Bài giảng Khởi sự kinh doanh – Bài 2: Phương thức khởi sự kinh doanh

Bài 2: Phương thức khởi sự kinh doanh

BÀI 2

PHƯƠNG THỨC KHỞI SỰ KINH DOANH

Hướng dẫn học
Để học tốt bài này, sinh viên cần tham khảo các phương pháp học sau:
 Học đúng lịch trình của mơn học theo tuần, làm các bài luyện tập đầy đủ và tham gia
thảo luận trên diễn đàn.
 Đọc tài liệu:
1. Nguyễn Ngọc Huyền, Ngô Thị Việt Nga (Chủ biên) (2014), Giáo trình Khởi sự
kinh doanh, Nhà xuất bản Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội.
2. Robert D. Hisrich; M. Peter, Entrepreneurship, 8th edition, Mc Graw Hill
International Edition 2010.
3. Bruce R. Baringer và R. Duane Ireland, Entrepreneurship: Successfully
Launching New Ventures, 4th Global Edition, Pearson Education Limited, 2012.
 Sinh viên làm việc theo nhóm và trao đổi với giảng viên trực tiếp tại lớp học hoặc
qua email.
 Tham khảo các thông tin từ trang Web môn học.
Nội dung
Bài 2 trong học phần khởi sự kinh doanh.
Mục tiêu
 Nhận biết quy trình khởi sự kinh doanh.
 Nhận biết sự khác biệt giữa các phương thức khởi sự kinh doanh.
 Đánh giá ưu và nhược điểm của từng phương thức khởi sự kinh doanh.

14

TXQTTH10_Bai2_v1.0015104224

Bài 2: Phương thức khởi sự kinh doanh

Tình huống dẫn nhập
Khởi sự kinh doanh bằng việc mở nhà hàng
Cân nhắc mua lại hay thành lập mới?
Bạn đang chuẩn bị mở một nhà hàng ăn uống. Sau khi đi tìm hiểu trên thị trường, bạn đang được
rất nhiều chủ quán ăn đang hoạt động mời chào mua lại quán ăn của họ để kinh doanh. Bên cạnh
đó, cũng có nhiều người khuyên bạn nên bắt đầu mở một quán ăn mới chứ khơng nên mua lại
qn đã có sẵn. Bạn đang ở trong một tình huống giống như nhiều doanh nhân khi bắt đầu quyết
định mở một nhà hàng phải lựa chọn: khơng biết nên xây dựng nhà hàng hồn tồn mới hay kinh
doanh trên nền tảng một nhà hàng mua lại.

1. Bạn thử cân nhắc lợi ích của việc mua lại một nhà hàng cũ để khởi sự kinh
doanh so với việc mở mới một nhà hàng?
2. Khi kinh doanh bằng cách mua lại nhà hàng cũ có những bất lợi gì?
3. Những vấn đề cần cân nhắc tính tốn khi mua lại một cửa hàng đã hoạt
động là gì?

TXQTTH10_Bai2_v1.0015104224

15


Bài 2: Phương thức khởi sự kinh doanh

2.1.

Quy trình khởi sự kinh doanh

Quá trình khởi sự kinh doanh gồm nhiều hoạt động. Có thể chia q trình này thành
bốn giai đoạn:
Chuẩn bị khởi sự

Hình thành ý tưởng kinh doanh và lập kế hoạch kinh doanh

Triển khai hoạt động kinh doanh

Điều hành và phát triển doanh nghiệp
Hình 2.1. Quy trình khởi sự kinh doanh

 Bước 1: Chuẩn bị khởi sự
o Quyết định tham gia hoạt động kinh doanh.
Một cá nhân quyết định tham gia hoạt động kinh doanh là do họ muốn trở
thành ông chủ, theo đuổi ý tưởng của bản thân, và tìm kiếm lợi ích tài chính.
Shapero cho rằng quyết định khởi sự kinh doanh sẽ xuất hiện khi xuất hiện
những thay đổi trong cuộc đời con người. Sự thay đổi có thể ở dưới dạng tiêu
cực như li dị, mất việc, bất mãn công việc hiện tại… là các nhân tố đẩy hoặc
dưới dạng tích cực như tìm được đối tác tốt hoặc, có hỗ trợ tài chính…. là nhân
tố kéo. Ví dụ như một người bị đuổi việc, nhân tố đó sẽ thúc đẩy anh ta mở
doanh nghiệp để tự làm chủ; hoặc như nếu tìm thấy một cơ hội kinh doanh tốt
thì mặc dù cơng việc hiện tại khơng có gì đáng phàn nàn nhưng cá nhân đó vẫn
có thể thành lập doanh nghiệp kinh doanh. Hoặc một người có thể được thừa
kế từ một khoản tiền và đó là lần đầu tiên anh ta có đầy đủ năng lực tài chính
để bắt đầu kinh doanh. Nếu những thay đổi này xuất hiện ở các cá nhân có tự
tin về khả năng thành cơng khi khởi sự và họ cũng mong muốn trở thành doanh
nhân thì các cá nhân này sẽ tiến hành các hoạt động thành lập doanh nghiệp
mới (hình 2.2).
o Chuẩn bị các điều kiện về kiến thức, kinh nghiệm thái độ có thể giúp cho các
cá nhân sẵn sàng chấp nhận rủi ro bước vào khởi sự kinh doanh.

