NHỮNG BIỆN PHÁP NHẰM CỦNG CỐ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY XĂNG DẦU HÀNG KHÔNG VIỆT NAM

NHỮNG BIỆN PHÁP NHẰM CỦNG CỐ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG
TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY XĂNG DẦU HÀNG KHÔNG VIỆT NAM.
I -/ PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY.
1-/ Mục tiêu phát triển công ty.
Khi nền kinh tế phát triển, thì nhu cầu đi lại trao đổi về mọi mặt cũng tăng
lên. Nhu cầu đi lại phát triển do ảnh hưởng của nhiều nhân tố, như sự tăng trưởng
kinh tế, quan hệ đối ngoại được mở rộng, nền kinh tế thị trường mở thu hút được
nhiều nhà đầu tư nước ngoài, cơ sở hạ tầng được nâng cấp và nhất là ngành du lịch
thu hút được nhiều khách hàng cả trong lẫn ngoài nước. Giao thông Hàng không
trong khu vực châu á - Thái Bình Dương hiện nay đang phát triển với tốc độ trung
bình 8,6% một năm. Theo một công trình nghiên cứu do trung “Tâm tài chính kinh
tế” ( EIU) đóng trụ sở tại London thực hiện năm 1999 dự đoán rằng, cho đến năm
2002, lượng khách đến Việt Nam sẽ tăng từ 15% đến 20% một năm. Theo dự báo
dài hạn mới đây của Hiệp hội vận tải Hàng không quốc tế ( IATA), tốc độ tăng
trưởng hành khách quốc tế tới Việt nam từ nay đến năm 2002 vào khoảng 19% sau
đó giảm xuống 16% trong những năm 2002 - 2010. Như vậy trung bình khoảng
17% mỗi năm trong giai đoạn 2000 - 2010.
Căn cứ vào tốc độ tăng trưởng của ngành Hàng không và theo nghiên cứu
của Tổ chức Hàng không dân dụng thế giới ( ICAO ) rằng cứ lượng vận chuyển
hàng không tăng 150% thì lượng nhiên liệu tiêu thụ của hàng không tăng 60% mà
Công ty xăng dầu Hàng không đề ra mục tiêu tăng trưởng từ năm 1999 - 2002 là
17% hàng năm trong đó, khu vực Miền nam tăng trưởng 20%/năm, khu vực Miền
bắc tăng trưởng 10%/năm, khu vực Miền trung tăng trưởng là 15%/ năm. Các con
số thống kê và dự báo lượng hành khách trong năm tại sân bay Tân Sơn Nhất
(tháng 5 năm 2000) do Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam thu thập được từ
Công ty khảo sát thiết kế hàng không cho thấy: Năm 2000 tăng 31% so với cùng
kỳ năm 1999. Như vậy lượng nhiên liệu tiêu thụ cũng phải tăng cao để đáp ứng
nhu cầu vận chuyển của các Hãng hàng không .
2-/ Dự báo nhu cầu tiêu thụ nhiên liệu Hàng không.
Nếu dự báo được chính xác nhu cầu nhiên liệu tại các sân bay thì sẽ giúp các
bộ phận chức năng của Công ty Xăng dầu Hàng không Việt nam có kế hoạch phù

