BC 329 công tác quản trị kênh phân phối sản phẩm ống nước tại công ty cổ phầnnhựa đà nẵng

LỜI CẢM ƠN
Thực tập tốt nghiệp là một khoảng thời gian để sinh viên bắt đầu làm quen với
tác phong làm việc ở môi trường thực tế. đối với sinh viên đây là giai đoạn chuyển
giao những kiến thức được đào tạo tại nhà trường và thực tế tại doanh nghiệp.
Qua q trình tìm hiểu, thực tập tại cơng ty, em đã có cơ hội được tiếp xúc với
mơi trường làm việc thực tế bổ sung thêm kiến thức khi học trên trường, được gặp gỡ
và học hỏi kinh nghiệm quản lý, cách làm việc của anh chị nhân viên đã phần nào góp
phần cho em có được kinh nghiệm làm việc cho bản thân sau này.
Để có thể hồn thiện đợt thực tập cũng như hoàn thành báo cáo thực tập cuối
khóa, ngồinhững cố gắng của bản thân, em xin chân thành cảm ơn sự quan tâm, giúp
đỡ của anh Nguyễn Hữu Tuyến và các anh chị trong phòng kinh doanh đã cho em cơ
hội để tiếp xúc với công việc, cung cấp những tài liệu và những lời khuyên quý giá.
Cho phép em được gửi lời cảm ơn đến ban lãnh đạo, q thầy cơ giáo trong
trường CaoĐẳng Thương Mại đã giúp đỡ em trong suốt quá trình học tập trong nhà
trường. Đặc biệt,em xin chân thành cảm ơn thầy Hồng Cơng Tuấn, người đã trực
tiếp hướng dẫn tận tình cho em trong suốt quá trình thực tập cũng như viết bài báo cáo
này.
Với thời gian, kiến thức, kinh nghiệm cá nhân c̣ òn hạn chế nên bài báo cáo thực
tập nàykhơng thể tránh khỏi những thiếu sót. Kính mong sự đóng góp q báu của q
thầy cơ, anh chị trong công ty để bài báo cáo được hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!
Đà Nẵng, tháng 05 năm 2015
Sinh viên thực tập

ĐinhThị Thu Phòng

i


CÁC TỪ VIẾT TẮT SỬ DỤNG

STT

Từ viết tắt

Ý nghĩa

1

UBND

Ủy ban nhân dân

2

ĐKKD

Đăng kí kinh doanh

3

GDCK

Giao dịch chứng khốn

4

HĐQT

Hội đồng quản trị

5

ĐHĐCĐ

Đại hội đồng cổ đông

6

TNHH

Trách nhiệm hữu hạn

7

MTV

Một thành viên

8

Co.Ltd

Company limited

9

HĐTC

Hoạt động tài chính

10

HĐKD

Hoạt động kinh doanh

11

DN

Doanh nghiệp

ii


DANH SÁCH CÁC BẢNG SỬ DỤNG
Bảng 2.1: Các hợp đồng chính của cơng ty trong năm 2014
Bảng 2.2: Tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm của công ty
Bảng 2.4 Danh sách đối thủ cạnh tranh của công ty
Bảng 2.5: Danh sách một số nhà cung cấp của công ty
Bảng 2.6: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty năm 2011 – 2013
Bảng 2.8: Danh sách một số cửa hàng và đại lý của công ty tại Đà Nẵng
Bảng 2.9: Danh sách khách hàng hiện tại của công ty
Bảng 2.10: Doanh số bán hàng tại các kênh phân phối của công ty
Bảng 2.12: Chính sách hoa hồng của cơng ty
Bảng 2.13: Chính sách chiết khấu
Bảng 2.14: Bảng chiết khấu ống nước PVC
Bảng 2.15: Bảng chiết khấu ống nước HDPE
Bảng 3.1: Phân bố các doanh nghiệp ngành nhựa Việt nam
Bảng 3.2: Mức chiết khấu áp dụng đối với các nhà phân phối sản phẩm

Bảng 3.3: Bảng đánh giá các nhân viên bán hàng trong kênh phân phối

iii


DANH SÁCH CÁC HÌNH SỬ DỤNG
Hình 1.1: Kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng
Hình 1.2: Kênh phân phối sản phẩm cơng nghiệp
Hình 2.1 Chức năng, nhiệm vụ của các phịng ban của cơng ty
Hình 2.3 Các sản phẩm của cơng ty
Hình 2.7: Sơ đồ kênh phân phối của cơng ty Cổ Phần Nhựa ĐN
Hình 2.11: Doanh số bán hàng tại các kênh phân phối của công ty

iv


MỤC LỤC

Trang

LỜI CẢM ƠN
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
DANH SÁCH CÁC BẢNG SỬ DỤNG
DANH SÁCH CÁC HÌNH SỬ DỤNG
LỜI MỞ ĐẦU ................................................................................................................ 1
CHƢƠNG 1 .................................................................................................................... 2
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI .......................................... 2
1.1Khái niệm, vai tṛò và chức năng của kênh phân phối........................................... 2
1.1.1Khái niệm ................................................................................................................ 2
1.1.2Vai trò của kênh phân phối .................................................................................... 2

1.1.3 Chức năng của kênh phân phối .............................................................................. 2
1.2 Cấu trúc của kênh phân phối. ................................................................................ 3
1.2.1 Kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng .................................................................. 3
1.2.2 Kênh phân phối sản phẩm công nghiệp ............................................................. 4
1.3Các thành viên tham gia kênh phân phối............................................................... 4
1.3.1 Nhà sản xuất ......................................................................................................... 4
1.3.2 Trung gian phân phối ........................................................................................... 4
1.3.2.1Trung gian bán buôn ............................................................................................ 4
1.3.2.2Trung gian bán lẻ ................................................................................................. 5
1.3.3 Người tiêu dùng cuối cùng ................................................................................... 5
1.4 Công tác quản trị kênh phân phối ........................................................................ 5
1.4.1 Khái niệm của quản trị kênh phân phối .............................................................. 5
1.4.2 Hoạt động của quản trị kênh phân phối .............................................................. 5
1.4.2.1 Tuyển chọn thành viên của kênh phân phối ........................................................ 5
a. Tìm kiếm thành viên có khả năng ................................................................................ 5
b. Xác định các tiêu chuẩn lựa chọn thành viên ............................................................. 5
1.4.2.2Chính sách động viên, khuyến khích những thành viên trong kênh ..................... 6
a. Hỗ trợ về tài chính ....................................................................................................... 6
b. Hỗ trợ về xử lí đơn hàng ............................................................................................. 6
c. Hỗ trợ về quảng cáo và xúc tiến bán hàng.................................................................. 6
v


d. Hỗ trợ về đào tạo và quản lí lực lượng bán ................................................................ 6
e. Hỗ trợ về vận chuyển ................................................................................................... 6
1.4.2.3Đánh giá các thành viên trong kênh phân phối ................................................... 7
a. Hoạt động bán hàng của các thành viên ..................................................................... 7
b. Duy trì mức tồn kho ..................................................................................................... 7
c. Khả năng của lực lượng bán ....................................................................................... 7
d. Thái độ của các thành viên.......................................................................................... 7