 Bước 2: Phát triển ý tưởng kinh doanh và lập kế hoạch kinh doanh
o Phát triển một ý tưởng kinh doanh.
Bao gồm phát hiện cơ hội kinh doanh, đánh giá và lựa chọn ý tưởng, lên kế
hoạch kinh doanh và phát triển một mô hình doanh nghiệp hiệu quả.
Phần lớn các cơ hội kinh doanh không tự nhiên xuất hiện mà phải do người
khởi sự tìm kiếm và phát hiện. Doanh nhân phải nhanh nhạy trong nhận biết cơ

16

TXQTTH10_Bai2_v1.0015104224


Bài 2: Phương thức khởi sự kinh doanh

hội, tìm kiếm các nguồn phát hiện cơ hội, và sau đó sáng suốt lựa chọn và đánh
giá để hình thành ý tưởng kinh doanh.
Mong muốn
Bị đuổi việc
Tự tin
Thay đổi trong
Thiếu thỏa mãn

Sự kiện
khởi sự

Thay đổi tiêu
cực (nhân tố
đẩy)

Dư thời gian

Thay đổi

Khơng thích hợp

Có nguồn tài trợ tài chính
Có khách hàng

Nhân tố kéo
tích cực

Được đề nghị hợp tác
bởi bạn bè, đồng nghiệp

Hình 2.2: Nhân tố ảnh hưởng đến quyết định khởi sự kinh doanh
o

Xây dựng kế hoạch kinh doanh.
Ý tưởng kinh doanh phải được diễn giải và trình bày cụ thể bằng kế hoạch
kinh doanh.
Kế hoạch kinh doanh là một văn bản diễn giải súc tích những khía cạnh của
ý tưởng.
Viết kế hoạch kinh doanh bắt buộc chủ doanh nghiệp phải suy nghĩ kỹ lưỡng
về cách thức hiện thực hóa cơ hội kinh doanh: cách thức triển khai và các
nguồn lực cần thiết để thực hiện ý tưởng.

 Bước 3: Triển khai hoạt động kinh doanh
Tiến hành các hoạt động để thành lập doanh nghiệp mới, tìm kiếm các nguồn lực
để triển khai kinh doanh và đưa doanh nghiệp vào hoạt động, bao gồm thiết kế văn
phòng, lựa chọn địa điểm kinh doanh, tuyển chọn nhân lực, mua sắm tài sản, tiến
hành các thủ tục pháp lý cần thiết… Đây cũng là giai đoạn cuối cùng của việc đặt

nền móng tạo lập doanh nghiệp mới.
 Bước 4: Phát triển hoạt động kinh doanh
Để tạo dựng nền tảng cho một doanh nghiệp phát triển lâu dài, ổn định, bền vững
ngay từ giai đoạn đầu khi thành lập chủ doanh nghiệp đã phải thực hiện các công
việc thiết lập quan hệ với các đối tác chiến lược, bạn hàng, khách hàng, với các cơ
quan quản lý vĩ mô và thực thi chiến lược phát triển thích hợp lâu dài.
TXQTTH10_Bai2_v1.0015104224

17


Bài 2: Phương thức khởi sự kinh doanh

Từng nội dung của quá trình thành lập doanh nghiệp này sẽ được diễn giải lần lượt
ở các bài tiếp theo của môn học.
2.2.

Phương thức khởi sự kinh doanh

Có 3 phương thức phổ biến để khởi sự kinh doanh. Đó là: (1) Thành lập mới, (2) Mua
lại công ty đang hoạt động và (3) Nhượng quyền kinh doanh. Mặc dù hiện nay 90% số
người khởi sự kinh doanh bằng con đường thành lập công ty mới, nhưng mua lại
doanh nghiệp đang hoạt động và nhượng quyền kinh doanh cũng là những phương
thức khởi sự đem lại nhiều lợi ích, là sự lựa chọn đáng quan tâm đối với những người
có ý định khởi sự kinh doanh.
2.2.1.

Thành lập mới

Tự thành lập mới một doanh nghiệp cũng giống như bạn tự xây dựng cho mình một

căn nhà. Những người chủ định khởi sự kinh doanh phải thiết kế, lựa chọn và quyết
định rất nhiều vấn đề: từ chọn tên, đia điểm, hình thức pháp lý, tuyển chọn nhân lực…
sao cho cơng ty của bạn có thể tạo ra được giá trị riêng biệt cho khách hàng một cách
hiệu quả và có được lợi thế cạnh tranh lâu bền trên thị trường. Những nội dung cụ thể
của thành lập mới doanh nghiệp phải được trình bày ở kế hoạch kinh doanh.
2.2.2.

Mua lại doanh nghiệp đang hoạt động

Phương thức khởi sự thứ hai các chủ doanh nghiệp có
thể cân nhắc lựa chọn là mua lại cơng ty đang hoạt động
trong lĩnh vực, ngành nghề, thị trường mình quan tâm.
Ở nền kinh tế thị trường và khi thị trường tài chính
phát triển thì việc mua lại cơng ty ngày càng phổ biến,
có thể thực hiện dễ dàng và là một cách thức kiếm lợi
cho ai có đầu óc kinh doanh, chớp được cơ hội. Tỷ lệ thất bại trong các thương vụ
mua bán và sáp nhập doanh nghiệp (M&A) trên thế giới khoảng 70%. Thương trường
Việt Nam cũng nhiều lần chứng kiến những cuộc thơn tính bằng phương án M&A.
Ngược với xu thế giảm sút của thế giới, hoạt động M&A ở Việt Nam tăng cả về số
lượng và giá trị trong năm qua, với khoảng 300 vụ được công bố, giá trị giao dịch
chừng 1,1 tỉ USD. Theo dự báo, M&A tại Việt Nam năm 2010 sẽ tăng so năm 2009.
Loại hình giao dịch chủ yếu là doanh nghiệp nước ngoài mua doanh nghiệp trong
nước (năm 2009 chiếm 40%) và doanh nghiệp trong nước mua doanh nghiệp trong
nước (40%). Tuy chưa phải nở rộ nhưng lĩnh vực M&A tại Việt Nam lại để lại khá
nhiều ồn ào bởi các vụ thơn tính.
2.2.2.1.

