THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Ở CÔNG TY SƠN JOTUN VIỆT NAM

1
THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Ở CÔNG TY
SƠN JOTUN VIỆT NAM
2.1 Tuyển dụng, đào tạo lực lượng bán hàng của Công ty
2.1.1 Tuyển dụng lực lượng bán hàng
Đối với một công ty mới gia nhập thị trường như công ty sơn Joun thì
việc tuyển dụng để xây dựng đội ngũ nhân viên tốt là việc hết sức quan trọng.
Việc tuyển dụng nhân viên cho lực lượng bán hàng ở công ty hiện nay do
phòng nhân sự kết hợp với các giám đốc bán hàng đảm nhiệm. Các giám đốc
bán hàng đưa ra các tiêu chuẩn và yêu cầu, sau đó Phòng nhân sự có trách
nhiệm chiêu mộ và phỏng vấn lần đầu để chọn ra những ứng viên phù hợp.
Sau đó giám đốc bán hàng trực tiếp của vị trí cần tuyển sẽ phỏng vấn lần thứ
2 và lựa chọn ứng viên phù hợp nhất cho vị trí cần tuyển. Bảng 2-1 dưới đây
thể hiện tình hình tuyển dụng lực lượng bán hàng trong năm 2007 của công
ty.
Bảng 2-1: Tình hình tuyển dụng lực lượng bán
hàng của công ty năm 2006 -2007
Vị trí tuyển Số lượng
tyển được
Số người bị
sa thải
Số người xin
nghỉ
Giám đốc bán hàng toàn quốc
1 0 0
Giám đốc bán hàng cấp miền
1 0 0
Đại diện bán hàng
11 3 4
Nhân viên dich vụ khách hàng
1 0 0

Tổng số
14 3 4
Nguồn: Báo cáo tình hình tuyển dụng (2006,2007)
1
1
2
Từ bảng 2-1 trên ta thấy, trong năm 2006 và 2007 công ty đã tuyển
dụng được tổng cộng 14 nhân viên cho lực lượng bán hàng. Tuy nhiên sau đó
có 3 người không đáp ứng được yêu cầu công việc và 4 người tự xin nghỉ
việc. Như vậy, trong số 14 người tuyển được trong hai năm qua thì có 7 người
đã nghỉ việc (chiếm 50% số lượng tuyển được). Điều này cho thấy công việc
tuyển dụng trong thời gian qua là kếm hiệu quả. Đây cũng là một lý do khiến
cho lực lượng bán hàng của công ty không hoàn thành kế hoạch doanh số.
2.1.2 Đào tạo lực lượng bán hàng
Đào tạo lực lượng bán hàng là một việc quan trọng đối với các giám
đốc bán hàng, sau khi tuyển dụng. Đối với một lực lượng bán hàng trẻ của
công ty như hiện nay thì việc đào tạo là rất cần thiết. Bảng 2-2 dưới đây thể
hiện việc đào tạo lực lượng bán hàng của công ty Joun trong năm 2006 -2007.
Bảng 2-2: Tình hình đào tạo lực lượng bán hàng
của công ty trong năm 2006-2007
Đối tượng đào tạo Nội dung đào tạo
Tổ chức/người đào
tạo
Số lần
Giám đốc bán hàng toàn quốc Sản phẩm mới Công ty Jotun 3
Giám đốc miền Sản phẩm mới Công ty Jotun 3
Đại diện bán hàng Sản phẩm mới Công ty Jotun 3
Nhân viên dịch vụ khách
hàng
Sản phẩm mới Công ty Jotun 3

