Một số biện pháp duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở nhà máy thuốc lá Thăng Long

Mục lục
Đề mục Trang
Lời mở đầu
3
Phần thứ nhất:
Duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của DNCN trong cơ
chế thị trờng
4
I- Các quan điểm cơ bản về thị trờng 4
II- Mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm là một yêu cầu khách quan
của DN trong cơ chế thị trờng 15
Phần thứ hai:
Phân tích thực trạng về việc duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản
phẩm ở nhà máy thuốc lá Thăng Long
17
I- Quá trình hình thành và phát triển của nhà máy 17
II- Một số đặc điểm kĩ thuật có ảnh hởng đến vấn đề duy trì và mở
rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm ở nhà máy thuốc lá Thăng Long
20
III- Phân tích về thị trờng tiêu thụ sản phẩm của nhà máy trong mấy
năm gần đây 36
IV- Đánh giá về sự hoạt động duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ
sản phẩm ở nhà máy thuốc lá Thăng Long thời gian qua 48
Phần thứ ba:
Một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản
phẩm ở nhà máy thuốc lá Thăng Long
56
I- Tổ chức công tác nghiên cứu thị trờng và lập hồ sơ theo dõi
cạnh tranh
56
II- Hoàn thiện mạng lới tiêu thụ sản phẩm 62

III- Tăng cờng công tác kĩ thuật nâng cao chất lợng sản phẩm 63
IV- Xây dựng chiến lợc sản phẩm 64
V- Tăng cờng các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ 68
Kết luận
69
1
lời nói đầu
Trong các đờng lối và chính sách đổi mới do đạI hội VI của Đảng công sản
Việt Nam đề ra, thì sự đổi mới cơ chế kinh tế là thành công hơn cả. Nó nh một
luồng sinh khí mới làm thay đổi hẳn bộ mặt kinh tế- xã hội của đất nớc chỉ trong
một thời gian tơng đối ngắn.
Nhìn lại chặng đờng của sự đổi mới đó cũng thấy có rất nhiều điều phải ghi
nhận. Đó là nhiều đơn vị kinh tế quốc doanh do quen với phơng thức làm ănhng cũ
không bắt nhịp kịp cùng với phơng thức làm ăn mới mà thị trờng đang đòi hỏi, đã
lâm vào tình trạng thua lỗ, có những DN dẫn đến giải thể hay phá sản. Song bên
cạnh đó lại có rất nhiều DN rất năng động, tích cực nghiên cứu học hỏi, áp dụng
đúng phơng thức đầu tiêu thụ kinh doanh mới nên không những đứng vững trên thị
trờng mà còn phát triển với qui mô ngày càng lớn và lợi nhuận thu về ngày càng
cao. Trong số đó thì ngày càng nhiều các DN mới xuất hiện.
Muốn có đợc kết quả nh vậy, các DN phải tìm cho mình một thị trờng tiêu
thụ sản phẩm thích hợp. Các DN muốn tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm thì thị trờng
của DN phải đợc mở rộng chính vì vậy trong cơ chế thị trờng các DN phải tìm mọi
cách để duy trì thị trờng truyền thống và mở rộng các thị trờng mới.
Nhà máy thuốc lá Thăng Long trong những năm gần đây đã có những bớc
chuyển đổi mạnh mẽ trong hoạt động sản xuất kinh doanh và đã đạt đợc hiệu quả kinh
tế cao. Một trong những yếu tố thành công đó là nhà máy đã tìm cho mình một hớng đi
đúng là việc duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm.
Duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế cạnh tranh là
một vấn đề khó khăn và phức tạp nhng nó lại quyết định sự thành bại của các DN
trong cơ chế thị trờng. Thử hỏi một sản phẩm sản xuất ra mà không tiêu thụ đợc

(không có thị trờng ) thì sản phẩm, DN đó sẽ đI tới đâu ? Thị trờng là điểm nóng
và là trọng tâm của các DN không những hiện tại mà cả trong tơng lai, chỉ có làm
tốt công tác tiêu thụ mới góp phần thúc đẩy sản xuất, tạo việc làm và cải thiện đời
sống cho ngời lao động. Xuất phát từ thực tế nh vậy chuyên đề này đợc thực hiện
với đề tài: Một số biện pháp duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm ở
nhà máy thuốc lá Thăng Long.
2
Phần thứ nhất
Duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp công nghiệp trong
cơ chế thị trờng
I-/ các quan điểm cơ bản về thị trờng
1. Khái niệm về thị trờng.
Thị trờng ra đời và phát triển gắn liền với lịch sử phát triển của nền sản xuất
hàng hoá. Từ khi xuất hiện thị trờng đến nay, nền sản xuất hàng hoá đã phát triển
và trải qua nhiều thế kỉ. Nên khái niệm về thị trờng đợc hiểu theo nhiều cách.
Thị trờng theo cách cổ điển: là nơi diễn ra các quá trình trao đổi và buôn
bán.Trong thuật ngữ kinh tế hiện đạI, thị trờng còn bapo gồm cả các hội chợ,
cũng nh các địa d hoặc các khu vực tiêu thụ, theo mặt hàng hoặc ngành hàng.
Thị trờng theo quan điểm kinh tế: là lĩnh vực trao đổi mua bán mà ở đó các
chủ thể kinh tế cạnh tranh với nhau để xác định giá cả hàng hoá, dịch vụ và thị
phần.
Theo quan điểm của Marketing: Thị trờng là tổng hợp nhu cầu hoặc tập hợp
nhu cầu về một loại hàng hoá, dịch vụ nào đó, là nơi diễn ra các hành vi mua bán,
trao đổi bằng tiền tệ.
Nh vậy thị trờng có thể ở bất kì chỗ nào, khi có một hoặc nhiều ngời mua,
ngời bán trở lên. Thị trờng là một phạm trù riêng của nến sản xuất hàng hoá.Hoạt
động cơ bản của thị trờng đợc thể hiện qua ba nhân tố có mối quan hệ hữu cơ mật
thiết với nhau: nhu cầu về hàng hoá và dịch vụ, cung ứng hàng hoá và dịch vụ, giá
cả hàng hoá và dịch vụ. Qua thị trờng chúng ta có thể xác định đợc mối quan hệ

giữa cung và cầu về hàng hoá dịch vụ, Hiểu đợc phạm vi và qui mô của việc thực
hiện cung cầu dới hình thức mua bán hàng hoá dịch vụ trên thị trờng. Thấy rõ thị
trờng còn là nơi kiểm nghiệm giá trị của hàng hoá dịch vụ và ngợc lại hàng hoá
dịch vụ phải đáp ứng đợc nhu câù của thị trờng ( thị trờng chấp nhận ). Do vậy các
yếu tố liên quan đến hàng hoá dịch vụ đều phải tham gia vào thị trờng.Với nội
dung trên, điều quan tâm của doanh nghiệp ( DN) là phải tìm ra thị trờng, tìm ra
nhu cầu và khả năng tính toán của hàng hoá dịch vụ mà nhà sản xuất định cung
ứng.Ngợc lại đối với ngời tiêu dùng họ lại phải quan tâm đến việc so sánh những
sản phẩm mà nhà sản xuất cung ứng ra trên thị trờng có thoả mãn với nhu cầu và
khả năng thanh toán của họ đến đâu.
3
2. Chức năng và vai trò của thị trờng.
2.1 Chức năng của thị trờng:
Thị trờng đợc coi là một phạm trù trung tâm, thị trờng có vai trò cực kì quan
trọng trong việc điều tiết và lu thông hàng hoá. Thị trờng tồn tại khách quan, từng
DN chỉ có thể hoạt động khi nó thích ứng với một thị trờng mỗi DN trên cơ sở
nhận biết nhu cầu của thị trờng, xã hội cũng nh thế mạnh của mình trong sản xuất
kinh doanh để có chiến lợc, kế hoạch và phơng án kinh doanh phù hợp với sự đòi
hỏi của thị trờng và xã hội.
Thị trờng có những chức năng sau:
a, Chức năng thừa nhận của thị trờng: nó đợc thể hiện ở chỗ hàng hoá hay
dịch vụ của DN có bán đợc hay không. Nếu bán đợc có nghĩa là thị trờng chấp
nhận. Hàng hoá, dịch vụ đợc thị trờng thừa nhận có nghĩa là ngời mua chấp nhận
và quá trình tái sản xuất của DN đợc thực hiện. Thị trờng thừa nhận khối lợng
hàng hoá và dịch vụ đa ra thị trờng tức là thừa nhận giá trị sử dụng của hàng hoá
dịch vụ đó.
b, Chức năng thực hiện của thị trờng: nó đợc thể hiện ở chỗ thị trờng là nơi
diễn ra các hành vi mua bán hàng hoá dịchvụ. Ngời bán cần giá trị của hàng hoá,
còn ngời mua lại cần giá trị dụngcủa hàng hoá đó, nhng theo trình tự thì việc thực
hiện về giá trị chỉ xảy ra khi nào thực hiện đợc giá trị sử dụng.