Lợi ích của khởi sự bằng hình thức mua lại cơng ty đang hoạt động

Mua lại cơng ty đang hoạt động có thể đem lại nhiều lợi ích so với phương thức thành

lập doanh nghiệp mới thông thường.
 Thứ nhất, giảm rủi ro và những sự việc khơng lường trước được có thể xảy ra
trong q trình tạo lập và điều hành cơng ty mới. Ở các doanh nghiệp mới thành
lập, dù kế hoạch kinh doanh và ý tưởng có được chuẩn bị, phân tích cẩn thận tới
đâu thì kế hoạch vẫn chỉ dựa chủ yếu trên các giả thiết và dự báo trong đó có
18

TXQTTH10_Bai2_v1.0015104224


Bài 2: Phương thức khởi sự kinh doanh

khơng ít giả thiết là khơng chính xác, khác xa so
với thực tế kinh doanh. Đặc biệt với những chủ
doanh nghiệp ít kinh nghiệm thương trường, nhiều
khi các dự báo của họ rất xa rời thực tế. Bản thân
thành lập doanh nghiệp là công việc đầy rủi ro và
mạo hiểm do kinh doanh là một cơng việc có thay
đổi khơn lường. Mua lại cơng ty đã hoạt động là cách làm ít rủi ro hơn vì ở đây các
giả thiết đã được khẳng định đúng, sai trong thực tế, ý tưởng kinh doanh và các
phương thức kinh doanh đã được kiểm nghiệm. Thay vào việc phải dự báo hoặc
ước tính mơ hồ, chủ doanh nghiệp có thể dựa vào số liệu kinh doanh của doanh
nghiệp thời gian trước như số lượng khách hàng, doanh thu và chi phí hoạt động,
cũ từ đó có thể đánh giá được tương đối về khả năng sinh lợi của cơng ty, khẳng
định tính hợp lý của ý tưởng kinh doanh, giảm thiểu sự không chắc chắn về khả
năng kinh doanh và khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
 Thứ hai, có khả năng rút ra các kinh nghiệm kinh doanh từ cách thức kinh doanh
quá khứ. Nhìn cách thức kinh doanh trước đây của doanh nghiệp, chủ doanh
nghiệp mới có thể rút kinh nghiệm từ cách thức tiến hành và vận hành kinh doanh
của chủ doanh nghiệp cũ, điều chỉnh các thất bại để tìm ra cách thức vận hành

doanh nghiệp tối ưu trong tương lai.
 Thứ ba, thừa hưởng các nguồn lực công ty cũ đã tạo dựng như mối quan hệ sẵn có
của cơng ty với khách hàng, nhà cung cấp và các đối tượng hữu quan. Tuy nhiên,
chủ doanh nghiệp cần lưu ý, việc thừa hưởng các nguồn lực vật chất hữu hình như
tài sản, đất đai, nhà xưởng thì có thể đảm bảo lâu dài và ổn định. Các nguồn lực
phi vật chất mang tính vơ hình như mối quan hệ của cơng ty với khách hàng, nhà
cung cấp, ngân hàng thường không bền vững. Các nguồn lực phi vật chất này rất
dễ mất đi nếu chủ doanh nghiệp mới khơng có các chính sách tốt để duy trì mối
quan hệ sẵn có. Ví dụ, cơng nhân có kinh nghiệm, năng lực, thái độ làm việc tốt là
một tài sản có giá trị tạo lợi thế cạnh tranh cho công ty cũ nhưng khi công ty đổi
chủ, chế độ đãi ngộ mới hoặc thái độ đối xử của chủ mới làm họ không muốn gắn
bó với cơng ty nữa.
 Thứ tư, có thể tiếp cận dễ dàng hơn tới các nguồn vốn vay ngân hàng do thông
thường, ngân hàng thường ưu tiên cho vay những doanh nghiệp đã hoạt động, có
luồng tiền ra vào ổn định, ý tưởng kinh doanh đã được kiểm chứng. Kể cả khi
doanh nghiệp mới thành lập có tài sản thế chấp, ngân hàng không sẵn sàng cho vay
loại hình kinh doanh chưa chứng tỏ được khả năng của nó. Các doanh nghiệp mới
thường gặp nhiều khó khăn trong thu hút đầu tư và vay vốn ngân hàng, đặc biệt
khi ý tưởng kinh doanh mới, độc đáo và rủi ro cao.
 Thứ năm, chi phí mua lại trong đa số trường hợp thấp hơn so với chi phí đầu tư mới.
 Thứ sáu, bớt được một đối thủ cạnh tranh.
2.2.2.2.

Nhược điểm của khởi sự bằng hình thức mua lại công ty đang hoạt động

 Thứ nhất, hạn chế về thơng tin và tính xác thực của thơng tin có thể dẫn tới quyết
định sai lầm. Các hoạt động điều tra pháp lý, điều tra tài chính, điều tra thương mại

TXQTTH10_Bai2_v1.0015104224

19


Bài 2: Phương thức khởi sự kinh doanh

nếu thực hiện khơng đầy đủ và thích đáng sẽ dẫn đến đánh giá sai tình trạng pháp
lý và tài chính của cơng ty mục tiêu cũng như giá trị của công ty mục tiêu.
 Thứ hai, mua lại công ty đang hoạt động chứa đựng nhiều rủi ro không lường
trước được. Rủi ro do mất quan hệ đối tác, do không tiếp tục được lợi thế của
doanh nghiệp, ản phẩm suy thoái... Nếu khơng đàm phán được mức giá hời thì
khơng nên mua lại công ty. Không phải mọi công ty rao bán đều là con gà đẻ trứng
vàng. Theo kinh nghiệm thực tế thì trong 50 cơng ty giao bán chỉ có 1 cơng ty
đáng để mua.
 Thứ ba, quy định pháp luật không rõ ràng về hoạt động đầu tư của bên bán.
2.2.3.

