THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRÊN THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA CỦA CÔNG TY SỨ THANH TRÌ

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRÊN THỊ
TRƯỜNG NỘI ĐỊA CỦA CÔNG TY SỨ THANH TRÌ
2.1. Các nhân tố ảnh hưởng đến việc tiêu thụ nội địa của Công ty Sứ Thanh
Trì
Tiêu thụ là một trong sáu chức năng hoạt động cơ bản của doanh nghiệp:
tiêu thụ, sản xuất, hậu cần kinh doanh, tài chính, kế toán. Doanh nghiệp nào khi
tiến hành sản xuất, kinh doanh cũng muốn hoạt động tiêu thụ của mình đạt mức tốt
nhất. Muốn vậy cần phải phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ
sau:
2.1.1. Các nhân tố bên trong
2.1.1.1. Trình độ lao động
Bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh
cũng đều phải thuê mướn nhân công. Lao động chính là một nhân tố quan trọng
quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Công nghệ máy móc có
hiện đại đến đâu cũng phải phù hợp với tính chất và trình độ của lực lượng sản
xuất. Sử dụng nhân lực có hiệu quả ảnh hưởng trực tiếp đến việc tăng năng suất lao
động, tăng chất luợng sản xuất nhằm tăng hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh,
tăng khả năng chiếm giữ và mở rộng thị trường.
Hoạt động tiêu thụ là khâu cuối cùng của sản xuất, giúp đưa sản phẩm tới tay
người tiêu dùng do đó đội ngũ lao động trong tham gia vào hoạt động tiêu thụ càng
phải được lựa chọn cẩn thận để có thể thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của
doanh nghiệp với doanh thu cao nhất và chi phí bỏ ra là thấp nhất. Việc tiêu thụ sản
phẩm của Công ty chủ yếu do phòng kinh doanh với đội ngũ lao động trẻ, năng
động, nhiệt tình, có kiến thức kinh doanh do được đào tạo qua trường lớp từ sơ cấp,
trung cấp, cao đẳng, đại học... đảm nhiệm. Bên cạnh đó còn có đội ngũ lao động
thuộc biên chế của Công ty lâu năm, có kinh nghiệm và tâm huyết với nghề. Thế hệ
già và trẻ đã bổ sung cho nhau trong công việc để hoạt động tiêu thụ diễn ra với hiệu
quả cao nhất. Lãnh đạo các cấp phải thường xuyên có các chính sách quan tâm,
động viên đội ngũ lao động trong kênh phân phối cụ thể là nhân viên phòng kinh
doanh, các cửa hàng, đại lý, nhà phân phối độc quyền…để họ cố gắng phục vụ
khách hàng với thái độ tốt nhất. Ngoài ra, nhân viên bán hàng còn phải có các chính