e. Khả năng cạnh tranh của các thành viên .................................................................... 8
1.5 Các mâu thuẫn, xung đột của kênh phân phối .................................................... 8
1.6. Quyết định phân phối sản phẩm vật chất trong kênh......................................... 8
1.6.1 Xử lí đơn hàng ...................................................................................................... 8
1.6.2 Giá cả và phương thức thanh toán ...................................................................... 8
1.6.3 Quyết định về kho bãi dự trữ hàng ...................................................................... 9
1.6.4 Quyết định khối lượng hàng hóa dự trữ trong kho ............................................ 9
1.6.5 Quyết định về phương tiện vận tải ...................................................................... 9
CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
SẢN PHẨM ỐNG NƢỚC TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NHỰA ĐÀ NẴNG ........... 10
2.1 Tổng quan về Công ty Cổ phần Nhựa Đà Nẵng ................................................. 10
2.1.1 Sơ lược về lịch sử hình thành và phát triển của cơng ty ................................... 10
2.1.1.1 Sơ lược về cơng ty.............................................................................................. 10
2.1.1.2 Q trình phát triển của công ty cổ phần Nhựa ĐN ......................................... 10
2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ .......................................................................................... 11
2.1.2.1 Chức năng.......................................................................................................... 11
2.1.2.2 Nhiệm vụ ............................................................................................................ 11
2.1.3 Sơ đồ cơ cấu tổ chức............................................................................................ 11
2.1.3.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức ......................................................................................... 11
2.1.3.2 Chức năng nhiệm vụ của các phịng ban của cơng ty ...................................... 12
2.2 Tình hình hoạt động kinh doanh tại cơng ty cổ phần nhựa Đà Nẵng .............. 14
2.2.1 Đặc điểm thị trường tiêu thụ của công ty cổ phần nhựa Đà Nẵng................... 14
2.2.2 Đặc điểm sản phẩm của công ty cổ phần Nhựa ĐN ......................................... 15
2.2.3 Một số đối thủ cạnh tranh .................................................................................. 17
vi


2.2.4 Đặc điểm nhà cung ứng ..................................................................................... 18
2.2.5 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần Nhựa ĐN năm 2012 -2014 18
2.3 Thực trạng kênh phân phối sản phẩm ống nhựa tại công ty cổ phần nhựa Đà

Nẵng .............................................................................................................................. 20
2.3.1 Đặc điểm sản phẩm ống nhựa của công ty cổ phần Nhựa ĐN ......................... 20
2.3.2 Thực trạng kênh phân phối sản phẩm ống nhựa tại công ty cổ phần nhựa Đà
Nẵng 21
2.3.2.1 Đặc điểm kênh phân phối sản phẩm ống nhựa của công ty cổ phần Nhựa ĐN 21
2.3.2.2Các thành viên tham gia kênh phân phối ........................................................... 22
2.3.3 Các mâu thuẫn, xung đột của kênh phân phối ................................................. 23
2.3.3.1 Các mâu thuẫn, xung đột của kênh ................................................................... 23
2.3.3.2Các nguyên nhân gây ra xung đột kênh ............................................................. 24
2.3.3.3Cách giải quyết xung đột kênh. .......................................................................... 24
2.3.4. Công tác quản trị kênh phân phối của công ty cổ phần Nhựa ĐN .................. 24
2.3.4.1Tuyển chọn thành viên của kênh ........................................................................ 24
a. Xác định tiêu chuẩn để lựa chọn ............................................................................... 24
b. Tìm kiếm thành viên có khả năng ............................................................................. 25
2.3.4.2Đánh giá thành viên của kênh ............................................................................ 25
a. Hoạt động bán hàng của các thành viên .................................................................... 25
b. Mức độ tồn kho ......................................................................................................... 26
c. Thái độ của các thành viên ........................................................................................ 27
d. Khả năng cạnh tranh của các thành viên ................................................................... 27
2.3.4.3Chính sách động viên, khuyến khích các thành viên .......................................... 27
a. Chính sách hoa hồng ................................................................................................. 27
b. Chính sách chiết khấu................................................................................................ 28
c. Chính sách hỗ trợ vận chuyển ................................................................................... 29
d. Chính sách tín dụng ................................................................................................... 30
e. Chính sách quan hệ với các đại lý ............................................................................. 30
2.3.5 Quyết định phân phối sản phẩm vật chất kênh phân phối tại công ty cổ phần
Nhựa ĐN ....................................................................................................................... 30
2.3.5.1Xử lí đơn hàng .................................................................................................... 30
2.3.5.2Giá cả và phương thức thanh toán ..................................................................... 31
vii

2.3.5.3Quyết định về kho bãi dự trữ .............................................................................. 31
2.3.5.4Quyết định về phương thức vận chuyển ............................................................. 31
2.3.5.5Quyết định khối lượng hàng hóa dự trữ trong kho............................................. 32
2.3.6 Đánh giá hoạt động quản trị kênh phân phối tại công ty cổ phần nhựa
Đà Nẵng ........................................................................................................................ 32
2.3.6.1Thành công đạt được .......................................................................................... 32
2.3.6.2Hạn chế tồn tại ................................................................................................... 32
CHƢƠNG 3: KẾT LUẬN VÀ MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN
CƠNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM ỐNG NƢỚC TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN NHỰA ĐÀ NẴNG................................................................. 34
3.1 Kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối sản phẩm ống
nƣớc tại công ty cổ phần nhựa ĐN............................................................................. 34
3.1.1 Cơ sở đề xuất giải pháp kiến nghị ...................................................................... 34
3.1.1.1 Những đặc điểm liên quan đến ngành ............................................................... 34
a. Tốc độ tăng trưởng .................................................................................................... 34
b. Cơ cấu sản phẩm ....................................................................................................... 34
3.1.1.2 Mục tiêu của cơng ty......................................................................................... 35
3.1.2 Một số kiến nghị nhằm hồn thiện công tác quản trị kênh phân phối sản ...... 35
phẩm ống nước tại Công ty Cổ phần Nhựa Đà Nẵng ................................................ 35
3.1.2.1 Hồn thiện quy trình giải quyết mâu thuẫn trong kênh phân phối ................... 35
3.1.2.2 Đề xuất một số chính sách khuyến khích thành viên trong kênh phân phối ..... 36
3.1.2.3 Nâng cao cơng tác quản lí các thành viên trong kênh phân phối ..................... 38
Kết luận ........................................................................................................................ 39
TÀI LỆU THAM KHẢO ................................................................................................. 41

viii

LỜI MỞ ĐẦU
Hiện nay, vấn đề mà doanh nghiệp đối mặt khơng những khan hiếm hàng hóa
hay làm thế nào để thỏa mãn khách hàng, tăng doanh số bán hay thu được nhiều lợi
nhuận mà còn làm thế nào để quản trị tốt được hệ thống kênh phân phối sản phẩm là
một trong những vấn đề nan giải và cấp bách.
Hệ thống kênh phân phối là cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng , nếu
thiếu hệ thống kênh phân phối thì bất kì cơng ty nào cũng khó tồn tại và phát triển. Và
quản trị kênh phân phối là một trong những công việc quan trọng trong bộ phận
Marketing, sẽ giúp doanh nghiệp tạo lập và duy trì được lợi thế cạnh tranh dài hạn trên
thị trường. Nhưng điều đó khơng có nghĩa là chỉ dừng ở việc lựa chọn và thiết lập
kênh phân phối. Xây dựng hệ thống phân phối đ̣i hỏi việc quản lí và điều hành ở một
trình độ chuyên nghiệp. Thực tế những cơng ty lớn hiện nay đều có thực hiện sử dụng
mạng lưới kênh phân phốinhưng tính hiệu quả chưa cao. Do vậy trong bối cảnh hiện
nay công ty cầnphải quan tâm nhiều đến việc quản trị hệ thống kênh phân phối, xem
xét toàn diện cácvấn đề liên quan đến hệ thống kênh phân phối nhằm tạo một sự thống
nhất cao từ đómới có thể phát huy hiệu quả kênh.
Qua thời gian thực tập tại Công ty Cổ phần Nhựa Đà Nẵng, em nhận thấy
công ty đã tổ chức một hệ thống kênh khá hiệu quả và ln mong muốn hồn thiện hệ
thống đó tốt hơn để có thể giữ vững thị trường, vươn tới phục vụ khách hàng tốt
hơn.Vì vậy, trên cơ sở tìm hiểu thực tế cơng ty kết hợp với những kiến thức đã học em
lựa chọn đề tài “Công tác quản trị kênh phân phối sản phẩm ống nước tại Công ty
Cổ phầnNhựa Đà Nẵng” làm chuyên đề thực tập của mình.
Trên cơ sở phân tích mơi trường cạnh tranh của công ty, thực trạng công ty để
đưa ra những chính sách kênh với mục đích giải quyết hiệu quả các vấn đề nhỏ tồn tại.
Trong hoạt động tổ chức và hoạt động của kênh phân phối của công ty. Đối tượng
nghiên cứulà hệ thống kênh phân phối của Công ty Cổ phần Nhựa Đà Nẵng trong
những năm gần đây. Bố cục của đề tài như sau:
Chương 1: Cơ sở lí luận về quản trị kênh phân phối
Chương 2: Thực trạng công tác quản trị kênh phân phối sản phẩm ống nước
tại Công ty Cổ phần Nhựa Đà Nẵng

