000. 000

748.600. 000. 000

1.669.871. 000. 000

965.826. 000. 000

1.081.501. 000. 000

Hàng tồn kho
Tài sản ngắn hạn khác

75.539. 000. 000

Các khoản phải thu dài hạn

55.318. 000. 000

53.264. 000. 000

2.252.683. 000. 000

Tài sản dài hạn

1.613.012. 000. 000

1.491.459. 000. 000

762. 000. 000

860. 000. 000

4.018. 000. 000

1.646.962. 000. 000

1.071.980. 000. 000

757.373. 000. 000

1.022.646. 000. 000

746.661. 000. 000

558.790. 000. 000

20.715. 000. 000

9.141. 000. 000

9.264. 000. 000

Chi phí xây dựng cơ bản dở dang

603.601. 000. 000

316.178. 000. 000

189.319. 000. 000

Các khoản đầu tư tài chính dài hạn

401.018. 000. 000

422.771. 000. 000

609.960. 000. 000

Tài sản dài hạn khác

203.941. 000. 000

117.401. 000. 000

120.108. 000. 000

-

-

-

1.073.230. 000. 000

874.665. 000. 000

1.651.018. 000. 000

Nợ ngắn hạn

933.357. 000. 000

785.525. 000. 000

1.581.146. 000. 000

Nợ dài hạn

139.873. 000. 000

89.140. 000. 000

69.872. 000. 000

4.351.887. 000. 000

2.734.738. 000. 000

2.246.918. 000. 000

Tài sản cố định
Tài sản cố định hữu hình
Tài sản cố định vơ hình

Nguồn vốn
Nợ phải trả

Nguồn vốn chủ sở hữu

Vốn chủ sở hữu

4.224.315. 000. 000

2.669.912. 000. 000

2.154.586. 000. 000

Vốn đầu tư của chủ sở hữu

1.752.757. 000. 000

1.590.000. 000. 000

1.590.000. 000. 000

Thặng dư vốn cổ phần

1.064.948. 000. 000

54.217. 000. 000

54.217. 000. 000

Quỹ đầu tư phát triển

744.540. 000. 000

-

113.263. 000. 000

Quỹ dự phịng tài chính

136.313. 000. 000

-

56.632. 000. 000

-

683.455. 853. 395

92.206. 000. 000

Lợi nhuận chưa phân phối

525.757. 000. 000

342.239. 000. 000

340.474. 000. 000

Nguồn kinh phí và quỹ khác

91.622. 000. 000

64.826. 000. 000

Quỹ khác thuộc vốn chủ sở hữu

Lợi ích của cổ đông thiểu số

35.950. 000. 000

-

126. 000. 000
-

[Nguồn: báo cáo hoạt động sản xuất kinh doanh của VNM các năm]
Bảng 2.2: Báo cáo tổng hợp kinh doanh của cơng ty (2007 – 2009)
Đơn vị tính: Đồng (ngoại trừ tiền cổ tức tính cho
mỗi cổ phiếu)
Tổng doanh thu

Năm 2009

Năm 2008

Năm 2007

-

-

-

Doanh thu thuần

6.648.193. 000. 000

6.245.619. 000. 000

5.659.290. 000. 000

Giá vốn hàng bán

4.835.772. 000. 000

4.678.114. 000. 000

4.379.796. 000. 000

-

-

-

257.865. 000. 000

74.253. 000. 000

55.373. 000. 000

Lợi nhuận gộp
Doanh thu hoạt động tài chính
Chi phí tài chính

25.862. 000. 000

49.227. 000. 000

19.988. 000. 000

11.667. 000. 000

-

10.030. 000. 000

1.178.997. 000. 000

972.284. 000. 000

80.438. 000. 000

-

-

-

197.703. 000. 000

51.397. 000. 000

45.112. 000. 000

77.211. 000. 000

-

2.345. 000. 000

-

-

-

955.381. 000. 000

662.774. 000. 000

602.600. 000. 000

Chi phí thuế TNDN hiện hành

-

-

-

Chi phí thuế TNDN hỗn lại

-

-

-

963.448. 000. 000

659.890. 000. 000

605.484. 000. 000

Trong đó: Chi phí lãi vay
Chi phí bán hàng
Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh
Lợi nhuận khác
Chi phí khác
Lợi nhuận khác
Tổng lợi nhuận kế tốn trước thuế

Lợi nhuận sau thuế TNDN


[Nguồn: báo cáo hoạt động sản xuất kinh doanh của VNM các năm]
Trong đó:
Lãi gộp = Doanh thu thuần – Giá vốn hàng bán
Chi phí kinh doanh = Chi phí mua hàng + Chi phí bán hàng + Chi phí
quản lý doanh nghiệp
Lợi nhuận trước thuế = Lợi nhuận thuần từ HĐKD + Lợi nhuận từ HĐ tài chính +
LN từ hoạt động bất thường
Lợi nhuận sau thuế = Lợi nhuận trước thuế - Thuế thu nhập doanh nghiệp

Lợi nhuận sau thuế = Lợi nhuận trước thuế - TTNDN
Thuế thu nhập DN = LN trước thuế * 32% (năm 2007)
= LN trước thuế * 28% (năm 2008 - 2009 )

Nhận xét:
* Về doanh thu
Qua bảng số liệu ta thấy, doanh thu của công ty không ngừng tăng cụ thể:
+ Năm 2008 so với năm 2007 tổng doanh thu đã tăng mức tuyệt đối là
16,75%.
+ Năm 2009 so với năm 2008 tổng doanh thu đã tăng tương đối là 84,1%.
Có thể nói doanh thu năm 2009 đã tăng vượt bậc, có được điều đó là nhờ sự cố gắng
của tồn bộ các nhân viên trong công ty. Thực tế này cũng chứng minh hiệu quả
hoạt động kênh phân phối của công ty là tương đối hợp lý.
* Về chi phí
Cùng với sự mở rộng về quy mơ, do đó chi phí kinh doanh của công ty đã tăng
lên:


+ Năm 2008 tổng chi phí kinh doanh đã tăng lên 69,97%. Nhìn mối tương
quan giữa doanh thu và chi phí ta thấy năm 2008 cơng ty đã hoạt động tốt vì tốc độ
tăng của chi phí đã lớn hơn mức tăng của doanh thu.
+ Năm 2009 so với năm 2008 chi phí đã tăng mức tương đối là 29,81%.
Như vậy mức tăng của chi phí năm 2009 so với năm 2008 đã giảm; mặt khác tốc độ
tăng chi phí này nhỏ hơn tốc độ tăng doanh thu là 40,16% nên nhìn chung năm 2009
cơng ty đã hoạt động rất hiệu quả.
* Về lợi nhuận
+ Lợi nhuận sau thuế năm 2009 của Vinamilk đạt 601,48 tỷ đồng, tăng
166,46% so với cùng kỳ năm trước; luỹ kế năm 2009 lãi 2.376 tỷ đồng, tăng
90% so với năm 2008. Lãi cơ bản trên mỗi cổ phiếu (EPS) năm 2009 đạt 6.770
đồng, riêng quý 4/2009 đạt 1.714 đồng.

+ Tính đến hết ngày 31/12/2009, tổng tài sản của Vinamilk đạt 8.531 tỷ
đồng; vốn chủ sở hữu đạt 6.455,77 tỷ đồng - trong đó, lợi nhuận chưa phân phối
là 892,644 tỷ đồng.
Tóm lại mặc dù có sự biến động trong kết quả kinh doanh 3 năm (2007 – 2009)
nhưng hoạt động kinh doanh của Công ty Vinamilk đã ổn định và ngày càng phát
triển.
1.3.2 Các lĩnh vực quản trị
1.3.2.1 Quản trị nhân lực
Trong nền kinh tế thị trường, muốn tồn tại và phát triển các doanh nghiệp phải
có được nguồn nhân lực dồi dào và hoạt động hiệu quả. Nhận thức được vai trị vơ
cùng quan trọng đó của lực lượng lao động, Cơng ty Vinamilk đã có những chính
sách rất dúng đắn trong cơng tác sử dụng và đào tạo lao động.
Là một công ty chuyên phân phối và cung ứng các sản phẩm sữa chất lượng
cao, địi hỏi các nhân viên của cơng ty phải năng động và có trình độ chun mơn
nghiệp vụ cao. Do đó, cơng ty đã ln chú trọng tới việc tuyển chọn và đào tạo cán
bộ bằng cách:


+ Đào tạo nâng cao trình độ chun mơn nghiệp vụ cho các thành viên mới
của công ty thông qua việc tổ chức các khoá học nâng cao nghiệp vụ, cử đi học các
khoá đào tạo ngắn hạn, cử những nhân viên triển vọng đi học cao học.
+ Tổ chức những buổi hội thảo, thi về nghiệp vụ giữa các nhân viên trong
cơng ty với mục đích vui chơi giải trí đồng thời học hỏi kinh nghiệm của những
người đi trước.
+ Cử các cán bộ quản trị cấp cao tham gia các khố học về chun mơn quản
lý, tham gia các buổi hội thảo chuyên đề, ra nước ngoài học tập kinh nghiệm tiên
tiến…
+ Cùng với việc nâng cao trình độ cho các nhân viên, cơng ty cịn có các chính
sách khuyến khích người lao động như khen thưởng cho người tiêu thụ được nhiều
hành hoá nhất trong tháng, các chế độ bảo hiểm phúc lợi theo đúng quy định.

1.3.2.2 Quản trị tiêu thụ
Có thể nói đối với Cơng ty Vinamilk quản tri hoạt động tiêu thụ là quan trọng
nhất, bởi vì cơng ty kinh doanh chủ yếu trong lĩnh vực cung cấp sản phẩm, là nhà
phân phối độc quyền ở miến bắc. Sau hơn 30 năm ra mắt người tiêu dùng, công ty
đã đạt được một số thành tựu nhất định:
- Thứ nhất, ngoài việc phân phối mạnh trong nước với mạng lưới 183 nhà
phân phối và gần 94.000 điểm bán hàng phủ đều 64 tỉnh thành, sản phẩm Vinamilk
còn được xuất khẩu sang nhiều nước Mỹ, Pháp, Canada, Ba Lan, Đức, khu vực
Trung Đông, Đông Nam Á... Đến nay Vinamilk đã xây dựng được 8 nhà máy, 1 xí
nghiệp và đang xây dựng thêm 3 nhà máy mới, với sự đa dạng về sản phẩm,
Vinamilk hiện có trên 200 mặt hàng sữa tiệt trùng, thanh trùng và các sản phẩm
được làm từ sữa.
- Thứ hai, công ty đã hoàn thiện và phát triển sản phẩm ngành sữa và ngày
càng khẳng định vị thế trên thị trường.
- Thứ ba, công ty cũng không ngừng gia tăng mức dịch vụ sau bán hàng được
đánh giá qua các chỉ tiêu sau:
Chỉ tiêu 1: Sự hài lòng của khách hàng.