c, Chức năng điều tiết và kích thích của thị trờng:
Chức năng điều tiết: thông qua nhu cầu thị trờng ngời sản xuất sẽ chủ động
di chuyển hàng hoá, tiền vốn, vật t... từ lĩnh vực này, thị trờng này sang lĩnh vực
và thị trờng khác nhằm đem lại lợi nhuận cao hơn. Chính vì vậy ngời sản xuất sẽ
củng cố địa vị của DN mình trong sản xuất kinh doanh nhằm nâng cao sức mạnh
của DN trong cạnh tranh.
Chức năng kích thích: thể hiện ở chỗ thị trờng chỉ chấp nhận những hàng
hoá dịch vụ với những chi phí sản xuất lu thông dới hoặc bằng với mức trung bình,
nhằm khuyến khích các DN ra sức giảm chi phí sản xuất để hạ giá thành sản
phẩm. Ngày nay cuộc cạnh tranh bằng giá cả và chất lợng đang là cuộc chạy đua
không ngừng giữa các nhà sản xuất và cung ứng.
d, Chức năng thông tin của thị trờng: thị trờng chỉ ra cho ngời ssản xuất
biết họ nên sản xuất cái gì với khối lợng bao nhiêu, bán ở đâu,vào thời điểm nào
và với giá là bao nhiêu là thích hợp nhất và có lợi nhất. Thị trờng cũng chỉ cho ng-
ời tiêu dùng nên mua những gì và ở đâu là phù hợp và tin tởng nhất.
Chức năng này rất quan trọng nó chứa đựng những thông tin về: tổng số
cung, tổng số cầu, cơ cấu của cung và cầu, quan hệ giữa chúng đối với từng
4
loại.hàng hoá dịch vụ, chất lợng sản phẩm hàng hoá dịch vụ, các điều kiệnb tìm
kiếm hàng hoá dịch vụ.
2.2 Vai trò của thị trờng đối sự phát triển của DN
Thị trờng giữ vai trò quan trọng trong nền kinh tế hàng hoá. ở nớc ta, trong
điều kiện hiện nay thị trờng vừa là mục tiêu, vừa là căn cứ của kế hoạch hoá .
Đối với các DN, thị trờng là bộ phận chủ yếu trong môi trờng kinh tế, xã hội. Hoạt
động hớng ra bên ngoài của các DN dợc tiến hành trong môi môi trờng phức tạp,
bao gồm nhiều bộ phận khác nhau nh: môi trờng dân c, môi trờng chính trị, môi
trờng văn hoá, thể chế chính trị, môi trờng công nghệ. Thị trờng chính là nơi hình
thành và thực hiện các mối quan hệ kinh tế giữa DN với môi trờng bên ngoài. Thị
trờng nh một cầu nối nhờ đó mà DN mới thực hiện đợc các mối quan hệ với dân c,
với các đơn vị kinh tế khác, vơí hệ thống kinh tế quốc dâncũng nh các bộ phận,

các tổ chức khác của xã hội.
Thị trờng còn đảm bảo các hoạt động bình thờng của quá trình sản xuất và tái
sản xuất của DN. Trao đổi là một khâu quan trọng và phức tạp của quá trình tái
sản xuất diễn ra trên thị trờng. Hoạt động của các DN trên thị trờng tốt giúp cho
việc trao đổi hàng hoá dịch vụ đợc tiến hành nhanh chóng, đều đặn, làm cho quá
trình tái sản xuất đợc tiến hành tốt hơn.
Ngợc lại khi thị trờng không ổn định, hoạt động trao đổi bị trì trệ hoặc không
thực hiện đợc sẽ ảnh hởng xấu đến sản xuất và tái sản xuất của DN.
3. Các đặc trng của cơ chế thị trờng :
Cơ chế thị trờng đợc hình thành với sự tác động tổng hợp của của các qui
luật sản xuất và lu thông hàng hoá trên thị trờng. Đó là các qui luật giá trị, qui luật
cung - cầu, qui luật giá trị giá trị thặng d, qui luật cạnh tranh, qui luật tỉ suất lợi
nhuận bình quân, qui luật lu thông tiền tệ... các qui luật này tạo thành hệ thống
qui luật thống nhất và hệ thống này tạo ra cơ ché thị trờng.
Cơ chế thị trờng có những nét đặc trng sau:
+ Thị trờng vừa đợc coi là yếu tố quyết định của quá trình tái sản xuất hàng
hoá dịch vụ, vừa đợc coi là mục tiêu, khâu kết thúc của quá trình tái sản xuất.
+ Thị trờng điều tiết nền kinh tế xã hội thông qua việc đáp ứng các nhu cầu
của thị trờng và xã hội về hàng hoá dịch vụ, do đó sản xuất đợc khuyến khích, tiêu
dùng có sự chỉ dẫn.
+ Lợi nhuận tối đa đợc coi là động lực, còn cạnh tranh là phơng thức hoạt
động của thị trờng. Sự điều tiết các hoạt động sản xuất kinh doanh trong cơ chế thị
trờng dới tác động của qui luật của kinh tế đã mang lại những đóng góp tích cực,
do đó góp phần thúc đẩy phát triển kinh tế, thúc đẩy sự tiến bộ của khoa học kĩ
thuật. Tuy nhiên cần phải thấy rằng sự điều tiết tự động của thị trờng diễn ra khi
5
mọi hiện tợng kinh tế đã bộc lộ, nên chính cơ chế thị trờng đã dẫn đến những hậu
quả và sự lãng phí cho xã hội. Để khấc phục những nhợc điểm, một mặt phải triệt
để những mặt tích cực của nó, mặt khác phải sử dụng các đòn bảy kinh tế và
những chế định pháp luật trong tay nhà nớc để can thiệp vào thị trờng nhằm đảm

bảo lợi ích cho ngơì tiêu dùng thúc đẩy sản xuất phát triển.
+ Trong cơ chế thị trờng thì thị trờng giữ vai trò quan trọng, thị trờng là sự
sống còn của các DN, nhiệm vụ của các DN trong cơ chế thị trờng đó là: Sản xuất
phải đáp ứng đợc nhu cầu của thị trờng, các DN phải tìm mọi cách để duy trì và
mở rộng thị trờng thông qua việc nâng cao chất lợng sản phẩm, đổi mới mặt hàng,
đổi mơí phơng thức bán hàng, phơng thức thanh toán... có nh vậy mơí tạo điều
kiện cho các DN tăng trởng và phát triển trong cơ chế thị trờng.
4. Nghiên cứu thị trờng:
Đây là một việc làm hết sức quan trọng ; nó bao hàm cả việc phân tích, đánh
giá về thị trờng nh: Phân tích và đánh giá về đối thủ cạnh tranh, sức mạnh, vị thế
của đối thủ từ đó có những kế sách thích hợp để ứng phó. Với các DN mới tham
gia vào thị trờng hoặc đã tham gia, bây giờ muốn tung ra thị trờng loại sản phẩm
mới thì cần phải có thông tin để phân tích thị trờng xem có thể bán loại hàng hoá
mình sắp đa ra hay không, nếu có thể thì bán đợc bao nhiêu, ở mức giá nào, có vấp
phải sự cạnh tranh của hàng hoá cùng loại hay hàng hoá thay thế không.
Cũng qua nghiên cứu thị trờng mà DN sẽ xác định đợc đâu là thị trờng chính,
đâu là thị trờng tiềm năng. Và loại sản phẩm của DN mình và thế mạnh của DN
trên thơng trờng.
Việc nghiên cứu thị trờng không thể không biết đến các qui luật của cơ chế
thị trờng. Các qui luật này là không thể phá vỡ:
Qui luật giá trị: Là qui luật cơ bản của nền sản xuất hàng hoá, căn cứ vào đó
mà hàng hoá đợc trao đổi theo số lợng lao động xã hội cần thiết để hao phí
sản,xuất ra hàng hoá. Qui luật này kích thích các nhà sản xuất phải chú ý tới hao
phí lao động cần thiết và ra sức giảm hao phí lao động cá biệt xuống càng thấp
càng tốt. Qui luật này còn điều tiết sự phân phối lao động xã hội và t liệu sản xuất
giữa các ngành thông qua cơ cấu giá cả thị trờng.
Qui luật cung- cầu: Biểu hiện quan hệ kinh tế lớn nhất của thị trờng.
Cầu là một lợng mặt hàng mà ngời mua muốn mua tại mỗi mức giá. Nừu các
yếu tố khác giữ nguyên, khi giá càng thấp thì l ợng câpù càng lớn và ngợc lại.
Cung là lợng của một mặt hàng mà ngời bán muốn bán ở mỗi mức giá. Nừu

