MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở NHÀ MÁY THUỐC LÁ THĂNG LONG

MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG
TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở NHÀ MÁY THUỐC LÁ THĂNG LONG
I-/ TỔ CHỨC CÔNG TÁC NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG VÀ LẬP HỒ SƠ THEO DÕI
CẠNH TRANH.
1. Tổ chức nghiên cứu thị trường:
Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập và xử lí thông tin về các yếu tố
cấu thành thị trường, tìm hiểu các qui luật vận độngvà các nhân tố ảnh hưởng đến
thị trường ở một thời điểm nhất định để từ đó rút ra kết luậnvà hình thành những
định hướng đúng đắn cho việc xây dựng chiến lược kinh doanh của DN.
Nếu việc nghiên cứu thị trường tốt nó sẽ giải đáp tốt các câu hỏi như:
- DN nên vào và có khả năng vào thị trường nào ?
- Số lượng sản phẩm của DN bán ra trên thị trường ?
- Chiến lược và chính sách sản phẩm của DN ?
- Để tăng khả năng cạnh tranh của DN, DN cần làm những gì và làm như thế
nào ?
- Nên tung sản phẩm của DN ra vào thời điểm nào là thích hợp nhất ?
Do vậy trong công tác nghiên cứu và tiếp thị nhà máy cần đi sâu vào một số
vấn đề sau:
. Nghiên cứu về đặc điểm hàng hoá.
. Nghiên cứu về số lượng sản phẩm có trên thị trường.
. Nghiên cứu và lập bảng thống kê về dân số, mức thu nhập, chi tiêu và thói
quen hút thuốc của từng vùng.
a, Nghiên cứu về đặc điểm hàng hoá:
Mổt hàng thuốc lá có một vài đặc thù gần giống với mặt hàng rượu, bởi vì
thuốc lá cũng như rượu là thứ hay gây nghiện. Và ở Việt Nam chỉ có đànhưng ông
hút thuốc còn phụ nữ hầu như là không. Mà ảnh hưởng của người hút thuốc đối với
người không hút là rất khó chịu, biết vậy nên nhiều khi những người hút thuốc rất
ngại hút ở những nơi đông người. Do đó nếu nghiên cứu để sản xuất ra loại thuốc
lá có mùi thơm dễ chịu để những người không hút cũng không bị ảnh hưởng quá
nhiều do việc những người hút thuốc gây ra cho họ. Và biết đâu sự hấp dẫn này lại
lôi kéo được cả những người không hút vào cuộc.

- Đặc thù thứ hai của thuốc lá là nóng, nên hút thuốc vào mùa lạnh thì ấm lên
ngược lai vào mùa hè càng thêm gây nóng. Nhưng đối với những người ghiền
thuốc thì điều đó có ý nghĩa gì đâu. Tuy nhiên qua số liệu thống kê tình hình hút
thuốc ở hai mùa là có sự khác nhau tức là vào mùa nóng lượng thuốc tiêu thụ có
giảm hơn so với mùa lạnh. Ví dụ qua số liệu thống kê sau của nhà máy:
Biểu 18: Lượng tiêu thụ qua các tháng trong năm 2000- 2001
( ĐV tính: tr.bao )
Tháng
Năm
Tháng
6
Tháng
7
Tháng
8
Tháng1
2
Tháng
1
2000 11,3 14,7 17,5 21,6 23,3
2001 13,5 15,6 16,1 22,5 26,2