sách chăm sóc khách hàng đặc biệt là những khách hàng lâu năm và quan trọng qua
việc thường xuyên liên lạc, thăm hỏi… để tạo mối quan hệ thân thiết với khách hàng
khiến họ luôn nhớ đến Công ty mỗi khi tiêu dùng sản phẩm sứ vệ sinh.
2.1.1.2. Năng lực hoạt động của Bộ máy quản trị
Đội ngũ lãnh đạo của Công ty trong lĩnh vực kinh doanh còn rất trẻ, chỉ trên 30
tuổi. Phó giám đốc kinh doanh là người phụ trách tiêu thụ sản phẩm, tổ chức mạng
lưới bán hàng, các đại lý tiêu thụ sản phẩm cho Công ty, được uỷ quyền ký kết các
hợp đồng tiêu thụ sản phẩm của Công ty và chịu trách nhiệm trước Giám đốc về
tình hình kinh doanh của Công ty. Trợ giúp cho phó Giám đốc kinh doanh là
trưởng phòng kinh doanh. Do đội ngũ lãnh đạo trẻ tuổi, nhiệt tình, năng động nên
rất nhạy bén trước các cơ hội kinh doanh, nắm bắt được các thời cơ và nhạy cảm
trước các nguy cơ giúp Công ty đề ra các chính sách tiêu thụ hợp lý.
2.1.1.3. Giá cả hàng hoá
Khi mua sắm bất cứ sản phẩm nào người tiêu dùng cũng muốn tối đa hóa lợi
ích của mình. Với cùng một loại sản phẩm có mẫu mã, kiểu dáng và chất lượng
gần tương tự nhau người tiêu dùng luôn dùng tiêu chí giá cả để so sánh. Để có
quyết định về chính sách giá cả đúng đắn có lợi cho Công ty, các cửa hàng, đại lý
và có thể cạnh tranh được với đối thủ cạnh tranh là điều không dễ. Công ty Sứ
Thanh Trì đã đưa ra mức giá chung áp dụng cho các cửa hàng, đại lý của Công ty.
Giá bán cho các đại lý là giá bán buôn; giá bán cho các cửa hàng là giá bán sỉ, giá
bán từ các đại lý, cửa hàng ra thị trường là giá bán lẻ do Công ty quy định. Do đó
mức giá bán lẻ đến tay người tiêu dùng được thống nhất trên cả nước.
2.1.1.4. Chất lượng và sự khác biệt hoá sản phẩm
Ngày nay khi thị trường có nhiều nhà cung ứng cùng một loại sản phẩm,
dịch vụ thì chất lượng và sự khác biệt hoá sản phẩm là yếu tố quan trọng để nâng
cao năng lực cạnh tranh cho doanh nghiệp và cho sản phẩm doanh nghiệp cung
ứng. Nhận thức được điều này, Công ty Sứ Thanh Trì đã cố gắng không ngừng cải
tiến và nâng cao chất lượng sản phẩm , đặt trọng tâm vào sản xuất những sản phẩm
có chất lượng và đặc điểm riêng biệt về kiểu dáng, mẫu mã sản phẩm để bán với
giá cao hơn giá trung bình làm tăng lợi nhuận nhưng vẫn thu hút được khách hàng

có thu nhập cao. Chẳng hạn như Công ty đã nghiên cứu và đi vào sản xuất bộ bệt
két liền: BL1, BL5, B767; bộ bệt cung đình; các phụ kiện cảm ứng tự động; các
sản phẩm có men chống dính, men chống nấm mốc diệt khuẩn…Những sản phẩm
và phụ kiện trên tung ra thị trường đã được khách hàng đặc biệt quan tâm và ưa
thích.
2.1.1.5. Hệ thống kênh phân phối
Hệ thống kênh phối có ý nghĩa rất quan trọng đối với một doanh nghiệp sản
xuất. Kênh phân phối là con đường mà hàng hoá được lưu thông từ nhà sản xuất
đến người tiêu dùng. Nhờ có kênh phân phối mà quá trình lưu thông hàng hoá
được đẩy nhanh hơn khắc phục được những khác biệt về thời gian, địa điểm và
khoảng cách giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng. Công ty Sứ Thanh Trì tiêu thụ
sản phẩm của mình thông qua mạng lưới các đại lý, cửa hàng trực thuộc, chi nhánh
Đà Nẵng và thành phố Hồ Chí Minh.
Đại lý là các thương nhân có đăng ký kinh doanh phù hợp, các tổ chức kinh
tế có đầy đủ tư cách pháp nhân nhận hàng làm đại lý. Hiện nay Công ty có các hình
thức đại lý:
- Đại lý bao tiêu
- Đại lý độc quyền ( Công ty TNHH Selta )
- Đại lý có hợp đồng đại lý
- Đại lý đạt doanh số cao theo thoả thuận
Cửa hàng trực thuộc là hình thức đại lý mà bên đại lý thực hiện bán hàng
theo mức giá mà Công ty ấn định để hưởng hoa hồng đại lý ( mức hoa hồng được
tính theo tỷ lệ phần trăm doanh thu hàng tháng mà cửa hàng bán được ).
Hệ thống phân phối trên của Công ty đã giúp sản phẩm của Công ty được
lưu thông trên cả nước nhưng tập trung nhiều nhất ở các tỉnh phía Bắc.
2.1.1.6. Hoạt động xúc tiến hỗn hợp
Trong nền kinh tế thị trường, bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng đều phải
cạnh tranh với các doanh nghiệp cùng ngành khác để tồn tại và phát triển. Để chiến
thắng trong cạnh tranh các doanh nghiệp phải tìm cách cho càng nhiều người biết
đến danh tiếng của doanh nghiệp càng tốt. Muốn người tiêu dùng biết đến và tiêu