hợp, kịp thời để nhập xăng dầu với số lượng hợp lý, từ đó giảm được các chi phí
như: thuê kho cảng đầu nguồn, bảo quản.
Việc dự báo được nhu cầu của thị trường còn giúp Công ty có kế hoạch đầu tư
vốn, xác định thị trường, giá cả chính xác, điều đó giúp Công ty kinh doanh có hiệu
quả và có phương hướng để mở rộng thị trường. Các nhân tố chính ảnh hưởng đến
nhu cầu nhiên liệu ( JET.A1 ) là:
+ Lượng vận chuyển hành khách.
+ Cơ sở hạ tầng của sân bay.
+ Chất lượng nhiên liệu
+ Giá nhiên liệu.
+ Lượng tiêu thụ nhiên liệu/ hành khách.
Nắm bắt được thời cơ và vận hội mới, Công ty xăng dầu Hàng không đã xây
dựng cho mình một bảng dự báo nhu cầu tiêu thụ nhiên liệu từ năm 1999 đến năm
2002.
II-/ NHỮNG BIỆN PHÁP CƠ BẢN NHẰM CỦNG CỐ VÀ MỞ RỘNG THỊ
TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY XĂNG DẦU HÀNG KHÔNG VIỆT
NAM
Vấn đề thị trường là một vấn đề hết sức quan trọng, nó đóng vai trò quyết
định đến hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp, nó quyết định đến
sản xuất và tiêu thụ, sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trên thương trường.
Do có tầm quan trọng như vậy nên các doanh nghiệp đều phải tập trung nghiên cứu
khả năng cũng như nhu cầu của thị trường nhằm tăng cường khả năng tiêu thụ sản
phẩm tạo điều kiện cho chiến lược củng cố và mở rộng thị trường của doanh
nghiệp ngày càng vững chắc qui mô rộng lớn. Qua mấy năm hoạt động Công ty
Xăng dầu Hàng không Việt nam đã từng bước phát huy những thế mạnh của mình,
khắc phục được khó khăn ban đầu để trở thành một Công ty có qui mô lớn và hiệu
quả. Tuy nhiên trong điều kiện hiện nay sự cạnh tranh diễn ra trên thị trường ngày
càng gay gắt và khốc liệt nhất là khi Công ty mở rộng hoạt động kinh doanh ra
ngoài lĩnh vực xăng dầu Hàng không. Sản phẩm của Công ty đến lúc nào đó sẽ
không đứng vững trước thị trường, đứng trước tình hình đó Công ty Xăng dầu

Hàng không Việt nam cần phải có những biện pháp thiết thực, nhằm đẩy mạnh
khả năng cạnh tranh trên thị trường, tăng tốc độ tiêu thụ và khả năng thâm nhập thị
trường mới của sản phẩm Công ty.
Vì vậy, trong quá trình thực tập tại Công ty Xăng dầu Hàng không Việt nam
tôi xin đóng góp một số ý kiến nhỏ bé góp phần tham khảo với Công ty trên bước
đường phát triển hiện nay.
Biện pháp 1: Tổ chức tốt công tác điều tra, nghiên cứu tiếp cận thị trường
Trong bất kỳ doanh nghiệp nào, muốn ra một quyết định đúng đắn trong
chiến lược sản phẩm, đều phải dựa vào các thông tin thu thập được từ thị trường,
muốn có một chiến lược sản phẩm hợp lý, một mạng lưới tiêu thụ có hiệu quả nhất
thì phải nghiên cứu nhu cầu sản phẩm của thị trường. Việc nghiên cứu điều tra thị
trường có tầm quan trọng đặc biệt trong việc phát triển sản xuất kinh doanh nhất là
trong hoạt động củng cố và mở rộng thị trường, đồng thời nó thể hiện được tính
nhạy bén trong cách nhìn của doanh nghiệp với thị trường, nâng cao khả năng thích
ứng với thị trường mới thâm nhập, tiến hành sản xuất sản phẩm và tiêu thụ trên thị
trường có nhu cầu sản phẩm mà thị trường đòi hỏi, vì vậy việc nghiên cứu thị
trường là không thể thiếu được trong hoạt động củng cố và ở rộng thị trường tiêu
thụ của doanh nghiệp.
Do nước ta chưa sản xuất được dầu JET.A1 nên 100% lượng dầu JET.A1
Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam phải nhập từ nước ngoài. Trong khi đó
dầu JET.A1 của các nước khác nhau đều khác nhau về giá cả, chất lượng và uy tín.
Giá cả nhiên liệu trên thị trường thế giới thường xuyên biến động. Vì vậy, Công ty
Xăng dầu Hàng không Việt nam cần có một chiến lược cụ thể trong việc nghiên
cứu, lựa chọn thị trường đầu vào để dầu JET.A1 nhập về phải đảm bảo các yếu tố
sau:
- Chất lượng nhiên liệu đảm bảo.
- Giá cả và cước phí vận chuyển thấp.
- Thời hạn cho chậm thanh toán dài.
- Nhiên liệu phải của các hãng có uy tín trên thế giới.
Muốn làm được như vậy, Công ty Xăng dầu Hàng không Việt nam phải thực

