MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING CHO THỊ TRƯỜNG KHÁCH MỸ TẠI CHI NHÁNH CÔNG TY DỊCH VỤ DU LỊCH ĐƯỜNG SẮT SÀI GÒN

MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH
MARKETING CHO THỊ TRƯỜNG KHÁCH MỸ TẠI CHI NHÁNH
CÔNG TY DỊCH VỤ DU LỊCH ĐƯỜNG SẮT SÀI GÒN.
I. PHƯƠNG HƯỚNG VÀ MỤC TIÊU CỦA CHI NHÁNH TRONG THỜI GIAN TỚI:
1 Phương hướng:
Trong bối cảnh chung của đất nước đang tập trung nguồn lực để tiếp tục đổi
mới, toàn ngành du lịch đang tích cực thực hiện chương trình hành động quốc
gia về du lịch “ Việt nam điểm đến của thiên niên kỷ mới”. Trong điều kiện toàn
cầu hóa, khu vực hóa hoạt động du lịch, nhiệm vụ trước mắt và lâu dài của chi
nhánh là phải cạnh tranh để tồn tại và phát triển hơn nữa. Chi nhánh đã xây
dựng phương hướng phấn đấu ngày càng vững mạnh, nâng cao khả năng cạnh
tranh để thu hút khách, tạo ra nhiều loại hình sản phẩm du lịch có chất lượng
cao, độc đáo mang tính đặc thù. Bên cạnh đó chi nhánh cố gắng nâng cao trình
độ chuyên môn của nhân viên đặc biệt là trình độ ngoại ngữ để tăng cường mối
quan hệ giao lưu để tạo thêm nhiều thị trường mới. Trong thời gian tới, chi
nhánh xác định hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế vẫn là thế mạnh của mình
với mục tiêu là duy trì sự ổn định ở các thị trường truyền thống và mở rộng
sang các thị trường khác. Đặc biệt là thị trường khách Mỹ đi du lịch với mục
đích kinh doanh buôn bán và khách du lịch cựu chiến binh. Ngoài việc chú
trọng tới hoạt động quốc tế chủ động, chi nhánh sẽ đề ra biện pháp khai thác lữ
hành quốc tế bị động và nội địa, tăng cường hình thức liên kết hợp tác, môi giới
trung gian và đẩy mạnh các hoạt động dịch vụ khác.
2. Mục tiêu cụ thể:
Sang năm 2002, cùng với những chính sách ngoại giao phát triển kinh tế Việt
Mỹ, chi nhánh đưa ra một số chỉ tiêu cần đạt được như sau:
MỘT SỐ CHỈ TIÊU TRONG NĂM 2002
(Đơn vị: 1000đồng)
STT CHỈ TIÊU KẾ HOẠCH
Tháng Năm 2002
I Tổng doanh thu 1.250.000 15.000.000
1 Dịch vụ lữ hành 1.209.850 14.518.200

2 Cho thuê mặt bằng 3.150 37.800
3 Đại lý vé xe lửa 25.000 300.000.
4 Dịch vụ khác 12.000 144.000
II Lãi gộp 89.265,388 1.500
III Thu nhập bình quân
người/ tháng
1.500 1.500
------Biểu số 12 -----
Trong năm 2002 chi nhánh tiếp tục tập trung sức lực và điều kiện cần thiết để mở
rộng thị phần của thị trường khách du lịch inbound đặc biệt là thị trường khách
Mỹvà thị trường khách Châu Âu. Chi nhánh phấn đấu đón được 350 khách du lịch
Mỹ mang lại doanh thu l chiếm 2.05% doanh thu của toàn chi nhánh. Bên cạnh đó
phát huy phát huy những thế mạnh sẵn có, quyết tâm giữ vững các hãng hiện nay
tiếp tục tìm kiếm thêm bạn hàng mới. Tăng cường khai thác khách du lịch nội địa,
và thị trường khách outbound.
II. QUAN HỆ VIỆT NAM- MỸ TRONG CÁC LĨNH VỰC CHỦ YẾU LÀ CƠ SỞ TĂNG
THỊ TRƯỜNG KHÁCH MỸ.
1. Đầu tư của Mỹ ở Việt Nam.
Trước khi chính phủ Mỹ xóa bỏ cấm vận và bình thường hóa quan hệ ngoại giao
với Việt Nam, các công ty của Mỹ muốn được vào đầu tư kinh doanh tại Việt Nam
để có cơ hội cạnh tranh với các công ty của Nhật, Châu Âu và các nước khác. Sau
khi binh thường hóa quan hệ ngoại giao với Việt Nam, đầu tư của Mỹ tăng lên
nhanh chóng. Đến năm 1996, 1997 đã lọt vào danh sách 10 nước đầu tư lớn nhất
Việt Nam. Đến giữa năm 1998 Mỹ đã có khoảng 400 công ty đầu tư tại Việt Nam
với tổng số vốn đăng ký là 1.134 triệu đôla, chiếm 3.54% tổng số vốn đầu tư trực
tiếp nước ngoài đăng ký tại Việt Nam. Đây là những hoạt động kinh doanh có tác
động trực tiếp đến hoạt động du lịch trong việc thu hút khách du lịch là các doanh
nhân Mỹ-họ đi du lịch kết hợp mục đích tìm kiếm cơ hội đầu tư là chủ yếu.
2. Hợp tác về vấn đề thương mại:
Thị trường hành hóa của Việt Nam xuất khẩu sang Mỹ chủ yếu là cà fe, hàng hóa