các yếu tố khác giữ nguyên khi giá càng cao thì cung càng nhiều.
Với ngời mua ( lợng cầu ) họ chỉ châp nhận mua khi thực sự cần thiết hoặc
khi giá cả của loại hàng hoá đó phù hợp với khả năng thanh toán.
6
Với ngời bán thì số tiền thu đợc từ việc bán sản phẩm hàng hoá phải bù đắp
đợc chi phí đã bỏ ra và cộng thêm khoản lợi nhuận.
Với một mức giá không thay đổi thì khi ngời mua không còn mua thêm nữa
đó là sản lợng cân bằng của sản phẩm nếu nhiều hơn số đó tứcc là cung thừa, ngợc
lại sẽ là cầu về hàng hoá đó thiếu. Do vậy các DN muốn tung ra thị trờng loại hàng
hoá gì với giá cả và khối lợng bao nhiêu cần phải nghiên cứu thị trờng này thật kĩ
về mặt cung cầu.
Qui luật cạnh tranh: là cơ chế vận động của thị trờng, có thể nói thị trờng
là vũ đàI của cạnh tranh, Thơng trờng là chiến trờng , là nơi gặp gỡ của các đối
thủ cạnh tranh. Có ba loại cạnh tranh: cạnh tranh giữa ngời bán với ngời mua,
cạnh tranh giữa ngời bán với ngời bán, cạnh tranh giữa ngời mua với ngời mua.
Cạnh tranh giữa ngời bán với ngời mua là cuộc cạnh tranh diễn ra theo xu h-
ớng muốn mua rẻ - bán đắt. Sự cạnh tranh này đợc thực hiện trong quá trình mặc
cả và cuối cùng giá cả đợc hình thành hành động tiến hành mua bán do thoả thuận
của hai bên.
Sự cạnh tranh giữa ngời mua với nhau là sự cạnh tranh trên cơ sở qui luật
cung cầu. Khi loại hàng hoá, dịch vụ nào đó có cung nhỏ hơn cầu thì cuộc cạnh
tranh này trở nên gay gắt. Và kết quả giá cả loại mặt hàng, dịch vụ đó tăng lên.
Vậy là ngời mua tự làm hại mình.
Cạnh tranh giữa ngời bán với nhau là cuộc cạnh tranh chính trên thị trờng, là
cuộc cạnh tranh khốc liệt nhất. Là cạnh tranh giữa các nhà sản xuất nhằm dành
điều kiên sản xuất và tiêu thụ sản phẩm có lợi hơn. Sản xuất hàng hoá càng phát
triển, số lợng hàng hoá cung ứng ra trên thị trờng ngày càng nhiều thì cạnh tranh
ngày một quyết liệt. Một điều tất yếu đã xảy ra ăn ra làm nên vì thắng thế trong
cạnh tranh, những ngời khác bị đẩy xuống tình trạng thua lỗ hoặc phá sản.
5. Phân đoạn thị trờng:

Là việc phân chia thị trờng tổng thể thành các đoạn thị trờng nhất định, đảm
trong cùng một đoạn thị trờng mang những đặc điểm tiêu dùng giống nhau hay
các đoạn thị trờng tơng xứng với các loại sản phẩm khác nhau.
Việc phân chia thị trờng giữa các DN chọn các đoạn thị trờng cho phù hợp và
có lợi nhất trong kinh doanh. Đồng thời có các chính sách Marketing cụ thể với
từng đoạn thị trờng. Sau khi phân chia thị trờng, DN cần xác định xem cần thâm
nhập bao nhiêu đoạn thị trờng, là những đoạn thị trờng cụ thể nào và phải xác định
xem đoạn thị trờng nào là tố nhất, phù hợp nhất.
Có ba chiến lợc thâm nhập thị trờng đó là:
. Marketing không phân biệt
. Marketing có phân biệt
7
. Marketing có trọng điểm
Sau khi xác định đợc đoạn thị trờng nào cần thâm nhập, DN cần xác định vị
trí ( vị thế )nào mong muốn chiếm lĩnh thị trờng đó DN cần xem xét vị thế sản
phẩm của DN mình, cách đánh giá của ngời tiêu dùng về các thuộc tính quan
trọng của hàng hoá. Có nghĩa là vị trí sản phẩm chiếm lĩnh trong tâm trí của ngời
tiêu dùng so với các sản phẩm cùng loại trên thị trờng.
Việc xác định lấy đoạn thị trờng nào là mục tiêu sẽ quyết định ai là đối thủ
cạnh tranh của DN. Việc phân chia đoạn thị trờng chính và các chính sách phù hợp
đem lại kết quả đầy đủ, kịp thời nhu cầu của khách hàng. Qua đó sẽ mang lại lợi
nhuận cao hơn. Tuy nhiên nếu việc phân đoạn thị trờng không đợc tốt, không đợc
chính xác tức là nhìn nhận đánh giá sai về đoạn thị trờng đã chọn thì hàng hoá bán
ra sẽ đợc ít, không mang lại hiệu quả, dẫn đến ứ đọng hàng hoá, lợi nhuận thu đợc
không cao.
Vì vậy việc đánh giá phân tích để phân đoạn thị trờng từ đó có những chính
sách, kế hoạchvề sản phẩm, cũng nh chiến lợc tung hàng vào thời điểm nào, ở đâu
là hết sức quan trọng.
Có rất nhiều cách để phân đoạn thị trờng:
Phân đoạn theo nhu cầu mục tiêu của khách hàng: là DN có thể nghiên cứu,

phân chia ra từng nhóm khách hàng và sản phẩm của mình theo nhu cầu của từng
nhóm khách hàng đó.
Phân đoạn thị trờng theo khả năng đáp ứng: DN sẽ chọn cho mình một đoạn
thị trờng phù hợp với điều kiện, năng lực sản xuất của mình.
Phân đoạn theo vùng, lãnh thổ, dân c là phân đoản các loại thị trờng nh: thị
trờng miền núi, thị trờng nông thôn, thị trờng thành thị...
Phân đoạn thị trờng theo địa lí là phân ra thị trờng khu vực, thị trờng trong n-
ớc và thị trờng nớc ngoài.
Hoặc có thể đa ra các tiêu chí để lựa chọn khúc đoạn thị trờng mình mong
muốn đợc đáp ứng nh: thu nhập, độ tuổi, nghề nghiệp, sở thích thói quen, tập
quán...
Mà từ đó đa ra các loại sản phẩm cho phù hợp với từng đoạn thị trờng đó.
Để đảm bảo cho quá trình phân đoạn thị trờng và có hiệu quả các DN cần lu
ý đến cầu của một đoạn thị trờng nào đó: có thể định lợng đợc, tiếp cận đợc, có
tính thực hiện và khả thi.
8
II-/ Hoạt động tiêu thụ của DN trên thị trờng.
1. Khái niệm của công tác tiêu thụ sản phẩm của DN.
1.1 Khái niệm về tiêu thụ:
Quan điểm của marketing: là quá trình kinh tế, tổ chức kĩ thuật nhằm điều
hành và vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất đến ngời tiêu dùng đặt hiệu quả kinh
tế cao.
Theo các nhà kinh tế: tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của sản xuất kinh
doanh, thông qua tiêu thụ mà DN thực hiện đợcgiá trị sử dụng và giá trị sử dụng
của sản phẩm.
1.2 Vai trò của công tác tiêu thụ:
Nh mọi ngời đều biết sản xuất ra sản phẩm là để bán hoặc trao đổi. Nếu
không phải nh vậy thì không phải là mục đích kinh doanh. Vì vậy công tác tiêu
thụ sản phẩm sản xuất ra đối vơí DN sản xuất kinh doanh là hết sức quan trọng. Vì
qua tiêu thụ DN mới thu hồi đợc vốn bỏ ra và mới có đợc lợi nhuận. Tiêu thụ