Với phương châm: “Không ngừng nâng cao giá trị sản phẩm” cơng ty khơng ngừng
tìm kiếm, học hỏi nhằm nâng cao chất lượng của hệ thống sản phẩm và dịch vụ của
mình. Mục đích cuối cùng của q trình này là nhằm đạt được sự hài lòng của khách
hàng ở mọi cấp độ. Cùng với sự hợp tác, đóng góp ý kiến phản hồi nhằm giảm thiểu
những trục trặc có thể phát sinh trong quá trình xây dựng và triển khai hệ thống. Và
hiện nay công ty đang trong quá trình xây dựng, áp dụng quản lý chất lượng và dịch vụ
khách hàng.
Chỉ tiêu 2: Ứng dụng các kỹ thuật tiên tiến nhất
Các sản phẩm và dịch vụ mà công ty mang lại cho khách hàng được phát triển dựa
trên các kỹ thuật tiên tiến nhất và đều được kiểm nghiệm qua thực tế. Hàng năm
công ty đều dành một phần lợi nhuận để đầu tư cho quá trình nghiên cứu phát triển

và các khố đào tạo nước ngồi. Việc tìm kiếm những cơng nghệ mới và áp dụng
chúng vào quá trình kinh doanh, sản xuất sẽ giúp cho khách hàng tăng được hiệu
quả trong công việc, giảm thiểu các chi phí và nguồn nhân lực khác.

Chỉ tiêu 3: Hệ thống bảo hành
+ Tất cả các sản phẩm sữa đều được bảo hành khi bị hỏng hóc do lỗi kỹ
thuật theo tiêu chuẩn của nhà sản xuất.
+ Để kéo dài tuổi thọ và giảm tối đa những trục trặc có thể phát sinh của
sản phẩm, công ty cung cấp thêm những dịch vụ bảo dưỡng định kỳ khi chế biến
sữa, trong thời gian bảo hành của thiết bị cũng như sau thời hạn bảo hành. Việc bảo
dưỡng thiết bị định kỳ nhằm đảm bảo cho hệ thống hoạt động ổn định, và thực hiện
chỉ dẫn các biện pháp phòng ngừa mọi hỏng hóc có thể xảy ra.
Chỉ tiêu 4: Dịch vụ hồn hảo
Cơng ty đưa ra những quan điểm và tiêu chí về dịch vụ hồn hảo đó là:
+ Tính khả thi cao.
+ Tính linh hoạt cao
+ Đáp ứng khách hàng trong thời gian ngắn nhất.


+ Giúp khách hàng tối ưu hố chi phí và hiệu quả sử dụng.
+ Những sản phẩm và dịch vụ đa dạng giúp khách hàng có thể lựa chọn phù
hợp với nhu cầu và khả năng của mình.

1.3.2.3 Quản trị tài chính
Đối với bất kì hoạt động kinh doanh nào thì nguồn vốn kinh doanh cũng đóng
vai trị rất quan trọng, đặc biệt hơn nữa là công ty Vinamilk lại là doanh nghiệp
chuyên phân phối tiêu thụ sản phẩm từ sữa thì vốn kinh doanh lại càng cần thiết.
Trong quá trình hoạt động của mình cơng ty đã sử dụng nguồn vốn tương đối hợp
lý.
Tình hình thực hiện nghĩa vụ nộp ngân sách nhà nước được công ty thực hiện

khá đầy đủ.
Việc trích các quỹ như: quỹ đầu tư phát triển, quỹ khen thưởng, quỹ dự
phòng… được chú trọng.
1.3.2.4 Quản trị chất lượng
Ngày nay, yếu tố chất lượng trên mọi mặt dần trở thành yếu tố không thể thiếu
trong sự phát triển bền vững của doanh nghiệp. Đối với Công ty Vinamilk thì chất
lượng trong cung cấp sản phẩm và dịch vụ đóng vai trị quan trọng vì đặc điểm sản
phẩm của cơng ty là sản phẩm có giá trị cao, cơng nghệ hiện đại địi hỏi việc bảo
đảm chât lượng là rất cần thiết. Thêm vào đó là sự cạnh tranh của các doanh nghiệp
cùng ngành rất gay gắt, vì vậy doanh nghiệp càng phải nâng hiệu quả hoạt động chất
lượng. Hiện tại, chất lượng sản phẩm và cung ứng dịch vụ của công ty là tương đối
tốt. Công ty luôn đáp ứng mọi yêu cầu của khách hàng khi cần thiết với số lượng
chủng loại đạt tiêu chuẩn.
2. Những đặc điểm kinh tế - kĩ thuật đặc thù của công ty
2.1 Đặc điểm lĩnh vực kinh doanh ngành sữa và các dịch vụ khác của công ty
Sản phẩm ngành sữa và các dịch vụ khác của công ty mang đầy đủ tính chất
của một sản phẩm dịch vụ


+ Tính khơng đồng nhất: các dịch vụ thường được hoạch định xung quanh
một đòi hỏi dị biệt của một khách hàng cá biệt. Ví dụ, với dịch vụ như tư vấn
dinh dưỡng, khám phụ khoa, tư vấn nhi khoa và khám sức khỏe tai phong kham
An Khang, với dịch vụ này sẽ tồn tại nhiều hình thái khác nhau với khách hàng
khác nhau… Vì vậy trong Marketing sản phẩm, tồn tại một mức độ hợp lý của
một chuẩn mực hố mà trường hợp điển hình bản chất là dịch vụ đại lý độc
quyền. Công ty Vinamilk chọn đại lý độc quyền theo một số định chuẩn xác
định đảm bảo cho khách hàng tin tưởng khi mua bán hàng ở đó.
+ Tính vơ định hình: các khách hàng khơng thể sờ, nếm, ngửi hoặc sử
dụng thử sản phẩm sua trước khi mua. Những ý kiến quan điểm của người khác về
san pham/ dịch vụ có thể được thu thập, nhưng các yếu tố thử nghiệm thì khơng. Có

