MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM KINH TẾ KỸ THUẬT CHỦ YẾU ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở SIÊU THỊ IMS

MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM KINH TẾ KỸ THUẬT CHỦ YẾU ẢNH HƯỞNG
ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở SIÊU THỊ IMS
2.1. MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM KINH TẾ KỸ THUẬT CHỦ YẾU ẢNH HƯỞNG ĐẾN
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở SIÊU THỊ IMS
2.1.1 Đặc điểm thị trường của siêu thị IMS.
Thị trường là tập hợp nhu cầu của nhiều khách hàng rất khác nhau về tuổi
tác, giới tính, thu nhập, ý thích, thói quen tiêu dung, phong tục tập quán tôn
giáo...Sự khác nhau này có ảnh hưởng rất lớn tới việc mua sắm và tiêu dùng hàng
hoá.
Những người đàn ông đứng tuổi và những người phụ nữ trẻ rất ít khi mua
cùng loại sản phẩm hay các sản phẩm cùng nhãn hiệu.
Bởi vậy, thực hiện sự phân đoạn thị trường sẽ giúp cho Công ty có các chiến
lược, chiến thuật phù hợp với từng loại khách hàng, mục tiêu, nhờ đó có thể đạt
được lợi nhuận tối đa và các mục tiêu quan trọng khác của xí nghiệp.
Phân đoạn thị trường là yêu cầu của nghiên cứu thị trường.
Phân đoạn thị trường là căn cứ vào mục đích nghiên cứu và các tiêu thức cụ
thể để chia thị trường thành một số đơn vị nhỏ khác biệt với nhau để các công ty có
các chính sách phù hợp nhằm khai thác tối đa thị trường.
Để đảm bảo tính chính xác và tính thực hành của phân đoạn thị trường việc
lựa chọn tiêu thức phân đoạn thị trường có vai trò vô cùng quan trọng. Sau đây là
một số phân đoạn thị trường của siêu thị IMS:
a. Quy mô thị trường của siêu thị.
Siêu thị IMS nằm trong phường Nam Thanh Xuân với số dân hiện có 27.109
người tương đương 5.949 hộ gia đình. Ngoài ra thị trường của Siêu thị IMS dọc
theo đường Nguyễn Trãi còn phải kể đến phường Thượng Đình với 1,5 vạn dân,
phường Thanh Xuân có 1,4 vạn, phường Kim Giang 2,1 vạn và một phần thị xã Hà
Đông kể từ cầu Hà Đông trở ra 1 vạn. Tổng số dân trên thị trường tiềm năng của
Siêu thị IMS là 8,7 vạn với mật độ tập trung khá cao ở hai bên đường từ 1,6 - 1,8
vạn người/km.
Ngoài ra đường Nguyễn Trãi là một quốc lộ quan trọng nối giữa Ngã tư Sở
và thị xã Hà Đông với lưu lượng người qua lại là 124.000người/ ngày.

b. Đặc điểm người mua hàng siêu thị.
Cơ cấu dân cư ảnh hưởng rõ dệt trong chính sách sản phẩm của Siêu thị
IMS. Việc tạo ra một tập hợp sản phẩm theo tập tính tâm lý và văn hoá theo cơ cấu
dân cư này là điều kiện thành công đầu tiên của Siêu thị IMS.
Sau đây là phân đoạn thị trường nhu cầu tiêu dùng hàng hoá: thực phẩm,
quần áo, gia dụng, cao cấp theo lứa tuổi của Siêu thị .
Độ tuổi Tên gọi
Thực
phẩm
Quần
áo
Gia
dụng
Cao
cấp
Đánh giá
cơ cấu dân cư
0 - 5 Trẻ em x x 8%
5 - 7 Thiếu niên x x 29%
17 - 30 Thanh niên x x x x 18%
30 - 45 Trung niên x x x x 25%
45 - 50 Người cao tuổi x x x 20%
100%
c. Phân đoạn thị trường nhu cầu tiêu dùng theo mức thu nhập.
Mức thu nhập của dân cư ảnh hưởng sâu sắc đến loại hàng bày bán trong
Siêu thị, ngoài ra nó quyết định tổng giá trị có thể thanh toán cho lượng hàng hóa
đó.
Thu nhập của gia đình được chia làm hai phần. Phần tích luỹ và phần tiêu
dùng. Các khoản tiêu dùng chính của một gia đình bao gồm thực phẩm, nhà ở,
quần áo, đi lại...và tiêu dùng của họ thay đổi tuỳ theo mức thu nhập của họ.

