THỰC TRẠNG CÔNG TÁC CỦNG CỐ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG Ở CÔNG TY VẬT TƯ KỸ THUẬT XI MĂNG

THỰC TRẠNG CÔNG TÁC CỦNG CỐ VÀ MỞ
RỘNG THỊ TRƯỜNG Ở CÔNG TY VẬT TƯ KỸ
THUẬT XI MĂNG.
I. QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY
VẬT TƯ KỸ THUẬT XI MĂNG.
Công ty vật tư kỹ thuật xi măng là một doanh nghiệp Nhà nước có trụ
sở tại Km6 đường Giải phóng - Hà Nội. Đây là một doanh nghiệp thành viên
của Tổng công ty xi măng thuộc Bộ xây dựng. Hiện tại nhiệm vụ chủ yếu
của công ty là kinh doanh các loại xi măng Hoàng Thạch, Bỉm Sơn, Bút sơn
trên địa bàn Hà Nội (khu vực nam sông Hồng) và các tỉnh Hà Tây, Hoà
Bình, Sơn La, Lai Châu. Quá trình hình thành và phát triển của công ty có
thể chia làm 3 giai đoạn chính và trong từng giai đoạn phát triển của mình,
công ty có nhiệm vụ khác nhau và có mô hình hoạt động khác nhau.
Giai đoạn một bắt đầu từ ngày 12/2/1993 là ngày mà Bộ xây dựng ra
văn bản số 023A/BXD - TCLĐ quyết định thành lập Xí nghiệp vật tư kỹ
thuật xi măng trực thuộc Liên hiệp các xí nghiệp xi măng. Đến ngày
30/9/1993, Bộ xây dựng lại ra văn bản số 445/BXD/TCLĐ quyết định đổi
tên Xí nghiệp vật tư kỹ thuật xi măng thành Công ty vật tư kỹ thuật xi măng
kể từ ngày 1/10/1993 với nhiệm vụ chủ yếu là:
- Kinh doanh các vật tư kỹ thuật phục vụ đầu vào cho các xí nghiệp
sản xuất xi măng.
- Dự trù một lượng xi măng để bình ổn thị trường xi măng tại Hà
Nội khi cần thiết.
-Tổ chức bán lẻ xi măng trên thị trường Hà Nội.
Tuy nhiên sau cơn sốt nóng xi măng những tháng đầu năm 1998, cộng
với việc ngoài Công ty vật tư kỹ thuật xi măng trên địa bàn Hà Nội còn có
hai chi nhánh tiêu thụ xi măng của hai công ty Hoàng Thạch và Bỉm Sơn đã
làm cho tình hình cung cầu xi măng trên địa bàn này diễn ra rất phức tạp. Do
đó, ngày 10/7/1995, Tổng công ty xi măng Việt Nam đã ra văn bản số
833/TCT - HĐQL quyết định sát nhập hai chi nhánh tiêu thụ của công ty xi
măng Hoàng Thạch và Bỉm Sơn tại Hà Nội vào Công ty vật tư kỹ thuật xi