nhiều tính vơ định hình trong các thương hiệu, đó cũng là khía cạnh “phi chuẩn
mực” của thị trường dịch vụ..
+ Tính bất khả thân: việc sản xuất, cung ứng và tiêu dùng dịch vụ xảy ra
đồng thời. Điều này đặc biệt quan trọng trong lĩnh vực dịch vụ cá nhân, mặt khác
cũng đặc biệt nhấn mạnh trình độ lành nghề và quan điểm phục vụ các nhà tiếp thị
bán.
+ Tính dễ hỏng: Các sản phẩm sữa không thể dự trữ hoặc để dành lâu
được. Điều đó đặt ra những vấn đề khó khăn khi nghiên cứu các đột biến ở các cửa
hàng. Trong những trường hợp này cần ứng dụng các chiến lược điều hồ cả hai
phía cầu và cung dịch vụ. Về phía cầu có thể sử dụng định giá phân biệt, kích thích
cầu lúc trống vằng, hệ thống đăng ký, liên hợp nhiều dịch vụ bổ sung. Về phía cung
có thể sử dụng thủ pháp khuyếch trương, sự tham gia của khách hàng, mở dịch vụ
bổ sung...
2.2 Đặc điểm về hệ thống sản phẩm của công ty
2.2.1 Đặc điểm về hệ thống sản phẩm:
Chính sách sản phẩm giữ vị trí nền tảng, xương sống quyết định trực tiếp đến hiệu
quả và uy tín của cơng ty.


Từ khi bắt đầu đi vào hoạt động năm 1976, công ty đã xây dựng hệ thống phân phối
rộng nhất tại Việt Nam và đã làm đòn bẩy để giới thiệu các sản phẩm mới như nước ép,
sữa đậu nành, nước uống đóng chai và cafe cho thị trường. Tính theo doanh số và sản
lượng, Vinamilk là nhà sản suất sữa hàng đầu tại Việt Nam. Danh mục sản phẩm của
Vinamilk bao gồm: sản phẩm chủ lực là sữa nước và sữa bột; sản phẩm có giá trị cộng
thêm như sữa đặc, yoghurt ăn và yoghurt uống, kem và pho mát. Vinamilk cung cấp
cho thị trường một những danh mục các sản phẩm, hương vị và qui cách bao bì có
nhiều lựa chọn nhất. Phần lớn sản phẩm của cơng ty cung cấp cho thị trường dưới
thương hiệu “Vinamilk”, thương hiệu này được bình chọn là một “Thương hiệu Nổi
tiếng” và là một trong nhóm 100 thương hiệu mạnh nhất do Bộ Cơng Thương bình chọn
năm 2006. Vinamilk cũng được bình chọn trong nhóm “Top 10 Hàng Việt Nam chất

lượng cao” từ năm 1995 đến năm 2008.
Danh mục sản phẩm sữa của Vinamilk
Sản phẩm của Vinamilk rất đa dạng phong phú về chủng loại với trên 200 mặt hàng
sữa và các sản phẩm từ sữa: Sữa đặc, sữa bột, bột dinh dưỡng, sữa tươi, Kem, sữa chua,
Phô – mai. Và các sản phẩm khác như: sữa đậu nành, nước ép trái cây, bánh, Cà phê
hịa tan, nước uống đóng chai, trà, chocolate hòa tan. Với nhiều chủng loại sản
phẩm,Vinamilk đã đáp ứng đầy đủ nhu cầu tiêu dùng của khách hàng và góp phần phân
tán rủi ro cho cơng ty. Tuy nhiên cũng có những khó khăn ví dụ như công tác quản lý,
bảo quản sản phẩm, phân phối sản phẩm… Giải pháp cần được đưa ra ở đây là chú
trọng tới các sản phẩm đang được tiêu dùng nhiều, xóa bỏ những sản phẩm khơng được
ưa chuộng, nâng cao chất lượng sản phẩm. Một số sản phẩm mang lại doanh thu cao
cho cơng ty cần được chú trọng là:
•

Sữa đặc (chiếm 34% doanh thu)

Sữa đặc là dòng sản phẩm chiếm tỷ trọng cao nhất trong cơ cấu doanh thu trong nước
của cơng ty. Năm 2009, dịng sản phẩm này đạt tỷ lệ tăng trưởng 38% và chiếm 79% thị
phần.
•

Sữa tươi (chiếm 26% doanh thu)

Năm 2007, sữa tươi đạt mức tăng trưởng 18%, chiếm khoảng26% tổng doanh thu của
công ty và có tỷ trọng đóng góp cao thứ nhì vào doanh thu so với tất cả các dịng sản
phẩm củacơng ty. Sữa tươi Vinamilk chiếm 35% thị phần. Đây là dịng sản phẩm có


tính đa dạng cao với nhiều nhãn hiệu. Tuy nhiên, Vinamilk đã phải nhường lại vị trí dẫn
đầu trên phân khúc thị trường này cho Dutch Lady vì cơng ty này có mốiquan hệ cơng

chúng mạnh hơn và chiến lược marketing tốt hơn.
•

Sữa bột và ngũ cốc ăn liền (chiếm 24% doanh thu)

Sữa bột chiếm 24% doanh thu năm 2007 của Vinamilk.Vinamilk (cùng với Abbott và
Dutch Lady) là một trong ba công ty dẫn đầu thị trường Việt Nam về doanh số sữa
bột,trong đó Vinamilk chiếm 14% thị phần.
•

Sữa chua (chiếm 10% doanh thu)