Nhượng quyền kinh doanh

Phương thức thứ ba để khởi sự kinh doanh là nhượng quyền. Những người khởi sự
kinh doanh chọn cách thức kinh doanh những sản phẩm dịch vụ đã có và đã nổi tiếng
trên thị trường ở những thị trường tiềm năng – hình thức nhượng quyền kinh doanh
(franchising).
2.2.3.1.

Khái niệm

Nhượng quyền kinh doanh (franchising) là một hình thức tổ chức kinh doanh liên quan
tới một thỏa thuận chính thức giữa 2 đối tác, một cơng ty đã có sản phẩm và dịch vụ
thành cơng (bên nhượng quyền) cho phép những doanh nghiệp khác (bên được
nhượng quyền) sử dụng nhãn hiệu và cách thức kinh doanh của nó với một khoản phí

trả ban đầu và phí thường niên đóng hàng năm, bên được nhượng quyền sẽ tiến hành
kinh doanh theo các cách thức và điều kiện do bên nhượng quyền quy định.
Năm 1840, hãng bia Đức đã nhượng quyền cho một hãng phân phối độc quyền bán
sản phẩm bia của họ trong vùng được coi là thỏa thuận nhượng quyền đầu tiên được
biết đến trên thế giới. Sau này, nhiều công ty đã phát triển kinh doanh nhanh chóng và
đạt thành cơng bằng hình thức nhượng quyền nổi tiếng như KFC (1952), McDonald
(1955), Midas Muffer (1956) và H&R Block (1958)…
2.2.3.2.

Phân loại nhượng quyền

Có nhiều cách phân loại:
 Phân loại theo nội dung nhượng quyền. Có hai
loại (1) nhượng quyền sản phẩm và thương hiệu và
(2) nhượng quyền cách thức kinh doanh.
o Nhượng quyền sản phẩm và thương hiệu là một
thỏa thuận mà bên nhượng quyền cho phép bên
được nhượng quyền được mua sản phẩm, và sử
dụng tên thương mại của bên nhượng quyền.
Cách thức này thường sử dụng trong mối quan hệ giữa một nhà sản xuất với
mạng lưới đại lý hoặc phân phối.
Ví dụ, Toyota đã thiết lập được một mạng lưới đại lý bán ô tô của Toyota và sử
dụng thương hiệu Toyota trong hoạt động các quảng cáo xúc tiến. Tương tự,
Kinh Đô cũng thiết lập được một mạng lưới đại lý nhượng quyền bán bánh kẹo
của hãng.

20

TXQTTH10_Bai2_v1.0015104224

Bài 2: Phương thức khởi sự kinh doanh

o

Nhượng quyền sản phẩm và nhãn hiệu thương mại thường cho phép bên được
nhượng quyền tự do vận hành kinh doanh. Công ty mẹ như không quan tâm tới
cách điều hành hoạt động hàng ngày của đại lý, chỉ quan tâm tới bảo vệ sản
phẩm và đảm bảo các tiêu chí kỹ thuật của sản phẩm.
Ở hình thức này, bên nhượng quyền khơng thu phí nhượng quyền hoặc phí
đóng góp hàng năm, lợi ích họ thu được là bán được sản phẩm cho các nhà
phân phối và đại lý.
Nhượng quyền cách thức kinh doanh: Bên nhượng quyền cung cấp công thức tiến
hành kinh doanh kèm theo đào tạo, quảng cáo và nhiều hình thức hỗ trợ khác.
Hình thức này địi hỏi sự tn thủ nghiêm ngặt các quy định tiến hành kinh
doanh của bên nhượng quyền.
Đây là hình thức nhượng quyền tương đối phổ biến đối với những người mới
khởi sự doanh nghiệp.
Ví dụ như các công ty nhượng quyền như KFC, McDonal hướng dẫn các đại lý
nhượng quyền của họ rất chi tiết về cách trang trí nhà hàng, cơng thức nấu ăn,
quy trình phục vụ khách hàng, thậm chí quy định cả cách sử dụng những từ
ngữ để chào khách.

 Phân loại theo mối quan hệ đối tác. Có thể chia thành 3 loại:
o Nhượng quyền cá nhân: Bên được nhượng quyền được mua quyền kinh doanh
ở một địa điểm xác định. Ví dụ, một cá nhân có thể mua một cửa hàng nhượng
quyền Phở 24 ở địa chỉ 24 Huỳnh Phúc Kháng, Hà Nội.
o Nhượng quyền khu vực cho phép bên được nhượng quyền sở hữu và vận hành
một số cửa hàng trong một vùng địa lý nào đó.
Ví dụ một cá nhân có thể mua quyền mở các cửa hàng KFC trong thành phố

Hà Nội. Đây cũng là thỏa thuận nhượng quyền tương đối phổ biến, cho phép
bên được nhượng quyền độc quyền kinh doanh trong một khu vực nhất định.
 Nhượng quyền cấp 1: Bên được nhượng quyền bên cạnh việc có quyền mở
và điều hành nhiều cửa hàng trong một khu vực nhất định, thì cịn có quyền
bán lại quyền kinh doanh này cho người khác trong vùng độc quyền khai
thác của nó.
Ví dụ, Protowash là cơng ty rửa xe di động sử dụng vật liệu thân thiện môi
trường, công ty này bán hợp đồng nhượng quyền cho cho phép mở một số
lượng nhất định cửa hàng Prontowash ở một vùng nhất định. Sau khi các
đại lý của bên được nhượng quyền đi vào hoạt động, bên được nhượng
quyền bán tiếp quyền mở cửa hàng Protonwash cho các cá nhân khác ở trên
cùng vùng thị trường.
 Những người mua nhượng quyền từ đại lý cấp 1 được gọi là đại lý nhượng
quyền cấp 2.
 Phân loại theo số lượng đại lý. Có thể chia 2 loại:
o Nhượng quyền đa đại lý: Đại lý nhượng quyền có sở hữu hơn 1 cửa hàng của
cùng 1 nhà cung cấp có thể theo hình thức hợp đồng khu vực hay hợp đồng đại
lý cấp 1.