Bảng số liệu sau đây sẽ cho chúng ta thấy khách hàng tiểm năng tiêu xài như
thế nào.
Loại Mức thu
nhập (VNĐ)
Tích luỹ Tiêu dùng % dân số
1 > 3.000.000 3 7 20%
2 2.000.000-
3.000.000
2 8 50%
3 1.000.000-
2.000.000
1 9 20%
4 <1.000.000 0 10 10%
Bảng phân tích nhu cầu có khả năng thanh toán.
Loại Mức thu nhập
bình quân
Hệ số tiêu
dùng x/10
% dân
số
Số hộ tính theo
% số dân
Nhu cầu
(VNĐ)
1 3.200.000 7 20 2.800 6.272.000.000
2 2.500.000 8 50 7.000 140.000.000
3 1.500.000 9 20 2.800 3780.000.000
4 800.000 10 10 1.400 1.120.000.000
100 K1.000
hộ

25.172.000.000
(đồng)
Ngoài ra, số nhu cầu có khả năng thanh toán đó sẽ được cộng tăng vì lưu
lượng khách qua đây rất lớn
d. Đặc điểm và cách mua sắm của dân cư trong vùng.
- Siêu thị là phương thức dịch vụ thương mại hiện đại ngày càng được dân
chúng thành phố ưa chuộng. Khi khách hàng bước vào cửa hàng có cảm giác thoải
mái trong một không gian thoáng mát lịch sự văn minh, hàng hóa được trưng bày
gọn gàng đẹp mắt có mỹ thuật khác hẳn với không khi đông bức chật chội, ồn ào,
phức tạp và đầy rẫy tệ nạn xã hội như ăn xin, trộm cắp thường sảy ra khá phổ biến
ở các chợ. Về nội dung hàng hoá, có thể nói những mặt hàng được bày bán tại nơi
này được chọn lựa kỹ từ những hàng sản xuất có tên tuổi trong và ngoài nước do
đó hàng hoá có chất lượng cao, khách hàng yên tâm không có hàng kém chất
lượng, hàng giả. Giá cả được niêm yết rành rọt bằng tem cho từng đơn vị hàng hoá
với nhiều chủng loại hàng hóa đa dạng có thể so sánh và thay thế. Chính vì điều
này đã khắc phục được tình trạng tâm lý của người mua hàng hay mặc cả về giá sẽ
thay đổi theo loại mặt hàng đó.
- Sự lo lắng về chất lượng sản phẩm tuỳ thuộc vào nhóm hàng mà thị trường
khu vực Nam Thanh Xuân cung cấp. cụ thể hàng phổ thông giá bình thường như
bánh kẹo, nước ngọt....họ rất ít lo lắng. Còn các hàng cao cấp như son phấn, rượu
ngoại vv...thường gây cho họ tâm lý lo ngại về chất lượng sản phẩm. Điều này có
thể được Siêu thị IMS khắc phục bằng cách dần dần thích ứng và lựa chọn nguồn
hàng cung cấp bảo đảm chất lượng
-Với số thu nhập của đại đa số dân cư trong vùng Thanh Xuân Bắc là công
nhân viên chức bởi vậy có sự dè dặt trong khi lựa chọn loại hàng tiêu dùng phù
hợp với quỹ chi dùng của gia đình họ là tất yêú. Siêu thị IMS sẽ điều chỉnh chính
sách sản phẩm và giá cả để hướng vào các sản phẩm tiêu dùng phổ thông như xà
phòng, bánh kẹo nước ngọt vv...
Thời gian mà khách hàng quanh vùng Siêu thịdùng để mua hàng là sáng từ 8
- 9h chiều từ 16 - 19h. Bởi vậy đội ngũ phục vụ của Siêu thị sẽ được phân ca và bổ