Sữa chua uống Vinamilk chiếm 26% thị phần và sữa chua ănchiếm 96% thị phần. Năm
2009, dòng sản phẩm này đạt mức tăng trưởng 10% so với năm 2008.
2.2.2 Nâng cao chất lượng sản phẩm
Để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng, Vinamilk đã không ngừng
đổi mới công nghệ, nâng cao công tác quản lý và chất lượng sản phẩm. Năm 1999,
Vinamilk đã áp dụng thành công Hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế
ISO 9002 và hiện đang áp dụng Hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế
9001:2000 . Việc này đã xua tan phần nào khoảng cách chất lượng so vơi sữa ngoại
nhập và làm tăng long tin, uy tín của cơng ty trên thị trường cạnh tranh
Hiện Vinamilk có trên 250 chủng loại sản phẩm, các sản phẩm đều đạt chất lượng
cao, được các tổ chức quốc tế kiểm định. Sữa đặc có đường, sữa đậu nành, sữa chua,
sữa bột Dielac của Vinamilk đã được xuất khẩu sang Mỹ, Úc, Nam Phi, Trung Đông và
nhiều nước châu Á. Vơi nhiều chủng loại sản phẩm công ty đã đáp ứng tốt nhu cầu sử
dụng đa dạng của người tiêu dung, bên cạnh đó thì cũng tạo điều kiện để phân tán rủi
ro. Người tiêu dung chú trọng tới chất lượng sản phẩm, các sản phẩm của Vinamilk đều
đã được kiểm định bởi tổ chức quốc tế vì vây nó dễ dàng nhận được sự quan tâm của
khách hàng.
2.2.3 Nghiên cứu sản phẩm mới

Nhu cầu người tiêu dùng ln thay đổi vì vậy cơng việc của người đưa ra chiến
lược marketing là nghiên cứu và tìm ra sự thay đổi đó. Hiện cơng ty vinamilk đã đưa ra
một số sản phẩm mới rất hiệu quả. Trong đó phải kể đến 3 sản phẩm là sữa giảm cân,
bia, café moment.
•

Sữa giảm cân


Hiện nay trẻ em béo phì ở Viêt Nam đang tăng cao điều nay đã tạo động lực cho
Vinamilk đưa ra thị trường sữa giảm cân và ngay lập tức nhận được sự ủng hộ của
người tiêu dùng.
Đồng thời qua nghiên cứu thị trường sữa giảm cân Vinamilk nhận thấy có ít đối thủ
tham gia vào thị trường này .Vinamilk đã hình thành ý tưởng và cho ra sản
phẩm”Vinamilk Sữa Giảm Cân”. Sữa giảm cân giúp người thừa cân, béo phì kiểm sốt
cân nặng thơng qua chế độ ăn kiêng, giảm ngưỡng no và hồn tồn duy trì dinh dưỡng
cho sinh hoạt hàng ngày.
Khác các sản phẩm trên thị trường, Vinamilk sữa giảm cân được xây dựng với công
thức hiệu quả và chế độ điều trị khoa học theo từng giai đoạn, hỗ trợ người thừa cân
kiểm soát cân nặng một cách hợp lý mà vẫn đảm bảo duy trì được mọi sinh hoạt, công
việc hằng ngày.
Với mục tiêu nghiên cứu và đưa ra giải pháp giảm cân hiệu quả, an toàn phù hợp với
thể trạng người Việt Nam, sản phẩm Vinamilk sữa giảm cân là một bước đột phá mới
giúp đem lại lợi ích thiết thực cho người tiêu dùng. Một cân nặng như ý cùng cơ thể
khỏe mạnh là điều hồn tồn có thể đạt được.
•

Bia

Hiện nay, bia là một loại thức uống rất phổ biến tại Việt Nam, được minh chứng qua

sản lượng bia sản xuất và tiêu thụ ngày càng tăng trong vài năm qua. Nhận thấy xu
hướng này, Vinamilk đã ngay lập tức nhảy vào thì trường sơi động này bằng việc liên
doanh với SAB Miller (cơng ty sản xuất bia lớn thứ nhì thế giới về sản lượng bia) để
sản xuất bia Zorok với tổng vốn đầu tư 27 triệu USD. Vinamilk đã góp khoảng 50%
vốn trong liên doanh này. Lượng bia sản xuất trong nước năm 2003 là 1,3 tỷ lít, tăng lên
1,4 tỷ lít trong năm 2004 và có thể sẽ đạt 2,5 tỷ lít vào năm 2010. Bia Zorok được đưa
ra thị trường vào đầu năm 2007 và đã nhanh chóng thu hút sự chú ý của khách hàng.
•

Café Moment

Nền kinh tế đang ngày càng hội nhập, áp lực công việc cũng theo đó tăng nên. Điều này
địi hỏi mọi người phải luôn tỉnh táo trong công việc, giải pháp lựa chọn nhiều nhất của
họ là uống café. Vì thế thị trường café đã nóng lên trơng thấy. Ngay sau đó, năm 2005
vinamilk đã có mặt trên thị trường với sản phẩm café moment do mới tham gia thị


trường lại bị cạnh tranh gay gắt lên vinamilk không gây được tiếng vang lớn. Khồng
chịu khuất phục và với lợi thế chi cho marketing rất cao (lên đến 2 triệu USD) Vinamilk
đã đưa ra hàng loat chiến lược để chiếm lĩnh thị trường. Một trong số chiến lược có
hiệu quả nhất là thuê câu lạc bộ bóng đá Arsenal (Câu lạc bộ bóng đá Arsenal là một
trong những đội bóng thành cơng nhất trong lịch sử bóng đá Anh ) sang Việt Nam để
quảng bá sản phẩm và nhãn hiệu Cafe Moment của Công ty Vinamilk. Sau khi chiếm
thị phần ổn định trong nước thì Vinamilk có xu hướng phát triển café Moment ra bên
ngồi.
Tóm lại, Vinamilk đã rất thành cơng trong các chiến lược sản phẩm của mình. Các
chiến lược đưa ra đều dựa trên nhu cầu thực tế của thị trường nên có hiệu quả tức thì.
Thêm vào đó ngân sách chi cho quảng cáo, giới thiệu sản phẩm mới rất lớn tạo điều
kiện thuận lợi cho việc đưa thông tin tới người dùng. Chất lượng sản phẩm Vinamilk
cũng rất được chú trọng và đã tạo được lịng tin với khách hàng. Bao gói Vinamilk đơn