TXQTTH10_Bai2_v1.0015104224

21


Bài 2: Phương thức khởi sự kinh doanh

Nhượng quyền đơn đại lý: Đại lý nhượng quyền có sở hữu duy nhất 1 cửa hàng
của 1 nhà cung cấp.
Khoảng 53% đại lý nhượng quyền ở Mỹ thuộc
nhượng quyền đa đại lý theo như số liệu của hãng

nghiên cứu ở Mỹ.
Đứng trên góc độ của bên được nhượng quyền,
nhượng quyền đa đại lý có ưu và nhược điểm.
 Ưu điểm: Do có sở hữu nhiều cửa hàng, bên
được nhượng quyền có thể khai thác tính kinh
tế nhờ quy mơ: giảm chi phí do mua nguyên liệu với số lượng lớn, kinh
nghiệm hơn do chuyên sâu một ngành hàng, chi phí quản lý giảm.
 Nhược điểm: Bên được nhượng quyền chịu rủi ro lớn hơn và chấp nhận gắn
kết chặt với 1 công ty và sự thành công cũng như thất bại của cơng ty.
Nhìn chung, bên nhượng quyền khuyến khích hình thức nhượng quyền đa đại lý vì
với việc bán thêm đại lý nhượng quyền cho đối tác đã có quan hệ nhượng quyền,
cơng ty có thể phát triển kinh doanh mà không cần gia tăng số lượng đối tác được
nhượng quyền, giảm được chi phí quản lý.

o

Mức độ đầu tư

Thấp

Cao

Nhượng quyền thương mại
1

Nhượng quyền phân phối
Mức độ
đầu tư

Nhượng quyền kinh doanh

2

Nhượng quyền trực tiếp
(1 Franchise)

Nhượng quyền nhiều
Franchise
3

Nhượng quyền
phát triển vùng

Nhượng quyền
Master Franchise

Liên doanh
nhượng quyền

Cao
Hình 3.1. Các loại hệ thống nhượng quyền

2.2.3.3.

Ưu điểm của khởi sự bằng mua quyền kinh doanh

Nhượng quyền kinh doanh cung cấp cơ hội kinh doanh độc đáo cho những người
muốn khởi sự kinh doanh, giảm bớt rủi ro khi khởi sự, cách thức kinh doanh này đã
phát triển rất mạnh gần đây trong một số ngành kinh doanh ô tô, dịch vụ thương mại
và cư trú, nhà hàng ăn nhanh, bán lẻ...
Khởi sự bằng nhượng quyền có ưu điểm so với các hình thức khởi sự khác.

 Thứ nhất, nhượng quyền làm tăng khả năng thành công cho người khởi sự vì:

22

TXQTTH10_Bai2_v1.0015104224


Bài 2: Phương thức khởi sự kinh doanh
o

o

o
o

o

Cung cấp cơ hội cho họ được sở hữu một công việc kinh doanh đã được kiểm
chứng và một mơ hình kinh doanh đã hồn thiện.
Thương hiệu của bên nhượng quyền giúp cơng việc kinh doanh thành công
nhanh hơn.
Tỷ lệ thất bại của những người mua quyền kinh doanh là rất thấp. Ở Mỹ, 90%
cơng ty kinh doanh theo hình thức nhượng quyền thương mại tiếp tục hoạt
động sau 10 năm trong khi 82% cơng ty độc lập phải đóng cửa và cũng chỉ có
5% cơng ty kinh doanh theo hình thức nhượng quyền thất bại trong năm đầu
tiên so với 38% công ty độc lập.
Ví dụ, mở một cửa hàng Phở 24 sẽ thu hút khách hàng nhiều hơn mở cửa hàng
phở mới chưa có tên tuổi, khơng được biết tới bởi vì nhiều khách hàng trong
vùng thị trường mục tiêu đã từng nghe tới, biết chất lượng của Phở 24.
Sản phẩm và dịch vụ đã được kiểm chứng và được người tiêu dùng chấp nhận.

Nhãn hiệu và hệ thống kinh doanh đã được thiết lập. Mua quyền kinh doanh
một nhãn hiệu đã có tiếng trên thị trường cho phép bên được nhượng quyền có
sức mạnh thị trường nhất định. Thơng qua hình thức mua franchise các doanh
nghiệp nhỏ có thể mở những cửa hàng với thương hiệu quốc tế.
Ngoài ra, đây cũng là một cơ hội cho doanh
nhân mới được tiếp cận, làm quen, học hỏi,
những mơ hình kinh doanh và phương pháp
quản lý tiên tiến của thế giới. Nhiều người sau
khi có kinh nghiệm khởi sự qua nhượng quyền
đã xây dựng hệ thống nhượng quyền của riêng
mình. Doanh nhân Dave Thomas – người sáng
lập ra tập đoàn thức ăn nhanh nổi tiếng thế giới
với thương hiệu Wendy – từng là người mua franchise của chuỗi nhà hàng
KFC và sau đó học hỏi kinh nghiệm, tự đứng ra xây dựng một mơ hình nhà
hàng mới cho riêng mình. Mơ hình cửa hàng Wendy của Dave Thomas dĩ
nhiên chỉ giống KFC ở những khái niệm cơ bản về cách thức tổ chức kinh
doanh chứ không phải là một bản sao giống như đúc. Chuỗi cửa hàng Wendy
có những cá tính và sản phẩm rất đặc thù so với KFC, do đó mới thành công
như ngày hôm nay.
Hệ thống marketing đã được thiết lập. Doanh nghiệp sau khi mua quyền kinh
doanh trở thành một phần của hệ thống nhượng quyền đầy sức mạnh: sức mạnh
của người mua đầu vào, sức mạnh quảng cáo và sức mạnh marketing.