măng. Quyết định này có hiệu lực từ ngày 1/8/1995, đây chính là thời điểm
bắt đầu giai đoạn hai trong quá trình hình thành và phát triển của Công ty
vật tư kỹ thuật xi măng. Trong giai đoạn này, Công ty vật tư kỹ thuật xi
măng hoạt động theo mô hình tổng đại lý tiêu thụ cho các công ty xi măng
Hoàng Thạch, Bỉm Sơn và Hải Phòng trên địa bàn Hà Nội, lúc này trách
nhiệm của công ty là:
- Tiếp nhận xi măng tại các đầu mối (ga, cảng) trên địa bàn Hà Nội
do các công ty sản xuất xi măng vận chuyển đến theo giá của Tổng công ty
xi măng Việt Nam quy định.
- Tổ chức bán buôn và bán lẻ xi măng trên địa bàn Hà Nội với giá
không được vượt quá giá trần do Tổng công ty xi măng và Nhà nước quy
định.
- Dự trữ một lượng xi măng tại kho của công ty nhằm bình ổn thị
trường khi cần thiết.
Sau một thời gian hoạt động theo mô hình tổng đại lý tiêu thụ, đến
những tháng đầu của năm 2001, do tìnhhình có nhiều thay đổi:
+ Nền kinh tế nước ta vẫn tiếp tục trên đà tăng trưởng, nhưng tốc độ
đã chững lại do chịu ảnh hưởng bởi khủng hoảng kinh tế tài chính của các
nước trong khu vực; nhiều công trình xây dựng cấp Nhà nước đã phải dãn
tiến độ hoặc phải dừng thi công.
+ Trên thị trường xi măng, cung luôn lớn hơn cầu nên dẫn đến mâu
thuẫn cung và cầu về xi măng ngày càng gay gắt, xi măng của Tổng công ty
xi măng Việt Nam với xi măng liên doanh và xi măng lò đứng cạnh tranh
quyết liệt để chiếm lĩnh thị trường và thị phần.
Trước tình hình đó, theo văn bản số 606/TCty - HĐQT ra ngày
23/5/1998 của Tổng công ty xi măng Việt Nam, phương thức kinh doanh
của công ty vật tư kỹ thuật xi măng có sự thay đổi từ phương thức “tổng đại
lý” sang phương thức “mua đứt bán đoạn” kể từ ngày 1/6/1998 và đây cũng
là thời điểm bắt đầu giai đoạn ba trong quá trình hình thành và phát triển của
công ty vật tư kỹ thuật xi măng. Từ thời điểm này, địa bàn kinh doanh của

công ty cũng được thay đổi, công ty vật tư kỹ thuật xi măng được giao trách
nhiệm kinh doanh xi măng, cố gắng giữ vững thị phần và bình ổn giá xi
măng trên địa bàn thành phố Hà Nội (khu vực nam sông Hồng), các tỉnh Hà
Tây - Hòa Bình - Sơn La - Lai Châu. Để thực hiện tốt nhiệm vụ được giao,
công ty vật tư kỹ thuật xi măng đã được phép tiếp nhận các chi nhánh của
công ty xi măng Bỉm Sơn tại Hòa Bình và Hà Tây và biến nó thành chi
nhánh tiêu thụ của công ty tại các địa phương này. Kết quả là tính cho đến
ngày 1/12/2001, mạng lưới tiêu thụ của công ty vật tư kỹ thuật xi măng đã
bao gồm:
108 cửa hàng tại khu vực Hà Nội(có 40 cửa hàng đại lý)
19 cửa hàng tại khu vực Hà Tây(có 11 cửa hàng đại lý)
23 cửa hàng tại khu vực Hòa Bình(có 13 cửa hàng đại lý)
Quá trình hình thành và phát triển của công ty một phần còn được thể
hiện qua việc thực hiện một số chỉ tiêu chủ yếu trong các năm qua. (Xem
bảng 1)
Bảng 1: Một số chỉ tiêu kết quả sản xuất kinh doanh.
(Nguồn báo cáo kết quả kinh doanh của công ty vật tư kỹ thuật xi măng)
Chỉ tiêu Đơn vị Năm tháng
cuối 1998
Năm
1999
Năm
2000
Năm
2001
Sản lượng tiêu thụ Tấn 368793 714733 525635 572300
Tổng doanh thu Tỷ đồng 324,0 634,4 443,0 364,7
Lợi nhuận Tỷ đồng 5,7 8,6 6 3,1
Nộp ngân sách Tỷ đồng 4,7 17,084 11,823 6,599
II. NHỮNG YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUÁ TRÌNH KINH