giản nhưng đầy đủ và đẹp mắt nên cũng gây được sự sự chú ý của đông đảo người tiêu
dùng.
2.3 Đặc điểm về thị trường kinh doanh của công ty
Cơ cấu thị trường kinh doanh của Cơng ty Vinamilk có nhiều thay đổi từ khi
mới thành lập cho tới nay. Trước đây thị trường của cơng ty bị bó hẹp trong một
phạm vi nhất định do ban đầu công ty gặp một số khó khăn về tài chính, nhân lực,
kinh nghiệm, và thiếu những mối quan hệ. Ngay sau đó, cơng ty đã nhận ra được
tầm quan trọng của thị trường, mở rộng quy mô kinh doanh. Công ty tiến hành kinh
doanh theo quan điểm hướng về khách hàng, coi khách hàng là tâm điểm, là yếu tố
quan trọng hàng đầu quyết định tới sự thành bại của công ty trong kinh doanh.
2.3.1 Thị trường chủ yếu của công ty:
Phân vùng địa lý thị trường chính
Vinamilk tập trung hiệu quả kinh doanh chủ yếu tại thị trường Việt Nam, nơi
chiếm khoảng 80% doanh thu trong vịng 3 năm tài chính vừa qua. Cơng ty cũng xuất
khẩu sản phẩm ra ngồi Việt Nam đến các nước như: Úc, Cambodia, Iraq, Kuwait, The
Maldives, The Philippines, Suriname, UAE và Mỹ. Phân loại các thị trường chủ yếu
theo vùng như sau:


Vùng

Số lượng thị trường

ASEAN

: 3 (Cambodia, Philippines và Việt Nam)

Trung Đơng

: 3 (Iraq, Kuwait, UAE)

Phần cịn lại : 4 (chủ yếu là Úc, Maldives, Suriname và Mỹ)
Tổng cộng

: 10

Thị trường chủ yếu của Vinamilk đó là hai thị trường lớn Hà Nội và thành phố
Hố Chí Minh. Có thể thấy rằng việc lựa chọn thị trường mục tiêu của công ty là tương
đối hợp lý bởi vì những lý do sau:

- Thị trường này có lượng cầu vế sản phẩm của cơng ty lớn.
- Khả năng thanh tốn của khu vực thị trường này là tương đối cao bởi lẽ
đây là hai thành phố phát triển nhất tại Việt Nam và thu nhập của người
dân cao.

- Hệ thống phát triển thông tin tại thị trường Hà Nội và thành phố Hồ Chí
Minh là rất mạnh do đó tạo điều kiện cho cơng ty có thể vừa tận dụng để
quảng bá cho sản phẩm của cơng ty vừa có điều kiện để phát triển kênh
thành viên.
2.3.2 Khách hàng mục tiêu của cơng ty
Khách hàng chính
Bảng phân loại sau đây cho thấy các khách hàng (không phải NPP) chiếm hơn
5%/doanh thu hoặc hơn nữa trong vịng 3 năm tài chính trước đây :
Tên khách hàng

Company

for

Trading,Baghdad,

Abdulkarim
Alwan

%/Doanh

thu
State

%/Doanh

thu

%/Doanh

năm thu

năm 2007
Foodstuff 24.2

2008
18.2

2009
0

Foodstuff -

-

năm

5.1

Trading (LLC)
[Nguồn : báo cáo chất lượng dịch vụ khách hàng các năm của VNM]
3. Phân tích và đánh giá hiệu quả hoạt động kênh phân phối sản phẩm sữa của
công ty


3.1 Khái quát về kênh phân phối của công ty và hoạt động của chúng
Hiện nay, Vinamilk chiếm gần 39% thị trường các sản phẩm sữa trên cả nước, là
một trong những cơng ty có giá trị vốn hố lớn nhất thị trường (chiếm 7%). Mạng lưới
phân phối cũng là một thế mạnh của Vinamilk. Công ty sở hữu một hệ thống phân phối
sỉ gồm 220 nhà phân phối, có mặt tại 64 tỉnh thành. Hệ thống phân phối của Vinamilk
đã vươn rộng tới các tỉnh thành phố, thị xã, thị trấn, các huyện, các xã của 28 tỉnh thành
phía Bắc, với hơn 13.000 điểm bán và 46 nhà phân phối trên tồn Miền Bắc. Cơng ty đã
xây dựng hệ thống phân phối rộng nhất tại Việt Nam và đã làm đòn bẩy để giới thiệu
các sản phẩm mới như nước ép, sữa đậu nành, nước uống đóng chai và café cho thị
trường. Mọi người lo ngại việc sản xuất bia, cà phê sẽ làm "loãng" thương hiệu
Vinamilk, nhưng trên thực tế hai sản phẩm này đến tay người tiêu dùng mà công ty
không tốn một đồng xây dựng hệ thống phân phối. Đó là một ưu thế lớn, giảm giá
thành, tăng sức cạnh tranh của sản phẩm.
Trong năm 2007, những cửa hàng V.Mart đầu tiên đã khai trương tại quận 3 và
quận 5 (TP.HCM), mở đầu cho việc hình thành chuỗi 200 cửa hàng thực phẩm an toàn
chất lượng và các sản phẩm sữa. Đây là dự án do Công ty Cổ Phần Phân Phối Việt Nam
thực hiện với sự hỗ trợ của Công ty Vinamilk về quảng cáo, cung cấp hàng hóa, chọn
địa điểm, trưng bày hàng. Riêng năm 2009 số điểm bán hàng của Vinamilk tăng hơn
35% so với năm 2008. Đây chính là cơ sở nền tảng để công ty tiếp tục đầu tư mở rộng
sản xuất trong các giai đoạn tới.
Do sức tiêu thụ các sản phẩm sữa bình quân trên đầu người của Việt Nam ngày