Vì vậy nhà máy có thể căn cứ vào đây để điều chỉnh mức sản xuất cho phù
hợp với nhu cầu từng mùa của khách hàng.
- Đặc điểm thứ ba: thuốc lá có chất kích thích thần kinh, gây hưng phấn, kiềm
chế những cơn buồn ngủ, nên nó phù hợp với những người lao động trí óc và tầng
lớp từ thanh niên đến trung niên. Nó không phù hợp lắm để dùng trong trường hợp
đang lao động cơ bắp mệt mỏi. Điều đó lí giải tại sao thuốc lá lại bán chạy hơn ở
các khu vực tành phố, thị xã hay thị trấn hơn là ở các vùng nông thôn. Và điều đó
cũng giải thích được rằng thuốc lá lại được bán chạy vào ban đêm hơn là ban ngày

hay trong các dịp lễ tết thì thuốc lá cũng dược bán chạy hơn. Vì vậy trong các dịp
lễ tết của dân tộc nhà máy có thể tăng lượng thuốc lên để bán vào các dịp này.
- Hút thuốc lá thường gây hôi miệng cho người hút. Vì vậy nếu có thể nghiên
cứu để cho ra loại viên ngậm tránh được sự hôi miệng khi hút thuốc và những viên
ngậm này được gắn ngay vào bao thuốc và tất nhiên giá thành của nó được tính cả
ở bao thuốc đó, thì đảm bảo chắc chắn rằng không một ai hút thuốc lại từ chối
không mua thuốc vì lí do này. Ngược lại có thể vì trí tò mò sau là những tác dụng
đích thực biết đâu lại ngày càng có nhiều người muốn chuyển từ loại thuốc lâu nay
vânx hút sang loại thuốc này.
- Một đặc điểm nữa cũng có thể là điểm đáng lưu ý nữa mà rất ít người quan
tâm đến vấn đề này: Người hút thuốc họ chẳng nói ra được nhưng nó thành giống
như một phản xạ tự nhiên mách bảo họ nên dùng điếu thuốc có màu gì, bao thuốc
thì màu gì và cả đầu lọc nữa chứ nên dùng màu gì. Các nhà chế tạo mẫu mã thuốc
lá nổi tiếng trên thế giới như xì gà,555,Marlbro, DUNHILL... Thì thừa biết người
tiêu dùng thích hút những loại thuốc lá có màu gì. Khi thiết mẫu mác họ đều dựa
trên cơ sở vỏ bao thuốc thường màu vàng nhạt, nâu hoặc nâu đỏ. Giấy cuốn thuốc
thì luôn là màu trắng tinh khiết. Còn cái đầu lọc thì màu truyền tihống của nó là
màu vàng nhạt.
Vì vậy khi thiết kế mẫu mã nhà máy cũng nên tham khảo thêm những cơ sở
nêu trên để cho ra đời những mẫu mã thuốc sao cho phù hợp với truyền thống của
những bao thuốc. Bao bì mẫu mã, nhiều màu hay quá sáng đều không tốt. Hình
thức bao thuốc không cần quá cầu kì phức tạp, mà cố gắng chế tạo ra các mẫu mã
sao cho nhìn vào là thấy toát lên sự sang trọng và sự ngon mắt là tốt nhất.
b, Nghiên cứu về số lượng sản phẩm trên thị trường.
Theo số liệu của tổng công ty thuốc lá Việt Nam, lượng thuốc lá tiêu thụ ở
Việt Nam năm 1996 là 1.053 tr.bao thuốc. Năm 1997 con số này đã tăng lên đến
1.274 bao. Và còn tiếp tục tăng mạnh trong những năm tiếp theo. Bởi lượng cầu
thuốc lá ở nước ta không ngừng tăng lên, nguyên nhân chính là do số dân trong độ
tuổi hút thuốc tăngn lên. Theo lí thuyết thì ở VN mỗi năm số này tăng thêm 1,5
tr.người. Một lí do khác khiến lượng thuốc tiêu thụ tăng nhanh là thu nhập dân cư