Chương 3: Kết luận và một số kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác quản trị
kênh phân phối sản phẩm ống nước tại Công ty Cổ phần Nhựa Đà Nẵng
Đà Nẵng, tháng 05 năm 2015
Sinh viên thực hiện
Đinh Thị Thu Phòng

1


CHƯƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
1.1 Khái niệm, vai tṛò và chức năng của kênh phân phối
1.1.1 Khái niệm
Phân phối là quá trình kinh tế và những điều kiện tổ chức liên quan đến việc
điều hành và vận chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng.
Phân phối gồm tồn bộ q trình hoạt động theo không gian, thời gian nhằm
đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
Kênh phân phối là tập hợp những cá nhân hay cơ sở kinh doanh phụ thuộc lẫn
nhau liên quan đến quá trình tạo ra và chuyển sản phẩm hay dịch vụ từ người sản xuất
đến người tiêu dùng cuối cùng.
Kênh phân phối kết hợp tất cả các thành viên tham giavào tiến trình phân phối
gồm nhà sản xuất, nhà cung cấp dịch vụ, nhà bán bn vào tiến trình phân phối gồm
nhà sản xuất, nhà cung cấp dịch vụ, nhà bán buôn, nhà bán lẻ, đại lí và người tiêu
dùng.
1.1.2 Vai trị của kênh phân phối
- Góp phần thỏa mãn nhu cầu mục tiêu, muốn đạt được điều này địi hỏi có sự
đóng góp của nhiều yếu tố : Sản phẩm phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng, chất
lượng sản phẩm tốt, giá cả hợp lí, thơng tin rộng rãi cho người tiêu dùng biết về sản
phẩm nhưng điều quan trọng là sản phẩm có mặt trên thị trường đúng lúc, đúng nơi để
đáp ứng tiêu dùng. Đó là vai trị của kênh phân phối.

- Đảm bảo đưa hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, khắc
phục những ngăn cách về thời gian, địa điểm, quyền sở hữu giữa hàng hóa và dịch vụ
với người muốn sử dụng chúng.
- Giảm bớt lượng tồn kho, chuyển giao hàng hóa qua các kho trung gian, tiết
kiệm chi phí lưu kho.
- Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm việc chuyên môn hóa và qui mơ hoạt
động, các trung gian phân phối sẽ làm lợi cho nhà sản xuất nhiều hơn là khi những nhà
sản xuất tựđảm nhận việc phân phối sản phẩm của chính mình.
- Sự xuất hiện các trung gian làm giảm bớt các giao dịch trong trao đổi xét trên
phạm vi toàn xã hội.
1.1.3Chức năng của kênh phân phối
- Thông tin: Thu thập thông tin cần thiết để hoạch định marketing và tạo thuận
tiện cho sự trao đổi sản phẩm và dịch vụ.
- Cổ động: Triển khai và phổ biến những thơng tin có sức thuyết phục về sản
phẩm nhằm thuhút khách hàng.
- Tiếp xúc: Tìm ra và truyền thông đến khách hàng tương lai.

2


- Cân đối: Định dạng nhu cầu và phân phối sản phẩm thích ứng với nhu cầu
của khách hàng. Việc này bao gồm những hoạt động như sản xuất, xếp hàng, tập hợp
và đóng gói.
- Thương lượng: Cố gắng để đạt được sự thỏa thuận cuối cùng về giá cả và
những điều kiệnkhác liên quan để có thể thực hiện được việc chuyển giao quyền sở
hữu hay quyền sử dụng sản phẩm.
- Phân phối vật phẩm: Vận chuyển và tồn kho hàng hóa.
- Tài trợ: Huy động và phân bổ nguồn vốn cần thiết để dự trữ, vận chuyển, bán
hàng và thanh tốn các chi phí hoạt động của kênh phân phối.
- Chia sẻ rủi ro: Chấp nhận những rủi ro liên quan tới việc điều hành hoạt động

của kênh phân phối.
1.2 Cấu trúc của kênh phân phối.
1.2.1Kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng

Hình 1.1: Kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng
- (0) Kênh không cấp (Kênh phân phối trực tiếp): Gồm người sản xuất bán
hàng trực tiếp cho khách hàng cuối cùng. Kênh trực tiếp thích hợp với những hàng hóa
có đặc điểm dễ hư hỏng, giá trị lớn, cồng kềnh, kỹ thuật phức tạp, khách hàng tập
trung ở một khu vực địa lí.
- (1) Kênh một cấp: Có một người trung gian, như người bán lẻ. Đây là
trường hợp mà nhà bán lẻ thấy rằng họ có đủ khả năng để thực hiện các chức năng của
nhà bán bn để giảm các chi phí và đạt được hiệu quả cao hơn là phải thông qua nhà
bán buôn độc lập.
- (2) Kênh hai cấp: Có hai người trung gian đó là người bán sỉ và người bán lẻ.
Kênh này thường có chi phí thấp và được người tiêu dùng mua thường xuyên như
bánh kẹo, thuốc lá…
- (3) Kênh ba cấp: Có ba người trung gian. Giữa người bán sỉ và người bán lẻ
có thể có thêm người bán sĩ nhỏ.Ngồi ra có thể có kênh phân phối nhiều cấp hơn. Tuy
nhiên số cấp của kênh tăng lên thì việc thu nhận thông tin về những người sử dụng
cuối cùng và thực hiện việc kiểm soát các trung gian sẽ khó khăn hơn.

3


1.2.2Kênh phân phối sản phẩm công nghiệp
Khác với kênh phân phối hàng hóa tiêu dùng, các kênh phân phối hàng hóa
cơng nghiệp thường ngắn hơn và chỉ có một trung gian hoặc khơng có trung gian.

Hình 1.2: Kênh phân phối sản phẩm công nghiệp
Trong các kênh phân phối sản phẩm cơng nghiệp, người sản xuất có thể sử

dụng lực lượng bán của mình để bán hàng trực tiếp cho khách hàng mua sản phẩm
công nghiệp để sản xuất sản phẩm. Họ cũng có thể bán hàng cho những người phân
phối sản phẩm công nghiệp để những người này bán lại cho khách hàng sản xuất hay
bán qua những người đại diện, và qua các chi nhánh tiêu thụ của mình trực tiếp cho
khách hàng sản xuất. Nhữngkênh phân phối không cấp, một cấp và hai cấp rất phổ
biến trên thị trường sản phẩm công nghiệp.
1.3 Các thành viên tham gia kênh phân phối
1.3.1 Nhà sản xuất
Nhà sản xuất được coi là khởi nguồn của của các kênh phân phối. Họ cung cấp
cho thị trường những sản phẩm và dịch vụ. Tuy nhiên, phần lớn các doanh nghiệp sản
xuất lớn, nhỏ đã khơng có vị trí thuận lợi đến phân phối sản phẩm của họ trực tiếp cho
người tiêu dùng cuối cùng. Bằng việc chuyển các công việc phân phối cho các thành
viên khác của kênh phân phối như người bán bn và bán lẻ, người sản xuất có thể
tiết kiệm được chi phí.
1.3.2 Trung gian phân phối
1.3.2.1Trung gian bán bn
Họ là thành viên của hệ thống kênh phân phối, họ mua khối lượng lớn từ nhà
sản xuất, để bán với khối lượng nhỏ hơn cho người bán lẻ. Trung gian bán bn có vai
trị cực kỳ quan trọng trên thị trường và với hệ thống kênh phân phối, họ có một khối
lượng vốn, quan hệ thị trường lớn và mức độ tập trung hố cao.
Nhà bán bn được chia ra làm nhiều loại, trong đó có 3 loại chính: Nhà bán
bn hàng hóa thật sự; Đại lí, mơi giới và bán bn hàng hóa ăn hoa hồng; Các chi
nhánh và đại diện bán của người sản xuất. Sự phân chia này dựa trên sự khác nhau về
sở hữu hàng hóa, phương thức kinh doanh độc lập hay phụ thuộc nhà sản xuất.
4