càng tăng, dẫn đến doanh thu của các công ty chế biến sữa, trong đó có Vinamilk tăng
là chuyện khơng có gì đáng nói. Nhưng điều đáng chú ý là Vinamilk đang củng cố một
cách vững chắc vị trí dẫn đầu thị trường mà khó cơng ty sữa nào vượt qua được, bằng
cả ba trụ xuất khẩu, nội địa và tung ra các sản phẩm mới như bia, cà phê nhằm tận dụng
tối đa kênh phân phối hiệu quả.
Sơ đồ 2.2: Hệ thống kênh phân phối của Công ty Vinamilk

Công ty
Cổ Phần
Sữa
Việt
Nam

Người
tiêu
dùng


Đại lý
- Loại kênh phân phối (1):
Đây là kênh phân phối bán hàng trực tiếp thông qua cửa hàng giới thiệu sản
phẩm của công ty. Đối tượng mua hàng chủ yếu của kênh này là các cá nhân và một
số cơ quan, doanh thu thu được từ kênh này lên tới 43%. Thông qua kênh này công
ty quảng cáo, giới thiệu sản phẩm và dịch vụ; nó có vai trị đặc biệt quan trọng trong
việc khai thác thông tin nhu cầu và sự xâm nhập của sản phẩm mới cũng như các
đối thủ cạnh tranh.
- Loại kênh phân phối (2):
Với loại kênh phân phối này sản phẩm của công ty sẽ được phân phối thơng
qua các đại lý sau đó đưa tới tay người tiêu dùng. Loại hình phân phối này giúp
công ty mở rộng kênh phân phối, nâng cao khả năng tiêu thụ hàng hoá. Tuy nhiên,

với kênh này công ty phải qian tâm tới nhiều hoạt động quản lý và mất nhiều thời
gian.
3.2 Đánh giá hiệu quả hoạt động kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm ngành sữa
của cơng ty
Kênh phân phối là con đường mà hàng hố được lưu thông tứ các nhà cung
ứng đến người tiêu dùng cuối cùng, nhờ đó mà có thể khắc phục được các ngăn
cách vế thời gian và địa điểm giữa hàng hoá và người sử dụng.
Theo quan điểm quản trị hiệu quả hoạt động kênh phân phối được đánh giá
dựa vào cả chỉ tiêu định lượng và định tính dưới các góc độ:
+ Góc độ kinh tế: thơng qua kết quả hoạt động tiêu thụ.
+ Khả năng kiểm soát các thành viên kênh.
+ Tính thích nghi với sự thay đổi của môi trường kinh doanh.
3.2.1 Đánh giá hiệu quả kênh phân phối bằng chỉ tiêu định tính
3.2.1.1 Đánh giá khả năng kiểm soát các thành viên trong kênh


Công ty Vinamilk chỉ hoạt động hai loại kênh phân phối là phân phối trực tiếp
và phân phối qua đại lý trung gian, do đó việc kiểm sốt các kênh sẽ dễ dàng hơn.
Và trên thực tế mức độ kiểm soát các thành viên trong kênh là tương đối chặt chẽ,
những cam kết giữa công ty và các đại lý ln được thực hiện.
3.2.1.2 Đánh giá khả năng thích nghi của hệ thống kênh phân phối
Để đánh giá được khả năng thích nghi là phải xét trong một thời kì. Qua các số
liệu về họat động kinh doanh trong 3 năm (2007 – 2009), có thể khẳng định rằng
khả năng thích nghi của cơng ty trước sự thay đổi của môi trường kinh doanh là
tương đối hiệu quả. Điếu này được thể hiện rất rõ đó là năm 2008 khả năng tiêu thụ
thấp nhưng chỉ sau đó có một năm là năm 2009 mức doanh số đã tăng vọt, số lượng
hàng hố tiêu thụ tăng lên. Ngun nhân mà cơng ty có thể cải thiện được tình hình
một cách nhanh chóng và hiệu quả đó là nhờ định hướng kênh phân phối và tiêu thụ
sản phẩm khá linh hoạt, nhạy bén với sự thay đổi của môi trường kinh doanh.
3.2.1.3 Đánh giá của khách hàng trong cung ứng dịch vụ của cơng ty

Đây là một chỉ tiêu có ảnh hưởng tương đối lớn tới hiệu quả cung ứng dịch vụ
của công ty.
Biểu 2.1: Đánh giá của khách hàng về nhà cung ứng của công ty Vinamilk.
Khách hang

Tần suất

%

% luỹ tiến

Tốt

17

33.3

33.3

Rất tốt

8

15.7

15.7

Trung bình

26

51.0

51.0

Kém

0

0

100.0

Tổng

51

100.0

[Nguồn: Báo cáo kết quả Project “SMILE” w2_ Indochina Research Ltd]
Cơng ty Vinamilk đã có 30 năm kinh nghiệm trong việc kinh doanh, sản xuất
ngành sữa, kết quả điều tra từ phía các khách hàng đã từng tiếp xúc và mua bán với
công ty cho thấy kết quả đánh giá, ý kiến phản hội từ phía khách hàng là tương đối
khả quan. 15.7% khách hàng đánh giá công ty Vinamilk là nhà phân phối rất tốt;