xung lực lượng bán hàng và các giờ cao điểm
Căn cứ vào bảng thành tích tâm lý tiêu dùng theo giới tính cũng như quỹ
tiêu dùng và thu nhập của dân cư ta có thể rút ra mặt hàng chủ yếu của Siêu thị
IMS là thực phẩm và quần áo , đò gia dụng và một số chủng loại hàng hoá cao cấp.
2.1.2 Cơ cấu mặt hàng trong Siêu thị IMS.
Thị trưòng tiêu thụ đòi hỏi các công ty phải luôn luôn đánh giá lại các đặc
điểm, tính chất của mặt hàng hiện tại và phải luôn luôn tổ chức cung ứng, chào
hàng những mặt hàng mới với những đặc tính mới để thoả mãn nhu cầu của người
tiêu dùng trên thị trường
Nghiên cứu mặt hàng thương mại gồm nghiên cứu phương cách sử dụng tập
quán và sự ưa chuộng của người tiêu dùng để giúp cho việc thiết kế lựa chọn mặt
hàng, nghiên cứu hoàn tiện các thông số của sản phẩm hỗn hợp và sức cạnh tranh
của mặt hàng cho phép nhà quản trị có những quyết định cụ thể về lựa chọn nhãn
hiệu mặt hàng, dịch vụ sản phẩm tính kịp thời, cách đóng gói và giá bán của mặt
hàng nghiên cứu sự chấp nhận của người tiêu dùng và tiềm năng tiếp thị bán sản
phẩm mới trên thị trường. Nếu Công ty thiếu nghiên cứu marketting sản phẩm sẽ
không có cơ sở và điều kiện thoả mãn được khách hàng đó chính là công ty tự tiêu
diệt mình và để cho các đối thủ cạnh tranh giành khách hàng và đạt thắng lợi dễ
dàng trong cạnh tranh trên thị trường.
Bởi vậy, việc lựa chọn những mặt hàng để bán hàng trong Siêu thị IMS phải
đáp ứng đúng nhu cầu của các tầng lớp dân cư quanh vùng. sau khi đã xem xét ,
nghiên cứu khái quát đặc điểm tiêu dùng của tầng lớp dân cư vùng Siêu thị IMS có
thể nhận xét về cơ cấu mặt hàng của Siêu thị IMS cần chú trọng vào một số đặc
điểm sau:
a. Những mặt hàng có thể coi là bán chạy nhất.
Tuỳ theo mùa của mỗi năm. và các dịp tết hay lễ Giáng Sinh, Siêu thị IMS
sẽ dự báo các mặt hàng hoá lưu kho, VD : Phục vụ mùa hè chủ yếu tiêu dùng nước
giải khát, bia, hoa quả hộp vv... Mùa đông chủ yếu họ tiêu dùng quần áo, rượu,
đường, sữa. Đặc biệt các dịp Tết âm lịch sẽ tăng đột biến vì cả mấy loại hàng đều
có thể tiêu thụ cùng một lúc.

b. Nhóm phần trăm cơ cấu những mặt hàng khác:
Các mặt hàng được bày bán thêm để mở rộng sự lựa chọn trong chỉ tiêu của
họ. Như việc bày bia TIGER có kèm theo bia của các hãng CARBERG, HALIDA,
SANMIGUELvv....
Lượng tồn kho hay sự có mặt vủa nhiều hàng hoá có khả năng thay thế sẽ
được đội ngũ nhân viên bán hàng và giám đốc điều hành tuỳ theo sức mua thực tế
để quyết định
c. Nhóm những mặt hàng cần hạn chế cho ít hiệu quả.
Căn cứ vào điều tra tại Siêu thị DAEWOO số 7 Đinh Tiên Hoàng và
Minimark 14 Lý Nam Đế cho thấy với số doanh mục hàng từ 1200 đến 1400 chủng
loại thì dân cư thường chỉ mua từ 200 đến 300 loại. Điều này dặt ra một số vấn đề
cho Siêu thị IMS.
Số lượng hàng hoá được thay đổi ở quy mô lớn hơn vấn đề tồn kho để chuẩn
bị bán hàng đòi hỏi kho hàng chứa giữ.
Về sức mua ở các mặt hàng tiêu thụ mạnh phải gánh chịu về vốn đối với các
mặt hàng khác cho nên đòi hỏi Siêu thị IMS phải có chính sách ký gửi hay công tác
riêng cho từng đối tác cung cấp hàng hoá.
Những mặt hàng ít bán chạy có tính chất hướng dẫn người mua lựa chọn,
đồng thời các mặt hàng kiểu này có cả ở mấy loại hàng sau: Thực phẩm, quần áo,
gia dụng, cao cấp. Hay cụ thể hơn trong một kiểu loại bánh kẹo cũng chỉ có 1 hoặc
2 loại tiêu thụ được. Nếu chính sách sản phẩm của Siêu thị IMS chú trọng đến các
mặt hàng tiêu thụ mạnh mà không tìm tòi các sản phẩm mới sẽ phải chạy theo đuôi
thị trường.
Trên cơ sở đặc tính dân cư và cơ cấu mặt hàng thì cơ cấu hàng hoá trong
Siêu thị IMS bao gồm các mặt hàng sau:
 Dụng cụ gia đình
 thực phẩm
 Hoá phẩm thông thường
 Hàng may mặc
 Hàng dép da, giả da