1.3.2.2Trung gian bán lẻ
Người bán lẻ là tập hợp các cá nhân hay tổ chức mua hàng hóa từ người bán
buôn hay nhà sản xuất để bán lại cho người tiêu dùng cuối cùng.

Người bán lẻ thường có quy mơ kinh tế nhỏ hơn so với người bán buôn, sức
mạnh thị trường của loại trung gian này yếu, họ không có khả năng chi phối nhà sản
xuất cũng như ngườibán buôn.
1.3.3 Người tiêu dùng cuối cùng
Người tiêu dùng cuối cùng bao gồm người tiêu dùng cá nhân và tiêu dùng cho
cơng nghiệp,là điểm cuối cùng cho hàng hóa và dịch vụ. Chỉ khi nào hàng hóa tới
người tiêu dùng cuối cùng thì q trình phân phối mới hồn thành. Người tiêu dùng
cuối cùng có vai tṛị quan tr ọng trong kênh phân phối vì họ có quyền lựa chọn những
kênh phân phối khác nhau để cung cấp hàng hóa cho họ. Tập hợp những người tiêu
dùng cuối cùng và hành vi mua của họ thay đổi sẽ kéo theo sự thay đổi kênh phân
phối.
1.4 Công tác quản trị kênh phân phối
1.4.1 Khái niệm của quản trị kênh phân phối
Quản trị kênh phân phối là tồn bộ các cơng việc quản lí điều hành hoạt động
của hệ thống kênh, nhằm đảm bảo cho sự hợp tác gắn bó giữa các thành viên để thực
hiện các mụctiêu phân phối của doanh nghiệp.
1.4.2 Hoạt động của quản trị kênh phân phối
1.4.2.1Tuyển chọn thành viên của kênh phân phối
a. Tìm kiếm thành viên có khả năng
Hoạt động tuyển chọn thành viên là bước đầu của công tác quản trị kênh phân
phối. Nếu làmtốt công tác tuyển chọn, hoạt động quản trị kênh ở các bước sau sẽ đơn
giản hơn.
Có rất nhiều nguồn thơng tin có giá trị giúp người quản trị kênh tìm ra các
thành viên kênh xứng đáng như:
- Tổ chức bán hàng theo khu vực: Lực lượng bán của nhà sản xuất tại nhà bán
buôn và nhà bán lẻ là nguồn cung cấp cho nhà sản xuất về các thành viên tiềm năng.
- Nguồn thương mại: Nguồn thông tin từ các hiệp hội, các chi nhánh, các tạp
chí thương mại, các cơng ty có bán các sản phẩm liên quan hoặc tương tự.
- Các khách hàng: Khách hàng cũng là nguồn thông tin qúy báu để nhà sản xuất
tìm kiếm thành viên kênh phân phối.

- Quảng cáo: Đây là một nguồn thông tin để tìm kiếm các trung gian có tiềm
năng. Bởi vì các loại quảng cáo trên các tạp chí thương mại có thể đưa ra một số
lượng lớn số liệu về các thành viên kênh tiềm năng để lựa chọn.
- Các nguồn thông tin khác: Ngân hàng, các nhà bán buôn bất động sản địa
phương, danh bạ điện thoại….
b. Xác định các tiêu chuẩn lựa chọn thành viên
5


Một số tiêu chuẩn thường được sử dụng như:
- Khả năng về tài chính: Đây là tiêu chuẩn lựa chọn nhiều nhất để chấp nhận
các thành viên kênh trong tương lai. Nhà phân phối phải có khả năng tài chính đủ để
đáp ứng nhu cầu cho đầu tư hàng hóa, công nợ trên thị trường và các trang thiết bị
phục vụ cho việc phân phối như kho bãi, phương tiện vận tải, máy móc quản lí,…
- Khả năng bao phủ thị trường: Các nhà sản xuất luôn cố gắng để đạt được
việc bao phủ thị trường với ít nhất sự trùng lặp. Chính vì vậy mà sử dụng các thành
viên kênh có hiệu quả sẽ tiêu thụ được lượng hàng hóa mua về, tránh gây xung đột và
lãng phí về tiền của.
- Ḍạng sản phẩm và phương thức kinh doanh: Các sản phẩm cạnh tranh, các
sản phẩm có thể so sánh, các sản phẩm được ưa chuộng và chất lượng dạng sản phẩm.
- Uy tín và sự tín nhiệm của trung gian phân phối: Là điều kiện thuận lợi để thu
hút khách hàng, đồng thời các sản phẩm phân phối qua những trung gian này được
đánh giá cao, tạo nên danh tiếng cho bản thân công ty ủy nhiệm phân phối.
- Năng lực quản lí các thành viên tham gia kênh: Thành viên có giá trị là những
thành viên có năng lực quản lí tốt. Nhiệm vụ của họ là phải quản lí đội ngũ bán hàng
của mình, tổ chức duy trì lực lượng bán, đào tạo và phân chia cơng việc cho họ để họ
có những kỹ năng trong công tác bán hàng.
- Năng lực của đội ngũ bán hàng: Thước đo đánh giá sức mạnh bán hàng, đặc
biệt đối với các trung gian bán buôn là chất lượng của các lực lượng bán, số người
bán thật sự đang làm việc và khả năng trợ giúp kỹ thật của lực lượng bán hàng.

1.4.2.2Chính sách động viên, khuyến khích những thành viên trong kênh
a. Hỗ trợ về tài chính
Có thể hỗ trợ cho các thành viên trong hệ thống kênh vay theo thời gian hoặc
tài trợ hàng tháng.
b. Hỗ trợ về xử lí đơn hàng
Xử lí đơn hàng nhanh là một trong những yếu tố quan trọng làm hài ḷ ịng khách
hàng. Chính vì vậy doanh nghiệp cần hỗ trợ các thành viên trong kênh trong q trình
xử lí đơn hàng.
c. Hỗ trợ về quảng cáo và xúc tiến bán hàng
Một chiến dịch quảng cáo là cách lôi cuốn tốt nhất đối với người tiêu dùng vì
khi đó họ sẽ biết đến sản phẩm, biết đến công ty. Nhà sản xuất phải gắn các quyết định
về sản phẩm, giá bán, xúc tiến hỗn hợp với các quyết định kênh, các cơng cụ
marketing khác phải được sử dụng hợp lí để tạo nên sự hợp tác của các thành viên
kênh và thúc đẩy các thành viên kênh hoạt động theo chiến lược phân phối của doanh
nghiệp.
d. Hỗ trợ về đào tạo và quản lí lực lượng bán
Cơng ty nên mở các lớp đào tạo lực lượng nhân viên bán hàng cho các trung
gian phân phối để họ có khả năng trong việc phân tích và xúc tiến thị trường.
e. Hỗ trợ về vận chuyển
6