nhanh sản phẩm tức là góp phần làm tăng nhanh vòng luân chuyển vốn.
Qua tiêu thụ DN mới tạo đợc việc làm và đem lại thu nhập cho ngời lao
độngvà nộngân sách cho nhà nớc.
2. Các nhân tố ảnh hởng tới tiêu thụ.
2.1 Chất lợng sản phẩm:
Chất lợng sản phẩm là tổng hợp các yếu tố, tính chất của hàng hoá mà hàng
hoá có công dụng tiêu dùng nhất định. Đảm bảo chất lợng là điều kiện sống còn
của DN. Để có thể đứng vững và vơn lên trong cạnh tranh, DN phải không ngừng
tìm mọi biện pháp để nâng cao chất lợng sản phẩm.
Đảm bảo và nâng cao chất lợng sản phẩm hàng hoá đã tạo điều kiện cho việc
kéo dài chu kì sống của sản phẩm, đảm bảo sự tồn tại lâu dài của DN, giành thắng
lợi trong cạnh tranh và thu hút thêm ngày càng nhiều khách hàng, góp phần phát
triển và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm hàng hoá.
2.2 Giá cả của sản phẩm:
Giá cả là số tiền mà bán dự định có thể thu đựơc của ngời mua về các sản
phẩm hàng hoá, dịch vụ mà họ đã cung cấp.
Chính sách giá cả đúng đắn và phơng pháp xử lí các thông tin linh hoạt có
ảnh hởng to lớn đến khối lợng hàng hoá tiêu thụ của DN.
Chính sách giá cả có tác động sâu sắc và là nhân tố quan trọng, kích thích l-
ợng cầu từng loại hàng hoá phát triển. Trong cơ chế cạnh tranh thì giá cả là một
trong những tiêu chuẩn quan trọng để quyết định hành vi mua và bán. Nhng vẫn
9
phải nhớ một điều: giá cả dù có thế nào đi chăng nữa nó vẫn phải tuân theo qui
luật giá trị.
2.3 Cơ chế cũng là một trong các yếu tố ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm
hàng hoá:
Trong cơ chế bao cấp, sản phẩm sản xuất ra theo chỉ tiêu pháp lệnh của nhà
nớc, nên khi sản xuất ra nhà nớc cũng tiêu thụ hết nên các DN không quan tâm
đếnn vấn đề tiêu thụ. Các nhà sản xuất thật là chẳng có gì phải lo ngoài việc sản
xuất và sản xuất. Họ chẳng cần quan tâm đế Thợng đế , thậm chí đến khái niệm

khách hàng họ cũng không cần biết. Thợng đế -Khách hàng thời nay nghĩ lại
mới thấy trớc đây mình bị thiệt thòi và rất khổ.
Trong cơ chế thị trờng, vấn đề sản xuất kinh doanh khác xa với chế độ bao
cấp. Các DN tự hạch toán, sản phẩm của DN phải chịu sự cạnh tranh quyết liệt với
các sản phẩm cùng loại của các DN khác trên thị trờng. DN chỉ sản xuất những gì
thị trờng cần chứ không sản xuất những gì mà mình có.
Chính vì vậy vấn đề tiêu hụ sản phẩm đợc đặt lên hàng đầu và các DN hết sức
quan tâm.
Vì vậy muốn tồn tại và phát triển trong cơ chế thị trờng đòi hỏi các DN phải
có những chính sách thích hợp trong công tác tổ chức, tiêu thụ sản phẩm hàng hoá
của DN mình.
2.4 Ngoài các yếu tố trên thì dân c và thu nhập của dân c cũng ảnh hởng đến
việc tiêu thụ sản phẩm:
Vì con ngời vừa là ngời sản xuất ra sản phẩm và chính họ vừa là ngời tiêu
dùng số sản phẩm đó. Mật độ dân c đông hay tha sẽ có ảnh hởng lớn tới việc tiêu
thụ sản phẩm của DN.
Mức thu nhập bình quân có ảnh hởng tới việc tiêu thụ sản phẩm. ậ đâu mức
thu nhập bình quân cao thì ở đó sản phẩm sẽ tiêu thụ đợc nhiều. Bởi nó tuân theo
qui luật cung cầu. Nếu giá cả không biến động nhiều thì với số tiền lớn hơn tất yếu
sẽ mua đựoc nhiều hàng hoá và dịch vụ hơn.Chính vì vậy các DN sẽ tập trung sản
phẩm của mình nhiều hơn vào khu vực thị trờng đó.
3. Nội dung của công tác tiêu thụ:
a, Tổ chức công tác tiêu thụ:
Bao gồm hàng loạt khâu công việc khác nhau, từ việc quảng cáo, chào hàng,
giới thiệu sản phẩm đến việc tổ chức mạng lới tiêu thụ, kí kết các hợp đồng tiêu
thụ, vận chuyển, điều tra, nghiên cứu các nhu cầu của khách hàng...
Cuối cùng là việc khẩn trơng thu hồi tiền hàng bán ra. Đây chính là biện
pháp chủ quan của DN nhằm thúc đẩy quá trình bán hàng đợc nhanh chóng.
10
b, Tổ chức kênh tiêu thụ:

Kênh tiêu thụ là đờng đi, là phơng thức di chuyển hàng hoá từ nơi sản xuất
đến tay ngời tiêu dùng cuối cùng.
Trong một kênh tiêu thụ bao gồm ba yếu tố chủ yếu: Ngời sản xuất (cung
cấp ), các phần tử trung gian và ngời tiêu dùng cuối cùng.
Do khối lợng các khâu trung gian phân phối và phơng thức phân phối khác
nhau, sẽ hình thàng nên nhiều loại kênh phân phối khác nhau.
Có hai loại kênh phân phối chủ yếu sau đây:
Kênh tiêu thụ trực tiếp: là loại kênh không tồn tại khâu trung gian, hàng hoá
vận động di chuyển từ nhà sản xuất đến thẳng tay ngời tiêu dùng.
Sơ đồ 1: Kênh tiêu thụ trực tiếp
Sử dụng kênh phân phối trực tiếp là hình thức phân phối đơn giản nhất, thể
hiện sự phân công lao động cha phát triển. Thể hiện qui mô sản xuất còn nhỏ. Nh-
ng nhờ đó sản phẩm của DN sản xuất ra nhanh chóng đáp ứng đợc nhu cầu của thị
trờng. Đồng thời nhà kinh doanh có điều kiện nắm bắt đợc nhu cầu của thị trờng
một cách sát thực hơn. Nhanh chóng nắm bắt đợc thị hiếu của khách hàng và có
các chính sách cho phù hợp.
Tuy nhiên sẽ làm tăng thêm khối lợng công việc cho nhà sản xuất khi chọn
kênh phân phối này. Do vừa phải làm nhiệm vụ sản xuất, vừa phải hoạt động kinh
doanh thơng nghiệp, nhà sản xuất sẽ bị phân tán lực lợng. Trình độ trong chuyên
môn hoá hoạt động thơng nghiệp thấp, sẽ làm giảm lợi thế và hiệu quả hoạt động
thơng nghiệp không cao. Mổt khác do phải trực tiếp tiêu thụ nên số lợng hàng hoá
của DN cũng sẽ rất lớn, gây tình trạng ứ đọng vốn, hệ số luân chuyển vốn thấp,
các nhà sản xuất phải chịu rủi ro một mình trong hoạt động kinh doanh.
Kênh tiêu thụ gián tiếp: là loại kênh có tồn tại các phần tử trung gian. Hàng
hoá đợc chuyển qua một số lần thay đổi quyền sở hữu từ ngời sản xuất đến ngời
tiêu dùng.
Tuỳ thuộc vào số lợng các khâu trung gianmà hình thành nên các kênh tiêu
thụ dài, ngắn khác nhau. Có một số kênh tiêu thụ thờng đợc sử dụng nh sau:
Sơ đồ 2: Kênh tiêu thụ gián tiếp
11

Người sản xuất
Người tiêu dùng
Tiêu dùng Bán lẻ
Người sản xuất
Tiêu dùng
Bán lẻBán buônNgười sản xuất
Người sản xuất
Tiêu dùng
Đại lí bán lẻ
Kênh tiêu thụ gián tiếp có cac u điểm:
+Hàng hoá đợc tiêu dùng rộng rãi trên nhiều vùng thị trờng khác nhau.
Do tính chuyên cao trong sản xuất và hoạt động thơng nghiệp, việc sử dụng
loại kênh này cho phép nhà sản xuất chuyên tâm vào công việc của mình đồng
thời phát huy đợc hết lợi thế của các phần tử trung gian để nâng cao hiệu quả kinh
doanh. Nhờ đó có thể tăng cờng đợc những lợi thế trong việc cạnh tranh và mở
rộng thị trờng.
Nhà sản xuất sẽ tránh đợc tình trạng ứ đọng vốn do phải dự trữ hàng hoá gây
ra. Thực hiện san xẻ rủi ro trong kinh doanh qua các khâu phân phối.
Hạn chế:
+ Do hàng hoá phải vận động qua nhiều khâu trung gian sẽ làm kéo dài thêm
khoảng cách giữa nhà sản xuất với ngời tiêu dùng. ĐIều đó làm cho khả năng đáp
ứng nhu cầu thị trờng bị chậm lại, mặt khác ngời sản xuất sẽ thiếu những thông tin
cụ thể về thị trờng và khách hàng.
+ Sử dụng kênh phân phối gián tiếp thờng làm tăng chi phí hoạt động sản
xuất kinh doanh nhất là qua các tổ chức, khâu trung gian bất hợp lí.Và một điều
tất yếu là phải chịu một qui luật tất yếu đó là qui luật tỉ suất lợi nhuận bình quân
( cho các nhà thơng nghiệp).
c, Các chính sách hỗ trợ tiêu thụ.
Cùng với sự phát triển của sản xuất và tình hình cạnh tranh trên thị trờng diễn
ra ngày càng quyết liệt thì các hoạt động xúc tiến yểm trợ càng có vị trí quan