 Hàng phục vụ trẻ em
 Mỹ phẩm cao cấp
 Rượu bia các loại
2.1.3. trang thiết bị phục vụ khách hàng.
Ai đã hằng đi chợ siêu thị một lần sẽ còn muốn đi lần thứ hai và dần dần sẽ
trở thành một nhu cầu không thể thiếu được. Người ta đến với siêu thị vì ở đây có
thể tìm thấy tất cả thú vui, đặc biệt đi siêu thị được ngắm nhìn hàng trăm ngàn mặt
hàng khác nhau, được cầm trong tay ngắm nghía, ướm thử các món hàng được lựa
chọn thoải mái trước khi quyết định mua một mặt hàng nào đó. Đi chợ siêu thị là
để mua sắm, nhưng khi nó đã trở thành thú vui thì đối với rất nhiều người đơn giản
là đi dạo chợ thư giãn sau một ngày làm việc căng thẳng.
Khi khách hàng bước vào cửa hàng, khách sẽ có cảm giác thoải mái trong
một không gian thoáng mát, lịch sự, hàng hoá được trưng bày gọn gàng, đẹp mắt
có mỹ thuật, khác hẳn với không khí động bức, chật chội, ồn ào. Khách hàng có
điều kiện tiếp cận hàng hoá ở trên kệ hàng, giá hàng để có thể dễ dàng chọn lựa
trước khi quyết định mua, do hàng bán được sắp xếp gọn gàng trên các dẫy, kệ
hàng nhiều tầng có lối đi thông thoáng khác với cách mua bán hiện nay, khách
hàng đứng bên ngoài quầy sạp rất e ngại khi yêu cầu chủ hàng cho xem hàng hoá
Trang thiết bị phục vụ bán hàng, bày hàng đóng vai trò rất quan trọng trong
các siêu thị vì đây là hình thức bày bán khác hẳn so với các cửa hàng bách hoá, các
chợ khác. Kinh nghiệm cho thấy hàng hoá nên bày đặt trên các giá hàng , kệ hàng
ngang tầm mắt thì bán chạy hơn nhiều. Độ cao lý tưởng khoảng 1,2 - 1,4m
Mục tiêu của các siêu thị là đạt doanh số cao và lợi nhuận lớn. Để đạt mục
tiêu này người ta phải bày hàng như thế nào đó để bán được nhiều hàng hoá có tỷ
suất lợi nhuận cao và bán thật nhanh những hàng khó bảo quản. Hai tiêu thức này
là hai tiêu thức cơ bản để chọn các mặt hàng cho những vị trí bày hàng ưu tiên.
Đối với Siêu thị IMS diện tích của cửa hàng chỉ đạt khoảng 200m2, như vậy
còn rất chật hẹp so với một số các siêu thị khác. Hàng hoá được tập trung vào 4
quầy : Quầy thực phẩm, quầy mỹ phẩm, quầy tổng hợp, quầy gia dụng.
Tổng số các mặt hàng vào khoảng 3000mặt hàng được bày đặt trên các giá

hàng rất ngăn nắp và đẹp mắt
Bày hàng là một nghệ thuật muốn hàng bán chạy thì phải trình bày cho hấp
dẫn, khêu gợi sọ chú ý và kích thíc ý muốn mua hàng của khách. Các giá để hàng
cần sắp xếp sao cho người qua lại dễ thấy, đồng thời luôn tạo cho người ta lý do