tăng lên và hút thuốc trở thành thói quen( nhất là trong giao tiếp) không dễ gì bỏ
được trong sinh hoạt. Một nguyên nhânnữa là thuốc lá cuốn, thuốc lá vấn dần bị
mai một nhường chỗ cho thuốc lá bao được sản xuất trên dây truyền công nghệ
hiện có chất lượng cao, mẫu mã bao bì đẹp.
Một lí do cuốia cùng khiến lượng thuốc lá tiêu thụ ngày một tăng là do bình
quân tiêu thụ thuốc lá tính trên đầu người ở VN còn quá thấp so với các nước trong
khu vực. Theo số liệu thống kêcủa tạp chí thuốc lá thế giới ( năm94 ) ở VN mức
tiêu thụ bình quân đầu người một năm mới chỉ có 500điếu. Trong khi các nước
trong khu vực là 1076 điếu/ người.
- Nói chung tình hình tiêu thụ thuốc lá của nhà máy thuốc lá Thăng Long ở
miền bắc còn khá lớn. Và cũng xin nói lại rằng sự cạnh tranh của các nhà máy
thuốc lá khác và thuốc lá nhập lậu không bao giờ để cho thị trường thuốc lá ở miền
bắc được yên tĩnh.
c, Dân cư, thu nhập bình quân đầu người của dân cư ở từng vùng.
Dân số có ảnh hưởng trực tiếp đến tiêu thụ sản phẩm. Các thị trường tiêu thụ
lớn sản phẩm của nhà máy đều là các thị trường có số dân đông: Năm 1998 Hà Nội
có khoảng 3 triệu người, Thanh hoá có 3,4 triệu người, Nghệ an là 2,78 triệu người
Thái bình 1,6 triệu người...
Ngoài ra còn có các căn cứ khác làm cơ sở cho chiến lược marketing: Thu
nhập bình quân đầu người, mức chi tiêu, tình trạng hút thuốc của dân cư theo từng
vùng.
Nếu căn cứ vào mức thu nhập thì có thể nhận xét các thị trường: Hà nội, Hải
phòng, Quảng ninh là có đặc tính hút thuốc tương đối giống nhau bởi lẽ yêu cầu
của các thị trường này là các loại thuốc có phẩm cấp tương tự như: DUNHILL và
VINATABA của nhà máy.
Thị trường Hải phòng với số dân 1,7 triệu người là thị trường khá sôi động,
tập trung dân cư, nhiều cơ quan xí nghiệp, có nhiều điểm du lịch. Thị trường
Quảng ninh cũng đang là một trong những thị trường lớn mạnh không ngừng.
Nhưng rất tiếc nhà máy đang để mất dần hai thị trường này bởi lẽ sản phẩm của
nhà máy không đủ sức cạnh tranh vơí hai loại sản phẩm là: VINAGOLD của nhà

máy thuốc lá Hải Phòng cũng có nhãn mác hao hao VINATABA của nhà máy
thuốc lá Thăng long và giá tiền 1 bao thuốc cũng tương tự. Như loại thuốc lá
VINAGOLD của Hải Phòng nhẹ hơn và có mùi thơm hơn so với VINATABA.
Loại thứ 2 là loại thuốc lá bình dân hơn (khoảng 2.000 đồng/1 bao) đó là loại Bông
sen của nhà máy thuốc lá Thanh hoá. Loại này đã không cho thuốc lá Thăng long
và Hoàn kiếm của nhà máy thuốc lá Thăng long có cơ hội chiếm lĩnh hai thị trường
Quảng ninh và Hải phòng.
- Nếu căn cứ vào thói quen tiêu dùng thì các tỉnh thuộc khu 4 cũ lại rất ưa
chuộng loại thuốc lá điện biên bao mềm của nhà máy. Còn các tỉnh thuộc duyên
hải bắc bộ lại tiêu thụ mạnh loại thuốc lá điện biên bao cứng.
Các thị trường trên đã được nhà máy khai thác khá tốt trong những năm qua,
như năm 2001 một số thị trường lớn của nhà máy như Nam hà, Thanh hoá, Nghệ
an, Ninh bình... Bị xáo trộn và sức tiêu thụ giảm sút. Nhà máy cần phải lấy lại mức
tiêu thụ như các năm trước ở các khu vực thị trường này bằng cách nghiên cứu và
nghiêm túc đánh giá những nguyên nhân dẫn đến sự giảm sút này để khai thác tốt
hơn các khu vưcj thị trường này. Một câu hỏi được đặt ra là sự giảm sút đó là do
nguyên nhân khách quan dẫn đến lượng cầu giảm hay có một mặt hàng thuốc lá
nào đó không phải của nhà máy đã nhảy vào chiếm chỗ.
Còn một khu vực có thị trường rộng lớn và tiềm năng rất to lớn chưa được
nhà máy khai thác tốt. Đó là khu vực thị trường trung du và miền núi phía bắc. Nhà
máy phải có những chính sách tốt hơn nữa để mở rộng hơn thị trường tiêu thụ ở
khu vực này. Mặt khác phải nhanh chóng triển khai, mở thêm nhiều đại lý tiêu thụ
sản phẩm ở khu vực này.
2, Lập hồ sơ theo dõi cạnh tranh:
Để chiếm lĩnh thị trường thì ngoài các chiến lược thị trường chiến lược sản
phẩm, tổ chức tốt các kênh phân phối... Thì việc nghiên cứu nhu cầu của thị trường
về sản phẩm, thái độ của người tiêu dùng đối với sản phẩm của nhà máy có ý nghĩa
quan trọng trong việc hoàn thiện và đưa sản phẩm mới vào thị trường.
Một trong những phương pháp giúp cho các DN nắm bắt được các thông tin
về thị trường là phương pháp điều tra thăm dò bằng các biểu mẫu câu hỏi đã in sẵn.