nông hải sản, may mặc…Năm 1999 xuất khẩu sang Mỹ 43.264tấn cafê, đây cũng
là thị trường quan trọng đối với hàng hải xuất khẩu, dự kiến đến năm 2005 thị
trường Mỹ chiếm khoảng 20% tổng giá trị hải sản xúât khẩu ở Việt Nam.
3. Viện trợ và phát triển:
Năm 1991 cùng với những nỗi lực của Việt Nam hợp tác với Mỹ giải quyết một số
vấn đề nhân đạo như tìm kiếm người Mỹ mất tích và tù nhân chiến tranh MIAs của
POWs, và mở đầu cho việc thành lập văn phòng MIAs của Mỹ ở Hà nội, Mỹ đã
tuyên bố cấp cho Việt Nam một khỏan viện trợ nhân đạo là 1 triệu USD. Sau đó
mỗi năm Mỹ cấp cho Việt Nam mỗi năm là 3 triệu $ viện trợ nhân đạo. Đây là
những dấu hiệu đáng mừng trong quan hệ ngoại giao giữa Việt Nam-Mỹ.
III./ HIỆP ĐỊNH THƯƠNG MẠI VIỆT- MỸ, NHỮNG THUẬN LỢI VÀ KHÓ KHĂN ĐỐI
VỚI NGÀNH DU LỊCH:
Hiệp định thương mại Việt Mỹ được ký kết vào ngày 12/2001 đánh dấu một bước
ngọăt quan trọng trong nền kinh tế của nước ta. Với sự ra đời của nó đã mở ra
những thuận lợi và khó khăn cho các doanh nghiệp.

Những thuận lợi:
+>Ta được hưởng quy chế tối huệ quốc khi xuất khẩu hàng hóa sang Mỹ. Với mức
thuế xuất từ 40-50%, khi có có hiệp định thương mại chỉ còn có 3% điều này giúp
cho Việt Nam đẩy mạnh xuất khẩu hàng hóa ra thị trường Mỹ.
+> Tiếp nhận vốn, kỹ thuật cao và phương pháp quản lý tiên tiến. Các quốc gia
trên thế giới cũng đầu tư vào Việt Nam nhiều hơn để xuất khẩu hàng hóa sang Mỹ.
Tạo đà cho Việt Nam tham gia vào tổ chức thương mại thế giới.
+> Tạo lập cho Việt Nam một môi trường cạnh tranh mạnh buộc các doanh nghiệp
Việt Nam phải đi vào hoạt động kinh doanh có hiệu quả.
Những khó khăn:
+> Âm mưu về chính trị của Mỹ là khôn lường vì vậy đặt ra cho ta là phải có hệ
thống pháp lý phù hợp với luật pháp quốc tế.
+> Tính cạnh tranh trong sản xuất hàng hóa là cao, dẫn tới Việt Nam phải đối mặt
với nhiều những đối thủ mới trên thị trường quốc tế.