33% đánh giá là nhà phân phối tốt. Khơng có ý kiến nào cho rằng công ty là nhà
phân phối tồi. Đây là dấu hiệu đáng mừng cho công ty, điều này là cơ hội cho công
ty tiến hành hoạt động kinh doanh bởi vì khi đóng vai trị là một nhà phân phối thì
uy tín đối với khách hàng rất quan trọng. Nó chứng tỏ những ưu điểm trong chiến

lược kinh doanh cũng như hệ thống phân phối hợp lý đã làm hài long được các
khách hàng khó tính trong thời đại kinh tế thị trường. Đây chính là cơ sở vững chắc
cho cơng ty duy trì và tiếp tục phát huy, khơng ngừng tìm ra các giải pháp nhằm
hồn thiện cơng việc kinh doanh nói chung cũng như hệ thống kênh phân phối cho
sản phẩm ngành sữa nói riêng.


Biểu 2.2: Các kênh thông tin khách hàng mua sản phẩm của công ty
Khách hang

Tần suất

%

% luỹ tiến

Kênh phân phối cũ

20

39,2

39.2

Qua bạn bè giới thiệu

16

31.4

70.6

Qua quảng cáo

10

19.6

90.2

Qua thông tin khác

5

9.8

100.0

Tổng cộng

51

100.0

[Nguồn : báo cáo chất lượng dịch vụ khách hàng các năm của VNM]

Sau khi đã nắm rõ được các đặc tính của sản phẩm sữa Vinamilk, người tiêu dùng
sẽ tìm hiểu những thơng tin cụ thể hơn để tiến hành quá trình mua. Theo kết quả
điều tra thì 39,2% người tiêu dùng tìm kiếm nguồn thơng tin từ kênh phân phối cũ;
31,2% thông tin qua sự giới thiệu của bạn bè; 19,6% qua quảng cáo và 9,8% từ các

nguồn thơng tin khác. Đây chính là cơ sở cho cơng ty tiến hành trang bị các thông
tin cho các thành viên trong kênh phân phối của mình và cũng là cơ sở để công ty
lựa chọn các thành viên của kênh phân phối cho sản phẩm ngành sữa. Với con số
39,2% người tiêu dùng mua sản phẩm qua kênh phân phối cũ điều đó chứng tỏ kênh
phân phối của cơng ty đã tạo được niềm tin ở khách hàng.
4. Nhận xét chung:
4.1 Những thành tựu trong phân phối mà công ty đã đạt được.
Trong 30 năm xây dựng và trưởng thành, Cơng ty Vinamilk đã tìm cho mình
con đường đi đúng đắn, dành vị thế ổn định trong lĩnh vực phân phối tiêu thụ sản


phẩm sữa tại thị trường trong nước cũng như nước ngịai, tốc độ phát triển khơng
ngừng về quy mơ cũng như doanh số. Nguyên nhân chủ yếu dẫn tới sự thành cơng
của cơng ty đó là cơng ty đã có tầm nhìn đúng đắn khi trở thành nhà sản xuất và
phân phối sản phẩm sữa, có sự lãnh đạo đúng đắn sáng tạo của ban lãnh đạo, có sự
hoạt động tương đối hiệu quả của hệ thống kênh phân phối.
Bằng chính sách quản lý hiệu quả và khuyến khích các đại lý trong mạng lưới
của mình, hệ thống đại lý của công ty đã mở rộng và phủ khắp hầu hết các tỉnh miền
Bắc, trung bình mỗi tỉnh đều có một hoặc hai đại lý chính thức, thậm chí có tỉnh có
tới 7 đại lý chính thức. Hơn thế nữa, tại mỗi tỉnh Vinamilk đều có nhân viên tiếp thị
cắm chốt tại địa bàn, người này ngồi lương chính cịn được thưởng theo doanh số
bán hàng của các đại lý. Điều đó đã khuyến khích nhân viên mở rộng thêm đại lý
nhỏ, bán lẻ, đưa thương hiệu của công ty len lỏi khắp mọi ngõ ngách.
4.2 Những hạn chế và ngun nhân của hiện trạng đó
•

Những hạn chế

Mặc dù đã đạt được những thành công rất đáng khâm phục, nhưng trong hoạt động
phân phối, cơng ty vẫn cón tồn tại một số hạn chế:

- Sản phẩm sữa đặc có đường nhãn trắng có nắp giật của Vinamilk mặc dù
có giá bán rất cao (17.000) nhưng chất lượng tốt (đặc, thơm ngon) nên
vẫn được tiêu thụ với số lượng lớn. Trong vụ hè 2009, tuy nhu cầu vẫn
còn cao nhưng sản phẩm không thấy xuất hiện tại các đại lý cũng như cửa
hàng bán lẻ. Nguyên nhân không đưa ra rõ ràng, chủ những tiệm bán lẻ
cũng khơng thể giải thích được cho khách hàng của mình. Có người cho
rằng giá quá cao khiến cho công ty ngưng sản xuất. Việc này có lẽ làm
cho cơng ty bị tổn thất một phần doanh thu lớn. Tuy nhiên, tính tới thời
điểm này (7/2010), sản phẩm này lại có mặt trên thị trường và tiếp tục
được người tiêu dùng sử dụng.

- Hoạt động xúc tiến bán hàng của Vinamilk chưa được chú trọng nhiều.
Cụ thể là hầu như Vinamilk chỉ mới quan tâm đến các đại lý phân phối
của mình, ít có các hoạt động trưng bày, triển lãm; chưa có các hoạt động
xúc tiến tại nơi bán hàng của nhân viên.