hiện tốt các bước sau:
- Thường xuyên nghiên cứu và lựa chọn những đối tác cung cấp dầu lớn, có
uy tín trên thế giới để Công ty có thể dựa vào uy tín, thế lực của họ trên thị trường.
Như vậy, khi Công ty nhập dầu JET.A1 về thì khách hàng cũng đã hiểu biết về
chất lượng, đã quen sử dụng.
- Khi nhập dầu JET.A1, Công ty phải thực hiện kiểm tra chất lượng và số
lượng chặt chẽ trước khi giao nhận.
- Cán bộ làm công tác xuất nhập khẩu phải có trình độ nghiệp vụ, kỹ thuật
cao, ngoại ngữ giỏi, có kinh nghiệm thực tế, có tính trung thực. Tránh mọi trường
hợp nhập nhiên liệu kém chất lượng, không tiêu thụ được, phải bán thanh lý thành
dầu thải, gây thiệt hại nghiêm trọng cho Công ty về kinh tế, mất uy tín với khách
hàng.
Nếu thực hiện tốt các yêu cầu trên thì Công ty có thể nhập dầu JET.A1 đạt
tiêu chuẩn quốc tế với giá cả hợp lý.
Trong cơ chế thị trường hiện nay, không phải doanh nghiệp nào cũng có khả
năng duy trì thị phần của mình, thậm trí thị phần đó còn bị thu hẹp lại. Tuy nhiên,
để đạt được mục tiêu lợi nhuận năm sau cao hơn năm trước, nâng cao hiệu quả
kinh doanh, các doanh nghiệp phải cố gắng duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ
sản phẩm của mình. Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam cũng không nằm
ngoài qui luật này. Thị trường tiêu thụ dầu JET.A1 của Công ty Xăng dầu Hàng
không Việt Nam được chia làm hai loại:
- Thị trường trong nước:
Đây là thị trường chính của Công ty. Trong điều kiện hiện nay và cho đến
năm 2002, mạng lưới sân bay trong nước của các Hãng Hàng không nội địa ngày
càng toả rộng đi các vùng. Khi mạng lưới sân bay mở rộng, thì thị trường cung cấp
nhiên liệu của Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam cũng phát triển theo. Vì
vậy, Công ty phải có kế hoạch phát triển mạng lưới bán hàng, xây dựng các kho
chứa, bồn bể đựng nhiên liệu theo các khu vực sân bay để cung cấp thuận tiện
nhanh chóng cho các máy bay, nhất là các loại máy bay nhỏ bay tuyến nội địa. ở
thị trường này, Công ty kinh doanh trong điều kiện độc quyền không có đối thủ

cạnh tranh nên có những thuận lợi cơ bản trong hoạt động kinh doanh. Tuy nhiên,
Công ty Xăng dầu hàng không Việt nam không thể dựa thế độc quyền mà coi
thường các nguyên tắc kinh doanh mà phải có các biện pháp không ngừng nâng
cao chất lượng nhiên liệu và chất lượng phục vụ với giá cả phù hợp để luôn giữ
vững thị trường này.
- Thị trường ngoài nước:
Trong bối cảnh mở rộng quan hệ kinh tế với các nước trong khu vực và trên
thế giới của Đảng và Nhà nước ta, Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam tích
cực mở rộng thị trường buôn bán với các Hãng hàng không Quốc tế, bằng cách liên
doanh với các Hãng dầu nổi tiếng thế giới như: TOTAL, BP, SHELL để cải tiến
nâng cao chất lượng dầu JET.A1, đổi mới phong cách phục vụ. Bằng các biện pháp
trên hàng năm Công ty tiêu thụ được khoảng 19% sản lượng dầu JET.A1 cho các
Hãng Hàng không Quốc tế, chiếm từ 19 - 24% doanh thu nhưng lại chiếm 70% lợi
nhuận của Công ty. Triển vọng thị trường dầu JET.A1 bán cho các Hãng Hàng
không Quốc tế ngày càng tăng. Bởi vì, sau khi Nước ta gia nhập Hiệp Hội các
nước Đông Nam Á ( ASEAN ), thì việc đi lại trao đổi và đầu tư buôn bán với các
nước trong khối này tăng lên rất nhiều. Tần suất bay giữa Việt nam với các nước
trong khối ASEAN cũng tăng lên rất nhiều. Vì vậy, Công ty Xăng dầu Hàng không
Việt Nam phải nhanh chóng nắm bắt thời cơ, tăng lượng hàng để cung cấp cho các
máy bay của các Hãng Hàng không trong khối ASEAN khi bay tới Việt Nam. Xác
địnhđây cũng là một thị trường vô cùng quan trọng để thu nhiều ngoại tệ cho Công
ty. Tăng cường các mối quan hệ có sẵn với Singapore airlines, Cathay Pacific, Thai
airway . . . cũng như các Hãng khác trong khu vực và trên thế giới. Phấn đấu ngày
càng mở rộng thị trường buôn bán với các Hãng Hàng không Quốc tế, cụ thể từ
năm 2001 đến 2002, sản lượng dầu JET.A1 hàng năm bán cho các Hãng Hàng
không Quốc tế chiếm từ 25 - 30%.
Theo đánh giá của các chuyên gia Hàng không Quốc tế, những năm qua
Công ty Xăng dầu Hàng không Việt nam mới chiếm lĩnh được khoảng 30% thị
trường quốc tế do các yếu tố chất lượng nhiên liệu, giá cả chưa bằng một số nước
trong khu vực. Công tác tiếp thị còn yếu kém nên nhiều khách hàng Quốc tế chưa