MẪU PHIẾU THĂM DÒ
1. Nam Nữ
2. Tuổi: 15 - 25 26 - 40 40- 50 >50
3. Nghề nghiệp:
4. Hút bao nhiêu điếu thuốc một ngày............ Điếu
5. Thường hút loại thuốc nào: Đầu lọc Không đầu lọc
6. Hay hút nhãn hiệu gì (theo thứ tự ưu tiên )
.............................................................................
...............................................................................
................................................................................
7. Tại sao hút nhãn hiệu trên:
- Hợp khẩu vị
- Hợp túi tiền
- Dễ mua
- Bao bì hấp dẫn
8. Có hay thay đổi nhãn hiệu không ?
- THường xuyên
- Thỉnh thoảng
- Hiếm khi
9. Đã từng dùng nhãn hiệu của nhà máy thuốc lá Thăng long
VINATABA Hồng Hà Thăng Long
Thủ Đô Hoàn Kiếm Điện Biên
10. Nhận xét về hình thức bao thuốc và điếu thuốc của nhà máy thuốc lá Thăng
long so với thuốc lá SAIGON:
Nhẹ hơn
Nồng hơn i
Mùi thơm hơn Kém hơn
/
/
/

/
i
i
i
i
i
i
iii
i i
i
i
i
ii
Nóng và cay hơn
Tương đương nhau
Nếu tương đương nhau thì bạn chọn loại nào vì sao
................................................................................../
..................................................................................
.................................................................................
Còn dưới đây là một số vấn đề cần biết về đối thủ cạnh tranh, phải thường
xuyên theo dõi và nắm bắt những thông tin cập nhật về các đối thủ cạnh tranh:
- Tiểm năng kĩ thuật
- Công nghệ
- Cán bộ kỹ thuật
- Tay nghề công nhân
- Sử dụng các nhóm kỹ thuật bên ngoài
Về tiềm năng vật chất:
+ Công suất sản xuất
+ Quy trình kỹ thuật
+ Doanh số

+ GIá thành sản phẩm
+ Chi phí về nguyên liệu
Về marketing:
+ Mạng lưới phân phối
+ Quảng cáo
+ Chính sách bán hàng
+ Lực lượng hàng bán: . Trình độ
. Quy mô
+ Cách tiếp cận thị trường
+ Thị phần
+ Mổt hàng (chủng loại )
+ Chất lượng
- Về phương diện tài chính
+ Tổng vốn: . Tự có
i
/