DOANH VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY VẬT TƯ
KỸ THUẬT XI MĂNG.
1. Những yếu tố bên ngoài của công ty.
1.1. Những quy định của nhà nước và của Tổng công ty xi măng Việt nam
Cônh ty vật tư kỹ thuật xi măng là một doanh nghiệp nhà nước trực
thuộc Tổng công ty xi măng Việt nam, có trách nhiệm kinh doanh các loại xi
măng (Hoàng Thạch, Bỉm Sơn, Bút Sơn). Tuy từ ngày 1/6/1998, Công ty vật
tư kỹ thuật xi măng đã trở thành một doanh nghiệp thương mại theo đúng
nghĩa của nó nhưng trong hoạt động kinh doanh của mình, công ty lại phải
tuân theo một số quy định của Nhà nước và của Tổng công ty xi măng.
Những quy định này đã làm cho mô hình kinh doanh theo kiểu một doanh
nghiệp thương mại của công ty có nhiều điểm đặc biệt.
Thứ nhất, là quy định về địa bàn kinh doanh. Theo văn bản số
606/TCty - HĐQT ra ngày 23/5/1998, Công ty vật tư kỹ thuật xi măng chỉ
được phép kinh doanh xi măng trên địa bàn thành phố Hà Nội (khu vực nam
sống Hồng) và các tỉnh Hà Tây, Hòa Bình, Sơn La, Lai Châu. Do đó làm
hạn chế khả năng kinh doanh của công ty trong việc cung cấp xi măng cho
các khách hàn không nằm trên địa bàn kinh doanh của mình nhưng lại có
các mối quan hệ với công ty hoặc có đại diện tại địa bàn kinh doanh của
công ty.
Thứ hai, là quy định về nhiệm vụ của công ty. Công ty vật tư kỹ thuật
xi măng là một doang nghiệp hoạt động theo phương thức “mua đứt bán
đoạn” nhưng lại có nhiêm vụ bình ổn thị trường xi măng trên địa bàn kinh
doanh của mình. Để thực hiện nhiệm vụ này công ty luôn luôn phải dự trữ
một lượng xi măng trong kho của mình (từ 10.000 đến 30.000 tấn/tháng).
Việc này đã làm xuất hiện thêm một số chi phí thương mại như: chi phí thuê
kho, chi phí thuê lao động, chi phí bốc xếp.... Kết quả là làm tăng chi phí
của công ty vật tư kỹ thuật xi măng và gây khó khăn cho quá trình kinh
doanh và mở rộng thị trường của công ty.
Thứ ba, là các quy định về địa điểm kinh doanh. Xi măng là một trong

những mặt hàng vật liệu xây dựng, do đó khi kinh doanh mặt hàng này,
Công ty vật tư kỹ thuật xi măng không được phép đặt của hàng tại trung tâm
thành phố. Các cửa hàng phải được đặt cách xa trụ sở, cơ quan trường học,
khu di tích lịch sử và các trung tâm dân cư. Bên cạnh đó, để đảm bảo giao
thông, Bộ xây dựng và ủy ban nhân dân thành phố còn quy định chỉ có một
số tuyến phố được kinh doanh vật liệu xây dựng nói chung cũng như mặt
hàng xi măng nói riêng. Các quy định trên đã làm cho khả năng tiếp xúc của
Công ty vật tư kỹ thuật xi măng với các khách hàng nhỏ (các hộ gia đình có
nhu cầu sửa chữa nhỏ, cần mua xi măng với khối lượng từ 5-10kg đến 1-2
bao) trên thị trường thấp. Tuy đây là những khách hàng nhỏ nhưng với số
lượng hàng trăm hàng nghìn hộ gia đình có nhu cầu sửa chữa nhỏ thì sản
lượng tiêu thụ của nhóm đối tượng này trong một năm không phải là nhỏ.
Thứ tư, là quy định về giá bán xi măng. Công ty vật tư kỹ thuật xi
măng là một doanh nghiệp hoạt động theo phương thức “ mua đứt bán đoạn
“ nhưng giá bán các loại xi măng của công ty lại do nhà nước qui định,cụ thể
là tại văn bản số 608-609/XMVN-TTg ra ngày 23.5.1998 của tổng giám đốc
Tổng công ty xi măng Viêt Nam. Trong các văn bản này,Tông công ty xi
măng Viêt Nam đã đưa ra khung giá bán buôn, bán lẻ xi măng tại thị trường
Việt Nam và uỷ quyền cho giám đốc các công ty xản xuất và kinh doanh xi
măng căn cứ vào khung giá của Tổng công ty để quyết định mức giá bán
buôn và bán lẻ cụ thể phù hợp với sự chấp nhận của thị trường đối với từng
loại xi măng. Ví dụ như theo các quyết định 1659-1660-1661/VTKTXM-
KH ra ngày 31.12.1998 của giám đốc công ty vật tư kỹ thuật xi măng thì giá
bán buôn và bán lẻ xi măng PC30 (TCVN 2682-1992) tại địa bàn Hà nội là :
Bảng 2. Giá bán buôn và bán lẻ xi măng PC30 (TCVN 2682 - 1992)
Nguồn các quyết định 1659/ VTKTXM - KH
1660/ VTKTXM - KH
1661/ VTKTXM -KH
Phương thức bán hàng Xi măng
Hoàng Thạch