trọng. Nó làm gia tăng khối lợng hàng hoá tiêu thụ, thu hút hàng hoá vào các kênh
lu thông và tạo cho nhà kinh doanh khai thác triệt để các lợi thế.
12
Tiêu dùng Bán buônNhập khẩuĐại lí xuất khẩuNgười sản xuất
Bán lẻ
Các hoạt động xúc tiến bán hàng chủ yếu thờng đợc sử dụng gồm có:
Các hoạt động trng bày triển lãm: mục đích chính của các hoạt động trng
bày triển lãm nhằm thu hút sự chú của các nhà chuyên môn, các giới DN và khách
hàng có quan tâm tới sản xuất kinh doanh của DN. Sự thu hút này tạo ra khả năng
liên kết và hợp tác trong kinh doanhgiữa các nhà sản xuất với nhau, giữa nhà sản
xuất, nhà phân phối với khách hàng, giúp DN xây dựng đội ngũ bạn hàng tin cậy.
Thông qua hoạt động này DN có thể kí kết đợc những hợp đồng kinh tế lớn
về sản xuất và tiêu thụ sản phẩm.
Nhờ có những hoạt động này giúp DN có thể đánh giá đợc uy tín của sản
phẩm trên thị trờng, phản ứng và mức đọ chấp nhận của khách hàng về những
hàng hoá mà DN sản xuất kinh doanh.
Những hoạt động chủ yếu của hoạt động này:
- Tham gia hội chợ.
- Tham gia triển lãm kinh tế kx thuật.
- Cửa hàng giới thiệu sản phẩm.
Các hoạt xúc tién tại nơi bán hàng: nó có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, là nơi
thể hiện rõ nét nhất mối quan hệ mặt đối mặt giữa DN với khách hàng, là nơi bộc
lộ đầy đủ nhất những ứng xử và nghệ thuật marketing của ngời kinh doanh.
Tại nơi bán hàng các hoạt động sau đây cần đợc chú ý:
- Chọn địa điểm mở cửa hàng
- Trng bày hàng hóa
- Trang trí nội thất cửa hàng
- Nghệ thuật bán hàng của nhân viên
- Kích thích vật vật chất cho những ngời tiêu thụ nhiều sản phẩm.
Dịch vụ sau bán hàng: nó diễn ra sau khi hàng hoá đợc tiêu thụ nhằm giúp

cho ngời tiêu dùng sử dụng hợp lí sản phẩm và nâng cao uy tín của DN trên thị tr-
ờng.
Hoạt động sau bán hàng rất đa dạng:
- Hớng dẫn khách hàng sử dụng sản phẩm
- Bảo hành sản phẩm
- Cung cấp sản phẩm thay thế
13
III-/ Mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm là một yêu cầu khách
quan của DN hoạt động trong cơ chế thị trờng.
Trong cơ chế thị trờng có môtỵ qui luật không thể phá vỡ, mọi DN đều phải
chấp nhận và biết chấp nhận. Qui luật này tơng đối khắc nghiệt mà các DN không
thể dễ dàng vợt qua, lúc nào cũng phải chống đỡ đối phó với nó, nếu không muốn
DN mình bị đẩy ra khỏi sân chơi trong kinh doanh. Đó là qui luật cạnh tranh.
Trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung thì qui luật này trong kinh doanh không
có ý nghĩa. Bởi mỗi DN đợc nhà nớc giao cho sản xuất một loại mặt hàng, với số l-
ợng đã có trớc. Vì nhà nớc đã cân đối đủ số lợng sẽ sản xuất ra và tiêu dùng. Dù
ngời tiêu dùng có muốn hơn cũng khó, muốn đẹp hơn cũng thôi.
Trong cơ chế thị trờng lại không nh vậy. Ai muốn sản xuất ra cái gì, với số l-
ợng bao nhiêuvà bán ở đâu, điều đó tuỳ thuộc vào khả năng thực hiện của các DN.
Miễn là không vi phạm vào những điều cấm của pháp luật. còn sản xuất ra bán cho
ai và có bán đợc không, trách nhiệm đó nhà sản xuất tự lo liệu. Không những thế
nhà sản xuất còn phải tự lo về vốn, kĩ thuật, công nghệ và tự tuyển dụng lao
động... Và đặc biệt là sựcạnh ranh quyết liệt của cơ chế thị trờng.
Ngời tiêu dùng trong cơ chế thị trờng đợc các nhà kinh doanh coi là thợng đế
của họ. Ngời tiêu dùng có thể chọn và mua bất kì loại hàng hoá gì ở đâu, với khối
lợng bao nhiêu đều đợc đáp ứng. Miễn sao họ có khả năng thanh toán. Và lẽ dĩ
nhiên sự lựa chọn của họ phải có chọn lọc nghĩa là ở đâu hàng hoá tốt hơn rẻ,
thuận tiện hơn cho việc mua hàng, đẹp hơn và phục vụ tốt hơn và họ có thiện cảm
hơn thì họ sẽ mua ở đó. ĐIều đó đúng thôi bởi vì đoòng tiền do họ phảii bỏ ra phải
đền đáp xứng đáng. Vì vậy DN nào đáp ứng đợc những nhu cầu trên tót hơn thì có

nhiều Thợng đế hơn. Hàng hoá của DN bán ra nhiều hơn, doanh thu cũng nh
lợi nhuận thu về nhiều hơnvà DN đó càng đứng vững hơn trên thị trờng. Và đã
thành qui luật khi một ngời bán đợc nhiều hàng hơn thì ngời kia bán sẽ ít đi nên
doanh thu và lợi nhuận giảm đI, kéo theo sự giảm sút về uy tín và mất dần thị tr-
ờng. Nếu không muốn mất 8hết thị trờng DNđó phải tìm ra biện pháp. Hoặc là
giành lại thị trờng đã mất bằng mọi cách. Hoặc đễ chịu mất thị trờng cũ mà ra đI
tiìm một thị trờng mới.
Ngày nay sự cạnh tranh diễn ra gay gắt ở khắp mọi nơi, mọi lúc và ở trên tất
cả mọi ngành nghề kinh doanh. Các nhà kinh doanh không để hở bất kì đoạn thị
trờng nào và cũng không để thếu bất cứ loại hàng hoá nào. Họ sẽ đáp ứng tất cả
các nhu cầu của khách hàng. Họ cạnh tranh nhau về chất lợng, giá cả, mẫu mã, địa
điểm, dịch vụ, dịch vụ sau bán hàng, bán hàng qua điện thoại, phục vụ tận nhà...
Cốt sao để bán đợc nhièu hàng nhất để duy trì và mở rộng thị trờng. Có những
hãng, những tập đoàn cạnh tranh nhau về công nghệ, sự tinh vi, dễ sử dụng và sử
dụng hiệu quả. Cha đủ họ còn cạnh tranh nhau về vốn ( Qui mô) để hạ giá thành
14
sản phẩm. Hoặc cùng nhau nghiên cứu đa ra những sản phẩm mà một mình thì
không thể làm đợc. Mục đích là để cạnh tranh và có thể nói là để bóp chết các
hãng khác yếu hơn. Họ không cần chia sẻ. Bởi khả năng của họ cũng thừa đáp ứng
những nhu câù của thị trờng bé bở này và giờ đây trên thế giới đang ở trong tình
trạng sản xuất thừa.
Thị trờng quan trọng nh vậy, nhng nó luôn luôn biến động, nó không tĩnh
lặng. Vì vậy ngay từ khi thị trờng của DN cha bị đe doạ thu hẹp thì việc duy trì và
mở rộng thị tròng tiêu thụ sản phẩm của DN cũngphải luôn đợc chú ý. Còn với
những DN nào đã bị đe doạ bởi sự mất dần thị tròng thì việc mở rộng sang các thị
trờng khác lại càng cấp bách hơn. Vì vậy việc mở rộng thị tròng tiêu thụ sản phẩm
là một yêu cầu khách quan của DN hoạt động trong cơ chế thị trờng.
15
Phần thứ hai
Phân tích thực trạng về việc duy trì và mở rộng