Tiến hành giúp đỡ các thành viên trong kênh thông qua công tác vận chuyển,
doanh nghiệp tiến hành vận chuyển hàng hóa đến tại kho của các trung gian phân phối,
hay hỗ trợ các thành viên trong quá trình vận chuyển khi sản phẩm hư hỏng.
1.4.2.3Đánh giá các thành viên trong kênh phânphối
a. Hoạt động bán hàng của các thành viên
Hoạt động bán hàng là tiêu chí quan trọng nhất và hay được dùng nhất để đánh
giá hoạt động của các thành viên trong kênh thực tế. Tuy nhiên để có dữ liệu về lượng
bán hàng phụ thuộc phần lớn mức độ điều khiển các thành viên kênh của họ. Nhà quản

trị cần đánh giá dữ liệu bán theo ba mức độ so sánh sau:
- Lượng bán hàng hiện tại của thành viên so với lượng bán hàng trong quá
khứ.
- So sánh lượng bán hàng của một thành viên với tổng lượng bán của tất cả các
thành viên trong kênh.
- Lượng bán hàng của từng thành viên so với chỉ tiêu đã xác định trước.
b. Duy trì mức tồn kho
Xác định một mức tồn kho đều đặn là cần thiết bởi nó đảm bảo cho tính sẵn có
của hàng hóa trên thị trường. Hoạt động tồn kho được thể hiện bởi:
- Mức tồn kho trung bình của các thành viên kênh là bao nhiêu?
- Sự tăng giảm lượng bán và doanh số của các sản phẩm cụ thể?
- Các số liệu này so với lượng mua ước tính của các thành viên kênh theo các
dạng sản phẩm liên quan so với các sản phẩm cạnh tranh như thế nào?
- Điều kiện và phương thức dự trữ tồn kho như thế nào?
c. Khả năng của lực lượng bán
Kết quả hoạt động tổng thể của các thành viên trong kênh thể hiện khả năng bán
hàng của họ, nhiều nhà sản xuất tin rằng cần thiết phải đánh giá các khả năng bán hàng
của thành viên trong kênh một cách trực tiếp hơn bằng cách đánh giá lực lượng bán
hàng của họ, nhà sản xuất phải chú ý tới các yếu tố:
- Số lượng người bán của các thành viên kênh liên quan đến ḍ ạng sản phẩm
củangười sản xuất.
- Mức độ hiểu biết kỹ thuật của người bán của thành viên kênh.
- Quyền lợi của người bán khi bán sản phẩm của nhà sản xuất.
d. Thái độ của các thành viên
Sự nhiệt tình và hăng hái của các trung gian đối với nhà sản xuất và dạng sản
phẩm của nó cần được đánh giá đúng mức. Khi các hoạt động bán hàng của trung gian
phân phối tốt thì chính sách thái độ không cần phải xem xét kỹ lưỡng. Chỉ khi doanh
số của trung gianphân phối thấp hơn nhiều so với con số mong đợi của nhà sản xuất thì
mới xem xét đến các nhân tố thái độ mà có thể là nguyên nhân của tình trạng doanh số
bán hàng giảm.

7


e. Khả năng cạnh tranh của các thành viên
Đánh giá hoạt động của mỗi thành viên có liên quan đến cạnh tranh từ những
trung gian trongcùng một lãnh thổ hay địa bàn thương mại.
Thứ nhất việc đánh giá này giúp hoạt động bán hàng của các thành viên kênh
tin vào viễn cảnh cạnh tranh. Đó là bằng những nhận xét làm thế nào một thành viên
kênh cụ thể có thích ứng vào hồn cảnh cạnh tranh.
Thứ hai là thơng tin so sánh hữu ích cho nhà sản xuất quyết định mở rộng thị
trườn bằng cách tăng cường thành viên mới hoặc thay đổi thành viên hiện tại.
Thông qua hoạt động đánh giá, nhà quản lí biết được thành viên nào hoạt động
có hiệu quả để từ đó có kế hoạch để đầu tư hay loại bỏ kịp thời, tạo nên cấu trúc kênh
tốt nhất đáp ứng được với sự đ̣i hỏi của thị trường.
Các mâu thuẫn, xung đột của kênh phân phối

1.5

Cho dù các kênh được thiết kế và quản lí tốt đến đâu đi nữa, thì vẫn có một số
mâu thuẫn, nếu khơng do ngun nhân nào khác thì chính là vì quyền lợi của các thực
thể kinh doanh độ lập không phải bao giờ cũng trùng hợp với nhau.
 Các loại xung đột trong kênh
- Xung đột chiều dọc: Tồn tại khi có mâu thuẫn giữa các cấp khác nhau trong
kênh phân phối, đây là mâu thuẫn giữa nhà sản xuất với các đại lí hoặc giữa nhà phân
phối với nhà bán buôn. Đây là mâu thuẫn thường xảy ra đối với cơng ty có hệ
thốngphân phối chưa chuyên nghiệp, chưa bảo vệ được cấp trung gian trong kênh
phân phối.Xung đột chiều dọc xảy ra giữa những công ty có cấp độ kênh khác nhau.
- Xung đột chiều ngang: Tồn tại khi khi có mâu thuẫn giữa các thành viên trong
cùng một cấp của kênh phân phối. Ví dụ một nhà bán buôn phản ánh nhà sản xuất về
giá bán không thống thống nhất nhau do nhà sản xuất đưa ra hoặc sản phẩm kém chất

lượng.
- Xung đột đa kênh: Tồn tại khi nhà sản xuất đã thiết lập hai hay nhiều kênh
cạnh tranh với nhau trong việc bán hàng trên cùng một thị trường.
1.6.

Quyết định phân phối sản phẩm vật chất trong kênh

1.6.1 Xử lí đơn hàng
Quá trình phân phối sản phẩm vật chất bắt đầu từ đơn đặt hàng của khách
hàng. Ngày nay nhu cầu then chốt của công ty là rút ngắn chu kỳ đặt hàng – chuyển
tiền, tức là khoảng thời gian từ khi đưa đơn hàng đến khi thanh toán. Chu kỳ này bao
gồm nhiều bước, nhân viên bán hàng chuyển đơn hàng, đăng kí đơn đặt hàng và đối
chiếu cơng nợ của khách hàng, lên kế hoạch dự trữ và sản xuất, gửi hàng và hóa đơn,
nhận tiền thanh tốn.Chu kỳ này càng kéo dài thì mức độ hài ḷ ịng c ủa khách hàng và
lợi nhuận của công ty càng thấp.
1.6.2 Giá cả và phương thức thanh tốn
Có nhiều phương thức định ra giá bán cho sản phẩm, tuy nhiên tùy thuộc vào
điều kiện và hình thức kinh doanh, đặc điểm hàng hố mà từng doanh nghiệp lựa chọn
cho mình một cách hợp lí nhất.
8