Riêng với ngành du lịch:
Theo kết quả thăm dò vừa được công bố của tổ chức tư vấn rủi ro chính trị-kinh tế
PERC tại Hồng Kong đã đánh giá Việt Nam là nước ổn định và an toàn nhất thế
giới. Đây là điểm thuận lợi cho việc thu hút khách du lịch của Việt nam. Hiệp định
thương mại Việt-Mỹ ra đời sẽ đưa ra những thời cơ và thách thức sau:
Thời cơ:
- Tập trung củng cố và tăng cường cả bề rộng lẫn chiều sâu các mối quan hệ du
lịch song phương. Đây là một trong những điều quan trọng ưu tiên nhằm biến
những cam kết, thỏa thuận đạt được thành những dự án cụ thể như: hỗ trợ đào tạo
nguồn nhân lực, dự án tài trợ cho các tổ chức Liên hoan du lịch…
- Thu hút đầu tư, công nghệ du lịch, thu hút số khách nước ngoài vào Việt Nam
ngày càng nhiều hơn với nhiều mục đích đi du lịch khác nhau.
- Tạo điều kiện phát huy được thế mạnh vừa mới mở ra trong hội nhập để tăng
thêm những nguồn lực cần thiết từ bên ngoài, tạo cơ sở vững chắc để khai thác và
sử dụng nguồn nội lực một cách có hiệu quả, góp phần phát triển du lịch thất sự
trở thành một ngành kinh tế mũi nhọn.
Thách thức:
Các doanh nghiệp lữ hành của Việt Nam phải đối mặt với một khó khăn vô cùng
to lớn đó là : Sự xuất hiện của các doanh nghiệp liên doanh của Mỹ và Việt Nam,
doanh nghiệp Mỹ trên lãnh thổ Việt Nam. Khi đó sẽ đặt các doanh nghiệp lữ hành
vào môi trường kinh doanh hết sức khốc liệt, buộc các doanh nghiệp phải có những
chiến lược kinh doanh đúng đắn, phù hợp và hiệu qủa để tiếp tục mở rộng và phát
triển.
Vấn đề cần giải quyết:
- Cải tiến và ngày càng nâng cao chất lượng của các khâu dịch vụ du lịch và sản
phẩm du lịch. Làm sao để giữ chân khách lưu lại lâu hơn là nhiệm vụ hàng đầu.
- Phải khai thác, tôn tạo và bảo vệ các điểm du lịch, khu danh lam thắng cảnh, giữ
gìn các di tích lịch sử.
- Đầu tư đúng mức, đảm bảo an ninh an toàn cho khách, tránh hiện tượng níu kéo,
ăn xin đối với người nước ngoài.

- Tạo sản phẩm văn hóa mang đậm đà bản sắc dân tộc Việt Nam khiến du khách
quốc tế phải tự nguyện và vui vẻ bỏ tiền ra để tiêu dùng các dịch vụ được cung cấp
ở điểm du lịch.
- Tăng cường hội nhập, hợp tác đa phương, song phương cần được đẩy mạnh và
chủ động, tranh thủ quảng bá sản phẩm, xúc tiến loại hình du lịch gắn với sự kiện
hội nghị quốc tế.
- Cần có sự hỗ trợ liên ngành: ngoại giao, thương mại, văn hóa thông tin…để tăng
cường hỗ trợ hợp tác hóa du lịch, góp phần tạo điều kiện thuận lợi và tuyên truyền
nhiều cho du lịch Việt Nam, góp phần đáp ứng yêu cầu quảng bá xúc tiến du lịch
trong tình hình mới.
Đất nước bắt đầu xây dựng nền kinh tế tri thức. Sự bắt đầu ấy cũng nên được
triển khai nhanh trong lĩnh vực du lịch. Hội nhập và hợp tác quốc tế giữa Việt Mỹ
tốt sẽ phát huy được thế mạnh không những chỉ riêng về du lịch mà còn kéo theo
hàng loạt các vấn đề khác của xã hội, góp phần “ Phát triển du lịch thật sự trở
thành ngành kinh tế mũi nhọn, nâng cao chất lượng và hiệu quả trên cơ sở khai
thác lợi thế về điều kiện tự nhiên, sinh thái, truyền thống văn hóa, lịch sử, đáp ứng
nhu cầu trong nước và phát triển nhanh du lịch quốc tế, sớm đạt trình độ phát triển
du lịch của khu vực….” Như nghị quyết Đại hội lần thứ IX đã xác định.
III.MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING CHO THỊ
TRƯỜNG KHÁCH MỸ TẠI CHI NHÁNH.
Để góp phần với chi nhánh nâng cao hoạt động kinh doanh trong thời gian tới đạt
hiệu quả tốt hơn, luận văn xin đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách
Marketing – mix cho thị trường khách Mỹ ở chi nhánh như sau:
1 Với chính sách sản phẩm:
Sản phẩm là yếu tố quyết định đến hình ảnh cũng như uy tín của chi nhánh đối với
khách. Với mục đích duy trì và mở rộng thị trường khách Mỹ, chi nhánh cần chú
trọng phát triển sản phẩm theo một số hướng sau:
- Hoàn thiện và làm phong phú những chương trình truyền thống: Căn cứ vào
những kiến nghị của khách hàng đã tham gia chương trình du lịch của chi nhánh,
thường xuyên điều chỉnh lại các chương trình du lịch truyền thống giành cho khách