thị trờng tiêu thụ sản phẩm của
nhà máy thuốc lá thăng long
I-/ Quá trình hình thành và phát triển của nhà máy.
Để đắp ứng nhu cầu về thốc lá của nhân dân về thốc lá. Vào năm 1956 theo
quyết định số 2990/QĐ của thủ tớng chính phủ, nhà máy thuốc lá đợc xây dựng và
chính thức đợc đa vào hoạt động ngày 6/1/1957 tại thị xã Hà Đông tỉnh Hà Sơn
Bình ( nay là tỉnh Hà Tây ).
Cho đến nay nhà máy thuốc lá Thăng Long đã trải qua 40 năm xây dựng và
trởng thành. Qua qúa trình phát triển lâu dài với bao thăng trầm trong hoạt động
sản xuất kinh doanh. Ngày nay nhà máy đã vơn lên trở thành một trong số nhà
máy đầu ngành của ngành thuốc lá Việt Nam.
1. Các giai đoạn hình thành và phát triển:
Quá trình hình thành và phát triển của nhà máy thuốc lá Thăng Long có thể
chia ra làm 2 giai đoạn:
Giai đoạn 1: từ năm 1957 đến 1986.
Những năm đầu nhiệm vụ sản xuất chính của nhà máy là sản xuất các loại
thuốc lá điếu, nhằm cung cấp cho nhu cầu của nhân dân, chủ yếu là lực lợng vũ
trang và cán bộ công nhân viiên chức. Thời kì sơ khai nhà máy chỉ đợc tiếp nhận
một cơ sở vật chất kĩ thuật nhỏ bé. Số công nhân viên chỉ là 233 ngời. Đến cuôí
năm 1958 sau nhiều lần tuyển dụng nhà máy đã có tới 905 công nhân viên và một
số dây chuyền máy móc thiết bị của Tiệp Khắc ( cũ ) và Trung Quốc.
Kĩ thuật sản xuất thủ công, máy móc cũ kĩ lạc hậu cộng với tay ngề của công
nhân còn thấp, trình độ sản xuất còn non kém, vì vậy việc sản xuất gặp rất nhiều
khó khăn.
Những năm đầu đi vào sản xuất nhà máy chỉ sản xuất đợc 8.950.000 bao
thuốc lá các loại, tơng đơng với giá trị là 2.095.000đ (thời giá năm 1957).
Để khắc phục tình trạng này, đến năm 1960 với sự trợ giúp của Trung Quốc
nhà máy đã tiến hành xây dựng cơ sở vật chất, tổ chức lại sản xuất và từ đó dần
dần đI vào thế ổn định. Vì vậy sản lợng năm 1960 của nhà máy đã đạt 73.400.000
bao.

16
Với nỗ lực cố gắng của mình, nhà máy đã nhanh chóng củng cố lại sản xuất,
đa tổng sản lợng của năm 1960 tăng 8 lần so với những năm đầu thành lập. Đến
năm 1964 nhà máy đã sản xuất đợc 136.632.000 bao và đã xuất khẩu đợc
31.177.000 bao. Năm 1965 xuất khẩu 40.700.000 bao sang thị trờng Liên Xô
( cũ ) và chiếm 25,7% tổng sản phẩm sản xuất của nhà máy.
Qua 10 năm liên tục xây dựng và phát triển, nhà máy đã đạt đợc những thành
tựu đáng kể, không những đã đáp ứng đợc nhu cầu trong nớc mà còn có nhiều sản
phẩm để xuất khẩu.
Năm 1966 nhà máy đứng ra thành lập nhà máy thuốc lá Bắc Sơn ( Hà Bắc).
Một đơn vị trực thuộc của nhà máy cho đến ngày nay.
Để phục vụ tốt cho sản xuất nhà máy đã đầu t kĩ thuật, phân bón vào một số
vùng nguyên liệu và các hoạt thu mua cũng nh chế biến khâu nguyên liệu. Nhà
máy đã góp phần to lớn vào việc hình thành và phát triển những vùng nguyên liệu
trọng điểm ở các tỉnh phía bắc,và cũng nhờ vào đó mà chất lợng thuốc lá của nhà
máy ngày một nâng cao.
Năm 1980 sản lợng thuốc lá của nhà máy tăng vọt, tăng lên 144.220.000 bao
đây là năm sản lợng thuốc lá của nhà máy đạt mức kỉ lục. Là do nhà máy đã đầu t
mua thêm trang thiết bị hiện đại vì vậy chất lợng sản phẩm tăng cao rõ rệt. Cũng
trong thời kì này sản phẩm của nhà máy có sự đa dạng hoá về chủng loại mặt
hàng, bên cạnh những mác thuốc truyền thống thì nay nhà máy đã sản xuất thêm
những loại thuốc lá mới nh: Thủ Đô, Sa Pa, Bạch Đằng, Bông Lúa. Chất lợng sản
phẩm tơng đối ổn định và đợc đánh giá cao. Tại hội chợ Thủ Đô năm 1984 sản
phẩm thuốc lá Sa Pa của nhà máy đã xếp loại A1.
Nhìn chung trong giai đoạn này nhà máy đã có những bớc phát triển nhảy
vọt, là một trong những DNCN phát triển vững mạnh, thực sự là con chim đầu đàn
trong ngành thuốc lá Việt Nam.
Giai đoạn 2: từ 1986 đến nay.
Đâylà bớc ngoặt lịch sử của việc chuyển đổi cơ chế kinh tế ở nớc ta. Thời kì
đầu nhà máy gặp rất nhiều khó khăn và rất lúng túng với cơ chế mới, cộng với việc

xoá bỏ chế đọ độc quyền phân phối thuốc lá. Vì vậy làm sản lợng thuốc lá của nhà
máy liên tục giảm một cách đáng sợ. Năm 1986 sản lợng thuốc lá của nhà máy đạt
255.066.000 bao thì đến năm 1989 sản lợng này chỉ còn 171.730.000 bao. Nhịp độ
sản xuất và tiêu thụ giảm sút, số lao động dôi d so với nhu cầu sản xuất ngày càng
lớn. Đây cũng là bớc thăng trầm chung của tất cả các ngành sản xuất kinh doanh
trong nền kinh tế quốc dân nớc ta, trong đó có ngành thuốc lá.
Song với nhà máy thuốc lá Thăng Long tình trạng đó không kéo dài, nhà máy
đã nhanh chóng tìm ra đợc lối thoát bằng cách tập trung vào việc đầu t chiều sâu,
17
đổi mới máy móc thiết bị, dây chuyền công nghệ, nghiên cứu sâu vào khâu tiếp thị
và bán hàng để mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm.
Để đuổi kịp sự phát triển của khoa học kĩ thuật và công nghệ, cũng nh duy trì
nhịp độ sản xuất trong cơ chế thị trờng, nhà máy đã nhập một loạt thiết bị mới và
đa vào sản xuất. Do đó chất lợng và sản lợng của nhà máy đợc phục hồi và tăng
lên rõ rệt. Chẳng hạn nh năm 1996 sản lợng thuốc lá của nhà máy chỉ đạt
132.649.000 bao thì đến năm 1998 sản lợng đó đã tănglên 156.435.000bao. Và tỉ
lệ thuốc lá đầu lọc năm 1996 chỉ chiếm có 45,77% thì đến năm 1998 tăng tỉ lệ
thuốc lá đầu lọc lênchiếm 82%và tỉ lệ thuốc lá đầu lọc bao cứng chiếm 35%. Đây
chính là điều kiện cơ bản tạo đà cho nhà máy phát triển những năm tiếp theo.
Năm 1998 nhà máy đã hoàn thành dây chuyền sản xuất sợi. Đây là bớc đột
phá khẩu của nhà maý. Nó cho ra chất lợng sợi tốt và đảm bảo chất lợng sản phẩm
hơn.nhờ có dây chuyền sản xuất sợinhà máy đã đảm bảo đủ nguồn nguyên
liệu( sợi) phục vụ cho việc đa dạng hoá sản phẩm.
Ngoài ra nhà máy đang mở rộng hớng sản xuuất kinh doanh trong việc hợp
tác vơí các hãng nổi tiếng thế giới nh: hợp tác với hãng ROTHMAN, lập dây
chuyền sản xuất thuốc lá DUNHILL tại nhà máy. Hợp tác với các hãng TOBACO
và BAT ( Britsh American TOBACO ).
Cùng với vấn đề đổi mới công nghệ, nhà máy thuốc lá Thăng Long còn tập
trung vào giải quyết các vấn đề thị trờng. Công tác nghiên cứu thị trờng và chính
sách tiếp thị của nhà máy ngày càng đợc quan tâm chú ý và đợc đầu t thích hợp.