Xi măng
Bỉm Sơn
Xi măng
Bút Sơn
Bán buôn tại ga (cảng)
tại đầu mối
tại kho
tại cửa hàng
800
810
820
820
800
800
810
810
780
780
780
Bán lẻ tại cửa hàng
tại chân công trình
832
832
820
820
795
795
Tuy nhiên đây chỉ là giá ghi trong các hợp đồng mua bán để phù hợp
với khung giá của nhà nước và Tông công ty xi măng, còn trên thực tế giá
khách hàng phải trả thường thấp hơn từ 10.000 đến 25.000/tấn. Hiện tượng

này đã gây nhiều khó khăn cho nhưng khách hàng là các đơn vị xây dựng
khi quyết toán các công trìng xây dựng cho bên chủ xây dựng và làm ảnh
hưởng đến quá trình kinh doanh và mở rộng thị trường ở công ty vật tư kỹ
thuật xi măng.
1.2.Những yếu tố về cạnh tranh.
Theo dự báo của Tổng công ty xi măng thì tổng cung xi măng trong
những năm tới trên thị trường Việt Nam sẽ gia tăng một cách nhanh chóng
do các công ty liên doanh sẽ lần lượt có sản phẩm tham gia thị trường từ nay
đến năm 2002, chưa kể các nhà máy hiện đại đang chuẩn bị mở rộng dây
chuyền sản xuất như nhà máy xi măng Bỉm Sơn, Chinfon... Trong khi đó tốc
độ tăng trưởng lại có xu hướng giảm (năm 1999 tăng 15,2% so với năm
1998; năm 2000 tăng 14,5 % so với năm 1999 và năm 2001 chỉ tăng 11% so
với năm 2000) dẫn đến tình hình chênh lệch cung cầu xi măng ngày càng
lớn (xem biểu đồ).
(Nguồn: Số liệu của Tổng công ty xi măng Việt Nam
và Ban vật giá Chính phủ)
Như vậy kể từ năm 1998 áp lực cạnh tranh trên thị trường nội địa
ngày càng gia tăng đối với các công ty sản xuất và kinh doanh xi măng của
Tổng công ty xi măng Việt Nam. Bên cạnh đó, khả năng về vốn, công nghệ,
kỹ thuật, về trình độ quản lý và đặc biệt là kinh nghiệm hoạt động thị trường
hiện tại của các doanh nghiệp xi măng nội địa còn yếu kém hơn rất nhiều so
với các công ty liên doanh. Kết quả là thị phần của các doanh nghiệp xi
măng nội địa bị thu hẹp lại. Thực tế tại công ty vật tư kỹ thuật xi măng, đơn
vị chịu trách nhiệm tiêu thụ xi măng trên địa bàn Hà Nội, thị phần của công
ty đã giảm từ 90% năm 1998 - 1999 xuống còn 45% vào năm 2001. Để có
thể hiểu rõ hơn về vấn đề này ta hãy xem xét tình hình cung cầu xi măng
trên thị trường Hà Nội trong những năm qua.
Vào những năm 1998-1999, sau khi sát nhập hai chi nhánh tiêu thụ
của hai công ty xi măng Hoàng Thạch và Bỉm Sơn tại Hà Nôị vào công ty
vật tư kỹ thuật xi măng theo quyết định 833/TCT-HĐQL thì trên địa bàn Hà