 Thứ hai, bên mua quyền sẽ được cung cấp các hỗ trợ điều này đặc biệt rất quan
trọng cho các chủ doanh nghiệp mới, chưa có kinh nghiệm kinh doanh. Các hỗ trợ
bao gồm:
o Đào tạo: Bên nhượng quyền thường tổ chức đào tạo, tư vấn kỹ thuật về nghiệp
vụ hoặc quản lý kinh doanh cho bên được nhượng quyền. Nhiều công ty
nhượng quyền tổ chức đào tạo định kỳ cho các đại lý của họ ở trụ sở chính
cơng ty lẫn tại chính các đại lý.

TXQTTH10_Bai2_v1.0015104224

23


Bài 2: Phương thức khởi sự kinh doanh
o

o

Trợ giúp marketing: các công ty thường trợ giúp các đại lý của mình các chỉ
dẫn về cách thức tiến hành các hoạt động marketing, bán hàng giúp các đại lý
chưa có kinh nghiệm giảm thiểu việc thực hiện các công cụ giải pháp quản lý
kém hiệu quả.
Hỗ trợ tài chính: một số công ty trong thời gian đầu nhượng quyền sẵn sàng
cung cấp các hỗ trợ tài chính để thu hút đại lý.

 Thứ ba, hình thức kinh doanh này rất tiềm năng cho phát triển mở rộng kinh
doanh. Nếu đại lý thành cơng ở một địa điểm kinh doanh thì bên nhượng quuyền
thường cho họ cơ hội mua quyền kinh doanh thêm một đại lý ở vị trí khác nữa.
Điều này khuyến khích các đại lý làm việc tích cực để kinh doanh thành cơng.
Hộp 2.1: Sự phát triển của hình thức kinh doanh nhượng quyền trên thế giới
Ngày nay, khi q trình tồn cầu hố trên thế giới diễn ra rất nhanh, mạnh trong tất cả các lĩnh
vực, hình thức nhượng quyền càng phát huy vai trị của nó trên toàn thế giới. Theo các nghiên
cứu mới nhất, cứ 12 phút lại có một hệ thống nhượng quyền mới ra đời. Một số kết quả thực sự
ấn tượng của hệ thống này mang lại trên thế giới:
Doanh thu từ hoạt động kinh doanh nhượng quyền trên toàn thế giới năm 2000 đạt 1.000 tỷ
USD với khoảng 320.000 doanh nghiệp từ 75 ngành khác nhau. Nếu so sánh với GDP của Việt
Nam cùng năm thì hệ thống này gấp trên 28 lần và cịn có dấu hiệu vượt hơn nữa trong những

năm gần đây. Tại Mỹ, hoạt động nhượng quyền chiếm trên 40% tổng mức bán lẻ, thu hút được
trên 8 triệu người lao động tức là 1/7 tổng lao động ở Mỹ và có hơn 550.000 cửa hàng nhượng
quyền và cứ 8 phút lại có một cửa hàng nhượng quyền mới ra đời. Ở Châu Âu, tổng cộng có
hơn 4.000 hệ thống nhượng quyền; với 167.500 cửa hàng, doanh thu đạt khoảng 100 tỉ Euro.
Tạo ra hơn 1.5 triệu việc làm. Riêng ở Anh, nhượng quyền thương mại là một trong những hoạt
động tăng trưởng nhanh nhất của nền kinh tế với khoảng 32.000 doanh nghiệp nhượng quyền,
doanh thu mỗi năm 8,9 tỷ bảng Anh, thu hút một lượng lao động khoảng 317.000 lao động và
chiếm trên 29% thị phần bán lẻ. Tại Úc, tổng cửa hàng nhượng quyền khoảng 54.000, đóng
góp 12% vào GDP và tạo hàng trăm ngàn việc làm cho người lao động.
Theo Hiệp hội nhượng quyền Quốc tế (IFA) thì nhượng quyền kinh doanh ở châu Á đã tạo
doanh thu hơn 500 tỷ USD mỗi năm. Một số nước có hệ thống nhượng quyền đóng góp vai trị
quan trọng trong sự phát triển của mình như: Tại Thái Lan, số hợp đồng nhượng quyền đang
tăng rất nhanh, trong đó có tới 67% thuộc khu vực doanh nghiệp vừa và nhỏ, với số vốn ban
đầu cho mỗi hợp đồng 20.000–65.000 USD. Bộ thương mại Thái Lan công bố chương trình
khuyến khích và quảng bá thương hiệu nội địa ra thị trường quốc tế qua nhượng quyền thương
mại. Các doanh nghiệp kinh doanh theo hình thức này được hỗ trợ đào tạo trung và ngắn hạn
về công nghệ. Do vậy, năm 2004 đạt doanh số 25 triệu Bath, năm 2005 tăng 10% và tăng rất
nhanh cho các năm tiếp theo. Tại Nhật Bản, kinh doanh nhượng quyền phát triển mạnh từ năm
1996, đến năm 2004 đã có 1.074 hệ thống nhượng quyền và 220.710 cửa hàng kinh doanh
theo hình thức này, doanh thu từ hệ thống này vào khoảng 150 tỉ USD, tăng trưởng hàng năm
7%. Ở Trung Quốc, bắt đầu xuất hiện từ năm 1980, đến năm 2004, nước này đã có 2.100 hệ
thống nhượng quyền (nhiều nhất thế giới), với 120.000 cửa hàng nhượng quyền trong 60 lĩnh
vực khác nhau. Biểu đồ tăng trưởng hoạt động nhượng quyền của Trung Quốc dựng đứng kể
từ khi nước này gia nhập WTO. Từ năm 2000, bình quân mỗi năm hệ thống nhượng quyền
tăng 38% vượt xa mức tăng trưởng 10%/năm của hàng tiêu dùng, các cửa hàng nhận nhượng
quyền tăng 55%. Đặc biệt, các doanh nghiệp nhượng quyền Trung Quốc cạnh tranh ngang
hàng với thương hiệu nhượng quyền nổi tiếng của nước ngồi. Ở Malaysia, từ 1992, Chính
phủ thành lập chương trình quốc gia về chuyển nhượng (Franchise Development Programme –
FDP) để phát triển hình thức nhượng quyền kinh doanh.