Cũng như giá cả, phương thức thanh toán mà mỗi doanh nghiệp áp dụng cũng
phải hợp lí như vậy việc kinh doanh của doanh nghiệp đó mới thuận lợi và phát triển.
Doanh nghiệp có thể sử dụng các phương thức thanh toán như:
- Thanh toán trực tiếp bằng tiền mặt.
- Thanh toán qua ngân hàng hay một trung gian khác.
1.6.3 Quyết định về kho bãi dự trữ hàng
Công ty phải quyết định về số địa điểm bảo quản cần thiết. Càng có nhiều địa
điểm bảo quản thì có nghĩa là càng có thể giao hàng nhanh chóng cho khách hàng. Tuy

nhiên chi phí lưu kho sẽ tăng lên. Số địa điểm bảo quản phải đảm bảo cân đối giữa
mức độ phục vụ khách hàng và chi phí phân phối. Cơng ty có thể có kho riêng của
mình và th mặt bằng ở các kho cơng cộng. Các cơng ty có thể kiểm sốt chặt chẽ
hơn tại kho riêng của mình.Khi sử dụng kho cơng cộng cơng ty có thể tự do lựa chọn
thoải mái địa điểm và kiểu kho, chẳng hạn như kho chuyên bảo quản hàng đông
lạnh,…
1.6.4 Quyết định khối lượng hàng hóa dự trữ trong kho
Mức dự trữ hàng trong kho là một quyết định quan trọng về phân phối vật chất
và nó có ảnh hưởng tới việc thỏa mãn khách hàng. Tuy nhiên nếu dự trữ quá nhiều thì
dẫn tới chi phí dự trữ tăng lên, ứ đọng vốn,…Do đó cần phải căn cứ tình hình thị
trường để có mức tồn kho hợp lí, mức tồn kho này có thể được điều chỉnh và người
làmmarketing cần có những đề xuất nhất định để doanh nghiệp tham khảo đưa ra
quyếtđịnh mức hàng tồn kho hợp lí.
1.6.5 Quyết định về phương tiện vận tải
Việc lựa chọn phương tiện vận chuyển sẽ ảnh hưởng đến việc định giá sản
phẩm, khả năng giao hàng kịp thời và tình trạng của hàng hóa khi chuyển đến nơi, tất
cảnhững yếu tố này lại tác động đến mức độ hài ḷ òng của khách hàng. Trong việc vận
chuyển hàng đến các kho của mình, cho các đại lí và khách hàng, doanh nghiệp có thể
chọn trong năm phương tiện vận chuyển: đường sắt, đường thủy, đường bộ, đường
ống và đường hàng không. Người gửi hàng phải xem xét các tiêu chuẩn như tốc độ,
độ tin cậy, năng lực vận chuyển, khả năng sẵn có, đặc điểm sản phẩm và chi phí
đểchọn phương tiện vận chuyển thích hợp, kể cả phương tiện riêng hay hợp đồng thuê
vận chuyển.

9


CHƢƠNG 2
THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN
PHẨM ỐNG NƯỚC TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NHỰA ĐÀ NẴNG

2.1Tổng quan về Công ty Cổ phần Nhựa Đà Nẵng
2.1.1Sơ lược về lịch sử hình thành và phát triển của công ty
2.1.1.1 Sơ lược về công ty
- Tên công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN NHỰA ĐÀ NẴNG
- Tên viết tắt: DANAPLAST
- Mã chứng khốn: DPC
- Trụ sở chính: 371 Trần Cao Vân - Xuân Ḥa - Thanh Khê - Đà Nẵng
- Điện thoại: (0511)3714460 – 3714642 - 3714931
- Fax: (0511)3714561 - 3714931
- Email:
- Vốn điều lệ hiện tại: 22.372.800.000.VNĐ
- Giám đốc: Ơng Trần Quang Dũng
- Logo cơng ty :

 Tài khoản số : 710A.00046 tại Ngân Hàng Công Thương TP Đà Nẵng
 Giấy ĐKKD : Số 3203000011-do Sở Kế Hoạch & Đầu tư TP Đà Nẵng cấp
ngày 11/12/2000
2.1.1.2Quá trình phát triển của công ty cổ phần Nhựa ĐN
Công ty Cổ phần Nhựa Đà Nẵng trước đây là Công ty Nhựa Đà Nẵng trực
thuộc UBND tỉnh Quảng Nam - Đà Nẵng được thành lập ngày 22/10/1976.
Ngày 07/11/1997: Nhà máy Nhựa Đà Nẵng chuyển thành Công ty Nhựa Đà
Nẵng trực thuộc UBND thành phố Đà Nẵng.
Ngày 04/08/2000: Công ty Nhựa Đà Nẵng được cổ phần hóa theo quyết định số
90/2000/QĐ-TTg của Thủ tướng Chính phủ.
Ngày 02/12/2000: Đại hội đồng cổ đơng thành lập cơng ty được tổ chức và
cơng ty chính thức trở thành Công ty Cổ phần Nhựa Đà Nẵng.
Ngày 09/11/2001: Ủy ban Chứng khốn Nhà nước có quyết định số 09/GPPH
về việc cấp giấy phép niêm yết cổ phiếu Công ty Cổ phần Nhựa Đà Nẵng trên Trung
10

tâmGDCK thành phố Hồ Chí Minh. Số lượng cổ phiếu niêm yết là: 1.587.280 cổ
phiếu,với tổng giá trị theo mệnh giá là 15.872.800.000 đồng (Mệnh giá 10.000 đồng/ 1
cổphiếu).
Trong quá trình hoạt động, vừa sản xuất vừa tích lũy cho tái đầu tư, đến nay
cơng ty đã hồn thiện tồn bộ cơ sở hạ tầng nhà xưởng, đường nội bộ trong diện tích
1,7 ha, đồng thời xây dựng một Trung tâm Kỹ thuật và Dịch vụ Công nghiệp 800
mtrên đường Trần Cao Vân- Đà Nẵng.
Trong những năm gần đây, công ty được đánh giá là một trong những đơn vị
hoạt động hiệu quả nhất tại Đà Nẵng với những thành tích đạt được như sau: Huân
chương lao động hạng I, II, III do Nhà nước trao tặng; Hàng Việt Nam chất lượng cao
trong 3 năm liền; Bằng khen đơn vị dẫn đầu ngành công nghiệp thành phố Đà Nẵng
trong nhiều năm liền.
Nhằm khai thác triệt để những lợi thế về tài sản và thương hiệu cũng như dựa
vào đặc điểm của sản phẩm ngành nhựa là cồng kềnh, khó vận chuyển, công ty đã
chọn phương án tập trung đầu tư đa dạng hóa các loại sản phẩm nhằm tạo ra các sản
phẩm có lợi thế cạnh tranh về mặt địa lí, có nhu cầu lớn trong các ngành cơng, nơng
nghiệp, thủy sản tại miền Trung và Tây Nguyên.
2.1.2Chức năng, nhiệm vụ
2.1.2.1 Chức năng
Công ty Cổ phần Nhựa Đà Nẵng là đơn vị chuyên sản xuất, kinh doanh các mặt
hàng nhựa dân dụng, nhựa công nghiệp, nhựa xây dựng, nhựa kỹ thuật, kinh doanh các
nguyên vật liệu, vật tư thiết bị phục vụ cho ngành nhựa.
Công ty thực hiện hoạt động xuất khẩu trực tiếp các nguyên vật liệu, sản phẩm
cónguồn gốc từ nhựa. Căn cứ vào tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh, nhu cầu
phát triển của công ty và có sự đồng thuận của cổ đơng, cơng ty có thể đăng kí bổ
sung,thay đổi ngành nghề sản xuất kinh doanh.
2.1.2.2 Nhiệm vụ
- Thực hiện quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm sử dụng hợp lí lao
động, tài sản, vật tư đảm bảo hiệu quả kinh doanh.

-Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với ngân sách Nhà nước, bảo tồn và phát triển
vốn. Chấp hành các chính sách, pháp luật của Nhà nước, ứng dụng tiến bộ khoa học
kỹthuật, công nghệ mới nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm.
- Đào tạo đội ngũ công nhân viên để đáp ứng yêu cầu của việc sản xuất kinh
doanh ở nhà máy. Thực hiện đầy đủ chính sách chế độ tiền lương, tiền thưởng, tạo
mơi trường làm việc an tồn đối với công nhân viên.
-Trả cổ tức hàng kỳ, hàng năm cho các cổ đông theo số lợi nhuận phân bổ của
công ty, cung cấp thông tin trung thực về tình hình tài chính cho các cổ đơng.
2.1.3 Sơ đồ cơ cấu tổ chức
2.1.3.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức
11


Hình 2.1 Sơ đồ bộ máy quản lý tại cơng ty Cổ Phần Nhựa Đà Đẵng
: Quan hệ trực tuyến
: Quan hệ chức năng
2.1.3.2 Chức năng nhiệm vụ của các phịng ban của cơng ty
Đại hội đồng cổ đơng: Gồm tất cả các cổ đơng có quyền biểu quyết, là cơ quan
quyền lực cao nhất của Công ty, quyết định những vấn đề được Luật pháp và Điều lệ
Công ty quy định.
Hội đồng quản trị: Là cơ quan quản lý Cơng ty, có tồn quyền nhân danh
Cơng ty để quyết định mọi vấn đề liên quan đến mục đích, quyền lợi của Công ty, trừ
những vấn đề thuộc thẩm quyền của Đại hội đồng cổ đơng. HĐQT có trách nhiệm
giám sát Giám đốc và những người quản lý khác.
Ban kiểm soát: Là cơ quan trực thuộc Đại hội đồng cổ đông, do Đại hội đồng
cổ đông bầu ra. Ban Kiểm sốt có nhiệm vụ kiểm tra tính hợp lý, hợp pháp trong điều
hành hoạt động kinh doanh, báo cáo tài chính của Cơng ty. Ban kiểm sốt hoạt động
độc lập với Hội đồng quản trị và Ban Giám đốc.
Ban Giám đốc và Kế tốn trƣởng:
Giám đốc: Giám đốc Cơng ty là người Đại diện của Công ty trong việc điều

hành mọi hoạt động sản xuất kinh doanh. Giám đốc Công ty do Hội đồng quản trị bổ
nhiệm và miễn nhiệm. Giám đốc Công ty chịu trách nhiệm trước Hội đồng quản trị và
pháp luật về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Cơng ty.
Phó Giám đốc: Các Phó Giám đốc Công ty giúp việc cho Giám đốc điều hành
mọi hoạt động của Công ty trong các lĩnh vực theo sự phân công và uỷ quyền của
12


Giám đốc, chịu trách nhiệm trước Giám đốc Công ty và pháp luật về nhiệm vụ được
phân công và uỷ quyền.
Kế tốn trƣởng: Kế tốn trưởng của Cơng ty giúp Giám đốc Công ty chỉ đạo
và tổ chức thực hiện cơng tác kế tốn, tài chính của Cơng ty theo quy định của pháp
luật.
Khối tham mƣu: Gồm các phòng, ban có chức năng tham mưu và giúp việc
cho Ban Giám đốc, trực tiếp điều hành theo chức năng chuyên môn và chỉ đạo của Ban
Giám đốc. Khối tham mưu của Cơng ty gồm Phịng Tài chính - Kế tốn, Phịng Kinh
doanh; Phịng Hành chính – Nhân sự và Phịng Kỹ thuật với chức năng được quy định
như sau:
Phịng Tài chính – Kế tốn:
Cơng tác tài chính:
- Tham mưu cho Ban Giám Đốc về các quyết định tài chính để lựa chọn
phương án đầu tư, kinh doanh tối ưu.
- Lập kế hoạch tài chính ngắn hạn, trung hạn và dài hạn nhằm đảm bảo hiệu quả
đầu tư và kinh doanh của Công ty; kiểm tra việc thực hiện các kế hoạch tài chính theo
mục tiêu đầu tư của Cơng ty và chịu trách nhiệm nghiên cứu, phân tích, đánh giá tình
hình tài chính của Cơng ty; thẩm định dự án đầu tư tài chính.
- Quản lý và theo dõi hồ sơ cổ đông, theo dõi việc chi trả cổ tức cho cổ đơng.
Cơng tác kế tốn:
- Phản ảnh kịp thời, đầy đủ, chính xác và khoa học các nghiệp vụ kinh tế phát
sinh và đúng đắn kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh theo định kỳ tháng/quý/năm.

- Chịu trách nhiệm lập các báo cáo cho các cơ quan quản lý nhà nước: báo cáo
tài chính, báo cáo quyết tốn theo chế độ tài chính hiện hành.
- Theo dõi và hồn thành các nghĩa vụ tài chính của Cơng ty đối với nhà nước
theo luật định.
- Chịu trách nhiệm quản lý chặt chẽ tài sản, quỹ tiền mặt của Công ty, kịp thời
thanh toán, thu hồi các khoản nợ phải thu, phải trả.
Phòng Kinh doanh:
- Tổ chức điều tra nghiên cứu thị trường tổng hợp, phân tích đánh giá nhu cầu
thị trường và báo cáo tình hình thị trường từng giai đoạn, tình hình đối thủ cạnh tranh,
mơi trường kinh tế, chính trị, xã hội nhằm đề xuất với Giám Đốc chiến lược kinh
doanh trong ngắn hạn và dài hạn đối với các sản phẩm của Công ty. Xây dựng chiến
lược, kế hoạch hoạt động tiếp thị sản phẩm của Công ty. Phân tích xu hướng phát triển
của thị trường, thực hiện việc nghiên cứu và đưa ra thị trường sản phẩm dịch vụ mới.

13


- Thực hiện các công tác quảng cáo, tiếp thị và hỗ trợ kinh doanh các sản phẩm
của Công ty; thực hiện các công tác đối ngoại, quan hệ cộng đồng với các đơn vị
truyền thông, các đối tác và các cơ quan chức năng … nhằm nâng cao hình ảnh và
thương hiệu của Công ty đối với thị trường và cơng chúng; phát triển, duy trì và quản
lý thương hiệu – hình ảnh sản phẩm, phân tích và đánh giá hiệu quả các chương trình
quảng cáo, khuyến mãi và phát triển thị trường; quảng bá hình ảnh Cơng ty qua xây
dựng mối quan hệ với truyền thơng, báo chí; thiết kế, xây dựng website Công ty; trực
tiếp lên kế hoạch, xây dựng nội dung và tổ chức thực hiện việc quảng cáo, quảng bá
sản phẩm, thiết kế tranh ảnh giới thiệu về Công ty cũng như các sản phẩm của Công
ty.
- Hoạch định chiến lược, kế hoạch, mục tiêu kinh doanh sản phẩm của Công ty:
xây dựng kế hoạch hoạt động kinh doanh sản phẩm của Công ty, xác định mục tiêu dài
hạn của Phòng Kinh doanh.

- Bán hàng: thiết lập các chính sách chương trình kinh doanh, xây dựng kế
hoạch bán hàng tháng/quý/năm, thực hiện các thủ tục bán hàng, quản lý các khoản nợ
của khách hàng, xây dựng cập nhật và quản lý hệ thống thông tin bán hàng.
- Chăm sóc khách hàng: xây dựng chính sách dịch vụ hậu mãi và chăm sóc
khách hàng của cơng ty, tiếp nhận và tổng hợp các khiếu nại phản ảnh của khách hàng
về sử dụng các sản phẩm và dịch vụ của Công ty, phối hợp với các đơn vị phòng ban
liên quan để giải quyết các khiếu nại của khách hàng, đề xuất các biện pháp giải quyết
và phịng ngừa với Giám Đốc.
2.2 Tình hình hoạt động kinh doanh tại công ty cổ phần nhựa Đà Nẵng
2.2.1 Đặc điểm thị trường tiêu thụ của công ty cổ phần nhựa Đà Nẵng
Hiện nay, công ty đã mở rộng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm với các đại lý bán
hàng trên khắp cả nước. Trong đó, phần lớn các đại lý tập trung ở thị trường miền
Trung nơi sản phẩm của công ty chiếm thị phần cao đối với hầu hết các mặt hàng ( với
tỷ lệ là 67,46%) miền Bắc chiếm 22,76%, miền Nam chiếm 4,78%. Chính vì vậy mà
sản phẩm của công ty đã chiếm lĩnh thị trường Trung- Tây Nguyên và từng bước xâm
nhập vào các mảng thị trường khó khăn hơn như Hà Nội và TP Hồ Chí Minh.
Cơng ty đã duy trì được một số khách hàng lớn ổn định như : Công ty TNHH
MTV Cấp nước Đà Nẵng, công ty TNHH ResinoPlast VN, công ty TNHH SX Lưới
xuất khẩu Đà Nẵng....Hiện tại khách hàng của công ty rất đa dạng, khoảng gần 1000
khách hàng, khơng chỉ có khách hàng tổ chức( khoảng 80%) mà có khách hàng là
người tiêu dùng. Đây là lượng khách hàng khá lớn hiện tại và công ty không ngừng nỗ
lực tìm kiếm các khách hàng tiềm ẩn trong tương lai. Công ty rất chú trọng vào thị
trường ở Đà Nẵng, vì đây là thành phố đang trên đà phát triển mạnh và hơn nữa công
ty đặt trụ sở tại đây. Do đó, có nhiều lợi thế trong việc đáp ứng yêu cầu của khách
hàng một cách nhanh chóng, tiện lợi nhất.