dùng sản phẩm của mình, các doanh nghiệp cần phải tiến hành các hoạt động xúc
tiến hỗn hợp để khuyếch trương thương hiệu và sản phẩm của mình. Nhận thức
được điều đó, Công ty Sứ Thanh Trì đã chủ động tiến hành các hoạt động quảng
cáo ( gồm các hoạt động quảng cáo ngoài trời như biển quảng cáo, pano, quảng cáo
trên truyền hình do Tổng công ty Thuỷ Tinh và Gốm xây dựng thực hiện ); các
hình thức khuyến mại ( như thưởng, tặng quà cho các cửa hàng, đại lý, tham gia
hội chợ và triển lãm do Tổng công ty Thuỷ Tinh và Gốm xây dựng đứng ra tổ
chức, trưng bày sản phẩm mẫu tại các cửa hàng, đại lý ); và có nhiều hoạt động
quan hệ công chúng - PR - ( như tài trợ bóng đá, tham gia các hoạt động xã hội,
các cuộc thi do Nhà nước tổ chức như tin học, tìm hiểu lịch sử Đảng, thiết lập
website riêng để giới thiệu về Công ty và sản phẩm…) Các hoạt động trên đã đem
lại kết quả đáng kể cho Công ty, khiến doanh số tiêu thụ của Công ty ngày càng
tăng.
2.1.2. Các nhân tố bên ngoài
2.1.2.1. Khách hàng
Bất kỳ doanh nghiệp sản xuất hay tiêu thụ nào có thể tồn tại và phát triển
được cũng đều dựa vào khách hàng của mình. Khách hàng chính là người mang lại
doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp.
- Nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng
Nhu cầu của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ là nhân tố đầu tiên ảnh hưởng
có tính quyết định đến mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Nếu như trong
nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, do tình trạng khan hiếm hàng hoá doanh nghiệp
sản xuất cái gì thì người tiêu dùng phải tiêu thụ cái ấy thì ngày nay ngược lại, nhà
sản xuất phải nghiên cứu xem khách hàng có nhu cầu về sản phẩm như thế nào sau
đó mới tiến hành sản xuất để thoả mãn một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
Sứ vệ sinh không chỉ là không chỉ là mặt hàng tiêu dùng thiết yếu mà còn có tính
chất trang trí do đó nhu cầu của người tiêu dùng về mặt hàng này rất phong phú và
đa dạng, Công ty phải có chính sách nghiên cứu cầu cụ thể mới có thể đáp ứng
được sự thoả mãn của khách hàng.
Thị hiếu của khách hàng cũng như các yêu cầu cụ thể của khách hàng về

chất lượng, mẫu mã sản phẩm, tính nhạy cảm về giá, …đều tác động trực tiếp có
tính quyết định việc thiết kế sản phẩm. Ngày nay, khi đời sống con người được cải
thiện và nâng cao, người tiêu dùng không chỉ đòi hỏi những sản phẩm bền, đẹp mà
còn phải có mẫu mã sang trọng, tính năng ưu việt. Vì vậy Công ty phải chú trọng
tới công tác thiết kế để có thể thiết kế ra những sản phẩm tốt nhất phù hợp với nhu
cầu và thị hiếu của người tiêu dùng.
- Thu nhập của người tiêu dùng
Ngày nay khi thu nhập của người dân Việt Nam ngày càng được nâng cao
thì mặt hàng sứ vệ sinh với ưu điểm sạch sẽ, bền đẹp và sang trọng trở nên không
thể thiếu trong tất cả các căn hộ đặc biệt là ở thành phố. Tuy nhiên, thu nhập càng
cao người dân càng có tâm lý “ sính ngoại ” tức là thích tiêu dùng hàng ngoại hơn