2.2.3.4.

Nhược điểm của khởi sự bằng nhượng quyền kinh doanh

 Thứ nhất, chi phí là nhược điểm chính của khởi sự bằng phương thức nhượng
quyền. Bên được nhượng quyền phải trả một khoản phí ban đầu, phí thường niên
cũng như các khoản nộp cho nhiều quỹ khác nhau theo quy định của bên nhượng
24

TXQTTH10_Bai2_v1.0015104224


Bài 2: Phương thức khởi sự kinh doanh

quyền, các chi phí này khơng nhỏ so với nếu tự thành lập cơng ty thì khơng phải
mất khoản phí nào. Các chi phí thường có trong nhượng quyền bao gồm:
o Phí nhượng quyền ban đầu: mức phí này tùy bên nhượng quyền, thấp thì 4–5%
doanh thu, cao thì 8–10% doanh thu. Để làm đại lý của McDonald, bạn phải trả
45.000USD.
o Vốn đầu tư: cũng phụ thuộc vào bên nhượng quyền, gồm chi phí mua nhà, sửa
chữa xây dựng, mua hàng dự trữ ban đầu, đăng ký kinh doanh. Một vài cơng ty
địi hỏi bên được nhượng quyền trả thêm khoản gọi là phí khai trương để trả
cho những hỗ trợ của bên nhượng quyền trong quá trình bên được nhượng
quyền mở cửa hàng.
o Phí hàng năm: bên được nhượng quyền phải trả phí theo doanh thu tuần hoặc
tháng thường vào khoảng 5% doanh thu. (Lưu ý đây là phí tính trên doanh thu
chứ khơng phải tính trên lợi nhuận, nên nhiều cửa hàng kinh doanh lỗ nhưng
lại vẫn phải trả phí này).
o Phí quảng cáo: bên được nhượng quyền phải góp khoản phí vào quỹ quảng cáo
để phục vụ cho cơng tác khuyếch trương, xây dựng thương hiệu của toàn mạng

lưới kinh doanh của công ty, chứ không nhất thiết phải phục vụ trực tiếp cho
hoạt động của cửa hàng (Ví dụ bên nhượng quyền có thể dùng phí này để trả
cho các quảng cáo thu hút đại lý nhượng quyền mới).
o Các phí khác: các khoản phí khác có thể được yêu cầu chi trả cho các hoạt
động như đào tạo nhân viên mới, cung cấp chuyên gia theo yêu cầu, trợ giúp sử
dụng máy tính, các dịch vụ hỗ trợ khác.
Thơng thường, chi phí ban đầu để tạo dựng một cửa hàng nhượng quyền phụ thuộc
vào mức phí nhượng quyền cơng ty quy định, chi phí vốn đầu tư ban đầu, và sức
mạnh của bên nhượng quyền. Nhãn hiệu càng tên tuổi, khả năng thành cơng càng
nhanh chóng thì phí càng cao. Mức phí cũng thay đổi tùy thuộc chính sách từng
công ty. Nhiều công ty nhượng quyền yêu cầu cung cấp đầu vào độc quyền cho
bên được nhượng quyền với giá cao hơn giá thị trường. Một số công ty lại có các
tính phí nhượng quyền ban đầu thay đổi tùy thuộc vào quy mô vùng thị trường của
đại lý, vùng thị trường có quy mơ càng lớn thì phí càng cao.
Câu hỏi quan trọng nhất là cần cân nhắc là mức phí có tương xứng với giá trị thu
nhận được từ nhượng quyền. Nếu khơng tương xứng thì cần thương lượng lại hoặc
tìm cơng ty nhượng quyền khác, nếu tương xứng thì sẽ là cơng bằng và có thể mua.
 Thứ hai, doanh nghiệp sẽ bị hạn chế trong mở rộng, phát triển kinh doanh sáng
tạo. Nhiều hệ thống nhượng quyền rất cứng nhắc và cho các đại lý rất ít cơ hội để
sáng tạo. Nhiều ý tưởng kinh doanh hay nhưng khơng được áp dụng vì có thể
không phù hợp với hệ thống. Đây là điểm thường làm cho bên được nhượng quyền
khó chịu nhất. Các đại lý thường bị mất độc lập, tự chủ trong kinh doanh do phải
tuân theo các điều khoản mà bên nhượng quyền đưa ra và chịu sự kiểm soát của
bên nhượng quyền. Ví dụ như bên được nhượng quyền phải tuân thủ các yêu cầu
về thiết kế, trang trí cửa hàng, bị giới hạn về các hàng hóa, dịch vụ được bán hoặc
thời gian bán.
 Thứ ba, kinh doanh nhượng quyền có nhiều ràng buộc.