14


STT

NỘI DUNG

Giá trị thực hiện HĐ( triệu đồng)

Mặt hàng

1

Hợp đồng bán ống
nước

55.375

Ống nước HDPE &
PVC

2

Hợp đồng bán bao
PP, HD, KP

45.316

Ống nước HDPE &
PVC

3

Hợp đồng khác

1.326

Dép, ủng, các sản
phẩm khác....
(Nguồn : Phịng Kinh Doanh)

Bảng 2.2 Các hợp đồng chính năm 2014
2.2.2 Đặc điểm sản phẩm của công ty cổ phần Nhựa ĐN
Hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong thời gian gần đây tập trung
vào các sản phẩm sau:
 Sản phẩm ống nhựa PVC cứng và HDPE: Các cỡ Ø20 – Ø 90, cỡ lớn từ Ø110 –
Ø 315, là những sản phẩm tiêu thụ mạnh nhất của công ty.
 Ống nước PVC gồm: Ống có khớp nối giăng cao su, ống có khớp nối dán keo
với nhiều kích cỡ và màu sắc phù hợp với nhu cầu tiêu dùng và tùy theo từng đơn
đặthàng của khách hàng.
 Các loại ống uPVC được sản xuất với nguyên vật liệu chính là bột nhựa PVC
vàcác loại nguyên phụ liệu khác như chất ổn định, bột màu,...theo cáctiêu chuẩn trong
nước và quốc tế như: ISO 4422, BS 3505 và TCVN 6151:2002..
 Ống HDPE: Ống HDPE được kiểm soát theo hệ thống quản lí chất lượng theo

tiêu chuẩn ISO 16112, ISO 4427:1996 và TCVN 7305:2003. Ống HDPE hiện đang
được công ty sản xuất với các kích cỡ từ 20 mm đến 500 mm và được ứng dụng nhiều
trong cấp và thoát nước cơng nghiệp, các cơng trình xây dựng dân dụng và xây dựng
điện, bưu chính viễn thơng, vận chuyển dung dịch có tính ăn ṃ ịn, dẫn nước và tưới
tiêu.
 Các sản phẩm bao bì: Gồm các sản phẩm như màng mỏng, các túi bằng nhựa
PP, PE phục vụ cho việc đụng hàng bán lẻ, bao dệt bằng sợi PP, PE, bao xi măng các
loại, bao đựng các mặt hàng nông sản...
 Sản phẩm ép: bao gồm các sản phẩm nhựa như: dép, ủng cho trẻ, người lớn,

thau, khay nhựa, cặp lồng đựng cơm...được sản xuất từ PVC mền.
 Các sản phẩm chuyên dùng: Đây là nhóm có rất nhiều loại, có thể nói trên 30
mặt hàng khác nhau bao gồm các sản phẩm như: ghế nhựa, các loại két bia, ống rửa
chai bao, lõi chỉ, con lăn, cánh quạt...
15


 Các sản phẩm của công ty phần lớn là những bộ phận chi tiết hoặc hàng hóa
phục vụ theo yêu cầu của các ngành sản xuất khác. Do đó, các sản phẩm sản xuất
thường phải theo yêu cầu chất lượng của từng khách hàng. Các sản phẩm của công ty
đã đạt chuẩn chất lượng Việt Nam và các tiêu chuẩn quốc tế khác được thị trường Việt
Nam thừa nhận, cụ thể:
Chủng loại sản phẩm

Tiêu chuẩn chất lƣợng

Ống nước uPVC Ø < 90(mm)

BS3505

Ống nước uPVC cứng Ø 110 –Ø315(mm)

ISO4422

Ống nước HDPE

TVCN-ISO 161R/TVCN-DIN 8074

Bao bì KPK, KP

TCVN

Manh bao dệt PP

TCVN

Túi PE & HDPE

TCVN

Sản phẩm dép nhựa ép HDPE, PP, PVC

TCVN

Mũ bảo hiểm

TCVN
(Nguồn: Phòng Kinh Doanh)
Bảng 2.2 Tiêu chuẩn chất lƣợng sản phẩm của cơng ty
Hình ảnh một số sản phẩm của Cơng ty

Ống nước uPVC:

Ống có khớp nối dán keoỐng có khớp nối gioăng cao suỐng khơng có khớp nối

Gioăng cao su
Ống nước HDPE

16

Bao bì

Hình 2.3 Các sản phẩm của cơng ty
2.2.3 Một số đối thủ cạnh tranh
Trên thị trường VN hiện nay có rất nhiều nhà máy, xí nghiệp sản xuất nhựa và
các sản phẩm khác. Hầu hết đó là các đối thủ cạnh tranh mạnh và có nhiều điểm ưu thế
trong sản xuất nhựa. Đây là điều rất đáng lo ngại đối với công ty Cổ Phần Nhựa Đà
Nẵng. Sau đây là các đối thủ chính của cơng ty hiện tại và tương lai mà công ty cần
quan tâm và để ý :
STT

ĐỐI THỦ CẠNH TRANH

SẢN PHẨM CẠNH TRANH

1

Công ty nhựa Bình Minh

Ống nhựa

2

Nhà máy Nhựa Tân Tiến

Bao dệt PP

3

Cơng ty liên doanh Vinapac

Bao dệt PP

4

Công ty xi măng & VLXD ĐN

Bao bì

5

Xí nghiệp bao bì Hải Phịng

Bao bì

6

Cơng ty Nhựa Tiền Giang

Ống nước

7

Cơng ty Nhựa Bạch Đằng

Ống nhựa

( Nguồn: Phịng Kinh Doanh)
Bảng 2.4 Danh sách đối thủ cạnh tranh của công ty

Qua bảng danh sách các đối thủ canh tranh của công ty trên ta thấy thị trường
mà công ty đang hoạt động đang chịu sự cạnh tranh rất lớn. Vì các sản phẩm nhựa là
các sản phẩm thơng dụng và có tính thay thế cao so với các sản phẩm khác trên thị
trường. Chính vì điều này mà thu hút được sự chú ý của các nhà sản xuất và các nhà
đầu tư có nguồn tài chính hùng mạnh, đặc biệt là các đối thủ cạnh tranh chính của
cơng ty.Tất cả các công ty trên ra đời đã rất lâu, có nhiều kinh nghiệm sản xuất và có
bạn hàng truyền thống của mình, đặc biệt đây là những cơng ty lớn nằm ở hai khu vực
Bắc và Nam là hai khu vực có tốc độ tăng trưởng cao nhất nước ta. Ngồi ra cơng ty
này cịn có xu hướng xâm nhập cào thị trường miền Trung như công ty nhựa Tiền
Phong, nhà máy nhựa Bạch Đằng, công ty nhựa Bình Minh. Điều này ảnh hưởng đến
hoạt động kinh doanh của cơng ty vì thị trường chủ yếu của cơng ty là thị trường miền
trung và Tây Nguyên. Bên cạnh đó các mặt hàng xuất khẩu thì cơng ty gặp các đối thủ
mạnh đó là Trung Quốc, do sản phẩm Trung Quốc rẻ,mẫu mã đẹp.
17