Nội, Công ty vật tư kỹ thuật xi măng gần như là một đơn vị độc quyền cung
cấp xi măng. Trên thị trường Hà Nội lúc bấy giờ chỉ có thêm một vài đơn vị
kinh doanh loại xi măng quốc phòng và một số cá thể kinh doanh các loại xi
măng nhập lậu của Trung Quốc. Do đó sản lượng tiêu thụ cũng như thị phần
của công ty rất cao (xem đồ thị 1). Tuy nhiên sau cơn sốt nóng xi măng
những tháng đầu năm 1998 và trước nhu cầu xây dựng tăng vọt vào những
năm 1998-1999 thì tại các địa phương đã tiến hành đầu tư xây dựng các nhà
máy xi măng lò đứng. Kết quả là cho đến cuối năm 1999 rất nhiều nhà máy
loại này đã đi vào sản xuất, hàng loạt sản phẩm xi măng mới ra đời như xi
măng La Hiên, Núi Voi (của tỉnh Bắc Thái), xi măng Sài Sơn (của tỉnh Hà
Tây), xi măng Hải Âu, Duyên Linh(của tỉnh Hải Dương)...Các loại xi măng
này đã chiếm lĩnh thị trường tại các tỉnh và bắt đầu xâm nhập thị trường Hà
Nội. Bước sang năm 2000 tình hình kinh tế nước ta đã có nhiều thay đổi,
cuộc khủng hoảng kinh tế tài chính ở các nước trong khu vực đã làm cho tốc
độ tăng trưởng kinh tế giảm xuống chỉ đạt 8,2% trong năm 2000 (năm 1998
đạt 9,54%; năm 1999 đạt 9,34%). Ngoài ra cuộc khủng hoảng tài chính tiền
tệ còn làm cho các nhà đầu tư nước ngoài phải cân nhắc và tính toán lại
trong quá trình đầu tư và tái đầu tư vào các nước trong khu vực nói chung và
vào Việt Nam nói riêng. Tình hình này đã dẫn đến việc nhu cầu xây dựng
bắt đầu giảm hay nói rõ hơn là nhu cầu sử dụng xi măng đã giảm xuống.
Bên cạnh đó vào những tháng đầu năm 2000 nhà máy xi măng Chinfon đã
cho ra lò mẻ xi măng đầu tiên (xi măng Hoa Đào) và ngay lập tức nó trở
thành một đối thủ cạnh tranh nguy hiểm với các loại xi măng do công ty vật
tư kỹ thuật xi măng vì chất lương của loại xi măng Hoa Đào (các đặc tính kỹ
thuật) cũng tương đương với các loại xi măng Hoàng Thạch và Bỉm Sơn
nhưng giá lại có phần rẻ hơn (từ 750 đến 780 nghìn đồng/ tấn).Tuy nhiên do
mới xuất hiện trên thị trường cho nên xi măng Hoa Đào vẫn chưa chiếm
được nhiều lòng tin của khách hàng vì vậy sản lượng tiêu thụ và thị phần
của công ty vật tư kỹ thuật xi măng vẫn còn tương đối cao (xem đồ thị 1).
Sang đến năm 2001, tình hình kinh tế nước ta vẫn chưa có sự biến chuyển