thật sự tin tưởng và có quan hệ mua nhiên liệu của Công ty.
Do đó, để có những thông tin xác thực về thị trường dầu JET.A1, Công ty
Xăng dầu Hàng không Việt nam phải tổ chức công tác điều tra, nghiên cứu thị trường.
Hình thức nghiên cứu thị trường cơ bản nhất là qua tài liệu như: các loại báo, tạp chí
chuyên ngành phát hành trong và ngoài nước, cũng như những thông tin được cập
nhập hàng ngày trên mạng Internet.
Biện pháp 2: Tăng cường các hoạt động quảng cáo.
Quảng cáo có tác dụng rất lớn và vô cùng quan trọng đối với hoạt động sản
xuất kinh doanh, nó kích thích nhu cầu tiêu dùng cuả khách hàng, tạo nên sự chú ý
của khách hàng đến sản phẩm của Công ty, giúp cho khách hàng hiểu biết được
nhiều hơn về sản phẩm của Công ty. Đồng thời đưa những thông tin cần thiết tới
những khách hàng chưa biết. Tuy nhiên, việc quảng cáo nếu không khéo sẽ gây
cản trở cho sự phát triển của Công ty, đó là những chương trình quảng cáo nhàm
chán, vô duyên gây bực bội đối với người xem. Do vậy, quảng cáo phải đúng lúc,
đúng chỗ với những mức độ nhất định hợp lý không bừa bãi để tránh được những
tốn kém không cần thiết mà vẫn tạo nên hiệu quả đối với khách hàng.
Mục tiêu của quảng cáo là đưa ra lượng thông tin đầy đủ đến với khách hàng
về sản phẩm của Công ty, nhằm giải thích về tính năng, lợi ích, công dụng của sản
phẩm đó và so sánh nó với các sản phẩm cùng loại trên thị trường, từ đó góp phần
tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm trên thị trường và khả năng mở rộng thị trường
kinh doanh. Trong quảng cáo không nên quá khuyếch trương hoặc quá nhún mình,
điều đó sẽ là điểm bất lợi cho Công ty. Với các ưu điểm trên, nên Công ty Xăng
dầu Hàng không Việt Nam phải đẩy mạnh các hoạt động quảng cáo, tăng kinh phí
cho các hoạt động này. Hiện nay Công ty chủ yếu có các hình thức quảng cáo sau:
+ Quảng cáo ngoài trời:
Đây là hình thức quảng cáo có nhiều ưu điểm mà Công ty đang thực hiện.
Hình thức quảng cáo này có thời gian sử dụng lâu, gây sự chú ý đối với nhiều loại
khách hàng khác nhau, thông tin đã được cô đọng và hình tượng hoá nên rất dễ
hiểu đối với đại đa số người xẹm; chi phí lại khá rẻ so với các loại quảng cáo khác
như: Quảng cáo trên truyền hình, đài phát thanh, báo chí ...

Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam sẽ ký hợp đồng với Công ty Quảng
cáo Trẻ Hà nội để họ xây dựng, lắp đặt một tấm biển quảng cáo bên cạnh đường