Đại lý hoa hồng Sản phẩm mới Đại diện bán hàng 3
Nguồn: Báo cáo tình hình đào tạo nhân viên (2006,2007)
Qua bảng 2-2 ta thấy hoạt động đào tạo lực lượng bán hàng của công ty
trong hai năm qua rất ít và chỉ là đào tạo những kiến thức về sản phẩm mới và
do nội bộ công ty đào tạo. Công ty chưa có những chương trình đào tạo để
nâng cao nghiệp vụ cho lực lượng bán hàng. Công ty cần xem xét đào tạo
nghiệp vụ cho nhân viên và đại lý, để nâng cao hiệu quả công việc.
2
2
3
2.2 Tổ chức lượng bán hàng của Công ty
2.2.1 Các thành phần cấu thành và quy mô lực luợng bán hàng
Công ty sơn Jotun sử dụng hai loại lực lượng bán hàng để chiếm lĩnh
thị trường là lực lượng bán hàng của Công ty và mạng lưới đại lý hoa hồng
với quy mô được thể hiện ở bảng 1-1 dưới đây.
Bảng 2-3: Thành phần và quy mô lực lượng bán hàng Công ty sơn Joun
Số TT Chức danh Số lượng
1 Giám đốc bán hàng toàn quốc 01
2 Giám đốc bán hàng cấp miền 02
3 Đại diện bán hàng khu vực 17
4 Nhân viên dịch vụ khách hàng 02
5 Đại lý hoa hồng 83
Tổng số 105
Nguồn: Phòng bán hàng Công ty sơn Jotun Việt Nam
Theo bảng trên, quy mô lực lượng bán hàng mà công ty sử dụng bao
gồm 22 nhân viên của công ty và 83 đại lý hoa hồng. Mỗi thành phần có một
chức năng nhiệm vụ khác nhau như sau:
Giám đốc bán hàng toàn quốc: Quản lý chung về công việc kinh doanh
của công ty trên toàn quốc.
Giám đốc bán hàng cấp miền: Chịu trách nhiệm về công việc kinh

doanh của công ty trong phạm vi miền được giao.
Đại diện bán hàng: Mỗi đại diện bán hàng phụ trách một khu vực bán
hàng riêng, có trách nhiệm bán hàng, thu hồi công nợ, mở rộng hệ thống đại
lý trong khu vực, thu thập thông tin, cung ứng dịch vụ kách hàng, đào tạo
nhân viên bán hàng cho đại lý, giải quyết những vướng mắc của đại lý.
3
3
4
Nhân viên dịch vụ khách hàng: Lưc lượng bán hàng bên trong này hoạ
động chủ yếu mang tính chất xúc tiến cho hoạt động bán hàng hay theo sau
hoạt động bán hàng như theo dõi đơn đặt hàng, giới thiệu sản phẩm thay thế.
Đại lý hoa hồng: Là những cá nhân, hiệp hội hành động độc lập đại
diênh cho hai hay nhiều nhà sản xuất trong vùng lãnh thổ, hưởng hoa hồng
đại lý (commision) và kinh doanh những mặt hàng có liên quan với nhau về
nghành hàng.
2.2.2 Đặc điểm lực lượng bán hàng của công ty
Lực lượng bán hàng của công ty Công ty bao gồm: Giám đốc bán hàng
toàn quốc, giám đốc bán hàng cấp miền, các đại diện bán hàng và nhân viên
dịch vụ khách hàng. Lực lượng bán hàng này có một số đặc điểm như bảng 1-
2 trang bên.
Bảng 1-2 cho thấy, giám đốc bán hàng toàn quốc có quốc tịch Na Uy,
điều này thể hiện chính sách nhân sự mà tập đoàn Jotun đang áp dụng ở Việt
Nam là chính sách nhân sự vị chủng (Chính sách nhân sự trong đó hoạt động
ở các chi nhánh nước ngoài của công ty được đặt dưới sự quản lý của các cá
nhân đến từ chính quốc). Với Giám đốc bán hàng toàn quốc là người từ chính
quốc, các hoạt động kinh doanh của công ty sơn Joun Việt Nam phải tuân
theo những bản sắc riêng của công ty ở nước chủ nhà
4
4
5