tốt đẹp, nhu cầu tiêu thụ xi măng vẫn tiếp tục giảm. Trong khi đó các nhà
máy xi măng lò đứng vẫn tiếp tục ra đời (tính cho đến ngày 31.12.2001, trên
thị tường Hà Nội đã có gần 20 loại xi măng của các nhà máy xi măng lò
đứng địa phương) và xi măng Hoa Đào của nhà máy xi măng liên doanh
Chinfon đã bắt đầu có chỗ đứng trên thị trường và chiếm được lòng tin của
nhiều khách hàng. Kết quả là năm 2001 thị phần của cong ty vật tư kỹ thuật
xi măng xuống thấp và sản lượng tiêu thụ cũng giảm so với năm 2000 (xem
đồ thị 1)
Đồ thị 1: Sản lượng tiêu thụ của công ty vật tư kỹ thuật xi măng trên
địa bàn Hà Nội.
(Nguồn: Báo cáo tiêu thụ của Công ty vật tư kỹ thuật XM)
714733
525635
446063 (*)
368793
1998 1999 2000 2001 Thời gian
(*): Đường sản lượng tiêu thụ của Công ty vật tư kỹ thuật xi măng

Tuy nhiên kết quả tiêu thụ của công ty vật tư kỹ thuật xi măng trong
nâm 2001 có một điểm đáng chú ý là kể từ ngày 1.6.2001 địa bàn kinh doanh
xi măng của công ty ở Hà Nội chỉ còn lại khu vực Nam sông Hồng. Như vậy
sản lượng tiêu thụ xi măng trên địa bàn Hà Nội của công tyvật tư kỹ thuật xi
măng trong năm 2001 giảm xuống thì ngoài các lý do trên thì còn do sự thay
đổi (cắt giảm) địa bàn kinh doanh.
2. Những yếu tố bên trong công ty.
2.1. Đặc điểm cơ cấu tổ chức quản lý và mô hình tiêu thụ.
Từ ngày 1.6.2001, sau khi chuyển đổi phương thức hoạt động thì bộ
máy quản lý của công ty vật tư kỹ thuật xi măng cũng được tổ chức lại cho
phù hợp .
Hiện tại bộ máy quản lý của công ty bao gồm:

Trong đó : Giám đốc chịu trách nhiệm mọi mặt về hoạt động xản xuất
kinh doanh của công ty, còn 2 Phó giám đốc thì có trách nhiệm :
+ Một Phó giám đốc kinh tế chịu trách nhiệm về các hoạt động kinh
doanh của công ty.
+ Một Phó giám đốc kỹ thuật chịu trách nhiệm về các hoạt động kỹ
thuật của công ty (hoạt động của đội xe vận tải, chất lượng của xi măng khi
giao hàng ; chất lượng của các kho hàng ;....)
Bộ máy tham mưu cho giám đốc có 8 phòng ban chức năng,mỗi
phòng ban có chức năng và nhiệm vụ riêng, nhưng những phòng ban có ảnh
hưởng lớn nhất đến quá trình tiêu thụ xi măng cũng như việc củng cố và mở
rộng thị trường tiêu thụ của công ty vật tư kỹ thuật xi măng là :
+ Phòng Kinh tế - kế hoạch : phòng này có trách nhiệm xây dựng
mọi kế hoạch của công ty trong đó đặc biệt là xây dựng kế hoạch về tiêu thụ
sản phẩm. Ngoài ra phòng còn chịu trách nhiệm về việc xây dựng các định
mức kinh tế - kỹ thuật và quản lý đối với hoạt động vận tải của công ty.
+ Phòng Tiêu thụ : Phụ trách việc tiêu thụ xi măng trên địa bàn Hà
Nội(tại các tỉnh do chi nhánh xi măng của công ty phụ trách). Hiện tại phòng
đang quản lý 68 cửa hàng của công ty và 40 đại lý tiêu thụ cho công ty.