TXQTTH10_Bai2_v1.0015104224

25


Bài 2: Phương thức khởi sự kinh doanh
o

o

Ràng buộc về cạnh tranh: Tất cả các hợp đồng nhượng quyền đều có một điều
khoản về cam kết khơng cạnh tranh để ngăn chặn bên được nhượng quyền cạnh
tranh với bên nhượng quyền trong vòng 2 năm hoặc hơn.
Ràng buộc về thời hạn nhượng quyền: Do nhiều lý do, nhiều thỏa thuận
nhượng quyền có ràng buộc làm cho đại lý rất khó ra khỏi hệ thống. Một vài
hợp đồng nhượng quyền rất khó và tốn kém khi muốn chấm dứt hoặc chuyển
giao. Thông thường bên được nhượng quyền phải trả một khoản tiền phạt
tương đối để chấm dứt hợp đồng.

 Thứ tư, kinh doanh nhượng quyền có thể gặp rủi ro liên quan tới việc tranh chấp,
hiểu nhầm hoặc thiếu sự cam kết lâu dài của bên nhượng quyền. Nhiều công ty sau
khi bán quyền kinh doanh không giữ đúng cam kết về hỗ trợ và phát triển đại lý.
 Thứ năm, có thể bị ảnh hưởng từ kinh doanh kém của các đại lý khác trong hệ
thống. Nếu trong hệ thống nhượng quyền có đại lý kinh doanh khơng tốt và gây tai
tiếng với công chúng, điều này sẽ tác động tới danh tiếng và doanh số của các đại
lý kinh doanh tốt trong hệ thống. Nếu cả hệ thống nhượng quyền không đạt được
mục tiêu đề ra, các đại lý dù có kinh doanh tốt cũng sẽ chịu tác động xấu bởi vì khi
hệ thống nhượng quyền sụp đổ, các đại lý cũng sẽ sụp đổ theo.
Hộp 2.2 giới thiệu một số câu hỏi bạn có thể hỏi bên nhượng quyền hoặc các đại lý
hiện tại của nó trước khi đầu tư, bạn có thể thu được nhiều thơng tin có giá trị từ các
câu trả lời.
Hộp 2.2: Câu hỏi cần thiết trước khi quyết định nhượng quyền

Doanh số, lợi nhuận hàng năm. Thủ tục chi trả các khoản phí hàng năm?
Các chỉ tiêu tài chính doanh thu, chi phí, lợi nhuận mà bên nhượng quyền dự kiến có chính xác
theo đánh giá của bạn?
Bên nhượng quyền có cung cấp đủ các hỗ trợ cần thiết cho việc mở đại lý của bạn?
Trung bình bạn làm việc bao nhiêu giờ một tuần?
Bạn có thường xun đi nghỉ khơng?
Bạn đã từng gặp các chi phí hoặc các sự kiện khơng dự kiến trước khơng?
Bên nhượng quyền có tổ chức đào tạo và hỗ trợ trong quá trình hoạt động?
Nếu được làm lại, bạn có mua quyền kinh doanh của hãng này, tại sao?

26

TXQTTH10_Bai2_v1.0015104224


Bài 2: Phương thức khởi sự kinh doanh

Tóm lược cuối bài
 Quy trình khởi sự kinh doanh gồm 4 bước:


Chuẩn bị khởi sự;



Phát triển ý tưởng kinh doanh và lập kế hoạch kinh doanh;



Tạo lập doanh nghiệp;

 Điều hành và phát triển doanh nghiệp.
 Có 3 phương thức khởi sự kinh doanh:


Thành lập mới;



Mua lại;

 Nhượng quyền kinh doanh.
Mỗi phương thức đều có ưu và nhược điểm riêng, cần cân nhắc để lựa chọn cho phù hợp trước
khi khởi sự kinh doanh.

TXQTTH10_Bai2_v1.0015104224

27


Bài 2: Phương thức khởi sự kinh doanh

Câu hỏi ôn tập
1. Kinh doanh quốc tế là gì? Hãy đưa ra một số ví dụ về các giao dịch kinh doanh quốc tế.
2. Hai yếu tố chủ yếu nào dẫn đến gia tăng q trình tồn cầu hố thị trường và tồn cầu hóa sản
xuất? Giải thích ngắn gọn từng yếu tố?
3. Vì những lý do chủ yếu nào mà các cơng ty tham gia vào kinh doanh quốc tế?
4. Có những loại hình cơng ty nào tham gia vào các hoạt động kinh doanh quốc tế? Giải thích
vai trị của các công ty đa quốc gia trong kinh doanh quốc tế?
5. Tồn cầu hóa là gì? Giải thích sự tương tác giữa các nhân tố thúc đẩy tồn cầu hóa?

6. Mơi trường kinh doanh quốc gia là gì? Xác định nhóm yếu tố bên ngồi cấu thành nên mơi
trường này.
7. Mơi trường kinh doanh quốc tế là gì? Xác định 5 nhóm tương ứng với các dịng vận động
quốc tế về thơng tin, vốn, con người và hàng hố.
8. Quản trị một doanh nghiệp kinh doanh quốc tế khác với quản trị một công ty nội địa như thế nào?
9. Tại sao những vấn đề về hành vi đạo lý và trách nhiệm xã hội lại nảy sinh ở trên thị trường
quốc tế?
10. Phân tích lời khuyên của các nhà quản trị toàn cầu về yêu cầu hiểu biết khách hàng.

28

TXQTTH10_Bai2_v1.0015104224