Bảng 2-4: Đặc điểm của lực lượng bán hàng là nhân viên của công ty
Chức danh
Độ tuổi Thâm niên công tác Trinh độ
QuốcTịch
Từ 25-35
tuổi
Dưới 3
năm
Trên 3
năm
Đại Học Thạc Sỹ
1. Giám đốc bán hàng toàn quốc
1 1 0 0 1 Na Uy
2. Giám đốc bán hàng cấp miền
2 0 2 1 1 Việt Nam
3. Đại diện bán hàng
17 11 6 15 2 Việt Nam
4. Nhân viên dịch vụ khách hàng
2 1 1 2 0 Việt Nam
Tổng số
22 13 9 18 4
Nguồn: Phòng bán hàng Công ty sơn Jotun Việt Nam
5
5
6
Với Giám đốc bán hàng toàn quốc là người từ chính quốc, các hoạt
động kinh doanh của công ty sơn Joun Việt Nam phải tuân theo những bản
sắc riêng của công ty ở nước chủ nhà, đảm những chiến lược và chính sách
của tập đoàn được thực hiện chính xác.
Tuy nhiên, việc áp dụng chính sách nhân sự này cũng có một số hạn

chế của nó như: tạo ra khoảng cách giữa giám đóc và nhân viên do sự khác
biệt về phong tục tập quán, thói quen…và vị giám đốc đến từ chính quốc này
phải mất nhiều thời gian để học về văn hoá kinh doanh ở Việt Nam, cũng như
những chính sách và kinh nghiệm bán hàng do thâm niên công công tác ít.
Nhìn chung qua bảng 1-2 ta thấy, lực lượng bán hàng của công ty rất trẻ
và là những người có trình độ đại học trở lên, điều này là một lợi thế của công
ty. Những nhân viên bán hàng trẻ họ có sức khoẻ, học hỏi nhanh và chấp nhận
đi công tác dài ngày. Ngược lại, do còn trẻ nên họ có thâm niên ít, kỹ năng và
kinh nghiệm chưa cao.
2.2.3 Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng
Do sản pẩm của Công ty là những sản phẩm tương đối cùng dạng cho
một loạt những khách hàng khác nhau, nên Công ty sơn Jotun Việt Nam lựa
chọn cở cấu tổ chức lực lượng bán hàng của mình theo khu vực địa lý và được
thể hiện qua hình 2-4 trang bên.
Theo cơ cấu tổ chức này, công ty chia thị trường hành hai miền địa lý
được xác đinh như sau: Miền Bắc và Miền Nam. Mỗi miền đều có một giám
đốc quản lý điều hành và chịu trách nhiệm về doanh số và lợi nhuận của miền
đó. Mỗi giám đốc miền đều có các đại diện bán hàng phụ trách các khu vực
bán hàng khác nhau ( Hình 2-4). Các đại diện bán hàng có toàn quyền kinh
doanh sản phẩm của Công ty cho tất cả các đại lý trong khu vực của mình.
6
6
7
Việc tổ chức bán hàng theo từng vùng lãnh hổ này triệt tiêu hoàn toàn
khả năng hai hai nhiều đại diện bán hàng của công ty đến iếp xúc bán hàng
cho cùng một kách hàng. Ngoài ra, sự đơn giản trong cơ cấu tổ chức
Hình 2-1: Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng sơn Jotun Việt Nam
Gám đốc bán hàng toàn quốc
Giám đốc bán hàng Miền Bắc
Đại diện bán hàng khu vực