Hiện nhà máy có đội ngũ tiếp thị chuyên mang sản phẩm đến từng vùng thị ttrờng
để làm công tác quảng cáo và giới thiệu sản phẩm, đồng thời thu thập thông tin
trực tiếp từ phía khách hàng. Và từ những thông tin thu thập đợc nhà máy tiến
hành phân tích để đa ra những biện pháp hữu hiệu nhằm duy trì và mở rộng thị tr-
ờng tiêu thụ sản phẩm của nhà máy.
2. Các kết quả đạt đợc trong những năm qua ở nhà máy thuốc lá Thăng
Long.
Biểu1: Sản lợng thực hiện qua một số năm
Chỉ tiêu ĐV tính Thực hiện
1970 1980 1996 1997 1998 1999
Số lợng SP Tr.bao 135,085 144,22 130,649 136,82 156,435 202,713
Loa động Ngời 1168 1654 1605 1420 1170 1157
Năng suất bq Bao/ngời 148.787 48.706 81..401 96.363 133.705 176.277
Qua số liệu trên chứng tỏ nhà máy đã có những bớc tiến nhanh, thể hiện năng
lực của nhà máy không ngừng nâng cao, sản lợng sản phẩm sản xuất ra năm sau
cao hơn năm trớc. Đặc biệt là từ năm 1996 trở lại đấý lao động hàng năm giảm
18
đíong sản lợng của nhà máy vẫn tăng hàng năm. Một điều đáng chú ý là sản phẩm
có chất lợng cao của nhà máy ngày một tăng do đó đã làm tăng giá trị tổng sản l-
ợng, tăng doanh thu và tăng nhiều về lợi nhuận. Doanh thu tiêu thụ năm 1998 đạt
178,926 tỉ đồng, năm 1999 tăng lên 526, 827 tỉ đồng và vợt 135,8% so với năm
1998.
Biểu 2: Thu nhập trung bình cuả ngời lao động từ 1996-2001
Năm Thu nhập bình quân 1 ngời/tháng
1996 289.000đ
1997 648.000đ
1998 750.000đ
1999 950.000đ
2000 1.080.000đ
2001 1.200.000đ

II-/ Một số đặc điểm kinh tế kĩ thuật có ảnh hởng đến vấn đề
duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm ở nhà máy
thuốc lá Thăng Long..
1. Tính chất và nhiệm vụ sản xuất của nhà máy.
Để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng sản phẩm thuốc lá của nhân dân, nhà máy đã
cho ra đời nhiều loại sản phẩm có chất lợng tốt, đợc ngời tiêu dùng đánh giá cao.
Qua những năm tháng hình thành và phát triển nhà máy đã cho ra thị trờng
nhiều loại sản phẩm khác nhau.Đặc biệt là giai đoạn từ sau năm 1986, nhà nớc đã
cho chuyển nền kinh tế theo cơ cấu một nền kinh tế thị trờng. Thị trờng và vấn đề
cạnh tranh trên thị trờng là vấn đề cơ bản, sống còn của mỗi DN. Nhiệm vụ của
nhà máy trong thời gian này là sản xuất những mặt hàng truyền thống và không
ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm. Bên cạnh đó phải luôn nghiên cứu để cho ra
đời những sản phẩm mới với chất lợng ngày một cao hơn, đáp ứng tốt hơn nhu cầu
của thị trờng với những đòi hỏi ngày một cao hơn.
2. Tình hình đầu t và sử dụng máy móc thiết bị của nhà máy.
Trớc đây dây chuyền sản xuất của nhà máy còn lạc hậu, không đồng bộ và
thời gian khấu hao đã hết. Từ khi chuyển sang nền kinh tế thị trờng, bằng nguồn
vốn cấp phát của tổng công ty thuốc lá Việt Nam và bằng nguồn vố tự có nhà máy
đã đầu t mua sắm dây chuyề máy móc, thiết bị, công nghệ sản xuất mới từ nớc
ngoài. Nhà máy đã lắp đặt thêm máy cuốn MAK8, MAK3, máy đóng bao Tây
Đức số 3, đại tu phần điện, 2 máy AC - 11 và đặc biệt lắp đặt day chuyền sản xuất
sợi đảm bảo tốt về chất lợng và chất lợng sản phẩm thuốc lá của nhà máy. Cho đến
năm 1998 nhà máy đã có một đây chuyền máy móc thiết bị, công nghệ hiện đại đủ
19
khả năng cho ra thị trờng những sản phẩm có chất lợng cao, mẫu mẫ đẹp đáp ứng
đợc nhu cầu của khách hàng.
Biểu 3: Tình hình máy móc thiết bị của nhà máy
Stt Tên thiết bị Năm đa Số lợng máy Năng suất t.hiện/kh
vào sử dụng Hiện có Đang sd
1 máy sấy lá 1990 1 1 60%

2 máy hấp lá 1978 2 2 79%
3 máy làm dịu lá 1982 1 1 82,5%
4 máy thái HAUVI 1989 2 2 79%
5 máy sấy sợi 1957 2 2 85%
6 máy cuốn C7 1958 7 6 95%
7 máy cuốn Trung Quốc 1968 12 5 96%
8 máy cuốn AC - 11 1985 3 3 101%
9 máy cuốn MAK8 1991 1 1 116%
10 máy đóng bao B13 1965 2 1 104%
11 máy đ.bao Đông Đức 1973 5 4 93,8%
12 máy đ.bao Tât Đức 1985 3 3 111%
13 máy cuốn BAT 1990 2 2 111%
14 máy đóng bao BAT 1990 2 2 111%
15 máy đóng tút BAT 1990 1 1
Nh vậy thời gian sử dụng của một số máy quá lâu ( tập trung chủ yếu ở phân
xởng bao mềm ). Nó ảnh hởng trực tiếp đến chất lợng sản phẩm.
Tình hình máy móc thiết bị tại các phân xởng chính.
Phân xởng sợi: mơí đợc trang bị một dây chuyền sản xuất sợi của Trung
Quốc trị giá 8.000.000$. Là dây chuyền chế biến sợi tiên tiến và hiẹn đại nhất
Việt Nam hiện nay đợc đa vào sử dụng năm 1998. Dây chuyền này hàng năm tiết
kiệm cho nhà máy hơn chục tỉ đồng. Vì trớc đâycuống lá bị loại bỏ đI nay đợc tận
dụng triệit để (mỗi năm hàng trăm tấn. Điều quan trọng hơn là từ khi có dây
chuyền này chất lợng sợi thuốc đồng đề, đảm bảo yuê cầu kĩ thuật và chất lợng
thuốc đợc nâng lên.
20
Sơ đồ 3: Qui trình sản xuất sợi
Nguyên liệu
Sợi
Đây là dây chuyền có vốn đầu t lớn, có tính tự động cao, có khả năng chế
biến sợi thuốc lá phẩm cấp caothấp khác nhau. Vì vậy thích hợp cho viẹc đa dạng

hoấ các loại sản phẩm.
Phân xởng DUNHILL:
Đợc trang bị một dây truyền thiết bị hiện đạicủa hãng ROTHMAN dới hình
thức cho vay và chuyển giao công nghệ. Dây chuyền này cho ra thị trờng những
sản phẩm đạt tiêu chuẩn quốc tế, đảm bảoi chất lợng và đủ sức cạnh tranh trên thị
trờng.
Phân xởng bao cứng:
Máy móc thiết bị của phân xởng này khá hiện đại, hầu hết đèu đơc nhập vào
những năm 90. Dây chuyền hoàn toàn tự động và cần rất ítlao động sử dụng. Tạo
ra một năng suất khá cao, sản phẩm đạt chất lợng, đẹp về mẫu mã.
Ngoài ra để phục vụ cho các phân xởng sản xuất chính, nhà máy có phân x-
ởng nguyên liệu, phân xởng cơ điện củng cố và sửa chữa máy móc thiết bị ... phục
vụ tốt cho sản xuất chính.
Nhìn chung máy móc thiết bị của nhà máy thuốc lá Thăng Long đã đạt đến
tính tự động tơng đối cao, có đủ khả năngcho ra những sản phẩm chất lợng cao
đáp ứng nhu cầu của thị trờng. Bên cạnh đó máy móc ở một số phân xởng ( chủ
yếu ở phân xởng bao mềm) đã quá cũ, tỉ lệ lao động thủ công cao.
21
Thùng
trữ phối
trộn và ủ
lá
Làm ẩm ngọn lá
Gia liệu
Máy cắt
ngọn và
phối
Hấp chân
không
Làm ẩm lá

đã cắt
Tách cuộng
Sấy cuộng
Thùng trữ
lá
Sấy sợi
cuộng
Trưng nở
cuộng
Thái cuộng
Hấp ép
cuộng
Thùng trữ
cuộng
Phân li sợi
cuộng
Thùng trữ
sợi cuộng
Phun hương
Thùng trữ
và phối sợi
cuộng
Làm ẩm cuộng
Phối trộn sợi
lá và sợi
cuộng
3. Nguồn cung ứng nguyên vật liệu:
Thực hiện chỉ đạo và hợp tác gieo trồng thuốc lá giống mới ở các địa phơng
nh: Lạng sơn,Hà bắc, Bắc thái... Nhà máy thờng xyên cử cán bộ và công nhân kĩ
thuật trực tiêp xuống nơ gieo trồng để thực hiện giám sát và cố vấn kĩ thuật. Năm