Mỹ. Những điều chỉnh này có thể là sự thay đổi về tuyến điểm du lịch, thay đổi
khách sạn hoặc thay đổi lịch trình chuyến đi, Ví dụ trong một số chương trình du
lịch có các tuyến điểm Hà nôi, Hải Phòng, Hạ Long thì có thể tăng cường thời gian
thăm quan ở Hạ Long, giảm thời gian tại Hải Phòng. Hoặc đối với những chương
trình du lịch xuyên Việt nên tăng thời gian thăm Huế, Hội An, đồng thời giảm thời
gian ở Thành phố Hồ Chí Minh… nhằm giúp cho du khách có điều kiện thưởng
thức những điều mới lạ, được hòa mình vào thiên nhiên, được thấy những nét văn
hóa đậm đà bản sắc dân tộc. Điều đó tạo nên chương trình du lịch hấp dẫn, năng
cao uy tín của chi nhánh cũng như của công ty.
Chi nhánh có thể xây dựng các chương trình du lịch theo hướng dựa trên việc tạo
điều kiện cho khách thiết kế chương trình theo ý đồ của họ. Do đặc điểm tiêu dùng
của người Mỹ là thích đi theo tour trọn gói, thời gian vận chuyển giữa các điểm du
lịch là nhanh, vì thế chi nhánh nên xây dựng những chương trình du lịch mà sự vận
chuyển giữa các điểm du lịch qua đường hàng không nội địa. Mặc dù nhược điểm
của phương pháp này là chi phí cao, nhưng với khả năng thanh toán cao của khách
du lịch Mỹ rất có thể lại thành công vì nó thõa mãn nhu cầu của chính họ.
- Tiến hành nghiên cứu, phát triển sản phẩm mới: Biện pháp này không những
thu hút được thị trường tiềm năng mà còn có khả năng thu hút được thị trường
khách hàng đã tiêu dùng sản phẩm của chi nhánh và của công ty. Để tạo ra được
chương trình mới, cán bộ Công ty và chi nhánh phải qua quá trình nghiên cứu tìm
hiểu thị trường một cách đúng đắn, tức là phải cập nhật được thông tin một cách
gián tiếp hay trực tiếp. Cần chủ động cập nhật thông tin về nhu cầu sở thích, trình
độ văn hóa,xã hội của khách Mỹ. Việc này đòi hỏi cán bộ thị trường phải có trình
độ chuyên môn cao, nhiều kinh nghiệm, Để tạo được chương trình du lịch mới
phải, cán bộ chi nhánh phải đến điểm du lịch, tìm hiểu những nét văn hóa, thống
nhất với cư dân đựa phương việc tổ chưc những lễ hội cho du khách thưởng thức,
làm việc với chính quyền sở tại để quản lý và đảm bảo an toàn cho khách. Việc
đánh giá chất lượng của các chương trình mới là khó có thể làm được. Trong
trường hợp này, chi nhánh phải tiến hành các chương trình thực nghiệm và phải
chấp nhận rủi ro. Khi tiến hành các chương trình có tính thử nghiệm cần mời các

bạn hàng gửi khách tới tham dự, tạo điều kiện cho họ khảo sát các điều kiện về cơ
sở vật chất kỹ thuật và cơ sở hạ tầng xã hội tại nơi du lịch. Tùy theo đặc điểm tiêu
dùng của từng đoạn thị trường của khách Mỹ mà đưa ra những sản phẩm du lịch
phù hợp. Đối với khách là Việt Kiều về thăm thân, kết hợp công việc làm ăn thì