Giám đốc bán hàng Miền Nam
Đại diện bán hàng khu vực
Đại lý hoa hồng
Đại lý hoa hồng
Nguồn: Phòng bán hàng Công ty sơn Jotun Việt Nam
giúp công ty giảm được chi phí quản lý, các Giám đốc miền và các đại
diện bán hàng cũng dễ đảm nhiệm công việc hơn.
Với những sản phẩm bán ra của công ty tương đối đồng dạng thì đây là
một cơ cấu tổ chức bán hàng rất hiệu quả.
Tuy nhiên, cơ cấu bán hàng trên là chưa được hoàn thiện. Với một số
những công trình dự án lớn, đòi hỏi mức độ cung cấp dịch vụ cao thì hầu như
các đại lý ít tiếp cận được. Chính vì vậy, Công ty cần đưa thêm lực luợng bán
hàng trực tiếp của công ty vào cơ cấu tổ chức để iếp cận với những đối tượng
khách hàng mà các đại lý hoa hồng không tiếp cận được.
2.2.4 Phân chia khu vực bán hàng và phân bổ lực lượng bán hàng
Với thị trường mục tiêu và quy mô lực lượng bán hàng đã xác định ở
trên Công ty Sơn Joun chia thị trường Việt Nam thành 14 khu vực và phân bổ
nhân viên vào các khu vực như bảng 1-6 trang bên. Trong đó, Giám đốc bán
hàng miền Bắc phụ trách khu vực 1, 2, 3, 4 và khu vực 5, còn lại 9 khu vực do
Giám đốc bán hàng Miền Nam phụ trách.
7
7
8
Sự phân chia khu vực của công ty sơn Joun dựa theo khu vực địa lý giúp cho
các nân viên thuận tiện trong việc di chuyển trong khu vực của mình, giảm
thời gian di chuyển và tăng thời gian hữu ích của nhân viên
Mỗi đại diện bán hàng phụ trách một khu vực bán hàng riêng, với số
lượng đại lý trong khu vực thay đổi qua các năm khác nhau như hình 1-3
trang bên.
Việc tổ chức bán hàng theo từng vùng lãnh thổ này triệt tiêu hoàn toàn

hai hay nhiều đại diện bán hàng của công ty đến tiếp xúc chào bán cho cùng
một khách hàng. Tính chất đơn giản của cơ cấu tổ chức này đảm bảo được chi
phí quản lý, người quản lý dễ dàng đảm nhiệm công việc hơn, nhân viên cũng
thấy rõ hơn nấc thang thăng tiến của họ. Không có nhu cầu, đòi hỏi đặc biệt
nào từ sản phẩm hay từ khách hàng thì đây quả là cơ cấu tổ chức bán hàng rất
hiệu quả.
8
8
9
Bảng 2-5: Khu vực bán hàng, số lượng đại lý hoa hồng, đại diện bán hàng của Công ty sơn Jotun năm 2007
ĐVT: Đại lý / Người
Khu vực Các tỉnh trong khu vực
Số đại lý hoa
hồng năm
2007
Số đại diện
bán hàng
phụ trách
KV 1 Hà Nội 1
8 1
KV 2 Hà Nội 2
8 1
KV 3 Vĩnh Phúc, Bắc Ninh, Hải Dương, Hải Phòng, Quảng Ninh, Điện
Biên, Lai Châu, Sơn La, Hoà Bình, Hưng Yên, Hà Tây.
6 1
KV 4 Thái Nguyên, Lạng sơn, Bắc giang, Phú Thọ, Hà giang, Cao Bằng,
Bắc Cạn, Tuyên Quang, Lào Cai, yên Bái.
4 1
KV 5 Hà Nam, Nam Định, Thái Binh, Ninh Bình, hanh Hoá, Nghệ An, Hà
Tĩnh.

7 1
KV 6 Quảng Bình, Quảng Trị, Thừa Thiên Huế, Đà Nẵng, Quảng Nam,
Quảng Ngãi, Bình Định, Phú Yên, Khách Hoà.
8 1
KV 7 Gia Lai, Con Tum, Đắc Nông, Đắc Lắc, Lâm Đồng.
4 1
9
9
10
KV 8 Ninh Thuận, Bình Thuận, Bình Phước, Tây Ninh, Bình Dương,
Đồng Nai, Bà Rịa – Vũng Tàu
6 1
KV 9 TP. Hồ Chí Minh I
5 1
KV 10 TP. Hồ Chí Minh I
5 1
KV 11 TP. Hồ Chí Minh I
6 1
KV 12 TP. Hồ Chí Minh I
4 1
KV 13 TP. Hồ Chí Minh I
3 1
KV 14 Long An, Tiền giang, Bến Tre, Trà Vinh, Kiên Giang, Cần Thơ, Hậu
Giang, Sóc Trăng, Vĩnh Long, Đồng Tháp, An Giang, Bạc Liêu, Cà
Mau.
9 1
Tổng số
83 17
Nguồn: Phòng bán hàng Công ty sơn Jotun Việt Nam
10

10