2000 diện tích gieo trồng của cả hai vụ là 2095ha so với năm 1999 đạt 216%.
Có 2 vùng nguyên liệu chủ yếu của nhà máy:
Vùng 1: Gồm Cao Bằng, Lạng Sơn và một số xã ở huyện Sóc Sơn ngoại
thành Hà Nội. ĐâY là vùng nguyên liệu có chất lợng khá cao.
Vùng 2: Gồm Hà Bắc, Vĩnh Phú, Hà Tây... Là vùng có năng suất khá cao
nhng chất lợng không bằng vùng 1.
Ngoài nguồn cung cấp nguyên liệu ở nội đỉâ nhà máy hàng năm vẫn phải
nhậpmột khối lợng nguyên liệu nhất định, nh nhập thuốc sợi từ SINGAPO để sản
xuất thuốc lá VINATABA. Các loại nguyên liệu khác nh nhập thuốc lá vàng của
CAMPUCHIA, thuốc lá nâu ở phía nam. Các loai nguyên liệu này đợc phối trộn
theo những tỉ lệ khác nhau, tuỳ theo từng mác thuốc. Mỗi năm nhà máy phải mua
khoảng 500 tấn nguyên liệu thuốc lá nâu và khoảng 100 thuốc lá vàng. Nhà máy
còn phải mua hàng loạt các loại phụ liệu khác nhau nh: Giấy cuốn đầu lọc, giấy
bóng kính, các loại phụ liệu phục vụ cho sản xuất cùng các loại hoá chất khác...
Phần lớn những phụ liệu này đều phải nhập từ nớc ngoài.
Hiện nay nhà máy đã hợp tác với các hãng thuốc lá: TOBACO của Pháp và
BAT (British America TOBACO) trồng thực nghiệm gần 100ha giống mới tại Sóc
Sơn, Ba Vì, Hà Bắc... Bớc đầu đã đạtiêu thụ kết quả tốt.
4. Lao động và quản lí, tổ chức lao động ở nhà máy:
Nhà máy thuốc lá Thăng Long là một đơnhng vị kinh tế lớn, đang có những
bớc phát triển mạnh. Nhà máy đã giải quyết tốt vấn đề lao động, có những năm
tổng số lao động của nhà máy lên tới hơn 2669 ngời ( Số liệu năm 1986). Cho đến
hiện nay số lợng lao động của nhà máy chỉ là 1157 ngời.
Nằm trên địa TP Hà Nội, dân c đông đúc, có nhiều trờng đạI học nên nhà
máy có nhiều thuận lợi trong việc xây dựng cho mình một đội ngũ cán bộ có
chuyên môn nghiệp vụ cao và công nhân giỏi nghề. Hiện nay lực lợng lao động
của nhà máy tuổi đời trung bình còn khá trẻ khoảng 30.
Về trình độ lao động của nhà máy:
Trình độ đạI học: 110 ngời.
Trình độ trung học: 165 ngời.

Bậc thợ bình quân 5/6 với bậc thợ công nghệ.
Bậc thợ bình quân 5/7 với bậc thợ cơ khí.
22
Lao động nữ là 650 ngời chiếm 60%.
Tỉ lệ lao động gián tiếp là 7%.
Qua số liệu trên đây cho thấy bậc thợ trung bình của nhà máy là tơng đối cao,
tỉ lẹ lao động gián tiếp lại thấp. ĐIều đó chứng tỏ trình độ lao động nói chung của
nhà máy tơng đối cao. Vì vậy hiệu quả làm việc chắc chắn sẽ cao hơn. Tuy vậy
hàng năm nhà máy vẫn tổ chức đào tạolao động tại chỗ và gửi đI đào tạo với số l-
ợng lớn công nhân đồng thời tiếp nhận nhiều kĩ s và cử nhân kinh tế. Và điều đó
đã giúp cho nhà máy làm ănhng có hiệu qủa ngày một cao hơn.
Biểu 4: Một số chỉ tiêu qua 2 năm 1999-2000
ĐV tính Thực hiện So sánh
Chỉ tiêu 1999 2000 2000/1999
Lao động Ngời 1157 1157 100%
Sản lợng Bq Tr.bao 204,11157 218,7 108,9%
Giá trị TSL Tỉ đồng 146 160 110%
Doanh thu Tỉ đồng 525,334 535,561 105%
Nộp ngân sách Tỉ đồng 166,5 175,7 106%
Qua bảng trên: Thấy rằng số lợng lao động của nhà máy qua 2 năm không
hề tăng nhng sản lợng, doanh thu và nộp ngân sách đều tăng. ĐIều đó chứng tỏ
một điều rằng hiệu quả làm việc của lao động tăng lên.
- Tổ chức và quản lí lao động trong sản xuất:
Nhà máy xây dựng dựa trên hai bộ phận chính:
+ Bộ phận sản xuất chính bao gồm:
. Phân xởng nguyên liệu: Gồm 105 lao động có nhiệm vụ nâng cao chất l-
ợng nguyên liệu trớc khi đa vào chế biến đảm bảo đúng yêu cầu kĩ thuật.
. Phãn xởng sợi: có 187 lao động làm nhiệm vụ chế biến nguyên liệu (lá
thuốc) thành sợi thuốc để phục vụ cho sản xuất ở phân xởng bao mềm. Đây là một
khâu then chốt, quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh của nhà máy.

. Phân xởng bao mềm: Gồm 350 lao động có nhiệm vụ cuốn điếu và cho ra
các sản phẩm là các loại thuốc lá bao mềm (có và không có đầu lọc).
. Phân xởng bao cứng: Có 94 lao động có nhiệm vụ nhận sợi từ phân xởng
sợi và sản xuất ra thành phẩm là thuốc lá bao cứng nh: VINATABA, Hồng Hà, Ba
Đình.
. Phân xởng DUNHILL bao gồm 50 ngời chuyên gia công sản xuất thuốc lá
DUNHILL cho hãng ROTHMAN.
+ Các phân xởng phụ và phù trợ gồm:
23
. Phân xởng cơ điện có 75 lao động chuyên bảo dỡng và sửa chữa máy móc
thiết bị.
. Phân xởng 4 có 23 ngời gia công phụ tùng chi tiết máy.
. Đội bốc xếp có 50 ngời chuyên vận chuyển bốc xếp nguyên vật liệu, thành
phẩm trong nhà máy.
. Đội xe gồm 18 ngời có nhiệm vụ vận chuyển nguyên vật liệu về nhập kho;
và chở thành phẩm đến các đạI lí tiêu thụ.
Với cơ cấu nh trên đã tạo ra sự chuyên môn hoá trong quá trình sản xuất sản
phẩm, điều đó đã tạo điều kiện cho công nhân nâng cao tay nghề, thành thạo với
công việc của họ nên năng suất đạtiêu thụ cao hơn.
Bộ phận lao động gián tiếp là các phòng ban. Để tránh bộ máy cồng kềnh và
phù hợp với cơ cấu tổ chức sản xuất, đồng thời đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản
phẩm cơ cấu quản lí của nhà máy đợc xâyb dựng theo kiểu trực tuyến chức năng:
Gồm một giám đốc, hai phó giám đốc và các phòng ban.
Nhiệm vụ và số lao động của các phòng ban:.
- Phòng kế hoạch vật t: có 15 cán bộ nhân viên chịu trách nhiệm về công tác
kế hoạch và cung ứng vật t cho nhà máy.
- Phòng tiêu thụ thị trờng: Gồm 32 cán bộ công nhân viên chịu trách nhiệm
về khâu bán hàng và trực tiếp quản lí kho thành phẩm và kho phế liệu.
- Phòng tài vụ chịu trách nhiệm về vấn đề chi tiêu tài chính của nhà máy.
Phòng này có 15 ngời.

- Phòng tổ chức bảo vệ: Có 30 lao động gồm có hai bộ phận:
. Bộ phận lao động tiền lơng 4 ngời.
. Bộ phận bảo vệ 26 ngời.
- Phòng kĩ thuật cơ điện gồm 26 ngời.
- Phòng kĩ thuật công nghệ có 26 cán bộ công nhân viên gồm các bộ phận
tiếp thị, quảng cáo.
- Phòng nguyên liệu 35 ngời có nhiệm vụ quản lí kho nguyên liệu.
- Phòng KCS gồm 36 ngời có nhiệm vụ kiểm tra chất lợngtrớc khi xuất hàng
ra khỏi nhà máy.
- Phòng hành chính gồm 124 lao động chia ra bốn bộ phận
+ Bộ phận văn phòng.
+ Bộ phận phục vụ ăn ca.
+ Bộ phận y tế.
24
+ Bộ phận nhà nghỉ.
_ Phòng xây dựng cơ bản có 16 lao động.
Nói chung bộ phận quản lí tơng đối gọn nhẹ nên thuận tiện cho việc giao chỉ
tiêu và thực hiện các chỉ tiêu. Qua đó giám đốc có thể nắm bắt đợc các thông tin
nhanh nhất từ dới lên để có biện pháp chỉ đạo kịp thời các hoạt động của nhà máy.
25